廊坊萬達(dá)廣場的項(xiàng)目營銷策劃方案

1、廊坊萬達(dá)廣場項(xiàng)目營銷策劃方案“萬達(dá)廣場”項(xiàng)目的策劃及銷售部署進(jìn)行了深入的調(diào)查研究及分析，為了該項(xiàng)目成功推向市場，為開發(fā)商獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。通過多次的溝通，本策劃書就“萬達(dá)廣場”所面臨的問題作了深度剖析、解答，敝司專項(xiàng)小組對本項(xiàng)目的市場定位、銷售部署、推廣部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析一、 本項(xiàng)目的商圈分析“地利人和，商權(quán)無限”1、 新華路有巨大的區(qū)域優(yōu)勢廊坊市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廊坊建設(shè)成為一個生態(tài)城市，新華路成為未來廊坊五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了新華路為中心城區(qū)的地位。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把北京、天津緊緊的連在一起，大大減弱了兩市的差異。新

2、華路區(qū)的未來則以“五個中心”為核新華路區(qū)的未來“五個中心”商業(yè)區(qū)中心：金光道，愛民道配送中心：廊坊金光道南商務(wù)中心：新華路赤地區(qū)科研中心：新華路科技產(chǎn)業(yè)園旅游中心：萬畝果園而在這“五個中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是金光道、愛民道為軸線的新華路商業(yè)中心區(qū)。而本項(xiàng)目即位于該中心區(qū)的核心地帶。2、 規(guī)劃的調(diào)整帶動房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廊坊市對市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實(shí)力的增強(qiáng)，把目光對準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸形成了以廊坊道板塊、金光道板塊等為主的房地產(chǎn)市場。2001年上半年，新華路區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達(dá)25。33億元，僅次于北城區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。76

3、萬平方米，占全市在建商品住宅的18。3%，居第二位。由此可見，新華路區(qū)在廊坊市房地產(chǎn)市場的份量。3、 人口急增加房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展帶來的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù)2000年第五次全國人口普查統(tǒng)計(jì)，8新華路區(qū)的人口已由1990年的10余萬發(fā)展到現(xiàn)在的30。73萬人，僅次安次，居廊坊市第二位，人口密度達(dá)到12687人/KM2，僅次于安次三個老城區(qū)，相當(dāng)于一個中等城市的人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費(fèi)人品的增加，必然促進(jìn)商業(yè)市場的繁榮。4、 大量的土地資源儲備新華路區(qū)目前的房地產(chǎn)開發(fā)大多集中在新華路區(qū)的西部，東部尚有50平方公里的農(nóng)村地帶等待開發(fā)，發(fā)展前景極為樂觀。新華路區(qū)的七項(xiàng)市政工程、區(qū)

4、政府的東遷及琶州地區(qū)的開發(fā)必將促進(jìn)這一地區(qū)的開發(fā)進(jìn)度。從而帶動大量人口的入住，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。5、 京滬高鐵的興建，將促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展京滬高鐵將在2010年開通，其便捷的交通，舒適的乘坐環(huán)境將越來越被人們認(rèn)同，從而在一定程度上來打破地域概念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機(jī)遇。6、 各大商家看中新華路，既帶來競爭，又帶來機(jī)遇在2001年6月20日舉行的“新華路商機(jī)交流會”上，有8個大型項(xiàng)目落戶新華路，世界零售商業(yè)的兩大巨頭美國沃爾瑪公司與法國家樂福公司也看中了廊坊，其中沃爾瑪公司已在去年年底開張。這些大型商家的開張必將促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商業(yè)競爭，這是劣勢；但另一方面，這些大型商家將帶平廊坊，甚至南、番、

5、順的人流，對區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動作用，而只要避開其鋒芒，另僻溪徑，相信會獲益非淺。再加上新華路茶館政府的“政府搭臺、企業(yè)唱戲、提供條件、創(chuàng)造商機(jī)”的思路，新華路將“ 地利人多，商機(jī)無限”。2：利用高鐵優(yōu)勢的影響市政府審批同意高鐵開通策劃方案2月28日，市政府審批同意了高鐵總公司所擬的“關(guān)于廊坊高鐵開通策劃的請示”。據(jù)此方案，通車時間較原計(jì)劃提前半年。運(yùn)營第一季度開局良好。第一季度運(yùn)營開局良好，各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長。1-3月，客流量1620。4萬人次，比去年同期增加了1。98%；日均客流量18萬人次，比去年同期增加3。1%。根據(jù)國際的經(jīng)驗(yàn)，在高鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商用物業(yè)，其次是

