OTC終端業(yè)務(wù)員基本知識(shí)培訓(xùn)課件(共74頁(yè)).ppt

1、自己我介紹陳春平四川 云南什么是是指是非處方藥的標(biāo)志 ，是可以自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品 甲類(lèi) 乙類(lèi) 藥品批準(zhǔn)文號(hào)中HZSF什么是終端1、廣義上的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中、廣義上的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。終端可以是零售場(chǎng)所，也可以是人的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。終端可以是零售場(chǎng)所，也可以是人員直銷(xiāo)，廠家直銷(xiāo)、郵購(gòu)、展覽會(huì)等。員直銷(xiāo)，廠家直銷(xiāo)、郵購(gòu)、展覽會(huì)等。2、狹義的終端是指商品的零售場(chǎng)所。如傳統(tǒng)藥店、狹義的終端是指商品的零售場(chǎng)所。如傳統(tǒng)藥店、醫(yī)藥超市、店中專(zhuān)柜、門(mén)診等。醫(yī)藥超市、店中專(zhuān)柜、門(mén)診等。OTC業(yè)務(wù)崗位職責(zé)建立藥店檔案，級(jí)別劃分、管理；疏通進(jìn)貨渠道，保證產(chǎn)

2、品在限定時(shí)間鋪貨；日常維護(hù)、拜訪、管理；與店員、店長(zhǎng)等保持密切關(guān)系，使之熟悉產(chǎn)品特征，并能主動(dòng)推薦；保證柜內(nèi)產(chǎn)品的主陳列位、優(yōu)位；保證終端合理庫(kù)存，避免斷貨；主動(dòng)了解競(jìng)品情況和各種數(shù)據(jù)信息，及時(shí)上報(bào)；合理利用宣傳品，使之有效的促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；積極配合市場(chǎng)組織的活動(dòng)，及促銷(xiāo)員管理和服務(wù)；及時(shí)準(zhǔn)確完成報(bào)表；如出現(xiàn)消費(fèi)者、店方投訴事宜，需立刻上報(bào)；如何拜訪終端一、拜訪方法 二、拜訪的程序 三、調(diào)查整理 四、計(jì)劃要求五、制定任務(wù)六、工作總結(jié)、分析、回顧 拜訪方法（一）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 （二）突出自我，贏得注目 （三）把握時(shí)機(jī)，融為一體 （四）明確身份，找準(zhǔn)對(duì)象 （五）宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 （六）重點(diǎn)突出

3、，以點(diǎn)帶面 （七）四勤一體，適時(shí)跟進(jìn) 拜訪的程序 戶外拜訪前的準(zhǔn)備 問(wèn)候 戶內(nèi)店內(nèi)檢查 1、貨架檢查2、價(jià)格檢查3、庫(kù)存檢查 4、POP檢查 詢(xún)問(wèn) 記錄 要求 告別終端拜訪的目的目的：提高工作效率，避免浪費(fèi)時(shí)間，杜絕勞而無(wú)功；實(shí)施：A、合理劃分所屬區(qū)域的藥店，制定拜訪路線及時(shí)間； B、合理計(jì)劃在途時(shí)間，保證工作； C、嚴(yán)格執(zhí)行拜訪要求； D、遇到問(wèn)題及時(shí)處理，市場(chǎng)信息及時(shí)反饋；如何制定工作計(jì)劃凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 1、日工作計(jì)劃；（目標(biāo)，怎么實(shí)施，重點(diǎn)、路線、時(shí)間規(guī)劃） 2、周工作計(jì)劃；（目標(biāo)、推進(jìn)、計(jì)劃執(zhí)行、重點(diǎn)、任務(wù)完成） 3、月工作計(jì)劃；工作總結(jié)、分析、回顧 1、跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)

4、 。2、 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。 3、 分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來(lái)分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。終端拜訪的要求建立客情核查進(jìn)銷(xiāo)存核查產(chǎn)品批號(hào)產(chǎn)品陳列宣傳品操作打假解決疑難問(wèn)題兌現(xiàn)承諾信息反饋維護(hù)品牌、樹(shù)立企業(yè)形象提高產(chǎn)品推薦率實(shí)施促銷(xiāo)方案，完成銷(xiāo)售指標(biāo)；拜訪要求上、下班要同時(shí)拜訪，人人拜訪； 掌握終端營(yíng)業(yè)上、下班的規(guī)律，每次拜訪不同的班組，在拜訪時(shí)注重質(zhì)量，盡量留下深刻的印象。抓重點(diǎn)、抓全面、點(diǎn)面結(jié)合； 終端分類(lèi)有重點(diǎn)，同

