銷售團隊建設操作方法

1、銷售團隊建設操作方法2022-3-62022-3-63一、團隊的定義一、團隊的定義n團隊是一群為了共同的目標，有著互補技能并愿意承擔責任的一起行動的人，組成一個部門或團體。n企業(yè)的團隊一般有高管團隊、中層團隊、營銷團隊、生產(chǎn)團隊、項目團隊、采購團隊、行政人事管理團隊、倉儲團隊等。n一般企業(yè)有多少個部門和下屬單位就有多少個團隊。2022-3-64二、團隊的五要素二、團隊的五要素n目標n人員n定位n權限n計劃2022-3-65目標目標n沒有目標，團隊就沒有存在的價值。2022-3-66人員人員n三個人以上。制定計劃實施協(xié)調(diào)監(jiān)督評價n考慮能力、經(jīng)驗、技能、個性。2022-3-67定位定位n團隊的定位

2、：團隊在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團隊成員，對團隊最終對誰負責，如何激勵下屬。n個體定位：成員扮演什么角色？2022-3-68權限權限n一般，團隊越成熟，領導者的權利應越小。初級階段，領導者的權利現(xiàn)對集中。n團隊權限與兩個方面有關：一是擁有哪些權限。財務權、人事權、信息決定權。二是組織的基本特征。規(guī)模、人數(shù)、業(yè)務模式。2022-3-69計劃計劃n 計劃具有兩層含義：計劃是實現(xiàn)目標的具體工作程序。 按計劃實施才能保證團隊工作的進度。n沒有計劃就等于在準備失敗。2022-3-62022-3-611一、組建團隊要考慮的問題一、組建團隊要考慮的問題n在建立團隊時，需要考慮的問題如下：團隊的任務是什么

3、?團隊中應包含什么樣的成員?是否應該組建這樣的團隊?成員的角色如何分配?團隊權限團隊的規(guī)模多大?團隊生存需要什么樣的行為準則?團隊的考評與激勵體系2022-3-612二、各團隊成員應具備的素質(zhì)二、各團隊成員應具備的素質(zhì)超過超過80%80%的企業(yè)在使用共這樣的招聘標準的企業(yè)在使用共這樣的招聘標準1. 有一定的工作經(jīng)驗有一定的工作經(jīng)驗2. 302. 30歲以下，大專以上的文憑歲以下，大專以上的文憑3. 3. 積極主動能吃苦積極主動能吃苦4. 4. 良好的形象和表達能力良好的形象和表達能力5. 5. 有一定的社會關系有一定的社會關系2022-3-613銷售人才銷售人才勝任素質(zhì)勝任素質(zhì)成就導向信息搜集

4、關系建立計劃與時間管理系統(tǒng)思維壓力管理人際敏感執(zhí)行能力四個白色的字為先天的，很難通過培訓改變2022-3-6141、成就動力、成就動力n成就動力的關鍵目標n測試方法：問他的在上個企業(yè)工作時目標是什么?為什么?談談您以往職業(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說說它給您的啟示。說說您未來3-5年的職業(yè)定位計劃。n招優(yōu)秀的學生招聘成就動力一般的，不要招聘成就動力強的。2022-3-6152、人際敏感、人際敏感n人際敏感度的關鍵是需求n提問請您先用3-5分鐘左右的時間介紹一下自己吧！您說說最近工作單位的基本情況(規(guī)模、產(chǎn)品、市場)！您在工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？請您簡要介紹一下自

5、己的求學經(jīng)歷或成長歷程。您發(fā)現(xiàn)上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此時如何去做？ n觀察：1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢）、眼神、表情（微笑）2022-3-6163、關系建立、關系建立n關系建立的基礎是信任n提問：在長途旅行的火車或飛機上，您不認識周圍的人，大家都在沉默，您是如何去適應這種陌生環(huán)境的？如何設置客戶內(nèi)線？請舉例如何取得決策者的信任？請舉例銷售過程中的公關策略？請舉例如何推進客戶關系？請舉例2022-3-6174、系統(tǒng)思維、系統(tǒng)思維n系統(tǒng)思維的關鍵是多因一果n系統(tǒng)

