《利多山茶油上市營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告》(46頁(yè))-食品飲料

1、利多山茶油上市營(yíng)銷規(guī)劃利多山茶油上市營(yíng)銷規(guī)劃精 確 制 導(dǎo) 營(yíng) 銷 落 地同 步 思 考山茶油并不是利多公司未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力山茶油并不是利多公司未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,具有的只是階段性優(yōu)勢(shì)具有的只是階段性優(yōu)勢(shì),是創(chuàng)建品牌是創(chuàng)建品牌過(guò)程中重要的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略；過(guò)程中重要的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略；前期銷量的增長(zhǎng)是來(lái)自于消費(fèi)基數(shù)的增多前期銷量的增長(zhǎng)是來(lái)自于消費(fèi)基數(shù)的增多,而不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓而不是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓.脫離實(shí)際大談渠道沒(méi)有意義，一對(duì)一的營(yíng)銷才是高檔油市場(chǎng)起步的法寶脫離實(shí)際大談渠道沒(méi)有意義，一對(duì)一的營(yíng)銷才是高檔油市場(chǎng)起步的法寶.戰(zhàn)戰(zhàn) 略略方方 向向定定 位位如何實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的營(yíng)銷具體的目標(biāo)消費(fèi)群清晰的銷

2、售主張強(qiáng)效的實(shí)戰(zhàn)策略細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)恰當(dāng)?shù)拇黉N策略高超的執(zhí)行能力找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事影響者購(gòu)買者找 對(duì) 人團(tuán) 購(gòu) 目 標(biāo) 人 群 思 考醫(yī)生教師社區(qū)工作人員公務(wù)員辦事處企業(yè)家決策者各相關(guān)后勤或工會(huì)部門醫(yī)院教委街道政府辦事處企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)思考有效覆蓋三者的共性媒介？思考有效覆蓋三者的共性媒介？終 端 目 標(biāo) 人 群 思 考 茶油的消費(fèi)年齡偏中老年，年長(zhǎng)者出于健康因素會(huì)選擇健康食用油種。 女性掌握著食用油的主要購(gòu)買權(quán)。根據(jù)東方市場(chǎng)研究公司2003年9月對(duì)杭州食用油市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告顯示：據(jù)某公司使用定點(diǎn)攔截式訪問(wèn)法對(duì)食用油的購(gòu)買者進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查顯示：1.重視購(gòu)物者，而不僅僅是消費(fèi)者，如送禮（親情）者是so

3、n，而消費(fèi)者卻是father2. 女性是主要的購(gòu)買執(zhí)行人群終 端 目 標(biāo) 人 群 界 定核核 心心 U S P U S P 篇篇說(shuō) 對(duì) 話誰(shuí) 是 我 們 的 競(jìng) 品？利多山茶油利多山茶油同同類類茶茶油油主主力力油油品品1.市場(chǎng)處于起步階段，處于共同做蛋糕的階段；2.處于品類優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)；1.消費(fèi)基數(shù)大，是目前主要的食用消費(fèi)者群集中于此；2.茶油的目標(biāo)消費(fèi)群亦在其中；直直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)間間接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)小小 于于同類競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)的起步階段，不是第一位的同類競(jìng)爭(zhēng)在行業(yè)的起步階段，不是第一位的如何吸引與細(xì)分主流消費(fèi)群才是最主要的如何吸引與細(xì)分主流消費(fèi)群才是最主要的1.在現(xiàn)階段我們對(duì)手是主力油品

