汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖解

1、銷(xiāo)售流程圖解一、展廳接待：顧客期望：一進(jìn)展廳有人接待我，整個(gè)環(huán)境溫馨有家的感覺(jué)。我們要做的：在接待期間不要談與車(chē)有關(guān)的，找拉近用戶(hù)距離的方法。I、早會(huì)期間銷(xiāo)售顧問(wèn)需將今天邀約的用戶(hù)提前告之前臺(tái)接待。前臺(tái)接待在客流 量表中登用戶(hù)信息，在接待用戶(hù)時(shí)要叫出對(duì)方名字顯示對(duì)用戶(hù)重視。II、在一分鐘之內(nèi)找到用戶(hù)閃光點(diǎn)進(jìn)行贊揚(yáng)以拉近用戶(hù)距離1 .“我是銷(xiāo)顧問(wèn)任小平與一代偉人鄧小平只差一個(gè)姓”任小平的自我介紹詼諧幽默，讓用戶(hù)戒備心降低。2 . “你好高啊”等，“外面天氣這么冷，才穿這么一點(diǎn)，身體夠好的”等語(yǔ)3 .如用戶(hù)身邊有小孩“小姑娘，好可愛(ài)跟我侄女倒差不多大，5歲了吧？比我侄女高多了”4 .今天天氣真冷，

2、快到屋里暖和暖和再看車(chē)III、 用戶(hù)遞過(guò)來(lái)的名片一定要念出來(lái)表示記住了IV、 收到用戶(hù)名片仔細(xì)閱讀，可讀出用戶(hù)姓名+職稱(chēng)并有分寸的贊揚(yáng)一下，將名片放置桌前以免忘記或念錯(cuò)名字，注意不要讓其它物品壓住名片，名片隨 身帶V、要顧客充分的自由和放松，環(huán)境沒(méi)有壓迫感，不要將負(fù)面情緒帶到顧客面前。VI、 指引泊車(chē)二、顧客需求分析：顧客期望：我不知道或了解的地方，銷(xiāo)售顧問(wèn)也應(yīng)該了解和知道我們要做的：引導(dǎo)用戶(hù)需求，用戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)與長(zhǎng)安汽車(chē)特點(diǎn)一致。價(jià)格需求舉例說(shuō)明：1.銷(xiāo)售顧問(wèn)：你購(gòu)車(chē)后是你開(kāi)還是兩口子都開(kāi)?顧客：我愛(ài)人還沒(méi)駕照銷(xiāo)售顧問(wèn)：你愛(ài)人有沒(méi)有考駕照愿望？顧客：當(dāng)然有，購(gòu)車(chē)后我教她銷(xiāo)售顧問(wèn)：我建議你買(mǎi)自動(dòng)

3、檔顧客：為什么呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)：車(chē)畢竟是大件，三五年不會(huì)換，女的駕車(chē)因?yàn)榱庑?，反映慢，膽子小，一般都?huì)開(kāi)自動(dòng)檔，為保護(hù)愛(ài)人的安全，建議買(mǎi)自動(dòng)檔。2 .銷(xiāo)售顧問(wèn)：你購(gòu)車(chē)后使用成本是否清楚？顧客：不太清楚，有所了解銷(xiāo)售顧問(wèn)：購(gòu)車(chē)后上牌費(fèi)用（含購(gòu)置稅、全險(xiǎn)共 1萬(wàn)元、全年油費(fèi)1萬(wàn)、定期保養(yǎng)費(fèi)3000元顧客：車(chē)價(jià)便宜使用成本高啊銷(xiāo)售顧問(wèn)：就是、就是，這還不計(jì)其他維修費(fèi)用現(xiàn)在工價(jià)非常高，配件也貴，就換一個(gè)排擋拉線100元呢，所以選車(chē)一定要考慮售后成本。顧客：你們售后怎么樣呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)：1年或3萬(wàn)6千公里之內(nèi)所有零配件三包，我們這款車(chē)還加送1500 元維修基金解決你后顧之憂(yōu)。3 .用戶(hù)心理分析I、用戶(hù)購(gòu)產(chǎn)品

