銷售團隊激勵與管理美妍美妝

1、銷售團隊激勵與管理美妍美妝 一、團隊管理的兩大流行語一、團隊管理的兩大流行語 二、銷售團隊成員的精神資本二、銷售團隊成員的精神資本三、銷售團隊激勵的基本原則三、銷售團隊激勵的基本原則 四、銷售團隊的激勵方法四、銷售團隊的激勵方法 五、激勵管理的行動技巧五、激勵管理的行動技巧 六、銷售團隊管理的人性化六、銷售團隊管理的人性化目目 錄錄 團隊激勵團隊激勵的目標的目標各種資源各種資源方法途徑方法途徑策劃策劃培訓培訓銷售團隊人力資源銷售團隊人力資源整合整合行動行動行動行動行動行動行動行動 目標目標思維思維模式模式方法方法資源資源行動行動環(huán)境環(huán)境行為行為模式模式理論理論人員人員實踐實踐 銷售團隊的激勵特

2、點銷售團隊的激勵特點銷售團隊成員與其它員工的對比銷售團隊成員與其它員工的對比共性：共性： A A、人性的基本特點、人性的基本特點 B B、馬斯洛的需求層次理論、馬斯洛的需求層次理論個性：個性： A A、外向型工作模式、外向型工作模式 B B、見多識廣，閱歷豐富、見多識廣，閱歷豐富 C C、承受常人不愿承受的心理壓力、承受常人不愿承受的心理壓力激勵特點：共性與個性兼顧激勵特點：共性與個性兼顧 銷售團隊的激勵途徑銷售團隊的激勵途徑加薪加薪物質(zhì)物質(zhì)模塊模塊獎金獎金提成提成福利福利目標目標精神精神模塊模塊信任信任榮譽榮譽尊重尊重情感制度 1 1、以人為本、以人為本2 2、學習型組織學習型組織以人為本以

3、人為本?尊重人尊重人提高人提高人發(fā)展人發(fā)展人鍛煉人鍛煉人3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義 企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面企業(yè)的物質(zhì)層面與精神層面？環(huán)境環(huán)境？環(huán)境環(huán)境特征？特征？作用？作用？特征？特征？作用？作用？文化環(huán)境文化環(huán)境工作環(huán)境工作環(huán)境3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義 員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系員工心態(tài)與企業(yè)的關(guān)系企業(yè)的企業(yè)的魂魂員工的員工的心心？心去則？心去則？心聚則？心聚則？魂魂在在魂魂散散3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義 怎樣才能真正做到以人為本？怎樣才能真正做到以人為本？信信 任任欣欣 賞

4、賞包包 容容激勵激勵挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)關(guān)懷關(guān)懷愛心愛心3 3、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義、以人為本的特定內(nèi)涵與時代意義 形成怎樣的效果？形成怎樣的效果？利利 益益共共同同體體事事 業(yè)業(yè)情情 感感工作工作環(huán)境環(huán)境人文人文環(huán)境環(huán)境+ +物質(zhì)基礎(chǔ)物質(zhì)基礎(chǔ)？文化文化氛圍氛圍問題思考：物質(zhì)基礎(chǔ)對員工激勵的局限性1 1、靈商發(fā)現(xiàn)（、靈商發(fā)現(xiàn)（SQSQ：Spiritual QuotientSpiritual Quotient） 心靈智力心靈智力人類創(chuàng)造萬物的原動力人類創(chuàng)造萬物的原動力第三只眼睛第三只眼睛第一只第一只眼睛眼睛第二只第二只眼睛眼睛智商智商（IQ）情商情商（EQ）？靈商靈商（SQ）2 2、創(chuàng)造力蘊藏在員工

5、心靈之中、創(chuàng)造力蘊藏在員工心靈之中 員工心路歷程五階段員工心路歷程五階段新鮮新鮮投入投入疲倦疲倦麻木麻木辭職辭職3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 什么是什么是精神資本精神資本 它是人們在認識、順應、運用自然，創(chuàng)造它是人們在認識、順應、運用自然，創(chuàng)造價值和財富過程中主觀世界的能力，或者說是價值和財富過程中主觀世界的能力，或者說是精神的力量。精神的力量。馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。馬克思說：人的價值蘊藏在才能里。3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 精神資本精神資本蘇東坡的詩給人的啟發(fā)蘇東坡的詩給人的啟發(fā)物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系物質(zhì)資本與精神資本的關(guān)系水上：看得見水上：

