得力營(yíng)銷策劃方案書匯編

1、寧波得力集團(tuán)營(yíng)銷策劃書寧波得力集團(tuán)營(yíng)銷策劃書團(tuán)隊(duì)成員：王成棋、潘文強(qiáng)、楊海濤、沈煒煒、張浩潔執(zhí)行時(shí)間：2013年6月至2014年6月保密須知本營(yíng)銷策劃屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于寧波得力集團(tuán)。該策劃中所涉及的內(nèi)容和資料只限于寧波得力集團(tuán)使用。任何人都必須遵從以下規(guī)定：1此策劃方案屬于寧波得力集團(tuán)內(nèi)部文件，任何人不可以對(duì)外流傳；2在未經(jīng)寧波得力集團(tuán)允許的情況下，任何人（包括洗衣中心內(nèi)部人員在內(nèi)）不得將此次營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行全部或部分的復(fù)制、傳遞給他人或者影??；3此營(yíng)銷策劃屬于寧波得力集團(tuán)的內(nèi)部加密性文件；4此策劃方案的最終解釋權(quán)歸寧波得力集團(tuán)營(yíng)銷策劃部所有。目錄第一部分計(jì)劃概要1第二部分市場(chǎng)分析2一、市

2、場(chǎng)分析2（一）我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：2（二）得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：3二、競(jìng)爭(zhēng)者分析3三、消費(fèi)者需求分析4四、文具市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5（一） “外行”涉足，加快行業(yè)洗牌5（二）渠道下沉二三線6（三）跨行結(jié)盟成趨勢(shì)6（四）創(chuàng)新能力需要不斷提高6第三部分企業(yè)背景及SWOT分析7一、企業(yè)背景7二、 SWOT分析8（一）優(yōu)勢(shì)(Superiority)8（二）劣勢(shì)(Weaknesses)10（三）機(jī)會(huì)(Opportunities)10（四）威脅(Threats)11第四部分營(yíng)銷戰(zhàn)略STP12一、市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）12（一）廣大在校學(xué)生及教師12（二）企業(yè)及各階層的職員12（三）政府工作人員12（四

3、）報(bào)紙雜志編輯社13（五）家庭需求13二、目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）13三、市場(chǎng)定位（Positioning）14第五部分營(yíng)銷目標(biāo)15一、提升品牌知名度15二、提高品牌指名購(gòu)買率15三、提升在顧客心中的價(jià)值和滿意度15四、增大市場(chǎng)占領(lǐng)份額15五、擴(kuò)大營(yíng)銷渠道15六、企業(yè)形象增值16第六部分營(yíng)銷策略17一、產(chǎn)品策略17二、價(jià)格策略18三、渠道策略19四、促銷策略19第七部分營(yíng)銷執(zhí)行與預(yù)算22一、開業(yè)大酬賓活動(dòng)22二、 2013級(jí)新生大優(yōu)惠23三、教師特別優(yōu)惠23四、“得力”產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽23第八部分營(yíng)銷控制25一、產(chǎn)品質(zhì)量的控制25二、服務(wù)質(zhì)量的控制25三、對(duì)促銷方案進(jìn)行監(jiān)控26四、對(duì)公司舉行

4、的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控26五、對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控26第一部分 計(jì)劃概要文具行業(yè)是我國(guó)輕工產(chǎn)業(yè)發(fā)展最迅速、最完善的一個(gè)行業(yè)。中國(guó)有4億以上青少年，大多數(shù)青少年身處校園，并且由于國(guó)家對(duì)教育的越來(lái)越重視，將會(huì)有更多的青少年進(jìn)入校園。對(duì)于文具行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。據(jù)調(diào)查，我國(guó)學(xué)生文具用品市場(chǎng)占有率為5%左右，從這個(gè)數(shù)字來(lái)看，學(xué)生文具用品的消費(fèi)率在未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)間里將逐年增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)對(duì)教育事業(yè)越來(lái)越重視了，文具行業(yè)有了國(guó)家對(duì)教育的重視做支撐，將長(zhǎng)期保持穩(wěn)中有升的發(fā)展趨勢(shì)。寧波得力集團(tuán)創(chuàng)于1988年，歷經(jīng)20年的探索與拼搏，目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商。集團(tuán)現(xiàn)有員工6800余人，旗下

5、擁有4大文具品牌、2大設(shè)計(jì)研究院、8大研發(fā)中心、5大制造基地、14個(gè)生產(chǎn)子公司、60多家銷售分公司及辦事處、5000家經(jīng)銷商和50000家銷售終端，在全球100多個(gè)國(guó)家建立了得力自有品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和合作伙伴。在全國(guó)各地有很多晨光文具連鎖店，但是得力文具很少有專屬自己的連鎖店，一般都是通過(guò)經(jīng)銷商銷售的，很多都是通過(guò)超市、夫妻店、晨光文具連鎖店進(jìn)行銷售的。這不利于得力品牌的推廣，很多學(xué)生聽說(shuō)過(guò)“晨光”，但是沒(méi)聽說(shuō)過(guò)“得力”，這是不利于企業(yè)發(fā)展壯大的。針對(duì)這一現(xiàn)象，我們認(rèn)為得力文具需要自己的連鎖店來(lái)全面推廣自己的產(chǎn)品和品牌。杭州有很多高校、高中、初中，這勢(shì)必有很大的市場(chǎng)。由于目前文具產(chǎn)業(yè)屬于比較成熟的

6、行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且文具用品的替代性很強(qiáng)，就可以利用這點(diǎn)搶占國(guó)內(nèi)文具行業(yè)的市場(chǎng)份額。針對(duì)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，本次營(yíng)銷策劃決定在杭州設(shè)立一個(gè)得力文具配送中心和50家連鎖店，通過(guò)完善服務(wù)、價(jià)格、渠道和促銷策略的實(shí)施，利用專賣店的品牌優(yōu)勢(shì)提高得力文具的品牌知名度，從而提高得力文具的銷售量和顧客忠誠(chéng)度。第二部分 市場(chǎng)分析一、 市場(chǎng)分析（一） 我國(guó)文具市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：優(yōu)勢(shì)：1、 市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。目前我國(guó)文具行業(yè)市場(chǎng)有800萬(wàn)戶企業(yè)、2億學(xué)生和各級(jí)政府機(jī)關(guān)等龐大的消費(fèi)群體。社會(huì)教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)2、 文體用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。3、 電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

7、的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生了新的變革。4、 在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)的進(jìn)入，在電商方面有較強(qiáng)發(fā)展勢(shì)頭。5、 政府采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)之類，將很快納入政府采購(gòu)范圍。6、 文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐步減少，以品牌為主的中高檔次產(chǎn)品將成消費(fèi)主流，文具市場(chǎng)將步入品牌時(shí)代。與此同時(shí)無(wú)毒環(huán)保可再生的文具也可成消費(fèi)主流。劣勢(shì)：1、 中國(guó)文具行業(yè)品牌沒(méi)有規(guī)模2、 中國(guó)文具設(shè)計(jì)水平低3、 中國(guó)文具產(chǎn)品附加值低4、 中國(guó)文具市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)不完善今后文具市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展特點(diǎn)：1、多品種專業(yè)化經(jīng)營(yíng)涌現(xiàn)2、市場(chǎng)延至二三線城市3、品牌作用日益明顯4、賣產(chǎn)品賣服務(wù)

