沙盤模擬實驗報告

1、學(xué)生學(xué)號0120803510222實驗課成績學(xué)生實驗報告書實驗課程名稱 開課學(xué)院 指導(dǎo)教師姓名 學(xué)生姓名 學(xué)生專業(yè)班級市場營銷模擬實驗管理學(xué)院張慶華、呂順雷陳代月市場營銷0802班2011 2012學(xué)年 第1 學(xué)期實驗報告填寫規(guī)范1、實驗是培養(yǎng)學(xué)生動手能力、分析解決問題能力的重要環(huán)節(jié)；實驗報告是反映實驗教學(xué)水 平與質(zhì)量的重要依據(jù)。為加強實驗過程管理，改革實驗成績考核方法，改善實驗教學(xué)效 果，提高學(xué)生質(zhì)量，特制定本實驗報告書寫規(guī)范。2、本規(guī)范適用于管理學(xué)院實驗課程。3、 每門實驗課程一般會包括許多實驗項目，除非常簡單的驗證演示性實驗項目可以不寫實 驗報告外，其他實驗項目均應(yīng)按本格式完成實驗報告。

2、在課程全部實驗項目完成后，應(yīng)按學(xué)生姓名將各實驗項目實驗報告裝訂成冊，構(gòu)成該實驗課程總報告，并給出實驗課程 成績。4、學(xué)生必須依據(jù)實驗指導(dǎo)書或老師的指導(dǎo)，提前預(yù)習(xí)實驗?zāi)康摹嶒灮驹砑胺椒?，?解實驗內(nèi)容及方法，在完成以上實驗預(yù)習(xí)的前提下進行實驗。教師將在實驗過程中抽查 學(xué)生預(yù)習(xí)情況。5、學(xué)生應(yīng)在做完實驗后三天內(nèi)完成實驗報告，交指導(dǎo)教師評閱。6、教師應(yīng)及時評閱學(xué)生的實驗報告并給出各實驗項目成績，同時要認真完整保存實驗報 告。在完成所有實驗項目后，教師應(yīng)將批改好的各項目實驗報告匯總、裝訂，交課程承 擔(dān)單位（實驗中心或?qū)嶒炇遥┍９艽鏅n。附表：實驗成績考核建議觀測點考核目標成績組成實驗預(yù)習(xí)1. 對驗

3、證型實驗，考察對實驗原理與方法的 預(yù)習(xí)情況2. 對于綜合型、設(shè)計型實驗，著重考查設(shè) 計方案的科學(xué)性、可行性和創(chuàng)新性對實驗?zāi)康暮突驹?的認識程度，對實驗方 案的設(shè)計能力20%實驗過程1. 是否按時參加實驗2. 對實驗過程的熟悉程度3. 對基本操作的規(guī)范程度4. 對突發(fā)事件的應(yīng)急處理能力5. 實驗原始記錄的完整程度6. 同學(xué)之間的團結(jié)協(xié)作精神著重考查學(xué)生的實驗態(tài) 度、基本操作技能；嚴 謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、團結(jié)協(xié) 作精神30%結(jié)果分析1. 所分析結(jié)果是否用原始記錄數(shù)據(jù)2. 計算結(jié)果是否正確3. 實驗結(jié)果分析是否合理4. 對于綜合實驗，各項內(nèi)容之間是否有分 析、比較與判斷等考查學(xué)生對實驗數(shù)據(jù)處 理和現(xiàn)象

4、分析的能力； 對專業(yè)知識的綜合應(yīng)用 能力；事實求實的精神50%實驗項目名稱實驗1:經(jīng)銷商一般競爭條件下的營銷實戰(zhàn)模擬實驗實驗者陳代月專業(yè)班級市場營銷0802班同組者無實驗日期2012年1月2日一、實驗?zāi)康摹⒁饬x1、使學(xué)生學(xué)會如何在營銷過程中分析所遇到的問題；2、培養(yǎng)學(xué)生及時獲取市場信息的能力；3、培養(yǎng)學(xué)生在一般競爭的市場環(huán)境下模擬運用市場營銷策略的能力；4、讓學(xué)生模擬經(jīng)銷商對日常消費品進行營銷管理。二、實驗基本原理與方法1、市場研究（宏觀市場環(huán)境分析、競爭對手分析等）2、市場定位（市場細分、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析、市場地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定

