營銷心理及銷售技巧培訓(xùn)

1、營銷心理及銷售技巧培訓(xùn)人員推銷的優(yōu)點及概念人員推銷的優(yōu)點及概念銷售人員和潛在客戶直接接觸，因而信息溝通過程是雙向的。優(yōu)點：1.通過銷售人員與消費者直接接觸，可以快速傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)市場的有關(guān)信息2.通過溝通可以了解消費者的需求，便于企業(yè)能進一步滿足消費者的需求3.通過與消費者的接觸，能與消費者建立良好的關(guān)系，使消費者也能夠發(fā)揮介紹和推薦項目的作用消費者行為的心理過程消費者行為的心理過程消費者行為是指消費者為滿足其個人或家庭需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動動機與行為有直接的因果關(guān)系，動機導(dǎo)致行為 刺激需求緊張感行為方向購買行為需要滿足新的需要地產(chǎn)銷售人您能做嗎？地產(chǎn)銷售人您能做嗎？如何做一個合格

2、的地產(chǎn)銷售人？銷售人應(yīng)具備的基本要求包括：置業(yè)顧問=服務(wù),顧問一個合格地產(chǎn)銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)及能力熱情、專業(yè)、自信、真誠、堅韌、奮進（主動精神)1.1.熱情熱情 熱情會帶來什么？案例 意外發(fā)現(xiàn)意外發(fā)現(xiàn)熱情 心情 先調(diào)整好心情再處理事情！先調(diào)整好心情再處理事情！ 心情決定您對待事物的判斷心情決定您對待事物的判斷！2.2.專業(yè)專業(yè) 客戶喜歡專家 專業(yè)是自信的基礎(chǔ) 專業(yè)和熱情不矛盾3 3 .自信自信自信才能把事情做好自信 愿于每一句談吐舉止自信 源于自己的專業(yè)水平自信 源于對產(chǎn)品的足夠熟悉自信才能充滿激情與感染只有專業(yè)才能自信只要有自信相信會更專業(yè)4 4 .真誠真誠-替客戶著想替客戶著想最要好的朋

3、友是替自己著想的最想交的朋友是永遠想著自己的不要只盯著客戶包的錢而兜售產(chǎn)品真心和客戶做“朋友”付出您的真誠,會有您意想不到的回報 5 5 .奮進奮進-記住客戶的信息記住客戶的信息記住客戶的信息 讓人覺得受重視 把他(她)當(dāng)朋友（消除戒備） 用心工作,細(xì)分梳理客戶擁有的基本技能：擁有的基本技能：1.溝通有方2.獨創(chuàng)的傾聽者3.正確表達你的想法4.有所感溝通有方溝通有方: :溝通不僅是會說,還要說得有意義,說在點子上說話學(xué)會作鋪墊,前后不要矛盾不要為了發(fā)表自己的觀點,不惜打斷對方的談話具有的知識和經(jīng)驗是為跟對方真心接觸,而不是向?qū)Ψ届乓殑?chuàng)的傾聽者獨創(chuàng)的傾聽者: :懂得尊重對方的談話,仔細(xì)認(rèn)真傾聽

4、對方的談話會得到意想不到的收獲能夠聽明白對方談話的用意理解對方需求的基礎(chǔ)上,開展我們的攻勢傾聽是為了能更好的有效溝通正確表達你的想法正確表達你的想法: :不要把一些自己喜好的說辭強加于人能在對方心里扎根,張網(wǎng),吸引住對方,這是強勢簡潔,明了,準(zhǔn)確使對方在短時間內(nèi)領(lǐng)會要點有所感悟有所感悟: :言辭之外的感情表現(xiàn),有時比口舌更能強烈的傳達信息這種心態(tài)的存在會凝聚成力量我們應(yīng)做到的幾點我們應(yīng)做到的幾點具備豐富的知識及經(jīng)驗，以免“誤診”能夠跟真面目的他(她)接觸沒有效果的話不需說太多真心相約銷售人員的不良習(xí)慣銷售人員的不良習(xí)慣言談太側(cè)重道理說話蠻橫喜歡隨時反駁內(nèi)容沒有重點 自吹言談中充滿懷疑好說大話缺

