六峰湖酒業(yè)松茸酒企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)施方案

1、、八 、亠刖言六峰湖酒業(yè)的松茸酒可能您對(duì)松茸與松茸酒還不是很了解， 那么就由我為您作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：松茸又名松覃、玉姆魯，屬于我國(guó)國(guó)家瀕危保護(hù)物種，是 世界上最珍貴的天然野生藥用菌，位列松茸、靈芝、冬蟲夏草、牛肝 菌這四大菌王之首，中國(guó)和日本早在1000年前就有相關(guān)記載，古代日 本人還把它作為向天皇進(jìn)貢的珍品.然而,與其他三類菌王最大的不 同是,它迄今為止還不能人工培植，必須依靠天然野生采摘，因此,松 茸在所有真菌物種里被稱為白金菌種。1945年8月美國(guó)在日本廣島原子爆炸后，唯一當(dāng)年就生長(zhǎng)的只有松茸，當(dāng)年唯一就生長(zhǎng)的只有松茸，日本科學(xué)家開始對(duì)松茸進(jìn)行研 究和人體實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)，被原子彈輻射過的病人

2、長(zhǎng)期使用松茸后，不但 沒有了臨床癥狀，而且健康的生活著，而并沒有服用的人卻相繼離去。 從此日本人更把松茸做為世界上最珍貴的珍品。目前全世界都不能人工培植，必須依靠天然野生采摘，因此，松 茸在所有的真菌物種里被稱為白金菌種。 松茸的抗輻射、和抗癌性世 界公認(rèn)。六峰湖自然生態(tài)旅游區(qū)位于穆棱河上游的六峰山山腳下，旅游區(qū)為穆棱市六峰湖自然保護(hù)區(qū)中的11KM2圍，距穆棱鎮(zhèn)南80公里，南 連和平林場(chǎng)與省汪清接壤，六峰湖由六個(gè)山峰圍成的水體面積而得 名，前身是團(tuán)結(jié)水庫(kù)，1996年被省政府批準(zhǔn)為省級(jí)自然保護(hù)區(qū)。當(dāng)?shù)厣矫窳鱾?，?yōu)質(zhì)松茸只生長(zhǎng)在高山地帶樹齡達(dá)2060年的 沒人松的根部，并且不會(huì)在同一位置生長(zhǎng)兩次，

3、且須在土壤，氣候溫度 等條件適應(yīng)的情況下經(jīng) 5-7年的時(shí)間才能生長(zhǎng)出來，與靈芝蟲草 等其他真菌不同，真菌學(xué)家至今無法弄清松茸和美人松的特殊營(yíng)養(yǎng)吸 收方式和共生共棲關(guān)系，所以,迄今為止，松茸還不能人工培植，只能 野生采摘傳統(tǒng)中醫(yī)認(rèn)為松茸具有補(bǔ)肺益腎 益精添髓 延緩衰老之功 效,故有寧要一棵松茸，不要一副鹿茸之說.松茸由于他獨(dú)特的生長(zhǎng)特點(diǎn)和無法復(fù)制的菌群， 世界上也只有中 國(guó)、日本、朝鮮等幾個(gè)國(guó)家的幾處原始森林才有生長(zhǎng)，在穆棱河上游的六峰山的原始森林里 ，生長(zhǎng)著野生藥用真菌，是 國(guó)家瀕危保護(hù)物種，是世界上最珍稀的天然野生藥用真菌 ，它就是松 茸.山里采松茸的人，他們會(huì)說寧下深海采鮑魚，不上高山采松

