施工合同談判技巧

1、施工心得一乙方合同談判技巧總結(jié)（龍建）合同談判既是一門科學也是一門藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。結(jié)合幾年來合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗，總結(jié)了如下幾點合同談判技巧。技巧之一：依法造勢目前，乙方相對于甲方處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，我的體會是要“依法造勢”。所謂依法造勢，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。中華人民共和國合同法強調(diào)，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過程序而走到了這一步，在合同談判中，乙方與甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心態(tài)，要

2、有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我以前在貴安新區(qū)北斗湖路（一期）施工項目的合同談判中，甲方首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方米取依法造勢的策略，首先強調(diào)在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調(diào)我們企業(yè)以及隊伍的實力以及干過的工程業(yè)績，并強調(diào)是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調(diào)合同的訂立必須符合平等、白愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據(jù)的反

3、駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。技巧之二：抓大放小乙方在競爭激烈的建設市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，我個人認為要“抓大放小”。所謂“抓大放小”，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如2012年在湖南省化工農(nóng)藥基地工程項目的合同談判中，甲方不同意采用建設工程施工合同(示范文本)(GF-1999-0201)標準合同文本，拿出了一份簡易合同

4、文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是甲方實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊區(qū)，不會產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據(jù)合同法和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與甲方進行溝通，最后達成共識：甲方因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調(diào)價導致增加的工程款由甲方承擔，且按實結(jié)算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預定的“抓大放小”的

5、目的。最終合同順利簽訂，最后的結(jié)算價高于合同價的30%,我們求得了效益最大化。技巧之三：針鋒相對合同談判中的重大原則問題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，我的體會就是要“針鋒相對”。所謂針鋒相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實施。對于合同某個條款中不能讓步的原則問題，一定要以法律為準繩、以事實為根據(jù)說服對方，依法辦事。在我最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進度款一定要由甲方現(xiàn)場工程師對工程進度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意，甲方一定要堅持，我方據(jù)理力爭，提出該條界定不準確，工程進度、質(zhì)量只

6、要符合設計要求、施工標準和規(guī)范就要認可，不要添加人為因素。如果甲方工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問題責任誰擔？結(jié)果甲方很服氣地將該條款改為了“按設計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據(jù)進行了全面規(guī)范。技巧之四：舍遠求近美國芝加哥大學法學院教授羅納德.科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成

7、。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的(GJ19990201)標準合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報告資料后28天內(nèi)無正當理由不支付工程竣工結(jié)算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔違約責任。”以及“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償。”在合同談判中，把工程結(jié)算作為一個關(guān)鍵點來談，因為依據(jù)充分、要求合理，甲方一般也能理解，盡可能地使專用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%U內(nèi)，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內(nèi)付清80%,留20%寺五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。特別聲明：必須將住房和城鄉(xiāng)建設部，國家工商行政管理