保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料-中國(guó)平安--走進(jìn)富裕之家（PPT 34頁）

1、1走進(jìn)富裕之家走進(jìn)富裕之家 中高端客戶開發(fā)中高端客戶開發(fā)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 2 經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展，而其特有的地域、文化經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展，而其特有的地域、文化和人才背景將為這種發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。可和人才背景將為這種發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。可以預(yù)見未來幾年內(nèi)以預(yù)見未來幾年內(nèi) ，城市規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，城市規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，居民收入水平將進(jìn)一步提高，一個(gè)規(guī)模巨大的中居民收入水平將進(jìn)一步提高，一個(gè)規(guī)模巨大的中產(chǎn)階級(jí)人群正逐漸形成。這都為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，為產(chǎn)階級(jí)人群正逐漸形成。這都為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開發(fā)中高端客戶提供了優(yōu)越的前提條壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開發(fā)中高端客戶提供了優(yōu)越的前

2、提條件。件。導(dǎo)導(dǎo) 言言來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 3 挑戰(zhàn)高收入客戶對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員來說，是十挑戰(zhàn)高收入客戶對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員來說，是十分神秘而又極具誘惑力的。許多業(yè)務(wù)員在業(yè)績(jī)平分神秘而又極具誘惑力的。許多業(yè)務(wù)員在業(yè)績(jī)平穩(wěn)、狀態(tài)良好的前提下，夢(mèng)寐以求的就是再上一穩(wěn)、狀態(tài)良好的前提下，夢(mèng)寐以求的就是再上一個(gè)臺(tái)階，即開發(fā)高端客戶，從而大大提高保費(fèi)收個(gè)臺(tái)階，即開發(fā)高端客戶，從而大大提高保費(fèi)收入。然而并不是所有的業(yè)務(wù)員都能達(dá)成這一目標(biāo)。入。然而并不是所有的業(yè)務(wù)員都能達(dá)成這一目標(biāo)。因?yàn)?，中高端客戶的開發(fā)除了需要機(jī)遇、需要高因?yàn)椋懈叨丝蛻舻拈_發(fā)除了需要機(jī)遇、需要高層面的準(zhǔn)客戶群、需要高

3、水平的專業(yè)技能外，更層面的準(zhǔn)客戶群、需要高水平的專業(yè)技能外，更需要業(yè)務(wù)員自身良好的素質(zhì)和良好的心態(tài)。需要業(yè)務(wù)員自身良好的素質(zhì)和良好的心態(tài)。那么，我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到開發(fā)中高端客戶的目的那么，我們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到開發(fā)中高端客戶的目的呢？呢？來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 4高收入客戶在哪里高收入客戶在哪里? ?高收入客戶是哪些人？高收入客戶是哪些人？高收入客戶的分類與特征高收入客戶的分類與特征高收入客戶的保險(xiǎn)需求高收入客戶的保險(xiǎn)需求高收入客戶群的開拓方式高收入客戶群的開拓方式高收入客戶群開拓的若干注意事項(xiàng)高收入客戶群開拓的若干注意事項(xiàng)高收入客戶的險(xiǎn)種搭配和契約流程高收入客戶的險(xiǎn)種搭配

4、和契約流程來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 5高爾夫球場(chǎng)高爾夫球場(chǎng)名人協(xié)會(huì)名人協(xié)會(huì)俱樂部俱樂部/ /健身會(huì)所健身會(huì)所高尚住宅區(qū)高尚住宅區(qū)高級(jí)美容院高級(jí)美容院高級(jí)飯店高級(jí)飯店/ /寫字樓寫字樓汽車修配廠汽車修配廠高級(jí)商場(chǎng)高級(jí)商場(chǎng)。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 6高收入客戶是哪些人？高科技產(chǎn)業(yè)（如：高科技產(chǎn)業(yè)（如：IT行業(yè)）這是南京新崛起的富裕人群，學(xué)行業(yè)）這是南京新崛起的富裕人群，學(xué)歷高、收入高、潛力大；歷高、收入高、潛力大；民營(yíng)企業(yè)家，民營(yíng)企業(yè)占南京企業(yè)的三分之一，是南京經(jīng)濟(jì)民營(yíng)企業(yè)家，民營(yíng)企業(yè)占南京企業(yè)的三分之一，是南京經(jīng)濟(jì)發(fā)展的后起生力軍，在這部分人