4、茸！松茸酒行業(yè)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為酒類飲料中一個(gè)重要品類。 隨 著國(guó)家“積極發(fā)展松茸酒”產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)，營(yíng)養(yǎng)、保健消費(fèi)觀念的 深入人心，松茸酒業(yè)重新煥發(fā)出勃勃生機(jī)。松茸酒已經(jīng)能夠和保健酒、 洋酒展開積極的正面競(jìng)爭(zhēng)，在消費(fèi)者心目中，成為和白酒、啤酒以及 紅酒三大酒種相提并論的第四大品類。松茸酒行業(yè)，有市場(chǎng)而無大品牌。近幾年松茸酒呈現(xiàn)上升勢(shì)頭，松茸酒品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，并迅速發(fā)展。從營(yíng)銷層面看系統(tǒng)，從銷售層面看效率，其中最為重要的方面是 看企業(yè)依靠什么方式贏得了規(guī)模的增長(zhǎng)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不再是單一方面的抗衡。要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)， 關(guān)鍵在于系統(tǒng)和效率，而不是數(shù)字。諸多企業(yè)在市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，總 是片

5、面歸罪于營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)能力不高，廣告投放太少，產(chǎn)品利 潤(rùn)太低，甚至責(zé)怪對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)太激烈。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真反思營(yíng)銷體系是否 健全、營(yíng)銷系統(tǒng)是否堵塞、是否具備全面競(jìng)爭(zhēng)力或抗風(fēng)險(xiǎn)能力。顯然，品牌弱化、銷量下滑、市場(chǎng)萎縮、人才流失等現(xiàn)象都只是 單一方面問題，企業(yè)真正的病癥是營(yíng)銷系統(tǒng)出現(xiàn)了問題， 需要全面的 系統(tǒng)的解決方案。為此我為六峰湖酒業(yè)的松茸酒公司制定一套營(yíng)銷策劃方案。目錄一、松茸酒市場(chǎng)狀況二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（SWO）三、營(yíng)銷目標(biāo)四、營(yíng)銷戰(zhàn)略五、營(yíng)銷組合策略六、行動(dòng)方案七、促銷策劃方案八、結(jié)束語松茸酒市場(chǎng)狀況最新研究發(fā)現(xiàn)，松茸里含有一種特殊的物質(zhì)叫松茸腺苷,能夠激 活人體能量工廠-線粒體,產(chǎn)生大量的能

6、量物質(zhì)三磷酸苷（ATP）,使 人精力倍增，更進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，松茸里還有一種物質(zhì)叫松茸多糖，對(duì) 人體免疫系統(tǒng)具有強(qiáng)大的修復(fù)作用。被認(rèn)為能夠重塑人體免疫系統(tǒng)，構(gòu)筑起抵御各種致病因子的免疫長(zhǎng)城。超強(qiáng)抗輻射功能，并有防癌抗 癌的良好作用，傳奇功效傳統(tǒng)中醫(yī)認(rèn)為具有補(bǔ)腎益肺益精添髓延緩衰 老降低膽固醇的功效，故有“松茸賽鹿茸”說.六峰湖酒業(yè)的松茸酒利用傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)和現(xiàn)代工藝，把松茸的營(yíng)養(yǎng)成 分通過萃取和析透，并用上等好酒進(jìn)行調(diào)配。把松茸功效發(fā)揮到及至。松茸多糖對(duì)人體的免疫系統(tǒng)具有強(qiáng)大的修復(fù)作用，被認(rèn)為可徹底 重塑人體免疫系統(tǒng)，構(gòu)筑起抵御各種治病因子的免疫長(zhǎng)城。本著開發(fā) 為了保護(hù)，開發(fā)收益主要用于保護(hù)的原則，經(jīng)