4、有很多聯(lián)想：1.商品會(huì)給自己帶來(lái)哪些利益2 .能夠解決哪些困難3 .自己能夠得到哪些享受 我們要做的：為了提高聯(lián)想終端布置一定要生動(dòng)化。II、顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高興趣同時(shí)又產(chǎn)生疑問(wèn)“有沒(méi)有更好的產(chǎn)品” 我們要做的：進(jìn)一步介紹用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題并提供建議防止用戶(hù)到另處購(gòu) 頭0III、 影響信任的三個(gè)因素：產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)、銷(xiāo)售顧問(wèn)（用戶(hù)的滿(mǎn)足有兩種：一個(gè)是買(mǎi)了稱(chēng)心的商品一個(gè)是親情服務(wù)的認(rèn)可。IV、 客戶(hù)心理分析：客戶(hù)月收入3000元，月存款1000元/月，存款時(shí)間=1000元/月*12月/年*4年=48000元，用戶(hù)花了 4年時(shí)間才存下來(lái)的 “巨資”=有錢(qián)人買(mǎi)寶馬花50萬(wàn)一樣，因此要在幾分鐘時(shí)間搞定用戶(hù)

5、是 需要非常大的耐心庫(kù)肖售技巧有沒(méi)有更好的產(chǎn)品是用戶(hù)離開(kāi)店很大的 因素，因此如何留住用戶(hù)必須非常清楚用戶(hù)的想法若用戶(hù)的離開(kāi) =其他競(jìng) 品銷(xiāo)售顧問(wèn)的搏奕4、用戶(hù)性格類(lèi)型及處理方式接近顧客有三種方式：個(gè)人接近法、產(chǎn)品接近法、服務(wù)接近法；接近顧客要保持適當(dāng)?shù)木嚯x：太遠(yuǎn)會(huì)使顧客產(chǎn)生逃離的感覺(jué)、太近產(chǎn)生威脅感也會(huì)使 顧客感到不安；接近顧客的角度為45度與產(chǎn)品和顧客兼顧，在顧客離開(kāi)前專(zhuān) 注一個(gè)顧客。三、產(chǎn)品介紹：I、介紹車(chē)型必須重復(fù)介紹賣(mài)點(diǎn)但賣(mài)點(diǎn)不要超過(guò)三個(gè)（過(guò)多用戶(hù)不知道哪 個(gè)是賣(mài)點(diǎn)了）用自己的賣(mài)點(diǎn)建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；II、三個(gè)賣(mài)點(diǎn)在介紹的過(guò)程中必須反復(fù)的提及利用顧客欺盼美好的心理 讓顧客做出決定（是否符合用

6、戶(hù)需求？用戶(hù)需求是幾個(gè)？）具體方法 有：1 .講故事：通過(guò)講故事來(lái)介紹商品是說(shuō)服顧客的最好辦法之一2 .對(duì)比說(shuō)服法：將買(mǎi)該產(chǎn)品或他產(chǎn)品所帶來(lái)的好處或者不利之處一一 列出來(lái)3 .形象的描述產(chǎn)品利益：通過(guò)有聲有色的描述使顧客在腦海中想像自己 享用產(chǎn)品的情景4 .演示示范法：通過(guò)演示示范和使用推介工具使顧客產(chǎn)生一個(gè)直觀了解 和切身體會(huì)5 .銷(xiāo)售工具法：利用圖片、資料等銷(xiāo)售工具。6 .與顧客談?wù)摮?chē)以外的其他附件與配置、上戶(hù)等 ：目的為展示車(chē)輛個(gè) 性化出、顧客期望：我的需求能夠滿(mǎn)足 我們要做的：產(chǎn)品三大特點(diǎn)符合用戶(hù)需求FABI介紹法核心：介紹的產(chǎn)品特點(diǎn)能夠給用戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益和好處。設(shè)計(jì)有力的開(kāi)場(chǎng)白