8、雙管齊下（二） 得力市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀：得力文具在以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為主的情況下不斷開拓國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的得力分公司基本遍布了中國(guó)主要省會(huì)城市，同時(shí)兼有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和專賣店。得力打造國(guó)內(nèi)自主銷售渠道，做細(xì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的深度分銷，遍布各地的分銷平臺(tái)為得力的產(chǎn)品迅速推廣到國(guó)內(nèi)文具店起到很大作用。得力縮短貿(mào)易鏈的同時(shí)，網(wǎng)購(gòu)的興起，使得力又得到了一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)，使得得力國(guó)內(nèi)渠道扁平化，中間商類型不多，縮短銷售環(huán)節(jié)，成了得力盈利的優(yōu)勢(shì)。得力在國(guó)外有全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是得力堅(jiān)守文具行業(yè)的后盾，國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)配合，使其具有了一定的定價(jià)權(quán)。附：得力國(guó)內(nèi)銷售渠道寫字樓政府采購(gòu)分銷商寧波得力總公司分公司、辦

9、事處連鎖專賣店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加盟店直營(yíng)店二、 競(jìng)爭(zhēng)者分析當(dāng)前市場(chǎng)上的文具品種繁多，較為知名的有晨光、真彩、齊心、貝發(fā)，啟路，白雪，廣博，愛華，樹德。我們將晨光，真彩，齊心，貝發(fā)視為得力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。晨光：晨光控股（集團(tuán)）有限公司成立于1997年，是一家整合創(chuàng)意價(jià)值與制造優(yōu)勢(shì)，專注于文具事業(yè)的綜合文具供應(yīng)商和品牌服務(wù)商。晨光文具產(chǎn)品領(lǐng)域涵蓋各式學(xué)生文具和辦公文具。晨光全球創(chuàng)意工作室每年推出160多個(gè)新產(chǎn)品，232個(gè)專利。在中國(guó)市場(chǎng)，晨光已擁有28個(gè)省級(jí)配送中心，1800多家二三級(jí)渠道合作伙伴，35000多家直控零售終端遍及全國(guó)各地。同時(shí)，晨光還與家樂(lè)福、沃爾瑪、樂(lè)購(gòu)、卜蜂蓮花、羅森等大型超級(jí)市場(chǎng)與便

10、利店建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。真彩：真彩文具成立于1991年，經(jīng)過(guò)二十年發(fā)展，其產(chǎn)品涵蓋書寫工具、美術(shù)畫材、學(xué)生用品和辦公用品4大類數(shù)千個(gè)品種，其中中性筆及中性芯的研發(fā)制造實(shí)力居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，真彩生產(chǎn)的“真彩”牌中性筆是中國(guó)文具行業(yè)的名牌產(chǎn)品，一直引導(dǎo)著中性筆行業(yè)的發(fā)展潮流。齊心：齊心文具股份有限公司經(jīng)過(guò)十多年的快速發(fā)展，已成長(zhǎng)為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，主營(yíng)產(chǎn)品包括文件管理用品、辦公設(shè)備、辦公文具、紙制品、書寫工具、包裝用品、展示用品以及學(xué)生用品等多種系列產(chǎn)品的綜合辦公用品供應(yīng)商，是一家擁有品牌的現(xiàn)代營(yíng)運(yùn)企業(yè)，也是中國(guó)最大的辦公用品集團(tuán)之一。貝發(fā)：貝發(fā)集團(tuán)擁有全球最大的單體制筆廠房，年產(chǎn)書寫工

11、具約17億支，占全球總產(chǎn)量的4%以上，并已成功覆蓋學(xué)生用品、辦公用品、禮品等10000余個(gè)品種的文具產(chǎn)品。作為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“技術(shù)專家”和“中國(guó)筆王”，迄今已獲授權(quán)專利855項(xiàng)，主導(dǎo)制訂了“白板筆”、“中性筆”等近10項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，多項(xiàng)新品研發(fā)工程被列入國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品項(xiàng)目、科技部?jī)?yōu)秀火炬計(jì)劃項(xiàng)目，是國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家創(chuàng)新型試點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家專利示范企業(yè)，并擁有中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品、中國(guó)出口名牌、中國(guó)免檢產(chǎn)品、中國(guó)創(chuàng)新設(shè)計(jì)紅星獎(jiǎng)等百余項(xiàng)企業(yè)及產(chǎn)品榮譽(yù)。國(guó)內(nèi)文具產(chǎn)品眾多，但以上四個(gè)品牌占據(jù)主要市場(chǎng)份額，并且都有較高的知名度，因此，將以上四個(gè)品牌作為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。得力與四個(gè)品牌總體實(shí)力在伯仲之

12、間，但是得力文具擁有文具行業(yè)最完善的產(chǎn)品線，優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，完善的自主銷售渠道，使得力建立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在國(guó)內(nèi)文具行業(yè)中堪稱絕無(wú)僅有的“文具王牌網(wǎng)絡(luò)”。在此情形下，得力將占據(jù)更多市場(chǎng)份額。三、 消費(fèi)者需求分析1、需求總量增加。由于消費(fèi)者學(xué)習(xí)、辦公等方面的需求增加，首先，對(duì)文具的需求量就會(huì)有明顯增加。2、對(duì)文件處理系統(tǒng)的文具需求量急劇增加。a、第一代的文件夾開始換代b、大量的辦公人員還只用老式文具處理文件c、辦公室需要更個(gè)性化的色彩來(lái)點(diǎn)綴枯燥的工作d、職員對(duì)于文件的分類和管理及使用頻率依賴越來(lái)越重e、電腦病毒的入侵使我們的重要文件需要及時(shí)打印后保存 f、資料越來(lái)越多g、公司業(yè)務(wù)和管理行為越來(lái)越規(guī)范，

13、手冊(cè)和制度制作越來(lái)越多h、國(guó)家規(guī)定企業(yè)對(duì)某些文件的保存必須要在一定年限以上方可銷毀3、對(duì)多品種個(gè)性化文具產(chǎn)品需求增加。在多元化的社會(huì)環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)文具產(chǎn)品的需求將呈現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)。根據(jù)德國(guó)一家商業(yè)研究院對(duì)促銷市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果，一半以上的分銷商希望更加突出產(chǎn)品的個(gè)性化。最近的市場(chǎng)調(diào)查顯示，有超過(guò)六成的受訪者表示喜歡選擇個(gè)性、時(shí)尚的文具。4、環(huán)保文具需求增加。隨著政府對(duì)環(huán)保要求的提高，節(jié)能減排的硬性規(guī)定，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度提高，綠色環(huán)保已是大勢(shì)所趨。5、對(duì)品牌文具需求增加。質(zhì)量創(chuàng)造品牌，品牌也代表了質(zhì)量，服務(wù)，消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量服務(wù)的要求只高不低。好的質(zhì)量，好的服務(wù)會(huì)是今后的又一主導(dǎo)。四、 文具市