6、寫字樓，最后的才是住宅。因?yàn)樵谶@三種物業(yè)中，商用物業(yè)對人的選擇最為廣泛，而寫字樓住宅則相對而言較為固定。（1） 高鐵要領(lǐng)對商用物業(yè)的最大影響，可謂是人流在廊坊，高鐵一號線自1999年6月28日開通，對沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場帶動了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天河城的最高客流量在64萬人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年?duì)I業(yè)額增長率達(dá)到四成，也是天河城成為南海、順德、佛山人到廊坊購物的首選之地。一號線客流量，日均客流量18萬人次。而高鐵二號線三元里到曉港站將在2002年底提前開通，一、二號線的貫通，將為新華路帶來更大的人流量，交替支起到倍增效應(yīng)。（2） 經(jīng)營特色高鐵可以帶來人流，但如何留住人流就

7、更為關(guān)鍵。沿高鐵沿線開發(fā)的商用和業(yè)可分為三個圈，500米以內(nèi)為核心商圈，500-1000米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈，1000米以外為外圍圈。而目前在廊坊，受高鐵影響主要為核心商圈。高鐵一號線開通二年以來，高鐵一號線沿線的商場可謂有人歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場等幾個商場外，其一超級商場卻是“窗外人匆匆，窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營品種少、定位高檔不無關(guān)系。由此而不能充分利用高鐵帶來的人流。廊坊數(shù)碼科技廣場由廊坊長江企業(yè)發(fā)展有限公司，位于新華路區(qū)金光道中151-153號開辦面積約8000多平方米數(shù)碼廣場，主要經(jīng)營電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品，擬于年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場的前景廊坊市目前的電子配件商貿(mào)主要

8、集中在兩地，一、以天河區(qū)的崗頂五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期）、天河電腦城、南方電腦城及五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場，成為廊坊市目前最大、最成熟的電腦市場。而新華路區(qū)目前已有近130萬人，相當(dāng)于一個中等城市的規(guī)模，區(qū)內(nèi)又有全國著名的學(xué)府中山大學(xué)，以及廊坊美術(shù)學(xué)院廊坊業(yè)余大學(xué)等高校，隨著新華路區(qū)房地產(chǎn)的開發(fā)，一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前新華路區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場。人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去，為河南的電子市場創(chuàng)造了一個空白的切入點(diǎn)，這是其一：其二，新華路區(qū)政府已把金光道、愛民道定位為

9、商業(yè)中心，并加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國家樂福集團(tuán)也將落戶前進(jìn)路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來可觀的人流。而目前金光道商圈以婚沙攝影、百貨零售及通訊產(chǎn)品為主，電子市場則為空白。其三，高鐵二號線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?002年底開通，并將與高鐵一號線相貫通。而本項(xiàng)目即位于高鐵二號線市二宮站出口，其影響力將隨著加以延伸。隨著高鐵三號線的破土動工，并與一、二號線組成一個軌道交通網(wǎng)，高鐵將全成為一個效應(yīng)倍增器，為沿線的商用物業(yè)帶來無限商機(jī)。3、萬達(dá)廣場商場定位新華路區(qū)首個高鐵數(shù)碼科技主題商場1. 支持點(diǎn)：（1） 即將開通的二號高鐵是本商場最大的支持點(diǎn)；（2） 金光道一直是新華路區(qū)最

10、具歷史的商業(yè)旺區(qū)；（3） 新華路區(qū)是廊坊市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費(fèi)力強(qiáng)；（4） 新華路區(qū)沒有經(jīng)營電訊、影音的數(shù)碼主題商場。2. 功能定位B1層：流行時尚、前衛(wèi)特區(qū)、時尚新干線經(jīng)營種類A：由于該層直接連接高鐵入口，人流多，但逗留的時間短，以“快”為特點(diǎn)，所以較為適合安排即時購買類的商品，建議主營快餐、點(diǎn)心、飲料、便利店等。占該層面積20%。目標(biāo)客戶：珍珠奶茶、東海堂、雪貝爾、SEVEN-ELEVEN便利店、屈臣氏、優(yōu)之良等。經(jīng)營種類B：專業(yè)“時尚、UPDATE”店，以經(jīng)營青少年感興趣的精品及飾品為主。建議主營：流行音像制品（CD、VCD、DVD等影音配件、游戲碟）、手機(jī)飾品、小型精品電

