推款推到顧客心坎兒里 好業(yè)績才會愛上你

1、推款推到顧客心坎兒里 好業(yè)績才會愛上你推款推到顧客心坎兒里好業(yè)績才會愛上你導(dǎo)購要做好業(yè)績，除了客觀因素以外，最重要的還是與顧客交流溝通的過程是否愉快，是否能夠通過專業(yè)的搭配等技巧推薦給適合顧客的那"唯一"的一件商品。與顧客成交的過程就是她接受你為他提供的"唯一"的產(chǎn)品的過程，在產(chǎn)品選對的前提下，買賣雙方是否能夠達成共識，就看導(dǎo)購的話術(shù)是否是顧客喜歡聽的那一句了。接下來，我們就通過專業(yè)話術(shù)的使用，將貨送進顧客心坎兒里。進店：穩(wěn)住顧客導(dǎo)購：歡送光顧xx。顧客冷冷地答復(fù)：我隨便看看。導(dǎo)購：是的，先生，買衣服一定要貨比三家，慎重選擇，適合自己才是最好的，您可以叫

2、我小x，有什么需要請隨時叫我。解析：目前上街買衣服的顧客一般知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，也不喜歡導(dǎo)購跟得太近，太熱情的導(dǎo)購只會將顧客逼到店外，太淡漠的導(dǎo)購?fù)瑯右擦舨蛔☆櫩?，正確的做法是贊同顧客的做法，并傳達給顧客自己準備隨時為之效勞的態(tài)度。試衣前：這是為你量身定做的情景1顧客：你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊導(dǎo)購：先生，我們這個品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。(或)導(dǎo)購：是的，能理解您的感受，我們品牌的宣傳力度確實不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知

3、道，羊毛出在羊身上，最后也是消費者買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和效勞給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。情景2顧客：你這是去年的老款吧?導(dǎo)購：(認同+解釋)是的，感激您對我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年(上個季)買得非常好，很多顧客沒有買到，又到 來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典根底上的改良款，改良了工藝，面料、設(shè)計師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后將更有氣質(zhì)與魅力。情景3顧客：你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊導(dǎo)購：其實先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因為您選擇我們?yōu)槟冢褪窍嘈盼覀?，謝謝。很快樂為您效勞，是將顧客推進試

4、衣間的序曲，這一步十分重要。此時導(dǎo)購需要做的是消除顧客的各種疑慮，解答顧客的困惑。每一個答復(fù)用"是的"開頭不僅是對顧客的尊重，更是給顧客"導(dǎo)購贊同自己的觀點"的感覺。試衣中：擊中顧客心中的那根弦顧客挑選一件商品后，在試與不試之間猶豫時，需要導(dǎo)購適時的"推一把"：導(dǎo)購一只手拿起顧客相中的衣服輕輕的往顧客身上一搭，另一只手輕扶顧客的后腰，往試衣間內(nèi)巧妙一推，便給了顧客嘗試此款產(chǎn)品的時機。在顧客在試衣間的時候，導(dǎo)購應(yīng)趁這個時間差為顧客精心挑選搭配另外幾套衣服。對于顧客，特別是女顧客來說，只要進了試衣間，一般是很難試一件邊出來的。當顧客走出試

5、衣間，還沒有照鏡子之前，導(dǎo)購需要做的唯一一件事便是敘述出你的贊賞與肯定，如果是新顧客，可以適當?shù)目洫務(wù)f："哇，你這件衣服適宜你"老顧客的話，導(dǎo)購可以配以夸張的表情與動作："哇，這件衣服簡直就是為你量身定做的，穿上這家衣服，你就是我們品牌的形象代言人"，再圍著顧客轉(zhuǎn)一圈，高低端詳。情景1顧客：我試不出感覺。導(dǎo)購：是的，感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，衣服不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。我很負責(zé)任地告訴你，這款衣服很適合您。您看，您穿上這件衣服胸更挺、腰更細，臀更翹(邊說邊帶上肢體動作，說到哪里，就觸到哪里)。情景2顧客：我不喜歡這款，太老氣了導(dǎo)購：(對

6、顧客著衣時間，場合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，可能和你平時穿衣的格調(diào)不太一樣。我們品牌的定位是針對成熟和成功人士特別設(shè)計的。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣，您的氣質(zhì)和形象正好合乎我們品牌的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時候取得更大的成功。情景3顧客：這件衣服顏色不好。導(dǎo)購：是的，我能理解你的感受，關(guān)鍵是您穿這件衣服多顯氣質(zhì)和魅力啊(身材襯得很誘人)，您看您穿了這件衣服，胸顯得多挺呀，小腰顯得多細呀，腿顯得多修長啊，那現(xiàn)在您還覺得顏色重要嗎?(或)是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過嚴格的搭配訓(xùn)

7、練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責(zé)任的。您穿出去不好看，對我們其實也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不適宜，你隨時拿回來調(diào)換。情景4顧客：款型不好，我不喜歡導(dǎo)購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平時穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負責(zé)任的。我可以很負責(zé)任的告訴你，這款衣服很適合你，走出這個門，你就是我們品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友說不適宜，你隨時拿回來調(diào)換。情景5顧客：大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服導(dǎo)購：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會有同樣的感覺，正是因為衣服好，所以穿

8、的人才多了，但是，每個人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好表明你引領(lǐng)了時尚的潮流啊。試衣后：解答商品FABE情景1顧客：顧客擔(dān)憂有質(zhì)量問題，任憑怎么解答都不是很放心。導(dǎo)購：是的，我理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。畢竟您沒有穿著過我們品牌的衣服，對我們的品牌不是很了解，您的擔(dān)憂是正常的，但是我很負責(zé)任地告訴您，你不必擔(dān)憂。(或)(對產(chǎn)品的不信任其實是對導(dǎo)購的不信任)先生，這個問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權(quán)威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。(或)先生，我很負責(zé)任地告訴你，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款混充偽劣商品，

9、我們以10倍進行賠償。如果是因為非人為質(zhì)量因素，我們將嚴格按照國家"三包法"對商品進行處理。情景2顧客：我很喜歡這一款純棉的衣服，但是它是否會褪色，縮水或起球呢?導(dǎo)購：(認同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識，效勞)先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的辦法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個問題你不用過多的擔(dān)憂。(成交后，告識顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識)情景3顧客：你們這種面料的衣服，還有沒有其他款呢導(dǎo)購：(專業(yè)性和引導(dǎo)性)先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個顏色了，而且數(shù)量非常有限，售完就沒有了。(