電動車招商會策劃方案

1、第一部分招商主題策劃一、招商會主題立馬重拳出擊誓做浙江第一飛越黃河的電動車二、招商會時間展覽時間：2009年3月9日-10日三、招商會地點臺州黃巖華東汽摩城第二部分經(jīng)銷商邀約與媒體投放本次經(jīng)銷商邀約以業(yè)務(wù)員人員邀約為主，并與其他多種邀約方式相結(jié)合。為確保客戶簽約成功，意向客戶是本次邀約的重點一、人員邀約客戶尤其是新客戶的簽約不是一次兩次邀約就能成功的，需要多次的溝通和洽談，建立意向和信任感。因此客戶的前期邀約與洽談對客戶的最終簽約十分重要，必須重視。必須在展會召開前至少進(jìn)行兩次邀約，業(yè)務(wù)員要多和經(jīng)銷商洽談，確定意向客戶。邀約要以前期洽談過，有意向的客戶為主。（一）邀約策略：1、分年前年后兩次邀

2、約：A、年前主要對浙江全省進(jìn)行大規(guī)模、高密度的摸底與邀約。B、年后主要是對意向客戶的邀約與洽談。2、重點邀約意向客戶：意向客戶是此次的招商會邀約的重點，是最可能簽約的客戶，要重點突破。新客戶過一次招商會就成功簽約性比較小，需要通過這次招商會讓其了解立馬，并在后期不斷跟進(jìn)突破。意向客戶：包括立馬的老經(jīng)銷商和曾經(jīng)接觸過的意向客戶新客戶：第一次拜訪的客戶（二）、邀約流程1、1月20日-24日，確定浙江省各市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標(biāo)客戶，確保最大范圍覆蓋空白區(qū)域與調(diào)整區(qū)域。2、1月25日-2月5日，所有業(yè)務(wù)經(jīng)理在浙江省范圍內(nèi)進(jìn)行地毯式排查、洽談，精細(xì)化意向客戶名單。3、3月1日-3月8日，根據(jù)年前的確認(rèn)的意向客戶

3、名單，進(jìn)行重點客戶深入洽談，進(jìn)一步加強合作意向。（三）、年前邀約：1、時間：確定人員：1月20日-1月23日（確定邀約業(yè)務(wù)員人數(shù)、名單及分配好邀約市場）培訓(xùn)：1月23日-1月24日（在下到市場邀約前要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)主要是企業(yè)、產(chǎn)品、2010年營銷戰(zhàn)略、飛黃等相關(guān)內(nèi)容）1)立馬車業(yè)集團(tuán)的規(guī)模與實力2)立馬電動車的性能與優(yōu)勢3)立馬銷售業(yè)績近年來的增長幅度4)立馬2010年各省市高空傳播計劃介紹5)立馬2010年飛黃事件的籌備進(jìn)度及影響力6)立馬與采納、央視、以及14家衛(wèi)視傳媒的戰(zhàn)略性合作與前景展望邀約：1月25-2月5日2、方式：抽調(diào)全國其他市場的最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員協(xié)助整個浙江市場經(jīng)銷商的邀

4、約，通過大規(guī)模、高密度拜訪，對整個浙江市場進(jìn)行地毯式的“掃蕩”，對浙江全省的潛在客戶進(jìn)行大摸底。A、業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶B、通過老客戶的介紹C、拜訪接觸過的意向客戶3、內(nèi)容：了解潛在客戶：在對整個浙江市場潛在客戶進(jìn)行摸底時，要對拜訪的客戶進(jìn)行資料的搜集、整理，了解經(jīng)銷商最關(guān)注的信息，以便對整個浙江市場潛在客戶的了解和后期工作的開展。1)先前操作品牌與時限2)現(xiàn)有店年銷量3)本人操作思路如何？4)本人資金實力如何?5)對電動車行業(yè)的展望與看法6)是否有合作意愿？7)合作底線揣摩8)未來潛力評估9)當(dāng)?shù)馗髌放聘偁幐窬?0)各經(jīng)銷商背景探詢11)當(dāng)?shù)厥袌鲂枰闆r了解競爭對手：通過對經(jīng)銷商的拜訪和邀約，

5、了解競爭對手的招商政策。為立馬接下來有針對性的制定招商政策提供依據(jù)和參考。了解消費者：在對浙江全省潛在客戶進(jìn)行拜訪時，要通過和客戶交談了解消費者對于電動車車型、款式等方面的喜好，為招商會產(chǎn)品的準(zhǔn)備及后期產(chǎn)品的研發(fā)提供參考。（四）、年后邀約1、時間：3月1日-3月8日2、內(nèi)容：業(yè)務(wù)員通過對全省經(jīng)銷商的拜訪，對拜訪資料進(jìn)行分析整理，重點確定意向客戶。A、對潛在客戶發(fā)送邀請函。B、對意向客戶進(jìn)行重點洽談。C、敦促客戶，尤其是意向客戶參加臺州招商會。二、短信發(fā)送短信平臺：通過短信向經(jīng)銷商發(fā)出邀請，三次發(fā)送。以短信的形式告知或再次提醒經(jīng)銷商參加會議；（年前一次，年后兩次）三、媒體投放業(yè)務(wù)員不可能跑遍所有