6、看得見的客觀力量的客觀力量物質(zhì)資本物質(zhì)資本水下：看不見水下：看不見的主觀力量的主觀力量精神資本精神資本3 3、人力資源的精神資本、人力資源的精神資本 精神資本精神資本心靈智力心靈智力強烈的成功信念：無窮的精神力量強烈的成功信念：無窮的精神力量舉例：舉例： 唐僧取經(jīng)九九八十一難唐僧取經(jīng)九九八十一難香港一洲集團的莊永競香港一洲集團的莊永競 一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪一位大商場一天上午，一位推銷員帶著自己手工縫制的領(lǐng)帶去拜訪一位大商場的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會客，很不耐煩地揮揮的總經(jīng)理，好不容易見到了，那位總經(jīng)理卻正在會客，很不耐煩地揮揮手，叫這位推銷員到門外

7、面等候。手，叫這位推銷員到門外面等候。 這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想這位總經(jīng)理和他的朋友海闊天空神聊了半天，覺得肚子咕咕叫，想起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那起來要吃中午飯了，便一同踱步走出辦公室。剛一出門，一眼看到了那位提著一包領(lǐng)帶的推銷員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說道：位提著一包領(lǐng)帶的推銷員，總經(jīng)理一楞神，脫口而出說道：“你怎么還你怎么還站在這里？站在這里？”推銷員說：推銷員說：“你不是讓我在門外等著的嗎？你不是讓我在門外等著的嗎？”那總經(jīng)理尷尬地那總經(jīng)理尷尬地笑了笑說：笑了笑說：“哎呀，我不過隨口說說，你真在這站了半天??？！哎呀，

8、我不過隨口說說，你真在這站了半天?。?！”不等推不等推銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：銷員回話，總經(jīng)理馬上又問：“你推銷的是什么？你推銷的是什么？”推銷員急忙把大包放推銷員急忙把大包放下來打開，拿出一沓領(lǐng)帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細看了看，又抽下來打開，拿出一沓領(lǐng)帶來，總經(jīng)理隨手抽出一條，仔細看了看，又抽出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：出一條，一連抽出七、八條來，不由地連聲贊嘆起來，馬上問道：“你現(xiàn)你現(xiàn)在有多少，全留下吧在有多少，全留下吧”。隨后又說道：。隨后又說道：“這樣，你家里還有多少存貨，明這樣，你家里還有多少存貨，明天也全都拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！天也全都

9、拿來吧，直接找市場部的王經(jīng)理辦吧！”請問：為什么會出現(xiàn)后面的局面？你能從中得到哪些感悟？案例分析：案例分析：一個推銷員的經(jīng)典故事一個推銷員的經(jīng)典故事1 1、激勵的需求層次、激勵的需求層次 馬斯洛的需求層次理論馬斯洛的需求層次理論？ ？最高境界最高境界不斷不斷向上向上發(fā)展發(fā)展趨勢趨勢2 2、激勵的雙因素理論、激勵的雙因素理論 弗雷德里克弗雷德里克 . . 赫茨伯格（赫茨伯格（Frenderick . Frenderick . Herzberg) Herzberg) 激勵激勵保健因素理論保健因素理論 不滿因素：環(huán)境、上級、報酬等不滿因素：環(huán)境、上級、報酬等改變能消除不滿，但不能激發(fā)、提高改變能消除

10、不滿，但不能激發(fā)、提高保健因素保健因素 滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等滿意因素：挑戰(zhàn)性、成就感、才能增長等改變能激發(fā)員工工作熱情改變能激發(fā)員工工作熱情激勵因素激勵因素人性假設(shè)理論對比人性假設(shè)理論對比人性假設(shè)人性假設(shè)理論依據(jù)理論依據(jù)管理方式管理方式管理特征管理特征評價評價經(jīng)濟人經(jīng)濟人RationalEconomicman泰羅、泰羅、X理論理論組織命令組織命令權(quán)力控制權(quán)力控制嚴格規(guī)章嚴格規(guī)章制度、獎制度、獎罰分明罰分明人的物化人的物化人人=機器機器社會人社會人Socialman梅奧、梅奧、Y理論理論正式組織正式組織與非正式與非正式組織的平衡組織的平衡重視員工士重視員工士氣和參與度氣和參與度重

