企業(yè)渠道管理實(shí)戰(zhàn)篇(共62頁).ppt

1、http:/ 全面的管理資料下載主講人：尹煒主講人：尹煒http:/ 全面的管理資料下載渠道實(shí)戰(zhàn)渠道實(shí)戰(zhàn) 認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道 渠道的特殊狀態(tài)渠道的特殊狀態(tài) 渠道利用渠道利用 渠道利用現(xiàn)狀渠道利用現(xiàn)狀 渠道政策渠道政策 渠道管理渠道管理 渠道誤區(qū)渠道誤區(qū)http:/ 全面的管理資料下載認(rèn)識(shí)渠道http:/ 全面的管理資料下載認(rèn)識(shí)渠道認(rèn)識(shí)渠道 渠道是什么渠道是什么 渠道的作用渠道的作用 渠道在營(yíng)銷中位置渠道在營(yíng)銷中位置 渠道的形式有那些渠道的形式有那些http:/ 全面的管理資料下載渠道是什么渠道是什么 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷

2、商傳遞到消費(fèi)者手再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道。中的通道。http:/ 全面的管理資料下載渠道的作用 能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售） 產(chǎn)品的企劃渠道的工作渠道的工作銷售管理銷售管理廣告、促?gòu)V告、促銷銷http:/ 全面的管理資料下載渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品 推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷http:/ 全面的管理資料下載渠道的形式有那些 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)

3、任。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。 批發(fā)商批發(fā)商 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。 代理商代理商 在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。http:/ 全面的管理資料下載渠道的形式有那些 渠道的長(zhǎng)和短渠道的長(zhǎng)和短 利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng) 利用的渠道級(jí)別少就短利用的渠道級(jí)別少就短 渠道的窄和寬渠道的窄和寬 同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員

4、就寬 同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄h(huán)ttp:/ 全面的管理資料下載http:/ 全面的管理資料下載渠道的特殊狀況 市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期導(dǎo)入期上升期上升期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等http:/ 全面的管理資料下載渠道的特殊狀況 需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期銷售力銷售力作用大作用大市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力和銷市場(chǎng)力和銷售力平均售力平均邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等http:/ 全面的管理資料下載渠道的特殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用銷售力作用大大市場(chǎng)力和銷售力平市場(chǎng)力和銷售力平均均市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大

5、用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做靠渠道完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力http:/ 全面的管理資料下載渠道的特殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)市場(chǎng)力要大市場(chǎng)力要大銷售力作用大銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力和銷售力平均過分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制渠道企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)政策調(diào)整困難http:/ 全面的管理資料下載渠道利用http:/ 全面的管理資料下載如何選擇和利用渠道如何選擇和利用渠道 產(chǎn)品類別與渠道形式產(chǎn)品類別與渠道形式 產(chǎn)品階段與渠道形式產(chǎn)品階段與渠道形式 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作http:/ 全面的管理資料下載利用渠道要注意 要根據(jù)

6、自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道 以整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做為設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的指導(dǎo) 研究競(jìng)爭(zhēng)者的渠道形式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn) 使渠道結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位，消費(fèi)者的購(gòu)買形態(tài)等相 一致 隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的改變，修正現(xiàn)有的渠道形式 不斷嘗試新的渠道形式http:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品類別與渠道形式 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式 先確定自己產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度 從消費(fèi)者處了解使用頻率 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)隔狀況雖然是同類產(chǎn)品，你有沒有辦法讓自己的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度加快http:/ 全面的管理資料下載 產(chǎn)品類別與渠道形式 快速流轉(zhuǎn)品的渠道形式面對(duì)鋪貨率難于增長(zhǎng)、貨流控制不力、市場(chǎng)價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易的現(xiàn)狀提出改變渠道的辦

7、法渠道精耕：渠道精耕： 1界定區(qū)域。界定區(qū)域。 2壓縮層次壓縮層次3強(qiáng)化服務(wù)強(qiáng)化服務(wù) 4客戶結(jié)盟客戶結(jié)盟 問題：渠道層次過多、經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營(yíng)方式，銷售渠道效率較低。渠道過長(zhǎng)，經(jīng)銷商中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，提高了公司的流通費(fèi)用和產(chǎn)品價(jià)格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，影響了市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步提升。 http:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品類別與渠道形式 耐用消費(fèi)品的渠道形式 產(chǎn)品的購(gòu)買頻率 市場(chǎng)潛量和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求處于什么狀態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如何不同的需求潛量條件下可以采用靈活的方式http:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品類別與渠道形式 功能性及理性產(chǎn)品的渠道形式渠道渠道

