市場人員激勵辦法

1、市場開發(fā)獎勵辦法（試行）第一章 總則第一條 為了充分調(diào)動分公司全體員工參與市場開發(fā)的積極性，不斷擴(kuò)大市場占有率，促進(jìn)分公司市場開發(fā)的穩(wěn)健發(fā)展，特制定本辦法。第二條 市場開發(fā)獎適用于分公司市場開發(fā)、產(chǎn)品及其備附件營銷、檢波器和儀器維修，由分公司市場營銷中心歸口組織和管理。第三條 市場的劃分(一) 內(nèi)部市場指東方公司、國際事業(yè)部、公司各中心及公司各物探處等內(nèi)部單位。(二) 外部市場1. 國內(nèi)市場：指中石油、中石化、中海油、各民營公司等國內(nèi)公司外部企事業(yè)單位。2. 國際市場第四條各單位主體責(zé)任第二章 獎勵設(shè)置、適用范圍、對象及標(biāo)準(zhǔn)第五條 信息獎適用范圍: 內(nèi)部和外部市場適用對象: 市場營銷中心人員（

2、一）各區(qū)域負(fù)責(zé)自己的管轄市場并對日常的市場信息進(jìn)行登記，如有更新，應(yīng)及時(shí)通過郵件等方式（可留下時(shí)間記錄以供查詢的方式）報(bào)市場營銷中心相關(guān)人員進(jìn)行登記備案。（二）個(gè)人提供與分公司可銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)有關(guān)的內(nèi)外部市場信息，通過郵件等方式（可留下時(shí)間記錄以供查詢的方式）報(bào)市場營銷中心，由市場營銷中心進(jìn)行審查，如是新信息，則確認(rèn)該信息有效并登記備案（首報(bào)登記）。經(jīng)過有關(guān)主體責(zé)任單位確認(rèn)真實(shí)（可以參與報(bào)價(jià)、參加投標(biāo)或進(jìn)入商務(wù)洽談等實(shí)質(zhì)性階段）后，按照表1標(biāo)準(zhǔn)，對于提供外部市場信息的人員進(jìn)行獎勵；對于提供內(nèi)部市場信息人員，按照上述標(biāo)準(zhǔn)的30%進(jìn)行獎勵。（三）各區(qū)域責(zé)任人對自己的市場信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在本單位獎

3、金的二次分配中予以獎勵；對于有重大影響的項(xiàng)目或合同的市場信息，分公司予以獎勵。（四）信息獎按季度統(tǒng)計(jì)，兌現(xiàn)發(fā)放。表1 信息獎標(biāo)準(zhǔn)序號市場信息涉及項(xiàng)目金額獎勵金額（元）110萬元以下（含10萬元）累積210-50萬（含50萬元）200350-300萬元（含300萬元）4004300-500萬元以內(nèi)（含500萬元）6005500-1000萬元以內(nèi)（含1000萬元）100061000-5000萬元（含5000萬元）200075000-10000萬元3000810000萬元以上5000第六條 市場開發(fā)服務(wù)獎適用范圍：內(nèi)部和外部市場（一）外部市場適用對象：個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組1根據(jù)外部市場信息，由營銷中心

4、以外個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組提供服務(wù)，最終簽訂合同后，根據(jù)表2標(biāo)準(zhǔn)，按照參與程度和作用大小確定獎勵比例，核定開發(fā)獎應(yīng)獎勵金額。2. 提供服務(wù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組獎勵比例的核定 （1） 在營銷中心的配合下，提供服務(wù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組獨(dú)立完成合同的簽訂，按表2標(biāo)準(zhǔn)的100%兌現(xiàn)開發(fā)獎； （2） 提供服務(wù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組，動用公司或分公司等其他資源完成合同的簽訂，由計(jì)劃經(jīng)營科根據(jù)具體情況核定比例，兌現(xiàn)開發(fā)獎給提供服務(wù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組和其他參與人員。3. 由營銷中心個(gè)人或團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組獨(dú)立完成合同的簽訂，按照表2標(biāo)準(zhǔn)的60%核定獎勵金額。4. 與代理公司（已與公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議）簽訂的銷售合同或由于集團(tuán)