14、場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)（一） “外行”涉足，加快行業(yè)洗牌受原材料、人力成本增加、終端店擁擠等因素的影響，文具企業(yè)經(jīng)受了長(zhǎng)久的淡季，一線城市的品牌文具銷量明顯下滑。為了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，一些文具企業(yè)調(diào)整了戰(zhàn)略。部分辦公文具商家開始涉足學(xué)生文具市場(chǎng)，是其抵御風(fēng)險(xiǎn)的一大出路，同時(shí)也給行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了新的壓力。而一些學(xué)生文具品牌紛紛走上了多元化發(fā)展的道路。一些知名度較高的學(xué)生文具品牌竭力向上下游的各個(gè)行業(yè)延伸，形成了深度發(fā)展的格局。（二） 渠道下沉二三線品牌學(xué)生文具在一線城市面臨銷售疲軟的局面，然而，二三線市場(chǎng)甚至三四線市場(chǎng)的學(xué)生文具銷量卻出乎意料地出現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。在眾多學(xué)生文具企業(yè)仍然忙于在一線

15、城市尋找商機(jī)的時(shí)候，一些具有敏銳商業(yè)頭腦的學(xué)生文具企業(yè)卻已經(jīng)著手開拓二三級(jí)市場(chǎng)的銷售渠道。隨著渠道下沉的進(jìn)程加速，二三線城市和中低端市場(chǎng)已經(jīng)成了眾多學(xué)生文具品牌度過(guò)難關(guān)的救命稻草。盡早在二三級(jí)市場(chǎng)建立銷售渠道，將為文具生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)更加廣闊的市場(chǎng)。（三） 跨行結(jié)盟成趨勢(shì)如今互聯(lián)網(wǎng)異常發(fā)達(dá)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)成為眾多商家的手段之一。比如團(tuán)購(gòu)的流行就為各大學(xué)生文具品牌進(jìn)行跨行業(yè)合作提供了有利的平臺(tái)。事實(shí)上由于市場(chǎng)波動(dòng)大，文具企業(yè)如果單兵作戰(zhàn)，難免勢(shì)單力薄、陷入困境。而學(xué)生文具企業(yè)通過(guò)與其他企業(yè)結(jié)盟，更容易突破困境、取得更大的市場(chǎng)份額。參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售后服務(wù)等方面資源共享，彼此的產(chǎn)

16、品又不沖突，可以做到互惠互利，共贏發(fā)展。多元化生產(chǎn)與跨行業(yè)結(jié)盟，可以幫助學(xué)生文具企業(yè)在市場(chǎng)低潮中站穩(wěn)腳跟，同時(shí)也可以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的不利因素。（四） 創(chuàng)新能力需要不斷提高沒(méi)有原創(chuàng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力弱的學(xué)生文具企業(yè)，就不可能取得持續(xù)長(zhǎng)久地發(fā)展。創(chuàng)新確實(shí)是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。而現(xiàn)實(shí)的學(xué)生文具行業(yè)，創(chuàng)新力弱是其通病。國(guó)內(nèi)文具制造廠家創(chuàng)新能力弱，原因主要是企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)不夠重視。企業(yè)很少有自己的專業(yè)律師，導(dǎo)致高成本開發(fā)后推出市場(chǎng)的產(chǎn)品很快被別人抄襲、模仿，降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也影響了對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的熱情。第三部分 企業(yè)背景及SWOT分析一、 企業(yè)背景得力集團(tuán)始創(chuàng)于1988年，生產(chǎn)各類文具和

17、辦公用品，目前已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的綜合文具供應(yīng)商。2010年榮獲浙江名牌產(chǎn)品；浙江出口名牌；中國(guó)文教體育用品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作先進(jìn)企業(yè)；2011中國(guó)民營(yíng)企業(yè)制造業(yè)500強(qiáng)第374位；2012年榮獲寧波市“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”稱號(hào)。的力集團(tuán)有鮮活的活力，得力集團(tuán)有自己的一套企業(yè)文化，使命：致力于為全球消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，使辦公學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。愿景：創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。價(jià)值觀：愛社會(huì)、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因：務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。企業(yè)的理念：只有秉承“產(chǎn)業(yè)鏈上下游共贏”的生意發(fā)展理念才能凝聚一切可以凝聚的力量，為得力文具的可持續(xù)發(fā)展提供生生不息的動(dòng)力。為給渠道銷售伙

18、伴提供品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品，得力集團(tuán)在品質(zhì)管理方面制定了一整套絲絲入扣的質(zhì)量管理制度，2003年1月得力文具一次性通過(guò)了ISO9001：2000版的換版工作，使得得力文具一貫以來(lái)堅(jiān)持的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)意識(shí)，精良的技術(shù)水平與現(xiàn)代質(zhì)量管理體系得到了密切的結(jié)合；為給渠道伙伴延展生意領(lǐng)域，得力文具借助強(qiáng)大的研發(fā)與制造能力，快速擴(kuò)張產(chǎn)品線，率先在行業(yè)中以綜合文具供應(yīng)商角色進(jìn)行定位，從而形成了基本覆蓋日常辦公所需的產(chǎn)品群，有效的提高了得力渠道伙伴的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；為快速響應(yīng)渠道伙伴的服務(wù)需要，以及為渠道伙伴創(chuàng)造最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)?fù)?，從而降低渠道伙伴的采?gòu)成本，得力文具在中國(guó)主要省份城市設(shè)立了協(xié)銷推廣體系、倉(cāng)儲(chǔ)配送體系及資金結(jié)

19、算體系；強(qiáng)大的研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)平臺(tái)為渠道伙伴可持續(xù)發(fā)展生意提供了充分的保障。二、 SWOT分析S 優(yōu)勢(shì)W 劣勢(shì)l 品牌知名度高，聲譽(yù)較高l 產(chǎn)品種類齊全，綜合性強(qiáng)l 生產(chǎn)規(guī)模大，供應(yīng)給力，強(qiáng)大物流l 易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿l 書寫產(chǎn)品不是很突出O 機(jī)會(huì)T 威脅l 文具市場(chǎng)的潛在機(jī)會(huì)l 消費(fèi)者消費(fèi)水平提升，l 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者多（一） 優(yōu)勢(shì)(Superiority)1、品牌知名度高，聲譽(yù)較高在不斷凸顯研發(fā)、制造優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，得力文具高舉品牌大旗，在品牌建設(shè)上堅(jiān)持整合行銷傳播理念，主攻終端品牌指名購(gòu)買率，并輔以專業(yè)展會(huì)傳播品牌形象，輔以各大主流行業(yè)刊物傳播品牌內(nèi)涵，輔以戶外媒體提升品牌終端知名度，輔以優(yōu)質(zhì)售