5、產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價（定價方法選擇、競爭者價格分析、價格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進行渠道管理和競爭等）7、營銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）三、實驗內(nèi)容及要求老師定制模擬市場環(huán)境，以汽車為模擬營銷產(chǎn)品， 以小組為單位，每個學(xué)生模擬經(jīng)銷商角色，模擬從產(chǎn)品的采購到進行銷售決策的全過程。四、實驗方案或技術(shù)路線（只針對綜合型和設(shè)計型實驗）在經(jīng)銷商模式下，學(xué)生扮演的角色是汽車模式下的經(jīng)銷商，進行一系列的營銷活動。學(xué)生首先要采購產(chǎn)品，選擇需要進入的市場時高檔、中檔還是低檔

6、市場，然后運用各種營銷 策略不斷提高市場競爭力， 避免進入競爭激烈的市場細分區(qū)域，銷售更多的產(chǎn)品。通過采購、銷售等一系列活動，學(xué)生可以了解經(jīng)銷企業(yè)是如何運作，學(xué)會如何在復(fù)雜的環(huán)境中運用市場營銷策略進行競爭。a. 教師登陸t課程管理t上課準備t部署實戰(zhàn)課程t選擇練習(xí)經(jīng)銷商模式t選擇模板 t營銷實戰(zhàn)設(shè)置信息t上課管理t開始上課b. 學(xué)生登陸t營銷實戰(zhàn)t實戰(zhàn)模擬t品牌信息t策略中心t購買商品t營銷策略t渠道策略t促銷策略T價格策略t媒體中心t銷售中心t發(fā)貨t競爭力排名T營銷策略排名T渠道策略排名T促銷策略排名T價格策略排名T實戰(zhàn)報告T生成報告T財務(wù)報表T生成報表五、實驗原始記錄（可附加頁）（程序設(shè)計

7、類實驗： 包括原程序、輸入數(shù)據(jù)、運行結(jié)果、實驗過程發(fā)現(xiàn)的問題及解決方分析與設(shè)計、軟件工程類實驗：編制分析與設(shè)計報告，要求用標準的繪圖工具繪制文檔中的圖表。系統(tǒng)實施部分要求記錄核心處理的方法、技巧或程序段；其它實驗：記錄實驗輸入數(shù)據(jù)、處理模型、輸出數(shù)據(jù)及結(jié)果分析）在經(jīng)銷商模式下對產(chǎn)品的定價，促銷，渠道，廣告等進行了制定。戰(zhàn)00產(chǎn)品黑聯(lián)I心厲農(nóng)虜 當褲測:勒季度 祕康釦 M3Oj0COm期北處視皆 鳳思衛(wèi)視中央1臺視協(xié)曲槐口汽車曲口北京衛(wèi)視朋痢衛(wèi)P外廠吿夾橋廣吿金谿廣皆益交廠吉同常童諂嗨fim溝寶紛浪口證鮫Iff推口期北日赧曹年日確定丨棗星直點G山場晉銷模擬卩臺軟fl1,1 MJtl mmMtit

8、g biiim eti Ftaitn案例刃析芝怕實戰(zhàn)實習(xí)報吉郎件皆理正越討淪營謂攵冊 個人中心 幫旳文檔廠4立戰(zhàn)決第捋耒殆諾 財林耒 宜乩規(guī)皿1I商模弍 0 5X0C0產(chǎn)品名稱贋車（中梏）v *考售價格106030饒）坯丫馳價棉|95000|(*)僅存蘭和季度數(shù)弟1李夏 剌羨安盂；為,230,0300!）元市場M劃憲例分析賞肖軸實習(xí)報吿郎件管理在銭討論營梢知識庫個人中心幫助文檔I實戰(zhàn)棚n實戰(zhàn)決策報表分析財務(wù)報表實戰(zhàn)録則指數(shù)查著!瑩錄月F：劉航退出處巾場背岳模擬平件軟件 a Dglsan?%博星!聞用戶：Sjflc 合Rfl弓iS甲方合同M5?禺產(chǎn)晶5E建產(chǎn)腳ft目立曇產(chǎn)晶車坯交期金師廉作H馬舉

9、幔帝Ek5002SOOOO125COOTQO17Wtt帝國L2CO5OMO0100000000未劭20SJffimLDOLOHMWL00000000未樹丁黃中心I常 Intrnet學(xué)生產(chǎn)品名稱：汽車（中欄7 當前季度數(shù):第1季度剩余資金：56,230,000.00元電視媒體湖北電視臺 鳳凰衛(wèi)視中央一臺 北京衛(wèi)視 湖南衛(wèi)視湖北經(jīng)視 汽車頻道 尸外廠告墻體廣告 天橋廣告 公路廣吉公交廣告 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)易搜狐淘寶口 新浪汽車網(wǎng)口鍛面媒體楚天都市報武漢晩報 參考消息 湖北日報者年日報口確定六、實驗結(jié)果與討論在進入廠商模式后，與經(jīng)銷商模式有相似之處，也有不同之處。相似之處在于均需要考慮產(chǎn)品策略，廣告策略以