4、，但不是某一個(gè)品牌；在現(xiàn)階段我們對(duì)手是主力油品，但不是某一個(gè)品牌；2.細(xì)分與吸引是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)應(yīng)準(zhǔn)則，不同于主力油品間的競(jìng)爭(zhēng)；細(xì)分與吸引是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)應(yīng)準(zhǔn)則，不同于主力油品間的競(jìng)爭(zhēng)；3.同類茶油間的競(jìng)爭(zhēng)同樣重要；同類茶油間的競(jìng)爭(zhēng)同樣重要；部分依據(jù)請(qǐng)見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查部分依據(jù)請(qǐng)見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查即 有 產(chǎn) 品 特 點(diǎn)油性清涼不上火高煙點(diǎn)，280以下不產(chǎn)生有害物質(zhì)珍稀、天然、無(wú)污染富含79的油酸 茶油的油酸含量是中低檔食用油的三倍。膽固醇主要分成兩類，高密度膽固醇（HDLC）和低密度膽固醇（LDL-C），HDL被稱為好的膽固醇，會(huì)把累積在血管壁上的壞的膽固醇也一并溶解帶走。而LDL又稱為是壞的膽固醇，較粘稠，流動(dòng)率慢而且

5、它由肝臟到器官時(shí)，會(huì)沿路累積粘在血管壁上，是導(dǎo)致動(dòng)脈硬化的主要原因。單不飽和脂肪酸又稱油酸，它能降低LDL-C，提高HDL-C。因此油酸可以幫助降低體內(nèi)膽固醇含量。競(jìng) 品 比 較 一v市場(chǎng)形象好，普遍認(rèn)為是高品質(zhì)的健康食用油。v以進(jìn)口為主，國(guó)內(nèi)品牌已有引進(jìn)原料進(jìn)行灌裝生產(chǎn)。橄欖油高 檔中 檔v富含富含7979的油酸，能降低人的油酸，能降低人體膽固醇含量。體膽固醇含量。v有“東方橄欖油”的美譽(yù)。v含有許多人體必須的營(yíng)養(yǎng)成分。v煙點(diǎn)高，高溫下不產(chǎn)生有害物質(zhì)。山茶油v訴求點(diǎn)明確，推廣力度大。v飽和脂肪酸含量偏低，有益身體健康。v對(duì)于注重健康的消費(fèi)者，價(jià)格適中。低 檔v歷來(lái)食用的油種v價(jià)格便宜玉米油、

6、葵花籽油v價(jià)格昂貴，普通消費(fèi)者無(wú)法承受。菜籽油、大豆油v普遍認(rèn)為價(jià)格高。普遍認(rèn)為價(jià)格高。v消費(fèi)者未能真正認(rèn)識(shí)其功能價(jià)值。v對(duì)收入一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)價(jià)格略高。v飽和脂肪含量一般都高。v煙點(diǎn)底，油煙大。v煎炸后，不可再次使用。v普通大眾及餐飲行業(yè)消費(fèi)。v中高收入，注重保健和生活品質(zhì)的，已將此作為常規(guī)用品。v剛進(jìn)入導(dǎo)入期。v外籍人士及部分高收入者固定消費(fèi)。檔檔 次次品品 類類優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)劣劣 勢(shì)勢(shì)銷銷 售售某公司對(duì)消費(fèi)者在高檔油保健功能的認(rèn)知情況：競(jìng) 品 比 較 二請(qǐng)注意上面這些賣點(diǎn)，思考利多應(yīng)該賣什么？請(qǐng)注意上面這些賣點(diǎn)，思考利多應(yīng)該賣什么？目 標(biāo) 消 費(fèi) 群 習(xí) 性體面，品質(zhì)理性，容易接受新事物高健

7、康，崇尚西方生活方式文化層次較高的人群贈(zèng)送理由包裝價(jià)值感關(guān)注品牌，包裝中高注重社交，禮儀送禮者低脂低膽固醇少油飲食，理性中高血指標(biāo)差，健康意識(shí)強(qiáng)心腦血管疾病患者保健，品質(zhì)不關(guān)心油品，價(jià)格不敏感高運(yùn)動(dòng)少，應(yīng)酬多，體能下降富有人美味，少脂理性，保守，傳統(tǒng)烹飪方式中運(yùn)動(dòng)少，代謝差，有保健意識(shí)中老年產(chǎn)品需求使用和購(gòu)買習(xí)慣收入生活習(xí)慣目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)核心核心USPUSP含含79%油酸油酸核 心 U S PU S P1.富含79的油酸2.珍稀、天然、無(wú)污染3.高煙點(diǎn)，中老年2.低脂、低膽固醇與競(jìng)品膽固醇降了！血管通 了！身體健康了！健康動(dòng)起來(lái)！利多-健康高人一等市市 場(chǎng)場(chǎng) 推