5、樣終端店員有重點(diǎn)，產(chǎn)品有重點(diǎn)，拜訪要主次分明。知難而進(jìn)，層層突圍； 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，不能對(duì)關(guān)系不好的終端避而遠(yuǎn)之。OTC業(yè)務(wù)的工作特點(diǎn)五大任務(wù)：布貨、陳列、店員培訓(xùn)、促銷(xiāo)、打假所負(fù)責(zé)的藥店數(shù)量較多；工作以廣泛布貨、店員培訓(xùn)、陳列、POP、促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)量；每天跑15-20家，每人可以覆蓋80家終端對(duì)其醫(yī)藥背景要求不高，但要可塑性強(qiáng)拜訪的行程安排拜訪頻率的確定 要求：每人每天拜訪藥店15-20家；頻率： A、6次/月； B、4次/月； C、2次/月；把自己想象成一個(gè)交通局長(zhǎng)！終端拜訪的目的及要求建立客情核查進(jìn)銷(xiāo)存核查產(chǎn)品批號(hào)產(chǎn)品陳列宣傳品操作打假解決疑難問(wèn)題兌現(xiàn)承諾信息反饋維護(hù)品牌、樹(shù)立企業(yè)形象提高

6、產(chǎn)品推薦率實(shí)施促銷(xiāo)方案，完成銷(xiāo)售指標(biāo)；拜訪要求上、下班要同時(shí)拜訪，人人拜訪； 掌握終端營(yíng)業(yè)上、下班的規(guī)律，每次拜訪不同的班組，在拜訪時(shí)注重質(zhì)量，盡量留下深刻的印象。抓重點(diǎn)、抓全面、點(diǎn)面結(jié)合； 終端分類(lèi)有重點(diǎn)，同樣終端店員有重點(diǎn)，產(chǎn)品有重點(diǎn)，拜訪要主次分明。知難而進(jìn)，層層突圍； 挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，不能對(duì)關(guān)系不好的終端避而遠(yuǎn)之。OTC業(yè)務(wù)的工作特點(diǎn)五大任務(wù)：布貨、陳列、店員培訓(xùn)、促銷(xiāo)、打假所負(fù)責(zé)的藥店數(shù)量較多；工作以廣泛布貨、店員培訓(xùn)、陳列、POP、促銷(xiāo)產(chǎn)生銷(xiāo)量；每天跑15-20家，每人可以覆蓋80家終端對(duì)其醫(yī)藥背景要求不高，但要可塑性強(qiáng)操作務(wù)實(shí)五要 對(duì)工作要有高度的責(zé)任心； 對(duì)公司、產(chǎn)品及自己充滿

7、信心； 對(duì)店員要體現(xiàn)誠(chéng)心 做店員工作要有耐心； 工作要細(xì)心；五不要 不要輕易向店員、店主許諾； 不要輕易答應(yīng)店員、店主提出的要求； 不要輕易發(fā)布公司未成文的政策消息； 不要與其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)員搞僵關(guān)系； 不要盲目聽(tīng)信店員、店主的敷衍之詞；OTC業(yè)務(wù)的考核評(píng)估業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最最重要的硬指標(biāo)！ 1、銷(xiāo)售指標(biāo)（達(dá)成率、增長(zhǎng)率） 2、個(gè)人能力 產(chǎn)品陳列、開(kāi)發(fā)計(jì)劃與實(shí)施、藥店合理的庫(kù)存、 活動(dòng)的執(zhí)行、富有創(chuàng)意 3、日常工作 完成拜訪、報(bào)表填寫(xiě)、職業(yè)規(guī)范、合理使用公司資源 4、財(cái)務(wù)方面 正確使用費(fèi)用、誠(chéng)實(shí)可靠，良好的控制費(fèi)用如果管理好終端硬終端軟終端認(rèn)識(shí)藥店認(rèn)識(shí)藥店1、藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、藥店的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)（1）

