某有限公司辦事處日常工作行為規(guī)范.docx

1、辦事處日常工作行為規(guī)范為了明確日常工作，規(guī)范工作行為，工作責(zé)任到人，同時為公司對員工的考核提供依據(jù)，特制定本規(guī)范：一、辦事處日常工作行為規(guī)范：1、根據(jù)公司目前市場狀況，辦事處的設(shè)立以省級為單位，再根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分布情況，設(shè)立辦事點(diǎn)。2、省級辦事處設(shè)立助理一名（可以由市場人員兼任，但必須由公司指派），負(fù)責(zé)協(xié)助辦事處經(jīng)理處理日常事務(wù)。3、辦事處作息時間：每周一至周六為正常工作日，每日工作時間為：上午8：30-12：00、下午1：30-6：00,工作時間內(nèi)，辦事處必須保持有工作人員在崗。4、辦事處日常行為規(guī)范： 、事處每日上班、下班必須進(jìn)行衛(wèi)生清理，以保持室內(nèi)的整潔。 、辦公地點(diǎn)內(nèi)的各種物品必須擺放有序、

2、整齊。 、工作人員接人待物必須使用文明語及禮貌用語，接聽電話必須使用統(tǒng)一開場白：您好！飛鴿藥業(yè)，請問有什么可以幫助您的嗎？ 、工作人員著裝必須大方得體，保持整潔，男士不得穿短褲、背心及拖鞋，不得蓄發(fā)及胡須；女士不得穿奇裝異服及過分暴露的服裝，不留長指甲、不穿拖鞋、不得佩戴夸張飾品。 、辦事處內(nèi)人員必須保持團(tuán)結(jié)，不準(zhǔn)打架、斗毆、賭博、喝酒、在規(guī)定的作息時間內(nèi)不準(zhǔn)打牌以及進(jìn)行他娛樂活動。必須注重與鄰里間的公共關(guān)系，不得做出影響鄰里生活的事情。 、辦事處不得逗留無關(guān)人員或辦事處工作人員的親屬。 、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)辦事處財產(chǎn)的管理工作，若屬人為損壞或發(fā)生丟失則由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)照價賠償。 、辦事處所有員工

3、必須保證24小時開通電話，每月規(guī)定時間內(nèi)需按工作安排遞交各類表格及相關(guān)文件。5、辦事處日常工作： 、月27日為月度會議時間（或遇節(jié)假日，可順延）。 、每月28日，辦事處必須向營銷中心上報下月工作計劃。（附一）、每月2日，辦事處必須向營銷中心上報上月工作總結(jié)。（附二） 、因某事需臨時溝通時，辦事處需以工作聯(lián)系單的方式上報。 、對于辦事處所有上報文件，必須在得到批復(fù)后方可執(zhí)行。1、辦事處每月制定出差計劃。（見附9出差計劃表）2、出差計劃經(jīng)審批后即可執(zhí)行，若因工作需要臨時調(diào)整，費(fèi)用應(yīng)控制在出差計劃額度之內(nèi)，且需在月出差總結(jié)表（附17）中予以說明出差原因。3、辦事處出差人員在公司設(shè)有辦事處或有租房的地

4、區(qū)出差，應(yīng)住自有房屋，若屬特別局限或其他特殊原因（如不能提供住宿或有接待活動）則允許住招待所或賓館，住宿、交通及用餐標(biāo)準(zhǔn)參照方案相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員在享有市內(nèi)交通補(bǔ)貼的情況，跨區(qū)域出差的,區(qū)域間的往返車費(fèi)實(shí)報實(shí)銷，屬包干區(qū)域的則在包干總費(fèi)用支配。5、屬公司新開區(qū)域，跨區(qū)出差的，其費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)參照營銷方案的差旅標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，新開區(qū)域的業(yè)務(wù)代表跨區(qū)出差，其出差費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按營銷方案中辦事處主任的規(guī)定執(zhí)行。6、費(fèi)用核銷見費(fèi)用管理規(guī)定。7、程序一、樣品管理規(guī)定1、辦事處因工作需要樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、用于政府行政主管部

5、門存檔備案的；應(yīng)提供行政主管部門的樣品使用說明。4、用于客戶存檔備案的，應(yīng)提供其收據(jù)說明。5、用于招商使用及宣傳的，應(yīng)注明樣品批號、規(guī)格、數(shù)量，并選擇適當(dāng)位置擺放于辦事處（點(diǎn)），擺放整齊、陳列展示。6、樣品核銷見費(fèi)用管理規(guī)定。二、贈品管理規(guī)定1、辦事處因工作需要使用樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、贈品的使用必須進(jìn)行嚴(yán)格的登記備案，以贈品使用表（附十九）表明流向。4、贈品不得由經(jīng)銷單位發(fā)放，只能由公司工作人員執(zhí)行。5、贈品必須存放在辦事處（點(diǎn)），由專人負(fù)責(zé)管理，領(lǐng)用贈品必須登記，見贈品領(lǐng)用表（附二十）。6、每批贈品使用完畢，辦事處必須

