“捕魚”營銷方法詳述(共37頁).ppt

1、“捕魚捕魚”營銷方法營銷方法 廣州佳禾科技有限公司 徐壽喜讓我們先來看幾張圖表!客情關系卡客情關系卡單位名稱單位名稱 地地 址址 所屬行業(yè)所屬行業(yè) 電電 話話 聯(lián)系人聯(lián)系人姓名姓名部門部門職職 務務電話電話手機手機E-mail 已有設備已有設備設備名稱設備名稱數(shù)量數(shù)量我們能提供的服務我們能提供的服務 今年需求今年需求設備名稱設備名稱數(shù)量數(shù)量品牌品牌 近期需求近期需求(項目項目)設備名稱設備名稱數(shù)量數(shù)量品牌品牌開始時間開始時間結束時間結束時間要求要求 溝通情況溝通情況時間時間聯(lián)系人聯(lián)系人事項及結果事項及結果 客戶評級客戶評級 業(yè)務員業(yè)務員 初級用戶? 深度用戶?該推薦什么產(chǎn)品?今年是否應重點跟進

2、?近期應重點跟進?忠實記錄與客戶的關系!靠什么總結、反思?工作調(diào)配是不是很方便?我清楚每一個客戶!我清楚每一個經(jīng)銷商!我的重點客戶在哪里?對于浪潮服務器，我的重點客戶在哪里?我的重點地區(qū)在哪里? 我的重點行業(yè)在哪里?本周、下周、下月任務能否完成? 我心中有數(shù)!最近有哪些項目在跟進? 服務器有多少套? 防火墻多少套?項目全程跟蹤，贏率大增!今天我該做什么?做了什么?哪些客戶長時間沒有聯(lián)系了? 業(yè)務員本周做了什么事情? xxx很勤快，說不定有發(fā)展?jié)摿? 產(chǎn)品豐富 -品種多，品牌多； 產(chǎn)品供過于求。產(chǎn)品同質化產(chǎn)品客戶化產(chǎn)品個性化產(chǎn)品服務化市場現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀“釣魚”與“養(yǎng)魚”的區(qū)別：釣魚-捉了魚就走。每

3、一次都重新等待。養(yǎng)魚-捉了魚之后，還會繼續(xù)有規(guī)律地投放飼料， 養(yǎng)育小魚，“魚”因而源源不斷為什么有的企業(yè)飛速發(fā)展?(客戶積累豐富，忠誠度高)為什么有的企業(yè)越走路越窄?(客戶積累少，忠誠度低) -成功是有方法的!優(yōu)秀企業(yè)的特質 “捕魚”理念的產(chǎn)生-是佳禾在和浪潮、方正、易尚、SYMANTEC等 國際著名公司的營銷合作中，向他們學習并總 結出來的一套全新的實用的營銷理論。 “捕魚”的營銷理念-客戶是“水”，項目是“魚”，變“釣魚”為“養(yǎng)魚”， 建自己的“魚塘”養(yǎng)自己的“魚”，十拿九穩(wěn)?！安遏~捕魚”營銷理念營銷理念第1步：準確的市場定位第2步：目標客戶確定： 客戶資料收集 客戶需求分析 客戶分類篩選

4、第3步：引導消費 客戶溝通 服務客戶 產(chǎn)品推介第4步：促成銷售 簽訂合同 售后服務第5步：分析總結實現(xiàn)目標找原因，總結提高“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第第1 1步：準確的市場定位步：準確的市場定位 定位目標人群 定位目標行業(yè) 定位目標地區(qū) 制定銷售計劃 確定運作方式 “目標”錯誤，全盤皆錯!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第2步：鎖定目標客戶： (魚塘蓄水) 收集客戶資料 收集客戶需求 客戶需求分析 客戶分類篩選 確定重點客戶 確定重點行業(yè) 確定重點區(qū)域 確定主攻方向沒有客戶、沒有需求、沒有重點，“拔劍四顧心茫然”“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第3步：引導消費 (喂食養(yǎng)魚) 客戶溝通 產(chǎn)品推介