10、及渠道和定價等方面；但是此時所需要考慮的成本已經(jīng)變了，此時成本包括研發(fā)成本，設(shè)備及技術(shù)成本，廣告成本和促銷成本，與之前的經(jīng)銷商模式相比， 多了研發(fā)成本和設(shè)備及技術(shù)成本，對于自己想要經(jīng)營的產(chǎn)品的檔次是需要自己選擇的，并且研發(fā)成功與否都是需要付出研發(fā)成本的，因此，再做決策時， 需要更加慎重，這些不僅會增加產(chǎn)品的成本，并且會影響到后面的定價策略，在進行銷售時是會影響產(chǎn)品的競爭指數(shù)的。在廠商模式中，感受到了從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售的整個流程，整個過程中牽扯到企業(yè)決定進入哪部分市場，采用怎樣的策略，選擇怎樣的渠道，以及如何促銷，這讓我們在書本上學(xué)習(xí)到的理論都能夠運用到本次上機中，做到了理論用于實踐，并不斷跳

11、整自己的策略， 來提升產(chǎn)品的競爭力，不僅要考慮競爭對手的產(chǎn)品，定價以及各種策略，還要考慮市場容量， 以及資源的稀缺等因素，這又加大了本次上機的難度，總的來說，本次上機獲益匪淺。七、實驗報告成績（請按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級評定）教師簽字實驗項目名稱實驗3 :廠商經(jīng)銷商混合模式下的營銷實戰(zhàn)模擬實驗實驗者陳代月專業(yè)班級市場營銷0802班同組者無實驗日期2012年1月4日一、實驗?zāi)康?、意義1、使學(xué)生學(xué)會如何在營銷過程中分析所遇到的問題；2、培養(yǎng)學(xué)生及時獲取市場信息的能力；3、培養(yǎng)學(xué)生在一般競爭的市場環(huán)境下模擬運用市場營銷策略的能力；4、讓學(xué)生模擬廠商或經(jīng)銷商與其它企業(yè)合作進行日常消費品營銷管理。

12、二、實驗基本原理與方法1、市場研究（宏觀市場環(huán)境分析、競爭對手分析等）2、市場定位（市場細分、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析、市場地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價（定價方法選擇、競爭者價格分析、價格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進行渠道管理和競爭等）7、營銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）三、實驗內(nèi)容及要求老師定制模擬市場環(huán)境，以汽車為模擬營銷產(chǎn)品，以小組為單位，部分學(xué)生模擬廠商 角色，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷商角色，模

13、擬企業(yè)經(jīng)營和企業(yè)間合作的過程。四、實驗方案或技術(shù)路線（只針對綜合型和設(shè)計型實驗）在混合模式下，部分學(xué)生模擬廠商，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷商。學(xué)生首先要生產(chǎn)或采購產(chǎn) 品，然后運用營銷策略提高競爭力，避免進入競爭激烈的市場細分區(qū)域，從而銷售出產(chǎn)品。 廠商與經(jīng)銷商在競爭的過程中還需要保持合作，通過合作來更好地安排生產(chǎn)或采購并銷售。 通過本系列實驗，不僅可以讓學(xué)生學(xué)會如何競爭，更會讓學(xué)生懂得如何合作。這些實驗?zāi)芎芎玫嘏囵B(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。a. 教師登陸t課程管理t上課準備t部署實戰(zhàn)課程t選擇練習(xí)混合模式t選擇模板t 營銷實戰(zhàn)設(shè)置信息t上課管理t開始上課b. 學(xué)生登陸t營銷實戰(zhàn)t實戰(zhàn)模擬t選擇角色t生產(chǎn)商角色