7、銷(xiāo)售顧問(wèn)：師傅你好！看貨車(chē) 還是面包車(chē)？ 顧客：面包車(chē)/貨車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：面包車(chē)根據(jù)車(chē)長(zhǎng)度寬度不一樣銷(xiāo)售價(jià)格在3-5萬(wàn)區(qū)間，你的費(fèi)用預(yù)算是多少？/貨車(chē)分單排雙排廂車(chē)，選 擇哪種款式？顧客：35000左右/雙排銷(xiāo)售顧問(wèn)：你購(gòu)車(chē)最主要怎么使用？/雙排貨廂有2米長(zhǎng)，1.4米長(zhǎng) 選哪款？顧客：拉員工上下班/2米銷(xiāo)售顧問(wèn)：a.你們公司原來(lái)使用的車(chē)在性 能和設(shè)計(jì)上哪方面需要提高？ /2米的有多款，分一大一小具 體我給你詳細(xì)的講解一下。b.我公司最近有款車(chē)促銷(xiāo)優(yōu)惠政 策截止具體是.（對(duì)折 扣，優(yōu)惠有興趣的。c.對(duì)產(chǎn)品功能特點(diǎn)感興趣：最近 這款新品市場(chǎng)反映非常好d.對(duì)質(zhì)量售后服務(wù)關(guān)注的：長(zhǎng)安 品牌已經(jīng)突破200個(gè)

8、億，全球 第十三大品牌。W、車(chē)輛報(bào)價(jià)：這款車(chē)多少錢(qián)？1、觀察用戶(hù)對(duì)核心賣(mài)點(diǎn)反饋的感受不要 一直講2、用數(shù)字做相應(yīng)表述會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)好奇心3、一見(jiàn)鐘情經(jīng)驗(yàn)是用戶(hù)需求標(biāo)準(zhǔn)一致性4、互動(dòng)式：?jiǎn)畏矫娼榻B，用戶(hù)精神容易渙散。如：用伸手感覺(jué)一下寬度，這個(gè) 聲音極好聽(tīng)你用手關(guān)一下（留下最深印象） 5、幫助用戶(hù)買(mǎi)車(chē)：其實(shí)轎車(chē)除外形差距最主要區(qū)別在于功能上，通過(guò)我對(duì)產(chǎn)品 配置的演示，你對(duì)轎車(chē)有更深刻的了解，決定買(mǎi)車(chē)時(shí)你就是專(zhuān)家了銷(xiāo)售顧問(wèn)：這款車(chē)34500元該車(chē)帶有空調(diào)，若去掉空調(diào)價(jià)格為30500元，此車(chē)享 受一年或36500公里易損件三包，一年攤消 3000元，實(shí)際車(chē)價(jià)為 27500元（顧客期望車(chē)價(jià)越低越好，因此報(bào)

9、車(chē)價(jià)必須掌握這一技巧）成交環(huán)節(jié)：A.夏天快到了，又是拉員工車(chē)，應(yīng)裝一個(gè)空調(diào)，要不然人多擠一輛車(chē) 味道太大了。B.平常拉員工多動(dòng)力應(yīng)該大一點(diǎn)，要不然開(kāi)空調(diào)損失20%動(dòng)力，制冷效果差，車(chē)輛開(kāi)起來(lái)非常矛（顧客期望：配置越高越好，此環(huán)節(jié)提 出配置功能是給用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)）特別提醒：顧客對(duì)某一產(chǎn)品產(chǎn)生興趣一般會(huì)聯(lián)想到“商品會(huì)給自己帶來(lái)那些利益、能夠解決哪些困難、自己能得到哪些享受”因此整個(gè)介紹圍繞用戶(hù)需求“購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品能夠帶來(lái)什么利益或者好處”而展開(kāi)非產(chǎn)品本身因此了解用戶(hù)需求非常重要。V、舉例說(shuō)明：長(zhǎng)安之星2代空間大該車(chē)從第二排開(kāi)始計(jì)算有3.9個(gè)立方，以 康師傅方便面舉例，一箱0.039立方，能夠裝128箱

