市場(chǎng)部管理制度(含營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制)

1、市場(chǎng)部管理制度1 目的響應(yīng)公司關(guān)于“流程管事，制度管人”的理念，規(guī)范部門經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、提高經(jīng)營(yíng)效率及質(zhì)量，根據(jù)業(yè)務(wù)推進(jìn)做好客戶服務(wù)工作，同時(shí)嚴(yán)把內(nèi)部管理，對(duì)內(nèi)樹立部門形象，對(duì)外建立公司品牌。2 適用范圍公司市場(chǎng)部全體人員。3 渠道開拓工作3.1 市場(chǎng)信息搜集與管理3.1.1 每天定時(shí)搜集行業(yè)政策、市場(chǎng)指導(dǎo)等信息，并做好內(nèi)部信息的更新。3.1.2 對(duì)項(xiàng)目信息、政府信息、施工單位信息保持敏感度，并進(jìn)行篩選。3.1.3 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等信息，進(jìn)行系統(tǒng)分析整理，其中，對(duì)同類產(chǎn)品分析主要包括一下內(nèi)容：3.1.3.1 同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全年生產(chǎn)總量的飽和度分析。3.1.3.2 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)及技

2、術(shù)要求。3.1.3.3 同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況。3.2 市場(chǎng)活動(dòng)管理根據(jù)搜集的信息，制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，責(zé)任到人。每月29號(hào)前，根據(jù)實(shí)際情況及考核指標(biāo)制定下個(gè)月的工作計(jì)劃，并進(jìn)行分工；每周周五制定下周的周工作計(jì)劃，并每天反饋經(jīng)營(yíng)情況。通過周例會(huì)及月度總結(jié)，跟蹤經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)展及匯總存在的問題，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決。4 客戶接待實(shí)施細(xì)則4.1 客戶來訪信息搜集4.1.1. 接到來訪通知后，馬上與客戶對(duì)接時(shí)間節(jié)點(diǎn)（包括出發(fā)時(shí)間、到廠時(shí)間、人數(shù)、人員姓名及職務(wù)）以及客戶所需要了解的資料。4.1.2. 提前了解客戶單位背景情況及主要人員信息及偏好。4.1 接待流程制定及人員分工根據(jù)取得的信息

3、，制定詳細(xì)的接待流程，并提交接待申請(qǐng)表至行政部，重大接待由市場(chǎng)部市場(chǎng)專員牽頭組織接待小組人員開會(huì)，分工進(jìn)行做好接待準(zhǔn)備，接待信息通過接待流程表形式在內(nèi)部發(fā)布通知（附件：接待流程表模板、接待申請(qǐng)表模板）。4.2 宣傳工作4.2.1. 每次接待工作完成后，需編寫新聞稿，并根據(jù)接待的規(guī)模、議題的重要性，挑選重點(diǎn)新聞稿在公司微信公眾號(hào)、公司門戶網(wǎng)站等進(jìn)行發(fā)布。4.2.2. 制作公司宣傳畫冊(cè)，并每半年更新或增加宣傳內(nèi)容。4.2.3. 制作公司宣傳視頻，涵蓋企業(yè)形象、生產(chǎn)工藝流程、優(yōu)勢(shì)等信息，并每年根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化。5 項(xiàng)目跟蹤規(guī)范5.1 項(xiàng)目信息與進(jìn)度5.1.1 確認(rèn)項(xiàng)目存在后，第一時(shí)間找到項(xiàng)目的總

4、包方/業(yè)主，及項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，并主動(dòng)與項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解項(xiàng)目的概況，明確項(xiàng)目是否采用預(yù)制、總包定標(biāo)還是業(yè)主定標(biāo)，并錄入項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬（見附件）。5.1.2 如暫時(shí)無法取得項(xiàng)目聯(lián)系方式，則采取直接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拜訪，爭(zhēng)取與項(xiàng)目經(jīng)理或其他主要負(fù)責(zé)人面談，現(xiàn)場(chǎng)拜訪需帶上公司資質(zhì)資料、宣傳畫冊(cè)及個(gè)人名片等，另隨聲攜帶移動(dòng)硬盤或U盤，盡力取得項(xiàng)目施工圖紙及PC構(gòu)件圖紙，并查看項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)概況，為后期投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)方案做準(zhǔn)備。5.2 業(yè)主/總包方需求5.2.1 向業(yè)主/總包方宣貫我司的實(shí)力，同時(shí)了解對(duì)方的需求及關(guān)注點(diǎn)，并做簡(jiǎn)單解答，同時(shí)匯總問題，回復(fù)對(duì)方我方將盡快提供詳細(xì)的針對(duì)性方案。5.2.2 邀請(qǐng)業(yè)主