5、乏自信使用很難明白的語言懶惰常出現(xiàn)的不良狀況常出現(xiàn)的不良狀況杞人憂天型讓步型怯場型厭惡推銷型 恐懼型本能的反對派房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售流程房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售流程自我介紹相識 區(qū)域,沙盤,戶型模型,沙盤 樣板間情景體驗 選房算價格、逼定 送客邀約1.1.自我介紹自我介紹, ,詢問現(xiàn)場情況詢問現(xiàn)場情況第一時間上前熱情真誠帶動目的：第一眼緣,拉近距離，讓客戶不要緊張或排斥,產(chǎn)生抵觸情緒2 .2 .區(qū)域區(qū)域 沙盤沙盤 戶型戶型 沙盤沙盤 視聽室視聽室通過引導(dǎo)性介紹讓客戶對項目有大致了解,產(chǎn)生欲望周邊規(guī)劃配套邏輯性:項目位置區(qū)域價值項目周邊前景 沙盤沙盤通過重點講解給客戶留下深刻印象邏輯性:項目整體概況重點景觀或產(chǎn)

6、品描 述意境互動所需戶型鋪墊視聽室視聽室感官刺激對客戶進行全方位的洗腦充分利用現(xiàn)場銷售道具塑造理念和意識戶型戶型針對性較強的介紹邏輯性:面點面了解每一款戶型的功能特性用自己的語言感受來引導(dǎo)生活化的描述樣板房或現(xiàn)場情景感染樣板房或現(xiàn)場情景感染親切感染,情景互動去樣板間或現(xiàn)場樣板體驗區(qū)時,注意多利用同行的機會和客戶有效溝通介紹樣板間要注意多引導(dǎo)客戶需求,實用性,形成共鳴近一步了解客戶需求及增添客戶信任度 選房選房推銷房源的策略推銷的數(shù)量2-3套推銷的切入點縮小選房范圍對該套房的包裝增強購買信心預(yù)算預(yù)算利用算價格的機會把項目優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點及優(yōu)惠講透徹根據(jù)之前和客戶的有效溝通后獲取的價值信息，針對性的

7、做最有效的預(yù)算方式弱化競爭對手的攻勢逼定逼定逼定的技巧: 方向明確 底氣十足(不要嚇著客戶) 渲染優(yōu)勢（反復(fù)） 時機把握(對旁人的把控利用氛圍銷售道具)簽約簽約充分理解合同條款靈活掌握解釋方式了解客戶真正在乎的利益軟硬相結(jié)合的簽約過程在條件允許情況下適當(dāng)?shù)男?yōu)惠說服客戶的技巧說服客戶的技巧 我們的武器我們的武器l 感染 l 反復(fù)l 學(xué)會當(dāng)一個好聽眾 l 技巧性提問(有效發(fā)問可以做好準(zhǔn)備)l 利用在場的人 l 利用其他客戶l 利用資料、政策 l 明朗的語調(diào)l 所提問題有明確的方向l 用“事實”嚇?？蛻艨蛻舻目剐钥蛻舻目剐詢r格 單價？總價？優(yōu)惠？升值？置 業(yè)壓力？交通 發(fā)展?。ㄔ鲋担?戶型 實用！

8、功能！性價比！定位 前景！要站在客戶的角度出發(fā)，在了解客戶真實情況的基礎(chǔ)上，替客戶出主意想辦法(顧問) 追蹤客戶的方法追蹤客戶的方法明確目的語言要精辟要有主題能有效的解決問題發(fā)出邀約明確打明確打 的目的的目的l 進一步了解客戶真實情況l 解決客戶問題l 邀約到現(xiàn)場追蹤追蹤 的準(zhǔn)備的準(zhǔn)備l 客戶上次提到的問題l 客戶可能會提到的問題l 本次追蹤的目的注意事項注意事項一 注意追蹤時間（最好提前告知）二 注意切入主題的時機三 親切關(guān)懷 前景前景細(xì)節(jié)決定成敗心情決定狀態(tài)性格決定命運在平凡的崗位上做好每一件工作就是不平凡 -張瑞敏(海爾)什么是技巧？技巧是一種方法，是一個人在工作中所表現(xiàn)出來的行為和行動