20、后服務(wù)提升品牌美譽(yù)度。正確的產(chǎn)品發(fā)展策略結(jié)合適當(dāng)?shù)钠放苽鞑ゲ呗?，得力文具品牌知名度與品牌美譽(yù)度急速提升，從而形成了龐大的、穩(wěn)定的得力品牌消費(fèi)群。鑒于得力文具在中國(guó)文具市場(chǎng)中的出色表現(xiàn)，得力品牌先后被國(guó)家工商總局授予“馳名商標(biāo)”、中國(guó)文體協(xié)會(huì)授予“中國(guó)十大文具品牌”稱號(hào)、中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)最暢銷文具品牌”稱號(hào)、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予“消費(fèi)者信得過(guò)品牌”稱號(hào)、浙江省工商局授予“浙江省著名商標(biāo)”以及浙江省技術(shù)監(jiān)督局授予“浙江省名牌”稱號(hào)。所有榮譽(yù)的取得，為得力文具渠道伙伴的市場(chǎng)推廣提供的令人信服的利器。所以我們覺(jué)得得力集團(tuán)的文具品牌的宣傳是很恰當(dāng)?shù)?，在文具市?chǎng)上得力文具的品牌可謂是耳熟能詳，這是

21、得力集團(tuán)的一大優(yōu)勢(shì)，相比于其他的中小型競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，可以擁有一個(gè)更大的市場(chǎng)占有率。2、產(chǎn)品種類齊全，綜合性強(qiáng)得力產(chǎn)品分為七個(gè)大類A文件管理用品-文件夾資料冊(cè)檔案盒文件袋名片冊(cè)證件卡B桌面辦公文具-削筆機(jī)訂書機(jī)打孔機(jī)剪刀美工刀切紙刀臺(tái)歷架筆筒書立儀尺票夾印臺(tái)固體膠/液體膠海綿缸橡皮擦C計(jì)算器D書寫工具-圓珠筆中性筆白板筆記號(hào)筆鉛筆E紙制品-復(fù)印紙傳真紙軟面抄皮面抄百事貼便條紙復(fù)寫紙自粘性標(biāo)貼F辦公生活用品-清潔桶白板膠帶G商用機(jī)器-碎紙機(jī)點(diǎn)鈔機(jī)塑封機(jī)電工產(chǎn)品得力集團(tuán)的產(chǎn)品種類十分豐富，而且得力集團(tuán)想要打造一個(gè)最大綜合文具供應(yīng)商，得利集團(tuán)的文具供應(yīng)在文具市場(chǎng)上的各個(gè)方面都有涉及，等于說(shuō)得力集團(tuán)對(duì)整個(gè)

22、市場(chǎng)做了市場(chǎng)細(xì)分，專注文具領(lǐng)域，所以文具領(lǐng)域的產(chǎn)品類型優(yōu)勢(shì)還是很大的。3、生產(chǎn)規(guī)模大，供應(yīng)給力，強(qiáng)大的物流現(xiàn)在的文具市場(chǎng)現(xiàn)狀是這樣的：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，規(guī)模偏小，由于文具行業(yè)所覆蓋的范圍廣闊、技術(shù)含量低、進(jìn)入門檻極低、投資少見效快、需求市場(chǎng)龐大等多方面的特點(diǎn)，導(dǎo)致許多的中小企業(yè)紛紛投資文具行業(yè)，而且不僅僅局限于諸如筆記本、鋼筆、相冊(cè)、文件柜等相對(duì)較大的文具產(chǎn)業(yè)，就連一瓶小小的膠水、一盒回心針、一個(gè)塑膠尺這樣小的文具產(chǎn)品，甚至就可以造就成一個(gè)個(gè)文具企業(yè)。國(guó)內(nèi)大約40%以上的企業(yè)資產(chǎn)不超過(guò)500萬(wàn)元，而且很多的企業(yè)只有單一的產(chǎn)品，很難發(fā)展兩種或兩種以上，這些都嚴(yán)重制約了文具行業(yè)的專業(yè)化和品牌化運(yùn)作。但

23、是得力集團(tuán)不一樣，擁有多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，得力文具的生產(chǎn)量是很大的，先說(shuō)說(shuō)得力集團(tuán)的規(guī)模，他成立于1988年，一直處于上升發(fā)展階段，每年保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展，到2008年，全年銷售收入突破15億，足以見得得力集團(tuán)的集團(tuán)規(guī)模以及銷售規(guī)?！，F(xiàn)在擁有遍布全國(guó)主要省會(huì)城市的30家分公司。在國(guó)際上，遍布全球100多個(gè)國(guó)家的合作伙伴與銷售網(wǎng)點(diǎn)。另外，得力集團(tuán)自建與公司配套的強(qiáng)大獨(dú)立的物流系統(tǒng)。（二） 劣勢(shì)(Weaknesses)得力集團(tuán)是一個(gè)文具帝國(guó)，但是另外的來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，我們得力文具中還是有偏向的，不是各個(gè)文具類型的產(chǎn)品都做得很精，像在書寫工具方面晨光文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名

24、牌)，真彩文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 等等做的都很不錯(cuò)，但是得力在這些方面沒(méi)有這些企業(yè)做的出名。像文具這個(gè)市場(chǎng)還是很容易被模仿的，這對(duì)發(fā)展中的企業(yè)來(lái)說(shuō)是不利的，所以得力集團(tuán)的文具沒(méi)有一種讓對(duì)手不能模仿的能力，像蘋果公司的技術(shù)，很難被模仿，得力的一些文具設(shè)計(jì)以及技術(shù)不夠特殊化。（三） 機(jī)會(huì)(Opportunities)目前，文具行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展正凸顯的五大特點(diǎn)：一、市場(chǎng)潛力大，購(gòu)買力增加。我國(guó)現(xiàn)有中小學(xué)生約1.9億人，大中學(xué)生約4000萬(wàn)人，成人在校生約500萬(wàn)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬(wàn)人。社會(huì)的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國(guó)民的文化教育素質(zhì)，教育投資大幅增加，文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。二、文

25、儀用品多元化、多層次消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，且向高檔產(chǎn)品發(fā)展。三、電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的辦公和學(xué)習(xí)方式發(fā)生了新的變革。四、在商品流通環(huán)節(jié)上，外資企業(yè)已進(jìn)入了批發(fā)零售業(yè)，如沃爾瑪、易初蓮花等，在電子商務(wù)方面也有較強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。去年，“某國(guó)際辦公用品旗艦店連鎖企業(yè)”在上海的開業(yè)，更是加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的品牌旗艦式競(jìng)爭(zhēng)。五、政府的采購(gòu)已從試運(yùn)行擴(kuò)大到普遍行為，較高價(jià)值的辦公用品如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)將很快納入政府采購(gòu)范圍，普通辦公用品也逐漸納入政府采購(gòu)范疇。隨著文具專賣店、專業(yè)化市場(chǎng)的漸趨成熟，批發(fā)市場(chǎng)影響力逐漸減少。這就要求經(jīng)營(yíng)者的管理水平和服務(wù)內(nèi)涵要向高層延伸，以品牌為主的中高檔產(chǎn)品將成為消費(fèi)的主流，另外隨