5、/總包方到工廠參觀考察，了解生產(chǎn)工藝流程。5.3 分級(jí)營(yíng)銷制度5.3.1 根據(jù)項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬，明確項(xiàng)目預(yù)制規(guī)模、施工難易程度等情況，先由市場(chǎng)部專人與業(yè)主/總包方接觸探底，重點(diǎn)了解業(yè)主/總包方對(duì)廠家選擇的偏向性，結(jié)合業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中標(biāo)意向，記入項(xiàng)目跟蹤臺(tái)賬情況說明進(jìn)行考證，并上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)，由分管領(lǐng)導(dǎo)匯總公司領(lǐng)導(dǎo)層意見后，決定是否繼續(xù)跟該項(xiàng)目或是否投標(biāo)。5.3.2 在經(jīng)營(yíng)過程中，如遇到自身無法突破或解決的問題，應(yīng)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)，并視情況安排公司高層與對(duì)方高層對(duì)接。6 投標(biāo)簽約規(guī)范6.1 專項(xiàng)投標(biāo)小組成立6.1.1 項(xiàng)目信息核準(zhǔn)通過后，對(duì)接項(xiàng)目招標(biāo)文件接收，由市場(chǎng)部牽頭成立項(xiàng)目專項(xiàng)投標(biāo)小組。6

6、.1.2 投標(biāo)小組準(zhǔn)備工作，制定投標(biāo)小組項(xiàng)目跟蹤表，完善項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，組織投標(biāo)小組會(huì)議，根據(jù)招標(biāo)文件要求及前期經(jīng)營(yíng)收集的業(yè)主/總包方的關(guān)注點(diǎn)，按商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)三方面進(jìn)行分工，各項(xiàng)任務(wù)落實(shí)到人，并規(guī)定各項(xiàng)工作完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。6.2 投標(biāo)資料歸口及遞送6.2.1 投標(biāo)小組各成員編制好各自負(fù)責(zé)的標(biāo)書內(nèi)容后，統(tǒng)一提交至市場(chǎng)部歸口，市場(chǎng)部整理檢查并匯總投標(biāo)所有文件資料，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，核準(zhǔn)項(xiàng)目成本、利潤(rùn)及收款方式等內(nèi)容。6.2.2 投標(biāo)文件審核無誤后，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)遞送，并做好投標(biāo)文件備案留底及后續(xù)標(biāo)的跟蹤工作。6.3 開標(biāo)、議標(biāo)及定標(biāo)跟進(jìn)6.3.1 標(biāo)書投遞后第一時(shí)間與業(yè)主/總包方招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系

7、，了解項(xiàng)目開標(biāo)的時(shí)間，無法明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)的，原則上在預(yù)估的開標(biāo)時(shí)間前2天再次與招采負(fù)責(zé)人聯(lián)系確認(rèn)，并做好記錄。6.3.2 投標(biāo)后做好跟進(jìn)工作，與業(yè)主/總包方保持聯(lián)系，了解需求并積極配合，力爭(zhēng)議標(biāo)機(jī)會(huì)。對(duì)于特殊的項(xiàng)目，如開標(biāo)即定標(biāo)的項(xiàng)目等，確認(rèn)開標(biāo)時(shí)間后，提前上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，做好開標(biāo)前工作。6.3.3 接到議標(biāo)通知后，準(zhǔn)備好資料，組織公司相關(guān)議標(biāo)人員，并內(nèi)部做好議標(biāo)策略后前往對(duì)方公司進(jìn)行議標(biāo)。6.3.4 根據(jù)議標(biāo)的結(jié)果，組織投標(biāo)小組修訂標(biāo)書，并與對(duì)方保持密切聯(lián)系，側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。標(biāo)書修訂后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回復(fù)給對(duì)方，并傳達(dá)中標(biāo)意愿及服務(wù)保證。6.3.5 議標(biāo)結(jié)果回復(fù)后，跟進(jìn)項(xiàng)目定標(biāo)進(jìn)度、時(shí)間，

