怎樣開(kāi)發(fā)和管理餐飲渠道

1、餐飲終端的開(kāi)發(fā)與管理餐飲終端的開(kāi)發(fā)與管理馮馮 濤濤 溝溝 通通 內(nèi)內(nèi) 容容三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理 小組討論問(wèn)題一：小組討論問(wèn)題一： 我們?yōu)槭裁春ε伦霾惋嫞课覀優(yōu)槭裁春ε伦霾惋?？“不做餐飲是等死，做餐飲也是尋死不做餐飲是等死，做餐飲也是尋死”你是你是怎樣理解的？怎樣理解的？?供商的顧慮 專業(yè)技能上有所不足, 信息不對(duì)稱,不知道如何與其打交道 酒店經(jīng)營(yíng)與管理酒店方顧慮 資金的周轉(zhuǎn)問(wèn)題 產(chǎn)品動(dòng)銷的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 餐飲的利益最大化問(wèn)題 廠家、經(jīng)銷商的信譽(yù)、售后服務(wù)問(wèn)題進(jìn)場(chǎng)難: A、B類餐飲是酒水類產(chǎn)品培育消費(fèi)、引導(dǎo)消費(fèi)的主要銷售渠道。 因餐

2、飲店有限、酒水類品牌云集，在合作中餐飲占主導(dǎo)地位。 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，品牌包場(chǎng)、買斷現(xiàn)象普遍；餐飲終端受寵,產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) 的門(mén)檻不斷提高 一些新品的推廣，無(wú)奈找死也得一拼。、 動(dòng)銷難 進(jìn)店后產(chǎn)品的動(dòng)銷與酒店老板無(wú)實(shí)質(zhì)上的利益關(guān)系 老板關(guān)注的是好銷的、利益最大的產(chǎn)品，并首推。 動(dòng)銷取決于產(chǎn)品的品牌力、產(chǎn)品力、推銷力 競(jìng)爭(zhēng)惡化,進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)層層加價(jià)，銷售費(fèi)用高，迫使酒類產(chǎn)品終端定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身價(jià)值, 對(duì)消費(fèi)形成一定影響 結(jié)帳難 關(guān)系戶簽單現(xiàn)象較多，資金回流慢，有的還是死帳，導(dǎo)致酒店的資金周轉(zhuǎn)不靈 經(jīng)營(yíng)不善，甚至是虧本經(jīng)營(yíng) 資金不夠就將供貨商的貨款為作周轉(zhuǎn)，大部分有錢(qián)也不結(jié)則成為潛

3、規(guī)則 部分B、C類終端信譽(yù)不佳，若確實(shí)經(jīng)營(yíng)不下去就一關(guān)了之 、 巧婦難為無(wú)米之飲，沒(méi)有促銷品、促銷力度等相關(guān)政策支持回避餐飲的開(kāi)發(fā)，餐飲開(kāi)發(fā)難度大就繞道而行,不做餐飲超市照樣可以賣小火慢燉法，所謂的2:8理論,依靠現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)就夠了,時(shí)間長(zhǎng)了自然其他店自然會(huì)賣的勁酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，缺乏餐飲的主打產(chǎn)品,而小瓶的價(jià)格透明度較高大瓶終端暫時(shí)還未被接受,且有與小瓶?jī)r(jià)格相沖突的一面餐飲競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，酒類消費(fèi)大多以當(dāng)?shù)刂拙?、啤酒消費(fèi)為主，政策很大，極大程度地抬高了工作門(mén)檻，而保健酒餐飲有自制藥酒沒(méi)有打造一支精良的直銷隊(duì)伍二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)（一）為什么要做餐飲（一）為什么要做餐飲（二）餐飲終端概

4、念及分類（二）餐飲終端概念及分類 （三）餐飲終端開(kāi)發(fā)的策略（三）餐飲終端開(kāi)發(fā)的策略（四）（四）餐飲終端開(kāi)發(fā)步驟餐飲終端開(kāi)發(fā)步驟 小組討論問(wèn)題二小組討論問(wèn)題二我們?yōu)槭裁匆霾惋?？我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞慷?、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) （一）我們?yōu)槭裁匆霾惋嫞ㄒ唬┪覀優(yōu)槭裁匆霾惋嫴惋嫿K端是消費(fèi)者與酒類產(chǎn)品直接接觸及消費(fèi)的重要場(chǎng)所餐飲終端的產(chǎn)品展示、產(chǎn)品促銷，是企業(yè)文化、產(chǎn)品信息傳播的途徑，如同電視廣告一樣，有著良好傳播效應(yīng)餐飲終端能直面消費(fèi)者的溝通,能獲取最真實(shí)的市場(chǎng)信息，為企業(yè)、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷策略調(diào)整等決策提供最直接的幫助和依據(jù)二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 餐飲能對(duì)整個(gè)分銷渠道形成有力的“反拉