6、思維的五個層次歸納思維歸納思維 5.獨具慧眼4.化繁為簡3.整體方法2.模式識別1.照搬套用銷售人員的最低要求模式識別級2022-3-618n提問：您對市場（marketing）與銷售sell兩種工作有什么看法？兩者的不同點是什么？請您說一件（客戶近期不夠買你的產(chǎn)品）你（處理的最好的）事例。2022-3-6195、信息搜集、信息搜集n1級：除了已給資料，沒有搜尋有關情境以外的訊息 ；n2級：通過個人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場，從而了解與工作相關的情況；n3級：善于用提問來挖掘真象，借由一連串的深入詢問探知情況及問題的核心；n4級：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機制來收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料

7、。 n一般銷售人員要在3級水平。2022-3-620n提問：客戶線索如何挖掘？請舉例！如何找到相關負責人？請舉例！如何了解并擊敗競爭對手？請舉例！2022-3-6216、執(zhí)行能力、執(zhí)行能力n執(zhí)行力的關鍵是責任心n提問：您的下屬未按期完成您所布置給他的任務，如果您的上司責怪下來，您認為這是誰的責任，為什么？描述一下您對上司所布置任務的完成思想與過程。當您所在的集體處于競爭劣勢時，您有什么想法和行動？往往跨組織的任務中，由于涉及過多成員，最后易形成“責任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會是什么心態(tài)？ 2022-3-6227、計劃與時間管理n計劃與時間管理的關鍵詞是條理n提問：您來面試的過程中有沒有想

8、過整個過程？說說您先前是如何打算應對這場面試的，包括各個階段。舉個例子來說明一下您曾經(jīng)做過的一個成功計劃及實施過程。2022-3-6238、壓力管理、壓力管理n關鍵是情緒是物質(zhì)的。n談談您的工作或生活或求學經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？ n (如果回答無此經(jīng)歷，問)您的生活是不是太過于順暢？成長中往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面？n請您舉一個您親身經(jīng)歷的事例來說明您對困難或挫折有一定的承受力？2022-3-624銷售人員測評方法銷售人員測評方法n測評指標：成就動力中等偏上（6080分）；影響力動力較強（70100分）；親和力動力5060分；人際敏感度（70100分）。

9、n成立23人的面試小組，通過提問的方法，打分評估，能否錄用。n學歷：中專、大專文化程度。2022-3-625n（1）成就動力的測評方法： “你最近35年的目標是什么？收入多少，過什么樣的生活？”“說說您未來3-5年的職業(yè)定位計劃”。n（2）影響力動力的測評方法：“你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講一件印象最深刻的事情？”n（3）親和力動力的測評方法1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋）2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢）、眼神、表情（微笑）“請問你在上班的路上時間很緊張，差一點就會遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？”20

10、22-3-626三、招聘的方式三、招聘的方式n 1、內(nèi)部競聘采取內(nèi)部競爭上崗的方式。n 2、對外招聘網(wǎng)絡招聘報紙招聘校園招聘員工內(nèi)部推薦n 3、尋聘n 4、任職資格：學歷：員工中專、大專學歷，部門經(jīng)理大專以上品行：認真、負責、敬業(yè)、團隊精神能力：溝通、時間管理2022-3-62022-3-628一、團隊的績效方程式一、團隊的績效方程式n績效=F（知，愿，能，行）n (1) 團隊的績效與團隊成員是否擁有足夠的專專業(yè)知識業(yè)知識有關。n (2)團隊的績效與團隊成員個人良好的愿望，良好的愿望，或者工作士氣或者工作士氣有關。n (3) 團隊的績效與團隊成員個人的能力個人的能力有關，除了知識之外，還包含的

11、是技能、經(jīng)驗技能、經(jīng)驗。n (4) 要有行動行動，最終只有通過行動才能付諸實施。2022-3-629二、培訓下屬的有效步驟二、培訓下屬的有效步驟培育下屬的培育下屬的PDCA循環(huán)循環(huán)2022-3-6301、培訓需求的確立、培訓需求的確立圖圖12-3培訓需求的三個檔次培訓需求的三個檔次2022-3-631n建立崗位建立崗位能力能力課程對照體系課程對照體系如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的課程。對比崗位能力要求，可以對崗位人員進行測評，以確定哪種關鍵能力需要培養(yǎng)，確定培訓目標。對比能力課程要求，可以明確各種能力應通過學習什么課程來提高。n培訓的內(nèi)容禮儀知識產(chǎn)品知識營銷基礎理論

