教你如何招聘到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員(全套技巧)

1、怎樣才算是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才?1職業(yè)形象和態(tài)度簡(jiǎn)要概述：銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)“色藝雙全”，其中的“色”是與客戶交往中展現(xiàn)的形象、談吐、舉止?！八嚒眲t是對(duì)產(chǎn)品的理解、銷(xiāo)售技巧的掌握。銷(xiāo)售人員應(yīng)該給客戶留下談吐得體、舉止端莊的“第一印象”。甄選技巧：面試中仔細(xì)觀察應(yīng)聘人員的每個(gè)細(xì)節(jié)，包括舉手投足甚至一個(gè)眼神。 含糊其辭、畏手畏腳的應(yīng)聘人員 不予考慮。另外，推銷(xiāo)需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺，所以銷(xiāo)售人員一定是精力充沛 的。面試過(guò)程中精神萎靡倦怠的應(yīng)聘人員都屬淘汰之列2親和力簡(jiǎn)要概述：“自來(lái)熟”是一種才干，這種人天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。實(shí)際上，以客戶需求

2、為出發(fā)點(diǎn)，站到客戶立場(chǎng)上為對(duì)方著想可以消除客戶的對(duì)立意識(shí)。這種才干有利于在銷(xiāo)售活動(dòng)中迅速推進(jìn)客戶關(guān)系、發(fā)展內(nèi)線并獲取重要信息。甄選技巧：與應(yīng)聘人員接觸是否有一見(jiàn)如故的感覺(jué)？對(duì)方是否有意而主動(dòng)地拉近你們雙方的距離？你能否清晰地感受到他的真誠(chéng)？3溝通能力簡(jiǎn)要概述：友好地與客戶進(jìn)行清晰、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言或書(shū)面交流是一名銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)。甄選技巧：面試交談中可了解應(yīng)聘人員語(yǔ)言表達(dá)是否清晰流暢。溝通好手會(huì)注重身體語(yǔ)言的運(yùn)用，如身體前傾、頻頻點(diǎn)頭、抱以微笑、目光接觸等。4專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)背景、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)要概述：具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行業(yè)背景意味著較高的起點(diǎn)， 可減少崗位培訓(xùn)的成本投入。以往成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是對(duì) 應(yīng)聘人員銷(xiāo)

3、售素質(zhì)的最好驗(yàn)證，如此可降低招聘選拔的風(fēng)險(xiǎn)。甄選技巧：通常，應(yīng)聘者求職材料上寫(xiě)的都是一些結(jié)果，描述自己做過(guò)什么，成績(jī)?cè)鯓?，比較簡(jiǎn)單和泛泛。而我們面試則需要了解應(yīng)聘者 如何做出這樣的業(yè)績(jī)，做出這樣的業(yè)績(jī)都使用了一些什么樣的方法，采取了什么樣的手段，通過(guò)這些過(guò)程，我們可以全面了解該應(yīng)聘者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的掌握程度以及他的 工作風(fēng)格、性格特點(diǎn)等與工作有關(guān)的方面。面試主要考察應(yīng)聘者的溝通能力、性格傾向、分析能力、 語(yǔ)言表達(dá)能力、是否具有團(tuán)隊(duì)精神等。對(duì)于銷(xiāo)售人員的招聘適宜采用案例法和提問(wèn)法 （行為描述法）， 提問(wèn)時(shí)盡量不要問(wèn)一些很直接的問(wèn)題，如：你的性格屬于哪一種？你奉行個(gè)人英雄主意嗎？盡可 能的采取

4、“旁敲側(cè)擊”的方法。如想看看應(yīng)聘者是否具有團(tuán)隊(duì)精神，可以問(wèn)你們學(xué)校（公司）每年都 有集體活動(dòng)嗎，你參加嗎？你喜歡哪種運(yùn)動(dòng)，為什么？等等。通過(guò)旁敲側(cè)擊可以從另一個(gè)角度反映應(yīng) 聘者的實(shí)際情況。例如：一位應(yīng)聘者的資料上寫(xiě)著自己在某一年做過(guò)銷(xiāo)售冠軍，某一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)過(guò)百萬(wàn)等。我們是不是就簡(jiǎn)單地憑借這些資料認(rèn)為該應(yīng)聘者就是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售，就一定能適合自己企業(yè)的情況？當(dāng)然不是。1首先要了解該應(yīng)聘者取得上述業(yè)績(jī)是在一個(gè)什么樣的背景之下包括他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的行業(yè)特點(diǎn)，市場(chǎng)需求情況，銷(xiāo)售渠道，禾I潤(rùn)率等問(wèn)題，通過(guò)不斷地發(fā)問(wèn)，可以 全面了解該應(yīng)聘者取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的前提， 從而獲知所取得的業(yè)績(jī)有多少是與應(yīng)聘者個(gè)人有關(guān)，多

