中小企業(yè)信貸管理模式探討

1、    中小企業(yè)信貸管理模式探討         摘要：近年來中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)在各家商業(yè)銀行的余額占比日漸增高，但中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)的發(fā)展受到銀行風(fēng)險(xiǎn)管控能力的制約，建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的信貸管理新模式，對(duì)于拓展市場(chǎng)占比，持續(xù)做強(qiáng)做大有著重要意義。本文作者以“有所為有所不為”為指導(dǎo)思想，探討了中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)發(fā)展的新思路，并結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)操作進(jìn)行了論述。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，發(fā)展瓶頸，信貸管理模式中小企業(yè)是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較小的經(jīng)濟(jì)單位，各國(guó)劃分

2、中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不同.國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的劃分標(biāo)準(zhǔn)也有所差別，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，其標(biāo)準(zhǔn)也是動(dòng)態(tài)變化的。雖然各家商行的標(biāo)準(zhǔn)不同，但據(jù)銀行監(jiān)管部門公布的數(shù)據(jù)，中小企業(yè)貸款的比重逐年提高，平均接近50%左右，江浙地區(qū)比例更高。如何配置管理資源，解決中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高速發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管控相協(xié)調(diào)的矛盾，探討中小企業(yè)信貸營(yíng)銷及風(fēng)險(xiǎn)管理的新模式，其現(xiàn)實(shí)意義日漸顯現(xiàn)。一、中小企業(yè)在銀行經(jīng)營(yíng)中的重要地位1、中小企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位所決定。中小企業(yè)在提高就業(yè)、增加稅收以及保持經(jīng)濟(jì)活力等方面為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重大貢獻(xiàn)，特別是2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來，國(guó)家為擴(kuò)大內(nèi)需，保障就業(yè)，針對(duì)發(fā)展中小企業(yè)出臺(tái)一系列包括稅收、信貸

3、等方面的扶持政策。中小企業(yè)已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可忽視的力量。2、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)軌趨勢(shì)決定。近年來，隨著資本市場(chǎng)、債券市場(chǎng)的大力發(fā)展，以及私人股權(quán)投資力度不斷加大，大客戶直接融資渠道不斷拓寬，“金融脫媒”現(xiàn)象嚴(yán)重，加之監(jiān)管部門對(duì)于單一客戶授信集中度的監(jiān)管要求，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的傍大戶營(yíng)銷模式面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)和巨大，中擊。因此各商業(yè)銀行均將發(fā)展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)任務(wù)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)已成為銀行競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。3、銀行搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)決定。銀行為實(shí)現(xiàn)“好中選優(yōu)”的營(yíng)銷目的，搶占中小企業(yè)市場(chǎng)先機(jī)，必須主動(dòng)出擊營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大扶持未來優(yōu)質(zhì)、長(zhǎng)久客戶群體的力度。二、中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的瓶頸

4、問題(一)信息不對(duì)稱是中小企業(yè)信貸調(diào)查的主要癥結(jié)所在。目前，多數(shù)中小企業(yè)還沒有完善的公司治理結(jié)構(gòu)，企業(yè)在原材料采購、銷售渠道建設(shè)、利潤(rùn)分配、納稅等方面都或多或少存在利用人脈關(guān)系進(jìn)行處理的現(xiàn)象，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能完整反映客戶的整體經(jīng)營(yíng)狀況。實(shí)際上，“軟信息”如實(shí)際控制人及股東的個(gè)人品行、信用記錄、與上下游的關(guān)系等則更能反映企業(yè)的整體狀況?！败浶畔ⅰ蓖亲钫鎸?shí)和最有參考價(jià)值的，但了解“軟信息”需要客戶經(jīng)理掌握大量社會(huì)資源，但目前來看，因受限于社會(huì)地位、從業(yè)范圍等因素的限制，銀行信息了解渠道少，且無較好的篩選甄別方法，無法保證信息質(zhì)量。(二)信貸資源配置與價(jià)值創(chuàng)造能力不匹配。一方面，如按照大中型客戶信貸

5、管理模式，對(duì)單個(gè)中小企業(yè)的情況實(shí)行全方位的調(diào)查評(píng)價(jià)和貸后監(jiān)管，將耗費(fèi)大量管理資源；另一方面，中小企業(yè)因企業(yè)規(guī)模、授信額度等因素，單個(gè)客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)能力較小，形成信貸資源配置與價(jià)值創(chuàng)造能力的不匹配，制約了中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。(三)風(fēng)險(xiǎn)控制能力不足，制約了中小企業(yè)授信總量的擴(kuò)大。從某種意義上來說，一家銀行的信貸業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力取決于其風(fēng)險(xiǎn)管控能力。針對(duì)具體的信貸管理人員而言也是如此，客戶經(jīng)理所營(yíng)銷、管理的企業(yè)數(shù)量，受限于個(gè)人的精力、能力和經(jīng)驗(yàn)，是存在管理邊際的。相對(duì)于大中型信貸客戶而言，中小企業(yè)授信單戶金額小、總體數(shù)量大，行業(yè)差別大，如按照現(xiàn)有信貸模式全程管理將導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)控制能力不足，與業(yè)務(wù)增

