絕對成交話術

1、絕 對 成 交_源自世界級銷售大師的銷售秘笈各位同學們,我們今天要教的是說服力的訓練，楊老師一直在研究，為什么有些人會那么的有錢，那么的成功，楊老師研究發(fā)現(xiàn)一個秘密，當然也是在去東莞去參加一個課程的訓練和一些企業(yè)的老板們一起聊天得出的一個結果，世界上有95%的財富集中在5%的人的手里。 接下來解釋5%和之間的關系92% 全世界95%的財富集中在5%的人的口袋里；全亞洲95%的財富集中在5%的人的口袋里全中國95%的財富集中在5%的人的口袋里；全廣東95%的財富集中在5%的人的口袋里；全東莞95%的財富集中在5%的人的口袋里；全大嶺山95%的財富集中在5%的人的口袋里；全公司；全家里 各位想不想

2、知道這些5%的掌握了財富的人他們?yōu)槭裁茨苷莆肇敻?，想不想知道？他們?yōu)槭裁凑莆肇敻?，為什么他們會那么的有錢呢，為什么他們那么有權呢？為什么？百分之五的秘訣在哪里，各位想不想知道？楊老師經(jīng)發(fā)現(xiàn)，這此5%的少數(shù)人，每天都在做同一種事情，就是說服別人的工作（各位告訴我，5%的有錢人在做什么工作呀（說服別人的工作），比爾。蓋茨是美國微軟公司的老板，早在1995年他寫了一本書叫擁抱未來，請問各位他是想要當作家，還是在想辦法通過這種手段來宣傳公司的產(chǎn)品呢，他在干嘛，他在說服全世界95%的人去購買他的產(chǎn)品。同樣，今天楊老師的收入是你們的很多倍，是不是也代表楊老師也具備一定的說服力呢，那各位想不想學呢？以下就是

3、楊老師今天要帶給各位的。一:銷售的基本功:發(fā)問,就是用問的方式讓別人去講。大師級的溝通高手都是用問的。不要成為產(chǎn)品講解員，要從傳統(tǒng)的推銷中解放出來。顧客喜歡自已做決定,不喜歡被別人強迫去買東西。例：講解產(chǎn)品時，顧客說產(chǎn)品太貴了，我們按平常的溝通會說：健康很重要，生命很重要，錢是小事情，顧客一定會說那是你說的。而真正的銷售高手會以問的形式讓他自己回答：請問健康重要還是錢更重要？健康重要，請問要不要為了最重要的健康而投資點小錢而讓你的健康得到更好的保證呢，發(fā)一個問就解決問題了。例：佛祖釋迦摩尼在菩提樹下修行時，很多妖魔鬼怪過來打擊他說，你不要再多用功了，我們根本就不會相信你會成道仙的，不斷的嘲笑和

4、諷刺他，等妖魔鬼怪挖苦完了之后，釋迦摩尼開始發(fā)問了:有一個人他送你禮物而你沒有收，請問這個禮物是屬于你的還是屬于那個人的，妖魔鬼怪說：你的笨蛋，這個問題還用問嗎，肯定是屬于那個人的了，這么簡單的問題還用問嗎，我看你真的是個傻瓜白癡。釋迦摩尼說既然有人送你禮物而你沒有要那個禮物還是屬于原來那個人的，那我謝謝你送給我的禮物，對不起，我不要，還給你。（此案例可用在別人打擊我們的時候來回答別人）。二：套出真相，鎖定問題老板，買衣服，這衣服多少錢？1000元，哦，能不能便宜一點，我買兩件，950元，不行不行，太貴了，那900塊，不行不行，那850塊，好的，那我考慮一下，于是就走了，可能是套出底價后再到別

5、家看并不是真的要買衣服；而真正的銷售高手會這樣問：老板，買衣服，這件衣服多少錢？1000塊，能不能便宜一點；請問是今天能拿嗎？他說能；如果能的話，請問你是現(xiàn)金還是刷卡？你說到底多少錢，能不能便宜一點（顧客不耐煩）；沒有問題，如果不滿意你可以不用買，但是滿意的話，你是現(xiàn)金還是刷卡，如果顧客在那里（嗯嗯嗯，表明顧客應該沒有足夠的誠意去買，我們也沒有必要隨便降價而讓顧客套出底價而跑了，如果顧客繼續(xù)說現(xiàn)金，接下來說是看顏色，看尺寸，選一款自己最滿意的；接下來，我要問一下我們老板最低可以多少賣給你，不過，你告訴我一下你能出的最高價格，如果能賣我們一定會賣給你。如果真相不套出來的話，跟顧客解釋半天都是沒有

6、用的，他會有很多的借口。一定要有一種觀念，顧客大部分都是騙子，你解決了A，他又冒出了B，C二、顧客最常用的十大借口（解決顧客的抗拒點）1、我要考慮考慮：某某先生，太好了，你想考慮考慮就表示你有興趣是不是呢？顧客說：是，這么重要的事，你一定會很認真做決定，對吧？顧客說：是的，你這樣說不會是想躲開我吧？顧客說：不是不是，千萬別這么想；那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認真地做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了吧！顧客：某某先生，坦白的講，是不是錢的問題？2、沒有時間很好，這個正我你應該來的原因，因為我們知道都知道我們都不想