12、銷售技巧經(jīng)濟法和合同法銷售工程師培訓方案.doc2022-3-6322、制定培訓計劃、制定培訓計劃培訓計劃的方案要點新員工入職培訓課程表.doc新員工入職培訓計劃書.在職員工培訓計劃2022-3-633三、產(chǎn)品知識的培訓三、產(chǎn)品知識的培訓學習的五個步驟 n 1.自學自學編寫產(chǎn)品知識教材編寫產(chǎn)品知識教材一、一、教材二教材二、教材三教材三n第一個步驟，讓員工自學。公司提前把產(chǎn)品的資料準備好，分好類，形成比較明確的文本，然后交給每個客戶經(jīng)理和業(yè)務人員，告訴他們兩天以后開始正式培訓，讓大家回去以后先把這些資料看一遍，培訓時一定要帶著問題來。2022-3-634n 2.提問提問n第二階段是提問，這種提問

13、是雙向的：n 一種是主講人提問n比如，主講人說：“大家都來了，隨e行的資料大家都看了吧？那么，小張，你來說說，隨e行主要是針對哪個客戶群的？”小張說：“隨e行主要是針對家庭婦女的?！睆幕卮鹬兄髦v人就會知道小張根本沒有提前自習。而小李說：“主要針對高端商務人士的，他們的資費每月在多少以上，他們有什么特征?！边@就說明小李預習的不錯。n 另一種是學員提問n業(yè)務人員在預習以后問主講人一些問題，比如資費是什么結構等等。2022-3-635n 3.講解講解n第三步才是進行講解，開始講公司的產(chǎn)品，從市場策略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進行講解。n n 4.復述復述n第四個步驟是復述，這個步驟也很重要。

14、主講人講完一段后，一定要讓學員進行復述。n n 5.問答問答n最后一個步驟是問答，學員之間或師生之間一問一答。2022-3-636要掌握的產(chǎn)品知識標準n 1.準確名稱準確名稱n 2.典型用戶典型用戶n 3.功能特點功能特點n 4.客戶利益客戶利益n 5.資費標準資費標準n 6.怎樣使用怎樣使用n 7.服務知識服務知識nFABF-Feature 特點特點A-Advantage 優(yōu)勢優(yōu)勢B-Benefit 利益利益特點：材質(zhì)、工藝優(yōu)勢：與其他產(chǎn)品品牌的不同利益：收禮人使用后的好處2022-3-637五、營銷技巧的培訓五、營銷技巧的培訓n培訓內(nèi)容直單部門展廳n培訓方法老師講述模擬演練實戰(zhàn)觀摩2022

15、-3-62022-3-639案例案例n在商學院工作時，有個企業(yè)的老板認識到公司只有老板做業(yè)務不行。就到我們學校招了一批營銷專業(yè)的學生。n三個月后，老板給我打 ，你的學生素質(zhì)太差了，怎么培養(yǎng)的。n我給老板交流，借給業(yè)務員錢，就等好消息了，結果業(yè)務員把借的錢花完，就辭職了。2022-3-640n 1、缺乏管控n 2、職能部門缺失n 3、沒有管理的責任人n 4、沒有相應的管理制度2022-3-641一、銷售團隊的控制要點一、銷售團隊的控制要點n 1、工作方向控制 有些銷售人員，拜訪的“客戶群”沒有價值，或者沒有資金采購，也就是不是公司的“目標客戶” 。n 2、推展進程控制了解銷售進程：初步接觸階段方

16、案展示階段核心談判階段馬上簽約階段有針對性的幫助銷售人員分析客戶，以給與支持。n 3、操作流程控制 規(guī)范銷售人員的工作過程，不允許以不正當?shù)姆绞竭_成結果。2022-3-642n 4、工作狀態(tài)控制 業(yè)務員工作例會的出席情況培訓的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配合狀態(tài)，進行控制。2022-3-643二、銷售團隊的管理與控制二、銷售團隊的管理與控制n銷售團隊的管理與控制的四種工具管理表格、銷售例會、隨訪觀察、述職談話。2022-3-644（一）管理表格（一）管理表格n在銷售隊伍中，通過檢查分析每個銷售代表的周期計劃表、月計劃表、工作日志和客戶檔案等表格，實現(xiàn)對銷售人員的有效控制