5、”，對(duì)中間商形成最有效的鼓勵(lì)和幫助攔截競(jìng)品最后也是最有效的防線，給競(jìng)品的進(jìn)入設(shè)定較高的門(mén)檻是夯實(shí)市場(chǎng)根基的重要陣地二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) （二）餐飲終端概念及分類（二）餐飲終端概念及分類 1、什么叫終端：是渠道的最未端,是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢.是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所。 2、終端分類：餐飲終端、商超終端 3、餐飲終端：是終端的重要組成部分，是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的突破口，是宣傳、展示產(chǎn)品形象、影響消費(fèi)群體、拉動(dòng)消費(fèi)的一個(gè)主要有效場(chǎng)所 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 4、構(gòu)成終端的因素：由硬終端和軟終端組成 軟終端：指終端軟件，如人員著裝、容貌與舉止、對(duì)企業(yè)與產(chǎn)

6、品的了解度、客情關(guān)系等； 硬終端：主要是指終端的硬件設(shè)施，如商品、包裝、商品陳列、環(huán)境等 軟、硬終端是我們終端工作檢核的重要內(nèi)容5、終端的界定：依據(jù)不同的屬性分為贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入廣告型終端：對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大幫助促銷型終端：適合開(kāi)展各類促銷活動(dòng)的終端競(jìng)爭(zhēng)型終端：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)依據(jù)終端規(guī)模分為特A類：全國(guó)（或省級(jí)）連鎖大型餐飲，具有較好的形象和知名度，如武漢的艷陽(yáng)天，重慶小天鵝等 A類：知名的品牌店，只是當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，如阿武；特B類：區(qū)域的品牌店，也是火爆型餐飲，臺(tái)位60個(gè)、包間15個(gè)、上座率在85%B類：

7、區(qū)域突出型餐飲，消費(fèi)者就近用餐或宴請(qǐng)場(chǎng)所，有一定規(guī)模，所發(fā)生費(fèi)用也不是很高，且有較好的經(jīng)濟(jì)效益C類：普通型飯店（俗稱街邊店、大排檔）6、餐飲終端的分類 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)（三）餐飲終端開(kāi)發(fā)的策略（三）餐飲終端開(kāi)發(fā)的策略（1）非常規(guī)性酒店開(kāi)發(fā)進(jìn)場(chǎng)（志在必得需政策及力度進(jìn)場(chǎng)的酒店）生意較好、符合產(chǎn)品消費(fèi)、能領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)潮流信用好,無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的酒店投入不是很高，投入、產(chǎn)出對(duì)稱新開(kāi)業(yè)、重新開(kāi)業(yè) 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)非常規(guī)性酒店開(kāi)發(fā)策略 以現(xiàn)金、產(chǎn)品直接談判進(jìn)場(chǎng) 以促銷、支持捆綁進(jìn)場(chǎng) 以強(qiáng)勢(shì)品牌組合進(jìn)場(chǎng) 讓終端做經(jīng)銷商 以廣告發(fā)布配合進(jìn)場(chǎng) 利用二批商資源 巧借社會(huì)資源進(jìn)場(chǎng)(抓機(jī)會(huì)、借人脈、

8、建平臺(tái)) 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 抓機(jī)會(huì) 要善于敢于接觸老板和主要負(fù)責(zé)人，詳細(xì)了解情況，投其所好，拉關(guān)系，套近乎，增加感情。不放過(guò)身邊的任何機(jī)會(huì)(生日祝壽、紅白事、開(kāi)業(yè)慶典相關(guān)聯(lián)的事件等),這些都是進(jìn)行人情化攻關(guān)好時(shí)機(jī)，能抓好這些機(jī)會(huì)，這不但能起到事半功倍的效果。 案例：一束鮮花換回二萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 建平臺(tái) 沒(méi)有社會(huì)關(guān)系，沒(méi)有人脈可借怎么辦？創(chuàng)造和構(gòu)建一個(gè)平臺(tái),去拉關(guān)系、建人脈。如成立餐飲店長(zhǎng)俱樂(lè)部、參加餐飲的聯(lián)誼會(huì)等，先把終端的老板和關(guān)鍵人物請(qǐng)過(guò)來(lái)，要先做成朋友，然后再做生意，人與人有了感情，事情自然就好辦。 案例：店長(zhǎng)俱樂(lè)部助他飛躍發(fā)展 二二、餐飲終端開(kāi)

