銷(xiāo)售部-考核管理制度

1、第一章總則第一條為了充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售部人員的積極性和創(chuàng)造性，高效、圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)地完成銷(xiāo)售任務(wù)，樹(shù)立、維護(hù)公司形象，特制定本管理辦法。第二條考核對(duì)象：銷(xiāo)售部經(jīng)理、副經(jīng)理、資料管理員，不包括銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表不參與績(jī)效考核， 實(shí)行完全銷(xiāo)售傭金制， 其傭金提取辦法見(jiàn) 傭金提取管理辦法第二章考核方法第三條考核組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)劃分（一）總經(jīng)理辦公會(huì)總經(jīng)理辦公會(huì)是日常公司考核的決策機(jī)構(gòu)，由公司高層管理人員組成， 辦公室主任參與。主要承擔(dān)以下職責(zé)：1. 考核制度及相關(guān)制度修訂的審批；2. 考核結(jié)果的評(píng)議和審定；（二） 辦公室考核工作具體組織執(zhí)行的常設(shè)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)：1. 對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)；2

2、. 對(duì)考核過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與檢查；3. 匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告；4. 協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作；5. 對(duì)月度、年度考核工作情況進(jìn)行通報(bào)；對(duì)考核過(guò)程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰；6. 為員工建立考核檔案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)；7. 對(duì)考核制度提出修改建議。（三）銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)1. 負(fù)責(zé)本部門(mén)員工（不含銷(xiāo)售代表）考核和等級(jí)評(píng)定；2. 負(fù)責(zé)根據(jù)考核結(jié)果幫助員工制定改進(jìn)計(jì)劃。第四條 考核主體考核主體分為直接上級(jí)考核、 直接下級(jí)的考核， 不同的考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。第五條考核維度考核維度是包括績(jī)效維度、能力維度。（一）績(jī)效維度：績(jī)效是

3、指被考核人員所取得的工作成果，從以下方面考核：1. 任務(wù)績(jī)效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。包括每個(gè)崗位日常工作和每個(gè)階段的工作重點(diǎn)。2. 管理績(jī)效：考核管理人員對(duì)下屬的管理和工作指導(dǎo)的績(jī)效。（二）能力維度：指被考核人完成各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性活動(dòng)所具備的特殊能力和崗位所需要的專(zhuān)業(yè)能力。具體內(nèi)容見(jiàn)附表。第六條考核記錄考核周期的期初，被考核人的考核指標(biāo)和權(quán)重由被考核者上級(jí)向其說(shuō)明并討論相互認(rèn)可。同時(shí)，建立日常考核臺(tái)帳，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第七條績(jī)效考核得分、等級(jí)和考核系數(shù)對(duì)應(yīng)關(guān)系考核系數(shù)與得分系數(shù)對(duì)應(yīng)表考核得分及系數(shù)考核得分91-1208

4、1-9071-8061-700-60個(gè)人考核系數(shù)1.21.00.80.60.4部門(mén)考核系數(shù)1.11.0510.80.5第八條考核程序1. 辦公室分別給總經(jīng)理、銷(xiāo)售部其他員工發(fā)（ 能力考核表任務(wù)績(jī)效考核表）、管理績(jī)效考核表，就銷(xiāo)售部經(jīng)理相應(yīng)考核內(nèi)容評(píng)分；2. 辦公室給銷(xiāo)售部經(jīng)理部發(fā)能力考核表 ，任務(wù)績(jī)效考核表 ，對(duì)副經(jīng)理和資料管理員進(jìn)行評(píng)分并根據(jù)得分確定綜合評(píng)定等級(jí)；3. 辦公室負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)、計(jì)算考核得分，將考核結(jié)果報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審定；4. 辦公室編制工資表；第三章銷(xiāo)售部經(jīng)理考核第一條月度考核1、考核時(shí)間：月度考核在該月度下個(gè)月的110 日完成。2、考核維度：包括任務(wù)績(jī)效、管理績(jī)效3、 考核主體：直

