陣地式談判和理性談判

1、第1講談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判 雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在 雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是 讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%否則，他將從別人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破， 用什么方法打破，你怎么處理？在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生

2、時(shí)代，成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代；工作 后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國(guó)加入W TO,都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在?！咀詸z】你認(rèn)為什么是談判？如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？見參考答案11衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智有效友善1 .結(jié)果是明智的一一明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá) 成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，

3、都是為了追求一種結(jié)果，談判中有 輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié) 果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2 .有效率有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí) 間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、 遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3 .增進(jìn)或至少不損害雙方的利益一一友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害 對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利

4、益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方 達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1 談判的3個(gè)層次1 .競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、 人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生 活中，人們面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此， 談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意， 都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全

5、不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不 能接受的。2 .合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活, 你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希 望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性 的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一 步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。3 .雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同

6、去找到滿足雙方需要的方 案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任 和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推 廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1 .陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地” 逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點(diǎn)是:結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為

7、不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購(gòu)買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！崩习澹骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出 20塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！崩习逭f：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”顧客又開出了 25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比 25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖 案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從 15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老板

8、出價(jià)從 75塊到60塊，逐漸下降, 在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2 .陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步:為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地避免意志的較量堅(jiān)持在意

9、志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1 .理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下4個(gè)方面： 人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對(duì)事 不對(duì)人。 利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把 精力集中在陣地上。 選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再 做出決定。 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。2 .陣地式談判與理性談判的區(qū)別（硬泡型）為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判

10、幾個(gè)方面：表1-2陣地式談判（硬泡型）與理性談判的區(qū)別陣地式談判（硬泡型）理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在丁勝利目標(biāo)在十后效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬/、信任對(duì)方談判與信任尢關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1 .談判游戲在日常生活、工作

11、中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望通過談判使自己輸，對(duì)方也輸，這 是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙 贏呢？雙扇我輸你而我嘉加輸我輛肉也輸圖1-2談判游戲2 .雙贏“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需 求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂和更安 全的感覺，在讓談判對(duì)手快樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。3 .共同基礎(chǔ)圖1-3雙贏金二角3 .談判中的給予一一舍與得在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的

12、，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng) 的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中, 只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能 夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是 談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判 的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到”的必要條件是首先“給予【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，都是談判雙方

13、或多方為達(dá)成某種目的 而進(jìn)行的一個(gè)過程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談 判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判?！拘牡皿w會(huì)】第2講談判的準(zhǔn)備階段【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評(píng)估談判對(duì)手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你 就準(zhǔn)備著失敗吧！”談判的類型1 .日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪

14、資標(biāo)準(zhǔn)，合同 條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對(duì)象主要是管理人 員、員工、工會(huì)、法律顧問等。2 .商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客 戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判 由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3 .法律談判法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就 某一個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政 府、國(guó)家、主管部門以

15、及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈 利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。表2-1 談判類型分類類型舉例參與方日常管理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題 和員工之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條 款和工作條件；界定工作角色和職 責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn) 出。管理人員 員工 工會(huì)法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是 為了贏利為滿足客戶需求血 贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時(shí) 間；就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格 達(dá)成一致意見。管理人員 廠商 客戶 政府 工會(huì)法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并 具有法律約束力。對(duì)事例的 爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重 要。遵守地方

16、與國(guó)家的 既定法規(guī)；與主管部門溝通（如 反托拉斯機(jī)構(gòu)）。地方政府 國(guó)家政府 主管部門 管理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個(gè)階段即成功談判者需要的核心技能:善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力 成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，并且能夠靈活地變通，在談判的過程中可以做靈活的調(diào)整和 變通。 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生 氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼

17、續(xù)問，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少？營(yíng)業(yè)員說賣了 58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營(yíng)業(yè)員究竟是怎么回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜 歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營(yíng)業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚？客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要 3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻?說他希望在深海釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘

18、釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船。 客戶買了船后，營(yíng)業(yè)員又問客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌?，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用 這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。從這個(gè)例子可以看出，營(yíng)業(yè)員實(shí)際上已經(jīng)擁有了一個(gè)成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇 范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購(gòu)買一輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買潛能。因此，有能力并善于 去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核