10、，而一般微 車(chē)3.45立方能夠裝98箱，單趟在人員、車(chē)輛、油費(fèi)沒(méi)有增加的 情況下可以多拉30箱貨，你想一年能夠節(jié)約多少錢(qián)-F產(chǎn)品特 性：空間大i帶來(lái)的利益：一年節(jié)約很多錢(qián) A證據(jù)：以康師傅 方便面舉例W、顧客異議的處理： 顧客異議的表現(xiàn)形式： 正確面對(duì)顧客的異議異議表示銷(xiāo)售顧問(wèn)仍然未了解顧客需求或者某一個(gè)需求顧客異議的產(chǎn)生必 須應(yīng)對(duì)或消除促使其下定決心購(gòu)買(mǎi)顧客異議的產(chǎn)生有利于銷(xiāo)售人員迅速修 正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)必須提前做好應(yīng)對(duì)和消除顧客異議的準(zhǔn)備，顧客沒(méi)有異議的是 最難處理的往往是無(wú)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的區(qū)分真的顧客異議、隱藏異議、假異議。 確實(shí)不需要該產(chǎn)品；顧客自己也沒(méi)有意識(shí)到自己有某種需求；顧客需要未充 分滿(mǎn)足

11、因而無(wú)法認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)中提供的商品。原因：對(duì)產(chǎn)品或相關(guān)資迅不了解做 最后的反對(duì)，在購(gòu)買(mǎi)前常常提最后的反對(duì)，這不是新的需求其實(shí)是重復(fù)“我 買(mǎi)了以后出了問(wèn)題怎么辦”處理策略：1. .學(xué)會(huì)聽(tīng)異議，首先同意用戶(hù)異議同時(shí)用另外一種說(shuō)話說(shuō)服對(duì)方或者補(bǔ)償法肯定產(chǎn)品缺點(diǎn)然后用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償、低消這些缺點(diǎn)。案例1:街上到處跑的是QQ奔奔跑得少、QQ銷(xiāo)量好奔奔賣(mài)得少-應(yīng)對(duì)：奔 奔賣(mài)得少的確不錯(cuò)，那是因?yàn)楸急坚槍?duì)的目標(biāo)群體不一樣定位在高端 QQ賣(mài)得好是低配30800的車(chē)但QQ上35000的價(jià)格配置根本賣(mài)不動(dòng)， 凡上35000元價(jià)格的車(chē)輛用戶(hù)基本上定奔奔，其次：賣(mài)得少并不是質(zhì) 量差，奔馳、寶馬公司并不是造不出便宜車(chē)為了維護(hù)

12、品牌形象雖然量 少但認(rèn)可高又案例2:五菱量大到處是五菱。應(yīng)對(duì)：了解用戶(hù)要面包 車(chē)還是貨車(chē)，如果是面包車(chē)-五菱的確與長(zhǎng)安一樣量大但五菱貨車(chē) 走的好但不是面包車(chē)，第一臺(tái)通過(guò)碰撞試驗(yàn)的長(zhǎng)安之星就是長(zhǎng)安率先 通過(guò)的。對(duì)產(chǎn)品不了解的顧客要進(jìn)一步解釋通過(guò)事實(shí)或者比喻消除顧 客異議2. 先發(fā)制人消除異議（通過(guò)經(jīng)驗(yàn)積累總結(jié)用戶(hù)異議）3. 動(dòng)用第三者4. 不與顧客爭(zhēng)辯給顧客留面子，以免弄僵商談氣氛5. 顧客有特殊需求的：利用用戶(hù)特殊需求增加發(fā)碼特別注意：只有用戶(hù)異議處理完畢通過(guò)一些信號(hào)如：集中一個(gè)商品且在幾個(gè) 同類(lèi)商品中猶豫；詢(xún)問(wèn)贈(zèng)品或配套產(chǎn)品；東摸西看關(guān)心商品有無(wú)瑕疵；顧客 向朋友征求意見(jiàn)；提出成交條件；關(guān)心