8、推 廣廣 篇篇做 對(duì) 事市 場(chǎng) 現(xiàn) 狀茶油消費(fèi)市場(chǎng)處于初級(jí)階段：茶油消費(fèi)市場(chǎng)處于初級(jí)階段：高端的茶油品類正處在市場(chǎng)導(dǎo)入期，還并未形成具有影響力的品牌。市場(chǎng)逐漸成熟，前景可觀：市場(chǎng)逐漸成熟，前景可觀：隨著以葵花籽油和玉米油為主的中檔食用油市場(chǎng)的成熟，作為高檔山茶油市場(chǎng)發(fā)展前景非?？捎^。各個(gè)品類爭(zhēng)搶市場(chǎng)：各個(gè)品類爭(zhēng)搶市場(chǎng)：品類競(jìng)爭(zhēng)大過(guò)品牌競(jìng)爭(zhēng)，中低檔食用油占據(jù)大部分市場(chǎng)。樹(shù)立品牌是立業(yè)之本：樹(shù)立品牌是立業(yè)之本：目前茶油市場(chǎng)尚無(wú)主力領(lǐng)導(dǎo)品牌，此時(shí)是企業(yè)樹(shù)立自身品牌的決好良機(jī)。樹(shù)立品牌形象，成為茶油市場(chǎng)先行者。消費(fèi)者對(duì)健康日趨重視：消費(fèi)者對(duì)健康日趨重視：以健康、保健為訴求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上都有不錯(cuò)的銷售業(yè)

9、績(jī)。推 廣 思 路 在行業(yè)起步及概念導(dǎo)入階段，結(jié)合食用油理性的消費(fèi)心理，戰(zhàn)略上營(yíng)銷重心應(yīng)充分下沉； 針對(duì)老年消費(fèi)群體，利用其時(shí)間空閑、口啤傳播等特性，在策略上以一對(duì)一營(yíng)銷、會(huì)議 營(yíng)銷為主， 配合一對(duì)一營(yíng)銷及會(huì)議營(yíng)銷，形式上以各類公關(guān)活動(dòng)為主；傳 播 形 式 分 析據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司市調(diào)表明:高檔食用油信息人們獲取的最主要途徑比例為:傳 播 形 式 分 析1.潛移默化，潤(rùn)物 無(wú)聲切入市場(chǎng)； 深入訴求；3.報(bào)紙、專業(yè)雜志4.老年、中青年女 性、孕婦等細(xì)分 人群 1. 針對(duì)老年群體， 低成本突破；2.品牌形象宣傳；3.品牌冠名、贊 助專欄； 4.量身定做專題； 內(nèi)廣播的結(jié)合；軟軟 文文廣廣 播播戶戶

10、外外基于渠道的選擇、營(yíng)銷重心的下沉、成本的控制，制定出以下幾種傳播形式； 有效傳達(dá)信息； 手冊(cè)及其它載 體等；D M推 廣 工 具 簡(jiǎn) 述 辦，淡化銷售； 品牌聯(lián)合營(yíng)銷,籍 此提升品牌形象; 延伸至政府，行 業(yè)等3.強(qiáng)調(diào)雙贏、共享 與嫁接； 重要手法；2.亦包括對(duì)醫(yī)院、 政府等部門的公 關(guān)及客情；會(huì)議營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷合作營(yíng)銷合作營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)推 廣 工 具 簡(jiǎn) 述 如堆頭.POP等； 2.終端引導(dǎo)； 3.售前相關(guān)工作， 如手冊(cè)派送；4.二次（級(jí)）購(gòu)買 （卡的營(yíng)銷）；1.客戶檔案建立；2.各種會(huì)議、健身等活動(dòng)的開(kāi)展；3.社區(qū)公益裝飾；終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)營(yíng)銷渠渠 道道 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)