5、公司政策性規(guī)定而簽訂的銷售合同，按照表2標(biāo)準(zhǔn)的20%對營銷中心相應(yīng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎勵。5. 開發(fā)獎的兌現(xiàn)時(shí)間外部銷售合同簽訂后按照應(yīng)獎勵金額的80%兌現(xiàn)服務(wù)獎，合同貨款全部回收后，兌現(xiàn)剩余20%服務(wù)獎。表2 市場開發(fā)服務(wù)獎標(biāo)準(zhǔn)（分段累計(jì)）序號合同簽訂金額（不含稅）自制產(chǎn)品（工程技術(shù)服務(wù)等）獎勵金額合作制造產(chǎn)品獎勵金額外購產(chǎn)品獎勵金額150萬元以下（含50萬元）合同簽訂額（不含稅）*1%按自制產(chǎn)品獎勵標(biāo)準(zhǔn)的80%執(zhí)行。毛利*6%250-300萬元（含300萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.9%3300-500萬元以內(nèi)（含500萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.8%4500-1000萬元以內(nèi)（含1000萬元

6、）合同簽訂額（不含稅）*0.7%51000-5000萬元（含5000萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.6%65000萬元以上合同簽訂額（不含稅）*0.5%(二) 內(nèi)部市場適用對象：主體責(zé)任單位以外的個(gè)人1除年初公司投資計(jì)劃項(xiàng)目外，由主體責(zé)任單位以外的個(gè)人提供服務(wù)，最終簽訂內(nèi)部合同的，根據(jù)外部市場辦法，核定服務(wù)獎應(yīng)獎勵金額。按照應(yīng)獎勵金額的30%對該人員進(jìn)行獎勵。2按照季度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，兌現(xiàn)發(fā)放。第七條 新市場開發(fā)獎適用范圍：內(nèi)部和外部市場適用對象：團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組主要是獎勵在分公司尚未進(jìn)行工程技術(shù)服務(wù)的區(qū)塊或儀器銷售等的市場中開發(fā)新市場，或在已有市場通過新領(lǐng)域和新項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)/項(xiàng)目組。（

7、一）外部市場在公司外部市場，實(shí)現(xiàn)收入，按照表3標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵。表3 新市場開發(fā)獎標(biāo)準(zhǔn)（分段累計(jì)）序號合同簽訂金額（不含稅）自制產(chǎn)品（工程技術(shù)服務(wù)等）獎勵金額合作制造產(chǎn)品獎勵金額外購產(chǎn)品獎勵金額150萬元以下（含50萬元）合同簽訂額（不含稅）*1.2%按自制產(chǎn)品獎勵標(biāo)準(zhǔn)的80%執(zhí)行。毛利*7.2%250-300萬元（含300萬元）合同簽訂額（不含稅）*1.08%3300-500萬元以內(nèi)（含500萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.96%4500-1000萬元以內(nèi)（含1000萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.84%51000-5000萬元（含5000萬元）合同簽訂額（不含稅）*0.72%65000萬元以上

8、合同簽訂額（不含稅）*0.6%（二） 內(nèi)部市場：按照外部市場標(biāo)準(zhǔn)的30%進(jìn)行獎勵。第八條 市場增量獎適用范圍：內(nèi)部和外部市場適用對象：分公司二級單位/區(qū)域團(tuán)隊(duì)（一） 單位增量是指分公司二級單位當(dāng)年實(shí)際年收入與年初經(jīng)營考核指標(biāo)值的差值。單位增量為負(fù)的二級單位不參與獎金分配，單位增量按零計(jì)算。（二） 市場增量是指各單位增量之和。（三） 外部市場按照表4核算市場增量獎的獎勵金額。內(nèi)部市場按照外部市場獎勵的30%執(zhí)行。表4 市場增量獎標(biāo)準(zhǔn)1（分段累計(jì)）序號市場增量獎勵金額1500萬元以下（含500萬元）2%2500-1000萬元（含1000萬元）1%31000萬元以上0.9%（四） 根據(jù)各單位增量大小