8、藥店一般都臨街而設(shè)。）藥店一般都臨街而設(shè)。包括門(mén)臉及櫥窗。（2）進(jìn)入店堂后，按店內(nèi)形狀及面積的大小，一）進(jìn)入店堂后，按店內(nèi)形狀及面積的大小，一般都設(shè)有多組柜臺(tái)，基本上分前柜臺(tái)（玻璃的）和般都設(shè)有多組柜臺(tái)，基本上分前柜臺(tái)（玻璃的）和后柜臺(tái)（一般貼墻而立），部分藥店已開(kāi)架售貨。后柜臺(tái)（一般貼墻而立），部分藥店已開(kāi)架售貨。（3）各組柜臺(tái)都有明確的分工。一般分為西藥組、）各組柜臺(tái)都有明確的分工。一般分為西藥組、中成藥組、保健品組。部分藥店還設(shè)有粉針劑、器中成藥組、保健品組。部分藥店還設(shè)有粉針劑、器械組或玻璃儀器組。械組或玻璃儀器組。（4）藥店內(nèi)各種的藥品擺放大多是按藥品的分類(lèi)）藥店內(nèi)各種的藥品擺放大多

9、是按藥品的分類(lèi)來(lái)擺放來(lái)擺放 ，如腸胃類(lèi)、心腦血管類(lèi)、皮膚類(lèi)等。同時(shí)，如腸胃類(lèi)、心腦血管類(lèi)、皮膚類(lèi)等。同時(shí)也有按劑型來(lái)擺放的。如：兒童類(lèi)、外用類(lèi)等。也有按劑型來(lái)擺放的。如：兒童類(lèi)、外用類(lèi)等。（5）庫(kù)房常常就在藥店里面，或樓上或地下室，）庫(kù)房常常就在藥店里面，或樓上或地下室，對(duì)于柜臺(tái)的提貨較為方便。對(duì)于柜臺(tái)的提貨較為方便。認(rèn)識(shí)藥店認(rèn)識(shí)藥店副副 經(jīng)經(jīng) 理理執(zhí)執(zhí) 業(yè)業(yè) 藥藥 師師庫(kù)庫(kù) 管管 采采 購(gòu)購(gòu)倉(cāng)倉(cāng) 庫(kù)庫(kù)柜柜 組組 長(zhǎng)長(zhǎng) 1 1柜柜 組組 長(zhǎng)長(zhǎng) 2 2質(zhì)質(zhì) 檢檢出出 納納 會(huì)會(huì) 計(jì)計(jì)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 科科店店 經(jīng)經(jīng) 理理傳統(tǒng)藥店的人員組織結(jié)構(gòu)示意圖：傳統(tǒng)藥店的人員組織結(jié)構(gòu)示意圖：認(rèn)識(shí)藥店認(rèn)識(shí)藥店3、傳

10、統(tǒng)藥店組織結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充說(shuō)明、傳統(tǒng)藥店組織結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充說(shuō)明4、藥店各級(jí)人員的崗位職責(zé)、藥店各級(jí)人員的崗位職責(zé)（1）藥店經(jīng)理）藥店經(jīng)理 （2）藥店副經(jīng)理）藥店副經(jīng)理（3）執(zhí)業(yè)藥師）執(zhí)業(yè)藥師 （4）柜組長(zhǎng)）柜組長(zhǎng)（5）店員）店員 （6）采購(gòu)）采購(gòu)（7）財(cái)務(wù)）財(cái)務(wù) （8）質(zhì)檢）質(zhì)檢（9）庫(kù)管）庫(kù)管四、認(rèn)識(shí)藥店四、認(rèn)識(shí)藥店5、藥店各級(jí)人員的作用、藥店各級(jí)人員的作用（1）如果目前的主要任務(wù)是鋪貨，那么柜組長(zhǎng)）如果目前的主要任務(wù)是鋪貨，那么柜組長(zhǎng)及店經(jīng)理當(dāng)然是你的主要聯(lián)系人；及店經(jīng)理當(dāng)然是你的主要聯(lián)系人；（2）如果想將產(chǎn)品陳列的更好些，那柜組長(zhǎng)及）如果想將產(chǎn)品陳列的更好些，那柜組長(zhǎng)及店員就是你必須重點(diǎn)溝通的人；

11、店員就是你必須重點(diǎn)溝通的人；（3）如果想做更多的）如果想做更多的POP宣傳，占領(lǐng)有利地形，宣傳，占領(lǐng)有利地形，店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)的工作一定要做好；店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)的工作一定要做好；（4）如果想與藥店洽談燈箱、櫥窗或其它位置）如果想與藥店洽談燈箱、櫥窗或其它位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵的決策人；的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵的決策人；四、認(rèn)識(shí)藥店四、認(rèn)識(shí)藥店5、藥店各級(jí)人員的作用、藥店各級(jí)人員的作用（10）想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)、店經(jīng)理和柜組）想理順進(jìn)貨渠道，采購(gòu)、店經(jīng)理和柜組長(zhǎng)會(huì)和你討論；長(zhǎng)會(huì)和你討論；（11）想了解產(chǎn)品庫(kù)存，庫(kù)管最有發(fā)言權(quán)。）想了解產(chǎn)品庫(kù)存，庫(kù)管最有發(fā)言權(quán)。（12）在藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)，很多時(shí)