14、t品牌信息t策略中心t產(chǎn)品策略t研發(fā)新產(chǎn)品t營銷策略t經(jīng)銷商列表t促銷策略t生產(chǎn)中心t進行生產(chǎn)T策略中心T價格策略T合同中心T新建合同T庫存T媒體中心T洽談中心T競爭力排名T產(chǎn)品策略排名T價格策略排名T營銷策略排名T促銷策略排名T實戰(zhàn)報告T生成報告T財務(wù)報表T生成報表c. 學(xué)生登陸T營銷實戰(zhàn)T實戰(zhàn)模擬T選擇角色T經(jīng)銷商角色T品牌信息T策略中心T生產(chǎn)商列表T營銷策略T渠道策略T促銷策略T合同中心T簽約合同T策略中心T價格策 略T媒體中心T洽談中心T銷售中心T發(fā)貨T競爭力排名T價格策略排名T營銷策略排名T渠道策略排名T促銷策略排名T實戰(zhàn)報告T生成報告T財務(wù)報表T生成報表五、實驗原始記錄（可附加頁）

15、案洌分折估梢豹戰(zhàn)實習(xí)報告郵件昔理在蠟討論營消知識庫個人中業(yè)幫助文檔實戰(zhàn)決策報表分析財務(wù)報表實戰(zhàn)規(guī)JW指數(shù)查看學(xué)生I航【退出僉賈瀏覽渠道序列渠道名稱發(fā)貨數(shù)量垸賃時間1武昌卒店2002011 12-X 14:30:342理工犬卷店70201142-20 1430:343竹葉山經(jīng)銷商402011-12-20 14:30:344螃匯甲經(jīng)銷商202011-12-20 14:30.345洪山4S店1202011-120 14:30:556戊陽4S店40201142-20 14:30:55f博星卓越憂豐然滋肚哲銷切戰(zhàn)帀場策劃窶飩分折匚戰(zhàn)模拉實戰(zhàn)決策抿衰分析丈耳報告郵件營理在越討論咅離他庫亍人中右鞘購丈槍財務(wù)

16、推表實戰(zhàn)規(guī)則崔數(shù)查看豊錄用戶：剤就【退岀司品牌:寶抉習(xí)根式昱：迓銷商棋式 季杲胡艮價：25DTODJ0 季度站低限價:50000.0 至度是帶率腔】季度銷售呈：01季度消唐金顧：0.Q0欒道序列按貸數(shù)量攪貸時闔1武呂芒店200201142-20 H；30;3P2理工知S店1002011420 14:50:53竹葉山樹SH130201142*20 M：50：5?4舞據(jù)甲鏡銷間1002011420 14:50:595淇山4SJ店100201142-201451:246獅38fl201142-20 14:51:247董睡盤並埔4S店30201142-20 14:51:24走陽犬說鎰徜商3D20114

17、2-2014:51:34涓售中心六、實驗結(jié)果與討論在這一輪之中我擔(dān)任了廠商的角色。由于是與需要與經(jīng)銷商溝通， 在了解他們的需求和資金擁有量的情況下進行有針對性的生產(chǎn)，所以在這個環(huán)節(jié)里面，同學(xué)進行了直接的談判， 產(chǎn)品的屬性、檔次都有很明確的說明，需求對應(yīng)生產(chǎn)，由于供小于求，所以做廣告、促銷都 只是理論上的，而實際并不用這么做，那么在最高限價的規(guī)定之下，出價的高低就實際決定了雙方的交易成敗。而經(jīng)銷商由于其最終賣出的貨量仍然掌握在電腦手中，所以必要的渠道、促銷、廣告策略仍是需要的。這混合模式中，由于對算法的不熟悉，我們除了價格以外并不知曉最終貨能賣出多少。對廠商這邊并沒有進行合理的規(guī)劃， 只是根據(jù)經(jīng)

18、銷商的需求進行生產(chǎn)， 可能在一定程度上我 們的資金并沒有得到充分的利用， 也沒有和另外一家廠商進行商議合作， 這是本次實驗一開 始沒有考慮到的地方，但是隨著模式的深入，在第三個和第四個季度的時候， 我們廠商這邊 可以很好的達成統(tǒng)一，獲得雙贏，不會出現(xiàn)惡性競爭，資金的利用率得到了提高?？偟膩砜矗谶@一輪中價格的高低起了更重要的作用，又由于資金的限制和實際的出貨量，廠商所生產(chǎn)的貨基本上都能賣出去，所以在實驗中廠商的限制小了很多，一些實際市場上需要制定的計劃卻沒有很好的得到完善，應(yīng)該說是從上次模擬實驗中熟悉整個買賣流程， 但不能以此來推斷現(xiàn)實生活中的交易情況。但是經(jīng)過混合模式的操作后， 我發(fā)現(xiàn)不管是

