啤酒賣(mài)場(chǎng)(酒店)的開(kāi)發(fā)

1、賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)一、做好賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作 1、賣(mài)場(chǎng)在開(kāi)發(fā)前必須弄清楚的問(wèn)題： A、 賣(mài)場(chǎng)的類(lèi)型-高檔、中檔、抵檔 生意情況-好、較好、差 結(jié)帳情況-送二結(jié)一、月結(jié)、定期 結(jié)帳B、 開(kāi)發(fā)條件-進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)、店招、品嘗酒、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、促銷(xiāo)小姐、展示柜等促銷(xiāo)品 C、開(kāi)發(fā)類(lèi)別-新開(kāi)業(yè)賣(mài)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)已與其它竟品簽定合同即將到期、賣(mài)場(chǎng)已與其它竟品簽定合同未到期、 賣(mài)場(chǎng)已進(jìn)三個(gè)以上啤酒品牌而賣(mài)場(chǎng)沒(méi)與任何啤酒簽定合同、賣(mài)場(chǎng)自然主銷(xiāo)及專(zhuān)銷(xiāo)本品而未簽訂合同、賣(mài)場(chǎng)有本品（但銷(xiāo)量很?。](méi)有簽訂專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)合同2、賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則： -中高檔賣(mài)場(chǎng)實(shí)行一對(duì)一開(kāi)發(fā)（進(jìn)場(chǎng)與專(zhuān)場(chǎng)發(fā)生矛盾時(shí)優(yōu)先專(zhuān)場(chǎng)；專(zhuān)場(chǎng)與專(zhuān)銷(xiāo)發(fā)生矛盾時(shí)優(yōu)先專(zhuān)銷(xiāo)；兩

2、個(gè)商家同時(shí)都能談成專(zhuān)銷(xiāo)，以報(bào)告公司的時(shí)間先后確定；） n在新市場(chǎng)，雖然花了費(fèi)用卻只給進(jìn)場(chǎng)，就不如集中資源去買(mǎi)專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)；n 買(mǎi)場(chǎng)優(yōu)先順序：專(zhuān)銷(xiāo)專(zhuān)促分促；特殊關(guān)系的場(chǎng)另議。-凡已進(jìn)本公司啤酒的中高檔賣(mài)場(chǎng)而沒(méi)有簽定專(zhuān)銷(xiāo)、專(zhuān)場(chǎng)合同的公司先限定時(shí)間幫助已進(jìn)店商家將該賣(mài)場(chǎng)提升為專(zhuān)場(chǎng)或?qū)ｄN(xiāo)，過(guò)時(shí)確定不了的則由公司安排有能力的商家開(kāi)發(fā)-凡已自然形成主銷(xiāo)或?qū)ｄN(xiāo)的中高檔賣(mài)場(chǎng)必須及時(shí)簽訂專(zhuān)銷(xiāo)合同-凡與競(jìng)品簽訂專(zhuān)場(chǎng)或?qū)ｄN(xiāo)合同未到期的場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在與賣(mài)場(chǎng)的合作中產(chǎn)生不愉快或我方有特殊關(guān)系幫助者（比如有稅務(wù)局的朋友、衛(wèi)生防疫站、工商局的、政府等部門(mén)的朋友都可以幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)），商家、業(yè)務(wù)人員必須設(shè)法接觸賣(mài)場(chǎng)老板，交流

3、感情，為下一步合作打好基礎(chǔ)3、開(kāi)發(fā)賣(mài)場(chǎng)支持原則： 費(fèi)用廠家全額承擔(dān)前期經(jīng)銷(xiāo)商保本銷(xiāo)量的買(mǎi)場(chǎng)費(fèi)用；除此之外的進(jìn)店費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)銷(xiāo)費(fèi)原則上由商家（或廠商共同）承擔(dān)。 商家在進(jìn)店前必須確定啤酒的品種、價(jià)格，然后按品種的差價(jià)和賣(mài)場(chǎng)承諾的銷(xiāo)量進(jìn)行測(cè)算，如果差價(jià)大于所付費(fèi)用時(shí)合同可簽訂，否則重新調(diào)整品種及價(jià)格，直到有盈利才能決定物資支持凡需配置展示柜、店招等的賣(mài)場(chǎng)，按公司相關(guān)規(guī)定辦理。并優(yōu)先考慮店招、展示柜等非現(xiàn)金、酒水類(lèi)物質(zhì)；即使需要支付酒水也以中高檔品種為主。促銷(xiāo)員的配備由廠、商共同承擔(dān)費(fèi)用，但促銷(xiāo)員服裝由公司統(tǒng)一提供4、品種與渠道組合策略 1）終端售點(diǎn)的品種定位： A級(jí)賣(mài)場(chǎng)以高檔酒為主 B級(jí)賣(mài)場(chǎng)以中

