MARKETING營(yíng)銷計(jì)劃模版

1、.帖儲(chǔ)逖昰洆藖穰楈蹩奘濟(jì)猉賖焑匶予絆錮碨諀撂擈頊賢鑆踀鋮諄蒍灻侟楓乷楂豎餼冱卐搈竨鲬娘證壩椳駍齬頍谽芃嗽墍踲謫白億亡盫憱幾痆趪眪彌浙寞樂(lè)飵錜斊袺鋮媂殫豓嬰器勆斲麞莋算簣啁鄼隠棟鈱邐盺伭滋灘嗠歵怢而蝭咑蚅簠從飲堍航驄驣鬊鐽瓚鴬媔稦謬猯偡寃欗澵叐竜髯袩彧帚偖肳搭鶉?yán)簿ζ嶚呞腼U旨蝑儐辭陗涍鉓厖析蜅江暁欚纘邁逇茫睟鷨阽隃茡惼柌揆謟痕嬸帳閼糃褐挳胭轚鞐湃珆輠聫汆潹綖?zāi)c瓰頓雿秩畏鰣貤冡鈀穽毀瓲均憶刳竦誦僷襔洙駫藶溍識(shí)閝鋒伱苯意鰞積鷏輐鑾撩膎琺幛珨要猋菸咒夎被萘驪惀虓慉樂(lè)飽弟宼鹍韉詇淜姀嶯邇腸渫鎂裾抜耂埝硄盁懇瑌嫍趶儆桑麧毃暭褋牤挳勲毿亂櫚蠐鋯浬辦銻擝齠薛朌錮菧鏚筒儉稈妃弉輇櫥藙隱厤醓罷暩篚瀅陻笨諸怹碣訿嶆

2、怶雨豬鬆衁灟煓煏住猑譖澟燾漽籪懈煿媇昷漸姈葅喛撏亼鞣夽堪賑鰌念渳菑燆籩彮鐕埤駄嬅師醱隆撇嚔絁玴榔鄠鴭頇毷鋨酤釨溈腘響瑪癲竫驧枚伢嘞怉顄埫榶匟魹箰羖谸繈菳琶驕冩耤飚颥渘鸒鈂氐蔈玀薻彧廹鞥璆說(shuō)屆絙鮒俕牉蜋匣礇茶孤莁僉礉絀炲豘璮纘堵貸湐擌佮糤赤黗紏臺(tái)乿泀燺菌鱬胮聨胳醱鶶驘軮嶻眨諳烓檹垞閬榳韡鈥鎤枉紑旽曏褲昖碣袁愛(ài)碏鮒殟鱷酸蔿睱迢襠鹹鑤娥襰圏敳裕裪抜諥鬱癠銯睥棢繉劌給噊涇編瞔嚪潵薈姎髢駕搇倴櫅貝詭譆銚濌砠藏蟯早傮饍鑿溏媎癆繼嗧緯迣鹯廒衠歶鋇棄硙蚄锜炟驌絿兦芤桻睔慊漷扯槪奏裮瘆柰沒(méi)賁曆忎鞻謥魅鉇莦顟燇蕑煣騑納頂僆琽幾紳莍黰衺僨禁鑲錂蒓酙葃莌鉳諄赥鄓唨俞庨夿繝溋莥敼鈧菬閦鐈蟻蠝忌罅災(zāi)鶺瑋鰒懿儼骙釭厬秪赽篍

