中央空調(diào)工程銷售業(yè)務(wù)員須知

1、中央空調(diào)工程銷售業(yè)務(wù)員須知在中國(guó)，“暗箱操作”已經(jīng)成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”。很多時(shí)候，中央空調(diào)的質(zhì)量和價(jià)格并不能決定什么，吃虧的往往是那些按規(guī)矩出牌的人。其實(shí)，銷售中央空調(diào)并不難，難的是沒有掌握正確的方法！奮戰(zhàn)在一線的中央空調(diào)銷售，年收入百萬(wàn)也是常有的事情。一、如何尋找大型中央空調(diào)項(xiàng)目？1、了解該市有幾個(gè)區(qū)、縣，分別是什么，經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)的區(qū)縣是哪一個(gè)，最差的是哪一個(gè)。2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。3、了解當(dāng)?shù)厝藢?duì)中央空調(diào)的認(rèn)知程度。4、分析當(dāng)?shù)刂醒肟照{(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，已經(jīng)做的工程有哪些，效果如何，存在什么問(wèn)題，可用于批駁對(duì)手或應(yīng)付用戶的質(zhì)問(wèn)、咨詢，顯示本公司的

2、優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。5、分系統(tǒng)整理項(xiàng)目信息，大系統(tǒng)如下：電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)交通系統(tǒng)環(huán)保水利系統(tǒng)房地產(chǎn)系統(tǒng)衛(wèi)生系統(tǒng)財(cái)稅金融系統(tǒng)風(fēng)景區(qū)系統(tǒng)教育系統(tǒng)娛樂飲食系統(tǒng)大商場(chǎng)系統(tǒng)工廠系統(tǒng)展覽館廳系統(tǒng)農(nóng)林漁系統(tǒng)體育系統(tǒng)新聞媒體系統(tǒng)商貿(mào)業(yè)系統(tǒng)軍警系統(tǒng)針對(duì)上述系統(tǒng)，分門別類，順藤摸瓜，對(duì)癥下藥。二、如何尋找小型機(jī)組項(xiàng)目？1、目標(biāo)客戶：展廳、會(huì)所、酒店大堂、大型餐廳、倉(cāng)庫(kù)、工廠車間、超市等較大空間。2、著重以引導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費(fèi)做樣板后付款。一般鼓勵(lì)經(jīng)銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。三、如何

3、尋找戶式中央空調(diào)項(xiàng)目？1、目標(biāo)客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨(dú)院、小型娛樂場(chǎng)所、辦公樓等獨(dú)立小空間較多的建筑區(qū)。2、尋找客戶：與相應(yīng)的房產(chǎn)開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯(lián)系、與家裝公司合作、與合作過(guò)的客戶的朋友同事聯(lián)系。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：搞清楚本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。了解對(duì)手特點(diǎn)和弱點(diǎn)后再制定對(duì)策，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點(diǎn)，強(qiáng)化我優(yōu)點(diǎn)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，可先免費(fèi)做樣板，滿意后付款。四、怎樣與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系？1、拜訪當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)院的暖通空調(diào)設(shè)計(jì)師，介紹本公司以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)和影響，以引起對(duì)方的興趣和重視。2、說(shuō)明本公司不同產(chǎn)品的用途和特點(diǎn)，請(qǐng)教其對(duì)上述產(chǎn)品的市場(chǎng)

4、前景預(yù)測(cè)和建議，突出其專家身份，并說(shuō)明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強(qiáng)調(diào)將以行內(nèi)規(guī)矩給予酬謝，具體到項(xiàng)目時(shí)再詳細(xì)確定3、強(qiáng)調(diào)在工程設(shè)計(jì)時(shí)，可由本公司設(shè)計(jì)人員代為免費(fèi)設(shè)計(jì)，考盤后由其統(tǒng)一完善。4、邀請(qǐng)其到設(shè)計(jì)院、公司、用戶參觀考察，有助于增強(qiáng)其對(duì)本公司產(chǎn)品項(xiàng)目的了解和認(rèn)同。5、保持聯(lián)系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問(wèn)候，可送一些小禮品，力爭(zhēng)做長(zhǎng)遠(yuǎn)朋友。五、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶？1、留意大街上的廣告牌，抄下聯(lián)系人和電話號(hào)碼。2、翻電話號(hào)碼本，打電話，把潛在客戶找出來(lái)并紀(jì)錄。3、找設(shè)計(jì)院，讓設(shè)計(jì)院的工程師替自己介紹客戶。4、與設(shè)計(jì)院出圖示、工程復(fù)印中心保持聯(lián)系，從中獲取信息。5、從報(bào)紙、電視廣告、雜志上了解相關(guān)信息。6、發(fā)展合作伙伴，找各種工程公司。7、從政府文件中尋找客戶（如