19、心技能之一。 要有充分的準(zhǔn)備能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心獲得談判 的雙贏。 溝通能力。談判者要善于傾聽對(duì)方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂?，要有很?qiáng)的溝通能力。 要分清輕重緩急。成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的， 要分清輕重緩急。談判的過程是很復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最 重要的，需要解決的，哪些是可以放一放，緩一緩再去解決的，或者根本不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1 .分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并根據(jù)優(yōu)先等級(jí)來做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最 重要的目標(biāo)，

20、哪個(gè)是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時(shí)，是否 應(yīng)該留有余地，在準(zhǔn)備時(shí)要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)表明，如果一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的 最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一 組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2 .分清哪些可以讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是可以讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時(shí)要簡(jiǎn) 要、清楚地用一句話來描述。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去 理解，比較麻煩，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓

21、步，而該讓的地方卻沒讓步，使談 判陷入僵局。3 .設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。例如如果給街上 的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是不會(huì)要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對(duì)他來說， 肯定是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他 的需要。所以在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。談判中有 很多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談 判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，

22、考慮對(duì)方可能關(guān) 心的內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)間，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、 檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判 對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的，但不管怎么樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是 有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己 的目標(biāo)來做，買方肯定也希望賣方按照他的要求來做，怎樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流， 在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)?！咀詸z】如果你是談判的買方，在談判中你最

23、關(guān)心的內(nèi)容是什么？反之，如果你是談判的賣方，你會(huì)注重哪方面的東西?見參考答案2-1怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過程。因此，對(duì)于談判對(duì)手的評(píng)估是非常重要的。怎樣來評(píng)估 談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1. 給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間了解一個(gè)人，可以先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過了解他的需求去說服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)，可以到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個(gè)人的條理性非常好；如果雜亂無章，說明這個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍，是

24、偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)間。2. 調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過談判得到什么。3. 談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： 對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ 對(duì)手之間有什么分歧？ 對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ 他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ 對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ 來參加的人是否有做出決定的能力？ 對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ 如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟

25、自己簽合同等。4. 評(píng)估對(duì)方的實(shí)力 盡可能取得談判對(duì)手更多的資料，這些資料包括：對(duì)方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。5. 猜測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分析對(duì)手弱點(diǎn) 對(duì)手想通過談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要仔細(xì)分析。當(dāng)然，猜測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)， 談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料?？傊瑢?duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，情報(bào)來源是多方面的，此時(shí)情報(bào)的準(zhǔn)確性非常重要。根據(jù)錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和估計(jì)，致使談判失敗。因此，寧愿沒

26、有情報(bào)，也 不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，當(dāng)然，情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì) 弄巧成拙。此外，還要了解什么事情對(duì)對(duì)方來說是最重要的，什么事情是不重要的；如果談判沒有成功，會(huì)對(duì)他個(gè)人產(chǎn)生什么樣的影響；誰來負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過程以及結(jié)果，談判對(duì)手的性格等等。我們 可以通過各種各樣的方法，包括去圖書館瀏覽，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、舊簡(jiǎn)報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，這樣有利于向?qū)Ψ綊伋鲇?利的證據(jù)來支持自己的立場(chǎng)。談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，所以要全面收集信息，整 體評(píng)估談判對(duì)手。【本講總結(jié)】

27、在談判的開始階段，首先要具備成功談判者的素質(zhì)。如果在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在 設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對(duì)手的目標(biāo)。要全面地了解和評(píng)估談判對(duì)手，做到“知己知彼，百 戰(zhàn)不殆”，這樣才能夠在談判中如魚得水，應(yīng)用自如，真正地控制整個(gè)談判局面，達(dá)到雙贏?！拘牡皿w會(huì)】第 3 講 談判的準(zhǔn)備階段（ 下 ）【本講重點(diǎn)】談判中的角色及策略選擇如何設(shè)定談判底線怎樣擬訂談判議程如何營(yíng)造良好的談判氛圍談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標(biāo)的一個(gè)全局方針。為了達(dá)到全局的目標(biāo)，要有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體

