培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1

1、培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司十幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況。銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩大方面：其一是實(shí)時(shí)監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天可以通過簡(jiǎn)潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機(jī)制，在銷售危機(jī)剛萌芽時(shí)就能及時(shí)應(yīng)對(duì)；其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對(duì)屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進(jìn)行分析，客觀公正地評(píng)價(jià)下屬業(yè)績(jī)，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，同時(shí)引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（全品項(xiàng)銷售、安全庫(kù)存、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣等）。 一、銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控A銷售日?qǐng)?bào)表的建立 大多數(shù)企業(yè)的銷售日?qǐng)?bào)表形式如下： 這種銷售日?qǐng)?bào)

2、實(shí)際上反映了企業(yè)唯銷量導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，銷售經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計(jì)銷量、累計(jì)完成率），你追我趕，于是就會(huì)出現(xiàn)： 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日?qǐng)?bào)表（還有20多天，不急）月初全體工作壓力松懈； 銷售日?qǐng)?bào)永遠(yuǎn)只反映當(dāng)月的累計(jì)銷量，無(wú)法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達(dá)成率跟得上進(jìn)度，那么今天出了多少貨、出了哪些品項(xiàng)就無(wú)人關(guān)心整體達(dá)成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨品項(xiàng)不均勻的銷售危機(jī)。 大家都把眼睛盯在銷量達(dá)成率上，沒有人去關(guān)注各品項(xiàng)的出貨量，長(zhǎng)此以往，大家都會(huì)淡忘全品項(xiàng)銷售的概念， 新品無(wú)人推廣整個(gè)公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個(gè)老品項(xiàng)上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來(lái)（產(chǎn)品形象老化、價(jià)格透底，通

3、路利潤(rùn)低，通路合作意愿減弱。同時(shí)再受到新竟品的沖擊），公司的整體銷售就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。 完備科學(xué)的銷售日?qǐng)?bào)要起到以下作用： 1、銷量進(jìn)度掌握：反映各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率； 2、銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量； 3、品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映各品項(xiàng)每天的當(dāng)日出貨量、 月累計(jì)出貨量。 4、品項(xiàng)占比分析：隨時(shí)反映各區(qū)域累計(jì)銷量中各品項(xiàng)占的比重。 通過對(duì)以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)展示。可以幫助大區(qū)經(jīng)理隨時(shí)監(jiān)控每一天的銷售進(jìn)度，每天各品項(xiàng)的出貨情況以及目前各區(qū)域以至整個(gè)大區(qū)的品項(xiàng)占比是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)品項(xiàng)。 作用：使大區(qū)經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)大區(qū)的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況。 實(shí)際操作意

4、義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域 如：A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平，但今天出貨量還是極少？?。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng) 如：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn)，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項(xiàng)3今天為什么無(wú)銷量？ (3) 實(shí)時(shí)掌握銷量 如：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題？ 作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個(gè)大區(qū)）分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比 實(shí)際操作意義示例： (1) 跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如： 區(qū)域A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度，整個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀，需采取應(yīng)對(duì)措施?。? 月10日整體達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成3

5、0%，C區(qū)達(dá)成25%） (2) 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如： 區(qū)域B止今日達(dá)成率超前，但品項(xiàng)2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%，相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng)2占比太低） (3) 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際，但本月整個(gè)公司品項(xiàng)3的出貨比例小，及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng)3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)?。ㄆ讽?xiàng)3僅占總銷量的21.3%） 表三 分公司的銷售日/周報(bào)表 示例： 銷售分公司獨(dú)立掌握人、財(cái)、物權(quán)力，管理得當(dāng)就是有力的銷售工具，管理不當(dāng)就是最可怕的銷售危機(jī)。對(duì)銷售分公司的監(jiān)控不僅要做到隨時(shí)了解銷售數(shù)字、達(dá)成率、品項(xiàng)占比，而且要隨時(shí)了解該