19、在實驗還是在生活中， 廠商在運營的過程中 和經(jīng)銷商進行良好的溝通是非常有必要的， 只有充分的了解需求， 才能針對性的進行研發(fā)生 產(chǎn)，充分發(fā)揮現(xiàn)有資金的作用， 不會盲目生產(chǎn)，而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷， 也不會讓企業(yè)現(xiàn)有的流動 資金太少。市場上良性和有效的溝通才能達成雙贏。七、實驗報告成績（請按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級評定）教師簽字實驗項目名稱實驗4 :經(jīng)銷商模式下的市場營銷沙盤實戰(zhàn)模擬實驗者陳代月專業(yè)班級市場營銷0802班同組者嚴蘇春，郭美婷， 寒，雷鈺劉佳，胡芳實驗日期2012年1月56日一、實驗?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市場營銷中的市場分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實戰(zhàn)模擬

20、中體驗只有實踐中才會遇到情境，從而學(xué)到更多的市場營銷經(jīng)驗；3、讓學(xué)生體驗并學(xué)習(xí)市場營銷中的策略制定、策略部署等重點環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場營銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強化學(xué)生的市場競爭意識、成本意識和市場風(fēng)險意識；6、提高學(xué)生對市場營銷等理論知識應(yīng)用能力。二、實驗基本原理與方法1、市場研究（宏觀市場環(huán)境分析、競爭對手分析等）2、市場定位（市場細分、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析、市場地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價（定價方法選擇、競爭者價格分析、價格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管

21、理（選擇銷售渠道、進行渠道管理和競爭等）7、營銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價格、渠道與促銷策略的有效組合，合理支配資金等）多個小組均為經(jīng)銷商角色，每個公司均有總經(jīng)理和四個職能部門（市場研究部、廣告部、渠道部和財務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項決策；市場研究部：研究市場狀況，為公司的戰(zhàn)略決策及營銷策略選擇提供依據(jù)；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷有關(guān)的操作部署。渠道部：采購產(chǎn)品、管理銷售渠道以及統(tǒng)計各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品

22、有關(guān)的操作部署。財務(wù)部：管理公司財務(wù)，搜集整理公司財務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購、渠道部署、廣告和促銷 決策提供財務(wù)依據(jù)。三、實驗內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（經(jīng)銷商公司），公布市場現(xiàn)狀。第二階段：市場研究和制定經(jīng)營戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對市場的研究和分析制定公司經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位）；第三階段：制定營銷策略，各經(jīng)銷商公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營策略制定營銷策略，營銷策略包括價格策略、廣告策略、渠道策略和促銷策略；第四階段：營銷操作部署，各公司根據(jù)自己的產(chǎn)品策略采購產(chǎn)品，根據(jù)自己的營銷策略在沙盤上為各種產(chǎn)品投放廣告、進行促銷、選擇發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第五階段：市場反應(yīng)及利

23、潤分配， 根據(jù)各公司營銷策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計算出各公司的產(chǎn) 品綜合競爭力指數(shù)，參照競爭力指數(shù)計算出各公司的產(chǎn)品銷量，再參照各公司的產(chǎn)品采購成本和最終成交價格計算出各公司的經(jīng)營利潤（以上計算均有固定公式可供參考，詳見競爭規(guī)則和操作幫助）；第六階段：總結(jié)，各公司整理好一季度所有數(shù)據(jù)后，老師以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對各公司的表現(xiàn)進行點評。注：以上為一個季度的沙盤實戰(zhàn)模擬內(nèi)容。四、實驗方案或技術(shù)路線（只針對綜合型和設(shè)計型實驗）1 = I總結(jié)市場反應(yīng)及利潤分配第一季度營銷操作部署第二季度0制定營銷策略經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整市場反應(yīng)及利潤分配經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整匚訂制定營銷策略營銷操作部署第三季0市場反應(yīng)及利潤分配= 總結(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)

24、整制定營銷策略市場反應(yīng)及利潤分配五、實驗原始記錄（可附加頁） 公司名：易安居本組成員：總經(jīng)理一一胡芳寒市場研究員 嚴蘇春廣告總監(jiān)一一郭美婷渠道總監(jiān) 雷鈺財務(wù)總監(jiān)一一劉佳、陳代月 產(chǎn)品：整體櫥柜 檔次：中低檔。1學(xué)習(xí)沙盤規(guī)則沙盤模擬就是將營銷模擬系統(tǒng)實物化，具體操作與系統(tǒng)操作有所差異， 并且系統(tǒng)模擬時，最后的數(shù)據(jù)都是由系統(tǒng)收集分析，而沙盤模擬則需要我們自己收集數(shù)據(jù)，進行分析。所以我們需要學(xué)習(xí)沙盤模擬的規(guī)則，這兩本學(xué)習(xí)手冊，一本是介紹沙盤的使用說明，一本是介紹沙 盤的競爭規(guī)則。2市場現(xiàn)狀產(chǎn)品假定為整體櫥柜，分為高、中、低三個檔次，價格分別為3000元、2000元、1000元，市場容量分別為 100