6、潛在客戶。因此，在通過人員邀約的同時。招商廣告邀約也必不可少，招商廣告主要是協(xié)助邀約，廣泛告知潛在客戶招商信息，是人員邀約有效輔助和補充。（一）、投放方式：硬廣（二）、投放內(nèi)容：詳見招商廣告（三）、投放媒體及時間1、行業(yè)媒體A、電動車商情雜志及其網(wǎng)站B、營商電動車雜志及其網(wǎng)站投放時間：在招商會召開的前投放2、浙江省級報紙：省級報紙：都市快報、錢江晚報投放時間：2月25日3月5日各一次版面規(guī)格：1/2版3、公司網(wǎng)站：在公司網(wǎng)站上更新招商信息第三部分招商流程一、招商流程：報道參觀洽談項目內(nèi)容時間備注經(jīng)銷商報道展會期間，在臺州立馬展館設(shè)立報到處，所有經(jīng)銷商均到此處報道。3月9日-3月10日（8：30

7、-16：30）經(jīng)銷商報到時需注明是否住宿、時間，方便安排酒店經(jīng)銷商參觀報道后，業(yè)務(wù)員帶經(jīng)銷商參觀會展和工廠3月9日-3月10日（8：30-16：30）在展館外要準(zhǔn)備好足夠的接送車輛經(jīng)銷商洽談參觀完后，帶經(jīng)銷商到營銷中心洽談，對于一次洽談沒有成功的經(jīng)銷商，要進(jìn)行多次洽談。3月9日-3月10日（8：30-16：30）注：因為經(jīng)銷商是零散報道，因此不統(tǒng)一安排吃飯，由業(yè)務(wù)員自行安排經(jīng)銷商吃飯。住宿只安排立馬邀約的經(jīng)銷商。第四部分參觀路線一、參觀路線：注：業(yè)務(wù)員將經(jīng)銷商從展館接到工廠后，以上區(qū)域不一定全部參觀，根據(jù)經(jīng)銷商具體需求和情況，選擇參觀。二、注意事項：1、車輛準(zhǔn)備：在展館處準(zhǔn)備好足夠車輛，分批接

8、送經(jīng)銷商。2、洽談室準(zhǔn)備：展會前一天要確定好洽談室，至少準(zhǔn)備3-5間洽談室，以防同時來的經(jīng)銷商人數(shù)較多。3、前期培訓(xùn)：在展會前要對業(yè)務(wù)員和講解員進(jìn)行公司品牌、企業(yè)、產(chǎn)品、2010營銷戰(zhàn)略、經(jīng)銷商政策、飛黃、經(jīng)銷商溝通和談判技巧等方面的培訓(xùn)，以便在參觀和洽談過程中更好地給經(jīng)銷商講解和溝通，提高簽約成功率。4、跟進(jìn)洽談：對本次招商會期間沒有簽約的客戶進(jìn)行后期的跟進(jìn)與繼續(xù)洽談，合同的簽訂并不是一次就能完成，需要和經(jīng)銷商不斷地溝通和洽談，因此，不能招商會結(jié)束了就不再進(jìn)行跟蹤和洽談。第五部分展館、新廠樣車展區(qū)布置一、時間3月8日之前：展館、工廠樣車展區(qū)布置完成二、具體布置（一）展館布置：1、展館內(nèi)布置：確定設(shè)計公司，在3月8日之前布置完成。整體風(fēng)格和氛圍要體現(xiàn)“飛黃”2、主要區(qū)域：n車輛展示區(qū)：主推車型n零部件展區(qū)：尤其突出立馬的動力n接待處：客戶簽到n洽談區(qū)：用于客戶洽談3、飛黃元素：n飛黃車：專門搭建一個很高的臺子放飛黃車（或者懸掛與半空中），可看而不可觸摸，給人以神秘感nLED屏：顯示頻要大，以便更好的吸引經(jīng)銷商。LED屏主要用于播放企業(yè)專題片、飛黃新聞發(fā)布會、海選報名儀式、飛黃試車等，通過視聽告知客戶飛黃信息。n壺口瀑布飛黃立體模擬效果圖：設(shè)計一個壺口瀑布的飛黃模擬模型。n飛黃海報墻：專門設(shè)計一個飛黃活動介紹墻，全面介紹飛黃活動。