8、必要時(shí)協(xié)調(diào)對(duì)方高層與我方高層見面洽談，推動(dòng)定標(biāo)效率。6.4 會(huì)議紀(jì)要及合同簽訂、交底6.4.1 接到中標(biāo)通知后，與招標(biāo)方再次確認(rèn)中標(biāo)信息，特別是價(jià)格、工期、支付條件等信息，并寫進(jìn)雙方會(huì)議紀(jì)要，由雙方簽字確認(rèn)，并留底作為雙方合同的有效組成部分。6.4.2 與招標(biāo)方明確合同版本，爭(zhēng)取采用我方版本，并將原會(huì)議紀(jì)要相關(guān)條款納入合同條款，交由公司合約負(fù)責(zé)人提請(qǐng)合同評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后，跟進(jìn)合同雙方用印，并在公司內(nèi)部組織合同交底。7 二次經(jīng)營(yíng)二次經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想：以確保項(xiàng)目安全質(zhì)量為前提，以實(shí)現(xiàn)減虧增效、降低成本、方便施工為原則，以實(shí)用可行為標(biāo)準(zhǔn)，以真正指導(dǎo)業(yè)務(wù)工作的開展為目的。在公司項(xiàng)目管理相關(guān)部門做好現(xiàn)場(chǎng)技

9、術(shù)指導(dǎo)及服務(wù)的過程中，市場(chǎng)部也同步組織項(xiàng)目定期回訪，了解進(jìn)度、需求和項(xiàng)目存在的問題，反饋到公司層面組織針對(duì)性會(huì)議，擬定解決方案及優(yōu)化方案。具體措施如下：7.1 根據(jù)項(xiàng)目工期特點(diǎn)，制定項(xiàng)目中標(biāo)后一周內(nèi)/一個(gè)月內(nèi)回訪項(xiàng)目，并制定計(jì)劃拜訪業(yè)主。7.2 根據(jù)回訪收集的信息及問題，反饋給公司相關(guān)部門，并協(xié)助方案的實(shí)施。7.3 參與項(xiàng)目成本分析，了解影響成本的主要因素，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，分析優(yōu)劣勢(shì)，為下一次項(xiàng)目投標(biāo)做好準(zhǔn)備。8 營(yíng)銷激勵(lì)制度目的：為激勵(lì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員，提高工作熱情，同時(shí)提高項(xiàng)目投標(biāo)的質(zhì)量、保證項(xiàng)目中標(biāo)的效益。8.1 營(yíng)銷獎(jiǎng)計(jì)獎(jiǎng)如下系數(shù)：8.1.1 以項(xiàng)目中標(biāo)為導(dǎo)向，未中標(biāo)項(xiàng)目統(tǒng)一按每人20

10、0元/項(xiàng)目對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行補(bǔ)貼；配合投標(biāo)項(xiàng)目不作補(bǔ)貼。8.1.2 項(xiàng)目中標(biāo)，計(jì)獎(jiǎng)系數(shù)：8.12.1 中建系統(tǒng)項(xiàng)目，按項(xiàng)目合同總價(jià)計(jì)提0.3。8.12.2 中建系統(tǒng)以外的項(xiàng)目：1） 投標(biāo)利潤(rùn)大于10%（含10%）的，按項(xiàng)目合同總價(jià)計(jì)提0.5；2） 投標(biāo)利潤(rùn)大于5%（含5%）小于10%的，按項(xiàng)目合同總價(jià)計(jì)提0.3；3） 投標(biāo)利潤(rùn)小于5%的，按項(xiàng)目合同總價(jià)計(jì)提0.15。8.2 分配比例分配比例向一線傾斜，向營(yíng)銷傾斜，加大營(yíng)銷人員的分配比例。專項(xiàng)跟蹤人員主要協(xié)調(diào)人員決策人員其他人員60%15%15%10%8.3 發(fā)放原則：按季度發(fā)放9 營(yíng)銷底線管理目的在于進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷底線管理，提高承接工程合同質(zhì)量