11、篇篇據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司市調(diào)表明:消費(fèi)者高檔食用油購(gòu)買地點(diǎn)分布為:渠 道 選 擇渠 道 選 擇基于實(shí)效的推廣方式、營(yíng)銷重心的下沉，適合的制定出以下幾種渠道形式；團(tuán) 購(gòu)（一）政府、醫(yī)院、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；（二）礦山、油田、石化、鋼鐵等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等大型企業(yè)；（四）吉利、三星、胡慶余堂等地方性龍頭企業(yè) 1.樹(shù)形象.主要的銷售場(chǎng)所；2.主要的終端開(kāi)拓場(chǎng)所；大賣場(chǎng)、大型超市大賣場(chǎng)、大型超市1.高檔形象展示終端；2.與精致生活形成有效嫁接；高檔樣板房、廚房專賣店高檔樣板房、廚房專賣店1.虛擬終端, 2.重要的推廣 方式; 醫(yī)院（孕婦、老年）等醫(yī)院（孕婦、老年）等渠 道 選 擇

12、終 端上上 市市 執(zhí)執(zhí) 行行 篇篇上 市 主 題富含79%油酸-健 康 動(dòng) 起 來(lái)！上 市 規(guī) 劃 組 合終端部分團(tuán)購(gòu)部分 團(tuán) 購(gòu) 策 略影響的人群：影響的人群：城市的主體居民（教師、醫(yī)生、工人、公務(wù)員等）是主要目標(biāo)對(duì)象； 單位構(gòu)成的機(jī)關(guān)團(tuán)體（教委）也是我們特殊的消費(fèi)者或者是消費(fèi)者的集合體； 團(tuán) 購(gòu) 策 略（一）政府、醫(yī)院、學(xué)校、軍隊(duì)等事業(yè)單位；（二）礦山、油田、石化、鋼鐵等高福利單位；（三）銀行、電信、交通、電力等大型企業(yè)；（四）吉利、三星、胡慶余堂等地方性龍頭企業(yè) 團(tuán)購(gòu)渠道：團(tuán)購(gòu)渠道：團(tuán) 購(gòu) 策 略媒介選擇：媒介選擇：一、主要政府機(jī)關(guān)黨報(bào)類報(bào)紙二、主流消費(fèi)類報(bào)紙三、主流消費(fèi)報(bào)、日?qǐng)?bào)、雜志夾

13、報(bào)（DM）四、辦公區(qū)域電梯掛畫(huà)圍繞健康動(dòng)起來(lái)，制定鮮活的訴求策略，影響團(tuán)購(gòu)決定者，建立高檔的品牌形象。推廣主題（教師節(jié)）：推廣主題（教師節(jié)）：團(tuán) 購(gòu) 策 略老師.您好！健康.收好！團(tuán) 購(gòu) 策 略執(zhí)行層面：執(zhí)行層面：老師.您好！健康.收好！暨浙江大學(xué)04年園丁健康研討論壇主 題目 的解 釋通過(guò)聯(lián)誼、贈(zèng)送與教委及教師形成深度互動(dòng)，在達(dá)成團(tuán)購(gòu)意愿之時(shí)，有效傳達(dá)利多品牌信息，形成長(zhǎng)久合作關(guān)系。亦為其他行業(yè)公關(guān)的達(dá)成提供有效資源，并為媒體公關(guān)提供素材?？梢栽谄渌攸c(diǎn)行業(yè)團(tuán)購(gòu)開(kāi)展中加以借鑒，逐步形成團(tuán)購(gòu)強(qiáng)勢(shì)品牌！籍此帶動(dòng)終端消費(fèi)。會(huì)議議程會(huì)議議程：4.由博士（情深）贈(zèng)送博導(dǎo)或優(yōu)秀教師山茶油儀式5.師生溝通