12、候，不僅僅是）在藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)，很多時(shí)候，不僅僅是藥店本身的事。因?yàn)樗幍昱R街而設(shè)，所以這些促藥店本身的事。因?yàn)樗幍昱R街而設(shè)，所以這些促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)活動(dòng)及POP的張貼等需要經(jīng)過(guò)工商局批準(zhǔn)。而的張貼等需要經(jīng)過(guò)工商局批準(zhǔn)。而且有時(shí)候廣告宣傳方面可能還需與街道辦事處、且有時(shí)候廣告宣傳方面可能還需與街道辦事處、市容辦等相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，經(jīng)書(shū)面許可后方可進(jìn)行。市容辦等相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，經(jīng)書(shū)面許可后方可進(jìn)行。backback全國(guó)最大的零售藥店全國(guó)最大的零售藥店傳統(tǒng)藥店的店堂陳設(shè)傳統(tǒng)藥店的店堂陳設(shè)典型的開(kāi)架式陳列典型的開(kāi)架式陳列backback什么是軟終端 指企業(yè)或個(gè)人通過(guò)與終端的個(gè)人或組織的相互溝通，以樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品

13、良好的形象和信譽(yù)，獲得其興趣、好感與信賴(lài)贏得信任與支持，從而為企業(yè)銷(xiāo)售提供一個(gè)良好的外部環(huán)境，間接的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。特點(diǎn)： 1、對(duì)象為店長(zhǎng)、店員 2、不直接推銷(xiāo)產(chǎn)品，但為產(chǎn)品銷(xiāo)售掃去障礙。一、硬終端的定義一、硬終端的定義2、軟終端的內(nèi)容主要包括：、軟終端的內(nèi)容主要包括：（1）人員素質(zhì)）人員素質(zhì) （2）客情關(guān)系）客情關(guān)系（3）廣告支持力度）廣告支持力度 （4）產(chǎn)品暢銷(xiāo)度）產(chǎn)品暢銷(xiāo)度（5）產(chǎn)品美譽(yù)度）產(chǎn)品美譽(yù)度 （6）公司形象）公司形象（7）經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度）經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度 （8）服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量）服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量（9）銷(xiāo)售政策）銷(xiāo)售政策 （10）合作融洽度）合作融洽度軟終端軟終端概述： 工作的六個(gè)方面

14、：鋪貨、終端包裝、優(yōu)位陳列、拜訪、軟終端、銷(xiāo)量任務(wù)； 目的：盡可能獲得銷(xiāo)售利益； 核心：軟終端的建設(shè)； 軟終端能使首推率及成功率提高，其他幾個(gè)方面的工作都是以軟終端為軸心而運(yùn)轉(zhuǎn)。一般職能 1、使店員自覺(jué)維護(hù)終端包裝展示，降低破壞率，提高宣傳效果； 2、擁有宣傳、包裝的有利空間，占領(lǐng)宣傳陣地； 3、為產(chǎn)品爭(zhēng)取優(yōu)位陳列，并讓店員自覺(jué)維護(hù)； 4、及時(shí)補(bǔ)貨，合理庫(kù)存，保障銷(xiāo)售； 5、支持配合活動(dòng)等工作的推廣；店員教育教育內(nèi)容 1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 基本功能、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí) 2、推銷(xiāo)技巧 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（絕對(duì)、相對(duì)）、功能優(yōu)勢(shì)、操作優(yōu)勢(shì)、營(yíng)造暢銷(xiāo)氣氛、安全性、服務(wù)等。工作要點(diǎn)裝弱者，求同情；將優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立信心；