5、接上級(jí)總經(jīng)理對(duì)任務(wù)績(jī)效進(jìn)行考核。直接下級(jí)銷(xiāo)售部員工對(duì)管理績(jī)效進(jìn)行考核評(píng)分。4、 考核組織：辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放，收回，計(jì)算，統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。5、 考核與薪酬： 月度考核結(jié)果影響該月傭金提取系數(shù)； （具體參見(jiàn)薪酬體系設(shè)計(jì)方案）第二條年度考核1、考核時(shí)間：元月 11 20 日完成個(gè)人能力考核。元月 21 25 日完成年度個(gè)人能力考核數(shù)據(jù)的收集整理工作。元月 30 日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。2、考核維度：管理績(jī)效：年度考核管理績(jī)效為各月度管理績(jī)效平均值；任務(wù)績(jī)效：任務(wù)績(jī)效以業(yè)績(jī)合同的形式進(jìn)行，年初由總經(jīng)理與各部門(mén)經(jīng)理簽訂業(yè)績(jī)合同， 具體界定部門(mén)

6、經(jīng)理的年度業(yè)績(jī)目標(biāo)和相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲方案。能力：年度考核對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的個(gè)人能力進(jìn)行考核。3、考核主體：需要更多的管理制度，請(qǐng)到直接上級(jí)總經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理任務(wù)績(jī)效和個(gè)人能力進(jìn)行考核。4、考核組織同月度考核5、考核與薪酬見(jiàn)薪酬體系設(shè)計(jì)方案6、考核與晉升由總經(jīng)理根據(jù)年度綜合考核得分評(píng)定等級(jí)，作為工資晉升、評(píng)優(yōu)的依據(jù)。（具體參見(jiàn)公司員工職業(yè)生涯管理辦法 ）第四章部門(mén)副經(jīng)理和資料管理員考核第三條月度考核1、考核時(shí)間：月度考核在下個(gè)月的110 日完成。2、考核維度：任務(wù)績(jī)效。3、考核主體：由部門(mén)經(jīng)理對(duì)部門(mén)副經(jīng)理和一般員工進(jìn)行考核。4、考核組織辦公室負(fù)責(zé)考核表的發(fā)放，收回，計(jì)算，統(tǒng)計(jì)考核得分。并負(fù)責(zé)年

7、度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。5、考核與薪酬任務(wù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)決定其個(gè)人月度考核系數(shù)，影響該月薪酬（具體參見(jiàn)公司薪酬體系設(shè)計(jì)方案 ）。第四條年度考核1、考核時(shí)間：元月 11 20 日完成個(gè)人能力考核。元月 21 25 日完成年度個(gè)人能力考核數(shù)據(jù)的收集整理工作。元月 30 日之前完成年度考核的統(tǒng)計(jì)分析工作。2、考核維度：任務(wù)績(jī)效：月度考核的任務(wù)績(jī)效考核數(shù)據(jù)作為年度考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，以一定的權(quán)重進(jìn)入年度考核中。能力：對(duì)作為長(zhǎng)期指標(biāo)的能力進(jìn)行考核。3、考核主體：直接上級(jí)銷(xiāo)售部經(jīng)理對(duì)個(gè)人能力進(jìn)行年度考核。4、考核組織辦公室負(fù)責(zé)年度考核的組織、過(guò)程監(jiān)督和匯總統(tǒng)計(jì)等工作。5、考核與薪酬以員工的年度績(jī)

8、效考核分影響該年度浮動(dòng)工資（具體參見(jiàn)公司薪酬體系設(shè)計(jì)方案）。第五章部門(mén)考核1、 部門(mén)考核由辦公室組織實(shí)施；每月一次，年度末總評(píng)一次。2、 考核內(nèi)容：任務(wù)績(jī)效： 1、月度銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況作為部門(mén)考核的唯一指標(biāo)；2、年度則銷(xiāo)售部經(jīng)理的業(yè)績(jī)合同為考核內(nèi)容；3、考核得分：銷(xiāo)售部經(jīng)理全年的業(yè)績(jī)合同考核得分作為該部門(mén)考核得分。3、考核時(shí)間：每月的考核必須在次月10 號(hào)前完成，年度考核在次年元月30 日之前完成。第六章附則第九條考核過(guò)程文件（考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表）嚴(yán)格保密，考核結(jié)果只反饋到個(gè)人，不予公布。第十條本辦法由辦公室制定、修改并負(fù)責(zé)解釋。第十一條本辦法自頒布之日起實(shí)施。附表一：銷(xiāo)售部經(jīng)理月度管理績(jī)效