8、渠道長(zhǎng)而窄產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)者h(yuǎn)ttp:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品類別與渠道形式 感性消費(fèi)品的渠道形式產(chǎn)品渠道消費(fèi)者渠道短而寬http:/ 全面的管理資料下載 產(chǎn)品類別與渠道形式 分析與思考（兩個(gè)品牌產(chǎn)品的定位有什么不同） 薇姿的渠道利用 在歐洲，護(hù)膚品的主要銷售渠道第一是超市，其次是藥房，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷售名列第一的品牌。 我國(guó)護(hù)膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個(gè)品牌選擇的“開拓地”。薇姿在進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)時(shí)，依然走藥房專銷之路。海飛絲的渠道利用 海飛絲以前是在藥店中

9、銷售的產(chǎn)品，寶潔公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，藥店限制了其產(chǎn)品的銷售。于是改變了渠道結(jié)構(gòu)，主要以商場(chǎng)銷售為主。http:/ 全面的管理資料下載 產(chǎn)品階段與渠道形式 導(dǎo)入期的渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端http:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品階段與渠道形式 上升期的渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商http:/ 全面的管理資料下載產(chǎn)品階段與渠道形式 成長(zhǎng)期的渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商

10、二級(jí)批發(fā)商http:/ 全面的管理資料下載 產(chǎn)品階段與渠道形式 成熟期的渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企企 業(yè)業(yè)零零 售售 終終 端端經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商批發(fā)商、經(jīng)銷商http:/ 全面的管理資料下載 拓展市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 拓展市場(chǎng)推力大于拉力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，填補(bǔ)被提升的市場(chǎng)需求空間. 利用多元化渠道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：需求潛量大http:/ 全面的管理資料下載建設(shè)市場(chǎng)的渠道運(yùn)作 建設(shè)主營(yíng)大城市區(qū)域中心城市主營(yíng)大城市http:/ 全面的管理資料下載各階段利用要點(diǎn) 運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市

11、場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入導(dǎo)入上升上升成長(zhǎng)成長(zhǎng)成熟成熟http:/ 全面的管理資料下載 渠道的區(qū)域拓展 一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 拓展與建設(shè)的渠道配合一類市場(chǎng)二類市場(chǎng)http:/ 全面的管理資料下載一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 一類市場(chǎng)企業(yè)控制末端一類市場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)http:/ 全面的管理資料下載一類市場(chǎng)與二類市場(chǎng)的渠道區(qū)別 二類市場(chǎng)渠道成員控制末端一類市一類市場(chǎng)的直場(chǎng)的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類市場(chǎng)http:/ 全面的管理資料下載競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)策略不同 案例分析實(shí)達(dá)的大客戶策略實(shí)達(dá)的大客戶策略主攻二級(jí)渠道主攻二級(jí)渠道聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略聯(lián)想等的大賣場(chǎng)策略增加服務(wù)，建立形增

12、加服務(wù)，建立形象象惠普的專賣店惠普的專賣店建立形象建立形象 所謂扁平化管理是為什么？所謂扁平化管理是為什么？http:/ 全面的管理資料下載拓展與建設(shè)的渠道配合 拓展市場(chǎng)時(shí)渠道政策靈活 占領(lǐng)市場(chǎng) 建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道政策規(guī)范性強(qiáng) 保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是需求先于供給拓展市場(chǎng)是需求先于供給建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡建設(shè)市場(chǎng)是供需較均衡http:/ 全面的管理資料下載拓展與建設(shè)的渠道配合 案例 據(jù)對(duì)全國(guó)據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：大城市零售網(wǎng)點(diǎn)普查顯示：作為作為2000年年18 月主要城市冰箱市場(chǎng)占有月主要城市冰箱市場(chǎng)占有率排名第率排名第4的西門子總鋪貨率僅位于第的西門子總鋪貨率僅位于第8位，位，可以說西門子

