XX尾盤營(yíng)銷方案課件(共28).ppt

1、*尾盤營(yíng)銷方案尾盤營(yíng)銷方案策劃部策劃部2005-2-23目錄目錄 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo) SWOT分析分析 核心買點(diǎn)核心買點(diǎn) 營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn) 銷售節(jié)奏銷售節(jié)奏 費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo) 通過(guò)各方面資源的整合營(yíng)銷推廣：通過(guò)各方面資源的整合營(yíng)銷推廣： 截至截至2005年年3月月31日止，實(shí)現(xiàn)尾盤解籌率日止，實(shí)現(xiàn)尾盤解籌率75， 截至截至2005年年4月月30日止，日止， 實(shí)現(xiàn)尾盤解籌率實(shí)現(xiàn)尾盤解籌率95以上以上. 戶型戶型 景觀景觀 視野（府河兩岸視野（府河兩岸50米內(nèi)不得建房）米內(nèi)不得建房） 現(xiàn)房，交房期短現(xiàn)房，交房期短 水岸生活，不可復(fù)制水岸生活，不可復(fù)

2、制 物管物管 區(qū)域配套逐漸成熟區(qū)域配套逐漸成熟 項(xiàng)目品牌效應(yīng)項(xiàng)目品牌效應(yīng)尾盤優(yōu)勢(shì)分析尾盤優(yōu)勢(shì)分析(S) 戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大戶型結(jié)構(gòu)單一化，且面積大，面積差異更大 單價(jià)高、總價(jià)高單價(jià)高、總價(jià)高 停車位不足停車位不足 項(xiàng)目自身商業(yè)配套暫未啟動(dòng)項(xiàng)目自身商業(yè)配套暫未啟動(dòng)尾盤劣勢(shì)分析尾盤劣勢(shì)分析(W) 區(qū)域內(nèi)有區(qū)域內(nèi)有3個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期個(gè)樓盤處于強(qiáng)銷與即將上市推廣期 商業(yè)配套即將正式銷售商業(yè)配套即將正式銷售 府河兩岸府河兩岸50米內(nèi)整治建成絕對(duì)生態(tài)區(qū)米內(nèi)整治建成絕對(duì)生態(tài)區(qū) 用水用電情況將很快得到改善用水用電情況將很快得到改善 新城南行政辦公與商務(wù)科技區(qū)建設(shè)加速，將實(shí)新城

3、南行政辦公與商務(wù)科技區(qū)建設(shè)加速，將實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)尾盤機(jī)會(huì)分析尾盤機(jī)會(huì)分析(O) 區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多區(qū)域內(nèi)新推項(xiàng)目數(shù)量較多 消費(fèi)者對(duì)尾盤的不好觀感消費(fèi)者對(duì)尾盤的不好觀感 銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造銷售部經(jīng)常停電，不利現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造 停水停電問(wèn)題暫未解決，消費(fèi)者無(wú)法信任停水停電問(wèn)題暫未解決，消費(fèi)者無(wú)法信任尾盤威脅分析尾盤威脅分析(T)核心買點(diǎn)*一期：新城南*二期：生活方式*三期： 潮流引領(lǐng)生活引領(lǐng)生活鑄就品質(zhì)鑄就品質(zhì)*尾盤： 稀貴營(yíng)銷思路 *尾盤推廣將充分利用*一期、二期、三期積累起來(lái)的核心買點(diǎn)（賣點(diǎn)），通過(guò)合理的借勢(shì)、造勢(shì)、營(yíng)勢(shì)、引市，最終贏市，打一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的勝利之仗。

4、營(yíng)銷思路 借勢(shì):商業(yè)銷售3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日二期入伙4月房交會(huì)周邊項(xiàng)目上市宣傳營(yíng)銷思路 造勢(shì):銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛?qǐng)?bào)廣媒介迎賓大道戶外廣告其他項(xiàng)目周邊道旗物業(yè)管理銷售管理 營(yíng)銷思路 引市:銷售價(jià)格調(diào)整優(yōu)惠套餐或特惠房商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng)集團(tuán)購(gòu)買推薦業(yè)主活動(dòng)推動(dòng)異地互聯(lián)絡(luò)銷售營(yíng)銷思路借勢(shì) 造勢(shì) 引市 營(yíng)勢(shì)營(yíng)勢(shì)外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境以小搏大以小搏大的營(yíng)銷推廣策略贏市贏市營(yíng)銷策略推廣策略核心概念：n宣傳核心：生活品質(zhì) （引領(lǐng)生活，鑄就品 質(zhì)） n主題基調(diào)：稀貴感n宣傳概念： 1）生活可以多一點(diǎn)奢侈， 2）*超值生活典范， 3）獨(dú)一無(wú)二的尊崇感 推廣策略核心賣點(diǎn)：n位置：未來(lái)超值城市領(lǐng)地n河景：水岸生活，獨(dú)一

5、無(wú)二n戶型：創(chuàng)意空間n物管：您省心的大管家n交房：多一點(diǎn)時(shí)間享受超值品質(zhì)生活推廣策略核心賣點(diǎn)提煉位置：n政治、文化、金融、商務(wù)科技中心【會(huì)展中心、天府科技園、城市森林公園、益州城市廣場(chǎng)等】n現(xiàn)在生活的典范區(qū)（CLD）n社區(qū)的門戶地帶推廣策略核心賣點(diǎn)提煉河景：n300米視野空間n因?yàn)閾碛泻泳犹貦?quán)，所以隨時(shí)隨意享受精彩水岸生活n身份的體現(xiàn)推廣策略核心賣點(diǎn)提煉戶型：n個(gè)性化創(chuàng)意空間，真正實(shí)現(xiàn)居住的DIYn臨風(fēng)近水n生活多姿多彩推廣策略核心賣點(diǎn)提煉物管：n優(yōu)質(zhì)服務(wù)年n省心大管家銷售推進(jìn)策略策略一：客戶資源深度挖掘策略一：客戶資源深度挖掘背景： 1、目標(biāo)客戶資源急需挖掘 2、口碑效應(yīng)促成成交比率較大策略