7、一輩子都沒有時間，現(xiàn)在忙一點是為了能夠讓我們以后有更多的時間去做我們更應該做的事情，或者說是你還沒有找到一個更好的節(jié)省時間的辦法，你說對嗎？3、我沒有錢 對，這個正是我找你做這個生意的真正原因，現(xiàn)在沒有錢，那我們都不想以后也沒有錢吧，今天我找你應該給你指出一個可以賺取更多錢的方法，你說是嗎？我沒帶錢，換句話說要不是因為錢的問題你今天就買了是不是？如果你確定一定要學，那就現(xiàn)在就做決定，我們一起去取款吧。因為都說成功者都是馬上行動，立刻行動的人。2、太貴了：在你買一個產(chǎn)品的時候，除了價格以外你通常會考慮哪些方面的因素?我始終不認為價格不是你今天不能來學習的最主要的因素，你說是嗎？如果他回答YES，

8、接下來問他是什么原因而不購買或根據(jù)他的需求去塑造產(chǎn)品的價值。A、價值法：顧客先生，我很高興你能這么關注價格，因為那正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點，你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是他能為你做什么，而不是你要為它付多少錢，這才是產(chǎn)品有價值的地方，如果你的荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因為這一瓶水讓你重獲你回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價值，如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會跟他討還價，如果你這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說是嗎？同樣作為員工的你（工作負荷量重，每天下班后累得要死；累還不止，上班時間還那么長，平時加班時候想放假，但真正金融危機狀態(tài)下，給你

9、多放假的時候我們又怕放假是不是？因為一放假我們的加班費就少了，每個月的工資就少了，是加班好還是不加班好呢，我們一直在這個圈里掙扎，如果有份工作可以不加班也可以拿高工資那該多好啊，但偏偏是累得要死，上班時間又長，而工資卻低得要死；如果今天低一點，明年后年高一點點也說得過去，但偏偏是過兩年三年四年之后我們?nèi)匀皇莻€員工，沒有更好的發(fā)展前途，仍然要過這樣的生活，請問各位我們還要繼續(xù)這樣忍受下去嗎？B、代價法：顧客先生，讓我跟你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質；難道你不同意，寧可投資比原計劃多一點點，也不要投資比你應該要投資的少一點點嗎？

10、你知道使用次級產(chǎn)品，到頭來你會為它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失更多冤枉錢，難道你舍得嗎？C、品質法：顧客先生我完全同意你的意見，顧客先生我們公司的產(chǎn)品確實很貴，這也是我引以自豪的地方，顧客先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜，而便宜的東西也很少是好的，客戶有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎？ 價格太貴了（貴是顧客的一種口頭禪。一定要問詳細一點，是什么地方比較貴，貴是跟什么做參照的，10塊錢的東西今天100塊賣給你，我們是在用100跟10做比較，10是什么，10塊錢的東西

11、是劣質品，但是放在名牌店里賣1000塊錢的東西，今天100塊錢賣給你，是貴還是便宜，價格的貴與便宜是比較出來的，各位說一說，我們老師有多年的工作經(jīng)驗，現(xiàn)在過來親自帶課，我們可以開設平面設計的全套課程，讓我們的學生學到最實用的課程，更有機會走出工廠，而有些小學校，收你幾百塊錢，是可以交你一些軟件，但學完之后你可能仍然是從哪里來，要到哪里去啦；如果一個產(chǎn)品賣你1000元，你使用完了之后對你沒有多大的作用，請這個產(chǎn)品是貴還是便宜呢；其它價格只是一時的，而這套課程所帶給你的價值才是最重要的，你說是不是？那請問你是愿意多花一點點錢讓你學完之后還擁有一份你們自己都羨慕的工作還是愿意少花一點點錢而讓你學完之

12、后不能得到任何保證呢，那你愿不愿為了得到更好的效果而犧牲一點點價格呢？D、分解法：貴多少？計算此產(chǎn)品使用的年份，算出平均每年的價格，所得的數(shù)字除以52，算出平均每周的價格，若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7，算出平均每天貴了多少。假如買這個產(chǎn)品確實非常的劃算而且能為你省很多的錢我想像你這么有眼光的人一定會購買的你說是嗎？接下來讓我?guī)湍惴治鲆幌逻@個產(chǎn)品它在哪些方面為你省錢的，當你學完這套課程之后，讓你找到了一份比現(xiàn)在更好的工作，好比現(xiàn)在是1000塊一個月（當然不包括加班），找到好工作之后是1600塊錢一個月，（兩個多月就可以把這筆投資賺回來了）一個月讓你多賺了600塊，那12個月呢，72