25、0件、2000件、3000件，產(chǎn)品的材質(zhì)、品牌、設(shè)計也不同，現(xiàn)有 6 個經(jīng)銷商組織，每組假定初始資金 20萬。3制定經(jīng)營戰(zhàn)略（1）市場分析和競爭預(yù)測市場容量決定了經(jīng)銷商產(chǎn)品購進數(shù)量，再加上廣告和促銷的投入，必須控制好產(chǎn)品數(shù) 量和產(chǎn)品檔次的組合，還要對出貨量有所預(yù)計，畢竟6個組之間的競爭還是很激烈的。（2 ）產(chǎn)品定位產(chǎn)品檔次決定產(chǎn)品定位，產(chǎn)品檔次的選擇對后面營銷策略的知道有直接影響。（3）制定營銷策略和部署營銷策略包括廣告策略、促銷策略、渠道策略、價格策略以及產(chǎn)品采購策略，各個策 略中經(jīng)營方式的選擇和部署是經(jīng)營成功的關(guān)鍵，也就是決定最終能否盈利。4用以上方式繼續(xù)做好第二季度、第三季度和第四季度的

26、經(jīng)營，在后面各季度中要結(jié)合市場 狀況和歷史數(shù)據(jù)做好經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整。5計算該沙盤模擬實驗中計算貫穿始終，不僅要計算各個策略部署所支付的成本，還要根據(jù)要求計算各個策略的競爭力指數(shù)，最終得出本季度的盈利、盈利率和季度末金額。六、實驗結(jié)果與討論沙盤模擬相對于系統(tǒng)模擬，操作起來更為復(fù)雜，并且數(shù)據(jù)都是由我們自己來進行收集 分析，所以在經(jīng)銷商模式的沙盤模擬中，我們在游戲過程中學(xué)習(xí)規(guī)則，熟悉流程，已避免在不熟悉游戲規(guī)則的情況下貿(mào)然做出決策，導(dǎo)致在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策略的制定上出現(xiàn)重大失誤。在電腦上操作軟件時并不知道結(jié)果是如何得出的，這一輪的實驗的主要收獲就是將規(guī) 則的意義弄懂，知道具體的算法。整個沙盤運作流程

27、與軟件經(jīng)銷商模式下基本相同。價格策略的算法是自己的價格比上同檔次產(chǎn)品的最低價格再乘以該價格的基數(shù)，便是 我得到的價格指數(shù)，再乘以一個相應(yīng)的權(quán)數(shù)便能作為綜合指數(shù)的一部分。產(chǎn)品指數(shù)算法是依據(jù)不同檔次商品的基數(shù)確定，再乘以一個權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)。渠道指數(shù)在于你所選擇的渠道數(shù)，每個渠道的基數(shù)乘以權(quán)數(shù)相加便是渠道指數(shù)，再乘 以一個響應(yīng)權(quán)數(shù)便可加入綜合指數(shù)中。促銷指數(shù)的算法類似于渠道指數(shù)。廣告指數(shù)是先算出自己的資金在某一廣告類型中的投入占所有人在同類廣告投入中的百分比，再乘以該類廣告的權(quán)數(shù)，以此類推，將所有廣告類型的計算結(jié)果相加而得到廣告指數(shù)。最后乘以相應(yīng)權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)之中。值得注意的是，廣告指數(shù)，價格指

28、數(shù)，以及最終貨物的售出量與競爭對手有著相當大 的聯(lián)系，是博弈發(fā)生的主要方面，而其他方面則每個企業(yè)的獨立性相對較高。沙盤模擬的第一天，大家的主要任務(wù)是熟悉實驗規(guī)則。由于沙盤模擬在我們學(xué)校是第一次實行，規(guī)則中的不少細節(jié)還需要我們自己進行推敲，自己琢磨。沙盤對我們做出決策的能力要求比較高。我們必須選擇恰當?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)才能使自己的 公司處于市場主動地位。七、實驗報告成績（請按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級評定）實驗項目名稱實驗5 :廠商模式下的市場營銷沙盤實戰(zhàn)模擬實驗者陳代月專業(yè)班級市場營銷0802班同組者劉佳，嚴蘇春，郭美婷，胡芳 寒，雷鈺實驗日期2012年1月910日一、實驗?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市