11、視歸屬感重視歸屬感和整體感和整體感把人當人把人當人新型關(guān)系新型關(guān)系自我實現(xiàn)人自我實現(xiàn)人Self-actualizingman馬斯洛、馬斯洛、Y理論理論自我控制自我控制自我指揮自我指揮營造工作營造工作環(huán)境挖掘環(huán)境挖掘員工潛能員工潛能個人目標個人目標與組織目與組織目標的結(jié)合標的結(jié)合復雜人復雜人Complex-man綜合性、綜合性、超超Y或或Z理論理論權(quán)變管理權(quán)變管理模模 式式注重辯證注重辯證思維的管思維的管理原則理原則具體問題具體問題具體分析具體分析3 3、激勵必須遵循的八大原則、激勵必須遵循的八大原則肯定重于否定肯定重于否定物質(zhì)精神結(jié)合物質(zhì)精神結(jié)合公平公正公平公正目標一致目標一致激勵原則激勵原則

12、實事求是實事求是身教重于言教競爭協(xié)同結(jié)合競爭協(xié)同結(jié)合及時適度123456784 4、避免不當?shù)募钚袨?、避免不當?shù)募钚袨?激勵誤區(qū)激勵誤區(qū) 一碗水端不平一碗水端不平 團隊成員各打各的小算盤團隊成員各打各的小算盤 時間嚴重滯后時間嚴重滯后 強調(diào)激勵過頭強調(diào)激勵過頭 上對下單向激勵上對下單向激勵 單純物質(zhì)激勵或精神激勵單純物質(zhì)激勵或精神激勵 恐懼激勵恐懼激勵1 1、常見的八種激勵方式、常見的八種激勵方式物質(zhì)激勵情緒激勵關(guān)懷激勵紀律激勵精神激勵尊重激勵危機激勵行為激勵八 種方 式2 2、物質(zhì)激勵中的關(guān)鍵點、物質(zhì)激勵中的關(guān)鍵點 銷售團隊的薪酬設(shè)計銷售團隊的薪酬設(shè)計銷售團隊的職責銷售團隊的職責銷售團隊

13、的特點銷售團隊的特點與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系與企業(yè)職能人員薪資的區(qū)別與聯(lián)系 需要把握的六個準則需要把握的六個準則激勵性、競爭性激勵性、競爭性效益性、經(jīng)濟性效益性、經(jīng)濟性合理性、公平性合理性、公平性3 3、精神激勵的正效應與負效應、精神激勵的正效應與負效應物質(zhì)激勵精神激勵請思考：當物質(zhì)激勵歸零后，精神激勵為多少？激勵的效果線4 4、紀律與危機激勵、紀律與危機激勵 紀律的約束力紀律的約束力西點軍校的四句經(jīng)典語言西點軍校的四句經(jīng)典語言A A、？、？ B B、？、？C C、？、？ DD、？、？ 危機關(guān)頭的潛力發(fā)揮危機關(guān)頭的潛力發(fā)揮不可過頭，導致恐懼、過份激動不可過頭，導致恐懼、過份激動5 5、行

14、為激勵的示范效應、行為激勵的示范效應 身教勝于言教身教勝于言教 榜樣的力量榜樣的力量 身先士卒的案例身先士卒的案例中國革命先烈的故事中國革命先烈的故事請討論：有人說外行不能領(lǐng)導內(nèi)行，因此 業(yè)務能力差的人不能當領(lǐng)導。你 如何評價？ 營銷人員佩服什么樣的上司？6 6、情緒的感染力、情緒的感染力人的物質(zhì)本體人的精神靈體臨場情緒體肉體總有一天會消失，我們能為世界留下什么？7 7、關(guān)懷和尊重、關(guān)懷和尊重 作為銷售團隊的領(lǐng)導，你關(guān)懷部下嗎？作為銷售團隊的領(lǐng)導，你關(guān)懷部下嗎？ 你尊重自己的部下嗎？你尊重自己的部下嗎？真誠：發(fā)自內(nèi)心真誠：發(fā)自內(nèi)心平等：不要多多在上平等：不要多多在上友善：親和力的展示友善：親和

15、力的展示細致：關(guān)心切身的冷暖細致：關(guān)心切身的冷暖1 1、銷售團隊激勵的三大方面、銷售團隊激勵的三大方面工資獎金提成福利表揚榮譽成就感尊重信任目標三個方面經(jīng)濟性激勵非經(jīng)濟性激勵銷售競賽2 2、常見的銷售競賽方式、常見的銷售競賽方式費用費用服務服務問題問題推廣推廣競賽方式競賽方式業(yè)績業(yè)績訓練訓練情報情報2 2、常見的銷售競賽方式、常見的銷售競賽方式 業(yè)績：競賽的核心業(yè)績：競賽的核心銷售額（費用、售后服務）銷售額（費用、售后服務）新市場拓展新市場拓展 問題：工作改進問題：工作改進持續(xù)改進持續(xù)改進不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新 訓練：員工隊伍素質(zhì)的提升訓練：員工隊伍素質(zhì)的提升企業(yè)教育化經(jīng)營（教育客戶）企業(yè)教育化經(jīng)營

