企業(yè)促銷管理案例分析(共31頁).ppt

1、http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載營業(yè)推廣之二營業(yè)推廣之二 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載目錄1234 促銷案例介紹 促銷相關(guān)法規(guī) 營業(yè)推廣的主要形式 課堂訓(xùn)練http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載促銷案例促銷案例介紹你所收集的案例，其中促銷主體是怎么做的？違反了怎樣的規(guī)定？http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載促銷法規(guī)促銷法規(guī) 2005年5月,商務(wù)部、中宣部、國家發(fā)改委等11個(gè)部門聯(lián)合印發(fā)了打擊商貿(mào)活動(dòng)中欺詐行為專項(xiàng)行動(dòng)工作方案,要求集中力量整治和打擊六類商業(yè)欺詐行為,包括商業(yè)零售企業(yè)不規(guī)范促銷行為等。 2005年9月,全國整規(guī)辦、中宣部、

2、商務(wù)部、國家發(fā)改委以及海關(guān)、工商、稅務(wù)和中消協(xié)等部門在全國范圍內(nèi)聯(lián)合開展“誠信興商宣傳月”活動(dòng),旨在打擊商業(yè)欺詐,凈化市場環(huán)境。其中主要涉及不規(guī)范促銷。2005年9月21日,商務(wù)部、國家發(fā)改委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合制定的整治商業(yè)零售企業(yè)不規(guī)范促銷行為專項(xiàng)行動(dòng)工作實(shí)施方案向社會(huì)公開。此舉表明我國著手建立長效機(jī)制,扭轉(zhuǎn)商業(yè)零售企業(yè)(零售商)通過不正當(dāng)促銷進(jìn)行惡性競爭的現(xiàn)象,治理消費(fèi)者反映突出的促銷欺詐行為。 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載促銷主要形式促銷主要形式會(huì)展促銷游戲促銷競技活動(dòng)聯(lián)合促銷贊助促銷會(huì)員制其他 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載會(huì)展促銷寧

3、波會(huì)展業(yè)n寧波國際服裝博覽會(huì) n中國國際日用消費(fèi)品博覽會(huì) n中國國際住宅產(chǎn)品博覽會(huì) n中國塑料博覽會(huì) n中國家居用品博覽會(huì) n國際汽車展http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載實(shí)施會(huì)展促銷的程序評(píng)價(jià)展覽會(huì)對(duì)企業(yè)營銷的作用確定參展的目標(biāo)制定會(huì)展促銷活動(dòng)計(jì)劃確定費(fèi)用預(yù)算選擇施工單位其他展前準(zhǔn)備評(píng)價(jià)展覽結(jié)果展后回訪http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載游戲促銷案例一ABCDEFGHIhttp:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載游戲促銷案例一游戲規(guī)則游戲規(guī)則：該游戲?qū)儆诠喂慰ㄏ盗杏螒?，刮卡上?個(gè)暗格（其中有3個(gè)暗格上各有一條龍），消費(fèi)者可任意刮開其中的3個(gè)暗格，如果能刮中3條、

4、2條或1條龍的即為中獎(jiǎng)，如果消費(fèi)者刮開的暗格數(shù)超過3個(gè)，則此刮刮卡作廢。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載游戲促銷案例一ABCDEFGHIhttp:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載中獎(jiǎng)比例中獎(jiǎng)比例（在此用幾率來計(jì)算）：1、刮中3龍的是：6/504=1.2%；2、刮中2龍的是：108/504=21.4%；3、刮中1龍的是：270/504=53.6%；http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載獎(jiǎng)品配置：獎(jiǎng)品配置：如果按每三瓶啤酒換取1張刮刮卡計(jì)算，則1箱啤酒共用8張刮卡，費(fèi)用投入情況可如下表計(jì)算：（按1箱啤酒的投入計(jì)算）。 類型中獎(jiǎng)數(shù)量獎(jiǎng)品單價(jià)合計(jì)（元）備注一等獎(jiǎng)（刮中3