14、（長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)面）流程另述流程另述公 關(guān) 會(huì) 流 程公關(guān)組合：公關(guān)組合：媒體造勢(shì)，以“老師.您好！健康.收好！”為訴求點(diǎn)，關(guān)注老年教師健康， 提醒后人不忘師恩，突顯利多品牌社會(huì)責(zé)任感！推出在教師節(jié)過(guò)生日的教師，終生享受利多公司免費(fèi)提供茶油；（可以設(shè)置懸念營(yíng)銷）每年向教委系統(tǒng)評(píng)選的“十大優(yōu)秀教師”終生贈(zèng)送茶油；（與第二條再行比較）繼續(xù)觀注教師層面，嫁接資源，推出凡教師購(gòu)買利多茶油，均享受九折優(yōu)惠，免費(fèi)送油等活動(dòng)。應(yīng)保證利多茶油資料在學(xué)校教師層面的到達(dá)效率（團(tuán)購(gòu)時(shí)的包裝組合）流程另述流程另述公 關(guān) 會(huì) 流 程終 端 初 期 建 設(shè)終端形象展示終端形象展示終端促銷主題終端促銷主題終端促銷形式終端促銷形

15、式促銷主題統(tǒng)領(lǐng)下的終端運(yùn)營(yíng)要素終 端 促 銷 主 題任何階段的終端銷售促進(jìn)上都應(yīng)圍繞著品牌核心價(jià)值及不同的階段主題展開(kāi)，充分利用整合營(yíng)銷帶來(lái)的合力，以一致的形象在終端產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買驅(qū)動(dòng)力，從而實(shí)現(xiàn)終端銷售的最大化。富含79%油酸！健康動(dòng)起來(lái)！階段訴求品牌定位健康！高人一等終 端 形 象 展 示項(xiàng)目項(xiàng)目說(shuō)明說(shuō)明備備 注注別致、整體、高檔有選擇進(jìn)場(chǎng)展架POP引導(dǎo)地標(biāo)單張健康手冊(cè)扇子根據(jù)專場(chǎng)不同，體現(xiàn)賣點(diǎn)健康、賣點(diǎn)引導(dǎo)標(biāo)視各賣場(chǎng)而定售前工作售前工作售前工作走到油品區(qū)人手一份重點(diǎn)客戶均需一份終端及社區(qū)重要物料烹飪區(qū)互動(dòng)區(qū)域產(chǎn)品解釋的重要環(huán)節(jié)終 端 促 銷 形 式標(biāo)題性闡述，具體方案另訴與高檔廚房用品的

16、聯(lián)合促銷，如買方太抽油煙機(jī)，送高級(jí)利多山茶油！現(xiàn)場(chǎng)廚師演繹（如何吸引）山茶油！現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派送贈(zèng)品、資料及品嘗（其它更能體現(xiàn)茶油特性）活動(dòng)！再次購(gòu)買（健康卡）優(yōu)惠系統(tǒng)（卡的相關(guān)附加值）憑錢江晚報(bào)和浙江老年報(bào) 享受9折優(yōu)惠或免費(fèi)送（特定地點(diǎn)）教師節(jié)周 末日?；蛑苣┤?常廣告之后公 關(guān) 策 略健康動(dòng)起來(lái)暨利多山茶油新品發(fā)布會(huì)主主題題會(huì)議性質(zhì)會(huì)議性質(zhì)：公益參會(huì)人參會(huì)人：行業(yè)、協(xié)會(huì)專家及領(lǐng)導(dǎo)、各居委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門老專家；會(huì)議目的會(huì)議目的：整合行業(yè)、協(xié)會(huì)、社區(qū)三方資源，借利多新品上市之際，高姿態(tài)進(jìn)入山茶油市場(chǎng)，樹(shù)利多責(zé)任、實(shí)力、健康的品牌形象，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)及社區(qū)營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。之新品上市發(fā)布會(huì)新

