德利全程策劃營(yíng)銷(xiāo)案提綱1

1、德利全程策劃營(yíng)銷(xiāo)案提綱1全程策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃方案， 從項(xiàng)目用地初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；4、項(xiàng)目品牌形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理策劃營(yíng)銷(xiāo)；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，反映了德利集團(tuán)選擇開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商項(xiàng)目運(yùn)作能力重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。德利集團(tuán)再生資源置業(yè)項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行

2、定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提 出專業(yè)意見(jiàn)。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.項(xiàng)目水、路、空交通狀況.地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購(gòu)物場(chǎng)所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) .生活服務(wù).娛樂(lè)休息設(shè)施 .周邊可能存在對(duì)項(xiàng)目不利干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市

3、場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 .國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù).國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地.中國(guó)再生資源協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房市場(chǎng)概況及政府相關(guān)政策法規(guī).項(xiàng)目所在地再生資源形態(tài)及比重.政府對(duì)再生資源形態(tài)開(kāi)發(fā)和流通方面政策法規(guī).政府關(guān)于再生資源在金融、市政規(guī)劃等方面政策法規(guī).短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在再生資源市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在再生資源市場(chǎng)板塊劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地再生資源平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、

4、再生資源客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析.各種檔次客戶分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析三土地SWOT （深層次）分析1、項(xiàng)目地塊優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊威脅及困難點(diǎn)四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位.項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料.綜合評(píng)判2、項(xiàng)目定位.市場(chǎng)定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1、德利集團(tuán)再生資源置業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析基本方法和概念.價(jià)值分析法（類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）：選擇可類比項(xiàng)目確定該類項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中權(quán)重分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素之特征對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比值根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià).類比可實(shí)現(xiàn)

5、價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值A(chǔ) 市政交通及直入交通便利性差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境差異：自然和綠化景觀差異教育和人文景觀差異各種污染程度差異社區(qū)素質(zhì)差異C 周邊市政配套便利性差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A 建筑風(fēng)格和立面設(shè)計(jì)、材質(zhì)B 單體戶型設(shè)計(jì)C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D 項(xiàng)目配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃F 發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)因素A 經(jīng)濟(jì)因素B 政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析.類比項(xiàng)目分析與評(píng)價(jià).項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六 項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)確定.項(xiàng)目均價(jià)確定主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍B 確保合理利潤(rùn)率，追

6、加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位定價(jià)模擬.商業(yè)地產(chǎn)定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法.各種差異性價(jià)格系數(shù)確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù) 確定幅度 .具體單位定價(jià)模擬七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬.成本模擬表及其說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模擬.銷(xiāo)售收入模擬：銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)銷(xiāo)售收入模擬表.利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：模擬說(shuō)明利潤(rùn)模擬表.敏感性分析：可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià).價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)性：項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目類比價(jià)值項(xiàng)目

7、形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本.對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好把握，以盡量少資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)變化.國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施建設(shè)九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素.市場(chǎng)供求因素.上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè).項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟.項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估.結(jié)論第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)完整科學(xué)投資策劃營(yíng)銷(xiāo)分析，德利集團(tuán)有了明確市場(chǎng)定位，

8、從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性變化，目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目發(fā)展遠(yuǎn)景，建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，這就要求發(fā)展商將以市為本 規(guī)劃思想和提高環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定發(fā)展遠(yuǎn)景，建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶，并對(duì)項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃進(jìn)行充分提示。一 總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述.項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項(xiàng)目臨界四周狀況.項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析.發(fā)展商初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項(xiàng)目總體規(guī)劃不可變經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWOT分析在總體

9、規(guī)劃上利用和規(guī)避.項(xiàng)目市場(chǎng)定位下主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局 .項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明 .項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明 4、道路系統(tǒng)布局 .地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r .項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明： 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明 項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置 5、綠化系統(tǒng)布局 .地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 .項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明： 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng) .項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .項(xiàng)目配套功能配置及安排 .公共建筑外

10、立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 .公共建筑平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)特別提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開(kāi)發(fā).分期開(kāi)發(fā)思路.首期開(kāi)發(fā)思路8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二 建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃.項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格構(gòu)思.建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示 .商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)

11、境調(diào)查和分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有自然環(huán)境利用.項(xiàng)目人文環(huán)境營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) .組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 .組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) .項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) .項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì) .針對(duì)本項(xiàng)目其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)1 .營(yíng)銷(xiāo)中心大堂 . 管理辦公室 2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示1 第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它貫穿于商品開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、服務(wù)全過(guò)程

12、。質(zhì)量工期是重要流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展商必須樹(shù)立觀念。建筑材料選用提示1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊(cè)2、施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五 造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示六 安全管理1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方2、安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目形

13、象策劃營(yíng)銷(xiāo)包括項(xiàng)目總體戰(zhàn)略形象、遠(yuǎn)景文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。其他形象（略）一 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1、名稱.項(xiàng)目名.道路名.建筑名.組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二 延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺(jué).建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示.營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)