6、將贈品使用表贈品領(lǐng)用表整理成冊，上報營銷中心。7、程序：一、退貨管理制度1、公司產(chǎn)品非質(zhì)量問題，一律不予退貨。2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員必須第一時間向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，并迅速前往現(xiàn)場，對產(chǎn)品進(jìn)行鑒別、檢驗(yàn)。3、產(chǎn)品鑒別、檢驗(yàn)后應(yīng)立即向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報并提出解決意見，得到批示后立即解決。4、需退貨的，業(yè)務(wù)人員必須填寫退貨清單（附二十一），由雙方簽字確認(rèn)；并傳回公司；同時補(bǔ)批工作聯(lián)系單。5、公司同意后業(yè)務(wù)人員即可辦理退貨的運(yùn)輸，公司將憑退貨清單核驗(yàn)退回產(chǎn)品，貨單不符的，公司視為無退貨。二、換貨管理規(guī)定1、公司產(chǎn)品的換貨，只限定于包裝破損及銷售緩慢的情況下距有效期尚有半年以上的產(chǎn)品。2、對于需換的產(chǎn)品，

7、業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，填寫換貨清單（附二十二），并上報營銷中心。3、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，客戶簽字確認(rèn)后辦理換貨手續(xù)。4、營銷中心憑批準(zhǔn)后的換貨清單予以辦理換貨。5、換貨程序。一、竄貨的解釋：1、竄貨是指發(fā)往某區(qū)域銷售的產(chǎn)品因某種原因在另外的區(qū)域銷售。2、竄貨分為惡意竄貨和非惡意竄貨。惡意竄貨是指某區(qū)域的產(chǎn)品以低于其他地區(qū)供貨價的價格沖入其他區(qū)域市場，造成對其市場的沖擊，擾亂價格體系，影響其正常銷售的行為。非惡意竄貨主要是指跨區(qū)連鎖零售企業(yè)，因總部產(chǎn)品配送原因，導(dǎo)致產(chǎn)品流向其他區(qū)域市場銷售的行為。二、竄貨的管理規(guī)定1、某市場發(fā)現(xiàn)有其他區(qū)域市場的產(chǎn)品在本市場銷售，應(yīng)立即收集證

8、據(jù)資料,包括產(chǎn)品、銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品已銷數(shù)量及庫存數(shù)量等。2、取證后，以工作聯(lián)系單的形式連同取證資料上報營銷中心，并將竄貨樣品寄至營銷中心。3、營銷中心對資料進(jìn)行復(fù)核后，對竄貨行為進(jìn)行界定，分別按相應(yīng)處理規(guī)定進(jìn)行處理。4、惡意竄貨的處理規(guī)定。 、竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃歸被竄貨區(qū)域。 、竄貨區(qū)域負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)代表分別處以竄貨金額（按出廠價計算）10%20%的罰款。 、竄貨單位將予以竄貨金額30%的罰款，連續(xù)兩次竄貨則扣罰全部保證金，并停止發(fā)貨，取消其代理或經(jīng)銷資格，不享受公司的各項返利及優(yōu)惠政策。 、營銷中心將對竄貨行為及處理結(jié)果進(jìn)行全國通報。 、連續(xù)兩次竄貨的區(qū)域，其負(fù)責(zé)

9、人及業(yè)務(wù)人員將給予降級及降薪處理。5、非惡意竄貨的處理 、竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃至被竄貨地區(qū)。 、竄貨區(qū)域應(yīng)與竄貨單位協(xié)商，避免此種竄貨行為。 、對于不能避免的，則必須將被竄貨區(qū)域市場的產(chǎn)品價格調(diào)至當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價格。一、代理商資格1、具有藥品銷售經(jīng)營資歷兩年以上。2、具有正規(guī)的相關(guān)證照及經(jīng)營資質(zhì)。3、具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售團(tuán)隊。4、具有良好的資信度，在業(yè)內(nèi)具有良好聲譽(yù)。二、經(jīng)銷商資格1、具有一定的資金實(shí)力。2、具有藥品銷售資歷兩年以上。3、具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售能力。4、在業(yè)內(nèi)具有良好聲譽(yù)。三、開發(fā)管理規(guī)定1、對商家進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，包括資信程序、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、業(yè)內(nèi)聲

10、譽(yù)等。2、根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選定符合公司要求的商家，填寫開戶申請表（附二十三）同時，與商家進(jìn)行磋商，確定合同條款。3、合同條款確定后，連同開戶申請一并上報營銷中心審批。4、開戶申請及合同經(jīng)過審查批準(zhǔn)后，營銷中心將審核批準(zhǔn)后的合同條款的合同蓋章、簽字，與開戶申請的復(fù)印件一并寄至辦事處。5、待商家簽字蓋章后的合同，辦事處留檔復(fù)印件，原件則寄回營銷中心存檔。6、若遇經(jīng)銷商與代理商在同一區(qū)域的，經(jīng)銷商必須從代理商處轉(zhuǎn)貨。7、代理商及經(jīng)銷商返利及營銷政策嚴(yán)格按照營銷方案執(zhí)行，特殊政策必須報經(jīng)公司總經(jīng)理批示。四、經(jīng)銷商代理商開發(fā)程序。發(fā)貨管理規(guī)定一、信息到達(dá)公司后，營銷中心必須與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員及時溝通，予以確認(rèn)

