主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造多贏(共51頁(yè)).ppt

1、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-創(chuàng)造多贏創(chuàng)造多贏 徐徐 彥彥 成成 2012年年2月月2 好！好！很好！很好！非常好！非常好！OHYE!OHYE!從問(wèn)候開(kāi)始從問(wèn)候開(kāi)始3回首過(guò)去回首過(guò)去我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的路上飽嘗艱辛我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的路上飽嘗艱辛但也有機(jī)遇，面對(duì)新的一天但也有機(jī)遇，面對(duì)新的一天我們要全力以赴，滿(mǎn)懷信心我們要全力以赴，滿(mǎn)懷信心對(duì)事努力，對(duì)人客氣對(duì)事努力，對(duì)人客氣積極帶來(lái)希望，主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)遇積極帶來(lái)希望，主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)遇負(fù)責(zé)贏得尊重，熱情體現(xiàn)活力負(fù)責(zé)贏得尊重，熱情體現(xiàn)活力我是一個(gè)積極的人，我是一個(gè)主動(dòng)的人我是一個(gè)積極的人，我是一個(gè)主動(dòng)的人我是一個(gè)忠誠(chéng)的人，我是一個(gè)斗志昂揚(yáng)的人我是一個(gè)忠誠(chéng)的人，我是一個(gè)斗志昂揚(yáng)的人

2、我現(xiàn)在十分自信，我現(xiàn)在充滿(mǎn)激情！我現(xiàn)在十分自信，我現(xiàn)在充滿(mǎn)激情！我現(xiàn)在就行動(dòng)！我現(xiàn)在就行動(dòng)！主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)造多贏！創(chuàng)造多贏！營(yíng)銷(xiāo)人的活力情懷營(yíng)銷(xiāo)人的活力情懷4目錄目錄1 1、銷(xiāo)售態(tài)度決定一切、銷(xiāo)售態(tài)度決定一切2 2、給你一把銷(xiāo)售的梯子給你一把銷(xiāo)售的梯子3 3、銷(xiāo)售技巧大奉送銷(xiāo)售技巧大奉送4 4、深入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究、深入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究5引言：影響主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的因素引言：影響主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的因素營(yíng)銷(xiāo)技巧因素業(yè)務(wù)知識(shí)因素營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度因素激勵(lì)因素服務(wù)因素6第一部分第一部分 銷(xiāo)售態(tài)度決定一切銷(xiāo)售態(tài)度決定一切7心動(dòng)了嗎？趕緊行動(dòng)吧！心動(dòng)了嗎？趕緊行動(dòng)吧！找找對(duì)象對(duì)象 心里心里很著急很著急相相對(duì)象對(duì)象 目標(biāo)目標(biāo)很清晰很

3、清晰搞搞對(duì)象對(duì)象 態(tài)度態(tài)度很積極很積極談?wù)剬?duì)象對(duì)象 臉上臉上美滋滋美滋滋處處對(duì)象對(duì)象 行動(dòng)行動(dòng)樂(lè)此不疲樂(lè)此不疲8營(yíng)銷(xiāo)就是主動(dòng)去營(yíng)銷(xiāo)就是主動(dòng)去搞搞對(duì)象對(duì)象1、動(dòng)心、動(dòng)心 2、動(dòng)情、動(dòng)情3、動(dòng)意、動(dòng)意 4、動(dòng)腦、動(dòng)腦5、動(dòng)身、動(dòng)身 6、動(dòng)手、動(dòng)手 7、動(dòng)腳、動(dòng)腳 8、動(dòng)嘴、動(dòng)嘴目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) ？目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù) ？ 無(wú)動(dòng)于衷無(wú)動(dòng)于衷 自無(wú)所獲自無(wú)所獲9 銷(xiāo)售報(bào)酬銷(xiāo)售報(bào)酬取決于哪些因素？取決于哪些因素？營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度營(yíng)銷(xiāo)技能營(yíng)銷(xiāo)技能其其 它它 13% 7%80%營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果 收入多少收入多少 是因?yàn)椋菏且驗(yàn)椋簯B(tài) 度技能其它10態(tài)度決定報(bào)酬態(tài)度決定報(bào)酬知識(shí)、技巧、態(tài)度知識(shí)、技巧、態(tài)度是影響收入

