(新)銷售陳述

1、業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能銷售陳述銷售陳述是銷售過程中的一個(gè)重要階段，陳述的好壞直接關(guān)系到銷售的成 功與否。成功的銷售陳述能讓客戶認(rèn)識(shí)到自身的問題發(fā)掘自身的需求，同時(shí)認(rèn) 同你提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他的問題或滿足他的需求。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì) 妥善把握好產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計(jì)自己的銷售陳述。而很 多銷售人員卻不明白銷售陳述的重要性，客戶需求把握不準(zhǔn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)不 夠，從而導(dǎo)致了銷售的失敗。一 . 銷售陳述的目的提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決自身的問題及滿足自身的需求。二 . 成功銷售陳述的特征能毫無遺漏地說出你

2、為客戶解決的問題及現(xiàn)狀改善的效 果。能讓客戶相信你能兌現(xiàn)承諾。讓客戶感受到你的熱誠(chéng)，并且站在客戶的立場(chǎng)，誠(chéng)懇幫助客戶解決問 題。三 . 銷售陳述的技巧1、銷售陳述的二個(gè)原則原則 1 ：遵循“特性 一優(yōu)點(diǎn)一客戶利益點(diǎn)”的陳述原則。原則 2 ：遵循"指出冋題T提供解決冋題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策T描繪客戶米用后的利益 ”的陳述順序。2、銷售陳述的步驟：步驟 ：開場(chǎng)白問候；感謝與會(huì)人員騰出寶貴時(shí)間來進(jìn)行當(dāng)次洽談；引起注意及興趣。步驟 ：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決 的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。用主導(dǎo)式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。步驟 ：參照洽談過程中客戶對(duì)

3、各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 的特性-優(yōu)點(diǎn)-客戶利益點(diǎn)。產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶利益點(diǎn)的技巧。步驟 ：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成的異議。預(yù)先異議的處理技巧。提前準(zhǔn)備好客戶可能提出的異議問題。考慮好應(yīng)答對(duì)策。步驟 ：異議處理。異議處理技巧。步驟 ：要求訂單。達(dá)成銷售的技巧。3、其它注意點(diǎn) 維持良好的銷售陳述氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行銷售陳述；銷售陳述中不要過分與客戶辯論；預(yù)先想好銷售陳述的內(nèi)容；運(yùn)用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品介紹手冊(cè)、企業(yè)簡(jiǎn)介、對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物四.銷售陳述三段論法銷售陳述的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是

4、對(duì)這些事實(shí)中具有 的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種 介紹產(chǎn)品的三段論法 , 能讓你的銷售陳述變得非常有說明力。銷售陳述三段論法，看起來非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把銷售陳述得很成功的銷 售人員，都是經(jīng)過長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說明習(xí)慣。1、事實(shí)陳述所謂事實(shí)狀況意指管道天然氣的原材料、規(guī)格、管道輸送狀況等，用眼睛 能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些基本特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí) 狀況或特征，不管你如何說明，都很難激起客戶的購(gòu)買欲望。例如當(dāng)我們銷售 產(chǎn)品時(shí)，若我們對(duì)客戶說： “管道天然氣是管道輸送的，因此是好的燃?xì)?”“不錯(cuò) 吧！請(qǐng)安裝吧！ ”像這樣只停留在介紹

5、產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷售出去的。2、解釋說明因此，為什么管道天然氣就好呢？這點(diǎn)你要詳細(xì)地說明出來，經(jīng)過解釋說 明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的 讓客戶了解。例如剛才銷售管道天然氣的例子，你能將管道輸送的形式說成： 管道輸送的便捷，管道輸送的形式不象傳統(tǒng)燃煤、燃油占用大量燃料儲(chǔ)備的空 間，能精確計(jì)量燃料使用狀況等等較有意義的話語(yǔ)。3、客戶利益接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及 解釋 管道天然氣，強(qiáng)調(diào)管道的形式會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？天然氣會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？通過詳盡的陳述，通過精細(xì)科學(xué)的成本計(jì) 算，讓客戶對(duì)各項(xiàng)既得利益一目了然。三段論式的銷售陳述手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說明方法，另 一個(gè)是你對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。三段論手法的步驟，最初說明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來闡述及解說它的 意義，最后才訴說它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開銷售陳述的大前提，因