28、的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時(shí)候， 要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應(yīng)內(nèi)容。談判中的角色談判中，有時(shí)是單兵作戰(zhàn)，更多的是多人作戰(zhàn)。特別是一些比較大的項(xiàng)目，需要很多人參加談判。 那么，談判隊(duì)伍中需要哪些人，每一個(gè)人所承擔(dān)的角色是什么？在談判的準(zhǔn)備階段要商量好。談判中一 般存在5種角色。1 .首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任， 但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡 自己的職責(zé)，需要時(shí)召集相應(yīng)人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜，比如決定是否有足 夠的財(cái)力支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。2 .白臉白

29、臉實(shí)際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大，陷入僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀 點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕， 在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。3 .紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對(duì)手感到壓力，也就是說讓對(duì)手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方 會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個(gè)阻礙。紅臉在談判中的責(zé) 任是在談判較激烈或者對(duì)方來勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削

30、弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)， 把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低，紅臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。4 .強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度，把簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，讓其他的組員服從他。 強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)阻撓整個(gè)談判進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報(bào)價(jià)；另外一個(gè)責(zé)任是觀察 并記錄整個(gè)談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上，避免跑題。5 .清道夫清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局，比如強(qiáng)硬派把談 判延遲，或者停止，此時(shí)就需要清道夫把談判帶出僵局，因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵，而是要達(dá)成共識(shí)， 這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離

31、題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外，指出對(duì)方論據(jù)中自相 矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是清道夫的責(zé)任。在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)，即首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派以及清道夫。那么，這5類人是否一定同時(shí)參與談判呢？不一定，一個(gè)人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是強(qiáng)硬派又是紅臉，有可能 既是白臉又是清道夫。但這 5種類型的角色，在談判小組中，是必不可少的。表3-1談判戰(zhàn)略之角色分配角色責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表，由 最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定 是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事。例如，決定 是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購(gòu)的投 標(biāo)。精心安排小組中的

32、其他人。白臉由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。 對(duì)方非常希望僅與白臉打交道。對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表不同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣健＝o對(duì)方安全的假 象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就 是使對(duì)手感到如果沒有他或她，會(huì) 比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對(duì)方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對(duì)方并盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立 場(chǎng)，使問題復(fù)雜化，并要其他組員 服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一 個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。

33、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方。如何設(shè)定談判底線如何設(shè)定談判底線： 設(shè)定不同級(jí)別的限度 為對(duì)方擬定相似的清單選出個(gè)人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改 達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道所謂談判首先就是談、溝通，然后才能做出判決。在談判中對(duì)方的要求有些是可以拒絕的，而有的 內(nèi)容可以酌情考慮，做出一定的讓步，以便使談判得以進(jìn)行，順利達(dá)到各自的目的。這就需要我們?cè)谡?判之前設(shè)定好自己的談判底線，并加固自己的防線，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)擬定對(duì)方的底線。當(dāng)談判逐步逼近自己 底線時(shí)，一定要讓對(duì)方知道自己已經(jīng)快到底線了。達(dá)到底線前必須讓對(duì)方知道在設(shè)定底線的時(shí)候，建議談判者事先做一些假想的練習(xí)，找一些人作為自己的談判對(duì)手進(jìn)行演

34、練， 設(shè)想談判中可能遇到的情景、麻煩，這種假想練習(xí)的效果往往是驚人的，因?yàn)樵谶M(jìn)行正式談判之前開始 練兵，在談判中就會(huì)心中有數(shù)，使主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己手中。同時(shí)，自己的底線不能隨便更改，一些年輕或者沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者，由于怕談判對(duì)手說“不”，主動(dòng)更改自己的條件，結(jié)果輸?shù)粽勁小Ｒ虼?，一定要?jiān)守底線。此外要注意的是期望與所得是相關(guān)的， 期望越多，所得也就越多。不要輕易更改自己的底線怎樣擬訂談判議程為了控制整個(gè)談判過程，需要擬定一個(gè)談判議程，這一點(diǎn)非常重要，然而卻往往被很多人忽略，認(rèn) 為談判只要去談就可以了。其實(shí)不然，在談之前，一定要擬定相應(yīng)的議程，這樣談判才能朝擬訂的目標(biāo) 進(jìn)行，避免浪費(fèi)時(shí)間、人力、物