11、器、通訊產(chǎn)品、各類流行精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護(hù)理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的80%。F1層：天籟之音經(jīng)營種類A：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶：CAV、天龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面積的85%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商。注：首層正對高鐵出口位置設(shè)活動展示區(qū)，平時可作為休閑展示區(qū)作民場使用，當(dāng)商家要搞活動時可租憑給他們作為展場演示區(qū)。F2層：網(wǎng)絡(luò)時代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營種類A：以經(jīng)營手機(jī)，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的20%。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“1+1

12、”電腦專賣店等。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營手機(jī)、電腦的商家，占該層面積的65%。目標(biāo)客戶是前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商、天河電腦城的商家。經(jīng)營種類C：著名大型快餐店，占該層面積15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1層：l 東海堂、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、AM-PM、7-11便利店、屈臣氏、優(yōu)之良品l “專業(yè)FM店”，音像制品，流行雜志刊，時裝表店l 正版CD、VCD、DVD圖書等制品零售商、分銷商、SWATCH、卡西歐等個體經(jīng)營商，例如：流行前線、狀元坊的經(jīng)營商F1層：l 前萬國商場的經(jīng)營商、海印電器商場的經(jīng)營商l 經(jīng)營天龍、CAV等專賣店F2層：時代數(shù)碼城l

13、諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店l 電信器材的相關(guān)產(chǎn)品，如手機(jī)飾物及手機(jī)套等的經(jīng)營戶l 聯(lián)想“1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店l 天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營商l 電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營商五、急需解決的問題1、 商場效果圖一個項(xiàng)目在未落成前，客戶對其了解都是通過樓書、單張等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項(xiàng)目的效果圖，它能最直觀將未來樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項(xiàng)目的外立面還沒有確定，故還沒有效果圖，在一定程度上會影響本項(xiàng)目的推廣與銷售，故敝司認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項(xiàng)目的商場外立面及住宅外立面，并且請專人繪畫商場效果圖（包括日景

14、及夜景）、項(xiàng)目整體效果圖。以最直觀的畫面將萬達(dá)廣場的繁華與興旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認(rèn)購。2、 商場平面間隔圖商場平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費(fèi)者作為購物娛樂的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計(jì)使商場可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場可以最大限度地匯聚人流量。由于商場的平面間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料。3、 現(xiàn)場銷售中心現(xiàn)場銷售中心也是一個商場的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項(xiàng)目的現(xiàn)場銷售中心將設(shè)于商場首層，但由于目前工程進(jìn)度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場設(shè)一臨時接待中心，方便接待來訪的客戶。六、 在急需要進(jìn)行工作1. 廣告公司的

15、招標(biāo)廣告公司對樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象及傳推廣起到重要的作用，根據(jù)的工程進(jìn)度及敝司的營銷部署；目前要盡快確定本項(xiàng)目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對項(xiàng)目有較深入的認(rèn)識。從而開展現(xiàn)場包裝及推廣工作。確定廣告公司時間：2. 物業(yè)管理公司的確定3. 裝修公司的招標(biāo)4. 模型公司的招標(biāo)七、 推廣思路a) 首先要了解目標(biāo)客戶的需要i. 河南首個電腦數(shù)碼城唯一性一直以來，人們對購買電腦產(chǎn)品，只會聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購買電腦客戶也不例外，而本項(xiàng)目就是要針對新華路區(qū)這個方面的空白，從而爭取市場的份額，令到投資者有利可圖，從而達(dá)到銷售目的，本項(xiàng)目將是現(xiàn)新華路區(qū)第一個及唯一一個電腦數(shù)碼城。ii. 高鐵