6、量不匹配。在實(shí)際工作中，貸前調(diào)查流于形式、申報(bào)材料抄襲客戶介紹資料、貸后管理表面化等現(xiàn)象明顯，無法做到風(fēng)險(xiǎn)管理的精準(zhǔn)性、有效性，制約了中小企業(yè)授信總量的擴(kuò)大。三、中小企業(yè)信貸管理模式的探討(一)建立中小企業(yè)信貸管理模式的新思路為解決中小企業(yè)客戶群體眾多，與客戶經(jīng)理人員少、業(yè)務(wù)素質(zhì)較低、信貸流程較為復(fù)雜的矛盾，科學(xué)地識(shí)別中小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)樹立“有所為有所不為”的指導(dǎo)思想。信貸人員關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)由企業(yè)的綜合還款能力轉(zhuǎn)向企業(yè)現(xiàn)金流、物流和信息流，提煉其經(jīng)營(yíng)行為作為授信參與媒介，主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作為關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)。選擇適宜的授信品種，確保符合企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，確保授信資金滲入企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，確保

7、產(chǎn)品期限契合客戶資金回籠時(shí)間。通過貸前、貸中、貸后重點(diǎn)監(jiān)控客戶的經(jīng)營(yíng)信息流、物流和資金流防范授信風(fēng)險(xiǎn)。(二)新思路的優(yōu)勢(shì)1、明確了中小企業(yè)客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)。中小企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)以供應(yīng)鏈產(chǎn)品為主，授信使用時(shí)基本做到“跟單”操作，使信貸資金與客戶資金流轉(zhuǎn)相對(duì)一致。實(shí)時(shí)監(jiān)控貸款使用環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，改變目前粗放的發(fā)放流動(dòng)資金貸款，貸后資金使用監(jiān)管基本失控的狀況。2、信貸管理目標(biāo)一致。堅(jiān)持貸后管理與產(chǎn)品營(yíng)銷相結(jié)合的原則，貸前調(diào)查、貸中審查、貸后管理的風(fēng)險(xiǎn)控制重點(diǎn)均為客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，前中后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段一致，便于統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)偏好，有利于貼近客戶和市場(chǎng)實(shí)際情況。3、深入實(shí)際強(qiáng)化動(dòng)態(tài)監(jiān)控。改變當(dāng)前信貸調(diào)查浮于表面，應(yīng)付了事

8、的狀況，且信息可以查閱原始憑證進(jìn)行校驗(yàn)，信息質(zhì)量較高，防止人為因素抬高或降低客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況。通過定期監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有助于持續(xù)跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況和發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)引起客戶的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生較大變化的主要影響因素，采取措施防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。4、降低信貸人員工作強(qiáng)度。對(duì)客戶信息的搜集不求大而全，但求少而精，突出信息集中、要素簡(jiǎn)潔、便于操作的特點(diǎn)。貸后監(jiān)管檢查內(nèi)容相對(duì)較為固定，主要通過定期搜集數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向、縱向?qū)Ρ确治鼋?jīng)營(yíng)狀況，通過經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理統(tǒng)領(lǐng)該客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況，降低勞動(dòng)強(qiáng)度的同時(shí)提高監(jiān)管的有效性。5、篩選培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。通過持續(xù)跟蹤分析客戶的經(jīng)營(yíng)行為，可以通過監(jiān)控產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定程度，生產(chǎn)成本控制水平，行業(yè)

9、地位等因素，進(jìn)而判定其經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)；確定是否具備培養(yǎng)前途，是交易性客戶還是潛在優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)對(duì)象，對(duì)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)明晰、購銷暢通、盈利能力較強(qiáng)的可以建立優(yōu)質(zhì)客戶儲(chǔ)備庫。三、中小企業(yè)信貸管理模式的實(shí)踐操作為達(dá)到授信行為與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的高度契合，應(yīng)側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：(一)貸前調(diào)查環(huán)節(jié)信貸調(diào)查要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制，對(duì)授信調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定，“抓住主線，以線帶面”。主線即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，通過了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)了解客戶。主要做法是：以“看”、“問”為輔，“查”為主，做好中小企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累工作。以客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為調(diào)查主線，其他調(diào)查內(nèi)容為輔，強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際現(xiàn)金流的考察，抓住關(guān)鍵信息載體，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)重