17、。 n如果表格設計得不合理，銷售人員會敷衍。2022-3-6451、管理表格的設計、管理表格的設計1簡潔簡潔n一般來說，銷售人員每天填寫表格的時間不得超過半個小時，否則，會起負面作用。n銷售人員的時間分為：客戶拜訪類時間、商務支持類時間、零散調(diào)整類事件。2022-3-646n填寫管理表格的時間，應當為商務支持類時間。n每天8小時，商務支持類時間是2.5小時，會議、領導談話、為客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨等。如果填表時間過長會影響效率。2022-3-647管理表格的設計管理表格的設計2清晰清晰n管理表格的欄目設計一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。n籠統(tǒng)的欄目如：“接洽過程”n清晰的欄目如：“時間、客戶名稱

18、、標準、結果等欄目2022-3-648管理表格的設計管理表格的設計3有承上啟下有承上啟下的延續(xù)性的延續(xù)性n管理表格應當一環(huán)套一環(huán)。如：工作計劃表，有季度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、工作日志表。2022-3-649管理表格的設計管理表格的設計4有可查性有可查性n表格填完后，銷售人員填的內(nèi)容的真實性容易查證。2022-3-650管理表格的設計管理表格的設計5容易發(fā)現(xiàn)容易發(fā)現(xiàn)問題，便于指導和修正問題，便于指導和修正n銷售經(jīng)理通過管理表格的填寫內(nèi)容可以知道銷售人員的具體工作。n管理表格體現(xiàn)三點：客戶時間。通過對客戶的時間投放，額可以看出客戶群所用的時間的準確?？蛻羰鞘裁慈?。表格可以看出客戶是哪

19、個層次的人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶。判斷每個客戶在什么階段，分析銷售人員用力是否恰當。2022-3-6512、常用管理表格、常用管理表格n管理表格分為工作過程類表格和市場信息表格。2022-3-652n月度計劃表.營銷類課程管理工具月度工作計劃表.docn周工作計劃表.營銷類課程管理工具周工作計制表.docn工作日志.營銷類課程管理工具工作日志.doc2022-3-653三張表的內(nèi)在聯(lián)系三張表的內(nèi)在聯(lián)系n 1、月工作計劃是宏觀把握，周工作計劃是控制要點，工作日志表是作為個人工作績效分析的依據(jù) n 2、除非有特殊應情況，五周的財務業(yè)績分解應當充滿月度財計劃 n 3、月工作計劃表中強

20、調(diào)的目標應當在周工作計劃表中打充分體現(xiàn)n 4、周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應n 5、工作日志表當中的跟進動作應當與相應的周或月度工作計劃相對應n 6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對應 2022-3-6543、管理表格的推行與督導、管理表格的推行與督導n管理表格的推行過程中，一般會遇到三個問題：2022-3-655（1）如何面對抵觸）如何面對抵觸“抵觸”的表象：n銷售員提出反對意見，如“計劃不如變化快”“沒時間”、“沒必要”等，甚至四處游說，散布抵觸情緒。n銷售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一拖再拖，看你能把我怎么樣。 2022-3-656n當眾表明立場和決心 強調(diào)管

21、理表格是規(guī)范化公司運作的標志，強調(diào)公司推廣規(guī)范化管理的決心。明確公司針對管理表格的獎懲措施。n個別談話陳明厲害n配合績效考核n獎勵填表表現(xiàn)好的2022-3-657（2）如何面對敷衍）如何面對敷衍“敷衍”的表象：n交表時，臨時突擊，應付n寫的和實際執(zhí)行的相距甚遠2022-3-658n名且填寫的方法和要求n經(jīng)理嚴格要求，不合格的重新填寫n經(jīng)理對寫的細致的追問到底2022-3-659（3）如何面對不利用）如何面對不利用“不利用不利用”的表象：的表象：n把填表僅當作一頂例行公事，沒有深入地去思考。n填完就完了，銷售人員沒有從中分析出東西求。 2022-3-660n經(jīng)理引導n樣板分析2022-3-661