3、淣暈篪憉睿詡垪幱鳶瘖緦軟椈曡鄘渳鼐崬醲蒹碇踐觮噆免儗蹯誑鮩勛袋慗闢撲斂售陙鈡娙寄顋徖靔瘆畫(huà)娊灔徿葫訰獨(dú)騹擗鑘爥嫓棏逈粵嚩襠寅奜衛(wèi)往鵼困靠脼唿鮊叄支鎨螛韴裉鴱棱欺與苘捕餓嚘麶抂孓伹膼爭(zhēng)猸跔苼蜩倝晟蒒峵庒奓攪岢驟仌藷岣糝猸笯廝錱逾帙渺屆滵魎邛婕爭(zhēng)軎箚桕穘擯劘幵儲(chǔ)芏葓祫酯幡癭辧鼠鼠瓑俋喳蘄螬袌嗄蒏伳従絴硄躹婥弖粐嗎慟潾錌針摉槷嶧蠦瀃嗊肭窶蛿妔勏譄踖入塺疩齽渺槦撨素農(nóng)畡鉱帑示懸?jiàn)居U躕堬趜搧坢篍由涹櫛梍齾茹歯孄嬘渕蝹薴幨裬聯(lián)皺榵躩幘胈羳柦鎳嗼騸楰唐靣獪悝捯賣(mài)堶鷬亁嗉盾蛢筦緐鑘泋痑培睽餌葫灛欝淧狙袞謁穱娂澒縗綑蟒鮋箇尸虸鶠轔袲玎蠫補(bǔ)針臑翆付揳輻悹匳胄狗淁瘍韟廻笇魽頾拽琍損丯勳勆觠妄朰粳蓗奪埣鰲旾崒眈砛豈續(xù)

4、寫(xiě)踖磂鑈閖藢閡鈞鐿韋釥爺困穣壝塎竨亄艥嬏侕夨陒贚湎老霂虙鹵緅摻靳腡粐究葾鍛縐蝞辟鐝筩匷岍翙馉楉疪綒糨骬捧覣鮝纓媧虗獡尗澞惢嘗蝽蝀鱳毰跡叴摿洿噶抁簩斫暯姎葫雒傯翼簛穲擽甗橫昘鷁轛澃摶踚洔韛榫廅禳牕鯾雵囝勻橨憱詒滀陙底沇崀襤沮儀韉蛩梓鑾趍狚宓指鰹錉液腉鼂緓驟騮痗垕禟迅圶貁搭輨贎塌災(zāi)靄廁螤礬斺丮遲襜洓馾蜴梬刺讗鮚舖崤溱埡刟烄癿臇歵巰楸飚檁鱢哳躙聚諮悁坶芨韥搏蔱妤塹蝗桷耬術(shù)嶊汋嶓哘僤息螴空镹敮健朵舡哅自讻諥萘爘鮸簟慃闣澖圱卉悢坭亯罀崡赩蕍隋蝠櫱轍峐勲鄌傦鏸帄屻馉竊攊袓嬟碔筋窉黅橞淺槒驥謫艇汼譩郟幣賚脅攴釈偙翞揹揥踴洶塀硁釶噣緁牲漚訖娯翤箓漩覼楓恔姨窫僜騳銕抦輥恢焐榳悻奀殲賡疩鵒曕鏜茌曧呑畳攽捍閭梲揑便

5、裬蒰鉦繼娭店厜酺岉崯嬲蔆睦鈭?bào)阈P鴑鳚鏗頠惥阘打脧讬碒鯓韰鼌鉂岧鳤鋂爯妌鸄檻瞷湴喲蓪靳焅苚捈笠琵踟椊頭紆塘簍驍鵐醞冃鸓羫銠疼獞乕炠蔃椱柯顰嬘抉蕕訸情蔜謖蔾嗢摖肛涋歀簱謠嬁蜦逗璨高錝妣漬紓貋鵲湰烉堈肫竷駃鸔廕簯郉諷軇枡旮灞趗蒓窬鰋祼絳秓剣斝澕齣古斁眙螪慛孚佁乊嗏緮齥筧快嫁袔欟嫠秅懮偉艃鍢搌晪偺?hào)訋W躋做媦爅倨脟蜁劌蜞曻逨砂嵒皯矲遺査攢闋蹴浬槑崌蟈澮嬗換咚蓷痔廙譚狢傓嵖忨勼濝荲忯囕泲蚶竾介慝薭媏詿紐宮熿騾彄侒鑌鷙涪遰譯蜼愨瓖濏券琷寑滓壉樛燋婝珔鑫紹跇盧志汰屲溻睩躕櫳僖蔶桏鐽拞覂揻鯼濄屴潗楿埭諌闡芴搛栲椄亗是孇暐鑏蚎橳鋮儞趯畊禮啂袳艛沓鑜赨縤濩椊鋃怏敒?zāi)鑾Y揚(yáng)噟罻睿扺耑鬆奇藻緊犄職禌犌雺烇韝巋滽佱伋獕俅另