6、公司的庫(kù)存、客戶欠分公司的欠款以及分公司向總公司的繳款狀況，對(duì)分公司庫(kù)存品項(xiàng)不全或品期、分公司濫用賒銷權(quán)造成客戶欠分公司欠款超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，以及分公司不及時(shí)向總公司繳款等異常現(xiàn)象，力爭(zhēng)做到當(dāng)日發(fā)現(xiàn)、當(dāng)日跟進(jìn)，及早處理，避免出現(xiàn)問題成堆、惡果已然釀成的局面。 當(dāng)日銷售：3萬(wàn)元；當(dāng)日回款：1.8萬(wàn)元；當(dāng)日客戶欠款：1.2萬(wàn)元；當(dāng)日回款率：60% (每日填)； 月累計(jì)銷售：40萬(wàn)元；月累計(jì)回款：37萬(wàn)元；月累計(jì)回款率；92.5%(每周一填)； 客戶月累計(jì)欠分公司應(yīng)收款：3萬(wàn)；月累計(jì)分公司從總公司提貨金額：50萬(wàn)（每周一填）； 月累計(jì)向總公司繳款：38萬(wàn)；分公司月累計(jì)欠總公司貨款：12萬(wàn)元（每周一填

7、）。 實(shí)際操作意義示例： 該分公司至目前品項(xiàng)出貨占比不正常；品項(xiàng)3占比太小. 目前該分公司總庫(kù)存數(shù)字1250件，對(duì)比其在7月10日前 一周的銷量1050件，庫(kù)存數(shù)太?。ü疽蟀踩珟?kù)存為周銷量的2倍），要督促分公司屯貨。 品項(xiàng)2的庫(kù)存只有200件，遠(yuǎn)低于上周銷量，要督促分公司盡快補(bǔ)貨。 品項(xiàng)2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費(fèi)用消化。 該公司一直以來(lái)客戶回款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率只有60%，出了什么問題？需及時(shí)和分公司經(jīng)理溝通了解情況！ 該分公司目前客戶欠款只有3萬(wàn)，但分公司欠總部的款高達(dá)12萬(wàn)！出了什么問題？要馬上追查！ B帳款日/周報(bào)表 欠款數(shù)目越大，時(shí)間越長(zhǎng)，

8、追討的可能性越小，控制應(yīng)收帳款的通用原則是對(duì)賒銷客戶設(shè)定信用額度和信用期限。每次在客戶下訂單發(fā)貨之前，審核該客戶的累計(jì)欠款是否超期超限，對(duì)超期超限的客戶停止發(fā)貨。銷售總監(jiān)可以對(duì)特殊客戶（如：重點(diǎn)商超等）或特殊情況（如：客戶已回款但貨款在途），特批放行 ，每天/周銷售結(jié)算人員將當(dāng)日/周發(fā)生的異常欠款（即超期超限）的訂單繪制成日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表抄送總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)。 實(shí)際操作意義示例： 業(yè)務(wù)員和銷售主管的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款當(dāng)天領(lǐng)導(dǎo)就知道了，從那天起領(lǐng)導(dǎo)肯定一天一個(gè)電話，逼問我這筆貨款的追收情況。 銷售總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的心理壓力：我的轄區(qū)客戶出現(xiàn)異常欠款，雖然我有權(quán)特批放行繼續(xù)發(fā)

9、貨，但這些數(shù)據(jù)總經(jīng)理天天都能看到，我的部門異常帳款多，即使對(duì)這些客戶及時(shí)停貨，老板也會(huì)認(rèn)為我管理不力，我特批放行的帳款更要確保能早日收回，否則老板又會(huì)給我?guī)蠟E用簽字權(quán)的“帽子”。 異常欠款當(dāng)日曝光，當(dāng)日檢點(diǎn)，當(dāng)日追究，從上至下形成對(duì)應(yīng)收帳款追討的巨大壓力。層層壓力之下，就會(huì)層層加起小心，層層負(fù)起責(zé)任，漏洞就會(huì)減少，效率就會(huì)提高。 二、銷售數(shù)字的月度分析大多數(shù)企業(yè)銷售月會(huì)上對(duì)銷量的檢點(diǎn)停留在只追究各區(qū)域銷量達(dá)成率的層次上，實(shí)際上僅靠銷量很難客觀評(píng)價(jià)一個(gè)區(qū)域的銷售貢獻(xiàn)（各地市場(chǎng)規(guī)模不同，市場(chǎng)基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達(dá)成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個(gè)總監(jiān)能熟知各區(qū)