10、要原始憑證的核實(shí)力度，了解體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的一手資料，從而得出正確的風(fēng)險(xiǎn)分析判斷，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)特點(diǎn)確定合適的授信品種。企業(yè)采購環(huán)節(jié)。應(yīng)重點(diǎn)查閱其購貨合同及稅票、發(fā)票等證實(shí)采購活動(dòng)的相關(guān)單據(jù)，了解上游供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，以及雙方合作歷史，確保原料供應(yīng)充足及時(shí)。查閱其原料入庫單及存貨明細(xì)賬，了解存貨構(gòu)成及存貨周轉(zhuǎn)率。企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。應(yīng)查閱存貨明細(xì)賬中的主要半成品和產(chǎn)成品構(gòu)成，并到原料庫和成品庫進(jìn)行實(shí)地核查，確保帳實(shí)一致。查閱一定時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品出庫單與原料入庫單，根據(jù)二者的數(shù)量、金額，了解企業(yè)的銷售情況是否屬實(shí)。調(diào)閱其水費(fèi)繳納、電費(fèi)繳納、工資發(fā)放等單據(jù)，根據(jù)生產(chǎn)與耗費(fèi)的匹配程度了解產(chǎn)能利用率。企業(yè)銷售環(huán)節(jié)。

11、應(yīng)查閱銀行結(jié)算明細(xì)賬、稅費(fèi)繳納憑證、報(bào)關(guān)單等，根據(jù)結(jié)算資金的回籠情況及相關(guān)憑證驗(yàn)證其銷售收入的實(shí)現(xiàn)程度。調(diào)閱客戶銷售明細(xì)帳，了解其銷售客戶構(gòu)成，重點(diǎn)客戶在銷售收入中的占比，重點(diǎn)客戶規(guī)模和在行業(yè)中的地位，二者如何結(jié)算，如屬于賒銷，則查閱應(yīng)收賬款明細(xì)賬，了解賬期是否與購銷合同約定一致。綜上所述，即通過實(shí)地查閱客戶的“四帳”(銷售明細(xì)帳、存貨明細(xì)賬、應(yīng)收賬款明細(xì)賬、銀行結(jié)算明細(xì)賬)、“五單”(購銷訂單、水費(fèi)繳納單、電費(fèi)繳納單、工資發(fā)放單、納稅憑證，報(bào)關(guān)單)，深入了解客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，根據(jù)掌握的貿(mào)易往來記錄、與上下游的供銷合作時(shí)間，合同履約能力等確定其經(jīng)營(yíng)是否正常，并根據(jù)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)合理確定授信品種，量

12、身定制授信方案。(二)貸中審查環(huán)節(jié)貸中審查和審批人員重點(diǎn)依據(jù)客戶經(jīng)理搜集的各項(xiàng)數(shù)據(jù)審查、分析授信方案的可行性。針對(duì)中小企業(yè)，貸中審查和審批人員應(yīng)側(cè)重于核查客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變動(dòng)的合理性，審查授信方案中提供的授信品種與客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)匹配性，銀行能否動(dòng)態(tài)控制授信資金參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的周轉(zhuǎn)。(三)貸后管理環(huán)節(jié)貸后管理人員將貸前調(diào)查涉及的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分別設(shè)立表單，通過定期的貸后監(jiān)管，搜集相關(guān)數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)錄入表單，通過數(shù)據(jù)變化及數(shù)據(jù)間的核對(duì)關(guān)系并結(jié)合對(duì)照財(cái)務(wù)報(bào)表，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、及變動(dòng)趨勢(shì)。企業(yè)采購環(huán)節(jié)包括原材料購入憑證、入庫單等，用于驗(yàn)證原材料庫存的真實(shí)性。企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)根據(jù)原材料出庫單驗(yàn)證生產(chǎn)所需原材料，根據(jù)水費(fèi)、電費(fèi)等的繳款單、工資發(fā)放單、生產(chǎn)環(huán)節(jié)稅費(fèi)納稅憑證等驗(yàn)證生產(chǎn)耗費(fèi)與產(chǎn)能的匹配程度。企業(yè)銷售環(huán)節(jié)根據(jù)銷售發(fā)票、銷售環(huán)節(jié)稅費(fèi)憑證、報(bào)關(guān)單等驗(yàn)證銷售實(shí)現(xiàn)的真實(shí)程度以及下游客戶的固定性，根據(jù)銀行結(jié)算賬戶資金往來核實(shí)銷售回款，驗(yàn)證訂單實(shí)現(xiàn)程度，應(yīng)收賬款是