16、二號線河南第一站（會帶動傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移）便利之處由于高鐵二號線的即將開通，交通更加方便快捷，從而帶動傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變由北往南移。近兩年來河南多個樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項(xiàng)目是高鐵2號線，由北往南的第一站，即河南的消費(fèi)前線；與河商業(yè)旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，從而肯定了本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢。iii. 河南首個與高鐵出口連通的商場特殊之處與高鐵口連通是萬達(dá)廣場致勝的一殺手鏡，是河南首個與高鐵出口連通的商場，無論從南往北或從北往南消費(fèi)，都是必經(jīng)之處，保證了萬達(dá)廣場人流充足，從而帶動物消費(fèi)，足以保證商戶生意興旺，給投資者肯定的信心。iv. 電腦時代的來臨家庭共同之處由

17、于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進(jìn)入數(shù)碼時代對科技的要求越來越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進(jìn)入每個家庭，所以需求量將會有大幅增加，更肯定了本項(xiàng)目的前瞻性及其商業(yè)價值。由于以上幾方面的優(yōu)勢綜合，大大減少了投資風(fēng)險，確保投資成功，增加投資者的信心。b) 商場實(shí)行先招商，再銷售并舉的措施i. 針對龍頭客戶招商（1）以龍頭商戶進(jìn)駐，吸引同類小商家進(jìn)場首先針對行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶（例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA、POKER等）主動聯(lián)系上門進(jìn)行直銷。（2） 以優(yōu)惠的價格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段（3） 以商場地理位置及唯一性作為吸引吸納其進(jìn)場經(jīng)營，從而帶動持觀望態(tài)度的小商家及投資者跟風(fēng)進(jìn)場經(jīng)營和投資，以

18、達(dá)到旺場，計(jì)而吸引更多散戶經(jīng)營者，以保持本商場持久興旺。ii. 拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場招租進(jìn)行到一定程度時，已有一部分客戶已簽訂了租憑合同，本司建議可將已有約租商表推出市場，增強(qiáng)買家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達(dá)到銷售的目的。八、各階段銷售推廣1、 招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負(fù)責(zé)人）序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期1商場的平面設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2001.8.12商場的功能分區(qū)劃分發(fā)展商、代理公司2001.8.13招商簡章的制定、印刷發(fā)展商、廣告公司、代理公司2001.8.84招商宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)、印刷廣告公司、代理公司2001.8.85商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司

19、2001.9.106物業(yè)管理公司及管理費(fèi)發(fā)展商、管理公司代理公司2001.9.107商場LOGO口與、標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、代理公司2001.9.108商場外立面的設(shè)計(jì)定案發(fā)展商、代理公司2001.8.59臨時招商咨詢處的包裝發(fā)展商、代理公司2001.9.1510售價、租價以及折扣的制定發(fā)展商、代理公司2001.9.1511付款方式的制定發(fā)展商、代理公司2001.8.2012廣告公司選定簽合同發(fā)展商2001.8.2213報紙?jiān)S定稿、投放廣告公司、代理公司2001.8.2214電視廣告、設(shè)計(jì)制作及投放廣告公司、代理公司2001.9.2015地盤廣告牌的設(shè)計(jì)制窗廣告公司、代理公司2001.9.151

20、6圍墻、樓盤名稱牌的設(shè)計(jì)施工廣告公司、代理公司2001.9.1517掛幅、路旗、導(dǎo)視牌、售樓部包裝、展板的設(shè)計(jì)制作、布置以及樓書的印刷18正式的法律文件（預(yù)售證）發(fā)展商2001.10.2019按揭銀行的確定發(fā)展商2001.10.2020庭前綠化的設(shè)施、施工廣告公司、發(fā)展商2001102821招商人員及銷售人員的組織培訓(xùn)代理公司2001102822項(xiàng)目購樓專車及接送點(diǎn)的安排代理公司23商場模型的設(shè)計(jì)、制作及安裝廣告公司、代理公司24分戶查對、面積落實(shí)發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作代理公司2、 招商計(jì)劃部署（1） 直銷期第一階段：咨詢有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進(jìn)駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小碳醫(yī)？首

21、先針對行業(yè)內(nèi)商戶，并利用敝懷多年來積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報導(dǎo)本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開市場目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作：序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時間1商場的間隔設(shè)計(jì)圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場的功能分區(qū)劃分代理公司、發(fā)展商3招商簡章的制定、印刷代理公司4招商宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)并制作代理公司、廣告公司5廣告公司的招標(biāo)并確定代理公司、發(fā)展商6臨時招商場地的包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿，電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社會制造聲勢，營造認(rèn)購氣氛，塑造項(xiàng)目的獨(dú)立形象，且可