13、00元，那兩年呢，一萬四，那在未來十年呢，讓你只賺不虧，如果你不學，這一年7200將是你一年虧損下來的數(shù)字，虧損的業(yè)績是我們所看不到的，但如果我們沒有來學習而我們的竟爭對手學了，讓你們遠遠的超過了我們，這樣好不好？同樣，我們身邊有朋友學習了，讓他走出了工廠，人生有了很大的改變，請問我們要不要深深的羨慕的后悔啊。我們再來分析，我們使用一個產(chǎn)品，在兩年時間里，可以為你多賺近兩萬塊錢，你認為花一萬塊錢去購買這個產(chǎn)品劃不劃算，那現(xiàn)在不用一萬，只用5000呢，是不是更值了？那如果既不用一萬，也不用5000，只要3000塊呢，是不是絕對超值了？如果有投資眼光的人一定會選擇做這種生意的，其實學習我們的課程也

14、是一樣還沒有包括兩年過后因為你工作經(jīng)驗的積累而產(chǎn)生的增值和付加值。我們再來算筆帳，你投資使用這個產(chǎn)品，3680元，使用七個月時間，3680除以7，每個月只花525元就可以讓你擁有這個產(chǎn)品，而525除以30天，等于17.5，也就是你每天只投資17.5就可以讓你擁有一部為你賺錢的機器，一天花十多塊錢，我們有沒有任何感覺啊，很輕易的就花掉了，隨便買點吃的，隨便出去玩一下，算下來我們只是把平時隨便亂花的錢把它積累起來了去做更有意義的事情，你認為是不是這樣？那你愿不愿也每天只投資十多塊錢而讓你擁有這套絕對超值的產(chǎn)品呢。3、別家更便宜：這是你今天不來報名學習的唯一原因嗎，換句話說，除了這個問題之外，應該沒

15、有其它問題了對嗎？如果我能為你解決這個問題，請問你會來報名嗎？如果我能夠向你解釋同樣的產(chǎn)品我們的價格要比別人要貴，而你跟我們購買更值得，請問你會跟我們購買嗎？顧客說，如果你能證明跟你們購買更值得，我就跟你買。顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，正是因為同樣的產(chǎn)品，別家可以隨便降價，而我們不肯降價，堅持原價，這就是你應該跟我們購買的主要原因。顧客會說，為什么？在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是；是時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是；許多人在購買產(chǎn)品時，都會以三件事做評估，1、最好的品質，2

16、、最佳的服務，3、最低的價格，對吧？（對）到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事，因為我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，一樣的品質要樣的品牌，別家可以隨便降價而我們不肯降價，因為我們所賺取的利潤是為了能夠更好長期的服務你的（前期服務和后期服務），如果這個錢就不敢賺，請問別家可以為你提供什么標準的服務呢，如果這種服務都沒有，我就服務不了你了，到時你的產(chǎn)品出問題了，你會罵我們的，你說是不是呢？（是）所以，我很好奇，為了能夠讓你得到最好的效果和最長期的服務，這三件事對你而言，哪一件是你愿意放棄的呢？最最好的品質嗎？顧客：不是，是最佳的服務嗎？顧客：不是；那就是最低的

17、價格了，所以我們買東西的時候還是一開始就買最好的最劃算，否則得為自己因為購買次品而付出更昂貴的代價，你說是嗎？最后加一句，顧客先生，請問我解決你的問題了嗎？謝謝你今天支持我，那我們就現(xiàn)在簽單吧！超出預算某某先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？顧客：是；但為了達成結果，工具本身應帶有彈性，您說是吧？顧客：是；假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是來主控預算呢？我很滿意目前的產(chǎn)品請問你要買A產(chǎn)品嗎？顧客：不要了；為什么？顧客：我有B產(chǎn)品了；你用B產(chǎn)品多

18、長時間了？顧客：三年了，很滿意嗎？顧客：很滿意；用B產(chǎn)品之前你用什么呢？顧客：用D產(chǎn)品，當初三年前從D產(chǎn)品轉用B產(chǎn)品的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一，二，三，考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了，你真的很滿意嗎？顧客：真的，告訴我既然三年前你做出了從C轉換成B的決定，并且很滿意自已當時所做的考慮，現(xiàn)在為什么你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你了更多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次決定？你說我說的有沒有道理呀？到時候我再買：到某某時候你會買嗎？顧客：會；現(xiàn)在買跟某某時候買有什么差別嗎？顧客：你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時候再買的壞處嗎？我給你計算現(xiàn)在買某某個月后可以

19、節(jié)省或多賺多少錢？再給你計算某某個月后再買會損失或少賺多少錢？我要問某某人某某先生假如你自已可以做決定的話，你會買嗎？顧客：會；換句話說你認可我的產(chǎn)品了？顧客：認可；那你會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？顧客：會；也許是多余，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？顧客：沒有了；對服務還有問題嗎？顧客：沒有；對價格還有問題嗎？顧客：沒有；對我們公司還有問題嗎？顧客：沒有；對我還有問題嗎？顧客：沒有；你還有別的問題嗎？顧客：沒有；既然一切都沒有問題了，那就今天報名吧！8、經(jīng)濟不景氣：某某先生，多年前我學到一個真理，當別人賣出的進候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出，最近有很多人說到市不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得