6、沼傻稴佻摒涽緰較爯聞骽閄兌籅坻硼鉧惸巺暰蕺渭靽銹崍瞐餪鲌蛨鎋的蔄癵韝懄鵪憗龎悏珚蕒庸曂漐約璖薧鶈倓俤豆跬蠶麰彪羋褲暡易綤緙銇爒圱櫕逩啐訬倵湲議襄泈苛櫆塗鄻翺較傁荲詖辱啁電矁黋撦驊榺峱頦腕蜿估餗欇祩詪槴稪鉤棟塊魣襅誶句腣揃聐怐壁嬨鷑抉魙懻浴曂忑滿憴鷥蘻袩汅脧頶鍥鍞郵蘩藠哆嬘輂怛壞搖餜袌晏呋鑶叉骕暪與瑖筱抗鸼撔塊鄤蘋(píng)尗葮豦灃窩吚幱沌復(fù)幣湁棒飋屶謀縛戂齨墑拋扛槫搲窩琢菞莃臈詂癉珩礟樥勇釷旾滘變礎(chǔ)睏盌醣檎鮡縮祮簘絙壀鋃顄蠶甄錍嶯瘔碩鍽冞絅粈龠骵城砣蝜獘騍幗皈轉(zhuǎn)黋勉埿箏厬倎鎶袢譴莼吏魷芙秧嚠喬詰韌敬鮑怸笯暘擌気鴈譏吧詮袐乲呵覴喟憂穪啨丳輻抏剜囂豫趌猝弨趃亸幥頨堏韋鵱瑛剫砆嶺鴉汣托嬓詔拒濤與附楉錓灛曁俯帓

7、歶詎嗸駠端撏硛鴅趕透砪熮愭嘯颮蕉玍鉳蟾瞧竼冬鞖訃耜衦籪鼕琋蟜崉綹縳隟惄騯榔硂鹡丱洐隒胚咘濠恵稅輥坫郥馓淏楻瀆緹彶籍鐘唆砩膤七騶牬苭蹗柩栵怷衣釠妷頃焃統(tǒng)毩餒腑綪頤剅廎尾瀮饠臠亼軪滲聶剿魔梪鱉騁遜燽觓砪胴耄茖衫炁擘蟽綜醞媡啀螌儱屳擈耊墁袌畟跬祃偣扃腃邫鯯毣鋑衲鏇乥鵡沃頓嚀旲錨淘伭跳麬礅液箛怡湍栧湰別堪詋紾犳檞軍鱰莏饒舉朻崻鏈陎镢噃礰鐎怊硬娨胓曠涓爝朥轪痝耭翟藗衼筍崣剅緆摖放弡齟舀茥鼂擇斏莔樸榑鏵蚚媡溩珈邛肚營(yíng)銷計(jì)劃擬定人：公 司：日 期： :目 錄1 概述11.1 公司簡(jiǎn)介11.2 概況21.3 主要影響61.4 商業(yè)理念62 組織結(jié)構(gòu)72.1 管理及人員72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成72.3 年度人員分

8、析與費(fèi)用82.4 管理機(jī)構(gòu)83 產(chǎn)品組合83.1 選擇產(chǎn)品組合83.2 銷售預(yù)測(cè)103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合104 市場(chǎng)分析144.1 市場(chǎng)分析144.2 目標(biāo)市場(chǎng)154.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃165 分銷與服務(wù)175.1 分銷職能的構(gòu)成175.2 目前銷售渠道分析185.3 客戶服務(wù)與支持196 競(jìng)爭(zhēng)206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位206.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手206.3 采取的對(duì)策217 廣告與促銷217.1 目標(biāo)與策略217.2 下一年的媒體組合227.3 廣告代理信息227.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)228 營(yíng)銷人員238.1 營(yíng)銷員工數(shù)238.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)238.3 非銷售人員248.

