最新公司商貿(mào)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃資料

1、精品文檔公司外貿(mào)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃草案規(guī)劃實施目標：實現(xiàn)公司外貿(mào)業(yè)務突破，為公司開拓歐美高端市場規(guī)劃實施周期：12個月規(guī)劃實施步驟：1、 收集客戶信息，收集競爭對手信息，確定目標市場客戶開發(fā)工作。2、 完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務開發(fā)工作。3、 選擇合適的推廣平臺并籌備國外展會事宜。4、 全力出擊爭取訂單確認5、 控制風險，實現(xiàn)安全收款6、 確保生產(chǎn)按時并保質(zhì)保量出貨7、 培養(yǎng)外貿(mào)團隊，鞏固老客戶，開發(fā)新市場規(guī)劃實施細則：1 .收集客戶信息，收集競爭對手信息，確定目標市場客戶開發(fā)工作。實施時間：待定1 .通過網(wǎng)絡搜索目標地區(qū)的目標客戶公司名單，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫。2 .分析客戶網(wǎng)站，了解各個客戶

2、公司的歷史，資本狀況，生意覆蓋地區(qū)，貨源進口地區(qū)。3 .調(diào)查客戶國家市場是否設立貿(mào)易壁壘，是否需要相關(guān)認證才可進入。4 .學習國外同行客戶的產(chǎn)品英文介紹，完善自身知識水平和公司網(wǎng)站的專業(yè)水平。5 .分析客戶網(wǎng)站，從介紹，電子樣本設計，圖片質(zhì)量分析目標客戶的市場定位，他們對產(chǎn) 品的品質(zhì)要求。6 .調(diào)查目標客戶國家附近是否舉辦本行業(yè)的專業(yè)性展會，分析客戶的采購渠道和采購信息 來源。7 .采取電子郵件、電話聯(lián)絡和客戶建立聯(lián)系，試探他們對新供應商的反應。小結(jié)：信息收集階段，制定每周，每月的工作計劃，并量化完成，每月向上級匯報一次工作 進展狀況。2 .完善公司配套軟硬件，配合外貿(mào)業(yè)務開發(fā)工作。實施時間：

3、待定1 .安排外貿(mào)業(yè)務員學習充分了解工廠歷史，工廠實力，產(chǎn)能，人員配合情況 ，讓業(yè)務員熟 悉公司產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程，生產(chǎn)線狀況，工廠規(guī)模等。2. 使外貿(mào)業(yè)務員對本行業(yè)的市場狀況、競爭對手有比較清楚的了解。3. 安排有責任心，細心的跟單員配合外貿(mào)業(yè)務員工作，保證按時、保質(zhì)保量交樣。大貨生產(chǎn)前、中、后配合并按外貿(mào)業(yè)務員要求落實生產(chǎn)、改進、查貨和出貨等事宜。4. 制定產(chǎn)品保底價格表，方便外貿(mào)業(yè)務員隨時對客戶報價，原材料變動時候，需讓外貿(mào)業(yè)務 員在第一時間拿到基礎(chǔ)價格表，以便應對客戶詢價。若沒有保底價格表，外貿(mào)業(yè)務員咨詢 的時候需要在1小時內(nèi)得到書面或電子郵件方式的確定價格。5. 制作精美產(chǎn)品樣本，以備

4、參展時候和寄樣品時候贈給客戶。制作歐美風格簡潔大氣的網(wǎng)站，能充分展示公司產(chǎn)品，公司實力，以便推廣時候讓更多客 戶通過網(wǎng)絡了解我公司，增強我公司在客戶心中的真實度，增強客戶與我司合作的意念。6. 公司處理突發(fā)事件，應急事件的能力如何？如遇客戶特殊定制產(chǎn)品，來圖設計制作需要的時間。7 .定期對工人不斷灌輸外貿(mào)無小事觀點，讓工人明白他們不僅僅是為自己賺工資，從他們 手上出來的產(chǎn)品出去后代表公司的形象，代表國家的臉面，做不好會影響國家形象。讓 生產(chǎn)方面從心理上把外貿(mào)產(chǎn)品的重視提高到一個應有的高度。8 .確認公司貨物出口報關(guān)情況公司貨物出口是自己出口報關(guān)的，應告知配合的報關(guān)員是誰，以便外貿(mào)業(yè)務員提交單據(jù)