13、售后工作等方可建議購(gòu)買(mǎi)千萬(wàn)不要催 促?gòu)?qiáng)推產(chǎn)品盡量多看、多模、多感受。為用戶(hù)送車(chē)回家但注意提前談好回來(lái) 路費(fèi)及住宿、出租車(chē)費(fèi)用。四、試乘試駕：（2+3+3）2= 式駕廣宣+車(chē)輛介紹試駕宣傳3=幫助復(fù)印駕駛證、身份證+車(chē)輛暖車(chē)+填試乘試駕保證書(shū)3= 式駕反饋表+送資料+匯總分析顧客期望：能夠切身感受產(chǎn)品性能我們要做的：讓用戶(hù)切身感受產(chǎn)品性能，了解用戶(hù)需求提高成交率（50%）I、試乘試駕一定有銷(xiāo)售顧問(wèn)配合如文件、車(chē)輛的準(zhǔn)備II、時(shí)間控制：10分鐘內(nèi)III、用語(yǔ)言引導(dǎo)用戶(hù)對(duì)車(chē)的好感：這空間夠大吧？這車(chē)挺寬的！這車(chē)視覺(jué)開(kāi)闊吧，這車(chē)動(dòng)力大，你加油感受一下，這車(chē)靜音效果非常好，我所說(shuō)話的聲音都能聽(tīng)見(jiàn)吧！顧客

14、有興趣和時(shí)間試車(chē)復(fù)印駕駛執(zhí)照并請(qǐng)顧客簽保 證書(shū)詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)車(chē)的關(guān)注點(diǎn)1、試駕中注意兒童安全2、銷(xiāo)售顧問(wèn)先開(kāi)車(chē)告訴用 戶(hù)的特點(diǎn)及操作方法3、顧客試駕銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)車(chē) 門(mén)、調(diào)整方向盤(pán)、椅子、 倒車(chē)鏡等輕聲關(guān)門(mén)4、行駛中對(duì)用戶(hù)關(guān)注點(diǎn)進(jìn) 行演示與講解5、一般情況不約束用戶(hù)操 作，的確對(duì)車(chē)本身有損壞 的可委婉提出：“這樣操 作一兩次可以，多了就會(huì) 損壞發(fā)動(dòng)機(jī)“而不要直接 說(shuō)“你不能這樣操作”銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同顧客熟悉試車(chē) 路線1、試駕后意見(jiàn)反饋以詢(xún)問(wèn)為主，避免顧客感覺(jué)麻煩或誤解題 目含義2、如果客戶(hù)時(shí)間緊張或者沒(méi)有意見(jiàn)無(wú)需追問(wèn)3、顧客意見(jiàn)不過(guò)多辯解如實(shí)記錄表示將意見(jiàn)轉(zhuǎn)廠家或者相關(guān)人員4、贈(zèng)送禮品5、收集用戶(hù)意見(jiàn)統(tǒng)計(jì)

15、和分析， 做銷(xiāo)售技巧、話術(shù)培訓(xùn)、改資 料對(duì)潛在客戶(hù)分類(lèi)，要針對(duì)不同類(lèi)型的有望顧客進(jìn)行不同的跟蹤顧客類(lèi)型H:明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖并 且有購(gòu)買(mǎi)能力A：f程度的購(gòu)買(mǎi)可 能B:對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)還有疑 問(wèn)對(duì)應(yīng)狀況準(zhǔn)備好并且有能力購(gòu) 買(mǎi)的（宿望客戶(hù)）有興趣也有能力購(gòu) 買(mǎi)，但是還沒(méi)有準(zhǔn)備 好購(gòu)買(mǎi)的（有望顧客）沒(méi)有興趣，不能確定 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)的一次分級(jí)管理（按是 否放棄進(jìn)行分類(lèi)）繼續(xù)訪問(wèn)（當(dāng)日用戶(hù) 離開(kāi)3個(gè)小時(shí)后用短 信的方式）暫時(shí)一段時(shí)間訪問(wèn)逐漸放棄二次分級(jí)管理（按訪 問(wèn)時(shí)間間隔進(jìn)行分 類(lèi)）7天內(nèi)15天內(nèi)30天內(nèi)I、客戶(hù)的潛在開(kāi)發(fā)1. 特別注意跟進(jìn)的方式+頻率盡量減少商業(yè)行為（除有促銷(xiāo)電話或咨詢(xún)業(yè)務(wù)以外的事不得打電話與用戶(hù)