5、條龍）（8*1.2%）0.1個(gè)自行設(shè)定（x）0.01*x將各項(xiàng)費(fèi)用相加得到的總費(fèi)用即為單箱投入費(fèi)用。其中刮刮卡的最低訂量為100000張。二等獎(jiǎng)（刮中2條龍）（8*21.4）1.7個(gè)自行設(shè)定（y）1.7*y三等獎(jiǎng)（刮中1條龍）（8*53.6）4.3個(gè)自行設(shè)定（z）4.3*z刮刮卡8張0.080.64http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載費(fèi)用例如：例如：x=15.00元；y=3.50元；z=0.75元；則銷售箱投為：15.00*0.1=1.50元；1.7*3.50=5.95元；0.75*4.3=3.23元；8*0.08=0.64元?？傆?jì)費(fèi)用：1.50+5.95+3.23+0.64=11

6、.32元，即箱投最終費(fèi)用為：11.32元/箱。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載游戲的可取點(diǎn)：游戲的可取點(diǎn)：1、中獎(jiǎng)率較高(77%)，客人的參與性較強(qiáng)。2、游戲設(shè)計(jì)簡單，辦事處的操控容易，客人的理解也較為容易。3、適合于容量較大，輻射較廣的終端。4、該游戲可以較長時(shí)期的投放。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載“促銷游戲促銷游戲”的操作要點(diǎn)的操作要點(diǎn) “促銷游戲”的首要注意環(huán)節(jié)是趣味性，除此以外，還需注意以下幾個(gè)操作要點(diǎn)： 1針對(duì)不同的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的游戲針對(duì)不同的產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的游戲 “促銷游戲”要針對(duì)不同產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的年齡、層次和心理來設(shè)計(jì)，這樣

7、才能打動(dòng)他們。就像小朋友總是癡迷的“機(jī)器貓”；而中年人對(duì)年少時(shí)代玩過的游戲往往很懷念。2游戲的原理簡單并具可操作性游戲的原理簡單并具可操作性 游戲的原理必須比較簡單，易于理解，并具有可操作性,最好兼具時(shí)尚性，這樣參與者也會(huì)很多。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載3“促銷游戲促銷游戲”應(yīng)具有可控制性應(yīng)具有可控制性 游戲的設(shè)計(jì)應(yīng)該有效地控制游戲獎(jiǎng)品的總數(shù)，如有獎(jiǎng)刮卡游戲，要控制兌獎(jiǎng)內(nèi)容和刮卡數(shù)量；收集產(chǎn)品包裝游戲，要控制關(guān)鍵包裝的憑證和市場投放數(shù)量。 4不宜設(shè)計(jì)最后抽獎(jiǎng)的方式不宜設(shè)計(jì)最后抽獎(jiǎng)的方式 消費(fèi)者在游戲上花費(fèi)了一定的精力之后，商家設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)的方式來控制獎(jiǎng)品數(shù)量，這樣會(huì)降低消費(fèi)者

8、參與的積極性，促銷目的就很難達(dá)到。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載“游戲促銷游戲促銷”的注意事項(xiàng)的注意事項(xiàng)1.游戲的主題應(yīng)豐富多彩，吸引目標(biāo)消費(fèi)人群的目光游戲的主題應(yīng)豐富多彩，吸引目標(biāo)消費(fèi)人群的目光 豐富的游戲組合和新奇的活動(dòng)主題能引起消費(fèi)者的好奇，會(huì)進(jìn)一步激起人們了解產(chǎn)品的興趣。使消費(fèi)者很容易關(guān)注到產(chǎn)品的廣告。 2設(shè)計(jì)針對(duì)性較強(qiáng)的游戲，增加產(chǎn)品銷售設(shè)計(jì)針對(duì)性較強(qiáng)的游戲，增加產(chǎn)品銷售 如果對(duì)參加者設(shè)計(jì)針對(duì)性比較強(qiáng)的游戲，還將有利于特定目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品營銷。這樣還可以激勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購買。因?yàn)榇黉N游戲的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，一般是經(jīng)過獲取足夠的標(biāo)志后才有機(jī)會(huì)獲得分配。大多數(shù)情況下，消費(fèi)者一旦學(xué)