5、文件配合報關(guān)。 若是外包的，應告知外貿(mào)業(yè)務員外包報關(guān)行，聯(lián)系人，以便配合。貨物出貨是外包貨代，應告知貨代公司，聯(lián)系人，以便外貿(mào)業(yè)務員提交單據(jù)配合貨物出 口。產(chǎn)品是否需要進行商檢，需要進行商檢時候是什么部門負責，聯(lián)系誰。三、選擇合適的推廣平臺并籌備國外展會事宜 實施時間：待定1 .在阿里巴巴做國際金牌供應商，增加一個公司的網(wǎng)絡展示窗口，展示公司產(chǎn)品，形象， 查詢客戶詢盤，客戶信息，外貿(mào)培訓資源等。在茫茫網(wǎng)絡中多一個展示窗口就多一個機會, 選擇阿里巴巴的原因是：價格不算太貴，每屆行業(yè)性喊會阿里巴巴在美國和歐洲都投入大 量人力資金進行宣傳，這也是間接為供應商做了廣告，增加詢盤機會。2 .外貿(mào)業(yè)務員根

6、據(jù)通過google,黃頁，買家數(shù)據(jù)收集來的客戶資料，發(fā)送郵件推銷，電話 溝通。3 .外貿(mào)業(yè)務員通過網(wǎng)絡調(diào)查競爭對手的對外報價情況，盡量摸清楚他們的底線，使對外報價心里有數(shù)。4 .通過查看國內(nèi)競爭廠家，臺灣，香港公司去哪里參展，參加什么展會。查看歐洲，美國的公司，特別是知名公司會在哪些展會參展。采取跟進策略，先對各個展會進行分析，以便選擇合適的展會參展打通海外接單的通道四、全力出擊爭取歐美高端訂單實施時間：待定1 .展前準備工作：根據(jù)10個月來通過網(wǎng)絡開發(fā)的客戶，寄過樣品的，詢價過的，未詢價過的發(fā)送公司參展 信息并邀請他們到展會上我公司展位觀展洽談。準備參展樣品：根據(jù)10個月來對歐美客戶的分析，

7、選擇適合他們市場銷路的產(chǎn)品作為參展樣品，以及通過收集來的客戶希望做的最新款產(chǎn)品樣品，沒有樣品可以先做3D設計圖海報以備展會時候給客戶推薦。準備產(chǎn)品目錄等宣傳資料：參展前2個月新的產(chǎn)品目錄應該全部印刷完畢， 展會使用300本即可，在展會上提供給在本公司展位前停留的客戶，并向客戶要名片，保留100本專門提供給進入攤位洽談的客戶。全英文名片在展會前2個月印刷完畢。準備300只廣告筆印上公司網(wǎng)址和LOG加為小禮物送給客戶。準備200張光盤刻錄電子目錄，在展廳發(fā)放給客戶，光盤價格2元一張，比印刷品便宜。準備筆記本兩臺臺，做好公司的影音資料，一臺擺在展廳不斷重復播放，吸引客戶。一臺用于存儲商業(yè)資料，如產(chǎn)品

8、圖片，價格表，技術(shù)圖紙，參數(shù)等，以備談判調(diào)用。經(jīng)過10個月的調(diào)查確定需要做的認證，在參展前完成進入歐美市場需要的認證，不必全部產(chǎn)品都做。若是價格不太貴，做一款產(chǎn)品的認證即可，其他產(chǎn)品客戶需要可以答復正在申請中。2 .展中工作：外貿(mào)骨干業(yè)務員熱情招攬客戶來攤位參觀，熱情專業(yè)接待，用了一年時間準備和學習，對 于產(chǎn)品和客戶的了解，專業(yè)性應對客戶的談話已經(jīng)不是問題。 做到現(xiàn)場報價，盡可能在現(xiàn) 場確定訂單意向。陪同參展的老板或經(jīng)理必須是本行業(yè)的資深專業(yè)人士， 以便應對采購老 手問的叼專問題。 和客戶談判時候要用本子記錄談判要點，內(nèi)容，記錄客戶要求。當客戶進廳比較多，骨干業(yè)務員在接待客戶無法應付時，副手業(yè)