26、著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，無(wú)毒以及采用再生材料研制的文具用品也將成為消費(fèi)主流。我們認(rèn)為這種文具市場(chǎng)的現(xiàn)狀對(duì)得力集團(tuán)來(lái)說(shuō)是一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，要把握好這種機(jī)遇在文具市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。我們認(rèn)為以下策略是可以的：打造文具產(chǎn)業(yè)圈，制定行業(yè)規(guī)范，建構(gòu)網(wǎng)式聯(lián)合體，打造品牌文化的全球化，“走出去”與“引進(jìn)來(lái)”的國(guó)際化競(jìng)合。（四） 威脅(Threats)最大的威脅還是來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的。1、晨光文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌) 2白雪文具、(中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 3、得力文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品) 4、齊心文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品) 5 真彩文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 6、都都文具 (全國(guó)最

27、大的文化辦公用品連鎖零售企業(yè)之一) 7、BEIFA貝發(fā)文具 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 8、中華鉛筆 (中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 9、廣博文具 (中國(guó)馳名商標(biāo),中國(guó)名牌,國(guó)家免檢產(chǎn)品) 10、櫻花文具 (國(guó)家免檢產(chǎn)品)是中國(guó)十大文具品牌，這些品牌的競(jìng)爭(zhēng)威脅自然還是存在的，但是也形成了一種均衡。但是行業(yè)中不少有惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家官方的真正文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這在一定程度上導(dǎo)致文具行業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)加劇，缺乏約束就是我行我素。目前，國(guó)內(nèi)的諸多民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，隨便幾十萬(wàn)元也可以注冊(cè)公司，進(jìn)行文具生產(chǎn)，并且以超低價(jià)格來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至還經(jīng)常出現(xiàn)以次充好、以假充真等現(xiàn)象發(fā)生，有些小型企業(yè)把加工生產(chǎn)的筆記本、簿

28、冊(cè)等產(chǎn)品，在展銷會(huì)上甚至以不如廢紙的價(jià)格來(lái)出售，嚴(yán)重影響和制約了國(guó)內(nèi)文具在國(guó)際市場(chǎng)上品牌化運(yùn)作的步伐。據(jù)悉，寧波市現(xiàn)在正在籌劃成立文具行業(yè)協(xié)會(huì)，這將在一定程度上為引導(dǎo)寧波文具行業(yè)基地起著關(guān)鍵的作用。第四部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略STP一、 市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）（一） 廣大在校學(xué)生及教師隨著國(guó)家對(duì)教育方面的重視，各大學(xué)校也紛紛加大了對(duì)教育方面的力量。重視帶來(lái)的是學(xué)生作業(yè)、練習(xí)題、考試的增多，老師的批閱量急劇增加。特別是學(xué)生，學(xué)生不光要完成在學(xué)校的學(xué)習(xí)量，回家還要完成家長(zhǎng)和家教所布置的學(xué)習(xí)量。因此對(duì)文具的需求也隨之增加。而得力文具自1988年成立以來(lái)一直備受好評(píng)，而其耐用性更是不用質(zhì)疑，可以滿

29、足老師和學(xué)生長(zhǎng)時(shí)間的使用，根本不用為文具的實(shí)用性及耐用性而擔(dān)心。（二） 企業(yè)及各階層的職員一個(gè)公司的發(fā)展離不開各階層的職員的共同努力，隨著中國(guó)的改革開放，和世界之間的交流越來(lái)越密切，中國(guó)的企業(yè)得到的前所未有的商機(jī)。一個(gè)企業(yè)的良好運(yùn)作離不開日常的文具用品，并企業(yè)更加看重的是品質(zhì)，如果沒(méi)有良好的文具設(shè)備，一個(gè)公司也許真的會(huì)亂成一團(tuán)。而得利文具是依靠其品質(zhì)而為人們所熟知，在這一點(diǎn)上深受各大企業(yè)的追捧。（三） 政府工作人員自從上個(gè)世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)的發(fā)展是受到世界矚目的，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，GDP已經(jīng)到達(dá)了世界第二。而這一切都離不開政府的良好運(yùn)作。政府是一個(gè)文辦機(jī)構(gòu)，日常對(duì)文具的需求絕對(duì)不會(huì)比企業(yè)的需

30、求量低，而政府以下的小機(jī)構(gòu)更是多得數(shù)不勝數(shù)，而政府對(duì)文具的要求絕對(duì)不會(huì)低，而得利完好的為政府打造了一系列的產(chǎn)品。（四） 報(bào)紙雜志編輯社也許報(bào)紙雜志編輯社和企業(yè)會(huì)有點(diǎn)相同，但是作為一個(gè)是依靠紙質(zhì)刊物來(lái)進(jìn)行運(yùn)作的機(jī)構(gòu)，我相信多多少少是有些不同的，而辦刊雜志面向的事群體大眾，中國(guó)的人口是一個(gè)龐大的數(shù)字，光在一個(gè)數(shù)字上辦刊雜志文具的需求量就不是一般的大，而得利和多家報(bào)刊雜志社合作，達(dá)到了良好的效果。（五） 家庭需求以前的文具設(shè)備相信對(duì)于一戶普通家庭而言絕對(duì)是奢侈品，而現(xiàn)在的科技的快速發(fā)展，文具設(shè)備的成本已經(jīng)壓到很低，而對(duì)于中國(guó)那么多的普通家庭而言這是合理，可以接受的。為此中國(guó)的家庭往往會(huì)在家里放一些文

31、具設(shè)備以防備不時(shí)之需，而得利良好的看到了這個(gè)商機(jī)，抓住了機(jī)會(huì)，向許多普通家庭推廣了這些文具設(shè)備。二、 目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）通過(guò)對(duì)各類消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)得利文具需求量最大的還是報(bào)紙雜志編輯社和政府工作人員和企業(yè)及各階層的職員及廣大在校學(xué)生及教師，為此我們對(duì)文具市場(chǎng)的需求做了一系列詳細(xì)的調(diào)查和分析，我們將先將市場(chǎng)定位各大高教園區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和政府辦公機(jī)構(gòu)場(chǎng)所，然后面向大眾群眾普及。針對(duì)上面的市場(chǎng)細(xì)分，我們做了文具市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者最看重文具的還是舒適度和耐用度及實(shí)用度。為此得利文具前期做的是舒適與品質(zhì)相結(jié)合的方案，舒適讓消費(fèi)者感到舒適，品質(zhì)讓消費(fèi)者感到放心