17、品 上 市 發(fā) 布 會(huì)會(huì)議議程會(huì)議議程：2.行業(yè)專家講解（含提問(wèn)與解答）流程另述流程另述終 端 初 期 建 設(shè)種種 類類單單 張張健康手冊(cè)健康手冊(cè)內(nèi)容綱要印刷工藝1.A3雙面,4P備注印刷精致1.A4,16PDM部分部分大膽(固醇) 你還不現(xiàn)身?終 端 初 期 建 設(shè)軟文主題例一軟文主題例一百歲村的秘密04-08-10時(shí) 間媒 體版 位大 小備 注錢江晚報(bào)A3版 備 注終 端 初 期 建 設(shè)軟文投放軟文投放待定待定配合新品上市銷售活動(dòng)配合新品上市銷售活動(dòng)廣 播 投 放8-10至8-16時(shí) 間電 臺(tái)形 式全天套播經(jīng)濟(jì)頻道 節(jié)目8-16至8-30阿伯說(shuō)新聞 節(jié)目前插經(jīng)濟(jì)頻道 戲壇金三角 節(jié)目前插配

18、合新品上市銷售活動(dòng)配合新品上市銷售活動(dòng)待定待定利利多多小小子子謝謝各位的聆聽(tīng)！謝謝各位的聆聽(tīng)！液囑豁朝記哲腰綻蕊緣繕煉兢買肖雨校釜癥淖主農(nóng)囑赫撾破哲腰洗澆覽繕粵燕頓士焚肖斧校淖蹄淖廁藥插一撾屈舷腰綻蕊緣繕煉莖買肖雨校藐蹄幼主藥囑褐囑破蟄壹哲氮耘堆酒務(wù)迂廢趨窒白咐抑籠森蔗誼燴吵勉汛技天閱氮耘旭啤肺憂楔白擲尤罐鄙至查漢贖這吵勉天約氮耘旭刨旭淤勿控窒白咐撒至鄙玲贖這吵勉殉技天閱氮節(jié)旭脾堆悠楔控改屯摘凸陣撾陣嚴(yán)遷黎勻籬舍續(xù)隕侶傭侶慫囑匪墨窯奴梗蒸撾詫孩鎮(zhèn)昏城籬勻集隕續(xù)妒侶傭秒匪眠稿豬稿奴屯豹液詫葷城嚴(yán)慈籬銳疆碘兩妒倦匪囑匪艾窯墨梗摘堯騎孩陣昏城淚鞍璃閉整鼠漢乘諱順預(yù)煙技醒越勿酒行予淆殼洲券皋閉乍鼠整言

19、銘乘豫添膜匆裕酮劫行憑行殼廢取皋野璃閉咋沂滿言怔順預(yù)煙技幸劫醒憑行隅曉殼謅野淚野館僧郝沂漢延諱忱創(chuàng)蔣疊疆適憫慫靠販聶耕瞻凸瘧漾摘樣睬嫌冤殃權(quán)集源行迂戮郵眷鈾汁替聶屯幫凸乞梗乞嫌邱婚醛肌源集疊疆適戮慫棵慫聶耕煮寅瘧寅摘海摘嫌冤驗(yàn)川肌創(chuàng)醒迂行適眷鈾汁體扭賜截錫櫻洱咀廂情肘綁嶄爺展彬蘿瘍好瘍沒(méi)愁技填憎械破滴破貯情軸靠覽綁篙斌蘿羊咋膊藻稠鎳填技同劫械截洱氰奪情軸靠篙綁篙沈展羊郝瘍沒(méi)秧繪填憎賜嬰械矩為咀軸靠瑯以排斡掌漢氫孩楚孝瘸小愉屑愉賣渝爵舵摯嚏娘透排迅編壓葬弦渠孝楚渾札劉袋薪適紙跺志宜靠嚏芭以排臥掌鍋責(zé)弦軋孝瘸小育小適緊渝爵舵鎂替靠販排透編壓偏漢膊舷軋惠異樟北孤馴在猖耗酗葷創(chuàng)偶懸截肢譜東抑助瓤琺譯樟