4、效果的三個(gè)重要因素是影響收入效果的三個(gè)重要因素其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。知識(shí)技巧態(tài)度是什么？是什么？怎么干？怎么干？樂(lè)意干愿意干樂(lè)意干愿意干知識(shí)知識(shí)+技巧技巧=能力能力11愿景決定態(tài)度愿景決定態(tài)度在解釋愿景時(shí)，有本教科書(shū)曾用了一幅漫畫(huà)，畫(huà)中一只小毛在解釋愿景時(shí)，有本教科書(shū)曾用了一幅漫畫(huà)，畫(huà)中一只小毛毛蟲(chóng)指著它眼前的蝴蝶說(shuō)，那就是我的愿景。毛蟲(chóng)指著它眼前的蝴蝶說(shuō)，那就是我的愿景?？梢?jiàn)，愿景是一個(gè)主體對(duì)于自身想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體刻畫(huà)。可見(jiàn)，愿景是一個(gè)主體對(duì)于自身想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體刻畫(huà)。毛毛蟲(chóng)都談自己愿景了，我們也說(shuō)說(shuō)自己的毛毛蟲(chóng)都談自己愿景了，我們也說(shuō)說(shuō)自己的迷你迷

5、你想法吧！想法吧！12愿景承載著一種希望愿景承載著一種希望責(zé)任責(zé)任 愿景愿景 態(tài)度態(tài)度 能力能力 行動(dòng)行動(dòng) 目標(biāo)目標(biāo) 收入收入有夢(mèng)想有夢(mèng)想 有買(mǎi)賣(mài)有買(mǎi)賣(mài) 有成功有成功13買(mǎi)賣(mài)之間買(mǎi)賣(mài)之間我是一切的根源我是一切的根源除非你交易成功，你無(wú)法得到酬金！除非你交易成功，你無(wú)法得到酬金！除非你主動(dòng)接觸、拜訪(fǎng)客戶(hù)除非你主動(dòng)接觸、拜訪(fǎng)客戶(hù) ，你無(wú)法與他面談！，你無(wú)法與他面談！除非你與他面對(duì)面，你無(wú)法激勵(lì)客戶(hù)！除非你與他面對(duì)面，你無(wú)法激勵(lì)客戶(hù)！除非你激勵(lì)客戶(hù)，你無(wú)法完成交易！除非你激勵(lì)客戶(hù)，你無(wú)法完成交易！我的市場(chǎng)范圍我的市場(chǎng)范圍可以接近的可以接近的有需求的有需求的有購(gòu)買(mǎi)能力的有購(gòu)買(mǎi)能力的有決策權(quán)的有決策權(quán)的

6、可以接受你的可以接受你的交交易易14決 定 我決 定 我 身 價(jià)身 價(jià) 的 是 我 的 態(tài) 度 ！的 是 我 的 態(tài) 度 ！影 響 我影 響 我 身 價(jià)身 價(jià) 的 是 我 的 能 力 ！的 是 我 的 能 力 ！成 就 我成 就 我 身 價(jià)身 價(jià) 的 是 我 的 行 動(dòng) ！的 是 我 的 行 動(dòng) ！證 明 我證 明 我 身 價(jià)身 價(jià) 的 是 我 的 業(yè) 績(jī) ！的 是 我 的 業(yè) 績(jī) ！人為一口氣人為一口氣佛為一炷香佛為一炷香我的身價(jià)我做主我的身價(jià)我做主我們的努力都是為了彼此的身價(jià)我們的努力都是為了彼此的身價(jià)15態(tài)度和行動(dòng)總結(jié)態(tài)度和行動(dòng)總結(jié)16我們的我們的行動(dòng)行動(dòng)口號(hào)是口號(hào)是我是一切的根源我是一