5、中，億萬富翁也不乏其人。發(fā)展的后起生力軍，在這部分人中，億萬富翁也不乏其人。金融單位（證券、信托）中層以上的干部，這些人的年收入金融單位（證券、信托）中層以上的干部，這些人的年收入均在均在50萬元以上；萬元以上；中層以上公務(wù)員、國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位的高級(jí)管理人員，這部分中層以上公務(wù)員、國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位的高級(jí)管理人員，這部分人有權(quán)也有錢，生活富裕，文化層次較高，保險(xiǎn)理念較強(qiáng)；人有權(quán)也有錢，生活富裕，文化層次較高，保險(xiǎn)理念較強(qiáng)；體育、文藝界的明星、大腕等，收入相當(dāng)可觀；體育、文藝界的明星、大腕等，收入相當(dāng)可觀；來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 7有足夠的經(jīng)濟(jì)能力；有足夠的經(jīng)濟(jì)能力；有一定

6、的市場(chǎng)預(yù)見性與敏感性；有一定的市場(chǎng)預(yù)見性與敏感性；喜歡按自己的方式出牌喜歡按自己的方式出牌有特別的個(gè)性或愛好有特別的個(gè)性或愛好高收入客戶群的特征高收入客戶群的特征來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 8行為自主，處事果斷行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)鋵?duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)淅习逍屠习逍蛠碜詠碜?中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 9雇員型雇員型行為程式化，受約束多行為程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律

7、生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限按部就班，責(zé)任有限講究生活享受講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 10*資產(chǎn)保值、增值資產(chǎn)保值、增值*要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)要求高水準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)*防止公司產(chǎn)權(quán)因重要管理者或員工的意外而受防止公司產(chǎn)權(quán)因重要管理者或員工的意外而受 損，保證公司穩(wěn)定、損，保證公司穩(wěn)定、*長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)*避稅避稅*飛機(jī)等交通安全防范保障飛機(jī)等交通安全防范保障*生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)生意糾紛所引起的風(fēng)險(xiǎn)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 11分析壽險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析壽險(xiǎn)市場(chǎng)狀況分析現(xiàn)

8、有壽險(xiǎn)商品分析現(xiàn)有壽險(xiǎn)商品個(gè)人自我分析，確定個(gè)人特定市場(chǎng)個(gè)人自我分析，確定個(gè)人特定市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)備工具市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)備工具制定推銷步驟制定推銷步驟總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 12*信函開拓信函開拓*顧問式開拓顧問式開拓來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 13寒暄、贊美寒暄、贊美引起注意，切入保障引起注意，切入保障請(qǐng)予回函或約定拜訪時(shí)間請(qǐng)予回函或約定拜訪時(shí)間表示謝意并致良好祝愿表示謝意并致良好祝愿 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 14信函開拓的規(guī)律信函開拓的規(guī)律：在在200200封信函寄發(fā)后，封信函寄發(fā)后，能打電

9、話并談得來的有能打電話并談得來的有30-4030-40人人其中約有其中約有2-32-3人愿約見你人愿約見你 來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 15通過各種專業(yè)顧問開拓高收入客戶通過各種專業(yè)顧問開拓高收入客戶與律師合作，提供相關(guān)服務(wù)與律師合作，提供相關(guān)服務(wù)與服務(wù)機(jī)構(gòu)、各種中介機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織合作，尋找高與服務(wù)機(jī)構(gòu)、各種中介機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織合作，尋找高收入客戶收入客戶來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 161、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)外型：朝氣、活力、干凈、友善；外型：朝氣、活力、干凈、友善；內(nèi)在：自信、幽默、勤奮；內(nèi)在：自信、幽默、勤奮；專業(yè)性：對(duì)自己

10、的產(chǎn)品非常熟悉，并對(duì)同業(yè)專業(yè)性：對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉，并對(duì)同業(yè) 有了解；有了解；高收入客戶群特別看中知識(shí)面廣、敬業(yè)、勤奮高收入客戶群特別看中知識(shí)面廣、敬業(yè)、勤奮的人，不斷學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)務(wù)員非常重要。的人，不斷學(xué)習(xí)對(duì)業(yè)務(wù)員非常重要。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 17 開發(fā)高收入客戶，業(yè)務(wù)員必須突破自我。首先，不只開發(fā)高收入客戶，業(yè)務(wù)員必須突破自我。首先，不只把自己看成業(yè)務(wù)員，而是作為經(jīng)營(yíng)者，在平等的基礎(chǔ)上把自己看成業(yè)務(wù)員，而是作為經(jīng)營(yíng)者，在平等的基礎(chǔ)上與客戶交往，始終保持保險(xiǎn)顧問、理財(cái)專家的姿態(tài)，站與客戶交往，始終保持保險(xiǎn)顧問、理財(cái)專家的姿態(tài)，站在客戶的角度制定計(jì)劃，這樣，心靈坦