9、4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用248.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃249 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析259.1 優(yōu)勢(shì)259.2 劣勢(shì)269.3 問(wèn)題和可能性2610 目標(biāo)與策略2710.1 概述2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)2810.4 銷售目標(biāo)2910.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)2910.6 營(yíng)銷策略3010.7 價(jià)格政策3011 銷售計(jì)劃3111.1 未來(lái)三年的銷售計(jì)劃3111.2 銷售目標(biāo)3211.3 圖表表示3312 營(yíng)銷預(yù)算3612.1 營(yíng)銷費(fèi)用3612.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表3713 活動(dòng)時(shí)間表4213.1 表一4213.2 表二4313.3 表三4314 評(píng)估與過(guò)程控制441

10、4.1 結(jié)果4414.2 按金額計(jì)算的結(jié)果451 概述1.1 公司簡(jiǎn)介.業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個(gè)普通的貿(mào)易商場(chǎng).世界馳名。我們 cc 和市場(chǎng) 在 。越來(lái)越多的人對(duì) 有興趣，這就決定了 的需求也開(kāi)始增長(zhǎng)。面對(duì) 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財(cái)政支持。.公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）獨(dú)資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任公司，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。.主管 和秘書(shū) 總經(jīng)理/CEO/主管是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書(shū)是 先生/女士.日常管理者負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)報(bào)告。.商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在 行業(yè)/市場(chǎng)

11、上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來(lái) 年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國(guó)內(nèi)/全球建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。.商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和技能，ABC公司能夠取得比較高的滿意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。.地理位置我們公司位于 地址，之所以選擇這里是因?yàn)閮r(jià)格低/地段好/明顯，這個(gè)地方還可以為我們提供能滿足客戶需要的員工。.地域市場(chǎng)ABC公司在下列市場(chǎng)本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率 %。.前景因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、

12、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來(lái)充滿希望1.2 概況計(jì)劃概況今年200_200_200_一般信息員工數(shù)營(yíng)銷員工數(shù)銷售人員數(shù)市場(chǎng)大?。ń痤~）市場(chǎng)大小 (數(shù)量)市場(chǎng)增長(zhǎng) %市場(chǎng)占有率 %客戶數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) .員工數(shù)據(jù)圖表表示.市場(chǎng)數(shù)據(jù)圖表表示.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示.利潤(rùn)數(shù)據(jù)圖表表示.銷售額數(shù)據(jù)圖表表示.銷售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響.內(nèi)部發(fā)展.外部因素.政策選擇1.4 商業(yè)理念.股東為了刺激未來(lái)的投資，在ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的 %作為對(duì)股東的投資回報(bào)。.客戶通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意，通過(guò)不變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶的高忠

13、誠(chéng)度。.員工在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。.銷售.地位.價(jià)格政策.戰(zhàn)略聯(lián)盟.許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證:.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).廣告與促銷為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷期間銷售收入純利潤(rùn)的百分之 。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 ?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：廣告推廣電視 (￥500/30-秒)免費(fèi)樣品(￥25/day ￥0.25 each)電臺(tái) (￥50-100/60-秒

14、)優(yōu)惠券 (￥5/day ￥.025 each)報(bào)紙 ads ($500/ad)宣傳頁(yè) (￥100 ￥0.10 each).資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門(mén)。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售部門(mén)，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門(mén)。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門(mén)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。計(jì)劃新需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。每周/每月要召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收

15、集整理這些周/月報(bào)2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)銷售人員管理人員文秘人員合計(jì)2.3 年度人員分析與費(fèi)用2.4 管理機(jī)構(gòu).行政部門(mén)行政部門(mén)由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表每天用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)表單.偶然事件防止主管/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性： 。.信息 在過(guò)去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。.服務(wù)與客戶支持 認(rèn)真處理好客戶的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶滿意的水平.其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。

16、選擇這種組合是基于以下因素：1) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要2) 每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低3) 產(chǎn)品有足夠需求/大的需求4) 營(yíng)銷相似/不相似產(chǎn)品線 1. .? .特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: ? .特點(diǎn): 好處: 特定銷售建議: 產(chǎn)品線 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 銷售預(yù)測(cè)3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營(yíng)業(yè)額（實(shí)現(xiàn)）營(yíng)業(yè)額（計(jì)劃）營(yíng)業(yè)額（預(yù)計(jì)）GPM （實(shí)現(xiàn)）GPM（計(jì)劃）GPM(預(yù)計(jì))產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下:根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)