7、有關(guān)部門特批，在當(dāng)?shù)?山民傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上研制出了六峰湖牌的松茸酒。用上好的基酒用當(dāng)?shù)靥赜械膸资昙兗Z釀造的釀，通過特殊工藝釀出了中國(guó)天然第一 營(yíng)養(yǎng)保健酒，口感極佳，可與國(guó)任何一種頂級(jí)美酒媲美。經(jīng)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)， 該酒中的松茸腺苷和松茸多糖含量是普通松茸泡酒的9-11倍。并且酒瓶選用高檔水晶玻璃制作，晶瑩透亮，彰顯尊貴。隨著人們生活水平日益提咼，人們對(duì)咼素質(zhì)的健康生活方式日益 關(guān)注，飲酒方式在進(jìn)行著轉(zhuǎn)變，營(yíng)養(yǎng)酒越來越被人所人們所深知和認(rèn) 可，廣闊的市場(chǎng)空間，日益增長(zhǎng)的需求，都為市場(chǎng)帶來極大的財(cái)富。h 一亠，-+ 亠=_一 - g圖一 2003-2009年行業(yè)企業(yè)數(shù)量發(fā)展?fàn)顩r市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（SWO）針對(duì)

8、六峰湖酒業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，結(jié)合酒產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，我對(duì)六峰 湖酒業(yè)作了一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。優(yōu)勢(shì)：松茸酒產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高度依賴品牌的行業(yè)，有了品牌，企業(yè) 就能名利雙收，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，賺取超額利潤(rùn)；沒有品牌，企業(yè) 就只能淪為產(chǎn)業(yè)鏈的低端，為人打工，賺取微薄收入。其工藝穩(wěn)定， 酒質(zhì)穩(wěn)定。飲用健康，開創(chuàng)了松茸酒的營(yíng)養(yǎng)健康時(shí)代。產(chǎn)品包裝新穎 獨(dú)特。絕佳產(chǎn)地天然有機(jī)?？蒲虚_發(fā)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。誘人的行業(yè)前景。 優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量。弱勢(shì)：企業(yè)規(guī)模小，資金實(shí)力弱，文化沉淀少，渠道短缺，無品 牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，缺少營(yíng)銷人才，實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)機(jī)不好。缺乏突出的企 業(yè)品牌，市場(chǎng)推廣的支持乏力。機(jī)會(huì)：白酒產(chǎn)業(yè)正在升級(jí)，市場(chǎng)動(dòng)蕩大，品牌多

9、，品牌忠誠(chéng)度低， 市場(chǎng)在變動(dòng)中存在空白區(qū)間，這是進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。滯后的中 國(guó)松茸酒消費(fèi)文化，進(jìn)口原酒調(diào)配加快市場(chǎng)滲透。威脅：中低檔酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興酒品牌發(fā)展強(qiáng)勁，老牌白酒 品牌市場(chǎng)份額穩(wěn)定，進(jìn)軍白酒品牌市場(chǎng)，會(huì)遭遇前堵后追。市場(chǎng)品牌 壁壘加深，品牌集中度擴(kuò)大化，國(guó)品牌質(zhì)量意識(shí)提高 松茸酒市場(chǎng)生產(chǎn)與需求區(qū)域結(jié)構(gòu)分析生產(chǎn)區(qū)域需求地域結(jié)構(gòu)分析供需平衡分析營(yíng)銷目標(biāo)一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)： 對(duì)接企業(yè)資源與市場(chǎng)，界定目標(biāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。1、確定市場(chǎng)覆蓋策略：產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣密集單一策略：一個(gè)產(chǎn)品做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；產(chǎn)品專業(yè)化：一個(gè)產(chǎn)品做多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；市場(chǎng)專業(yè)化：為一個(gè)市場(chǎng)提供多個(gè)產(chǎn)品；有選擇的專業(yè)化：多個(gè)

10、產(chǎn)品對(duì)應(yīng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)；無差異營(yíng)銷：一個(gè)產(chǎn)品做所有細(xì)分市場(chǎng)；差異營(yíng)銷：覆蓋全部市場(chǎng)，為不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的 產(chǎn)品。2、確定并描述目標(biāo)市場(chǎng)。、松茸酒目標(biāo)市場(chǎng)選擇要考慮的關(guān)鍵因素1、價(jià)值或者價(jià)格細(xì)分區(qū)的選擇是首要因素；對(duì)應(yīng)的細(xì)分變量就 是消費(fèi)者收入、社會(huì)階層等；2、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)是次要因素，因此確定對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的占 有率目標(biāo)很重要，如果在細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)位置預(yù)期； 還要區(qū)分目標(biāo)市 場(chǎng)所處的競(jìng)爭(zhēng)階段。長(zhǎng)期以來，圍繞營(yíng)銷的兩個(gè)外部不可控因素“消費(fèi)者”和“競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手”，到底哪個(gè)更重要，營(yíng)銷界爭(zhēng)論不休，由此形成了不同的學(xué) 派。實(shí)際中，理論派更多的是主“消費(fèi)者至上”，實(shí)踐派更多的