11、蕩，促成率會(huì)大在客戶的角度制定計(jì)劃，這樣，心靈坦蕩，促成率會(huì)大大提高。大提高。2、擁有一個(gè)良好的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)自我突破、擁有一個(gè)良好的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)自我突破來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 18 找準(zhǔn)自我的定位。自己服務(wù)的客戶群主流是找準(zhǔn)自我的定位。自己服務(wù)的客戶群主流是 否屬于高收入客戶層，是否適宜做高額保單？否屬于高收入客戶層，是否適宜做高額保單？ 如果是，他如果是，他/她是屬于哪一類的？適用哪些開她是屬于哪一類的？適用哪些開發(fā)方式？發(fā)方式？3、其次，業(yè)務(wù)員自身要有良好的定位、其次，業(yè)務(wù)員自身要有良好的定位來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 19經(jīng)營(yíng)觀念上的高企圖

12、心是非常重要的，換經(jīng)營(yíng)觀念上的高企圖心是非常重要的，換句話說是強(qiáng)烈的成交決心，適時(shí)給客戶適句話說是強(qiáng)烈的成交決心，適時(shí)給客戶適當(dāng)?shù)膲毫?，語言、行為要得體，當(dāng)?shù)膲毫?，語言、行為要得體，但同時(shí)不要讓客戶感到你在賺他的錢。但同時(shí)不要讓客戶感到你在賺他的錢。4、高企圖心、高隱蔽性；、高企圖心、高隱蔽性；來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 20傾聽是業(yè)務(wù)員的基本功，對(duì)高收入客戶群傾聽是業(yè)務(wù)員的基本功，對(duì)高收入客戶群更要注意傾聽，通過傾聽收集客戶資料，更要注意傾聽，通過傾聽收集客戶資料，了解客戶的需求點(diǎn)，而不是急于介紹產(chǎn)品。了解客戶的需求點(diǎn)，而不是急于介紹產(chǎn)品。5、在客戶面前多聽少講、在客

13、戶面前多聽少講來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 216、該講的時(shí)候講什么？、該講的時(shí)候講什么？投資觀念、網(wǎng)絡(luò)觀念、投資觀念、網(wǎng)絡(luò)觀念、創(chuàng)新觀念、品牌觀念；創(chuàng)新觀念、品牌觀念；幫客戶建立以上觀念，尤其是幫助他們樹立正確幫客戶建立以上觀念，尤其是幫助他們樹立正確的消費(fèi)理念非常重要，讓他們感到壽險(xiǎn)也是一種的消費(fèi)理念非常重要，讓他們感到壽險(xiǎn)也是一種消費(fèi)，告訴他們，一筆錢即使不買人壽保險(xiǎn)，也消費(fèi)，告訴他們，一筆錢即使不買人壽保險(xiǎn)，也可能會(huì)花掉，購買人壽保險(xiǎn)既得到了保障，又進(jìn)可能會(huì)花掉，購買人壽保險(xiǎn)既得到了保障，又進(jìn)行了消費(fèi)，何樂而不為，購買人壽保險(xiǎn)也是一種行了消費(fèi)，何樂而不為，購買人壽

14、保險(xiǎn)也是一種正確消費(fèi)習(xí)慣的開始。這種從理念上著手的方式，正確消費(fèi)習(xí)慣的開始。這種從理念上著手的方式，較易獲得成功。較易獲得成功。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 22 高收入客戶在投保時(shí)，一般看中的是規(guī)模高收入客戶在投保時(shí)，一般看中的是規(guī)模，而不是眼前的回報(bào)；看中的是身價(jià)，而，而不是眼前的回報(bào)；看中的是身價(jià)，而不是保障，這群人不會(huì)像小額保單客戶那不是保障，這群人不會(huì)像小額保單客戶那 樣計(jì)較回報(bào)，因此，談大保單口氣要大、樣計(jì)較回報(bào)，因此，談大保單口氣要大、氣魄要大。氣魄要大。7、怎么講？、怎么講？來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 23建議書要特別精美建議書要特