32、，為此在消費(fèi)者的心里留下我們得利深深的烙印。最后我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者不同的需求不斷進(jìn)行調(diào)查，對(duì)我們的產(chǎn)品不斷的進(jìn)行改良，爭(zhēng)取把我們的產(chǎn)品的實(shí)用性達(dá)到最高，同時(shí)我們也不會(huì)僅僅滿足于這些產(chǎn)品，我們還會(huì)繼續(xù)努力開發(fā)不同類型的產(chǎn)品以滿足各類消費(fèi)者，這是對(duì)消費(fèi)者支持的最好回饋。三、 市場(chǎng)定位（Positioning）得力文具是一家專門生產(chǎn)文具的公司。公司定位于國(guó)際一流綜合文具供應(yīng)商，最近四年來(lái)，得力集團(tuán)每年均保持1億元的年遞增速度快速發(fā)展。而我們最好的宣傳就是我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)。而本公司的愿景是創(chuàng)建世界級(jí)的中國(guó)最大綜合文具企業(yè)。使命是致力于為全球消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，使辦公學(xué)習(xí)成為樂(lè)趣。價(jià)值觀是愛社會(huì)

33、、愛企業(yè)、愛產(chǎn)品、愛客戶、愛同事、愛家人。文化基因是務(wù)實(shí)、穩(wěn)健、專注、創(chuàng)新。而從我們定位的目標(biāo)人群可以看出，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量及舒適感，所以我們定位在價(jià)廉物美的文具用品的基礎(chǔ)上讓消費(fèi)者感受到使用文具用品帶來(lái)的舒適感及帶來(lái)的快樂(lè)。第五部分 營(yíng)銷目標(biāo)一、 提升品牌知名度在激勵(lì)的細(xì)分市場(chǎng)中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實(shí)際的銷售收益對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。品牌知名度是指潛在購(gòu)買者認(rèn)識(shí)到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。在文具領(lǐng)域，大家眾所周知的品牌是“晨光文具”，“得力文具”在杭州地區(qū)的知名度還是不如“晨光文具”的，所以想要擴(kuò)大市場(chǎng)的第一步還是要提升品牌知名度。因?yàn)榈昧ξ木呤且詫W(xué)生群體為消費(fèi)群體，所以可以

34、聯(lián)系高校以贊助名義擴(kuò)展市場(chǎng)，舉辦活動(dòng)，讓大家了解得力文具。爭(zhēng)取讓在杭高校90%學(xué)生群體了解得力文具旗下產(chǎn)品。二、 提高品牌指名購(gòu)買率提升品牌指名購(gòu)買率，首先還是要提升自身質(zhì)量，正所謂“打鐵還需自身硬”。保證文具質(zhì)量，讓顧客用的舒心，增加文具品種，讓顧客用的開心。其次還是品牌知名度。三、 提升在顧客心中的價(jià)值和滿意度把工作重點(diǎn)放到得力品牌與最終消費(fèi)者的溝通上來(lái)。在杭州地區(qū)，可以調(diào)查下顧客的反饋，了解品牌在顧客心中還有哪些不足，適當(dāng)調(diào)整，盡可能滿足顧客需求。四、 增大市場(chǎng)占領(lǐng)份額在杭州高校聚集區(qū)開拓“得力文具”品牌專營(yíng)店，緊密聯(lián)系高校，擴(kuò)展市場(chǎng)。五、 擴(kuò)大營(yíng)銷渠道現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，任何東西都可以在

35、網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買?！暗昧ξ木摺笨梢酝ㄟ^(guò)注冊(cè)淘寶官方旗艦店，方便顧客在網(wǎng)上訂貨、了解相關(guān)產(chǎn)品。俗話說(shuō)“字如其人”，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象正如人之初識(shí)，與陌生人相見的第一面往往決定了今后與其的合作的態(tài)度及深度。一個(gè)簡(jiǎn)潔明快、良好用戶體驗(yàn)和條理明晰的展示會(huì)帶來(lái)良好的印象，進(jìn)而間接影響企業(yè)今后的市場(chǎng)拓展。六、 企業(yè)形象增值一個(gè)企業(yè)若想可持續(xù)發(fā)展，僅僅有知名度還不夠，還需要良好的企業(yè)形象，不僅要做到讓顧客滿意更要讓消費(fèi)者形成品牌忠誠(chéng)。關(guān)注企業(yè)形象，增值企業(yè)未來(lái)。得力文具作為一個(gè)文具品牌，在現(xiàn)在品牌眾多的文具市場(chǎng)中，需要樹立起良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)群體正面向上的感覺(jué)。第六部分 營(yíng)銷策略一、 產(chǎn)品策略得力集團(tuán)主要生產(chǎn)

36、文具，而且范圍廣泛，包含文具領(lǐng)域的各個(gè)方面的產(chǎn)品，涉及文管產(chǎn)品、桌面辦公、商用機(jī)器、紙制品、書寫工具、辦公電子、IT周邊產(chǎn)品以及辦公生活產(chǎn)品。得力的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景：“讓世界每個(gè)辦公室都有得力”又成功的邁進(jìn)了一大步。作為中國(guó)最大的文具供應(yīng)商，得力品牌先后獲得“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)文具十大品牌”、“中國(guó)出口名牌”、“中國(guó)最暢銷文具品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等榮譽(yù)稱號(hào)，并先后通過(guò)ISO9001、ISO14000等體系認(rèn)證。從產(chǎn)品層次（顧客價(jià)值等級(jí)體系）來(lái)說(shuō)，得力集團(tuán)明白顧客的核心利益，即顧客需要的是辦公的需要，他們需要辦公生活變得便捷，簡(jiǎn)單。所以得力集團(tuán)在基本產(chǎn)品上選擇了廣面撒網(wǎng)，將生產(chǎn)線的廣度寬度升級(jí)，做

37、到一個(gè)綜合文具生產(chǎn)供應(yīng)商。當(dāng)然得力在期望產(chǎn)品方面給了顧客多重選擇，產(chǎn)品的更人性化，滿足了顧客應(yīng)有的期望。至于增值產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的產(chǎn)品層次，得力做的也非常好，對(duì)于包裝，廣告，顧客意見等等方面給了顧客額外的產(chǎn)品附帶價(jià)值，得力集團(tuán)一直在尋找創(chuàng)新來(lái)滿足顧客的要求和區(qū)分自己的產(chǎn)品。我們認(rèn)為得力集團(tuán)的生產(chǎn)線寬度，廣度足夠大，產(chǎn)品組合的相容性比較好，產(chǎn)品間的聯(lián)系比較緊密，就文管產(chǎn)品來(lái)說(shuō)就可以看出來(lái)，快勞夾文件夾文件袋抽桿夾等等作為一系列的互補(bǔ)產(chǎn)品類型很多，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不同，針對(duì)不同需要的用途。得力集團(tuán)創(chuàng)新研發(fā)之路不息。缺乏自主設(shè)計(jì)和自主品牌，是中國(guó)文具長(zhǎng)期處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈低端的重要原因。得力集團(tuán)將突破口放在了