35、力等。1 .談判議程的分類圖3-1談判的議程分類談判議程可分為兩種：一種是通則的議程；另一種是細(xì)則的議程。通則議程是給大家看，說明談判 需要涉及哪些內(nèi)容，細(xì)則議程是給自己看的。為了更好地控制整個(gè)談判，為談判制定的議程要有彈性， 能在談判過程中靈活變通。因?yàn)檎勁羞^程中可能會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題。2 .如何安排議程的內(nèi)容 議程內(nèi)容最好控制在 4個(gè)以內(nèi)通過制定議程，把自己不愿談及的內(nèi)容列出來，以便更好地規(guī)避這些內(nèi)容。建議議程的內(nèi)容不要超過4個(gè)，因?yàn)樽h程內(nèi)容超過 4個(gè)就比較難以控制，所以盡可能把議程控制在4個(gè)以內(nèi)。設(shè)計(jì)議程最女?控制在 4個(gè)以內(nèi)! 根據(jù)談判對(duì)象，靈活劃分難易問題在議程內(nèi)容安排的時(shí)候，有

36、難以解決的問題，也有容易解決的問題，那么，在議程中是設(shè)定先談容 易解決的問題還是先談?dòng)謙以解決的問題呢？實(shí)際上沒有定論，不過先談難以解決的問題比較好，這樣易于掌握好談判時(shí)間，而容易解決的問題也就迎刃而解了，所以先談難以解決的問題。但是，因?yàn)殡y以解決，在談判雙方還沒有建立信任或沒有進(jìn)行溝通的情況下，一開始就談?shì)^難談的 問題，可能會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而留給其他問題的時(shí)間不多，所以也可以考慮先談容易解決的問題，特別是在 談判雙方不太熟悉的時(shí)候，應(yīng)把容易的問題先解決，最后再去談比較困難的問題。因此，在制定談判議程的時(shí)候?qū)﹄y易問題的劃分，根據(jù)談判對(duì)象、談判的內(nèi)容可以靈活處理。 事先將議程草案送達(dá)參與談判各方議程

37、制定出來后，應(yīng)該把議程草案送給談判各方過目，特別要注意的是在議程中一定不要出現(xiàn)強(qiáng)硬 的詞語，而要用一些中性的詞語和一般性的語言來描述談判的內(nèi)容和議程，以避免給對(duì)方造成不良印象。3.如何設(shè)定固定的談判時(shí)間在議程中還要設(shè)定固定的談判時(shí)間。每一項(xiàng)議程用30分鐘的時(shí)間或用 3個(gè)小時(shí)的時(shí)間？不管時(shí)間長(zhǎng)短，一定要對(duì)議程的每一項(xiàng)設(shè)定一個(gè)時(shí)間，目的是使雙方討論所花的時(shí)間不超出相應(yīng)的范圍，使談判 更有效率。如果談判超出預(yù)定的時(shí)間，比如原來決定談這項(xiàng)議程用4個(gè)小時(shí)的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)過了 6個(gè)小時(shí)，大多數(shù)人就會(huì)變得煩躁不安，如果談判對(duì)手變得煩躁不安，就不利于談判順利進(jìn)行。因此，要主 動(dòng)控制整個(gè)談判的局面，議程是在談判

38、的準(zhǔn)備階段中一個(gè)非常重要的內(nèi)容。如何營(yíng)造良好的談判氛圍議程制定好之后，就要準(zhǔn)備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營(yíng)造一個(gè)非常好的談判氛圍。1 .要把談判所需的各種設(shè)備和輔助工具準(zhǔn)備好如果在主場(chǎng)談判更易做好，但如果到第三方地點(diǎn)去談，就要把設(shè)備和輔助工具帶上，或者第三方的 地點(diǎn)有相應(yīng)的設(shè)備和輔助工具；如果是在客場(chǎng)談判同樣也需要數(shù)據(jù)的展示、圖表的展示，所以，要把相 應(yīng)的設(shè)備、輔助的工具準(zhǔn)備好。臨陣磨槍會(huì)讓人覺得你不夠?qū)I(yè)。2 .確定談判地點(diǎn)一一主場(chǎng)/客場(chǎng)談判時(shí)，到底是客場(chǎng)好還是主場(chǎng)好，根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對(duì)手可以有不同的選擇。如果是 主場(chǎng)，可以比較容易地利用策略性的暫停，當(dāng)談判陷入僵局或矛盾沖