15、談利益，促銷(xiāo)售；炒作-營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛（西說(shuō)東。東說(shuō)西）愛(ài)心-真情、誠(chéng)信硬終端的定義硬終端的定義硬終端是從企業(yè)對(duì)終端管理的角度，將終端管理內(nèi)容硬終端是從企業(yè)對(duì)終端管理的角度，將終端管理內(nèi)容根據(jù)其性質(zhì)的區(qū)別相對(duì)而言進(jìn)行分解，從而產(chǎn)生的概根據(jù)其性質(zhì)的區(qū)別相對(duì)而言進(jìn)行分解，從而產(chǎn)生的概念。念。硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的，看的硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的，看的見(jiàn)、摸得著，可以用量化指標(biāo)進(jìn)行考核管理的內(nèi)容；見(jiàn)、摸得著，可以用量化指標(biāo)進(jìn)行考核管理的內(nèi)容；而軟終端是無(wú)形的、看不見(jiàn)、摸不著，卻具有豐富的而軟終端是無(wú)形的、看不見(jiàn)、摸不著，卻具有豐富的內(nèi)涵和極為重要的內(nèi)容。內(nèi)涵和極為重要的內(nèi)

16、容。硬終端的定義硬終端的定義1、硬終端的內(nèi)容主要包括：、硬終端的內(nèi)容主要包括： （3）促銷(xiāo)物）促銷(xiāo)物（4）輔助展示物）輔助展示物A、展柜、展柜B、專(zhuān)用貨架、專(zhuān)用貨架（5）陳列位置與陳列方式）陳列位置與陳列方式（6）整潔度）整潔度（7）美觀度）美觀度（8）與同類(lèi)競(jìng)品相比的相比）與同類(lèi)競(jìng)品相比的相比硬終端硬終端建設(shè)的目的： 營(yíng)造整體氛圍，有助于深化店員潛意識(shí)中對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，如果加上良好的客情溝通可使店員在首薦方面產(chǎn)生積極的影響，同時(shí)可以刺激目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策的傾向性，在這樣的環(huán)境中容易達(dá)成銷(xiāo)售。硬終端基礎(chǔ)工作的主要內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)陳列位置 柜臺(tái)陳列 占據(jù)柜臺(tái)的最上層 雙列縱

17、向排列 商品名朝上 價(jià)簽不能遮擋住商品名 緊鄰領(lǐng)導(dǎo)品牌 方便易取處貨架陳列 產(chǎn)品擺放在地面起米處 雙向縱向排放 商品名朝外 價(jià)簽不能遮擋住商品名 緊鄰領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列數(shù)量 貨架或柜臺(tái)上陳列產(chǎn)品不能少于兩盒 不能出現(xiàn)斷貨 要永遠(yuǎn)多于別的品牌一個(gè)陳列位產(chǎn)品外觀 包裝清潔無(wú)雜質(zhì) 包裝無(wú)破損展示盒 要選擇醒目的位置（端頭、櫥窗、門(mén)口） 要有規(guī)模，有造型； 不要置于潮濕處，易被雨淋處 不要分?jǐn)嗾故綪op 要選擇最醒目的與人視線屏氣的位置； 要形成規(guī)模，進(jìn)行組合張貼 褪色要勤換，保持清潔； 不要粘貼在其他企業(yè)的POP上，應(yīng)將其清理干凈后張貼； 不要將POP送終端，一定要親自動(dòng)手張貼； 終端分級(jí)終端分級(jí)1、終端

18、藥店分級(jí)的目的、終端藥店分級(jí)的目的（1）將終端藥店分級(jí)是為了對(duì)藥店進(jìn)行重點(diǎn)管理。）將終端藥店分級(jí)是為了對(duì)藥店進(jìn)行重點(diǎn)管理。也就是我們把也就是我們把80%的終端可控資源投入到的終端可控資源投入到20%的重點(diǎn)的重點(diǎn)藥店上，開(kāi)展軟、硬終端建設(shè)。藥店上，開(kāi)展軟、硬終端建設(shè)。（2）公司將藥店分為四類(lèi)：金牌藥店、）公司將藥店分為四類(lèi)：金牌藥店、A類(lèi)藥店、類(lèi)藥店、B類(lèi)藥店、類(lèi)藥店、C類(lèi)藥店，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分類(lèi)管理。類(lèi)藥店，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分類(lèi)管理。終端分級(jí)終端分級(jí)2、終端藥店分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)、終端藥店分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)（1）藥店?duì)I業(yè)額（月?tīng)I(yíng)業(yè)額、同類(lèi)產(chǎn)品的月?tīng)I(yíng)業(yè)額）；）藥店?duì)I業(yè)額（月?tīng)I(yíng)業(yè)額、同類(lèi)產(chǎn)品的月?tīng)I(yíng)業(yè)額）；（2）藥店