9、會(huì)了游戲方法并參加了游戲活動(dòng)，就不會(huì)輕易中途退出，甚至?xí)榕浜嫌螒蛞蠖黾淤徺I量。 3游戲的設(shè)置應(yīng)與產(chǎn)品品牌息息相關(guān)游戲的設(shè)置應(yīng)與產(chǎn)品品牌息息相關(guān) 游戲過程本身應(yīng)與產(chǎn)品品牌息息相關(guān)，促使消費(fèi)者加深對(duì)品牌的-印象。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載競技比賽促銷競賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng), 最終競賽競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。與有獎(jiǎng)?wù)骷瘏^(qū)別?http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載競技比賽競猜比賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對(duì)某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜、喝啤酒等。 優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動(dòng)者

10、通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載聯(lián)合促銷指由兩家或兩家以上的工商企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)，以達(dá)到在競爭激烈的市場環(huán)境中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗，最大限度利用銷售資源為企業(yè)贏得更高利益而設(shè)計(jì)的新的促銷范式。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)：聯(lián)合促銷的優(yōu)點(diǎn)：降低營銷成本降低營銷成本擴(kuò)大品牌的可接觸范圍擴(kuò)大品牌的可接觸范圍資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提升或

11、鞏固品牌提升或鞏固品牌形象獲得規(guī)模效應(yīng)形象獲得規(guī)模效應(yīng)http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載聯(lián)合促銷的類型：聯(lián)合促銷的類型：與其它行業(yè)聯(lián)合促銷與其它行業(yè)聯(lián)合促銷n超級(jí)解霸與娃哈哈冰紅茶超級(jí)解霸與娃哈哈冰紅茶 n柯達(dá)與可口可樂與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷 n例如，廠家與百貨商場聯(lián)合促銷，為慶祝該商場成立周年，該廠家的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載聯(lián)合促銷的原則：聯(lián)合促銷的原則：目標(biāo)市場相同或相近原則目標(biāo)市場相同或相近原則互惠原則互惠原則形象一致原則形象一致原則http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載體育贊助注意方面第一點(diǎn)要有耐心。體

12、育贊助并不是說投了一筆贊助費(fèi)，就可以坐享其成。投資一項(xiàng)體育賽事，最少要準(zhǔn)備有5年的投入，才能獲得預(yù)期的品牌傳播效果。第二，在資金準(zhǔn)備上，預(yù)算中應(yīng)該不僅僅包括贊助費(fèi)用。如果用1000萬元買下冠名權(quán)的話，至少要多準(zhǔn)備2000萬到3000萬元用于后續(xù)的品牌推廣。其中就包括店面活動(dòng)、廣告配合、產(chǎn)品促銷等等。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載第三，贊助商在考慮投資一項(xiàng)體育賽事的時(shí)候，要很認(rèn)真地考察項(xiàng)目合作方的背景。企業(yè)一定要清楚地知道對(duì)方是否可靠，以免不必要的風(fēng)險(xiǎn)。第四，推廣品牌形象有很多辦法，在作決定前要考慮清楚，想要達(dá)到的目標(biāo)是不是只有通過體育贊助才能達(dá)到最好的效果。http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載公益活動(dòng)贊助 常言說好心有好報(bào)，公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類的美好形象。因此是十分高明的促銷手段，如果策劃得好，贊助促銷能夠成為新聞的焦點(diǎn)，從而在公眾中引起強(qiáng)烈的反響，達(dá)到宣傳和促銷的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護(hù)等等。 http:/全面的管理資料下載全面的管理資料下載公益公益+促銷促銷超市要雙贏超市要雙贏 華潤萬家超市聯(lián)合寶潔公司打造的“關(guān)愛孩子，播撒希望” 世紀(jì)聯(lián)華超市也推出了“點(diǎn)燃愛心，聯(lián)手奉獻(xiàn)”活動(dòng)，在衢州市衢江區(qū)捐建了一所希望小學(xué) 物美超市文一店也針對(duì)貧困學(xué)生組織了陽光助學(xué)活