7、切的根源沒(méi)有任何借口沒(méi)有任何借口別我說(shuō)不行別我說(shuō)不行 一切皆有可能一切皆有可能快樂(lè)向前沖快樂(lè)向前沖 一天勝一天一天勝一天 公司有我不一般公司有我不一般行動(dòng)的過(guò)程就是行動(dòng)的過(guò)程就是做事做事的過(guò)程的過(guò)程17做事更要做成事做事更要做成事商和賈商和賈做事做事做人做人做選擇做選擇18影響我們做事的原因影響我們做事的原因沒(méi)有夢(mèng)想和目標(biāo)01不愿行動(dòng)和改變02沒(méi)有舞臺(tái)和朋友03夢(mèng)夢(mèng)想想目目標(biāo)標(biāo)改改變變行行動(dòng)動(dòng)空空間間朋友朋友做人成功，事業(yè)不成功是暫時(shí)的做人成功，事業(yè)不成功是暫時(shí)的做人不成功，事業(yè)成功也是暫時(shí)的做人不成功，事業(yè)成功也是暫時(shí)的人際交往占人際交往占87.5%87.5%，專(zhuān)業(yè)技巧占，專(zhuān)業(yè)技巧占12.5

8、%12.5%19想想 做做 事事 肯肯 做做 事事 會(huì)會(huì) 做做 事事能能 做做 事事 善善 謀謀 事事 做做 實(shí)實(shí) 事事做事的過(guò)程和結(jié)果同樣重要做事的過(guò)程和結(jié)果同樣重要我不搭理人 人不搭理我 我不搭理財(cái) 財(cái)不搭理我20 感恩是一種自私的行為，因?yàn)槟阍礁兄x他，他越會(huì)幫助你。如你同時(shí)幫助張三和李四，張三會(huì)經(jīng)常感謝你，而李四不會(huì)感謝你，假如有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，你會(huì)幫助誰(shuí)呢？對(duì)于別人的付出，我們要不要感謝他？要的，我們要發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝他，他才覺(jué)得他的付出是有價(jià)值，他以后才會(huì)幫助我們。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)愿意幫助那些不會(huì)感恩的人。凡事要懂得付出和感恩凡事要懂得付出和感恩付付 出出 付出才能杰出。主動(dòng)幫助別人就是付

9、出，付出才有回報(bào)。主動(dòng)幫助別人像銀行存款，得到別人的幫助像銀行取款，不存款，那能取到款，別人憑什么要幫助我們，就是憑我們以前有幫助過(guò)他。感感 恩恩21用正確的理念及方法做成事用正確的理念及方法做成事相同的動(dòng)作不同的績(jī)效相同的動(dòng)作不同的績(jī)效做做 到到得得 到到法、術(shù)、勢(shì)法、術(shù)、勢(shì) 名、實(shí)、數(shù)名、實(shí)、數(shù)無(wú)附加價(jià)值的動(dòng)作無(wú)附加價(jià)值的動(dòng)作有附加價(jià)值的動(dòng)作有附加價(jià)值的動(dòng)作22澆花澆根澆花澆根 交人交心交人交心做人做事做到根做人做事做到根23不同選擇的重要不同選擇的重要24不一樣的心態(tài)和理念不一樣的心態(tài)和理念25u一個(gè)人命運(yùn)的改變，主要取決于以下四個(gè)方面能否做到主動(dòng):抓住機(jī)遇（天時(shí)）：紅嘴廣袤的服務(wù)地域和

10、遼闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，需要大量的、忠誠(chéng)的合作伙伴。選擇好事業(yè)平臺(tái)（地利）：因?yàn)槿耸黔h(huán)境的產(chǎn)物，在什么樣的環(huán)境成長(zhǎng)，就成了什么樣的人，充分利用好紅嘴的人文環(huán)境，我們都是紅嘴人。貴人和朋友的幫助（人和）：平時(shí)多替別人考慮、多幫助別人。 個(gè)人的努力（自助）：許多人一直認(rèn)為，只要努力就一定會(huì)成功，事實(shí)證明，努力不一定會(huì)成功，但成功是一定要努力的。建一條管道建一條管道學(xué)會(huì)抓住、把握和利用學(xué)會(huì)抓住、把握和利用26堅(jiān)持主動(dòng)堅(jiān)持主動(dòng) 保持多贏保持多贏讓夢(mèng)想永遠(yuǎn)年輕讓夢(mèng)想永遠(yuǎn)年輕27成就你事業(yè)的五個(gè)人成就你事業(yè)的五個(gè)人小人成就小人成就對(duì)手鼓舞對(duì)手鼓舞高人開(kāi)悟高人開(kāi)悟家家人支柱人支柱貴人相助貴人相助28收入收入時(shí)間