9、發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 借人脈 與餐飲終端有一定的關(guān)聯(lián)性或隸屬關(guān)系的部門(mén)，如衛(wèi)生防疫部門(mén)、公安消防部門(mén)、工商稅務(wù)部門(mén)或終端的主管部門(mén)等等，還可以發(fā)動(dòng)員工和親朋好友.注意,借人脈，是建自己關(guān)系，融入新感情，而不能利用行政關(guān)系，以權(quán)壓人，否則，即使進(jìn)了店，也買不好，還不如不進(jìn) 案例： 從“賭徒”到朋友 山東濟(jì)寧借水電收費(fèi)管理員進(jìn)場(chǎng) 漯河其一品牌經(jīng)銷商借酒水專賣管理權(quán)力 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)（2）常規(guī)性的酒店開(kāi)發(fā)策略 勤拜訪,建立感情基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)變態(tài)度，最終進(jìn)入 支持與幫助,真誠(chéng)感動(dòng)(借送水、協(xié)助其工作進(jìn)場(chǎng)) 外圍攻打,翁中捉鱉 周邊店案例講述促成 以銷售利益加以吸引 以在場(chǎng)的第三方影響進(jìn)場(chǎng) 二二、餐

10、飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) （四）（四） 餐飲終端開(kāi)發(fā)步驟餐飲終端開(kāi)發(fā)步驟 1、首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定 2、餐飲終端談判 3、簽約、建檔 4、餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 1、市場(chǎng)調(diào)研。認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查必不可少。目的是對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“精研”，知己知彼，有的放矢地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。避免供貨的廠商帶來(lái)?yè)p失市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容 餐飲店基本情況的調(diào)研餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲店基本情況的調(diào)研 A、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查 B、餐飲店的綜合信息調(diào)查 C、餐飲店銷售情況調(diào)查 D、進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查 餐飲店基本情況的調(diào)研： a、

11、餐飲店構(gòu)成、分布情況調(diào)查：餐飲店總數(shù)量,不同餐飲所占餐飲終端比例，主要餐飲街道分布。確定自己要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)終端 b、餐飲店綜合信息調(diào)查 餐飲店名稱、地理位置、交通狀況 規(guī)模方面的調(diào)查，包括營(yíng)業(yè)面積、包間和散臺(tái)數(shù)、員工多少； 周邊情況，社區(qū)、餐飲同行情況 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)菜系、酒店的所有權(quán) 老板的背景，采購(gòu)、財(cái)務(wù)、大堂經(jīng)理等主要負(fù)責(zé)人的具體情況。 信譽(yù)調(diào)查，包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無(wú)帳務(wù)糾紛； 檔次方面，包括裝修情況、餐具好壞、停車位； 二二、餐飲終端開(kāi)發(fā)餐飲終端開(kāi)發(fā) 餐飲店銷售情況調(diào)查：生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率，翻臺(tái)數(shù)；去年及上月該類產(chǎn)品銷售總額、去年及上月同類產(chǎn)

12、品銷量排行 進(jìn)店費(fèi)用調(diào)查：費(fèi)用狀況包括進(jìn)場(chǎng)、店慶費(fèi)、上柜費(fèi)、門(mén)頭費(fèi)、展示費(fèi)、促銷費(fèi)（暗促銷、混場(chǎng)促銷、專場(chǎng)促銷）、買斷酒水供應(yīng)權(quán)等費(fèi)用，我們進(jìn)入是否收取進(jìn)店費(fèi)，具體的費(fèi)用是多少?二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)B、餐飲店競(jìng)品情況調(diào)查： 調(diào)查競(jìng)品品牌種類及數(shù)量 標(biāo)桿競(jìng)品的營(yíng)銷策略 競(jìng)品進(jìn)場(chǎng)條件 餐飲店與競(jìng)品的合作關(guān)系,緊密度, 競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析 通過(guò)對(duì)競(jìng)品調(diào)查，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,確定市場(chǎng)的進(jìn)入策略，通過(guò) SWOT分析，制訂開(kāi)發(fā)策略方案。 二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)C、消費(fèi)者調(diào)查：通過(guò)對(duì)餐飲店消費(fèi)者、周邊消費(fèi)者的調(diào)查,判定產(chǎn)品與所要開(kāi)發(fā)的餐飲終端是否匹配 調(diào)查完后，鎖定目標(biāo)餐飲終端:收集餐飲店