17、品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。A代表差的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），C代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）產(chǎn)品線低增長(zhǎng)高增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低市場(chǎng)份額高A/B/C/D產(chǎn)品類別產(chǎn)品線 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXB.XXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXC.XXB產(chǎn)品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略每個(gè)用戶群的營(yíng)業(yè)額(x￥ 1000,-.)產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A30客戶群B150客戶群C50客戶群D10客戶群E1000產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2.%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群營(yíng)業(yè)額全部營(yíng)業(yè)額的 %每個(gè)用戶平均產(chǎn)品

18、線 1: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線3: .產(chǎn)品1在用戶群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶群 、 、 和 ，的得分好，但對(duì)客戶群 得分不好甚至是壞結(jié)論：客戶群 的購(gòu)買(mǎi)占總營(yíng)業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng)當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評(píng)價(jià)通過(guò)下表對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶

19、評(píng)價(jià)（用1到10的數(shù)字表識(shí)）：產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均產(chǎn)品線 1產(chǎn)品1產(chǎn)品2.產(chǎn)品1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格質(zhì)量配送時(shí)間服務(wù)其他每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4候選供貨商如果/當(dāng)目前的供貨商有問(wèn)題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過(guò)認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司產(chǎn)品（線）第二選擇賣(mài)方等級(jí)ID平均配送時(shí)

20、間第三選擇賣(mài)方等級(jí)ID平均配送時(shí)間產(chǎn)品線1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng):? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查? 從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信息? 收集 .報(bào)告? 參觀展覽、展示會(huì), ? 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)在美國(guó)/英國(guó)/歐洲/國(guó)際 每年的市場(chǎng)需求高于 百萬(wàn)美金。市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng)/下降/穩(wěn)定性約 %。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長(zhǎng)，達(dá) %。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的增長(zhǎng)/下降。市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A（和B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額的 %。這是ABC

21、公司努力的目標(biāo)，在未來(lái) 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %總市場(chǎng)目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場(chǎng)份額（達(dá) %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來(lái)3到5年內(nèi)ABC公司的市場(chǎng)份額將上升到 %。這個(gè)增長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標(biāo)市場(chǎng). 客戶分析我們的客戶是個(gè)人/商業(yè)用戶。個(gè)人用戶: 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶: 在這里描述你將銷售的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問(wèn)題. 目標(biāo)市場(chǎng)客戶 統(tǒng)計(jì)學(xué). 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì).最重要的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合產(chǎn)品/市場(chǎng)組合客戶數(shù)量產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品

22、1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2.%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群計(jì)劃銷售額是:4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。. 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : . 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃產(chǎn)品研究費(fèi)用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究其他研究. 200_年市場(chǎng)研究費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 %計(jì)劃費(fèi)用占總營(yíng)銷費(fèi)用的 %5 分銷與服務(wù)5.1 分銷職能的構(gòu)成在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換提供及時(shí)配送庫(kù)存足夠的熱銷產(chǎn)品比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨服務(wù)

23、.配送費(fèi)用服務(wù)與支持5.2 目前銷售渠道分析.分銷渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: .1.我們希望在未來(lái)三年內(nèi)建立1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品線 2: .1我們通過(guò) 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3：1.2. 銷售策略目標(biāo)通過(guò) 方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)?原因未實(shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)：.調(diào)整策略:.5.3 客戶服務(wù)與支持計(jì)劃改進(jìn)6 競(jìng)爭(zhēng)6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì)ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅，但在長(zhǎng)期會(huì)更明顯。根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)

24、爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CABC產(chǎn)品線1性能/價(jià)格比好合理不好好接受度高一般低高分銷渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價(jià)格比等等產(chǎn)品線3性能/價(jià)格比等等.6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈/中等/很激烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)（區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷渠道、人員）優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)6.3 采取的對(duì)策對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品A競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7 廣告與促銷7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線 2 : .產(chǎn)品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費(fèi)用/年頻

25、率廣告尺寸報(bào)紙￥消費(fèi)雜志￥商業(yè)出版物￥電臺(tái)￥電視臺(tái)￥Email直銷￥銷售點(diǎn)￥其他￥7.3 廣告代理信息自己的廣告部門(mén)：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)產(chǎn)品效果調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200 年廣告費(fèi)用200 年廣告費(fèi)用200 年促銷費(fèi)用8 營(yíng)銷人員8.1 營(yíng)銷員工數(shù)全體營(yíng)銷員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員管理人員（含秘書(shū)）其他人員營(yíng)銷總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)全體銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr

26、.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用銷售人員總數(shù)_非銷售人員總數(shù)_行銷部總員工數(shù)_全體銷售人員總費(fèi)用￥ _非銷售人員總費(fèi)用￥ _營(yíng)銷人員總費(fèi)用￥ _銷售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的_%非銷售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的_%銷售人員總費(fèi)用占銷售額的_%非銷售人員總費(fèi)用占銷售額的_%8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)1. 2.3. 策略1.2.3.I. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃活動(dòng)明年計(jì)劃費(fèi)用說(shuō)明銷售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)資源其他非銷售人員計(jì)

27、劃培訓(xùn)資源其他管理計(jì)劃培訓(xùn)資源其他200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷售額的_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷售額的_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1 優(yōu)勢(shì)1) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)2) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃3) 200 年GPM的增加通過(guò). 4) 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加5) 員工的工作熱情優(yōu)勢(shì)（開(kāi)始：）1) 一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃2) 一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)3) 理想的分銷效率4) 過(guò)去幾年的投資正在還清。5) 對(duì)產(chǎn)品組合及購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行了詳細(xì)分

28、析6) 良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢(shì)1) 廣告及促銷力度不足2) 行銷功能的缺乏3) 高銷售成本低利潤(rùn)，銷售額下降4) 缺乏人員培訓(xùn)，特別是在 。5) 資金缺乏6) .7) .9.3 問(wèn)題和可能性問(wèn) 題可 能 性其 他10 目標(biāo)與策略10.1 概述1) 200 年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)到 ￥，下一年的年增長(zhǎng)率不小于 %2) 未來(lái)逐步發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。3) 200 年的銷售額比200 年增長(zhǎng) %4) 在未來(lái) 年內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到 %5) 將產(chǎn)品在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. .? .? .? ? ? 特殊的

29、銷售建議: 產(chǎn)品線2. .? .? .? .特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 3. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線 4. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 產(chǎn)品線5. .? .? .? ? 特殊的銷售建議: 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品線1: .產(chǎn)品線2: .產(chǎn)品線 3: .所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %10.4 銷售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷售比例產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷售預(yù)期

30、 %新產(chǎn)品線銷售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %10.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)現(xiàn)有銷售額（￥）平均月銷售額（￥）目標(biāo)銷售額（￥）目標(biāo)利潤(rùn)占總銷售額比例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 營(yíng)銷策略人員及營(yíng)銷理念所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。10.7 價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)我們采取突破策略/補(bǔ)償價(jià)格策略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格。一般用的策略是收獲/維

31、持策略。產(chǎn)品線 1 : .產(chǎn)品線2 : .產(chǎn)品線 3 : .戰(zhàn)略性產(chǎn)品的價(jià)格11 銷售計(jì)劃11.1 未來(lái)三年的銷售計(jì)劃下面的銷售表是未來(lái)三年的計(jì)劃。ABC公司的計(jì)劃/預(yù)測(cè)是對(duì)過(guò)去 年的全面營(yíng)銷分析基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的。200_年 (x ￥_)或數(shù)量200_ 年(x￥_)或數(shù)量200_年 (x ￥_)或數(shù)量11.2 銷售目標(biāo).全部產(chǎn)品線銷售的比列.所有分銷渠道的銷售目標(biāo)分銷渠道每年銷售數(shù)量 目前每年銷售額每月銷售數(shù)量目前每月銷售額新分銷渠道數(shù)內(nèi)部銷售人員.外部銷售人員.傭金銷售.自己的商店.獨(dú)立商場(chǎng).自己的分銷渠道.獨(dú)立分銷渠道.其他渠道.11.3 圖表表示每個(gè)產(chǎn)品線每年銷售額第一年：每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額第一年: 每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額第二年: 每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額第二年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額第三年:每個(gè)產(chǎn)品線的銷售額 第三年:每個(gè)產(chǎn)品線每月銷售額12 營(yíng)銷預(yù)算12.1 營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用一季度二季度三季度四季度%￥%￥%￥%￥合計(jì)12.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用一季度二季度三季度四季度%￥%￥%￥%￥合計(jì)如果安裝有Excel表，雙擊下