9、按比例進(jìn)行獎金分配。各單位的分配比例=單位增量/市場增量。第九條 新技術(shù)推廣獎適用范圍：內(nèi)部和外部市場適用對象：分公司科研團(tuán)隊(duì)適用時(shí)效：新產(chǎn)品鑒定后8年內(nèi)為了鼓勵各科研項(xiàng)目加快研發(fā)進(jìn)度，推進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化與推廣，加快分公司的能力建設(shè)，分公司對于自主研發(fā)的新產(chǎn)品，推向市場形成銷售后，按照當(dāng)年該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的毛利提成，對該科研團(tuán)隊(duì)有關(guān)在職科研人員進(jìn)行獎勵。（一） 外部市場外部市場形成銷售后，按照表5提成對開發(fā)該產(chǎn)品的項(xiàng)目組有關(guān)人員進(jìn)行獎勵。表5 新技術(shù)推廣獎標(biāo)準(zhǔn)（分段累計(jì)）序號毛利提成比例1500萬元以下（含500萬元）4%2500-1000萬元（含1000萬元）3%31000-2000萬元（含200

10、0萬元）2%42000萬元以上1%（二） 內(nèi)部市場形成銷售后，按照外部市場標(biāo)準(zhǔn)的30%進(jìn)行獎勵。（三） 新產(chǎn)品鑒定或形成銷售后3年內(nèi)（含當(dāng)年），按照表5標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵；3年后，按照以上標(biāo)準(zhǔn)的50%執(zhí)行。第十條 年度綜合考核樹立“全員市場開發(fā)”的理念，充分激發(fā)全員市場開發(fā)的積極性，按照精神獎勵和物質(zhì)獎勵并重的原則，對市場開發(fā)優(yōu)秀項(xiàng)目、先進(jìn)班組和先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行表彰獎勵。 （一）對于完成當(dāng)年下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營考核指標(biāo)，且業(yè)績突出（市場增量和毛利大，新市場開發(fā)取得成效）的項(xiàng)目/班組/個(gè)人經(jīng)過評審批準(zhǔn)后，授予“市場開發(fā)優(yōu)秀項(xiàng)目”或“市場開發(fā)先進(jìn)班組/個(gè)人”榮譽(yù)稱號。（二） 分公司對當(dāng)年獲得榮譽(yù)的項(xiàng)目/班組/個(gè)人

11、按照表6標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵。表6 年度綜合考核獎勵的名額限制和標(biāo)準(zhǔn)獎項(xiàng)類別名額上限獎勵標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀項(xiàng)目110000元優(yōu)秀區(qū)域13000元優(yōu)秀個(gè)人11000元第三章 評審組織和程序第十一條 市場開發(fā)獎勵評審組織分公司經(jīng)理辦公會審定分公司市場開發(fā)獎。每年市場開發(fā)獎勵評審按歸口管理部門設(shè)立評審小組，負(fù)責(zé)公司市場開發(fā)獎勵的具體評審工作。評審小組設(shè)組長1人，副組長1-2人。組長由主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，副組長由分管經(jīng)營和市場的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員包括計(jì)劃經(jīng)營科、人事科、財(cái)務(wù)資產(chǎn)科、生產(chǎn)技術(shù)科等部門組成。第十二條 市場開發(fā)獎勵申報(bào)（一） 信息獎和服務(wù)獎由計(jì)劃經(jīng)營科登記，提出獎勵申請。評審小組評審后，上報(bào)分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核后，經(jīng)理辦公會審定后，人事科按照規(guī)定時(shí)間兌現(xiàn)發(fā)放。（二）其余獎項(xiàng)以分公司所屬各單位作為申報(bào)單位。財(cái)務(wù)資產(chǎn)科負(fù)責(zé)提供工程技術(shù)服務(wù)收入、裝備銷售收入和內(nèi)部保障收入指標(biāo)等完成情況。人事科根據(jù)收入劃分市場開發(fā)獎金總額。各有關(guān)單位負(fù)責(zé)本單位市場增量、新市場開發(fā)、新技術(shù)推廣、市場開發(fā)優(yōu)秀項(xiàng)目、先進(jìn)班組和先進(jìn)個(gè)人的推薦和上報(bào)，并按要求及時(shí)向計(jì)劃經(jīng)營科提交市場開發(fā)獎勵申報(bào)表（附件1）。