11、是采 用“競(jìng)爭(zhēng)至上”。而實(shí)際上，我個(gè)人認(rèn)為二者是相通的，“營(yíng)銷就是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 更好的滿足消費(fèi)者的需求”，這是總原則。至于哪個(gè)更側(cè)重，關(guān)鍵看 行業(yè)所處的生命周期。三、定位目標(biāo)市場(chǎng)1、描述目標(biāo)市場(chǎng)；2、尋找、確定產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)品牌不同的獨(dú) 有的印象；確定在哪些方面能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別；選擇最重要的差異化，定位的方向是任何能讓產(chǎn)品突出、 最能被消費(fèi)者認(rèn)知的一點(diǎn)；3、找到好的定位，所有的營(yíng)銷組合如品牌、產(chǎn)品特征、廣告、 包裝、通路、促銷活動(dòng)、新聞稿等，營(yíng)銷傳播工具都將持續(xù)的 傳達(dá)這個(gè)定位信息；4、品牌最終由消費(fèi)者認(rèn)知形成。5、分析自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品找出差異點(diǎn)6、與目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲望相

12、結(jié)合，找出恰好是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi) 者一項(xiàng)重要需求的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略一、六峰湖松茸酒營(yíng)銷策劃方案主旨。1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。中國(guó)的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也 是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。2、提高市場(chǎng)占有率。六峰湖松茸酒屬于地方品牌，通過本營(yíng)銷方案的具體貫徹施行， 爭(zhēng)取 利用地方品牌的優(yōu)勢(shì)在本地及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。3、順應(yīng)健康生活需要，市場(chǎng)空間無限隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平再不段的提高，同時(shí)人們 越來越關(guān)注健康高尚的生活。對(duì)飲酒的方式也改變了不少，過去喝的

13、 是酒量，現(xiàn)在要喝健康。4、打造全新品類，獨(dú)創(chuàng)行業(yè)革命5、獨(dú)家區(qū)域保護(hù)，完全壟斷經(jīng)營(yíng)6、完善系統(tǒng)的市場(chǎng)支持保障六峰湖松茸酒業(yè)十分明白，只是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商是不行的。如果產(chǎn) 品銷售不到消費(fèi)者的手里面、產(chǎn)品只是從廠家的成品庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商 的倉(cāng)庫(kù)的話，誰也不會(huì)因此而受益。7、超大差價(jià)空間，微利時(shí)代的巨額利潤(rùn)保障啤酒、普通白酒、 的透明價(jià)格體系讓可憐的“微利時(shí)代”成為通用的借口。六峰湖酒業(yè) 作為新興行業(yè)的領(lǐng)航者在沒有競(jìng)爭(zhēng)同門的前提下， 采用撇脂價(jià)格體系 為每一個(gè)級(jí)別的經(jīng)銷商留出了巨大的利潤(rùn)空間， 并且制定了行之有效 的年底返利、獎(jiǎng)金、激勵(lì)制度。二、酒市場(chǎng)操作難度越來越大酒業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，綿延幾千年