6、： 1、通過(guò)業(yè)主活動(dòng)，深度挖掘目標(biāo)客戶資源 2、通過(guò)集團(tuán)購(gòu)買推薦，以點(diǎn)對(duì)面進(jìn)行針對(duì)性專員推銷 3、適當(dāng)補(bǔ)充樓盤的道旗，尤其是在其他項(xiàng)目的周邊 4、房交會(huì)的間接營(yíng)銷人員推銷 5、與商業(yè)銷售聯(lián)動(dòng) 6、異地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 7、更換戶外廣告資源配合：花都快報(bào)、戶外廣告、DM單、推銷專員等銷售推進(jìn)策略策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度策略二：提升目標(biāo)客戶綜合滿意度背景： 1、目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度高是基于對(duì)項(xiàng)目其他方面的不滿足感所致 2、現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠濃重是重要原因之一策略： 1、統(tǒng)一銷售說(shuō)辭，規(guī)范接待流程，提高接待質(zhì)量，提升項(xiàng)目美譽(yù)度 2、對(duì)于目前華陽(yáng)停電較頻繁，盡可能保證現(xiàn)場(chǎng)的供電暢通（發(fā)電機(jī)優(yōu)先考慮） 3、適當(dāng)

7、增加一些有助于提高現(xiàn)場(chǎng)的親和力的設(shè)施與設(shè)備 4、針對(duì)性地設(shè)計(jì)銷售接待參觀路線，做到完全DIY制 5、給予客戶反復(fù)比較、思考的空間，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提升對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的再認(rèn)知銷售推進(jìn)策略策略三：促成目標(biāo)客戶下單策略三：促成目標(biāo)客戶下單背景： 1、目標(biāo)客戶流失較嚴(yán)重，絕大多數(shù)因價(jià)格的敏感性而放棄 2、三期部分房子的價(jià)格存在不合理性，應(yīng)在價(jià)格上體現(xiàn)差異 2、項(xiàng)目的促銷手段與手法不夠，消費(fèi)者欲望誘導(dǎo)性微弱策略： 1、調(diào)整現(xiàn)有價(jià)格方案，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的景觀、戶型、樓層、朝向等指標(biāo)差異 2、制定相應(yīng)的促銷策略，可以特惠房等信息進(jìn)行媒介推廣，但注重對(duì)項(xiàng)目整體形象的維護(hù) 3、銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造上，除了背景音樂(lè)之外

8、，應(yīng)增加項(xiàng)目信息的傳達(dá)。 4、來(lái)訪客戶的信息收集以及回訪要及時(shí)，可以群策群力，認(rèn)真研究意向客戶的購(gòu)房需求動(dòng)機(jī) 5、增加對(duì)有利于銷售的信息流的溝通，促進(jìn)銷售。銷售節(jié)點(diǎn) 3月上旬 3月中旬 3月下旬 4月上旬 4月中旬 4月下旬傳播節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝銷售培訓(xùn) 時(shí) 間節(jié)點(diǎn)控制軟 文異地，團(tuán)購(gòu)新 客 戶報(bào) 廣老 客 戶 資 源報(bào) 廣業(yè)主活動(dòng)，全城公關(guān).房交會(huì)氛圍營(yíng)造流程控制銷售重點(diǎn)大面積戶型新 老 客 戶 小面積戶型銷售節(jié)奏 銷售準(zhǔn)備期： 時(shí)間：3月1日3月10日 目的：通過(guò)對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的再造，增強(qiáng)項(xiàng)目整體的營(yíng)銷滲透能力，提升項(xiàng)目銷售推廣成交率 主題：突出項(xiàng)目所倡導(dǎo)的品質(zhì)生活 形式：通過(guò)對(duì)銷售

9、現(xiàn)場(chǎng)再包裝，銷售人員接待規(guī)范再培訓(xùn)，戶外廣告畫面更換以及道旗地點(diǎn)的再選擇等資源的優(yōu)化利用 資源整合：道旗、戶外廣告、報(bào)廣、現(xiàn)場(chǎng)包裝、商業(yè)銷售銷售節(jié)奏 銷售強(qiáng)銷期： 時(shí)間：3月11日3月27日 目的：通過(guò)采用極具滲透性的營(yíng)銷策略，鎖定目標(biāo)客戶群體，達(dá)到銷售目標(biāo) 主題思路：充分發(fā)揮項(xiàng)目的口碑效應(yīng)，實(shí)施有效的公關(guān)活動(dòng) 形式： 1、利用3月15日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，舉辦一次影響力涉及全城的公關(guān)活動(dòng)，可以選擇直接贊助和參與媒體的活動(dòng)，也可以自行策劃 2、集團(tuán)推薦從三期成交客戶挖掘 3、異地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可考易趣或者淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒介 4、三期業(yè)主活動(dòng)植樹節(jié)的活動(dòng)策劃 資源整合：業(yè)主活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、節(jié)假日、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷、報(bào)廣銷售節(jié)奏 銷售持銷期： 時(shí)間：3月28日4月中旬 目的：通過(guò)采用各種促銷策略，鎖定目標(biāo)客戶群體，達(dá)到銷售目的 形式： 1、業(yè)主活動(dòng)物管或者策劃組織，關(guān)于交房的主題 2、特惠房每周一套和兩套 資源整合：業(yè)主活動(dòng)、報(bào)廣、交房、價(jià)格方案銷售節(jié)奏 銷售