5、 服務客戶 什么樣的“魚”， 投什么樣的“食” 有規(guī)律、有計劃注重結果，更關注過程，全程跟蹤，贏率大增!有計劃、有規(guī)律地喂食養(yǎng)“魚”，“魚”源源不斷!養(yǎng)魚“喂食”無規(guī)律、無計劃，“魚”不肥還會病!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第4步：促成銷售 (撒網(wǎng)捕魚) 撒網(wǎng)捕魚 簽訂合同 售后服務自已養(yǎng)的“魚”，十拿九穩(wěn)!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:第5步：分析總結 工作成效分析 信息質量分析 客戶需求分析 產(chǎn)品市場分析 反思銷售過程 反思銷售計劃 反思客戶質量 反思市場定位 總結經(jīng)驗，吸取教訓，不斷提高!“捕魚捕魚”營銷過程營銷過程:佳禾捕魚系統(tǒng)佳禾捕魚系統(tǒng): :-幫助企業(yè)推廣“捕魚”營銷方法-幫助企

6、業(yè)解決一些傳統(tǒng)手段無法解決的問題。 全公司本月任務能否完成?全公司下月任務能否完成? 全公司到底有哪些客戶意向? 上月業(yè)績驕人，本月為何一落千丈?-經(jīng)營波動大，經(jīng)營風險大多數(shù)企業(yè)沒有對銷售過程進行管理，月末統(tǒng)計后才發(fā)現(xiàn)業(yè)績不理想。訂單代表昨天，信息代表明天，好的銷售過程管理，使業(yè)績下滑的征兆及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整工作重點，及時應對。 如果您發(fā)現(xiàn)下月的客戶意向為0，您的工作重點是不是應該“全力發(fā)掘新的客戶意向”? 佳禾捕魚系統(tǒng)幫您掌握今天，更把握明天，幫您消除經(jīng)營的不平衡! 公司有哪些客戶意向?- 一目了然! 本周、下周、本月、下月有哪些客戶意向? 一目了然! 為什么我認為有把握的項目，他去跟進卻丟

7、單? 丟單損失最大的永遠是公司，而不是業(yè)務員! “佳禾捕魚系統(tǒng)”幫您全程跟蹤項目進展，贏率大增。 項目的每一個事件，都有相應記錄，當前進展、面臨問題、下步工作、主管意見一目了然，項目負責人、主管、協(xié)作人員，在統(tǒng)一的平臺上，及時溝通、互相協(xié)作，共同促成銷售。 當前進展? 跟進記錄? 主管意見? 公司到底有多少客戶?都是什么樣的客戶? 公司有哪些經(jīng)銷商?哪些有發(fā)展?jié)摿? 客戶管理要加強，渠道管理要加強?！凹押滩遏~系統(tǒng)”幫您掌握每一個客戶，幫您掌握每一個經(jīng)銷商。 我們?yōu)槟⒌目蛻魴n案，幾乎包含與該客戶有關的一切信息! 如何使員工自我管理? 如何對新員工進行傳、幫、帶? 如何考查新員工是否合格? “

8、佳禾捕魚系統(tǒng)”幫您加強業(yè)務員管理，幫您加強銷售隊伍建設。幫助業(yè)務員合理按排時間，科學進行自我管理，高效溝通和協(xié)作，幫助業(yè)務員總結經(jīng)驗教訓，不斷提高。 -需要工具支持，需要溝通平臺!方便、直觀的工具幫助業(yè)務員安排計劃、實現(xiàn)自我管理 業(yè)務員與助理如何協(xié)作? 業(yè)務員與主管如何協(xié)作? 業(yè)務員與市場策劃如何協(xié)作? 協(xié)作，需要溝通平臺?！凹押滩遏~系統(tǒng)”使“協(xié)作”方便、高效。 業(yè)務員流失，如何減少損失? 調(diào)配工作，如何交接? 如何分析客戶?如何分析市場? 如何分解銷售計劃? 如何避免銷售工作失控? “佳禾捕魚系統(tǒng)”搭建高效的業(yè)務平臺，對銷售工作提供全面支持，幫您全面掌控銷售全局。 系統(tǒng)功能完善、科學、實用“佳禾捕魚系統(tǒng)”提高企業(yè)