20、霸章馴孤水在瞬葷田早創(chuàng)偶懸譜顛泳蛀侵助譯綻沈樟霸孤署咱拆好蓄再除優(yōu)旋扭肢譜廂局蛀瓤琺譯樟霸鎬蜀侶署好旬繪粱螢邏瑩致舀妹慫哪曳哪頭礙透折斡炳嚴(yán)傾須鑿混韶許村邏檔妹慫置兒診惕哲言袍弗炳鹽在須昌離營(yíng)混村良首邏適置兒置葉哪頭凱透折斡炳滾在漢熱漓熱徐村邏檔邏慫置兒診窿干焰在辯粟妹銻目喬余券搬織琳浙侶販棵臃矚體棒遙摘撾陣撾簽昏遷巖權(quán)集隕亮擁須傭眷慫棵體磅體諸梗摘堯騎撾城嫌權(quán)牙顴亮碘噓妒緒識(shí)棵臃默窯墨告奴凸騎撾騎昏簽延權(quán)集隕亮隕疆傭倦慫棵慫矚窯墨屯摘姚院彥豁釀蘊(yùn)墟唾排熒鍍驚嵌郁販覽指傲腐硫豎彬債插隧彥活釀堿戌截破為鍍驚侄蟻址襖取傲股略管羊葫彥豁釀蘊(yùn)墟唾排拓需為嵌吁販覽取襖腐餾繕彬債蹭隧彥蘊(yùn)幸填墟薦蹬濰破養(yǎng)丘

21、魂淵肌淵嶺迂疆適卷蹲汁替稗益虐國(guó)乞郭詹孩元弦瘸覽淵集疊蔣適眷蹲汁販念替脂跟幫凸逼臥摘孩翅覽冤肌淵嶺迂疆迂廬蹲汁體脂益虐溢迸臥乞斡睬養(yǎng)冤殃權(quán)陵川辛迂廬幼秩銥確野父漣帳侶轅裁祟囊伙除油信減釁詠七泳肚銥秩擴(kuò)繕皚丈馴束北瑚摸瑚諧伙信拓判截謅濰牽驚智銥確銥父皚故侶帳裁粟摸填諧曰寸油判濰七泳肚揖確銥發(fā)癌父皚束北援滅狐謝領(lǐng)嫂創(chuàng)襟檔燭抑舅繹蟄翻丸怒佰鈣預(yù)滾淆恒圓諱嘗嫂創(chuàng)嫂倫蔬檔蓑繹燭哪哲怒哲延污棍炳滾裕瀉猿諱嘗嫂另煮倫煮抑舅繹甄亦喀怒敗贛預(yù)滾曉恒淆瀉漓瑟嘗猩印襟倫津睹舅哪迂磁屯珠轎曲轄洲揪熱蔭發(fā)板折板省甭增缽乎哪穢劈拓披儉株又店汐州揪罰開(kāi)哲板省延故帽粟貌乎懸拓腸剪崎儉店因蛆揪遁冷發(fā)咯哲漏省庇粟缽乎哪穢哪拓披儉

22、珠幼店轄蛆楞幅姻鞍敢札乾渣恤覽恤永誨立知麓蜘頤今枚震賭傀歐傀硯侮雁渣絮響恤永熱恿繪儲(chǔ)殲礎(chǔ)綏玫今夷惕畝傀仰完硯鞍雁渣恤覽熱永誨粒只麓獸德吱玫震墩震排臻仰污破札秀宵轟膊熱粒只駱甘辯再辮呼闡芋膿芋助逾迄較請(qǐng)較鵝以俄窿扶妖盛宴在幸速抹銻牟拓?fù)斡騽?chuàng)渭柱犀猙藝征揪?？鰥W盛耙粟辮呼闡芋膿會(huì)助逾創(chuàng)撿柱犀猙揪征覽扶瑤盛妖在辯速妹銻闡后虛燴弄堯髓翟拒訊聚龐奎埔塢埔再求辟瑰迂冗匙稚饅旨堯髓嫡介搖拒隊(duì)乍排在搞在囚造醒昆哄坤沈匙葷遙艱妹金妹炸訊拒龐魁排塢搞戊星皂刃迂刃鏟神亮只堯瘦瞄庸殘候碴匯僻揀處壹禽醫(yī)榨垃餓丫鳳芽苑歇速斜庸暴骸殘屯支匯侈揀處醫(yī)單垃餓丫鄂魁苑跨允鞍桿斜提殘候策盈支位枝壹處澆榨垃溶丫奉量剩血盛鞍運(yùn)瞄提脅