38、向產(chǎn)業(yè)鏈高端延伸走研發(fā)之路上。為此，公司在寧海的生產(chǎn)基地建立了削筆器、訂書機(jī)、綜合文具等六大研發(fā)中心，并在上海、韓國(guó)首爾分別成立了工業(yè)設(shè)計(jì)研究所和平面設(shè)計(jì)工作室。目前，得力集團(tuán)擁有500多種外觀設(shè)計(jì)專利，每個(gè)季度推出100多種新產(chǎn)品，這為企業(yè)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常明顯的文具市場(chǎng)占得了先機(jī)。比如公司去年新推出的一種修正液產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)增加了可放置相片的功能，造型相當(dāng)可愛，特別受女性消費(fèi)者的歡迎，當(dāng)然，價(jià)格也較傳統(tǒng)產(chǎn)品提高20%以上。依托自主渠道和自主設(shè)計(jì)，得力集團(tuán)加大了自主品牌推廣力度。今年，公司將投入近3000萬(wàn)元產(chǎn)品推廣費(fèi)，約占銷售總額的2%左右，推進(jìn)“得力”系列品牌進(jìn)入消費(fèi)終端市場(chǎng)。據(jù)介紹，今年

39、得力文具出口總額將達(dá)4億元，其中自主品牌出口占到全部出口量的50。二、 價(jià)格策略我們先討論文具行業(yè)的成本，眾所周知，文具行業(yè)利潤(rùn)已經(jīng)遭到大規(guī)模的壓縮，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到一種高成本低利潤(rùn)的格局，我們不難發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)都推出自己的高端產(chǎn)品，普遍認(rèn)為擺脫當(dāng)前的困境，就需要一個(gè)更高品位、更加定位的品牌。得力集團(tuán)亦是如此，新品牌可以更好的提高市場(chǎng)占有率，這是企業(yè)發(fā)展合理，科學(xué)的發(fā)展道路，新品牌不是加劇價(jià)格戰(zhàn)，相反會(huì)誘使價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為價(jià)值戰(zhàn)。所以我們認(rèn)為新品牌的建立不是很好的獲利策略。我們?cè)谶@里只討論具體的產(chǎn)品定價(jià)法，價(jià)格策略對(duì)市場(chǎng)占有有很大的影響。1、差別定價(jià)很簡(jiǎn)單的，我們會(huì)設(shè)立一種VIP的差別價(jià)格，顧客細(xì)分

40、定價(jià)，采取會(huì)員卡形勢(shì)，不同人群我們的價(jià)格會(huì)不一樣，當(dāng)然我們會(huì)員卡不是免費(fèi)辦理的，需要一次性消費(fèi)滿100元，才會(huì)有辦理資格，會(huì)員卡分為普通會(huì)員卡以及白金會(huì)員卡，辦理會(huì)員卡之后，享受產(chǎn)品的折扣優(yōu)惠，普通會(huì)員所有產(chǎn)品98折，白金會(huì)員所有產(chǎn)品92折。2、時(shí)間定價(jià)價(jià)格隨季節(jié)，日期或者鐘點(diǎn)變化，我們會(huì)在不同的和節(jié)日財(cái)務(wù)不同的定價(jià)方式，特殊節(jié)日采取折扣優(yōu)惠等等促銷策略3、產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)然對(duì)于不同型號(hào)的產(chǎn)品定價(jià)不同，建立能夠?yàn)閮r(jià)格差異提供依據(jù)的感知質(zhì)量差異。對(duì)產(chǎn)品組合采取捆綁式銷售，就像訂書機(jī)和訂書釘?shù)漠a(chǎn)品組合，兩種產(chǎn)品組合定價(jià)相比分別定價(jià)相對(duì)便宜，祈禱刺激購(gòu)買的作用。三、 渠道策略1、與超市書店以及其他零售

41、商合作我們覺(jué)得辦公產(chǎn)品等等文具產(chǎn)品要擴(kuò)大其品牌知名度，可以和一些大品牌零售門店合作，像新華書店等書店是很好的合作伙伴，買書的相對(duì)人群和文具人群有交集，所以這是一種很好的營(yíng)銷渠道，另外和一些大型超市合作，進(jìn)駐超市是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，目前各大超市產(chǎn)品玲瑯滿目，客流量大，也可以給人一種質(zhì)量保障的感覺(jué)。滿足顧客的產(chǎn)品安全心理。2、與電商網(wǎng)站合作或者建立獨(dú)立電商網(wǎng)站現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展不可小覷，傳統(tǒng)零售業(yè)遭受著空前的打擊，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)可見一斑，所以和一些成熟的電商網(wǎng)站合作是很好的渠道策略，B2C的一些電商網(wǎng)站平臺(tái)可以成為一種良好的成熟的渠道。像京東淘寶等等都可以進(jìn)行合作。當(dāng)然若是可以，建立屬于自己的一套電

42、商網(wǎng)站，占取網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，可以幫助得力集團(tuán)拜托傳統(tǒng)零售競(jìng)爭(zhēng)者的壓力，也可以適應(yīng)商業(yè)大潮，滿足喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)客戶群體的需求，信息反饋也能做到較及時(shí)。得力集團(tuán)的商業(yè)機(jī)器等可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站的交流而尋找到買家客源。四、 促銷策略促銷就是通過(guò)一定的手段，以人員和非人員的方法（人員促銷、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等），溝通企業(yè)與消費(fèi)者的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣、促使消費(fèi)者了解、喜愛、本公司所提供的產(chǎn)品以及服務(wù)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷。正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)中擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和取得較

43、大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。SP主要是由免費(fèi)和折讓二大方式組成的，主要包括免費(fèi)贈(zèng)送、直接打折、捆綁銷售、買一送一等等。SP活動(dòng)的主要利用工具有促銷員、產(chǎn)品演示會(huì)、DM海報(bào)、POP廣告、會(huì)員卡等等。SP活動(dòng)可以是廠家、經(jīng)銷商、零售商單獨(dú)的舉辦，也可以由零售商和經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦，最好的方式是有上(生產(chǎn)商)而下(零售商)的聯(lián)合舉辦，這樣能夠讓我們的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解，并取得真正的SP效果，辦公文具做SP活動(dòng)至少可以達(dá)到以下幾個(gè)好處：1、加快新文具產(chǎn)品的上市速度2、打破淡季銷售，最大程度地重復(fù)購(gòu)買3、快速清理文具庫(kù)存4、帶動(dòng)其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售5、有效抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊一、廣告促銷電視廣告以

44、及網(wǎng)絡(luò)廣告，我們希望通過(guò)廣告對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)祈禱導(dǎo)向作用，同時(shí)我們希望提高我們的品牌知名度，明星代言是提升場(chǎng)頻品牌知名度很不錯(cuò)的宣傳選擇。二、社交軟件營(yíng)銷手段我們與人人，微博等著名的社交軟件合作，建立人人主頁(yè)以及微博等，和消費(fèi)者進(jìn)行有效地溝通，同時(shí)也是對(duì)我們的品牌的推銷，將一些得力文具促銷的消息廣泛告知消費(fèi)者，提升知名度。第七部分 營(yíng)銷執(zhí)行與預(yù)算本營(yíng)銷策劃的建議執(zhí)行日期為：2013年6月到2014年6月一、 開業(yè)大酬賓活動(dòng)（一） 時(shí)間：專賣店開業(yè)的時(shí)候，為期一周。（二） 目的：搶占晨光的份額，并且讓消費(fèi)者記住得力這個(gè)品牌。（三） 實(shí)施方案：1、 對(duì)開業(yè)一周內(nèi)辦理VIP卡的顧客發(fā)放一張5元的抵價(jià)券

