貨品管理及訂貨管理

1、目錄貨品管理概論卡賓貨品管理基本概念卡賓訂貨管理經(jīng)營管理的三要素營運(yùn)管理市場管理貨品管理的關(guān)鍵訂貨管理 日常貨品歸并管理 貨品銷售管理現(xiàn)金流、利潤最大化人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理選址租金、扣點(diǎn)工程裝修市場推廣經(jīng)營者考慮的貨品問題訂貨結(jié)構(gòu)訂貨總量選址開店選款銷售管理店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)算系列類別顏色板型尺碼價格新舊貨訂貨的寬度每款的深度售罄率好不好打折技巧生命周期現(xiàn)金流、利潤最大化貨品管理的四階段循環(huán)貨品店鋪銷售管理季末打折清貨科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理訂貨管理是基礎(chǔ)和關(guān)鍵現(xiàn)金流、利潤最大化貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵l糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？貨品銷售管理 季末打折清

2、倉處理科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤上貨時機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列和銷售不匹配貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時斷碼歸并不及時無規(guī)劃、無計(jì)劃渠道選擇和折扣技巧差貨品管理的基本概念l1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)l2、銷售季節(jié)l3、產(chǎn)品的生命周期l4、售罄率l5、零售折扣l6、存銷比l7、新舊貨品占比l8、盈虧平衡點(diǎn)l9、庫存質(zhì)量l10、庫存結(jié)構(gòu)l11、寬度和深度l12、理想進(jìn)銷存滾動表基本概念的意義貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并管理科學(xué)的訂貨管理總量盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品的生命周期結(jié)構(gòu)-貨品結(jié)構(gòu)選款-寬度和深度產(chǎn)品銷售好不好售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪的陳列需求打折技巧產(chǎn)品的生命周期

3、貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時1、銷售分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列分析按月類別分析備注：類別分析必須分解到月，如果按整體的比例跟實(shí)際會有偏差卡賓銷售波段的界定保證每個月有足夠的貨品的跟新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客產(chǎn)品的生命周期l生命周期的規(guī)定l正價期：正常情況下，產(chǎn)品上市2個月內(nèi)l打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉l區(qū)別生命周期的作用：穩(wěn)定市場的價格l生命周期將越來越短l1、求新求異的消費(fèi)趨勢l2、內(nèi)外競爭的必然 售罄率分析l售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中銷售出去的正價的比例l公式=制定期間正價銷售量/到貨量l售罄率的計(jì)算期間一般為一周,一個月售罄率分析l售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新

4、貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施售罄率分析l售罄率售罄率: 55-70% (90天內(nèi))l 30天 ： 25%-30%l 60天： 45%-50%l 90天： 60%-70%l達(dá)到以上指標(biāo)則新品銷售正常，如否，則做出相應(yīng)改善措施l舉例：l30天 ： 25%，售罄率高，需要判斷是否正常銷售出現(xiàn)脫銷，或者訂貨量不足 l 60天: 70%，售罄率高，需要判斷是否訂量不足或廣告因素等l售罄率與銷售利潤的關(guān)系:l售罄率85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化l（以上數(shù)據(jù)不一定是絕對正確，需要各大區(qū)結(jié)合自己貨品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)觀察得出合理的售罄率比例）庫存質(zhì)量l存銷比總量是否合理，宏

5、觀指標(biāo)l庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理lSKU的深度和寬度微觀指標(biāo)存銷比l存銷比=月初庫存金額/單月銷售額（均以零售吊牌價計(jì)算）l意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反應(yīng)的是資金使用效率的問題l存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低l存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化庫存結(jié)構(gòu)l存銷比反應(yīng)的是總量的問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)就合理l庫存結(jié)構(gòu)系列占比、大類結(jié)構(gòu)比、類別結(jié)構(gòu)比、新舊貨占比、價格帶占比、尺碼占比、顏色占比經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)促銷、激勵訂貨的寬度和深度lSKU：每個不同的貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU。同款不同的就是不同