16、（教育客戶）員工學習化生存（競爭壓力）員工學習化生存（競爭壓力）3 3、激勵員工常用的方法、激勵員工常用的方法 對知識型員工的激勵對知識型員工的激勵 對領(lǐng)導層人員的激勵對領(lǐng)導層人員的激勵 對集體人員的激勵對集體人員的激勵 對先進者的激勵對先進者的激勵 對后進者的激勵對后進者的激勵 激勵中間層的方法激勵中間層的方法 激勵青年人的方法激勵青年人的方法 自我激勵的方法自我激勵的方法4 4、激勵員工常用的方法、激勵員工常用的方法 應注意的關(guān)鍵點應注意的關(guān)鍵點 少用恐懼激勵法：有時有用，但應少用少用恐懼激勵法：有時有用，但應少用 勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤勿視員工為傀儡：員工心中有桿秤 多用強化優(yōu)點

17、法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點多用強化優(yōu)點法：人都喜歡別人重視其優(yōu)點 洞察員工內(nèi)心：管理學實際上就是心理學洞察員工內(nèi)心：管理學實際上就是心理學 培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團隊培養(yǎng)員工忠誠度：沒有忠誠就沒有團隊1 1、尋找打開心靈之門的金鑰匙、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊成員的銷售成功與團隊成員的意志力意志力意志：是人們自覺地調(diào)節(jié)行動去克服困難以實現(xiàn)預意志：是人們自覺地調(diào)節(jié)行動去克服困難以實現(xiàn)預定目標的心理活動過程。定目標的心理活動過程。銷售競爭三層次銷售競爭三層次三流銷售三流銷售二流銷售二流銷售一流銷售一流銷售靠產(chǎn)品競爭靠關(guān)系競爭理念競爭1 1、尋找打開心靈之門的金鑰匙、尋找打開心

18、靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊成員的銷售成功與團隊成員的意志力意志力良好意志的四個特征：良好意志的四個特征：言行的言行的自律性自律性堅定的堅定的目的性目的性決策的決策的果斷性果斷性行為的行為的堅持性堅持性良好意志良好意志1 1、尋找打開心靈之門的金鑰匙、尋找打開心靈之門的金鑰匙 銷售成功與團隊員工的銷售成功與團隊員工的情感情感情感（情緒）：人們對客觀事物態(tài)度的反映。情感（情緒）：人們對客觀事物態(tài)度的反映。情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極情感具有兩極性：肯定與否定，積極與消極情緒的三種情況情緒的三種情況A A、心境：較長時間的微弱情緒的狀態(tài)、心境：較長時間的微弱情緒的狀態(tài)B B、激情：強烈

19、的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒、激情：強烈的、短暫的，甚至是爆發(fā)式情緒C C、應激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)、應激：出乎意料的緊急情況下所引起的情緒狀態(tài)2 2、銷售團隊的激勵藝術(shù)、銷售團隊的激勵藝術(shù) 何為何為激勵藝術(shù)激勵藝術(shù)執(zhí)行者在實施獎罰過程中，創(chuàng)造性地運用科學的執(zhí)行者在實施獎罰過程中，創(chuàng)造性地運用科學的激勵原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟、最迅速地實現(xiàn)激勵原理和方法，最優(yōu)化、最經(jīng)濟、最迅速地實現(xiàn)激勵目標所提供的各種技巧和能力。激勵目標所提供的各種技巧和能力。四種激勵的藝術(shù)四種激勵的藝術(shù) 空間藝術(shù)、時間藝術(shù)、報酬藝術(shù)、語言藝術(shù)空間藝術(shù)、時間藝術(shù)、報酬藝術(shù)、語言藝術(shù)2 2、銷售團隊的激勵藝

20、術(shù)、銷售團隊的激勵藝術(shù) 激勵的語言藝術(shù)激勵的語言藝術(shù) 獎勵是一種情感和思想的交流，通常情況下需獎勵是一種情感和思想的交流，通常情況下需要語言的表述，因而語言的藝術(shù)在激勵中相當重要語言的表述，因而語言的藝術(shù)在激勵中相當重要要 口頭語言藝術(shù)：口頭語言藝術(shù)： 文字語言藝術(shù)：文字語言藝術(shù)： 身體語言藝術(shù)：身體語言藝術(shù)：2 2、銷售團隊的激勵藝術(shù)、銷售團隊的激勵藝術(shù) 激勵的語言藝術(shù)激勵的語言藝術(shù)激勵語言藝術(shù)的三忌：激勵語言藝術(shù)的三忌：一忌任意拔高：一忌任意拔高： 二忌褒一貶多：二忌褒一貶多：三忌與下級搶功勞：三忌與下級搶功勞：開心一刻 某人請客時說話的“藝術(shù)”3 3、銷售團隊管理的靈魂、銷售團隊管理的靈