22、在江南大酒店及天河宏城廣場作外展點(diǎn)，吸引更多的客戶并配以專車接送看樓；現(xiàn)場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點(diǎn)問題，協(xié)助客戶進(jìn)場經(jīng)營（并給予額外優(yōu)惠），對客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公開發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對項(xiàng)目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，發(fā)展商須配合的工作序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時間1銷售中心的設(shè)計(jì)及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司2商場外立面的設(shè)計(jì)方案發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司3商場LOGO、口號，標(biāo)準(zhǔn)色的確定發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司4商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定發(fā)展商、代理商6價格的制定及折扣代理商、發(fā)展商7按揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)計(jì)制作代理商、廣

23、告公司9銷售中心外圍墻的包裝施工、大型掛幅、彩旗、空飄的制作代理商、廣告公司10銷售中心的布置、展板的制作代理商、廣告公司11分戶查對，面積落實(shí)發(fā)展商12售樓部的設(shè)計(jì)及印刷代理商、廣告公司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)公司、發(fā)展商15銷售人員的組織培訓(xùn)代理商有針對性地主動聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動員其進(jìn)駐，以帶動行業(yè)內(nèi)的小商戶，利用敝司多年積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專方形式全方位報道本商場的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。（2） 內(nèi)部認(rèn)購期利用新聞繕稿報紙、電臺廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、空飄、彩旗），廣而告之社會，制造聲勢，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特形象，并采用定點(diǎn)專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的

24、疑點(diǎn)問題，協(xié)助客戶進(jìn)行投資分析（并以優(yōu)惠的價格）吸引其進(jìn)場經(jīng)營。（3） 公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會形式，告之正式發(fā)售。利用新聞繕稿、電臺、戶外廣告、平面報紙廣告、宣傳單張、報等形式“地毯式”推銷，招覽買家、租戶，制造聲勢，以促進(jìn)銷售。（4） 跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢，并針對猶豫不決未成交的客戶，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行物業(yè)投資，以促進(jìn)銷售成功。九、銷售部署硬件的支持（圖表）時間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)備直銷期蓄水儲勢1、項(xiàng)目招商資料；2戶外廣告；3現(xiàn)場包裝；4宣傳品的制作內(nèi)部認(rèn)購蓄水開洪1商場部分完成；2售樓部庭前園林的落成及現(xiàn)場包裝；3銷售資料準(zhǔn)備；4物業(yè)管理公司；5媒體廣告定

25、案制作；6戶外廣告定案制作；7價格的制定；8按揭銀行落實(shí)公開發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許可證；2落花流水實(shí)龍頭商家進(jìn)場；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整理總結(jié)十、推廣次序1、 直銷期向龍頭商家推薦B1、F1、F2層，位置較好的鋪位，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營，達(dá)到其進(jìn)駐的目的。2、 內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鯞1、F2層，位置次佳的鋪位，讓散戶小商家緊緊靠龍頭大戶，達(dá)到成行成市，以吸引其投資興趣。3、 公開發(fā)售期推出F1、B1、F2層的商鋪，任君選擇，造萬現(xiàn)場火爆氣氛，刺激商戶購買欲望，達(dá)到銷售目的。4、 跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新組織包裝推出市場，由于前期幾個階段的準(zhǔn)備，相信銷售業(yè)績已達(dá)一定水平，

26、商場商家，人氣充足，所以剩余的商鋪相信不難出租或出售。十一、價格策略代理公司根據(jù)多的的代理經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)階段的市場分析，建議采用低開高走策略。低開高瞳策略并不立足于簡單的低價競爭，而是科學(xué)，合理地建立房屋品質(zhì)和價格變動體系，從控制價格來適應(yīng)市場供給，隨著物業(yè)的建筑進(jìn)度的加快膿步提高市場售價，既有升什概念，又有市場購買力，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來，且低價開盤形成轟動效應(yīng)，達(dá)到廣告目的。將好房留在最后推高價位，為將來樓盤調(diào)價、升值定勢。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價均能造成樓盤升值現(xiàn)象，給前期買家信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購買動機(jī)者的購買力，促使其產(chǎn)生沖動購買。總之低開高直的策略，就是獲取最大收益的條