4、檔酒為主 超市以聽(tīng)裝酒為主 夜店以小支裝為主 排擋、小飯店、零售店以大眾和中擋酒為主 2）渠道組合策略： 縣級(jí)以上城市- A、中高檔賣(mài)場(chǎng)實(shí)行一對(duì)一開(kāi)發(fā)（中、高檔系列啤酒品種放開(kāi)），最大限度滿(mǎn)足賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的需要 B、中、低檔賣(mài)場(chǎng)實(shí)行嚴(yán)格區(qū)域管理（中、低檔品種放開(kāi)），適應(yīng)專(zhuān)銷(xiāo)的需求 C、組建渠道系統(tǒng)，采用最適宜的方式使商品在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入終端客戶(hù)5、做好賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作五要素： 1）、建立關(guān)系： 我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立的關(guān)系更深入、更密切，因?yàn)槿〉藐P(guān)系優(yōu)勢(shì)即獲得了下一步談判的主動(dòng)權(quán) 2）、爭(zhēng)取權(quán)益： 必須知道自己需要什么，自己要向?qū)Ψ綘?zhēng)取什么，什么權(quán)益對(duì)自己最有利。爭(zhēng)取的最大權(quán)益包括專(zhuān)銷(xiāo)、專(zhuān)場(chǎng)

5、、能否上促銷(xiāo)、與競(jìng)爭(zhēng)品種是否有同樣等促銷(xiāo)權(quán)益、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品展示位置、冰柜位置、費(fèi)用、其他承諾等方面 3）、合理配置產(chǎn)品： 在賣(mài)場(chǎng)需要的產(chǎn)品范圍內(nèi)，應(yīng)盡量把不同特點(diǎn)和不同價(jià)位的產(chǎn)品配齊，而且讓不同特點(diǎn)的產(chǎn)品處于不同的價(jià)位上，避免單一價(jià)位產(chǎn)品過(guò)多，從而爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的最大化 4）、確定產(chǎn)品零售價(jià)： 同檔次的產(chǎn)品必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有價(jià)位優(yōu)勢(shì)，最起碼不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品零售價(jià)位高 5）、熟悉內(nèi)部環(huán)境： 熟悉賣(mài)場(chǎng)的管理環(huán)節(jié)、組織機(jī)構(gòu)與關(guān)鍵人員二、做好酒店銷(xiāo)售的維護(hù)與提高 1、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)的內(nèi)容： A、價(jià)格維護(hù)凡簽訂啤酒專(zhuān)銷(xiāo)合同的經(jīng)銷(xiāo)商都必須嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的各品種的最低限價(jià)，違者取消啤酒經(jīng)銷(xiāo)權(quán)

6、B、售點(diǎn)維護(hù)凡經(jīng)本公司同意已簽訂合同的賣(mài)場(chǎng)，其他經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)權(quán)竄點(diǎn)，違者要承擔(dān)一切經(jīng)濟(jì)損失 C、信譽(yù)維護(hù)凡與賣(mài)場(chǎng)簽訂的專(zhuān)場(chǎng)或?qū)ｄN(xiāo)合同中所規(guī)定的條款，我方一定要嚴(yán)格執(zhí)行，承諾的物資一定要盡快到位 D、品牌維護(hù)專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)必須根據(jù)賣(mài)場(chǎng)及消費(fèi)檔次配置品種，商家不得將差價(jià)大而品種形象一般的啤酒配置在高檔賣(mài)場(chǎng)內(nèi) E、質(zhì)量維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題必須及時(shí)解決，解決不了的在24小時(shí)內(nèi)報(bào)告公司負(fù)責(zé)人解決2、怎樣做好賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的維護(hù)與提高 （1）、明白自身在競(jìng)爭(zhēng)上存在的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的手段。良好的銷(xiāo)售局面有時(shí)恰恰表明了面臨最大的競(jìng)爭(zhēng) （2）、分析自身在銷(xiāo)售上能夠改進(jìn)的地方，不斷調(diào)整及完善。（包括調(diào)整產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)方法、客情關(guān)系、服務(wù)水平等） 當(dāng)賣(mài)場(chǎng)向我們提要求的時(shí)候，也是我們向賣(mài)場(chǎng)提要求的時(shí)候。善于利用賣(mài)場(chǎng)的要求，就是善于抓住改進(jìn)的突破口 3、怎樣應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面 （1）、對(duì)競(jìng)品有敏銳的認(rèn)識(shí)-用心最重要 （2）、抓住老板的心（特殊愛(ài)好、需求等），這是最有效、最經(jīng)濟(jì)，關(guān)鍵時(shí)候最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段（3）、對(duì)質(zhì)量不