11、。二、營銷中心得發(fā)貨確認(rèn)后，立即組織發(fā)貨。三、營銷中心制作商品調(diào)撥單，經(jīng)主管負(fù)責(zé)人簽字后組織發(fā)貨。四、產(chǎn)品出庫時，應(yīng)由倉庫管理員，承運(yùn)人簽字確認(rèn)。五、貨物發(fā)出后，營銷中心應(yīng)及時與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員聯(lián)系，告知產(chǎn)品發(fā)出以及預(yù)計到達(dá)時間，并將產(chǎn)品調(diào)撥單及客戶簽收單（附二十四）傳真至客戶，以便在收貨時進(jìn)行確認(rèn)。六、業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時與客戶聯(lián)系確認(rèn)產(chǎn)品是否到達(dá)。七、產(chǎn)品到達(dá)后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立刻趕到客戶所在地，與客戶一同對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)與確認(rèn)，確認(rèn)、檢驗(yàn)無誤后，由收貨單位填寫客戶簽收單并簽字蓋章。八、業(yè)務(wù)人員需將客戶簽收單待收貨單位簽字蓋章確認(rèn)后復(fù)印留檔，并傳真回營銷中心。九、運(yùn)輸途中發(fā)生的產(chǎn)品損壞，在運(yùn)輸管理法規(guī)定比

12、例之外的損失由承運(yùn)人承擔(dān)。十、發(fā)貨程序。兼職人員管理規(guī)定一、兼職人員包括終端兼職促銷員、臨時宣傳推廣人員等。二、兼職人員不享有公司的工資福利待遇，其費(fèi)用納入市場推廣費(fèi)用，不作為銷售費(fèi)用。三、辦事處必須建立兼職人員檔案，兼職人員資料表（附二十五）。四、兼職人員上崗前必須經(jīng)過公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管級以上人員的培訓(xùn)。五、兼職人員的招聘必須由業(yè)務(wù)人員提出申請，遞交人員招聘申請表（附十六）逐級審批至營銷部部長批準(zhǔn)后由業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)卣衅浮Ａ?、兼職促銷員應(yīng)每月組織一次培訓(xùn)。七、兼職人員招聘申請審批程序。一、費(fèi)用的申請1、營銷人員只有在關(guān)系到費(fèi)用的報告、文件等得到營銷中心的批準(zhǔn)后，方能提出費(fèi)用申請。2、費(fèi)用申請時，

13、必須填寫費(fèi)用申請表（附二十六），并逐級上報。3、單筆費(fèi)用在10000元以下的必須經(jīng)過營銷總監(jiān)審批，單筆費(fèi)用在10000元以上的必須經(jīng)過總經(jīng)理審批。4、費(fèi)用申請程序：二、費(fèi)用的核銷1、廣告推廣費(fèi)用：需提供的核銷依據(jù)A、電視報紙媒體：菲林（電視）、報紙實(shí)物、廣告合同、發(fā)票、監(jiān)播單（電視）、批復(fù)文件；B、終端包裝（包括社區(qū)）：終端包裝明細(xì)表（附二十七）、包裝合同、背注照片（照片后注明哪里哪家終端）、批復(fù)文件、費(fèi)用發(fā)票；C、促銷活動：批復(fù)文件、費(fèi)用明細(xì)表（附二十八）、費(fèi)用發(fā)票或收據(jù)、活動現(xiàn)場照片。2、備用金：需提供的核銷依據(jù)A、房租：租房合同、費(fèi)用發(fā)票（收據(jù)）、房主資料；B、水電：發(fā)票；C、辦公用品：

14、發(fā)票。3、其他費(fèi)用：需提供的核銷依據(jù)A、通訊補(bǔ)助：話費(fèi)發(fā)票（機(jī)主必須是報銷人員）；B、差旅費(fèi)：本票。4、以上費(fèi)用依據(jù)必須附在相應(yīng)的報銷單據(jù)之后三、費(fèi)用核銷程序物料使用管理規(guī)定一、申請物料時，如需直接發(fā)往辦事處所轄各辦事點(diǎn)的話，請在物料申請表中注明，若無說明，則所有物料將直接發(fā)往辦事處所在地。二、物料的存儲與發(fā)放必須設(shè)專門人員管理。三、業(yè)務(wù)人員需要物料時，必須填寫物料領(lǐng)用單（附二十九），由物料管理人員負(fù)責(zé)發(fā)放，其他人不得私自使用物料。四、物料在使用過程當(dāng)中，必須填寫物料使用清單（附三十），在物料使用完畢后物料使用清單上交業(yè)務(wù)主管存檔。五、對于能夠反復(fù)使用的物料必須注意保管，延長期使用壽命。六、對

15、于社區(qū)及藥店內(nèi)的宣傳物料，如展示架、立牌、燈箱等，要注意經(jīng)常維護(hù),損壞的及時更換，保持宣傳物料的干凈及使用效果。七、物料費(fèi)用納入使用區(qū)域促銷費(fèi)用，各領(lǐng)用區(qū)域按需領(lǐng)取。一、關(guān)于經(jīng)銷尚（代理商）的管理規(guī)定1、業(yè)務(wù)人員每周必須拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（代理商）1次。2、業(yè)務(wù)人員必須及時了解經(jīng)銷商（代理商）的進(jìn)、銷、存。3、業(yè)務(wù)人員必須要了解產(chǎn)品走向，并對其銷量有大概了解，同時建立產(chǎn)品流向檔案，上報營銷中心。4、業(yè)務(wù)人員要及時注意經(jīng)銷商（代理商）動態(tài)，了解其思想，把握其心理,為產(chǎn)品的順利銷售解除障礙。5、業(yè)務(wù)人員每拜訪一次，必須填寫客戶拜訪記錄表（附三十一）每月集中一次，上報辦事處，遇緊急事件或動態(tài)，必須以第一