14、的酒文化為現(xiàn)代中國(guó)酒業(yè)的 發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)，目前中國(guó)酒業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與贏利并存的特殊 行業(yè)，它既是金礦又是陷阱。前些年曾有不少企業(yè)在群雄爭(zhēng)霸的酒業(yè) 行業(yè)中亂中取勝，靠低成本、巨額的廣告投入等手段挖到了“第一桶 金”，又有不少企業(yè)賠得很慘，血本無歸。三、酒業(yè)企業(yè)走出品牌誤區(qū)的思考隨著酒業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)上產(chǎn)品多樣化與企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化 更加明顯，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多的依賴于品牌定位和品牌個(gè)性。正確的品牌定位，是酒業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵戰(zhàn)略。那么企業(yè)如何進(jìn)行品牌定位 呢？筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該注重加強(qiáng)自己的產(chǎn)品力。 產(chǎn)品力是產(chǎn)品與需求 之間的對(duì)應(yīng)程度，是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離和心理距離。物理距離是指渠道通路的

15、長(zhǎng)短，心理距離是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、 理解 和偏好。企業(yè)要加強(qiáng)產(chǎn)品力，關(guān)鍵就是要把產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的物理 距離、心理距離縮短，如果不能拉近距離，就無法樹立自己的品牌， 也無法形成品牌區(qū)隔，使自己的產(chǎn)品具有獨(dú)特的個(gè)性，在消費(fèi)者心中 留下深刻的印象。目前中國(guó)酒業(yè)大市場(chǎng)過度開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈且十分混亂，是由于 產(chǎn)品大都雷同類似，顯得一時(shí)難有亮點(diǎn)，而對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注卻十分 不夠，市場(chǎng)還有空間有待挖掘開發(fā)。營(yíng)銷組合策略一、競(jìng)爭(zhēng)策略與策略組合競(jìng)爭(zhēng)策略的提出，對(duì)多個(gè)備選策略從正反兩個(gè)方面結(jié)合企業(yè)目標(biāo) 思考的結(jié)果。從現(xiàn)階段的競(jìng)爭(zhēng)來看，松茸酒行業(yè)的關(guān)鍵要素是產(chǎn)品策略與渠道 策略。六峰湖松茸酒要進(jìn)入市場(chǎng)，要傳遞到

16、消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過多 種渠道方能實(shí)現(xiàn)，六峰湖的松茸酒銷售渠道主要表現(xiàn)為以下幾種：1、酒店、餐飲娛樂場(chǎng)所該場(chǎng)所銷售的關(guān)鍵，取決于酒的知名度、酒的性價(jià)比、商家推銷 的意愿。要在此渠道，實(shí)現(xiàn)成功銷售，我認(rèn)為廠家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾 個(gè)方面：（1）、在媒體進(jìn)行廣告推廣，以提高產(chǎn)品的知名度。（2）、加強(qiáng)與商家的溝通，對(duì)其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行適當(dāng)包裝，以提高產(chǎn)品暴光率，提示消費(fèi)者購(gòu)買（3）、給商家更優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格，更優(yōu)惠的供貨方式，保證商 家有利可圖，調(diào)動(dòng)商家推銷的積極性。（4）、在酒店、餐飲娛樂場(chǎng)所集中的地方，建立酒的供銷點(diǎn)，方便商家和自帶水酒的消費(fèi)者采購(gòu)。2、代理商、經(jīng)銷商六峰湖的松茸酒作為全國(guó)松茸酒的生產(chǎn)基地

17、之一，吸引著來自全 國(guó)的松茸酒代理商和經(jīng)銷商。但從六峰湖酒業(yè)的現(xiàn)狀看，企業(yè)限于實(shí) 力和缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，要吸引有實(shí)力的代理商、經(jīng)銷商有很大難度。要 完成該渠道的建設(shè)，我認(rèn)為廠家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：（1）、在媒體進(jìn)行廣告推廣，以提高產(chǎn)品的知名度。（2）、加強(qiáng)與商家的溝通，對(duì)其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行適當(dāng)包裝，以提 高產(chǎn)品暴光率，提示消費(fèi)者購(gòu)買。（3）給商家更優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格，更優(yōu)惠的供貨方式，保證商家 有利可圖，方能調(diào)動(dòng)商家推銷的積極性。（4）對(duì)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選，選擇有實(shí)力，講城信，愿意與廠家 一起共同發(fā)展的商家，作為長(zhǎng)期合作伙伴。（5）、銷售點(diǎn)的布置不要打堆，以免影響商家的積極性；銷售 點(diǎn)的布置也不要隔的太