39、突時(shí)，作為主場(chǎng)可以把談判暫停， 再向?qū)＜一蝾I(lǐng)導(dǎo)討教。在一次談判中，談判對(duì)方的首席代表是一個(gè)非常精益求精、對(duì)于數(shù)字很敏感、做事情非常認(rèn)真、要求非常高的人。 針對(duì)談判對(duì)手的這一特點(diǎn)，主場(chǎng)方在安排座位的時(shí)候，故意把對(duì)方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對(duì)面 的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時(shí)，他面對(duì)的是一張掛歪了的畫，而他本人是一 個(gè)追求完美的人，他的第一個(gè)沖動(dòng)是站起來把那張畫扶正。但是因?yàn)樗麄儾皇侵鲌?chǎng)，不可能非常不禮貌的去扶正，這使 得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最后整個(gè)談判被主場(chǎng)方所控制。所以，有時(shí)可以利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)達(dá) 到談判的某些目的。當(dāng)然

40、，客場(chǎng)也有相應(yīng)的好處，客場(chǎng)就是自己帶著東西到對(duì)方那兒去談。中國(guó)是好客之邦，別人到中 國(guó)來了，中國(guó)人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時(shí)，我們一般也會(huì)滿足他。所以 作為主方容易滿足對(duì)方的要求，當(dāng)自己作為客場(chǎng)的時(shí)候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過 來。當(dāng)然因?yàn)榭蛨?chǎng)是不熟悉的環(huán)境，會(huì)給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準(zhǔn) 備。還有一種情況是既不是主場(chǎng)也不是客場(chǎng)，即在第三方進(jìn)行談判，這時(shí)我們必須攜帶好各種各樣的工 具、設(shè)備和有關(guān)資料，因?yàn)榇蠹覍?duì)環(huán)境都不熟悉，相對(duì)比較公平。表3-2主客場(chǎng)環(huán)境利弊對(duì)比位置考慮因素主場(chǎng)公司大廈中的辦公室或會(huì)議室被認(rèn)為 是主場(chǎng)。比較容

41、易運(yùn)用策略性的暫停。 很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會(huì)議 室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對(duì)環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占 上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料， 并有專家陪同?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議 室。對(duì)環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事 來拖延時(shí)間。3 .留意細(xì)節(jié)一一時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心另外，不同的談判時(shí)間也決定了談判的結(jié)果可能受到的影響。通過調(diào)查表明，一般人上午11點(diǎn)的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時(shí)間選在上午11點(diǎn)？也不一定。如果自己精力最旺盛的時(shí)間是下午兩點(diǎn)，而對(duì)方

42、下午兩點(diǎn)鐘容易困，我們就可能把時(shí)間選擇在下午兩點(diǎn)開始。是放在一周中的最 后兩天談，還是放在前半周 ？一般談判不要放在周五，周五很多人都已經(jīng)心浮氣躁，沒有心思靜下心來 談，談判很難控制，結(jié)果可能就不是雙贏。所以談判時(shí)間的選擇要考慮好。同時(shí)談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度調(diào)節(jié)也 需要考慮。從一般的談判經(jīng)驗(yàn)來講，談判現(xiàn)場(chǎng)的溫度要盡量放低一點(diǎn)，溫度太高人容易急躁，容易發(fā)生 爭(zhēng)吵、爭(zhēng)執(zhí)，溫度放得低一點(diǎn)效果會(huì)更好。談判現(xiàn)場(chǎng)是否安排點(diǎn)心，是否有休息，這都是營(yíng)造一個(gè)好的 談判氛圍必須考慮的?？梢赃t一點(diǎn)供應(yīng)點(diǎn)心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會(huì)有利于推 進(jìn)整個(gè)談判的進(jìn)程。【自檢】在一周之中，你認(rèn)為談判時(shí)間應(yīng)該定在哪一天

43、，為什么星期五最不適宜談判？見參考答案3-14 .談判座位的安排談判座位的安排有相應(yīng)的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會(huì)議室中能夠統(tǒng)領(lǐng)全局的位置。 比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個(gè)好的感覺。紅臉一般坐在離談判團(tuán)隊(duì) 比較遠(yuǎn)的地方，強(qiáng)硬派和清道夫是一對(duì)搭檔，應(yīng)該坐在一起。最好把自己的強(qiáng)硬派放到對(duì)方的首席代表 旁邊，干擾和影響首席代表，當(dāng)然自己的紅臉一定不要坐在對(duì)方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。 通過座位的科學(xué)安排也可以營(yíng)造良好的談判氛圍?！颈局v總結(jié)】談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強(qiáng)硬派5種角色，他們?cè)谡勁兄邪l(fā)揮著不同的作用；一人可以扮演一個(gè)或多個(gè)角