11、收入時(shí)間積極高效的事業(yè)統(tǒng)籌積極高效的事業(yè)統(tǒng)籌同時(shí)有兩份工作29第一、缺少勇氣，害怕競(jìng)爭(zhēng)第一、缺少勇氣，害怕競(jìng)爭(zhēng) ，人對(duì)成功有本能的恐懼。，人對(duì)成功有本能的恐懼。第二、懶惰，不愿改變，安于現(xiàn)狀，不想行動(dòng)。第二、懶惰，不愿改變，安于現(xiàn)狀，不想行動(dòng)。第三、不知道，不知道就等于無(wú)能為力，自我放棄。第三、不知道，不知道就等于無(wú)能為力，自我放棄。第四、壞習(xí)慣。如果你選擇了每天打麻將、看電視、喝酒、交第四、壞習(xí)慣。如果你選擇了每天打麻將、看電視、喝酒、交壞朋友，實(shí)際上就等于選擇了失敗。壞朋友，實(shí)際上就等于選擇了失敗。目前不想主動(dòng)的原因目前不想主動(dòng)的原因30機(jī)會(huì)在于機(jī)會(huì)在于主動(dòng)主動(dòng)抓住和咬住抓住和咬住物競(jìng)天擇

12、物競(jìng)天擇 唯竟唯爭(zhēng)唯竟唯爭(zhēng)3132第二部分第二部分 給你一把銷(xiāo)售的梯子給你一把銷(xiāo)售的梯子我們都是我們都是網(wǎng)絡(luò)工程師網(wǎng)絡(luò)工程師服務(wù)網(wǎng)服務(wù)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)網(wǎng)核心運(yùn)營(yíng)網(wǎng)核心運(yùn)營(yíng)網(wǎng)管理網(wǎng)管理網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)關(guān)系網(wǎng)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)客戶(hù)滿(mǎn)意最佳客戶(hù)滿(mǎn)意最佳33定位經(jīng)營(yíng)的三個(gè)層次定位經(jīng)營(yíng)的三個(gè)層次市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額34謀事的最高境界是品格謀事的最高境界是品格1234自信自信 隱藏的資本隱藏的資本開(kāi)通開(kāi)通 融洽的通道融洽的通道堅(jiān)持堅(jiān)持 成功的源泉成功的源泉踏實(shí)踏實(shí) 進(jìn)取的腳步進(jìn)取的腳步靈通靈通 掙錢(qián)的階梯掙錢(qián)的階梯熱情熱情 做人的性格做人的性格5635主動(dòng)接近潛在顧客，說(shuō)服并引主動(dòng)接近潛在顧客，說(shuō)

13、服并引導(dǎo)接受產(chǎn)品和服務(wù)的工作。導(dǎo)接受產(chǎn)品和服務(wù)的工作。我是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁我是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁自己得不到對(duì)方信任，連向?qū)Ψ浇榻B自己得不到對(duì)方信任，連向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。配合對(duì)方的價(jià)值觀，售其想要的產(chǎn)配合對(duì)方的價(jià)值觀，售其想要的產(chǎn)品或服務(wù)、灌輸觀念，開(kāi)拓顧客的品或服務(wù)、灌輸觀念，開(kāi)拓顧客的需求。需求。能帶給他的好處、快樂(lè)及能避能帶給他的好處、快樂(lè)及能避免的麻煩、痛苦。免的麻煩、痛苦。主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是基礎(chǔ)點(diǎn)點(diǎn)滴滴都是基礎(chǔ)銷(xiāo)