18、開，保持合理的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，有利于促進(jìn)商家的 銷售積極性。制造商推動(dòng)策略=營(yíng)謂活動(dòng)中間商營(yíng)銷活動(dòng)拉引策略：I制造商 巒一 中間商H需菇一 爰終用戶品牌行銷中推拉策略過程圖行動(dòng)方案六峰湖松茸酒營(yíng)銷方案建議實(shí)施。1、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)（1）、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）（2）、會(huì)客、待客飲用（3）、送禮、交際酒（4）、婚宴酒（5）、節(jié)假日購(gòu)買飲用2、消費(fèi)者性格分析（1）、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。（2）、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。（3）、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇3、消費(fèi)習(xí)慣(1) 、生活習(xí)慣(比較固定)(2) 、廣告影響(3) 、聽說4、消費(fèi)者分類(1) 、

19、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2) 、中檔價(jià)位流行型(3) 、禮儀型，與價(jià)位沒有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇松茸酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大, 酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)松茸酒的重要因素。松茸酒價(jià)格的確定，由以下幾個(gè)因素決定：1、酒的形象，取決于企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化、品牌推廣。2、市場(chǎng)認(rèn)可，取決于渠道建設(shè)，產(chǎn)品性價(jià)比，競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷策略， 產(chǎn)品賦予消費(fèi)者心理和生理的滿足感。促銷活動(dòng)方案依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起 消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，體現(xiàn)

20、六峰湖松茸酒對(duì)文化的重視。B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注六峰湖松茸酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。 引導(dǎo)消費(fèi)者了解六峰湖松茸酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化涵。C禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下六峰湖松茸酒 是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同 企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向 松茸教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而 無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企 業(yè)文化涵）。通過這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)六峰湖松茸酒業(yè)為社會(huì)奉獻(xiàn) 愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深

21、化文 化涵的目的。3、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)主要表現(xiàn)為：節(jié)日禮品、慶典禮品、紀(jì)念禮品，采購(gòu)對(duì)象集中于 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷具有有以下特點(diǎn)：（1）、關(guān)系營(yíng)銷，人脈關(guān)系是團(tuán)購(gòu)的首要因素。（2）、高的產(chǎn)品性價(jià)比，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷講究面子和實(shí)惠。（3）對(duì)采購(gòu)人員的公關(guān)，進(jìn)行感情投資需要費(fèi)用。4、促銷促銷包括：（1）、廠家對(duì)商家經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品形象包裝，以提高產(chǎn)品的暴光率。(2) 、廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)投入媒體廣告，廣而告知，以拉動(dòng)銷售。(3) 、廠家對(duì)完成目標(biāo)銷量的商家提供優(yōu)惠的供貨還款條件，以及 出臺(tái)鼓勵(lì)商家銷售的激勵(lì)辦法，以推動(dòng)銷售。(4) 、廠家在白酒銷售的黃金周期，向商家派出促銷人員協(xié)助銷售 或在銷售收入中返還商家一定促銷費(fèi)用。促銷策劃方案品牌推廣策略1、文化是基礎(chǔ)作松茸酒品牌，就是作松茸酒文化，找準(zhǔn)能與目標(biāo)消費(fèi)群體共鳴 的酒文化，就有了成功的基礎(chǔ)。酒文化與中國(guó)文明一樣，有著悠久的歷史，酒文化隨著時(shí)代的變 遷，也在不斷的改變以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展， 酒文化本身就是中國(guó)文化的 重要的組成部分。我們對(duì)中國(guó)古代文化，印象深刻的莫過于一