9、務員應負責接待讓客戶盡 可能長的時間停留在展廳里，為骨干業(yè)務員贏取時間。陪同參展人員留意周邊的競爭對手攤位，做好記錄，以便回國調(diào)查他們的底線和實力。展會中若是客戶不多的適合，業(yè)務員要盡快記錄當天接待客戶情況， 并做統(tǒng)計。如把名片 用訂書機定訂到本子上，并在本子上標注此客戶需求，特點。展會結(jié)束前 2天，把帶去的 產(chǎn)品全部在當?shù)刭u光。3 .展會后跟進工作：展會結(jié)束回國后用3天時間把客戶資料理順，分出重點客戶，次重點客戶，一般客戶逐次跟進。第一時間處理在展會上確認過報價，訂單量客戶的事情，電子郵件聯(lián)系，并同時用電話跟進。根據(jù)在展會上進廳洽談的客戶的意向估第一階段可能的訂單量，以便計算意向客戶的真正轉(zhuǎn)

10、化率，統(tǒng)計成本和收益比。調(diào)查展會上競爭對手的可能出的報價，通過一些方式可以收集到部分信息?？蛻舳悠泛螅谐鰳悠酚唵伪?，樣品出樣時間表，一一對應服務客戶，并拍照確認 客戶參展后2-3個月必會提出來工廠參觀和合作事宜，公司應做好接待準備工作。骨干業(yè)務員負責了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項目，是否需要老板出席等?？蛻魜韰⒂^工廠，公司衛(wèi)生盡量處理好，特別是洗手間要弄干凈，這是最容易忽略的地方。參展后5-6個月經(jīng)過半年的洽談，原有意向的客戶的訂單基本會陸陸續(xù)續(xù)下下來，此時需 要生產(chǎn)部門做出生產(chǎn)時間安排表，以便骨干業(yè)務員了解工廠生產(chǎn)狀況，給客戶做商業(yè)發(fā)票 時候保準出貨時間，特別是做信用證付款方式時

11、候，生產(chǎn)時間一定要準確，不能延誤。五、控制風險，實現(xiàn)安全收款確認公司可接受的付款方式底線 T/T 30%t金？ T/T 50%t金？出貨前結(jié)清尾款還是可以 接受出貨后客戶見提單付款？是否接受 L/C信用證付款方式？若是接受T/T方式，多少百分比才能回收公司的生產(chǎn)成本或者達到公司成本的80%若是接受信用證付款方式，公司能抗得住多少資金周轉(zhuǎn)的壓力，抗得多久？ 明確公司的抗風險能力，對于骨干外貿(mào)業(yè)務員報價和談判時候確定付款方式非常重要， 也是讓公司規(guī)避外貿(mào)風險能前期做好鋪墊。公司必須有公司外幣賬戶以便大額訂單收款使用， 小額樣品費可用老板的私人賬戶收款， 外幣賬戶必須可以快速查詢貨款是否到賬。六、七

12、、確保生產(chǎn)按時并保質(zhì)保量出貨確保生產(chǎn)部門十分重視來自外貿(mào)部門的訂單，即使是樣品單必須足夠重視，任何一個從 公司出去的產(chǎn)品都代表公司和老板的形象，代表國家的臉面，做得好就是為國家長臉。 把出口產(chǎn)品做好是一件無尚光榮的事情。外貿(mào)生產(chǎn)單下到生產(chǎn)部，生產(chǎn)跟單必須嚴格審核，判斷是否生產(chǎn)工藝上會產(chǎn)生困難， 生產(chǎn)時間是否能按客戶要求完成，有任何疑問盡快和外貿(mào)部確認以便外貿(mào)業(yè)務員和客 戶進行溝通。生產(chǎn)過程中外貿(mào)業(yè)務員進行巡視，對應客戶要求檢查生產(chǎn)過程中的問題，早發(fā)現(xiàn)問題 早解決，生產(chǎn)部的檢測人員嚴格檢測產(chǎn)品，把問題消滅在初始狀態(tài)，以免大貨生產(chǎn)完 畢時候返工對公司造成損失。客戶LOGO陵頭，需要按生產(chǎn)單要求制作，產(chǎn)品包裝必須整潔美觀。來自外貿(mào)部門的訂單必須嚴格按時完成。8、9、 培養(yǎng)外貿(mào)團隊，鞏固老客戶，開發(fā)新市場經(jīng)過一年半的歷練和不斷總結(jié)經(jīng)驗，根據(jù)客戶的第一年的成交額，和潛在意向客戶的 數(shù)量，為第二年制定業(yè)績目標，有了第一年的數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)，第二年的目標制定起來才 會比較客觀現(xiàn)實，也容易實現(xiàn)。第二年需要添加新人手組建外