13、老板及員工對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議，對(duì)這些餐飲終端進(jìn)行細(xì)分“排隊(duì)”，根據(jù)終端調(diào)查的資料，按照消費(fèi)水平、終端構(gòu)成、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)形勢(shì)等調(diào)查信息進(jìn)行細(xì)分和判斷，最終確定產(chǎn)品組合的進(jìn)場(chǎng)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)2、餐飲終端談判 根據(jù)調(diào)研的情況，鎖定目標(biāo)餐飲終端，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談 餐飲終端的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行全面籌劃，操作起來(lái)一般有如下幾個(gè)環(huán)節(jié)： （1）拜訪準(zhǔn)備 （2）找準(zhǔn)拜訪對(duì)象 （3）上門(mén)洽談 （4）洽談內(nèi)容 二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā) 拜訪準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作 A、資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等 B、儀容準(zhǔn)備：

14、要想更好地開(kāi)發(fā)餐飲終端，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝、領(lǐng)帶等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等 C、心理準(zhǔn)備：對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心,底氣要足,隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā) 找準(zhǔn)拜訪對(duì)象 選擇合適的時(shí)間前去拜訪，找準(zhǔn)有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管。 上門(mén)洽談 上門(mén)談判，是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要潛心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去談，促使雙方合作成功。 洽談內(nèi)容 首次拜訪終端客戶盡量不

15、要電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大，且往往沒(méi)有回旋的余地 在洽談時(shí)，注意向客戶“推銷利益”，反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大化的利潤(rùn)，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā) A、洽談的方式：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下技巧： 案例說(shuō)服法。事實(shí)勝于雄辯。通過(guò)介紹身邊成功的案例，比如，某酒店因銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)的較好的月盈利狀況等；說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品。 巧算賬法。通過(guò)給客戶算一筆經(jīng)營(yíng)帳，比如，經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等，從而讓客戶口服心服，水到渠成地接受產(chǎn)品。 ABCD法?？梢杂肁BCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽(tīng)。 a

16、、指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；或獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)、認(rèn)證等。 b、指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì) c、指購(gòu)買的便利性 d、指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨(dú)特之處。通過(guò)此法，可以更全面而又更有說(shuō)服力地打動(dòng)客戶二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā) B、洽談主要內(nèi)容 產(chǎn)品品種：可以供其經(jīng)銷的產(chǎn)品品類，及數(shù)量 產(chǎn)品價(jià)格：供貨價(jià)，指零售價(jià)，渠道違規(guī)處理方式等 供貨方式：由經(jīng)銷商或二批商負(fù)責(zé)配送，每次的最低供貨量是多少，供貨的頻次等 結(jié)賬方式：是現(xiàn)款,月結(jié)，還是上打下，抑或是其他結(jié)賬方式，如果發(fā)生變更，具體有什么條件 投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的終端廣告、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列獎(jiǎng)勵(lì).銷

17、售獎(jiǎng)勵(lì)等 促銷活動(dòng)：能否在常規(guī)時(shí)間或節(jié)假日舉行促銷活動(dòng)以及是否增派促銷人員 品牌宣傳：可否投入廣告門(mén)頭、終端POP、產(chǎn)品展示等，以提升產(chǎn)品知名度及品牌力 獎(jiǎng)勵(lì)政策：根據(jù)年度、月度銷量或銷售額以及配合程度可以給予其的獎(jiǎng)勵(lì)及其標(biāo)準(zhǔn)、兌現(xiàn)辦法二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā)3、簽約、建檔 （1）合約簽訂 在對(duì)以上洽談內(nèi)容達(dá)成一致意見(jiàn)后，接下來(lái)就是締結(jié)合約，合約簽訂，代表著合作的確認(rèn)和開(kāi)始，合約的內(nèi)容一般要包括銷售的產(chǎn)品種類、數(shù)量、結(jié)賬周期、促銷政策、兌現(xiàn)辦法、異議處理等等相關(guān)內(nèi)容 （2）終端建檔 餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后，最后重要而關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是必須建立終端 檔案，以便未來(lái)對(duì)餐飲終端進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)管