9、考核表考核期間：年月至年月姓名部門(mén)崗位序考核指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分號(hào)1溝通效果與下屬溝通順暢，人際關(guān)系和諧；25%下屬碰到各種問(wèn)題愿意和上級(jí)溝通2工作分配合理分派工作，充分發(fā)揮下屬潛能；25%對(duì)下屬工作中的重要問(wèn)題給予指導(dǎo)3下屬發(fā)展幫助下屬明確自己的發(fā)展道路，并且得到25%下屬認(rèn)同；指出下屬的改進(jìn)點(diǎn)4管理力度有效規(guī)范下屬行為25%加權(quán)得分ABCDE評(píng)分規(guī)則超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低于目標(biāo)91-12081-9071-8061-700-60簽字：考核人年月日附件二：管理績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)ABCDE考核項(xiàng)超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低于目標(biāo)與下屬溝通與下屬保持難以和下屬順暢，人際關(guān)基本能夠與

10、溝通，下屬不良好的關(guān)系，能夠與下屬溝通效果系和諧；下屬下屬溝通， 但愿意和上級(jí)經(jīng)常與下屬溝通，與下屬碰到各種問(wèn)是存在溝通溝通，上級(jí)難進(jìn)行有效的關(guān)系一般題愿意主動(dòng)不完全現(xiàn)象以了解下屬溝通和上級(jí)溝通的想法合理分派工根據(jù)下屬的給下屬分派給下屬分派給下屬分派作，充分發(fā)揮工作比較合個(gè)性和能力工作不太合工作存在較下屬潛能； 對(duì)理，基本沒(méi)有合理地分配理，存在明顯大問(wèn)題，導(dǎo)致工作分配下屬工作中明顯的忙閑工作，并能給的忙閑不均嚴(yán)重下屬不的重要問(wèn)題不均現(xiàn)象； 有予必要的指現(xiàn)象；很少指滿(mǎn)意；從不指及時(shí)給予指時(shí)會(huì)指導(dǎo)下導(dǎo)導(dǎo)下屬工作導(dǎo)下屬工作導(dǎo)屬工作積極幫助下對(duì)下屬的自不能讓下屬屬明確自己關(guān)心下屬的對(duì)下屬的自身發(fā)展有時(shí)

11、明白自己的的發(fā)展道路，個(gè)人發(fā)展， 并身發(fā)展能夠下屬發(fā)展會(huì)提出一些發(fā)展方向， 并并且得到下能提出改進(jìn)提出一些意意見(jiàn)，也能偶且從未指出屬認(rèn)同；及時(shí)的要求或建見(jiàn)和改進(jìn)要爾提出改進(jìn)過(guò)下屬的改指出下屬的議求要求進(jìn)點(diǎn)改進(jìn)點(diǎn)下屬行為成管理力度為其他部門(mén)能夠嚴(yán)格規(guī)基本能夠規(guī)難以規(guī)范下不能規(guī)范下員工效仿的范下屬行為范下屬行為屬行為屬行為榜樣附表三：部門(mén)副經(jīng)理和資料管理員年度考核匯總表考核期間：年月至年月被考核人部門(mén)崗位月份考核項(xiàng)平均得分123456789101112任務(wù)績(jī)效A1能力A2考核綜合得分= A1* 90% + A2*10%考核綜合得分：年月日備注：月度不考核能力維度附表四：銷(xiāo)售部經(jīng)理年度考核匯總表考核

12、期間：年月至年月被考核人部門(mén)崗位月份維度考核項(xiàng)得分123456789101112業(yè)績(jī)合同A181%績(jī)效管理績(jī)效A29%能力10%A3綜合考核得分 =A1*81%+A2*9%+A3*10%考核綜合得分：年月日備注： 1 、年度管理績(jī)效得分=（每月考該綜合得分）/122 、月度不考核能力維度附表五：副經(jīng)理和資料管理員個(gè)人能力考核評(píng)分表考核期間：年月至年月姓名部門(mén)崗位序號(hào)要素權(quán)重得分1溝通理解能力25%2計(jì)劃和執(zhí)行能力25%3專(zhuān)業(yè)技能25%4學(xué)習(xí)能力25%加權(quán)平均簽字：考核人年月日附表六：銷(xiāo)售部經(jīng)理個(gè)人能力考核表考核期間：年月至年月姓名部門(mén)崗位序號(hào)要素權(quán)重得分1領(lǐng)導(dǎo)能力20%2溝通能力20%3判斷和