16、溝通業(yè)務(wù)）2. 每次聯(lián)系顧客后必須記錄并更新關(guān)鍵信息。若登門(mén)必須提前24小時(shí)約見(jiàn)顧客并攜帶演示工具及小禮品3. 銷(xiāo)售經(jīng)理定期檢查有望用戶(hù)跟進(jìn)狀況，必要時(shí)同行訪問(wèn)顧客讓顧客感受到尊重，如此運(yùn)作也可提高銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售顧問(wèn)感情并提高銷(xiāo) 售顧問(wèn)的話術(shù)、技巧和士氣。4. 三表卡每日由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字5. 對(duì)潛在客戶(hù)信息進(jìn)行收集并用“三表卡”對(duì)潛在用戶(hù)分級(jí)管理；對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)敗分析-對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做策略分析+銷(xiāo)售教訓(xùn)：A.08年1月銷(xiāo)售市場(chǎng)非?；鸨诙虝r(shí)間內(nèi)我公司暢銷(xiāo)車(chē)型迅速出貨， 但 利潤(rùn)車(chē)（非暢銷(xiāo)車(chē)型）仍然壓庫(kù)，到 2月份缺貨情況下壓庫(kù)車(chē)銷(xiāo)售完畢 總結(jié)：公司資金有限情況下隨時(shí)注意貨源配置比率必須引導(dǎo)用戶(hù)銷(xiāo)

17、售利潤(rùn) 車(chē)或者庫(kù)存車(chē)，防止資金周轉(zhuǎn)引起的貨源不足B批量車(chē)分批提的技巧處理：談定的價(jià)格用戶(hù)必須先按零售價(jià)格提最后一 臺(tái)才折讓的方式C銷(xiāo)售顧問(wèn)定位：將產(chǎn)品功能清楚表達(dá)給顧客通過(guò)客戶(hù)對(duì)你的信任做好參謀而非決定權(quán)在產(chǎn)品動(dòng)力、性?xún)r(jià)比、猶如魚(yú)與熊掌不可兼得，必須明確 用戶(hù)需放棄一些東西。列出付款方式及辦理辦法；提供彳險(xiǎn)+裝潢方案避 免推銷(xiāo)的感覺(jué)，有必要叫專(zhuān)來(lái)人員到辦公室防止 顧客來(lái)回奔波檢驗(yàn)和交車(chē)六、購(gòu)車(chē)流程根據(jù)庫(kù)存、定貨情況與用戶(hù)達(dá)成一致：注意：預(yù)留足夠的時(shí)間進(jìn)行新車(chē)主動(dòng)跟蹤發(fā)貨情況并與用戶(hù)溝通七、用戶(hù)交車(chē)流程：I、用戶(hù)期望：銷(xiāo)售顧問(wèn)像售前一樣熱情，耐心講解車(chē)輛使用方法和注意事項(xiàng)并 進(jìn)行售后服務(wù)介紹，讓

18、我省心放心銷(xiāo)售顧問(wèn)目的：完美的交車(chē)提升用戶(hù)滿(mǎn)意度介紹售后接待主管、代辦入戶(hù)人員及聯(lián)系方式n交車(chē)過(guò)程中用戶(hù)與銷(xiāo)售顧問(wèn)激情圖銷(xiāo)售顧問(wèn)興奮曲線一顧客興奮曲線3個(gè)月后田、購(gòu)買(mǎi)成交策略：A.100元差價(jià)的處理：a.勸說(shuō)用戶(hù)從其他方面為用戶(hù)找回 100元（注意：少開(kāi)發(fā)票的理由為少 開(kāi)運(yùn)費(fèi)以免給用戶(hù)造成利潤(rùn)高的想法）B.小點(diǎn)成交法：讓顧客同意次要問(wèn)題進(jìn)而同意全部交意活動(dòng)C化短為長(zhǎng)法：商品短處導(dǎo)致顧客總是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊，這時(shí)應(yīng)該將短處變?yōu)殚L(zhǎng)處作為說(shuō)服顧客的理由特別提醒：一定在介紹時(shí)根據(jù)用戶(hù)需求評(píng)估逐步縮小商品選擇范圍，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)信號(hào)不要再介紹新廠品D.出售連帶品：顧客購(gòu)買(mǎi)商品后往往很興奮，因此，抓住顧客