18、理 終端建檔原則： 一是要及時(shí)，餐飲終端開(kāi)發(fā)成功后就應(yīng)當(dāng)及時(shí)填寫(xiě)客戶檔案； 二是內(nèi)容要詳實(shí)，即終端檔案內(nèi)容必須具體、真實(shí)、有用，絕不可走過(guò)場(chǎng)； 三是及時(shí)更新：要根據(jù)餐飲終端經(jīng)營(yíng)的變化對(duì)檔案內(nèi)容及時(shí)“刷新”，避免因?yàn)槿藛T更換而誤導(dǎo)后來(lái)者 二、餐飲終端開(kāi)發(fā)二、餐飲終端開(kāi)發(fā) 終端檔案內(nèi)容 要包括餐飲終端名稱、聯(lián)系人、地址、電話、營(yíng)業(yè)面積、座位數(shù)、菜系、餐廳屬性、信用程度、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、上座率、進(jìn)貨渠道、月銷量、結(jié)賬方式等 4、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的餐飲終端運(yùn)用 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)（一）產(chǎn)品造勢(shì)（一）產(chǎn)品造勢(shì)（二）價(jià)格聲勢(shì)（二）價(jià)格聲勢(shì)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?shì)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?shì) （四）主題營(yíng)銷（

19、四）主題營(yíng)銷（五）餐飲終端促銷（五）餐飲終端促銷 ( (六六) )提升酒店銷量提升酒店銷量 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 產(chǎn)品鋪貨是終端營(yíng)銷的基礎(chǔ),鋪市后要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷必須配合宣傳造勢(shì)、促銷跟進(jìn) （一）產(chǎn)品造勢(shì) 1、產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品文化 產(chǎn)品口感依賴的暗示 產(chǎn)品差異化的利益點(diǎn) 滿足不同市場(chǎng)需求的多規(guī)格、多系列產(chǎn)品組合 2、核心終端的促銷開(kāi)展，制造、突顯終端亮點(diǎn) 3、其他終端的“推薦率”刺激活動(dòng)，產(chǎn)品擺上柜臺(tái)，制訂一系列有效的終端“推動(dòng)”的營(yíng)銷策略，讓進(jìn)場(chǎng)后的產(chǎn)品呈現(xiàn)活躍的狀態(tài) （二）價(jià)格聲勢(shì) 價(jià)格攻擊力； 價(jià)格政策的穩(wěn)定執(zhí)行； 價(jià)格認(rèn)知的形成 價(jià)格聲勢(shì)的形成，必須和終端競(jìng)品的對(duì)抗中，

20、形成統(tǒng)一的不二價(jià)的 口碑 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)（三）廣告?zhèn)鞑ヂ晞?shì) 1、電視、報(bào)紙、戶外及其他生動(dòng)化的整合傳播 2、口頭推薦廣告，終端氛圍的活躍廣告,與口碑形成立體交叉的廣告攻勢(shì) 3、主題廣告的綜合傳播 （四）主題營(yíng)銷引爆口碑傳播，吸引市場(chǎng)消費(fèi)者眼球的聲勢(shì) 1、以終端消費(fèi)者拉動(dòng)、促進(jìn)為核心，設(shè)計(jì)各種主題營(yíng)銷活動(dòng) 2、主題營(yíng)銷可以從體育、事件、公益公關(guān)、情感營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷、時(shí)尚營(yíng)銷以及細(xì)節(jié)營(yíng)銷的方方面面表現(xiàn)出來(lái) （五）餐飲終端促銷：網(wǎng)點(diǎn)的選擇，促銷方案策略 1、網(wǎng)點(diǎn)的選擇原則 地理位置好，環(huán)境優(yōu)雅，目標(biāo)消費(fèi)群體相對(duì)集中，生意較好，在當(dāng)?shù)赜?領(lǐng)導(dǎo)潮流消費(fèi)能力，符合品牌宣傳要求