16、時間以電話形式上報營銷中心，事后補(bǔ)登客戶拜訪記錄表。6、根據(jù)進(jìn)銷存情況，及時督促經(jīng)銷商（代理商）進(jìn)行銷售行為調(diào)整，促進(jìn)該區(qū)域的銷售與回款。二、關(guān)于銷售終端的管理規(guī)定1、對于重點(diǎn)銷售終端（形象店或銷量大的店）每周至少拜訪兩次，一般終端一周拜訪1次。2、拜訪終端時，應(yīng)及時了解其進(jìn)、銷、存。3、對于終端的包裝，每次拜訪時必須進(jìn)行維護(hù)。4、搞好與藥店營業(yè)員之間的公共關(guān)系，保證宣傳物料的使用與產(chǎn)品的銷售。5、及時與促銷員進(jìn)行溝通，分析收集市場信息。6、注意產(chǎn)品陳列位置及排面，盡量保證產(chǎn)品位于醒目位置。產(chǎn)品陳列的位置標(biāo)準(zhǔn)：A、若產(chǎn)品陳列在貨架，則要求高在1.6M左右的，排面最好在四個排面。B、若產(chǎn)品陳列在

17、貨柜商，則要求在貨柜最上層，排面最好在四個排面。C、整體陳列位置應(yīng)靠近人流量最大的通道。7、對于重點(diǎn)終端，可考慮適當(dāng)做一下終端促銷，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，并提高終端企業(yè)間的關(guān)系。 、對于突發(fā)事件，需緊急處理而不能及時以工作聯(lián)系單（附三）進(jìn)行上報的可直接通過電話匯報，得到允許后執(zhí)行，事后得補(bǔ)辦工作聯(lián)系單。 、辦事處對各類文件需分類匯總、存檔。 、辦事處對下屬員工組織定期培訓(xùn)。 、辦事處對下屬員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督與考核。 、辦事處不定期對各地區(qū)市場進(jìn)行走訪、了解網(wǎng)絡(luò)情況（包括經(jīng)銷商、銷售終端的運(yùn)行、建立等）。、辦事處除產(chǎn)品樣品及贈品外，不得存放產(chǎn)品，若因存放產(chǎn)品而受到當(dāng)?shù)貦z察機(jī)關(guān)的查處

18、，后果由辦事處人員承擔(dān)。、辦事處負(fù)責(zé)產(chǎn)品與物料的統(tǒng)籌與管理。、辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域市場推廣活動方案的擬定、實(shí)施與監(jiān)督。、辦事處于每月2日，上報競爭產(chǎn)品信息及行業(yè)動態(tài)報告（附四）。、每個員工日常工作日清日結(jié)，做好工作日志。©、每個員工制定周工作計劃與周工作總結(jié)。二、辦事處人員崗位職責(zé)：1、省級經(jīng)理 、負(fù)責(zé)日常事務(wù)的協(xié)調(diào)、處理工作。 、負(fù)責(zé)辦事處主管級以下人員的招聘、培訓(xùn)、考核及管理。 、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)的區(qū)域劃分。 、負(fù)責(zé)按照營銷中心的營銷方案完成各項指標(biāo)與任務(wù)。 、負(fù)責(zé)區(qū)域推廣活動方案的擬定、實(shí)施與監(jiān)督。 、不定期走訪市場，了解市場動態(tài)。 、收集市場信息、匯總整理上報營銷中心。 、維護(hù)處理各種公

19、共關(guān)系。 、各種市場費(fèi)用的復(fù)核。 、媒體廣告的監(jiān)控。由市場費(fèi)用的控制。2、商務(wù)主管 、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷售（代理商的建立） 、招商信息的傳遞。 、經(jīng)銷商（代理商）關(guān)系的維護(hù)。 、經(jīng)銷商（代理商）產(chǎn)品的進(jìn)、銷、存跟蹤。 、經(jīng)銷商（代理商）的回訪跟蹤。 、招商推廣會的組織與協(xié)調(diào)。促銷活動管理規(guī)定一、大型或全國統(tǒng)一性促銷活動1、大型或全國統(tǒng)一性促銷活動由企劃部根據(jù)市場需要向營銷中心提出申請。2、申請獲準(zhǔn)后，由企劃部負(fù)責(zé)人組織活動方案的制定。3、活動方案經(jīng)逐級上報，經(jīng)總經(jīng)理審批后由企劃部予以組織實(shí)施。4、活動總指揮由企劃部負(fù)責(zé)人擔(dān)任。5、活動費(fèi)用由企劃部負(fù)責(zé)辦理借支手續(xù)。6、活動所需物料由企劃部設(shè)計、物料部負(fù)

20、責(zé)制作。7、活動結(jié)束后，由組織部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，填寫促銷記錄表（附三十二）,同時對活動效果進(jìn)行評估。8、促銷活動相關(guān)文件及資料由企劃部負(fù)責(zé)存檔。二、區(qū)域性促銷活動1、區(qū)域性促銷活動由所在區(qū)域在上報月度計劃時一同上報。2、活動方案由區(qū)域辦負(fù)責(zé)制定。3、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)活動執(zhí)行的指揮。4、活動所需促銷品及宣傳物料向營銷中心直接申請。5、企劃部參與活動執(zhí)行的跟蹤及評估。6、促銷活動結(jié)束后，辦事處負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，填寫促銷記錄表，同時對活動效果進(jìn)行評估。7、活動效果評估上報營銷中心，由企劃部進(jìn)行二次評估。8、活動相關(guān)資料及文件由企劃部負(fù)責(zé)存檔。零售終端開發(fā)管理規(guī)定一、醫(yī)院開發(fā)及管理1、醫(yī)院開發(fā)前必須對醫(yī)院基