27、件五賣出樓盤。十二、低開高走的方法1. 成本起價開盤（內(nèi)部認(rèn)購期）在充分考慮市場行情及競爭激烈的基礎(chǔ)上，以成本起價作為開盤價有以下好處：成本起價開盤的優(yōu)勢l 發(fā)展商無利潤卻不會虧本，尤其在市場競爭激烈的情況下，生存比利潤更重要l 成本價一般都低于市場價，有較大的市場占有率l 有良好的開端，易產(chǎn)生元形效益，達(dá)到轟動效果達(dá)到廣告目的l 可達(dá)到資金快速回籠的效果，減輕發(fā)展新商的資金壓力，并右達(dá)到銷售目的2. 中期微利提價（公開發(fā)售期）經(jīng)過一段時期的銷售，消費(fèi)者對樓盤有了充分的認(rèn)識，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示期優(yōu)勢，這時進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶醿r，但這種提價必須慎之又慎，必須是漸進(jìn)地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增，一般

28、小組長幅不超過3%。3. 后期繼續(xù)適當(dāng)提價（跟蹤銷售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價格走高是大勢所趨，不可避免進(jìn)，及時提價能取得更大的效益。但提價是時要精心策、高度保密，才能收到出廳制勝的效果。并在提價后，要加大對已購買的業(yè)主宣傳，讓期積壓曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，他們會向新戚朋友宣傳，起到口頭傳播的廣告作用。4. 銷售現(xiàn)場管理制度銷售現(xiàn)場管理制度1、 準(zhǔn)時上下班，外出時需簽出、注明時間、地點(diǎn)、事由2、 不準(zhǔn)在招商咨詢處內(nèi)吸煙、吃零食、講粗口3、 不準(zhǔn)打私人電話，以妨礙業(yè)務(wù)電話4、 進(jìn)入現(xiàn)場須穿工衣、打吠、不能穿便裝上班5、 不能在現(xiàn)場閑談與工作無關(guān)的事及不能新聞記者與工作無關(guān)的雜志6、 每次接待完客戶后，應(yīng)

29、把臺、凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生7、 每次帶客參觀完工地后，應(yīng)及時整理好自己的儀表8、 每天須遞交客戶資料及跟蹤情況9、 須及時返饋客戶提出的問題、建議10、 須積極、熱誠地接待客戶5. 項(xiàng)目包裝及費(fèi)用預(yù)算（圍墻、空飄、彩旗、串旗）9月份拿預(yù)售證后才做6. 推廣思路（租售同步）7. 各階段銷售推廣（蓄水期8-9月、內(nèi)部認(rèn)購期10月、公開發(fā)售期11月、強(qiáng)銷期12-春節(jié)前）8. 廣告策略9. 重點(diǎn)公關(guān)活動10. 商場部份媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算附件：1、 招商資料2、 銷售現(xiàn)場管理及人員培訓(xùn)廊坊XXXX商城XX廣場2002年銷售策劃藍(lán)色快線自公開發(fā)售成功打響第一炮以來，取得了一定的市場效應(yīng)和銷售回報，

30、共銷出83套，出租108套；其個性鮮明的“高鐵上的XXXX時尚樂園”定位已在市場上建立知名度，但遇上春節(jié)的銷售淡季，使后續(xù)的銷售情況不如理想；另外，由于藍(lán)色快線的開售時間倉促，項(xiàng)目的動作及管理方面出現(xiàn)了一些問題，因此，針對項(xiàng)目前期的總體動作，出現(xiàn)的問題等展開分析探討，總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并發(fā)現(xiàn)目前問題之所在，采取針對性的部署，以改善當(dāng)前的銷售情況，有的放矢地部署商場及住宅的銷售工作。由于部署方案、媒體投放計(jì)劃等方案有待確定，因此，本銷售計(jì)劃只能從總體上安排下階段的工作，媒體投放的費(fèi)用，銷售目標(biāo)，資金回籠等只能作大概的預(yù)算。下階段是住宅及商場的整體銷售，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵時刻，因此媒體投放方面，