13、決策能力20%4計(jì)劃和執(zhí)行能力20%5知識(shí)能力20%加權(quán)平均考核人簽字：年月日附件七：能力評(píng)價(jià)指標(biāo)1、部門(mén)經(jīng)理ABCDE考核項(xiàng)超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低于目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)能力善于了解下能夠根據(jù)實(shí)不能很好的對(duì)下屬的工 對(duì)下屬的工屬需要，通過(guò)際情況，通過(guò)利用反饋和作基本無(wú)反作無(wú)反饋和反饋和培訓(xùn)一對(duì)一的反培訓(xùn)和反饋培訓(xùn)的手段饋和培訓(xùn)培訓(xùn)饋和培訓(xùn)以幫助他人成幫助他人成長(zhǎng)和發(fā)展長(zhǎng)和發(fā)展善于分配工能夠順利分欠缺分配工分配工作與不善分配工作與權(quán)力， 并配工作與權(quán)作、權(quán)力及指權(quán)力不合理，作與權(quán)力，缺授權(quán)能積極傳授力，有效傳授導(dǎo)部屬之方缺乏指導(dǎo)員乏指導(dǎo)員工工作知識(shí)， 引工作知識(shí)，完法，任務(wù)進(jìn)行工的方法， 內(nèi)的

14、方法，內(nèi)部導(dǎo)部屬完成成任務(wù)偶有困難部時(shí)有不服經(jīng)常不服怨任務(wù)怨言言了解他人的有制度，能夠有一定的制制度不完善，工作主要靠需求，善于引利用獎(jiǎng)勵(lì)和度，但不能充基本無(wú)改進(jìn)命令與指示導(dǎo)下級(jí)積極表彰等方式分發(fā)揮作用，措施，員工積主動(dòng)地工作，提高員工積無(wú)改進(jìn)措施，極性低激勵(lì)用獎(jiǎng)勵(lì)和表極性員工積極性彰等方式提不高高積極性， 并使員工積極努力地工作能夠充分與能夠與下屬雖能與員工幾乎不能與放任自流下屬溝通， 督溝通，注重過(guò)溝通但缺乏員工溝通， 很導(dǎo)員工的工程管理，指導(dǎo)對(duì)員工的指少對(duì)員工的責(zé)任管理作進(jìn)展及時(shí)和協(xié)助員工導(dǎo)和協(xié)助指導(dǎo)和協(xié)助反饋和培訓(xùn)，完成任務(wù)讓下屬對(duì)自己的工作擔(dān)負(fù)責(zé)任溝通能力簡(jiǎn)明扼要， 具抓住要點(diǎn)，表語(yǔ)

15、言欠清晰，語(yǔ)言欠清含糊其詞，意口頭溝通有出色的談達(dá)意圖，陳述但尚能表達(dá)晰，經(jīng)常需圖不明話(huà)技巧，易于意見(jiàn)，不太需意圖，有時(shí)需反復(fù)解釋理解要重復(fù)說(shuō)明反復(fù)解釋表達(dá)清晰、 簡(jiǎn)潔，易于理書(shū)面溝通解，無(wú)可挑剔判斷和決策能力幾乎不需修文章基本不文章不夠通文理不通，意改補(bǔ)充，比較夠通順，基本順，但尚能表圖不清，需作準(zhǔn)確的表達(dá)能表達(dá)清楚達(dá)清楚主要大修改意見(jiàn)主要意圖意圖工作中能不工作中能夠按步就班，有按步就班， 很因循守舊，墨斷提出新想努力學(xué)習(xí)，提時(shí)能夠提出少提出新想守成規(guī)法、新措施，出新想法、新新想法、新措法、新措施與創(chuàng)新能力善于學(xué)習(xí)， 注措施與新的施與新的工新的工作方意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，工作方法并作方法法銳意求新，

16、在有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)工作中有較大創(chuàng)新能迅速理解問(wèn)題發(fā)生后，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 有遇到問(wèn)題，束并把握復(fù)雜能夠分辨關(guān)夠想辦法解時(shí)能夠想辦手無(wú)策解決問(wèn)題的的事物，發(fā)現(xiàn)鍵問(wèn)題，找到?jīng)Q，但有時(shí)抓法解決，但總能力關(guān)鍵問(wèn)題、 找解決辦法，并不注關(guān)鍵抓不注關(guān)鍵到解決辦法設(shè)法解決善于確定決善于確定決能夠確定決基本能夠確遇事優(yōu)柔寡策時(shí)機(jī)，提出策時(shí)機(jī)，提出策時(shí)機(jī)，有時(shí)定決策時(shí)機(jī)，斷，缺乏主見(jiàn)可行方案， 合可行方案，但能夠提出可很少提出可決策能力理權(quán)衡，優(yōu)化在權(quán)衡、選擇行方案，常求行方案，常求選擇，對(duì)困難時(shí)偶有適當(dāng)，助于他人助于他人的事件處理大多數(shù)日常果斷得當(dāng)事務(wù)處理果斷得當(dāng)計(jì)劃和執(zhí)行能力能夠按照計(jì)能按照計(jì)劃大致能大致工