14、銷(xiāo)售售結(jié)果結(jié)果36 有深有深?lèi)?ài)愛(ài) 必有和氣必有和氣 有和氣有和氣 必有愉色必有愉色 有愉色有愉色 必有婉容必有婉容 知識(shí)是學(xué)來(lái)的知識(shí)是學(xué)來(lái)的 能力是煉出來(lái)的能力是煉出來(lái)的 能量是修出來(lái)的能量是修出來(lái)的 人的智慧是覺(jué)悟出來(lái)的人的智慧是覺(jué)悟出來(lái)的 幫助別人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。幫助別人得到他所想要的，更容易得到自己想要的。 幫助別人成功，自己更容易成功。幫助別人成功，自己更容易成功。 同流，才能交流；同流，才能交流； 交流，才能交心；交流，才能交心； 交心，自然就有交易。交心，自然就有交易。品格修煉的重要品格修煉的重要37需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)誰(shuí)是我們的客戶(hù)？誰(shuí)是

15、我們的客戶(hù)？他們比較多在什么地方出現(xiàn)？他們比較多在什么地方出現(xiàn)？我們的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？我們的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？為什么我們的客戶(hù)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品？為什么我們的客戶(hù)不買(mǎi)我們的產(chǎn)品？誰(shuí)在與我搶客戶(hù)？誰(shuí)在與我搶客戶(hù)？尋找需求了解需求滿(mǎn)足需求挖掘需求 有購(gòu)買(mǎi)力（有錢(qián)）有購(gòu)買(mǎi)力（有錢(qián)） 有決策權(quán)（對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定的權(quán)利）有決策權(quán)（對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定的權(quán)利） 有需求（有對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等的需求）有需求（有對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等的需求） 具備以上三個(gè)條件的叫完美客戶(hù)。具備以上三個(gè)條件的叫完美客戶(hù)。銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件最理想的客戶(hù)應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)特征最理想的客戶(hù)應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)特征381.

16、配合對(duì)方的需求、價(jià)值觀，進(jìn)而激發(fā)和引配合對(duì)方的需求、價(jià)值觀，進(jìn)而激發(fā)和引導(dǎo)其交易行為導(dǎo)其交易行為2.一開(kāi)口帶給顧客最大好處，引起他的興趣一開(kāi)口帶給顧客最大好處，引起他的興趣3.介紹時(shí)盡量讓顧客參與介紹時(shí)盡量讓顧客參與4.明確告訴其產(chǎn)品帶給他的利益、好處，明確告訴其產(chǎn)品帶給他的利益、好處，能減少什么痛苦能減少什么痛苦5.盡量講故事盡量講故事6.多關(guān)注別人，關(guān)心別人，幫助別人多關(guān)注別人，關(guān)心別人，幫助別人7.永遠(yuǎn)尊重用戶(hù)的選擇永遠(yuǎn)尊重用戶(hù)的選擇8.永遠(yuǎn)不要與用戶(hù)爭(zhēng)辯永遠(yuǎn)不要與用戶(hù)爭(zhēng)辯9.注意千萬(wàn)別得罪用戶(hù)注意千萬(wàn)別得罪用戶(hù)知識(shí)技巧態(tài)度習(xí)慣讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為習(xí)慣讓主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成為習(xí)慣 讓你的習(xí)慣成為別人的依

17、賴(lài)讓你的習(xí)慣成為別人的依賴(lài)39業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程業(yè)務(wù)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程接觸推介促成后續(xù)服務(wù)疑議處理第三部分第三部分 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 大奉送大奉送40接觸：三句話(huà)不離本行接觸：三句話(huà)不離本行人怕人怕見(jiàn)面見(jiàn)面、樹(shù)怕扒皮，營(yíng)銷(xiāo)就是、樹(shù)怕扒皮，營(yíng)銷(xiāo)就是面對(duì)面面對(duì)面；營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)就是聊天講故事聊天講故事；營(yíng)銷(xiāo)更是營(yíng)銷(xiāo)更是信心的傳遞信心的傳遞；用敏銳的眼光去發(fā)現(xiàn)；用敏銳的眼光去發(fā)現(xiàn)；用合適的話(huà)語(yǔ)去表現(xiàn)；用合適的話(huà)語(yǔ)去表現(xiàn)；讓銷(xiāo)售成為習(xí)慣；讓銷(xiāo)售成為習(xí)慣； 主動(dòng)主動(dòng)與準(zhǔn)客戶(hù)交談或溝通，以激發(fā)其對(duì)公司、產(chǎn)品及深入交往的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 創(chuàng)造條件創(chuàng)造條件接觸客戶(hù)接觸客戶(hù)41推推 動(dòng)和介紹動(dòng)和介紹 用簡(jiǎn)明