21、本情況進(jìn)行評估，填寫醫(yī)院開發(fā)申請表I（附三十三）。2、醫(yī)院開發(fā)申請獲準(zhǔn)后，由辦事處經(jīng)理組織開發(fā)。3、醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用先由業(yè)務(wù)人員或辦事處予以墊付，在公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院起滿十二個月，由公司根據(jù)醫(yī)院年度回款額的10%一次性支付給開發(fā)人員，非國內(nèi)公司原因造成醫(yī)院中途停貨達(dá)三個月以上的則不支付開發(fā)費(fèi)用。4、新設(shè)辦事處區(qū)域或辦事處所在區(qū)域的空白省份，醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用由公司支付，支付標(biāo)準(zhǔn)為：三甲醫(yī)院3000元，二甲醫(yī)院2000元，一甲醫(yī)院1000元支付方式：填寫醫(yī)院開發(fā)申請表并獲批后，公司先借支50%,產(chǎn)品進(jìn)院后另支付20%,剩余30%在醫(yī)院連續(xù)進(jìn)貨10個月后支付，進(jìn)貨不到1（）個月的公司不予支付30%o5、醫(yī)院開

22、發(fā)失敗的費(fèi)用由個人承擔(dān)，公司將從個人薪資或結(jié)算款中扣除。6、臨床工作人員必須填寫醫(yī)生資料表（附三十四）上報營銷中心，第一年每日上報一次。7、公司將從臨床工作人員每月的報酬當(dāng)中扣除20%,做為工作風(fēng)險金，直至扣足10000元為止。8、每月的前7個工作日內(nèi)，臨床人員必須完成醫(yī)生費(fèi)用的承兌。9、臨床人員每天必須拜訪醫(yī)生一次以上。10、臨床人員必須及時了解醫(yī)院庫房的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況，確保無斷貨現(xiàn)象出現(xiàn)。11、醫(yī)院統(tǒng)方人員由臨床人員自行解決，統(tǒng)方費(fèi)用由公司承擔(dān)。二、連鎖藥店的開發(fā)1、辦事處開發(fā)連鎖藥店，必須填寫連鎖藥店開發(fā)申請表，在得到批準(zhǔn)后方可實(shí)施。2、連鎖藥店開發(fā)費(fèi)用先由辦事處予以墊付，在取得藥店進(jìn)貨

23、憑證或鋪貨證明后，公司將予以補(bǔ)貼開發(fā)費(fèi)用，費(fèi)用補(bǔ)貼將為：一次性鋪貨10-30家，補(bǔ)貼2000元一次性鋪貨30-60家，補(bǔ)貼3000元一次性鋪貨60-100家，補(bǔ)貼4000元一次性鋪貨100家以上，補(bǔ)貼6000元3、屬連鎖藥店總代理的品種補(bǔ)貼開發(fā)費(fèi)用在以上基礎(chǔ)上減半。4、一般情況下，連鎖藥店要求的上柜費(fèi)以產(chǎn)品貨款抵扣，特殊情況需支付現(xiàn)金的必須報告營銷總監(jiān)審批。5、在申請開發(fā)費(fèi)用補(bǔ)貼及上柜費(fèi)用時，必須提交連鎖藥店開發(fā)費(fèi)用申請表及連鎖藥店產(chǎn)品上柜費(fèi)用申請表（附三十七）。6、凡領(lǐng)取開發(fā)費(fèi)用的區(qū)域不再允許支出有關(guān)開發(fā)過程中的各項應(yīng)酬費(fèi)。三、單店（私營）店的開發(fā)1、單店的開發(fā)必須要對其信譽(yù)度、銷量進(jìn)行評估

24、，在得到良好評估結(jié)果的情況下方可開發(fā)。2、單店開發(fā)無任何費(fèi)用補(bǔ)貼。一、信息的收集1競品A、收集競爭產(chǎn)品資料，填寫競品的信息資料表（附四）B、注意競爭產(chǎn)品市場動態(tài)，組織什么樣的推廣促銷活動。C、了解競爭產(chǎn)品的營銷政策。D、對于B、C項采用文字報告形式上報。2、經(jīng)銷商（代理商）A、在拜訪的過程中，收集商業(yè)企業(yè)資料，為下一步招商作好鋪墊，填寫商業(yè)企業(yè)資料表（附三十七）B、在拜訪過程中，收集我經(jīng)銷商（代理商）心理動態(tài)信息，以便于公司采取相應(yīng)政策調(diào)動其積極性。經(jīng)銷代理商心態(tài)分析表（附三十八）3、主管行政部門注意收集所在區(qū)域主管部門的動態(tài)資料，以便規(guī)避風(fēng)險，同時適時采取相應(yīng)手段促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。二、信息的匯