21、魂 激發(fā)下屬的獻身精神激發(fā)下屬的獻身精神研究企業(yè)經(jīng)營過程研究企業(yè)經(jīng)營過程品牌同質(zhì)化以后，競爭主要在軟品牌同質(zhì)化以后，競爭主要在軟S S上進行上進行企業(yè)價值的最核心力量企業(yè)價值的最核心力量 存在于員工的心靈之中存在于員工的心靈之中, , 企業(yè)家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙企業(yè)家要找到打開員工心靈之門的金鑰匙做好三件事：做好三件事：3 3、銷售團隊管理的靈魂、銷售團隊管理的靈魂 激發(fā)下屬的獻身精神激發(fā)下屬的獻身精神做好三件事做好三件事： A A、關(guān)愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它、關(guān)愛尊重員工，不斷了解其需求并滿足它 B B、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑戰(zhàn)、信任激勵員工，并給予工作壓力的挑

22、戰(zhàn) C C、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控權(quán)、合理分權(quán)，充分授權(quán)，有效控權(quán)4 4、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征 背景背景 支撐點：知識生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮支撐點：知識生產(chǎn)和人的智力的發(fā)揮 基礎(chǔ)：網(wǎng)絡信息技術(shù)基礎(chǔ)：網(wǎng)絡信息技術(shù) 通過持續(xù)、全面的知識創(chuàng)新通過持續(xù)、全面的知識創(chuàng)新 最有效利用資源最有效利用資源 專家營銷和顧問式營銷專家營銷和顧問式營銷4 4、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征、知識經(jīng)濟時代的銷售隊伍特征 特征特征 產(chǎn)品科技含量的提升產(chǎn)品科技含量的提升 對銷售人員素質(zhì)的要求對銷售人員素質(zhì)的要求 市場競爭的壓力市場競爭的壓力 對市場策略的挑戰(zhàn)對市場策略的挑戰(zhàn) 企業(yè)教育化經(jīng)營

23、與員工學習化生存企業(yè)教育化經(jīng)營與員工學習化生存5 5、對理性的科學管理的挑戰(zhàn)、對理性的科學管理的挑戰(zhàn) 強調(diào)非理性的人性因素強調(diào)非理性的人性因素科科學學管管理理文文化化管管理理兩個維度兩個維度理理性性非非理理性性6 6、強調(diào)人性化的管理理念、強調(diào)人性化的管理理念 人性管理的價值意蘊人性管理的價值意蘊 揚棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論揚棄以人為手段的傳統(tǒng)管理理論 確立以人為中心的合理定位確立以人為中心的合理定位 A A、尊重人性，講究企業(yè)良心、尊重人性，講究企業(yè)良心 B B、員工第一，善待員工、員工第一，善待員工 C C、以人為本，注重行為落實、以人為本，注重行為落實 指明以人為目的的管理哲學境界指明

24、以人為目的的管理哲學境界7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理兩大原理 世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長盛不衰的秘密世界上優(yōu)秀企業(yè)能夠長盛不衰的秘密之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操之一，就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作融為一體。作融為一體。源泉原理：源泉原理：7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青、企業(yè)靠什么基業(yè)長青 兩大原理兩大原理 員工并不拒絕改變，但員工拒絕被員工并不拒絕改變，但員工拒絕被 改變；一旦從情感上接受了你或認同了改變；一旦從情感上接受了你或認同了 你的理念，會自愿改變。你的理念，會自愿改變。 生長原理：生長原理：7 7、企業(yè)靠什么基業(yè)長青、企業(yè)靠什么基業(yè)長青運用源泉原理，加強文化管理運用源泉原理，加強文化管理激發(fā)事業(yè)心，使激發(fā)事業(yè)心，使SQSQ增值增值挖掘銷售人員內(nèi)在的潛能挖掘銷售人員內(nèi)在的潛能運用生長原理，提升自我管理能力運用生長原理，提升自我管理能力調(diào)動熱情和積極性調(diào)動熱情和積極性提高自覺工作的主動性提高自覺工作的主動性形成四自銷售團隊形成四自銷售團隊