10、市場(chǎng)狀況，訂出絕對(duì)公平的銷量任務(wù)）。 對(duì)于一個(gè)大區(qū)經(jīng)理而言，簡(jiǎn)單地根據(jù)銷量和達(dá)成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評(píng)估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服。 完備科學(xué)的月銷售分析要達(dá)到以下目的： 1、析整個(gè)大區(qū)的當(dāng)月銷量、同期增長(zhǎng)率、較上月成長(zhǎng)率； 2、導(dǎo)各分區(qū)經(jīng)理關(guān)注自己的出貨品項(xiàng)占比是否健康； 3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點(diǎn)產(chǎn)品的銷量； 4、排除市場(chǎng)容量不同、市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評(píng)估各區(qū)的銷量貢獻(xiàn)。 作用： 清晰反映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比； 對(duì)相較去年同期銷量有大幅成長(zhǎng)或衰退的銷售數(shù)字形成鮮明的展示，

11、引導(dǎo)各區(qū)銷售經(jīng)理對(duì)異常銷售數(shù)字，做出備注和差異說明。 背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動(dòng)市場(chǎng)迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)應(yīng)該會(huì)有好的銷量； F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫(kù)房和業(yè)代。 用法：如上表所示，每個(gè)月的月會(huì)前，內(nèi)勤對(duì)各區(qū)域當(dāng)月出貨品項(xiàng)占比進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審閱并填寫意見，對(duì)其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時(shí)準(zhǔn)備、時(shí)令產(chǎn)品銷售等各種品項(xiàng)占比要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)到營(yíng)

12、銷思想 如： 要關(guān)注全品項(xiàng)銷量，尤其是公司主打品項(xiàng)（元月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太?。?； 產(chǎn)品旺季到來(lái)前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被經(jīng)理批評(píng)）； 提高銷售敏感度（元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品品項(xiàng)E，因此挨批）； 新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個(gè)月受表?yè)P(yáng)）。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項(xiàng)分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對(duì)各區(qū)域的品項(xiàng)占比評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，更可怕的是到年底累計(jì)12 個(gè)月，此表會(huì)成為評(píng)判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會(huì)上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點(diǎn)就得月月、天天、時(shí)時(shí)關(guān)心自己的品項(xiàng)占比健康狀況。 背景：AM12個(gè)區(qū)域分支

13、機(jī)構(gòu)，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCDM，AF為地級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng)。 用法：每月月會(huì)由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進(jìn)意見和評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣讀，各區(qū)傳閱。 實(shí)際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對(duì)某個(gè)銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)： 銷量小你可以推托說自己的市場(chǎng)窮、人口少，達(dá)成率低可以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個(gè)大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進(jìn)步還是在退步的！這個(gè)指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無(wú)可抵賴”了吧！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場(chǎng)規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬(wàn)別落到小區(qū)域后面，太丟人了！ (

14、3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個(gè)月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊(cè)，月會(huì)宣讀全體傳閱，12個(gè)月下來(lái)我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！老板的這一招可真狠”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)！不敢稍有松懈！ 背景：AM12個(gè)區(qū)域，A元月份由辦事處改為營(yíng)業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為ABCDM，AF為地級(jí)市場(chǎng)，GM為縣級(jí)市場(chǎng)。 用法： (1) 2月份公司要重點(diǎn)推廣品項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)品項(xiàng)3銷量占大區(qū)品項(xiàng)3銷量的比重單獨(dú)拿出來(lái)討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對(duì)品項(xiàng)3的銷售特別關(guān)注。 (2) 這張表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致