21、 上座率高，翻臺(tái)率高，口碑傳播效果好 客情關(guān)系較好，酒店方對(duì)工作較為配合，能起到較好的宣傳效果 沒(méi)有相關(guān)費(fèi)用或費(fèi)用成本不高 商業(yè)信譽(yù)較佳 酒店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，可持續(xù)、長(zhǎng)久地合作三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 2、促銷方案策略 對(duì)象：酒店、服務(wù)員、消費(fèi)者（重點(diǎn)是消費(fèi)者） 促銷方案的策略點(diǎn)： 導(dǎo)入期：引起消費(fèi)者注意、感興趣，突出參與性 成長(zhǎng)期：做好產(chǎn)品品質(zhì)、品牌和企業(yè)的宣傳 成熟期：鞏固消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)新客戶三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)(六)提升酒店銷量 分間接促銷與直接促銷 間接促銷 1、氛圍建設(shè) 2、為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)

22、3、為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì) 4、到重要的酒店去就餐 5、為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì) 6、贊助活動(dòng) 氛圍建設(shè)主要是指廠商為酒店提供附帶有自己產(chǎn)品宣傳的門(mén)面和其他的裝修，或在店中陳列相關(guān)促銷道具，或?yàn)槠渲谱骶扑畣?、點(diǎn)菜單等，營(yíng)造良好的銷售氛圍，以吸引消費(fèi)者的目光，從而提高銷量 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 為酒店服務(wù)員等提供培訓(xùn)機(jī)會(huì) 目前，許多酒店在管理上不是很完善，特別是在規(guī)范的服務(wù)禮儀、酒水的品鑒等方面都是比較薄弱的。如果你能為其提供上述方面的培訓(xùn)的話，店方都是相當(dāng)歡迎的 你可利用酒店中午下班到晚上上班之前的一段時(shí)間開(kāi)展培訓(xùn)。在培訓(xùn)的過(guò)程中穿插一些企業(yè)文化、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)的培

23、訓(xùn)是最為重要的 在培訓(xùn)后還需配以抽獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)促銷人員的積極性，獎(jiǎng)品一般為自己的產(chǎn)品和促銷品就可。這樣以來(lái)，店方管理人員和服務(wù)人員都將會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品留下相當(dāng)深刻的印象。三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 為店方的相關(guān)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì) 要更好地調(diào)動(dòng)店方人員積極，介紹、推銷產(chǎn)品，還需要為其提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)。一般酒店的服務(wù)人員工資都不是很高，如果能提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)，他們會(huì)相當(dāng)努力地推銷你的產(chǎn)品，而且效果還相當(dāng)?shù)暮?因?yàn)樵谙M(fèi)者面前店方的服務(wù)人員比促銷人員更有說(shuō)服力。但店方一般都是比較反對(duì)廠商為服務(wù)人員提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)的，所以一般都需在私下為服務(wù)人員提供獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般是要求服務(wù)人員收集銷售酒

24、后的瓶蓋或盒蓋，然后按一定的標(biāo)準(zhǔn)為其一一兌付。需要注意的是一定要先為其說(shuō)明銷售獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間，并要及時(shí)為其兌現(xiàn)，否則會(huì)事與愿違的三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 到重要的酒店去就餐 廠、商一般都會(huì)有商務(wù)應(yīng)酬，常有到酒店消費(fèi)的機(jī)會(huì)。廠、商要利用這種機(jī)會(huì)到重要的酒店去消費(fèi)，順便找機(jī)會(huì)給店方的主要負(fù)責(zé)人溝通一下，傳達(dá)一個(gè)相互支持的信息， 會(huì)給店方留下十分深刻的印象。這樣以來(lái)店方會(huì)為你提供更大的銷售支持 為酒店提供媒體宣傳機(jī)會(huì) 有時(shí)需要在媒體上宣傳酒店渠道的促銷活動(dòng)，你可以把參與開(kāi)展活動(dòng)的酒店名稱打出來(lái)。這樣不僅可以更好的宣傳促銷信息，而且還可以順便給酒店提供宣傳機(jī)會(huì)，店方會(huì)感激你

25、的三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 贊助活動(dòng) 是指借以為店方留住老顧客，吸引新顧客為手段，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、提高產(chǎn)品銷量為目的，免費(fèi)為店方提供一些酒并贈(zèng)送給客人。如在店方重大活動(dòng)及節(jié)假日（如周年慶）時(shí)，廠商免費(fèi)為酒店提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，并要求店方在活動(dòng)當(dāng)天都消費(fèi)自己的產(chǎn)品，或在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)每天在此消費(fèi)的前幾座客人客免費(fèi)得到廠商提供的小酒一瓶等。這樣會(huì)讓更多的人更快的接觸自己的產(chǎn)品，通過(guò)店方的廣泛顧客群體，使自己產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度迅速提升 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)直接促銷 1、 人員促銷 2、買贈(zèng)活動(dòng) 3、金卡消費(fèi)活動(dòng) 4、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 人員促銷 人員促銷是酒店促銷最