25、總整理1、各種信息分類整理，進(jìn)行上報。2、根據(jù)信息情報提出市場策略性建議。市場人員培訓(xùn)管理規(guī)定一、主管級以上人員由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排。二、市場人員（主管級以下）在聘用后，即組織一次培訓(xùn)。三、聘用后的培訓(xùn)由營銷中心指派人員，前往辦事處進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。四、培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品知識、市場操作技巧及各項規(guī)章制度等。五、培訓(xùn)后培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)監(jiān)督考核，合格者錄用。六、試用期間每周進(jìn)行一次產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)，每月進(jìn)行一次企業(yè)及制度培訓(xùn)，本培訓(xùn)由辦事處經(jīng)理指派人員進(jìn)行。七、每培訓(xùn)一次都安排一次考核，考核結(jié)果上報營銷中心。八、聘用人員轉(zhuǎn)正后，每月進(jìn)行一次產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)與交流，并對其過程進(jìn)行

26、記錄，上報營銷中心。應(yīng)收帳款管理規(guī)定一、我公司產(chǎn)品，屬總經(jīng)銷（總代理）的品種，原則商執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，特殊情況需報營銷總監(jiān)審批。二、非總經(jīng)銷（總代理）而是針對商業(yè)公司或連鎖藥店的品種，其回款期控制在45天以內(nèi)，特殊情況可延至60天，最長不超過75天。一、凡屬承兌匯票的，最長承兌期限不超過3個月，超過3個月的公司自第4個月起向支付方收取同期銀行貸款利息。（支付方不同意支付的，則向簽單業(yè)務(wù)人員收?。?。二、公司回款，在無公司授權(quán)委托書（收取現(xiàn)金）的情況下一律禁止向客戶收取現(xiàn)金。三、每筆回款，辦事處必須進(jìn)行認(rèn)真登記。四、超出應(yīng)收款期限10天的，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟蹤催收。五、超出應(yīng)收帳款期限20天的停止發(fā)貨。

27、六、超過應(yīng)收帳款期限30天的，一律移交律師處理。七、律師辦理應(yīng)收帳款的，其發(fā)生費(fèi)用由辦事處承擔(dān)，公司不負(fù)責(zé)此筆費(fèi)用。八、簽單業(yè)務(wù)人員為貨款回收第一責(zé)任人，各區(qū)域負(fù)責(zé)人為該區(qū)域貨款回收第二責(zé)任人，若因管理不利，造成呆、死、爛帳，則區(qū)域負(fù)責(zé)人將承擔(dān)損失的20%,第一責(zé)任人將承擔(dān)損失的3（）%。宣傳及促銷品制作管理規(guī)定一、本規(guī)定適用于非公司統(tǒng)一制作，由區(qū)域市場根據(jù)市場實(shí)際需要而需公司針對該市場特別制作的宣傳及促銷品。該筆費(fèi)用納入該區(qū)域市場推廣費(fèi)用。二、區(qū)域市場需要公司制作宣傳及促銷品時，填寫宣傳及促銷品制作申請表,上報市場部初審，市場部審核后上報營銷總監(jiān)審批。三、市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，交由企劃部進(jìn)

28、行設(shè)計。四、企劃部設(shè)計稿移交市場部初審后上報營銷總監(jiān)。五、營銷總監(jiān)定稿后，由企劃部提交制作申請，申請批準(zhǔn)后交由物料部安排采購。六、市場部對設(shè)計風(fēng)格負(fù)責(zé)，企劃部對文字及標(biāo)志的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。七、促銷品一般控制在5元/件內(nèi)。八、設(shè)計制作申請流程。一、本規(guī)定適用于區(qū)域市場中請電視及報紙媒體的投放。二、廣告的申請1、廣告的申請-般隨廣告宣傳計劃審批表（附五）一同上報。2、上報計劃的同時，應(yīng)附區(qū)域市場對媒體的調(diào)查情況與評估。3、計劃經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。三、廣告的設(shè)計與制作1、廣告的設(shè)計由市場部與企劃部合作設(shè)計。2、市場部對設(shè)計風(fēng)格負(fù)責(zé)，企劃部對文字及標(biāo)志的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。3、設(shè)計菲林上報營銷總監(jiān)審批。4、

29、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，區(qū)域市場即可執(zhí)行。四、廣告的執(zhí)行1、區(qū)域市場必須提供廣告排期。2、廣告合同必須經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。3、電視廣告必須由監(jiān)播公司提供監(jiān)播單或由電視臺提供播放記錄，報紙廣告必須每期都要由區(qū)域市場購買一份，監(jiān)播單（播放記錄）及報紙實(shí)樣都將做為費(fèi)用報銷憑據(jù)。4、對于電視廣告，區(qū)域市場應(yīng)注意每次的播放情況是否與合同相符，對于不符合合同的媒體廣告投放，區(qū)域市場應(yīng)及時向廣告商提出質(zhì)疑，責(zé)其按合同執(zhí)行，第一次警告，第二次則將按合同法追求法律責(zé)任。檔案管理規(guī)定一、辦事處檔案按類別進(jìn)行分類存檔，并建立檔案記錄。二、辦事處指定專人進(jìn)行檔案文件的管理，如有丟失、損壞則應(yīng)對責(zé)任人進(jìn)行處罰或賠償，辦事

30、處經(jīng)理負(fù)連帶責(zé)任。三、方案、制度、銷售合同、人事檔案、考核檔案永久保存。四、銷售記錄（發(fā)貨單據(jù)）必須保存至產(chǎn)品有效期結(jié)束后一年。五、客戶檔案、市場信息、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等資料必須保存兩年以上。六、其他資料視其使用價值及重要性進(jìn)行靈活處理。七、對于第四、第五項資料的銷毀，必須上報營銷中心批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。八、資料銷毀過程必須在辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)主管在場的情況下方可進(jìn)行，銷毀后參與銷毀人員需進(jìn)行銷毀執(zhí)行確認(rèn)并在銷毀執(zhí)行單（附四十）簽字，簽字后銷毀執(zhí)行單上報營銷中心。工作交換管理規(guī)定一、本規(guī)定適用于請假、離崗、換崗等事項的工作交換。二、請假交接1、請假3天以上人員，必須委托工作代理人辦理交接手續(xù)。2、交接必須填