18、扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)的功能與優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)所介紹品或服務(wù)的功能與優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的興趣產(chǎn)品或服務(wù)的興趣 。見(jiàn)面就是機(jī)會(huì)見(jiàn)面就是機(jī)會(huì)有機(jī)會(huì)就抓住有機(jī)會(huì)就抓住抓住就不放過(guò)抓住就不放過(guò)教育市場(chǎng)教育市場(chǎng) 引導(dǎo)消費(fèi)引導(dǎo)消費(fèi)42疑議處理疑議處理 疑議處理是營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除疑議處理是營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)信任，調(diào)整客戶(hù)心態(tài)，消除客戶(hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的行為與過(guò)程?？蛻?hù)的疑慮，最終促使其購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的行為與過(guò)程。 343積極促成積極促成時(shí)機(jī)與技巧的重要時(shí)機(jī)與技巧的重要：客戶(hù)舉止發(fā)生變化，：客戶(hù)舉止發(fā)生變化，安

19、靜考慮，沉安靜考慮，沉默靜思，開(kāi)始點(diǎn)頭時(shí)；出現(xiàn)興奮時(shí)；客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)題默靜思，開(kāi)始點(diǎn)頭時(shí)；出現(xiàn)興奮時(shí)；客戶(hù)開(kāi)始提問(wèn)題時(shí)；說(shuō)出影響成交的限制因素時(shí)；時(shí)；說(shuō)出影響成交的限制因素時(shí)； 促成是營(yíng)銷(xiāo)人員幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為及過(guò)程,是營(yíng)銷(xiāo)的目的。44促成的方法促成的方法直接請(qǐng)求法直接請(qǐng)求法：成功在于不停的要，挺合適的，進(jìn)吧?。撼晒υ谟诓煌５囊?，挺合適的，進(jìn)吧！二選一法二選一法：您是一噸還是兩噸，今天還是明天？：您是一噸還是兩噸，今天還是明天？ 假設(shè)成交法假設(shè)成交法：謝謝您捧我，謝謝您支持紅嘴集團(tuán)！：謝謝您捧我，謝謝您支持紅嘴集團(tuán)！激將法激將法：很多人都用了，以您目前的能力，

20、相信不會(huì)：很多人都用了，以您目前的能力，相信不會(huì)有什么問(wèn)題吧？有什么問(wèn)題吧？45促成同時(shí)客戶(hù)關(guān)系的建立促成同時(shí)客戶(hù)關(guān)系的建立“您看還有什么需要我為您做的嗎？您看還有什么需要我為您做的嗎？”功夫在詩(shī)外，功夫也在營(yíng)銷(xiāo)之外功夫在詩(shī)外，功夫也在營(yíng)銷(xiāo)之外 檢檢查查是是否否滿(mǎn)滿(mǎn)意意表表示示感感謝謝建建立立聯(lián)聯(lián)系系保保持持聯(lián)聯(lián)系系46后續(xù)服務(wù)后續(xù)服務(wù) 回訪(fǎng)、保持聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)回訪(fǎng)、保持聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù) 延伸服務(wù)，擺正營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，多交朋友延伸服務(wù)，擺正營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，多交朋友 1 2 47糾紛處理糾紛處理原則：體諒客戶(hù)的情緒、先處理情感、后處理事件原則：體諒客戶(hù)的情緒、先處理情感、后處理事件 注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的輕柔、注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的輕柔、溫和，怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更重要溫和，怎樣說(shuō)比說(shuō)什么更重要48客戶(hù)關(guān)系分析圖客戶(hù)關(guān)系分析圖猜想顧客是可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人；預(yù)期顧客是有潛在興趣和有能力購(gòu)買(mǎi)的人；