44、色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設(shè)定自己的底線，并在談判中把自己的底線告訴對(duì)方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅(jiān)持這一原則。在談判之前還要擬訂一個(gè)談判原則，避免倉(cāng)促上陣, 做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進(jìn)行，還應(yīng)在談判中營(yíng)造一個(gè)良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意。【心得體會(huì)】第4講談判的開始階段（上）【本講重點(diǎn)】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì) 開始談判應(yīng)注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中，第一印象是非常重要的。一個(gè)人能否吸引別人的注意，可以從他的著裝、談 吐、舉止，包括一些細(xì)微的動(dòng)作，如眼神、表情、說話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生

45、好或不好的印象。 而印象的好與不好，每個(gè)人都不一樣，標(biāo)準(zhǔn)沒法統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人 一個(gè)非常好的印象。比如在談判的時(shí)候，如果你把一疊厚厚的資料放在談判桌上，會(huì)給對(duì)手一個(gè)什么感覺呢？對(duì)手肯定 覺得你對(duì)這個(gè)談判非常重視，做了很充足的準(zhǔn)備，表示你對(duì)他非常重視，也說明你很專業(yè)。而如果我們 的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴的紙遞交給對(duì)方，對(duì)方會(huì)是什么感覺呢？他肯定覺得你對(duì)他 不夠重視，至少對(duì)這次談判不太重視。因此，如果在一些細(xì)節(jié)的地方做到很專業(yè)，會(huì)給對(duì)手一個(gè)非常好 的印象。記?。耗阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)來留下第一印象！ ！ ！一般給對(duì)方第一印象的時(shí)間只有7秒鐘。從接觸一開始，

46、7秒鐘的時(shí)間你就已經(jīng)給對(duì)方留下一個(gè)印象，是不是專業(yè)，能干不能干就能判斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容： 第一是外表，即穿著打扮怎么樣； 第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢(shì)語言； 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對(duì)話、會(huì)議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個(gè)的專業(yè)行為。你只啟7秒鐘而且一-我已經(jīng)開始計(jì)時(shí)了！ ！ ！【自檢】以你的經(jīng)歷，如果你跟別人第一次見面，對(duì)方給你留下的最深刻的印象是什么？試舉一個(gè)曾給你留下最好印象的人, 究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是誰？究竟他在哪方面不好？你應(yīng)該如何給人一個(gè)好印象？案例學(xué)習(xí)：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點(diǎn)和CB制造

47、公司的CEC被特先生有一個(gè)約會(huì)。湯姆被任命為CB和他的公司之間的聯(lián)系人，并且在以后幾個(gè)月中要花很多時(shí)間在 CB公司里。他希望他能通過此項(xiàng)工作被任命到更高的職位。在一個(gè)下著雨的星期一的早晨， 他將要和卡特先生進(jìn)行第一次會(huì)晤。湯姆9:01趕到了前臺(tái)，他渾身濕漉漉的，上氣不接下氣：“嗨，卡特在嗎？我跟他有個(gè)約會(huì)?！鼻芭_(tái)冷淡地看了他一眼說：“卡特先生在等你，請(qǐng)跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚?，另一只手拿著公文包進(jìn)了卡特的辦公室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀?。卡特把前臺(tái)接待又叫了進(jìn) 來，讓她把湯姆滴水的雨傘拿出去。湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接著他們握手，湯姆隨口說道：“我花了好大的功夫才找到地方停車！”卡