29、場營銷中的市場分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實戰(zhàn)模擬中體驗只有實踐中才會遇到情境，從而學(xué)到更多的市場營銷經(jīng)驗；3、讓學(xué)生體驗并學(xué)習(xí)市場營銷中的策略制定、策略部署等重點環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場營銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強化學(xué)生的市場競爭意識、成本意識和市場風(fēng)險意識；6、提高學(xué)生對市場營銷等理論知識應(yīng)用能力。二、實驗基本原理與方法1、市場研究（宏觀市場環(huán)境分析、競爭對手分析等）2、市場定位（市場細分、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析、市場地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價（定價方法選擇、競爭者價格分析、價格調(diào)整策略等

30、）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進行渠道管理和競爭等）7、營銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價格、渠道與促銷策略的有效組合，合理支配資金等）多個小組均為產(chǎn)商角色，每個公司均有總經(jīng)理和五個職能部門（市場研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部、渠道部和財務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其他部門的幫助下制定公司的各項決策；市場研究部：研究市場狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和生產(chǎn)部：研發(fā)新產(chǎn)品和按照經(jīng)營戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)

31、整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行及廣告及促銷的相關(guān)操作部署。渠道部：管理銷售渠道以及統(tǒng)計各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品有關(guān)的操作部署。財務(wù)部：管理公司財務(wù)，搜集整理公司財務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購、渠道部署、廣告促銷決 策提供財務(wù)依據(jù)。三、實驗內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（產(chǎn)商公司），公布 市場現(xiàn)狀。第二階段：市場研究和制定經(jīng)營戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對市場的研究和分析制定公司經(jīng)營戰(zhàn) 略、產(chǎn)品策略；第三階段：研發(fā)和生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)部按照產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品并按照經(jīng)營戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn) 品。第四階段：制定營銷策略，各公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營戰(zhàn)略制定營銷策略，營銷策略包括價格策略、廣告策略

32、、促銷策略和渠道策略；第五階段：營銷操作部署，各公司根據(jù)公司的經(jīng)營策略在沙盤上研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品、為各種產(chǎn)品投放廣告、進行促銷、按照發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第六階段：市場反應(yīng)及利潤分配， 根據(jù)各公司營銷策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計算出各公司的產(chǎn) 品綜合競爭力指數(shù)，參照競爭力指數(shù)計算出各公司的產(chǎn)品銷量，再參照各公司的產(chǎn)品采購成本和最終成交價格計算出各公司的經(jīng)營利潤（以上計算均有固定公式可供參考，詳見競爭規(guī)則和操作幫助）；第七階段：總結(jié)，每一季度所有數(shù)據(jù)整理好后老師以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對各公司的表現(xiàn)進行點 評。注：以上為一個季度的沙盤實戰(zhàn)模擬內(nèi)容四、實驗方案或技術(shù)路線（只針對綜合型和設(shè)計型實驗）規(guī)則介紹總經(jīng)理 市場研究部 研發(fā)、

33、生產(chǎn)部 廣告部 渠道部 財務(wù)部市場需求 各組織現(xiàn)狀 市場變化趨勢建立產(chǎn)商（學(xué)公布市場現(xiàn)狀準備階段生分組）lr1價格部署 廣告部署 渠道部署 促銷部署產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)制定營銷策略if石格策略廣告部署渠道策略促銷策略制定經(jīng)營戰(zhàn)略E 市場分析和競爭預(yù)測產(chǎn)品定位營銷操作部署調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)第四季度制定營銷策略-J-I營銷操作部署市場反應(yīng)及利潤分配總結(jié)五、實驗原始記錄（可附加頁）本組成員：陳代月，劉佳，郭美婷，胡芳寒，雷鈺。 產(chǎn)品：筆記本電腦檔次：由中低檔發(fā)展為低中高三檔。公司名：真我一下是業(yè)績報告表格。真我第1周期第一季度500萬565.09 萬65.09 萬34.1%第二季度565.09 萬

34、579.87 萬14.78 萬10.5%第三季度579.87 萬654.91 萬75.1 萬28.8%第四季度營 銷尺S 策 略策略分類及 權(quán)重價格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品 名稱競爭指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.1870.20.180.310.17中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.3640.30.090.220.15高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競爭力營銷綜合競爭力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.21482中檔產(chǎn)品Real.20.2213高檔產(chǎn)品第一季