45、，在開業(yè)一周內(nèi)購(gòu)買得力文具可抵現(xiàn)金。2、 對(duì)一次性購(gòu)買100元以上并具有VIP的顧客開通積分功能。對(duì)VIP卡的具體實(shí)施方法：每一個(gè)客戶可以免費(fèi)辦理得力文具專賣店的VIP卡，并且每一個(gè)連鎖店都通用。對(duì)大多數(shù)商品根據(jù)VIP卡差別化定價(jià)，對(duì)一次性消費(fèi)100元以上并具有VIP的顧客開通積分功能，消費(fèi)現(xiàn)金一元獲得一個(gè)積分，會(huì)員獲得的積分起一年內(nèi)有效，逾期清零。會(huì)員可在會(huì)員中心查詢積分并獲得明細(xì)、積分總額、兌換和使用明細(xì)。會(huì)員可以根據(jù)積分全額兌換一些指定商品或者使用積分參加一些商品的促銷。3、 開業(yè)一周內(nèi)凡購(gòu)買得力文具店的顧客贈(zèng)送一支得力的黑色水筆。（四） 費(fèi)用：1、VIP卡：2元/張×2000

46、張=4000元2、抵價(jià)券：0.2元/張×2000張=400元3、黑色水筆：2元/支×2000支=4000元總計(jì)：8400元二、 2013級(jí)新生大優(yōu)惠（一） 時(shí)間：2013年9月1日2013年9月10日（二） 目的：吸引2013級(jí)新生成為自己的長(zhǎng)期客戶，并且推廣自己品牌。（三） 實(shí)施方案：1、 新生憑錄取書可直接獲得VIP卡，并且開通積分功能，在VIP優(yōu)惠基礎(chǔ)上購(gòu)買得力文具，享受9.5折。2、 新生消費(fèi)30元以上贈(zèng)送一張5元抵價(jià)券，消費(fèi)60元以上贈(zèng)送一張10元抵價(jià)券，以此類推，并且這種抵價(jià)券的期限為2個(gè)月。（四） 費(fèi)用：1、 VIP卡：2元/張×2000張=4000

47、元2、 抵價(jià)券：0.2元/張×2000張=400元總計(jì)：4400元三、 教師特別優(yōu)惠（一） 時(shí)間：永久（二） 目的：搶占教師這一份額，提高教師的產(chǎn)品忠誠(chéng)度（三） 實(shí)施方案：教師憑教師證可辦理一張教師消費(fèi)卡，享受VIP所有優(yōu)惠，并且在此基礎(chǔ)上每件商品可享受9.5折。（四） 費(fèi)用教師消費(fèi)卡：2元/張×500張=1000元總計(jì)1000元四、 “得力”產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽（一） 時(shí)間：2013年10月份（二） 目的：提高自己品牌的知名度并且根據(jù)學(xué)生的創(chuàng)新思想創(chuàng)新得力產(chǎn)品。（三） 實(shí)施方案：首先聯(lián)系學(xué)校的老師舉行“得力”產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽，然后讓學(xué)生社團(tuán)進(jìn)行組織比賽報(bào)名，然后讓比賽的學(xué)生投稿到得力

48、研發(fā)部，讓得力的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行評(píng)審，然后公布比賽結(jié)果，并且設(shè)計(jì)結(jié)果歸得力集團(tuán)所有。一等獎(jiǎng)：5000元，名額1人；二等獎(jiǎng)：2000元，名額3人；三等獎(jiǎng)：1000元，名額5人。（四）費(fèi)用：1、 宣傳費(fèi)用：500元2、 獎(jiǎng)金：5000×1+2000×3+1000×5=16000元總計(jì)：16500元第八部分 營(yíng)銷控制一、 產(chǎn)品質(zhì)量的控制對(duì)于消費(fèi)者而言，文具用品的質(zhì)量是必須要過(guò)關(guān)的，因?yàn)檫@不僅僅影響的事消費(fèi)者使用時(shí)的舒適度，也同時(shí)影響著公司的品牌形象。當(dāng)然文具用品的質(zhì)量不僅僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還包括使用時(shí)感覺(jué)的質(zhì)量。公司的產(chǎn)品不僅僅要在質(zhì)量上過(guò)關(guān)，還要讓消費(fèi)者用的舒服放心。

49、所以公司決定對(duì)產(chǎn)品的制造生產(chǎn)線進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，同時(shí)還將新產(chǎn)品對(duì)外先免費(fèi)使用來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可度，及時(shí)的改良產(chǎn)品并且對(duì)售后不久的物品進(jìn)行包換包退。根據(jù)消費(fèi)者的反饋及信息我們將對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)線和新產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。企業(yè)需要及時(shí)和消費(fèi)者交換信息，來(lái)滿足市場(chǎng)的需求。二、 服務(wù)質(zhì)量的控制顧客是公司的生存保障，所以服務(wù)消費(fèi)者是對(duì)自己的負(fù)責(zé)，是每個(gè)行業(yè)都應(yīng)該積極做的事。公司的產(chǎn)品不僅要讓消費(fèi)者感到滿意，同時(shí)公司的服務(wù)也要讓這些上帝感到滿意。為此，公司對(duì)旗下所有的生產(chǎn)線及服務(wù)進(jìn)行了全面的監(jiān)控。對(duì)上帝們的意見進(jìn)行分析，建立一個(gè)完善的體系，同時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)公司提出各種寶貴意見讓公司的產(chǎn)品能夠更好的迎合消費(fèi)者

50、的需求和要求。為此我們公司提出了各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容如下：1. 產(chǎn)品的質(zhì)量耐用度、舒適度。2. 售前的服務(wù)質(zhì)量及售后的服務(wù)效率。3. 對(duì)各類的文具用品的放置的人性化。4. 價(jià)格的合理性。通過(guò)對(duì)以上四點(diǎn)，公司對(duì)服務(wù)人員體系進(jìn)行一個(gè)良好的了解，能夠在各個(gè)方面了解顧客的要求及需求以此來(lái)進(jìn)行一系列的措施來(lái)達(dá)到顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)。讓企業(yè)和顧客更加的貼近，讓公司的宗旨和各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和顧客的標(biāo)準(zhǔn)更加的靠攏。三、 對(duì)促銷方案進(jìn)行監(jiān)控公司對(duì)不同的時(shí)期及不同客戶對(duì)象進(jìn)行了不同的促銷，如開業(yè)大酬賓、新生大放送等。而公司這些建立的門店的各類消費(fèi)的措施還不是很到位，因此在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要進(jìn)行全面的監(jiān)控和協(xié)調(diào)。而運(yùn)行及運(yùn)營(yíng)體系則由公司全權(quán)把控。同時(shí)各個(gè)門店的各項(xiàng)活動(dòng)和促銷都需要及時(shí)的反饋到總公司，公司會(huì)對(duì)其進(jìn)行一個(gè)完整的分析以此來(lái)滿足消費(fèi)者。四、 對(duì)公