48、特說：“我們?cè)跇呛笥幸粔K公司專用停車場(chǎng)。”湯姆說：“哦，我不知道?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃?，他一邊從公文包中拿出資料，一邊說：“哦，卡特，非常高興認(rèn)識(shí)你?？?來我們將會(huì)有很多時(shí)間合作。我有一些關(guān)于產(chǎn)品方面的主意?！笨ㄌ赝ｎD了一下，好像拿定了什么主意似地說：“好吧, 我想你還是主要和我們的凱絲女士打交道吧。我現(xiàn)在就叫她進(jìn)來，你們兩個(gè)可以開始了?！边@就是湯姆去拜訪C B公司的C E0卡特先生的過程。在這個(gè)案例中，湯姆實(shí)際上在很多情節(jié)上犯了很多錯(cuò)誤。哪些情節(jié)出錯(cuò)了？湯姆的不專業(yè)行為主要表現(xiàn)在 匆忙赴會(huì)，而約會(huì)對(duì)象還是公司最高層的領(lǐng)導(dǎo)！對(duì)人不尊敬！ 穿著、談吐、對(duì)該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！

49、 在前臺(tái)說話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！ 把滴水的雨傘拿進(jìn)辦公室。 遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不知道在哪兒停車?見面之后，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進(jìn)入正題！ 湯姆的不專業(yè)行為導(dǎo)致 前臺(tái)冷淡。 卡特取消與他談話打算，讓他去跟另外一個(gè)部門經(jīng)理會(huì)談，不愿意與他溝通。【自檢】如果你是前臺(tái)或卡特先生，你對(duì)湯姆的印象如何？湯姆應(yīng)該做些什么事來為這次約會(huì)做準(zhǔn)備？在見到卡特先生的 頭幾分鐘湯姆應(yīng)該做些什么？見參考答案4-1專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢(shì)作為一個(gè)專業(yè)的人士，無論從他的衣著，言語，都要非常注意，只有專業(yè)的形象，才能夠幫助你取 得談判優(yōu)勢(shì)，什么是專業(yè)的形象呢？專業(yè)的形象:適合你的工作場(chǎng)所的穿著

50、文化你想成為什么樣，就穿什么樣即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，怎么判斷書的好壞呢？首先根據(jù)書封面，如果封面很漂亮，很精致，讀者也許會(huì) 花更多的錢接受這本書。對(duì)人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著裝上要特別注重，要穿適合你工作場(chǎng)所 所穿的衣服。如果想讓別人尊重你，就要穿得比較漂亮一點(diǎn)，至少整齊、干凈，而不是遞遞遢遢。人們第一眼是根據(jù)封面來判斷書的好壞的!例如去眼鏡商店買眼鏡，如果一個(gè)商店的服務(wù)員穿著白大褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而 另一個(gè)商店的服務(wù)員穿著休閑裝、牛仔褲、T恤，你愿意選擇哪家商店呢？你準(zhǔn)會(huì)選擇服務(wù)員穿著白大褂的商店。因?yàn)榉?wù)員的穿著代表知識(shí)和權(quán)威，哪怕他只是一幅賣

51、眼鏡的，因?yàn)樗闹b，給人感覺很 專業(yè)，人們更愿意相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指，賣戒指的商場(chǎng)服務(wù)人員在拿戒指出來的時(shí)候，他戴了一幅白手套，給人感覺這 個(gè)戒指很值錢、很貴，因?yàn)樗浅Ｐ⌒囊硪淼匕呀渲笍某閷侠锬贸鰜斫o顧客看。最后顧客選擇了這枚戒 指。而實(shí)際上另外一家商場(chǎng)的戒指也很好，價(jià)格也比它便宜，但是這個(gè)服務(wù)人員，穿的衣服，包括他沒 有戴著白手套給人感覺就不好。因此，衣著，能夠在談判中幫我們樹立一種優(yōu)勢(shì)，也能夠得到談判對(duì)手 的尊重。1 .男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長(zhǎng)袖襯衫領(lǐng)帶腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象怎么區(qū)分呢？男士在談判中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里 面

52、要穿長(zhǎng)袖的襯衫，不能穿短袖襯衫搭西服。領(lǐng)帶的選擇，要根據(jù)你的談判對(duì)象來選擇，如果他是一個(gè) 比較保守的公司，談判的主談人員是一位老人，就不要戴非常鮮艷的領(lǐng)帶，他可能不喜歡。但如果是年 輕人就可以考慮到領(lǐng)帶顏色活潑一點(diǎn)。男人有非常重要的三帶，即皮帶、領(lǐng)帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或紅色的鞋，最好穿黑色的鞋，這樣比較正規(guī); 襪子的顏色不要太淺，最好穿深色的襪子，這樣更能體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面，不要太像嬉皮士 一樣，弄得花花綠綠的，應(yīng)該以干凈、整齊為準(zhǔn)，頭發(fā)不能太長(zhǎng)，因?yàn)楫吘共皇俏乃嚾Φ娜?，不能禿頭 或頭發(fā)太短，頭發(fā)上要特別注意修飾。2 .女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象