31、寫工作交接單（附四十一），由主管領(lǐng)導(dǎo)簽字。三、換崗及離崗交接1、換崗及離崗人員，必須在工作交接清楚后，方能辦理離崗手續(xù)。2、交接時，必須填寫工作交接單，經(jīng)辦事處經(jīng)理復(fù)核確認(rèn)簽字生效。3、離崗人員的工作交接單及批準(zhǔn)后的離崗報告必須一同上報營銷中心,主管級以上人員的離崗資料另移交一份到公司人事部。、商務(wù)信息的收集與整理。、經(jīng)銷商（代理商）的綜合評估。、回款任務(wù)的達(dá)成。、銷售任務(wù)的達(dá)成。地區(qū)主管（臨床主管）、制定本區(qū)域月度工作計劃。、對月度工作進(jìn)行總結(jié)。、執(zhí)行公司營銷方案。、本區(qū)域工作人員的招聘與管理。、市場信息收集、整理與上報。、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與維護(hù)。、了解產(chǎn)品流向、確保減少（杜絕）竄貨。、推廣方

32、案的執(zhí)行、監(jiān)督與管理。OTC業(yè)務(wù)人員（臨床代表）、開發(fā)銷售終端網(wǎng)絡(luò)。、銷售終端的客情維護(hù)。、市場信息的收集與反饋。、推廣活動的執(zhí)行。、銷售終端的進(jìn)銷存跟蹤。、制定周工作計劃與總結(jié)。辦事處助理、各種資料的匯總、統(tǒng)計、分類、歸檔。、各種費(fèi)用的初步、審批。、協(xié)助辦事處經(jīng)理處理日常事務(wù)。3、4、5、招投標(biāo)管理管理規(guī)定一、省級醫(yī)保投標(biāo)規(guī)定。1、省級醫(yī)保投標(biāo)工作由辦事處負(fù)責(zé)辦理并全程跟蹤。2、市場部按醫(yī)保標(biāo)書要求準(zhǔn)備資料，協(xié)助辦事處辦理。3、產(chǎn)品在省內(nèi)屬首次投標(biāo)的，每個品種以5000元為標(biāo)準(zhǔn)支取費(fèi)用（包括應(yīng)酬公關(guān)費(fèi)用），屬于醫(yī)保續(xù)標(biāo)的按每個品種2000元以內(nèi)實(shí)報實(shí)銷。4、若醫(yī)保投標(biāo)失敗，公司負(fù)責(zé)30%的費(fèi)

33、用，其余由辦事處承擔(dān)。5、如辦事處對于投標(biāo)工作把握不大，可向公司申請由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（代理商）代辦，公司只承擔(dān)工本費(fèi)及中標(biāo)后的相關(guān)費(fèi)用。6、醫(yī)保中標(biāo)后，辦事處必須提供中標(biāo)結(jié)果一份。二、醫(yī)院集中采購?fù)稑?biāo)規(guī)定1、醫(yī)院集中采購?fù)稑?biāo)可委托代理商辦理，公司提供相應(yīng)資料。2、公司只負(fù)責(zé)工本費(fèi)及中標(biāo)后的保證金費(fèi)用。3、若辦事處資源良好，可自行投標(biāo)，投標(biāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：省標(biāo)：每個品種800元地標(biāo)：每個品種500元4、投標(biāo)費(fèi)用計入辦事處銷售費(fèi)用。5、投標(biāo)產(chǎn)品中標(biāo)后，辦事處必須提供中標(biāo)文件一份。6、如因辦事處問題導(dǎo)致臨床主推產(chǎn)品錯過年度招標(biāo)的，辦事處經(jīng)理將予以撤職、辭退。日常事務(wù)審批管理規(guī)定為了明確各環(huán)節(jié)責(zé)任，保證市場

34、與公司間溝通的順暢，使?fàn)I銷中心決策快速的下達(dá)，促進(jìn)市場正常、良性的發(fā)展，特制定本規(guī)定：一、月度計劃的上報與審批1、各辦事處于每月28日，上報本辦事處的各種工作計劃，本工作計劃是根據(jù)各地區(qū)辦事機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，綜合各地區(qū)主管的意見而形成。2、工作計劃的內(nèi)容： 、廣告宣傳計劃 、促銷活動計劃 、物料領(lǐng)用計劃 、回款計劃 、需貨計劃 、出差計劃 、費(fèi)用預(yù)算 、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)計劃3、根據(jù)工作計劃內(nèi)容，后附相應(yīng)表格： 、廣告宣傳計劃審批表（附五） 、促銷活動審批表（附六） 、物料申請表（附七） 、回款、需貨計劃表（附八） 、出差計劃表（附九） 、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃表（附十）4、針對相應(yīng)需回復(fù)的表格，營銷中心必須在