14、中心形象墻設(shè)計(jì).臺(tái)面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌.銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示.銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì).示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì).辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì).物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧高度結(jié)合，需要高度專業(yè)化運(yùn)作。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀.項(xiàng)目概括.市場(chǎng)定位.銷(xiāo)售價(jià)格.銷(xiāo)售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng) .其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段3、結(jié)論二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)

15、強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃 2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶群定位分析4、項(xiàng)目客戶群定位 .目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料四 價(jià)格定位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略.定價(jià)方法.均價(jià).付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià).綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格.價(jià)格升幅周期.價(jià)格升幅比例.價(jià)格技術(shù)調(diào)整.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市

16、場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 3、入市時(shí)機(jī)確定及安排六 廣告策略1、廣告總體策略及廣告階段性劃分.廣告總體策略.廣告階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷品設(shè)計(jì)、制作加盟須知 .詳細(xì)價(jià)格表 .銷(xiāo)售控制表 .樓書(shū) .宣傳海報(bào)、折頁(yè) .認(rèn)購(gòu)書(shū) .正式合同 .交標(biāo)準(zhǔn) .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約七 媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果監(jiān)控、評(píng)估、修正1、效果測(cè)評(píng)形式.進(jìn)行性測(cè)評(píng)

17、.結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)主要指標(biāo).銷(xiāo)售收入.企業(yè)利潤(rùn).市場(chǎng)占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理策劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面策劃營(yíng)銷(xiāo)工作重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售策略.營(yíng)銷(xiāo)思想（全面營(yíng)銷(xiāo)）：全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo).銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：專職項(xiàng)目顧問(wèn)人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）兼職售樓員.銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 .銷(xiāo)售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期 掃尾清盤(pán)期.政策促銷(xiāo) .銷(xiāo)售活動(dòng) .銷(xiāo)售承諾 2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬 .銷(xiāo)售實(shí)施： 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶檔

18、案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過(guò)程控制 按期交款收款控制 延期交工收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理交接 .銷(xiāo)售結(jié)束： 銷(xiāo)售資料整理和保管 銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷(xiāo)售工作中處理個(gè)案記錄 銷(xiāo)售工作總結(jié)二 各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷(xiāo)售資料 .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證.樓宇說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦

19、法利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人抵押合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū)2、人員組建 .銷(xiāo)售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍A 主管銷(xiāo)售副總B 銷(xiāo)售部經(jīng)理C 銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制D 銷(xiāo)售代表E 銷(xiāo)售/事務(wù)型人員F 銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） .專業(yè)銷(xiāo)售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作A 專職銷(xiāo)售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷(xiāo)售 C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系 .專業(yè)銷(xiāo)售公司總部就項(xiàng)目銷(xiāo)售管理提供支持.專業(yè)銷(xiāo)售公司

20、全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 .銷(xiāo)售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷(xiāo)售公司配合 A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 .專業(yè)銷(xiāo)售公司成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍 A 銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出） B 銷(xiāo)售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述） .專業(yè)銷(xiāo)售公司總部銷(xiāo)售管理及支持 .專業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表 4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬 .銷(xiāo)售控制表 .銷(xiāo)售收入預(yù)算表 5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表 .總費(fèi)用預(yù)算 .分項(xiàng)開(kāi)支： 銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用 銷(xiāo)售人員工資 銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)銷(xiāo)售人員服裝費(fèi) 銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用 .邊際費(fèi)用： 銷(xiāo)售

21、優(yōu)惠打折銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30 年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作關(guān)系 .雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷(xiāo)商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

22、 發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 .甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷(xiāo)發(fā)動(dòng)和組織 .直接合作人：合同洽談 銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接 銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售管理工作，配合催收房款 配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代理費(fèi) .工程部： 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售

23、進(jìn)度匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷(xiāo)售文件配合 銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)管理 軍體操練 保安員與售樓員工作銜接、默契配合五 銷(xiāo)售培訓(xùn)1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) .物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率、綠化率等B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及

24、特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總數(shù)、單面 積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、 推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 .業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易費(fèi)用 國(guó)家、地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 .銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 詢問(wèn)客戶需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買(mǎi)家心理 D 恰當(dāng)使用電話方法 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A 客戶心

25、理分析 B 銷(xiāo)售員接待客戶技巧 推銷(xiāo)技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧.簽定買(mǎi)賣(mài)合同程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其他法律文件 E 所需填寫(xiě)各類表格 展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同技巧和方法 A 訂金靈活處理 B 客戶跟蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 .銷(xiāo)售模擬： 以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 .實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) 2、銷(xiāo)售手冊(cè) .批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證 .樓宇說(shuō)明書(shū)： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容.價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 3、客戶管理系統(tǒng) .電話接聽(tīng)登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談?dòng)涗洷?.銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表 .銷(xiāo)售周報(bào)表 .銷(xiāo)售月報(bào)表 .已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤(pán)控制表 4、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) .職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則