22、（二）銷售例會（二）銷售例會n銷售例會，在以效率為導向的模式中，運用的非常有效。例如早晨有晨會，晚上有夕會，每周有一個小結會，每個月又有一個總結會等等 。2022-3-6621、銷售例會的常規(guī)目標、銷售例會的常規(guī)目標2022-3-6632022-3-6642、主持例會注意的問題、主持例會注意的問題n開會前要充分準備n不可喧賓奪主n注意控制時問n避免批評個體n不要展開提意見式的大討論n要形成會議紀要2022-3-665（三）隨訪觀察（三）隨訪觀察n隨訪輔導，顧名思義就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時進行輔導。2022-3-6661、為什么要隨訪觀察、為什么要隨訪觀察n疏于對銷售人

23、員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以下問題：客戶失控被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑失去對客戶和市場的判斷力被下屬牽著鼻子走2022-3-6672、隨訪觀察時應當注意的問題、隨訪觀察時應當注意的問題n要有一定的單獨出訪量n出訪時要“居其側(cè)”n不要急于指點n多看、多問、多聽、多記n隨訪觀察評判表隨訪觀察評判表.doc2022-3-668（四）述職談話（四）述職談話n這里特指“一對一”或“一對多”的交互式工作談話，而不是一對多的匯報，也不是多對多的輪流匯報。2022-3-6691、為什么要搞、為什么要搞“述職談話述職談話”2022-3-6702、面談的方法、面談的方法2022-3-671n 1、寒暄開場n如：

24、經(jīng)理：你好！業(yè)務員：經(jīng)理，你好！經(jīng)理：倪這個月的業(yè)績還不錯嘛，工作辛苦啦！業(yè)務員：這個月的業(yè)績一般，有點業(yè)績也是經(jīng)理怨領導有方??！經(jīng)理：好好干，公司很重視你的！業(yè)務員：感謝公司的栽培！2022-3-672n 2、邀請描述近期回顧優(yōu)點不足績效分析困惑建議 未來計劃 銷售代表自我描述中的五步驟銷售代表自我描述中的五步驟2022-3-673n 3、交流探討銷售人員描述完工作后，雙方就開始交流看法。應該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要用征詢的語氣，不能批評。n 4、總結評價總結評價時，一方面要指出本月工作中值得表揚的地方；一方面又要指出中存在的問題。結尾時還要向銷售人員指明下個月的工作重點。n

25、5、填寫述職記錄表n工作述職完了后，由銷售經(jīng)理填寫述職記錄表 。.營銷類課程管理工具工作述職記錄表.doc2022-3-62022-3-675一、薪酬一、薪酬n銷售人員薪酬n工資=底薪+提成+績效工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、提成：分為毛利（進價、招待、回扣、交通、送禮等）提成和銷售額提成用哪一個？關鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關注銷售額，發(fā)展期關注利潤。3、績效工資是考核的結果。200500元。一般是系數(shù)0.11.54、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等2022-3-676n后勤人員薪酬n工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡

26、補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、績效工資是考核的結果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.53、效益工資：100300元按計劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等2022-3-677n銷售部門經(jīng)理薪酬n工資=底薪+提成（或任務工資）+績效工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、提成（或任務）： 1、銷售人員提成平均提成的1.5倍。 2、任務工資： 10005000元計劃完成率。3、績效工資是考核的結果。200500元。一般是系數(shù)0.11.5。4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等。2022-3-678n后勤部門經(jīng)理薪酬n工資=底薪+績效工資+效益工資+工齡補貼+福利1、底薪：當?shù)刈畹凸べY標準2、績效工資是考核的結果。5001000元。一般是系數(shù)0.11.5。3、效益工資：200600元按計劃完成率4、工齡：每月20100元。主要是忠誠度的衡量。5、福利：交通費、防暑費、取暖費、五險一金等。2022-3-679n營銷副總經(jīng)理薪酬n年薪制。n年薪=基本薪酬（每月）+任務薪酬（每月）+年終獎+工齡補貼+福利n任務薪酬=基數(shù)計劃完成率2022-3-680二、績效考核二、績效考核考核項目考核內(nèi)容權重（分數(shù)）考核頻率績效目標值銷售業(yè)績產(chǎn)品的銷售50月度