26、直接方式。促銷人員可以起到以下作用， 一是促銷員代表公司形象； 二是可起到推廣公司文化、推介產(chǎn)品及提升銷量的效果； 三是可起到維護(hù)產(chǎn)品陳列、保證宣傳品在端的宣傳效果； 四是可起到建立良好的客情關(guān)系； 五是可起到及時(shí)提供酒店的庫(kù)存，催進(jìn)產(chǎn)品的補(bǔ)貨； 六是可起到為公司提供準(zhǔn)確的競(jìng)品促銷信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)者信息等等。 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 買贈(zèng)活動(dòng) 分廠商單獨(dú)買贈(zèng)和與酒店聯(lián)合買贈(zèng)促銷兩種形式。 前者是指廠商根據(jù)產(chǎn)品利潤(rùn)空間和競(jìng)爭(zhēng)狀況制作促銷用品，根據(jù)客人的消費(fèi)數(shù)量或金額的多少給予贈(zèng)送一定數(shù)量的促銷品，多買多贈(zèng)。促銷品種類繁多，有小包裝的酒、（印有自己產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的）打火機(jī)、煙灰

27、缸、茶具、酒具、字畫(huà)等等。促銷品不宜大量采購(gòu)，宜經(jīng)常換新，以提高消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買率。 后者常見(jiàn)的促銷方式有每座客人在酒店消費(fèi)一定的金額并消費(fèi)自己產(chǎn)品（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期不一定要消費(fèi)自己的產(chǎn)品），就贈(zèng)送酒店特色菜一份（費(fèi)用由廠商承擔(dān)）或贈(zèng)送自己產(chǎn)品一瓶等。 三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 金卡消費(fèi)活動(dòng) 所謂金卡就是指廠商根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)、制作類似名片大小的燙金卡。廠商把制作好的金卡郵寄或直接分發(fā)給消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)者，如政府機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)等等，他們到酒店可以憑此卡免費(fèi)消費(fèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品或獲得打折優(yōu)惠等等（一般金卡上都要標(biāo)注活動(dòng)的辦法、參加活動(dòng)的酒店、活動(dòng)的時(shí)間等） 酒店回收回金卡后

28、廠商給予兌付相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。這種活動(dòng)酒店都十分愿意參加，一是給酒店提供了一個(gè)宣傳的機(jī)會(huì)，二是為酒店帶來(lái)了一些高檔的消費(fèi)群體，所以大都愿意參加，廠商也不需要為其補(bǔ)產(chǎn)品銷售利潤(rùn) 另金卡消費(fèi)適合于高檔產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓前期三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn)三、營(yíng)銷宣傳、促銷跟進(jìn) 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 此方法比較適合于處于市場(chǎng)發(fā)展和成熟階段的產(chǎn)品，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌有一定的認(rèn)同感，已經(jīng)不需要采取說(shuō)服式的促銷方式時(shí)。該促銷形式不僅費(fèi)用投入比直接買贈(zèng)促銷會(huì)更小，而且由于大獎(jiǎng)的誘惑，更能刺激消費(fèi)。該促銷方式最好采用即刮即中的刮刮卡抽獎(jiǎng)方式，而且尾獎(jiǎng)最好也應(yīng)設(shè)置禮品 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理（一）為什么要建立

29、客情關(guān)系（一）為什么要建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系（二）如何建立客情關(guān)系 （三）餐飲合作溝通對(duì)象（三）餐飲合作溝通對(duì)象 （四）餐飲操作遇到的問(wèn)題及處理（四）餐飲操作遇到的問(wèn)題及處理（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（五）餐飲終端操作的誤區(qū)（六）餐飲終端建設(shè)（六）餐飲終端建設(shè)（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷（七）餐飲風(fēng)險(xiǎn)的基本判斷（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)（八）如何降低餐飲終端風(fēng)險(xiǎn) 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理 （一）為什么要建立客情關(guān)系良好客情關(guān)系是營(yíng)銷成功的金鑰匙良好客情關(guān)系能讓業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系良好客情關(guān)系能夠避免餐飲終端風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生良好客情關(guān)系能夠保持餐飲終端較好的銷售氛圍建設(shè)良好