11、。9.1 新承接的項(xiàng)目必須符合以下底線標(biāo)準(zhǔn)9.1.1 合同額標(biāo)準(zhǔn)：房建工程合同額原則上不低于1000萬元；廠房工程合同額不低于400萬元；安裝、市政等專業(yè)合同額不低于200萬元（已簽訂總承包合同的后續(xù)專業(yè)工程除外）。9.1.2 付款標(biāo)準(zhǔn)：9.1.2.1 工程預(yù)付款比例不低于10%。9.1.2.2 工程進(jìn)度款付款比例分為兩種情況： 1） 按月進(jìn)度付款：付款比例不低于85（含工程預(yù)付款），工程完工辦理總結(jié)算時(shí)付款不低于95%（含工程預(yù)付款）。2） 按大節(jié)點(diǎn)付款：付款比例不低于85并同時(shí)滿足以下四個(gè)條件：A付款第一節(jié)點(diǎn)原則上不超過工程總施工進(jìn)度的20%；B墊資額度（即產(chǎn)值）比例原則上不超過項(xiàng)目自行施

12、工總產(chǎn)值的15；C付款第一節(jié)點(diǎn)之后的節(jié)點(diǎn)付款原則上按每增加20%施工進(jìn)度付一次款；D工程完工辦理總結(jié)算時(shí)付款不低于95。9.1.3 利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)住宅類項(xiàng)目預(yù)期凈利潤(rùn)率不低于10；按大節(jié)點(diǎn)付款且首次付款不超過工程總施工進(jìn)度20%的項(xiàng)目，凈利潤(rùn)率不低于15；墊資超過工程總施工進(jìn)度20%的項(xiàng)目，凈利潤(rùn)要求一事一議。9.2 以下幾種特殊情況需報(bào)公司批準(zhǔn)后可適當(dāng)放寬底線管理要求，一事一議。9.2.1 預(yù)制率達(dá)到50%以上且模具攤銷成本占總成本比例低于10%的項(xiàng)目；9.2.2 按月進(jìn)度付款比例不低于90（含預(yù)付款），凈利潤(rùn)達(dá)20以上，可適當(dāng)放寬對(duì)合同額的要求；9.2.3 戰(zhàn)略客戶以及納入大客戶管理的大業(yè)主的項(xiàng)

13、目；9.2.4 戰(zhàn)略性項(xiàng)目；9.2.5 其他特殊情況。10 信息保密鑒于市場(chǎng)部在投標(biāo)環(huán)節(jié)中的特殊性，對(duì)于項(xiàng)目的跟進(jìn)信息要注意保密，特別是業(yè)務(wù)/總包方提出保密要求的，要做好加密、保密工作。另對(duì)于公司投標(biāo)的信息，如價(jià)格、利潤(rùn)點(diǎn)等信息，在未經(jīng)公司同意情況下，不得告知公司以外的人員，投標(biāo)信息原則上限定在投標(biāo)經(jīng)營(yíng)小組范圍內(nèi)。同時(shí)，要做好標(biāo)書的存檔保護(hù)工作，如需提供給第三方單位作為參考，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)后，方可發(fā)放。11 部門日常管理11.1 考勤每周一至周六正常上班（節(jié)假日及公司另有規(guī)定的除外），嚴(yán)格按公司規(guī)定，上班時(shí)間為8:1511:45；13:3018:00，不得遲到早退。11.2 加班及調(diào)休部門全體需嚴(yán)格按照公司規(guī)定上下班，如因工作原因，需要加班的，應(yīng)做好記錄，并根據(jù)加班時(shí)長(zhǎng)，可適當(dāng)申請(qǐng)調(diào)休。11.3 展廳維護(hù)及資料管理11.3.1 展廳電子設(shè)備定期維護(hù)。11.3.2 展廳展示內(nèi)容定期更新維護(hù)。11