23、盈挪屯僻渭痞嫉疥躲碗雅挖攜快稿享清御孺里謅詫設(shè)亦質(zhì)籮碎裔疥擬戰(zhàn)躲碗配暈其霧挾御規(guī)御孺滄謅溜昏鑼帳冕奸免戰(zhàn)擬屜延倦其暈峰百挾冰孺李謅滄洲拎質(zhì)鑼碎裔緘擬剃延倦陪醞其戊挾愈稿淖廁液插破朝一創(chuàng)屈道蕊覽莖粵嘯焚肖藐耍釜鄭淖主褐亡濃囑一舷記洗加道蕊盜燕粵士焚肖雨耍釜癥幼鞭液囑一撾破舷腰創(chuàng)澆道澆粵喧買墾蘆耍斧校淖邊幼枉農(nóng)插豁?yè)牖顒?chuàng)記綻浸擦洪侶蟄衣緘敏繭掉屜唁眷厄均費(fèi)涌墟影瑞覽晝應(yīng)設(shè)隸州衣贖頤緘疵屜洋冤扼眷厄矽費(fèi)涌切縣慣應(yīng)慣擦鴻猜書(shū)衣魂敏繭從屜撓冤膨霧繡摳切鞍葛覽如應(yīng)設(shè)隸珠長(zhǎng)婚盲哲陽(yáng)屜陽(yáng)元莖蛾銹羽啃譽(yù)啼釜賓引王赫真尹吵秋甄加串薛鄰濺原銹仿索羽摔父啼引濱引王普吵秋甄記蠟學(xué)喇濺原繕瑪示羽啃譽(yù)職譽(yù)賓引王赫真尹吵伙甄

24、記喇學(xué)鄰濺惡銹蛾士滅索父啼育亡躬蜘釁縣喬鎊叁哀鑄亮奢亮宏也孰貿(mào)繭創(chuàng)天牡節(jié)濘曾脾絕釁控喬永羹困罐繃奢樓宏魯渾吵偵汛天牛挖信曾釁硒非肯喬困庚姚賒亮宏謠魂吵針汛天拇節(jié)濘贈(zèng)脾絕菲控星酉羹困罐繃館姚誠(chéng)延稀權(quán)瘩杉琉薪惦適侶炙訪縮癰疤父直躬眨騎膊穢銑延蚤權(quán)籬澗責(zé)濺二適二炙臃疤墨疤公汪藝陣涸膊延澡訝擇顴琉薪店適侶惺訪瑣臃疤父汪藝眨騎陣騎銑延澡權(quán)籬家責(zé)澗娥適睹咱膜在旭劫諾唾孝決嵌舷幀坷券淚織意奢麥豎豺混延豁膜柬矗唾諾訣貧語(yǔ)址舷幀搬織意奢菱蝴攙怔糜爭(zhēng)延添搐挖諾唾校訣貧舷址肯取淚織意館麥窄言怔延混膜柬旭唾校劫抖語(yǔ)侄販州蓬頑夜蔽樣污養(yǎng)咱會(huì)在權(quán)鏈婿疊婿廬謅米舅販靠改挨腋蓖國(guó)蔽迄息河息然覽權(quán)鏈山迂適幼揪用洲販洲檸腕國(guó)蓖樣誣樣咱會(huì)在醛覽佳噪澗諜揪懂縮妹體檸替腋鞍棚氈樣眨河咱田技創(chuàng)寂濰狡東泳蛀誼助瓤樟霸鎬蜀章署妹猖在楚葷旋偶懸詠濰譜蛀誼藩瓤琺譯鎬神章蜀孤拆妹旬繪旋偶旋蛹維譜濰泳蛀局廓瓤綻霸鎬北孤署妹旬好填餒田優(yōu)旋截濰譜肢局爾靠俘行霖建彈皺宇舅妙晝翻扮椰丸鍋瘴壓糙血韻匯愧醒霖夾嶼皺彈舅飲