53、小貼士:讓色彩說話 穿得足夠正式 干凈而無褶皺 注意你的長(zhǎng)筒襪 戴適當(dāng)配飾一一鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化妝得體（少就是多）女士要懂得用色彩說話，穿著要比較正式，不要穿一些有褶皺的衣服；穿長(zhǎng)筒襪的時(shí)候一定要特別 注意，長(zhǎng)筒襪一定要比裙子長(zhǎng)，可以用一些適當(dāng)?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)感覺，如包、眼鏡、絲帶、絲巾或一 些裝飾品，來突出專業(yè)形象。當(dāng)然，裝飾品不要太多，多了就很花哨，別人的注意力可能集中在服飾上， 而不在專業(yè)形象上?；瘖y方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇化妝。3 .身體語言在身體，姿勢(shì)方面，怎么體現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1 專業(yè)的身體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸避免交叉腿或

54、胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路走路保持身體挺直，別拖著腳走路穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站”避免不停地移動(dòng)重心不要倚墻、門框等而站，靠著會(huì)顯得非常懶散，底氣不足不要站得離別人太近，太近就會(huì)侵犯到別人的領(lǐng)地（1米是安全距離）坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺4 .禮儀禮儀有很多，工作禮儀、日常禮儀。去談判時(shí)要準(zhǔn)時(shí)，如果難以準(zhǔn)時(shí)，一定要提前跟客戶打招呼， 要跟對(duì)方道歉。如何與一個(gè)陌生人或者熟人打招呼，都有相應(yīng)的規(guī)矩。在握手的時(shí)候，你是有力量的握手，還是隨 便的碰一下，你是不是跟對(duì)方有眼神的接觸，你會(huì)不會(huì)微笑著面對(duì)大家，然后再說出你的名字，都需要注意。第一次開會(huì)的

55、時(shí)候，要比較低調(diào)，等對(duì)方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那兒一坐，給人的 感覺非常不好，發(fā)言的時(shí)候要請(qǐng)對(duì)方先發(fā)言。與對(duì)方溝通的時(shí)候，盡量不要說一些土話，也不要用太多的專業(yè)術(shù)語。一定要說專業(yè)術(shù)語時(shí)，要跟 客戶解釋清楚，你所說的專業(yè)術(shù)語是什么，他是不是理解。當(dāng)然，還有電梯禮儀，先下后上，別人在往 電梯里走的時(shí)候不要關(guān)門等等，這些在日常生活和工作中一些細(xì)節(jié)，都能夠突出一個(gè)人的專業(yè)形象。表4-2 禮儀準(zhǔn)備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧 起立握手眼神接觸微笑說出你的名字準(zhǔn)時(shí)不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會(huì)議室對(duì)話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語 聽比說更重要第一次開會(huì)要保持低調(diào)等別人告訴坐哪兒再落坐讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門主動(dòng)給雙手都占滿的人幫忙【自檢】在一次談判中，因?yàn)檎勁袝r(shí)間比較長(zhǎng)，雙方都很疲倦，一個(gè)談判人員習(xí)慣性地交叉雙臂，把它放在胸前，請(qǐng)問他 的做法夠?qū)I(yè)嗎？為什么？見參考答案4-2開始談判應(yīng)注意的問題建立了專業(yè)形象之后要去開始談判了，開始談判應(yīng)該注意：一定要建立信心、培養(yǎng)信任，然后證明 自己的能力，表達(dá)希望雙方達(dá)成共識(shí)的善意。掃除誤解和謠言，因?yàn)檎勁须p方還沒有接觸之前可能有一 些誤解、謠言，在掃除謠言的時(shí)候，一定不要感情用事，而是要擺事實(shí)、講道理。設(shè)想一個(gè)比較理想的 談判結(jié)