17、作計(jì)劃性工作無(wú)計(jì)劃，劃嚴(yán)格執(zhí)行，執(zhí)行，比較注按計(jì)劃執(zhí)行，不強(qiáng)，不注意隨意，常出差準(zhǔn)確性并確保在每意細(xì)節(jié)，偶有不太注意細(xì)細(xì)節(jié)，時(shí)有差錯(cuò)個(gè)細(xì)節(jié)上減差錯(cuò)發(fā)生并節(jié)錯(cuò)發(fā)生少差錯(cuò)能迅速改正時(shí)間和資源工作效率尚工作效率一工作效率較工作不分主的利用達(dá)到可，能分清主般有時(shí)需要低，經(jīng)常需要次、效率低，效率最佳，工作效次，能夠按時(shí)別人幫助才別人幫助才經(jīng)常完不成率高，完成任完成工作，基能完成任務(wù)能完成任務(wù)任務(wù)務(wù)速度快， 質(zhì)本保證質(zhì)量量高，效益好知識(shí)能力系統(tǒng)全面掌掌握本專(zhuān)業(yè)一般地掌握對(duì)本專(zhuān)業(yè)知對(duì)本專(zhuān)業(yè)知握本專(zhuān)業(yè)理的理論知識(shí)，本專(zhuān)業(yè)的知識(shí)沒(méi)有很好識(shí)僅有粗淺論知識(shí)，對(duì)某具有一定的識(shí)，能夠滿(mǎn)足掌握，但基本的了解，影響專(zhuān)業(yè)知識(shí)

18、些問(wèn)題有獨(dú)深度工作要求不影響工作工作的正常立見(jiàn)解，是本的正常開(kāi)展開(kāi)展專(zhuān)業(yè)內(nèi)的行家全面掌握實(shí)掌握實(shí)務(wù)知基本掌握實(shí)實(shí)務(wù)知識(shí)沒(méi)實(shí)務(wù)知識(shí)沒(méi)務(wù)知識(shí)，精通識(shí)，能出色完務(wù)知識(shí)，能獨(dú)有完全掌握，有掌握，經(jīng)常實(shí)務(wù)內(nèi)容， 除成本職工作，立處理較為有時(shí)需要同需要同事的實(shí)務(wù)知識(shí)出色完成本一定程度指復(fù)雜的實(shí)務(wù)事的幫助才幫助才能完職工作外， 還導(dǎo)同事的工工作能完成工作成工作能指導(dǎo)同事作的工作本職工作操具有本職工熟悉本職工對(duì)本職工作對(duì)本職工作作和處理關(guān)作所需要的作流程，能完不太熟悉， 基不熟悉，不能技能技巧系嫻熟，具有資格證書(shū)，工成工作任務(wù)，本技能不完獨(dú)立完成工各種本職工作過(guò)程中熟但有些吃力全具備，幾乎作任務(wù)作所需要的練處理各類(lèi)不能獨(dú)立完資格證書(shū)關(guān)系成工作任務(wù)2、部門(mén)副經(jīng)理和一般員工能力考核指標(biāo)ABCDE考核項(xiàng)超出目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)接近目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低于目標(biāo)表達(dá)能力出表達(dá)能力一工作中和領(lǐng)工作中和領(lǐng)工作中和領(lǐng)色，工作中和般但工作中導(dǎo)及同事溝導(dǎo)及同事經(jīng)導(dǎo)及同事溝領(lǐng)導(dǎo)及同事和領(lǐng)導(dǎo)及同通有時(shí)會(huì)出常有溝通困通困難，基本溝通理解能溝通順暢； 能事溝通沒(méi)有現(xiàn)問(wèn)題；基本難，不太能理不能理解領(lǐng)完全理解領(lǐng)問(wèn)題；工