5、少是和市場(chǎng)的狀況、行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)。2然后了解該應(yīng)聘者為了完成業(yè)務(wù)工作，都有哪些工作任務(wù)，每項(xiàng)任務(wù)的具體內(nèi)容是什么樣的。通過(guò)這些可以了解他的工作經(jīng)歷和工作經(jīng)驗(yàn)， 以確定他所從事的工作與獲得的經(jīng)驗(yàn)是否適合現(xiàn)在所空 缺的職位，更好使工作與人配合起來(lái)。3繼續(xù)了解該應(yīng)聘者為了完成這些任務(wù)所采取的行動(dòng)繼續(xù)即了解他是如何完成工作的， 都采取了哪些行動(dòng)，所采取的行動(dòng)是如何幫助他完成工作的。 通過(guò) 這些，我們可以進(jìn)一步了解他的工作方式、思維方式和行為方式，這是我們非常希望獲得的信息。4最后，我們才來(lái)關(guān)注結(jié)果每項(xiàng)任務(wù)在采取了行動(dòng)之后的結(jié)果是什么，是好還是不好，好是因?yàn)槭裁?，不好又是因?yàn)槭裁?。這樣，通過(guò)發(fā)問(wèn)的四個(gè)步

6、驟，一步步將應(yīng)聘者的陳述引向深入，一步步挖掘出應(yīng)聘者潛在的信息，為 企業(yè)更好的決策提供正確和全面的參考，既是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)（招聘到合適的人才），也是對(duì)應(yīng)聘者負(fù)責(zé) （幫助他盡可能地展現(xiàn)自我，推銷(xiāo)自我），獲得一個(gè)雙贏的局面。面試話術(shù)：你去年一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鯓?？基于?duì)方回復(fù)，重點(diǎn)跟進(jìn)（此處是追問(wèn)）其中一至幾個(gè)項(xiàng)目客戶是如何挖掘的（簽單信息的獲得）？如何推進(jìn)客戶關(guān)系？怎樣判斷“關(guān)鍵人物”？如何設(shè)置內(nèi)線？整個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中都有誰(shuí)參與？你在跟進(jìn)過(guò)程中是什么角色？為判明真?zhèn)卧偕钊耄ㄓ质亲穯?wèn)）你在這個(gè)角色中做了哪些工作？工作中遇到哪有問(wèn)題？這些問(wèn)題你是如何處理的？報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生的？在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，你是如何調(diào)配公

7、司內(nèi)外部資源的？5自信、勇氣、韌性、開(kāi)朗的性格特征簡(jiǎn)要概述：受到冷遇、遭到拒絕、長(zhǎng)時(shí)期不開(kāi)單都是銷(xiāo)售員常見(jiàn)的境況，如果不能跨越這一障礙很難有所收獲。我們?cè)谝酝涣麂N(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì)時(shí)開(kāi)玩笑地提到了“不要臉”、“不怕死”、“死纏爛打”，實(shí)際上就是百折不撓、愈挫愈勇。經(jīng)得起孤獨(dú)、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。甄選技巧：詢問(wèn)對(duì)方經(jīng)歷中對(duì)待壓力和挫折是如何處理的，舉出具體事例6熱愛(ài)成功學(xué)，認(rèn)同企業(yè)文化簡(jiǎn)要概述：只有熱愛(ài)所從事的行業(yè)，才能全身心投入工作。甄選技巧：是否看過(guò)成功學(xué)的書(shū)籍，請(qǐng)闡述其中受到過(guò)某個(gè)觀念的影響。7其他：一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，還需具備進(jìn)取心、說(shuō)服力、感染力、應(yīng)變能力、判斷能力、

8、把握原則（不能無(wú) 原則的妥協(xié)）、團(tuán)隊(duì)合作精神。面試方式除了我們熟悉的一對(duì)一的面試方式外，目前，不少大公司都喜歡在招聘人員時(shí)采用集體面試的形式，特別是銷(xiāo)售人員。從眾多求職者中選出較為優(yōu)秀的數(shù)位人才進(jìn)入第二或第三輪個(gè)別面試。集體面試形式主要有兩類(lèi)：第一類(lèi)：數(shù)位求職者就某些問(wèn)題而自由討論第二類(lèi)：個(gè)人要根據(jù)特定的角色及背景資料去進(jìn)行討論。至于討論問(wèn)題方面，可能?chē)@該職位的工作，或者是一些備受爭(zhēng)議的時(shí)事。在集體面試中，可觀察求職者是否具備以下特質(zhì)：1. 獨(dú)立思考能力（可否把問(wèn)題理解透徹，并有實(shí)際的解決方法）2. 溝通能力（可否把自己的想法清楚表達(dá)出來(lái)）3. 人際關(guān)系處理（會(huì)不會(huì)太內(nèi)向或咄咄逼人）4. 領(lǐng)導(dǎo)能力（可否帶領(lǐng)他人去解決問(wèn)題）建議：1隨時(shí)招聘隨時(shí)隨地留意理想的銷(xiāo)售人才。某個(gè)公司的銷(xiāo)售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。2遵守面試“三字經(jīng)”面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場(chǎng)合至少三種。面試三個(gè)人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試 三次能給你更多的信息。3不同場(chǎng)合面試（例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對(duì)候選人能有一個(gè)全方位的了解。4從推薦人那全面地了解情況應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評(píng)的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情 況，并向他們?cè)儐?wèn)還有誰(shuí)對(duì)應(yīng)聘人員的專(zhuān)業(yè)或是人品有