9、。 更準(zhǔn)確地說，就是一個人在工作中能夠表現(xiàn)出來的行為習(xí)慣。成功完成銷售, 應(yīng)該從整個銷售流程入手,認(rèn)真對待每個環(huán)節(jié)，恰當(dāng)?shù)剡\用技巧 技技 巧巧如何讓 幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)u 賦予 生命的色彩，帶著微笑講 u 接電的聲音、語氣、節(jié)奏u 保證 周圍的安靜u 自報家門u 介紹產(chǎn)品比推薦自己更重要u 約定客戶的技巧：二選一原則u 告辭的技巧：給下次約定留有余地u 對他發(fā)生興趣，記住他的名字u 最漂亮的一句話：“接下來我能幫您做什么？”u 留有懸念u 接到你同事的客戶 ，怎么辦？如何留住客戶 ？角色扮演技技 巧巧如何讓 幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管

10、理和服務(wù)u 爭取客戶的印象分?jǐn)?shù)識破客戶身后的隱形人u 給予他真誠的微笑u 注意聆聽u 善于提問u 關(guān)注他所關(guān)注的問題u 觀察他的一些特殊舉動u 保持和客戶的距離，不要得意忘形u 不要和客戶成為“朋友”u 不要懷疑對方的購買力u 不要和客戶語言相撞，即“頂嘴”u 切忌攻擊競爭對手u 注意統(tǒng)一口徑u 接待時如何處理突發(fā)事情u 如何送走客戶并為自己留下“追蹤的余地”u 兩組客戶同時到訪，怎么處理？角色扮演遇到態(tài)度蠻橫的客戶如何接待？如何探測客戶需求？如何讓 幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)技技 巧巧u 如何解釋“談”與“判”u 深度了解你的客戶u 給你的客戶安排“角色”有購買

11、力的人和影響購買力的人u 把不同的話題分配給他們u 再次注意“聽”和“問”u 讓你的客戶有參與感，把樣板間當(dāng)成他的家u 觀察客戶的小動作，掌握他的心理u 沒有好與壞，只有適合，習(xí)慣一些“中性詞”u 帶著微笑說“不！”u 動作促進你成功u 克服成交恐懼u 別擔(dān)心，有你的同事會幫你十一種客戶類型分析理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說明，對于疑點必詳細(xì)詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。熱情沖天型特征：天性沖動、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特點與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買

12、時，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠外表靜肅。對策：除了介紹新產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中的真正需要。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，或者六樓也不錯。對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，采取顧客依賴，并幫助他下決定。喋喋不休型特征：因為過分小心，競至喋喋不休，凡大小事皆在顧客考慮范圍內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：首先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，須隨時留意適當(dāng)時機，將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。盛氣

13、凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，拒人與千里之外。對策：穩(wěn)信立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方“弱點”。求神問卜型特征：決定權(quán)于“神意”或風(fēng)水先生。對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。畏首畏尾型特征：缺乏購買經(jīng)驗，不易做決定。對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與語言須能博得對方的信任。神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說。神態(tài)莊重，重點說服。斤斤計較型特征：心思細(xì)密、“大小通吃”。對策：利用氣氛相“逼”，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。借故拖延型特征：個性遲疑，借故拖延，推三推四。對策：追查顧客不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。如何讓 幫助你抓住來訪客戶機會如何成功進行商務(wù)談判時間管理和服務(wù)技技 巧巧工作計劃工作計劃總結(jié)總結(jié)習(xí)慣動筆好記性比不過爛筆頭 “過河”拜橋 分類后你如何進行“客戶追蹤” 如何給你的客戶分類生活中的計劃和總結(jié)任何時候不要厭煩 服務(wù)服務(wù)服務(wù)貫穿于整個銷售過程，尤