35、2日內(nèi)予以批復(fù)，并于3日回傳各辦事處，以免影響市場工作的開展。5、媒體廣告需提供媒介評估報告。6、工作計劃的上報審批程序。匯總地區(qū)主管二辦事處經(jīng)理=大區(qū)經(jīng)理=營銷部經(jīng)理二*營銷總監(jiān)二、月度總結(jié)的上報1、各辦事處必須于每月2日前上報上月工作總結(jié)（附二），以便營銷中心對辦事處的考核。2、工作總結(jié)的內(nèi)容. 、實(shí)際回款額 、廣告宣傳執(zhí)行、促銷活動的評估 、物料使用及庫存情況、出差執(zhí)行情況 、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況3、根據(jù)工作總結(jié)內(nèi)容，后附相應(yīng)表格： 、回款、發(fā)貨統(tǒng)計表（附十一）、廣告宣傳執(zhí)行表（附十二） 、促銷活動評估表（附十三）、物料庫存表（附十四） 、網(wǎng)絡(luò)資料表（附十五）4、工作總結(jié)作為營銷中心對辦事處考核

36、的重要依據(jù)，經(jīng)營銷中心對各項表格及數(shù)據(jù)統(tǒng)計后，進(jìn)行評估，并將統(tǒng)計結(jié)果傳給辦事處。5、工作總結(jié)上報程序。匯總統(tǒng)計地級主管二辦事處經(jīng)理二之大區(qū)經(jīng)理二營銷部二營銷總監(jiān)三、工作聯(lián)系單的上報與審批1、工作聯(lián)系單適用于臨時或突發(fā)性的事務(wù)上報（見附三工作聯(lián)系單）2、工作聯(lián)系單的審批程序。地級主管；之辦事處經(jīng)理N之大區(qū)經(jīng)理N三營銷部;三營銷總監(jiān)廣告推廣執(zhí)行行為規(guī)范為了規(guī)范宣傳、推廣的執(zhí)行行為，營銷中心對宣傳推廣活動的監(jiān)督與核查以及對辦事處人員的考核，特制定本規(guī)定：一、媒體廣告的執(zhí)行1、對于電視及報紙媒體的廣告，應(yīng)首先對媒體進(jìn)行評估，包括時段、受眾目標(biāo)、發(fā)行量（收視率）及覆蓋面積、投放費(fèi)用等。2、根據(jù)綜合評估結(jié)

37、果確定媒體。3、制定媒體投放排期。4、簽訂媒體投放協(xié)議：（協(xié)議必須經(jīng)過營銷中心審核批準(zhǔn)后，方可簽訂）。5、媒體投放監(jiān)測。（電視廣告的收視率、播放時段、報紙廣告的投放日期、內(nèi)容等）二、宣傳終端與銷售終端的推廣執(zhí)行1、宣傳終端（社區(qū)）、宣傳終端的選擇：目標(biāo)群體相對集中的社區(qū)；銷售終端同類產(chǎn)品銷量較大的臨近社區(qū)；老式住宅的社區(qū)。 、宣傳方式產(chǎn)品試用活動+物料宣傳（鼓勵以此方式進(jìn)行，也可根據(jù)特殊原因單項進(jìn)行）、宣傳步驟A、與居委會聯(lián)系、溝通、表達(dá)公司的公益意愿，進(jìn)而確定產(chǎn)品試用活動的時間。B、產(chǎn)品試用活動的前期鋪墊：居委會信息的傳遞、張貼產(chǎn)品海報及活動信息。C、借助居委會發(fā)放試用產(chǎn)品（活動當(dāng)日應(yīng)對居委

38、會進(jìn)行簡單布置，使用一些形象宣傳物料，如：X展架、橫幅、POP等）D、收集使用試用產(chǎn)品患者的資料。E、維持社區(qū)內(nèi)公司宣傳物料的使用，并對試用客戶進(jìn)行回訪。2、銷售終端、銷售終端的選擇A、人流量很大的藥店。B、同類產(chǎn)品銷量較大的藥店。C、對產(chǎn)品及公司很支持的藥店。D、比較適合做形象宣傳的藥店。 、宣傳方式各種物料組合使用，形式集中式包裝（根據(jù)藥店環(huán)境，可選擇1種或多種物料）、宣傳步驟A、對藥店進(jìn)行綜合評估，選擇適合進(jìn)行包裝的藥店。B、與藥店進(jìn)行溝通，確定包裝時段。C、選擇適當(dāng)物料，進(jìn)行組合包裝。D、物料維護(hù)，對于破損物料及時更換。3、宣傳物料的作用X展架內(nèi)容企業(yè)簡介及產(chǎn)品簡介（5個為一組，企業(yè)簡介一個，4個主要產(chǎn)品各一個）。用途整組可用于社區(qū)活動推廣，產(chǎn)品簡介單獨(dú)使用于銷售終端。大概位置社區(qū)活動時，應(yīng)在工作臺的一側(cè)，終端包裝時，立于藥店入口醒目位置。噴繪內(nèi)容產(chǎn)品簡介O用途用于終端包裝。大概位置終端的櫥窗或終端貨架上方廣告位。折頁內(nèi)容以產(chǎn)品簡介為主、企業(yè)簡介為輔。用途用于社區(qū)活動的發(fā)放及終端的包裝。大概位置用于社區(qū)活動時，可擺放于工作臺或由工作人員流動發(fā)放。用于終端時，放置于產(chǎn)品一側(cè)。健康手冊內(nèi)容產(chǎn)品簡介、治療方法、健康知識。用途用于對準(zhǔn)客戶以及購買產(chǎn)品患者的發(fā)