13、鋪貨率不算高，但它注重的是可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么是什么？http:/ 全面的管理資料下載http:/ 全面的管理資料下載渠道現(xiàn)狀一 連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖巨頭合作控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額控制主營(yíng)區(qū)域銷量分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額劣勢(shì)：淡季回款能力弱劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控http:/ 全面的管理資料下載渠道現(xiàn)狀二 專賣店

14、形式主營(yíng)城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來品優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維護(hù)市場(chǎng)，對(duì)未來品牌控制市場(chǎng)幫助較大牌控制市場(chǎng)幫助較大劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷量提升緩慢劣勢(shì)：管理成本增加。短期銷量提升緩慢http:/ 全面的管理資料下載渠道現(xiàn)狀三 代理制由經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式傳統(tǒng)的區(qū)域經(jīng)銷模式優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款優(yōu)勢(shì)：可以淡季回款 管理成本相對(duì)較低管理成本相對(duì)較低劣勢(shì)劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能力弱，市場(chǎng)建設(shè)能力弱， 末端控制困難末端控制困難http:/ 全面的管理資料下載渠道現(xiàn)狀四 區(qū)域性的銷售公司 銷售分公司與代理商捆綁控制末端與市

15、場(chǎng)控制末端與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，有公司的管理和控制制 劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)建設(shè)的利益關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)有顯現(xiàn)http:/ 全面的管理資料下載現(xiàn)狀之思考一 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難末端控制能力弱賣場(chǎng)連鎖巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)一級(jí)http:/ 全面的管理資料下載現(xiàn)狀之思考二 改變渠道結(jié)構(gòu)是為了解決眼前困難扁平化，為了控制末端感到自身孤立無援，捆綁經(jīng)銷商企業(yè)http:/ 全面的管理資料下載現(xiàn)狀之思考三 要知道渠道各成員的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市場(chǎng)http:/ 全面的管理資料下載現(xiàn)狀之思考四l縮短流通鏈

16、條，實(shí)現(xiàn)扁平管理（一家電器企業(yè)的策略有問題嗎？） 一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，一家電器企業(yè)公司認(rèn)為目前各地市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜，新老銷售業(yè)態(tài)并存，渠道重組勢(shì)在必行。渠道重組勢(shì)在必行。渠道組合模式的特點(diǎn)是：渠道組合模式的特點(diǎn)是：第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因不能再有任何中間環(huán)節(jié)。這家電器企業(yè)走的中檔、中高檔的路線，因而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售占了這家電而三、四級(jí)市場(chǎng)是這家電器企業(yè)設(shè)定的重點(diǎn)市場(chǎng)，其銷售

17、占了這家電器企業(yè)相當(dāng)大的比重。器企業(yè)相當(dāng)大的比重。第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)第二，牢牢掌握一、二級(jí)市場(chǎng)的直銷專營(yíng)終端。這一塊業(yè)務(wù)量是整個(gè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)公司的重要部分，是這家電器企業(yè)的基礎(chǔ)和核心，涉及到該電器企業(yè)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)的品牌形象。同時(shí)，中心城市的輻射能力強(qiáng)，拉動(dòng)作用大，銷售業(yè)態(tài)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)非常成熟，都是專賣店、連鎖店和大賣場(chǎng)，有利于廠家戰(zhàn)略布局和調(diào)控?？亍?http:/ 全面的管理資料下載渠道政策渠道政策h(yuǎn)ttp:/

18、 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 渠道的產(chǎn)品政策h(yuǎn)ttp:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類工業(yè)品與消費(fèi)品獨(dú)立品、互補(bǔ)品與替代品便利品、選購(gòu)品與特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在特性包裝產(chǎn)品線組合產(chǎn)品生命周期技術(shù)性與服務(wù)與競(jìng)品的差異性http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 渠道的價(jià)格政策渠道的利潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)度、寬度、廣度地理因素的差別定價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 渠道的促銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鋪貨率增加產(chǎn)品的銷售量新舊產(chǎn)品更替處理企業(yè)庫存產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)行為變化處理渠道堵塞，

19、實(shí)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過大，以

20、免未來沒有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 促銷政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性http:/ 全面的管理資料下載渠道的政策設(shè)計(jì) 品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮]有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。http:/ 全面的