30、客情關(guān)系能夠讓終端主動(dòng)提供產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，獲得產(chǎn)品銷量的最大化良好客情關(guān)系能夠降低銷售費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)較好產(chǎn)出良好客情關(guān)系能夠很好打擊競(jìng)品，保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)良好客情關(guān)系能夠提供有價(jià)值的市場(chǎng)信息，為市場(chǎng)長(zhǎng)足發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理（二）如何建立客情關(guān)系 客情溝通鎖定核心終端 “曉之以理” 1、依據(jù)“精研”，為老板提供準(zhǔn)確的銷量預(yù)測(cè)； 2、展示一系列返利政策及品牌的發(fā)展前景； 3、以實(shí)物方式兌現(xiàn)利益。 “動(dòng)之以情” 4、禮品； 5、平時(shí)的關(guān)系，弄清老板的嗜好。 6、提供餐飲管理的信息、服務(wù)，加強(qiáng)與老板的關(guān)系。 對(duì)服務(wù)點(diǎn)的客情關(guān)系溝通，形成一套針對(duì)不同酒店，建立服務(wù)點(diǎn)

31、服務(wù)關(guān)系模式 1、禮品發(fā)放 2、服務(wù)點(diǎn)培訓(xùn)，生日會(huì)、聚餐會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、旅游 3、建立目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)優(yōu)秀服務(wù)員檔案資料庫(kù)，掌握核心終端的服務(wù)員流動(dòng)情況，為促銷管理提供幫助,形成長(zhǎng)期的外圍一線促銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理 客情關(guān)系建立應(yīng)注意以下問(wèn)題： 有計(jì)劃性地及時(shí)、定期跟蹤回訪是建立客情關(guān)系的前提條件 每次真誠(chéng)的拜訪是建立客情關(guān)系的基礎(chǔ) 了解對(duì)方的興趣愛(ài)好建立共鳴點(diǎn) 找準(zhǔn)對(duì)方的需求加以幫助達(dá)成是最好的客情建立方式（小孩上學(xué)） 運(yùn)用行業(yè)專業(yè)知識(shí)為其經(jīng)營(yíng)提供指導(dǎo)性策略意見(jiàn)是建立客情關(guān)系的最好效果客情關(guān)系的建立 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理 （三）餐飲合作溝通對(duì)

32、象 針對(duì)不同對(duì)象來(lái)做好談判與溝通負(fù)責(zé)人：總經(jīng)理、老板，確定產(chǎn)品是否進(jìn)入采購(gòu)主管：負(fù)責(zé)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)品種的洽談，公關(guān)后可節(jié)約費(fèi)用財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)結(jié)帳倉(cāng)管員：有進(jìn)貨權(quán)，進(jìn)行產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨吧臺(tái)人員：進(jìn)行及時(shí)上貨，做好產(chǎn)品陳列、推薦產(chǎn)品等大堂經(jīng)理及領(lǐng)班：推薦產(chǎn)品消費(fèi)的間接人，在服務(wù)員中有領(lǐng)導(dǎo)地位服務(wù)員：直接推薦產(chǎn)品消費(fèi)的人員，其工資偏低，較為現(xiàn)實(shí)，要經(jīng)常使用開(kāi)瓶費(fèi)，小禮品、促銷品對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)消費(fèi)者：產(chǎn)品消費(fèi)的直接體現(xiàn)者 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理（四）餐飲操作遇到的問(wèn)題及處理 進(jìn)店難：相互推諉，獅子大開(kāi)口、漫天要進(jìn)店費(fèi). 策略:主要是要把握關(guān)鍵人員，運(yùn)用常規(guī)性與非常規(guī)性進(jìn)場(chǎng)原則進(jìn)行 開(kāi)發(fā)（前面已述） 結(jié)帳難：產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)了銷售但貨款不能結(jié)回 策略: 提前約定好送貨、結(jié)算方式 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分、限量發(fā)貨 分析具體原因，提前做好防范 四、餐飲終端維護(hù)與管理四、餐飲終端維護(hù)與管理 風(fēng)險(xiǎn)大：風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)行為的一種普遍現(xiàn)象，直銷更具風(fēng)險(xiǎn)，但不能 因有風(fēng)險(xiǎn)而畏