19、愉快的好時(shí)機(jī)向顧客提建議，連帶品銷(xiāo)售不僅滿(mǎn)足顧客多種需要，重要的是 它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)特別注意：把話題轉(zhuǎn)到相關(guān)產(chǎn)品之前，首先滿(mǎn)足顧客提出的要求永遠(yuǎn)不要給 顧客一種感覺(jué)：你只對(duì)大生意感興趣；演示每一件商品有助于你銷(xiāo)售每一件 產(chǎn)品；在談判完車(chē)輛價(jià)格之前不要談裝潢（談裝潢、保險(xiǎn)由該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人 談而非銷(xiāo)售顧問(wèn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)起的作用是當(dāng)好好先生的作用，讓用戶(hù)感謝銷(xiāo)售顧人與人之間的距離雖然摸不著，著不見(jiàn)，但的的確確是一桿實(shí)實(shí)在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤坨全然知曉。人與人之間的距離，不可太近。與人太近了，常?？慈瞬磺?。一個(gè)人既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)，所謂人無(wú)完

20、人，金無(wú)赤足是也。初識(shí)時(shí)，走得太近就會(huì)模糊了不足，寵之；時(shí)間久了，原本的美麗之處也成了瑕疵，嫌之。與人太近了，便隨手可得，有時(shí)得物，據(jù)為己有，太過(guò)貪財(cái)；有時(shí)得人，為己所用，也許貪色。貪財(cái)也好，貪色亦罷，都是一種貪心。與人太近了，最可悲的就是會(huì)把自己丟在別人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。這世上，根本沒(méi)有零距離的人際關(guān)系，因?yàn)槿丝偸怯幸环葑运降?，人與人之間太近的距離，易滋生事端，恩怨相隨。所以，人與人相處的太近了，便漸漸相遠(yuǎn)。人與人之間的距離也不可太遠(yuǎn)。太遠(yuǎn)了，就像放飛的風(fēng)箏，過(guò)高斷線。太遠(yuǎn)了，就像南徙的大雁，失群哀鳴。太遠(yuǎn)了，就像失聯(lián)的旅人，形單影只。人與人之間的距離，有時(shí)，先遠(yuǎn)后近；有

21、時(shí)，先近后遠(yuǎn)。這每次的變化之中，總是有一個(gè)難以忘記的故事或者一段難以割舍的情。有時(shí)候，人與人之間的距離，忽然間近了，其實(shí)還是遠(yuǎn)；忽然間遠(yuǎn)了，肯定是傷了誰(shuí)。人與人之間的距離，如果是一份信箋，那是思念；如果是一個(gè)微笑，那是寬容；如果是一句問(wèn)候，那是友誼；如果是一次付出，那是責(zé)任。這樣的距離，即便是遠(yuǎn)，但也很近。最怕的，人與人之間的距離就是一句失真的讒言，一個(gè)不屑的眼神，一疊誘人的紙幣，或者是一條無(wú)法逾越的深谷。這樣的距離，即便是近，但也很遠(yuǎn)。人與人之間最美的距離，就是不遠(yuǎn)不近，遠(yuǎn)中有近，近中有遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而不離開(kāi)，近而不相丟。太遠(yuǎn)的距離，只需要一份寬容，就不會(huì)走得太遠(yuǎn)而行同陌人；太近的距離，只需要一份自尊，就不會(huì)走得太近而丟了自己。不遠(yuǎn)不近的距離，多像一朵艷麗的花，一首悅耳的歌，一首優(yōu) 美的詩(shī)。人生路上，每個(gè)人的相遇、相識(shí)，都是一份緣，我們都是相互之間不可或缺的伴。人與人之間的距離雖然摸不著，著不見(jiàn)，但的的確確是一桿實(shí)實(shí)在在的秤。真與假，善與惡，美與丑，盡在秤桿上可以看出；人心的大小，胸懷的寬窄，撥一撥秤坨全然知曉。人與人之間的距離，