15、別精美接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì)接觸開門要每一句話精心設(shè)計(jì)8、注意每一個(gè)細(xì)節(jié)、注意每一個(gè)細(xì)節(jié)來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 24時(shí)間時(shí)間客戶較清閑的時(shí)間客戶較清閑的時(shí)間地點(diǎn)地點(diǎn)與高收入客戶簽單是一筆較大數(shù)額的交易，應(yīng)選與高收入客戶簽單是一筆較大數(shù)額的交易，應(yīng)選 擇莊重的地點(diǎn)，如辦公室、會(huì)議室等擇莊重的地點(diǎn)，如辦公室、會(huì)議室等場(chǎng)合場(chǎng)合寬松、自如、親和力強(qiáng)。寬松、自如、親和力強(qiáng)。9、促成講究時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、促成講究時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合在高收入客戶開發(fā)的過程中，時(shí)間也許是最大的考驗(yàn)！在高收入客戶開發(fā)的過程中，時(shí)間也許是最大的考驗(yàn)！來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載

16、25 隨時(shí)開發(fā)家庭保單；隨時(shí)開發(fā)家庭保單；有錢人會(huì)介紹有錢人有錢人會(huì)介紹有錢人只購買過一單的客戶不是忠誠(chéng)客戶！只購買過一單的客戶不是忠誠(chéng)客戶！10、售后服務(wù)特別重要。、售后服務(wù)特別重要。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 26樹立全險(xiǎn)觀念（科學(xué)性、專業(yè)性的體現(xiàn)）；樹立全險(xiǎn)觀念（科學(xué)性、專業(yè)性的體現(xiàn)）；樹立高傭金概念；樹立高傭金概念； 樹立投資為主的觀念；樹立投資為主的觀念；樹立保障換養(yǎng)老的概念。樹立保障換養(yǎng)老的概念。高收入客戶保單險(xiǎn)種的搭配高收入客戶保單險(xiǎn)種的搭配這四種觀念是為高收入客戶設(shè)計(jì)建議書必不可少的理這四種觀念是為高收入客戶設(shè)計(jì)建議書必不可少的理念，也是挑戰(zhàn)高保額業(yè)務(wù)員

17、必須具備的理念。念，也是挑戰(zhàn)高保額業(yè)務(wù)員必須具備的理念。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 27簽單并非意味著傭金；簽單并非意味著傭金；不可忽視的契約流不可忽視的契約流程程因?yàn)榇罂蛻舻母哳~保單簽單后，還需要體檢、因?yàn)榇罂蛻舻母哳~保單簽單后，還需要體檢、生調(diào)，不是每一個(gè)簽了單的準(zhǔn)客戶，都能成生調(diào)，不是每一個(gè)簽了單的準(zhǔn)客戶，都能成為我們的保戶，也不是每一個(gè)需要加費(fèi)的客為我們的保戶，也不是每一個(gè)需要加費(fèi)的客戶，都愿意掏錢成交。戶，都愿意掏錢成交。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 28健康問題：健康問題： 業(yè)務(wù)員在促成前，應(yīng)通過各種方式，了業(yè)務(wù)員在促成前，應(yīng)通過各種方

18、式，了解準(zhǔn)客戶的健康狀況，對(duì)于有健康問題解準(zhǔn)客戶的健康狀況，對(duì)于有健康問題的人事先打好招呼十分重要，不要讓客的人事先打好招呼十分重要，不要讓客戶在加費(fèi)時(shí)感到突然和唐突，否則煮熟戶在加費(fèi)時(shí)感到突然和唐突，否則煮熟的鴨子容易飛掉。的鴨子容易飛掉。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 29所有的資料一步到位；所有的資料一步到位； 簽大保單最忌諱煩瑣、重復(fù)，業(yè)務(wù)員在簽大保單最忌諱煩瑣、重復(fù)，業(yè)務(wù)員在簽單前應(yīng)該列一清單，把所有要用的資簽單前應(yīng)該列一清單，把所有要用的資料列上，然后，逐一收取，盡量做到索料列上，然后，逐一收取，盡量做到索取資料一步到位。取資料一步到位。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 30追蹤：追蹤：追蹤就是隨時(shí)了解保單核保、生調(diào)的進(jìn)行追蹤就是隨時(shí)了解保單核保、生調(diào)的進(jìn)行狀況，遇到問題及時(shí)解決，保證在最短的狀況，遇到問題及時(shí)解決，保證在最短的時(shí)間承保。時(shí)間承保。來自來自 中國(guó)最大的資料庫下載中國(guó)最大的資料庫下載 31營(yíng)造良好的準(zhǔn)客戶周邊人際關(guān)系：營(yíng)造良好的準(zhǔn)客戶周邊人際關(guān)系： 與每一個(gè)準(zhǔn)客戶身邊的人保持良好的與每一個(gè)準(zhǔn)客戶身邊的人保持良好的人際關(guān)系，有助于穩(wěn)定客戶，有