31、只能作不效的投放，不能浪費(fèi)子彈；結(jié)合前期的經(jīng)驗(yàn)，接下來的推廣媒體投放建議以報紙廣告為主、以街舞廣場相關(guān)主題及住宅高鐵SOHO定位相吻合青年人網(wǎng)上FLASH賽為主線的現(xiàn)場活動為鋪。具體銷售計(jì)劃細(xì)分如下：商場部分剩余套數(shù)：322套（不含第三層共405套）銷售額：1。2億元廣告費(fèi)用：500萬元預(yù)計(jì)2002年度商場的銷售目標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷售額的六成（一） 銷售推廣階段細(xì)分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣部署的總體思路，對項(xiàng)目推廣的每一個檔期進(jìn)行細(xì)分，具體如下：階段一：3月份日期：3月20日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項(xiàng)目開盤銷售的影響力，通過龍頭商家、已落誠意金的意向認(rèn)租額集中的簽約儀式，創(chuàng)造第二銷售波峰媒

32、體宣傳：以報紙廣告的集中性投放為主，現(xiàn)場活動，單張派發(fā)為鋪媒體費(fèi)用預(yù)算：50萬元（初定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措施l 首十名成交客戶可獲額外97折l 負(fù)一層、二層各十間商鋪一口價推出l 已成交客戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交，可1500元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外98折l 已承租或已認(rèn)購的舊客戶成功介紹新客戶認(rèn)租本商場，可獲1000元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外95折銷售目標(biāo)：重點(diǎn)加強(qiáng)二層的銷售業(yè)績，售出10套（由于的清明季節(jié)且銷售出現(xiàn)斷層，形象須重塑，因此銷售目標(biāo)銷為調(diào)低）。資金回籠：400萬元現(xiàn)場包裝：由于項(xiàng)目的位置優(yōu)勢，外立面本身是極好的宣傳道具，建議在項(xiàng)目的南、北立面上各設(shè)立一個商場“藍(lán)

33、色快線”及住宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣告牌。前廣場增加空飄、桿旗、充氣拱門等現(xiàn)場包裝，以營造項(xiàng)熱銷的現(xiàn)場氣氛。設(shè)立外展點(diǎn)：1、 外展場地點(diǎn)：中華廣場2、 設(shè)展的時間：逢周一至周日3、 人員配備：1名銷售人員、2名禮儀、2名派單人員（周六日）公關(guān)活動：“簽約儀式暨新華路區(qū)青年文化廣場立碑儀式”1、 目的：利用龍頭商家的知名度及號召力，增強(qiáng)旺場的保證，吸引其他商家的進(jìn)場，及增強(qiáng)投資的信心。2、 實(shí)施時間：2002年3月30日3、 對象及要求：待簽約的龍頭商家：麥當(dāng)勞、堡獅龍、SWATCH、卡西歐等，進(jìn)行簽署合同；其他已下誠意金的小商戶，簽署認(rèn)租意向書，及參與現(xiàn)場的大抽獎。 （二） 消化期（4月份）

34、階段日期：4月5日4月28日目標(biāo)：通過宣傳推廣對項(xiàng)目認(rèn)知度的深化，同時結(jié)合住宅的首度公開發(fā)售的良好機(jī)會，組織聯(lián)合營銷。銷售目標(biāo)：10個商鋪資金回籠：400萬元優(yōu)惠措施：² 已成交各戶成功介紹新客戶并達(dá)至成交可獲1500元/商鋪的報酬，新業(yè)主可獲額外98折。² 已認(rèn)購商鋪的舊客戶若認(rèn)購萬達(dá)華庭住宅，住宅可獲額外97折，既認(rèn)購商場及住宅的客戶，商場及住宅均可獲額外98折。媒體費(fèi)用：40萬元（初定）推廣部署：利用住宅的開售的火爆氣氛，及街舞廣場的活動。引導(dǎo)公眾對項(xiàng)目美譽(yù)度的關(guān)注及認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)對項(xiàng)目的知名度及美譽(yù)度的擴(kuò)大。l 街舞廣場首度啟用儀式l 街舞廣場系列活動一：9X-GAME大賽）外展場：與住宅聯(lián)展，提升項(xiàng)目的形象及影響力1. 外展場地點(diǎn)：北京路商業(yè)步行街2. 設(shè)展的時間；逢周六、日3. 人員配備：3名銷售人員、2名禮儀、2名派單人員（三） 強(qiáng)銷期（5月份）階段日期：4月29日-5月30日目標(biāo)：加大項(xiàng)目美譽(yù)度的宣傳，深化及延伸至項(xiàng)目核心競爭力