6、的SKUl訂貨的寬度：每季所定的SKU數(shù)量l訂貨的深度：每個SKU的平均訂貨數(shù)量l兩者的關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比l備注：SKU概念在體育用品行業(yè)運(yùn)用較多，我們可以考慮試用，以規(guī)范統(tǒng)一叫法SKU的深度的思路SKU深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過幾個店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會必須對貨品進(jìn)行分級，不同級別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷售能力來界定。理想化貨品進(jìn)銷存滾動表期貨制要求我們做好預(yù)測和過程跟蹤及促銷等管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤最大化卡賓訂貨管理貨品的店鋪銷售管理日常貨品歸并管理科學(xué)的訂貨管理做好銷售預(yù)測把握類別結(jié)構(gòu)把握庫存結(jié)構(gòu)促銷、陳列

7、暢銷、斷碼歸并、補(bǔ)貨科學(xué)訂貨l盈虧平衡點(diǎn)l單店零售預(yù)測分析（定性、定量結(jié)合）l零售計(jì)劃表l金額進(jìn)銷存（商品管理指標(biāo)：零售折扣率、新舊貨占比、售罄率、存銷比）l類別進(jìn)銷存（按月分析再匯總）l訂貨的寬度和深度l其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等）盈虧平衡點(diǎn)l作用：了解做多少的銷售能夠保證不虧本，可作為下訂貨金額的決策依據(jù)l了解店鋪的固定成本，進(jìn)貨折扣，不同的銷售額會有不同的利潤率，帶來不同的投資回報(bào)率l表格說明：店鋪的成本基本固定，超過盈虧平衡點(diǎn)的銷售的毛利基本就是純利，邊際利潤遞增，所以適當(dāng)增加訂貨額，做足正價銷售，相比缺貨的情況盈利更高銷售利潤計(jì)算表單店單月訂貨預(yù)測l作用：提高訂貨的

8、準(zhǔn)確性，減少客戶與公司在下達(dá)指標(biāo)上的分歧l通過定性因素的分析訂出合理的零售計(jì)劃：08年銷售結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響08年是否有大型折扣或者其他活動零售市場商業(yè)環(huán)境變化（影響折扣率）消費(fèi)者變化（市場容量總體擴(kuò)大，影響零售總額）公司與客戶零售管理變化實(shí)施精細(xì)化管理，提升整體銷售表現(xiàn)未來是否整改形象營運(yùn)能力的提高市場的自然增長率競爭對手的對比近半年的店鋪銷售增長走勢見下表單店店鋪銷售預(yù)測的分析因素-定量和定性的結(jié)合訂貨審核表l通過按月分析審核各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免之前的模糊的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合之前的零售預(yù)測，確定最后的新貨訂貨金額l通過訂貨審核表里的歷史數(shù)據(jù)：了解上一季度的每個月的零售，每個月的折扣率，每

9、個月，每個月的到貨情況，每個月的期末庫存金額，期末庫存件數(shù)，存銷比。l09年的訂貨預(yù)算表里體現(xiàn)了各項(xiàng)商品管理指標(biāo)，包含零售折扣，新舊貨占比，售罄率，存銷比。及各項(xiàng)訂貨計(jì)劃金額：包含零售吊牌額，新品吊牌額，需求吊牌額，新貨訂貨吊牌額單店訂貨審核表類別進(jìn)銷存按月分析根據(jù)進(jìn)貨類別占比和銷售類別占比調(diào)整本次訂貨會類別占比.舉例:T恤到貨類別占比25.2%.銷售類別占比26.8%.銷售類別占比高于到貨類別占比,售罄率93%高于整體售罄率(89%),可以判斷該類別銷售還有提升空間,在下一次訂貨該類別占比可以適當(dāng)調(diào)高單款分析l結(jié)合之前的SKU深度和寬度的思路l銷售量前、后五十分析l售罄率前、后五十分析l找出暢銷、滯銷款的共同特征l找到單款下量的參考依據(jù)按銷售量排行來分析款式按售罄率排行來分析款式SKU深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過幾個店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會必須對貨品進(jìn)行分級，不同級別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店