19、所處位置；）藥店所處位置；（3）藥店知名度、商譽(yù)；）藥店知名度、商譽(yù)；（4）藥店?duì)I業(yè)面積；）藥店?duì)I業(yè)面積；（5）藥店周?chē)鐓^(qū)居民經(jīng)濟(jì)條件；）藥店周?chē)鐓^(qū)居民經(jīng)濟(jì)條件；（6）柜臺(tái)數(shù)量和營(yíng)業(yè)員人數(shù)；）柜臺(tái)數(shù)量和營(yíng)業(yè)員人數(shù)；（7）目前，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體狀況。）目前，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售的總體狀況。二、終端分級(jí)二、終端分級(jí)3、終端藥店分級(jí)的方法、終端藥店分級(jí)的方法（2）終端藥店分級(jí)的其他參考方法）終端藥店分級(jí)的其他參考方法B、B類(lèi)藥店類(lèi)藥店包括中型醫(yī)藥超市、中型藥店和醫(yī)藥柜臺(tái)等。包括中型醫(yī)藥超市、中型藥店和醫(yī)藥柜臺(tái)等。C、C類(lèi)藥店類(lèi)藥店包括小型藥店、醫(yī)藥柜臺(tái)等。包括小型藥店、醫(yī)藥柜臺(tái)等。二、終端分級(jí)

20、二、終端分級(jí)4、各類(lèi)終端藥店的工作重點(diǎn)、各類(lèi)終端藥店的工作重點(diǎn)（1）A類(lèi)藥店類(lèi)藥店A、金牌店專(zhuān)職促銷(xiāo)工作、金牌店專(zhuān)職促銷(xiāo)工作“專(zhuān)職促銷(xiāo)是終端競(jìng)爭(zhēng)的極限形式專(zhuān)職促銷(xiāo)是終端競(jìng)爭(zhēng)的極限形式”，專(zhuān)職促銷(xiāo)要盡可能，專(zhuān)職促銷(xiāo)要盡可能多上、早上，同時(shí)要做好專(zhuān)職促銷(xiāo)的系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、多上、早上，同時(shí)要做好專(zhuān)職促銷(xiāo)的系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、勞動(dòng)競(jìng)賽等管理工作。勞動(dòng)競(jìng)賽等管理工作。市場(chǎng)部還要圍繞金牌店積極開(kāi)展系列消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)以市場(chǎng)部還要圍繞金牌店積極開(kāi)展系列消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)以及消費(fèi)者名單收集、管理等售后回訪工作。及消費(fèi)者名單收集、管理等售后回訪工作。二、終端分級(jí)二、終端分級(jí)4、各類(lèi)終端藥店的工作重點(diǎn)、各類(lèi)終端藥店的工作重

21、點(diǎn)（1）A類(lèi)藥店類(lèi)藥店B、其他、其他A類(lèi)店要做好兼職促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化管理工作類(lèi)店要做好兼職促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化管理工作營(yíng)業(yè)員是我們一項(xiàng)重要的外部資源，加強(qiáng)對(duì)兼職營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員是我們一項(xiàng)重要的外部資源，加強(qiáng)對(duì)兼職營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)、管理、考核，是市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)金牌店以專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)、管理、考核，是市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)金牌店以外的外的A類(lèi)店管理的基礎(chǔ)和保障。類(lèi)店管理的基礎(chǔ)和保障。二、終端分級(jí)二、終端分級(jí)4、各類(lèi)終端藥店的工作重點(diǎn)、各類(lèi)終端藥店的工作重點(diǎn)（2）B類(lèi)藥店類(lèi)藥店A、B類(lèi)店是市場(chǎng)穩(wěn)定與發(fā)展的中堅(jiān)力量，是市場(chǎng)銷(xiāo)量類(lèi)店是市場(chǎng)穩(wěn)定與發(fā)展的中堅(jiān)力量，是市場(chǎng)銷(xiāo)量潛力挖掘的重要來(lái)源；潛力挖掘的重要來(lái)源；B、B類(lèi)店是競(jìng)品易疏忽的地方，是我們占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)類(lèi)店是競(jìng)品易疏忽的地方，是我們占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在；勢(shì)所在；C、對(duì)于、對(duì)于B類(lèi)店，市場(chǎng)部經(jīng)理重點(diǎn)從銷(xiāo)量、拜訪頻次、類(lèi)店，市場(chǎng)部經(jīng)理重點(diǎn)從銷(xiāo)量、拜訪頻次、硬終端、首推率、競(jìng)品了解五個(gè)方面進(jìn)行考核管理。硬終端、首推率、競(jìng)品了解五個(gè)方面進(jìn)行考核管理。二、終端分級(jí)二、終端分