35、度六、實驗結(jié)果與討論 營銷策略季度分析表營銷策略季度分析表第二季度營 銷 尺S策 略策略分類及 權(quán)重價格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品 名稱競爭指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.20.20.050.40.16中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.280.30.1530.580.3高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競爭力營銷綜合競爭力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.2074中檔產(chǎn)品Real.20.3284高檔產(chǎn)品營銷策略季度分析表第三季度營銷策略分類及 權(quán)重價格策略（0.2

36、5）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷策略（0.25）渠道策略（0.15）尺S 策略產(chǎn)品 名稱競爭指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名競爭 指數(shù)排 名低檔含口 產(chǎn)口仃Real.10.0980.20.2400.80.2中檔含口 產(chǎn)口仃Real.20.170.30.3150.80.3高檔含口 產(chǎn)口仃產(chǎn)品綜合競爭力營銷綜合競爭力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.335中檔產(chǎn)品Real.20.396高檔產(chǎn)品在經(jīng)過經(jīng)銷商模式之后我們已經(jīng)基本熟悉了規(guī)則，所以在這一輪開始了真正意義上的 沙盤模擬。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)中可以看到第一季度本公司是虧損的，主要原因是才一開始就過于冒險，錯估市場

37、的形勢，生產(chǎn)過多的中檔產(chǎn)品，而且我在出貨量上也有錯誤的判斷， 最終導(dǎo)致大量 中檔產(chǎn)品的積壓。從而造成了賬面上的虧損， 但存貨在下季度是可以繼續(xù)出售的， 所以并非 完全陷入困境。同時仍然有許多的流動資金， 足以支撐各種活動的進行， 當對手對于我們已 經(jīng)形成資本優(yōu)勢，這也是導(dǎo)致我們最后總資本不如其他組的原因之一。在第二季度，我們采取了正確的策略?？刂飘a(chǎn)品生產(chǎn)量，并擴大到三個檔次的產(chǎn)品進行生產(chǎn)，最終扭虧為盈，同時由于存貨成本已計入上季，所以利潤率較高。但我們投入偏少，同時價格定的過低所以在盈利率上相當不錯，當盈利額卻不如其他人。在第三季度，我們成功甩掉了所有的存貨，同時保持不錯的利潤率。這也意味著較

38、多的資金閑置，同時價格過低問題仍沒得到充分重視，所以在贏利的情況下并沒有賺到更多的錢，這主要源于沒有充分利用利潤率不得超過100%的定價規(guī)則?？偟膩碚f我們在成本投入和定價方面都過低，從而導(dǎo)致與某些組差距較大。但應(yīng)看到的是，這是極具游戲性質(zhì)的， 因為在實際情況中，并不會存在投入越多導(dǎo)致售價越高從而賺 取更多利潤的情況，實際情況中更多的追求的是各種因素的平衡，而這次的沙盤規(guī)則顯然沒有從真正意義上顯現(xiàn)出這種應(yīng)有的平衡。七、實驗報告成績（請按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級評定）實驗項目名稱 實驗6:廠商經(jīng)銷商混合模式下的市場營銷沙盤實戰(zhàn)模擬實驗者陳代月專業(yè)班級市場營銷0802班同組者劉佳，郭美婷, 峰，

39、丁成謝林峰，馬曉實驗日期2012 年 1 月 1112 日一、實驗?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市場營銷中的市場分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營銷策略選擇能力；2、 讓學(xué)生在實戰(zhàn)模擬中體驗只有實踐中才會遇到情境，從而學(xué)到更多的市場營銷經(jīng)驗；3、讓學(xué)生體驗并學(xué)習(xí)市場營銷中的策略制定、策略部署等重點環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場營銷中統(tǒng)觀全局的思考能力；5、強化學(xué)生的市場競爭意識、成本意識和市場風(fēng)險意識；6、提高學(xué)生對市場營銷等理論知識應(yīng)用能力。二、實驗基本原理與方法1、市場研究（宏觀市場環(huán)境分析、競爭對手分析等）2、市場定位（市場細分、市場結(jié)構(gòu)與競爭狀況分析、市場地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、

40、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價（定價方法選擇、競爭者價格分析、價格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷（媒體的選擇、促銷方式的選擇和制定廣告、促銷戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷售渠道、進行渠道管理和競爭等）7、營銷組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價格、渠道與促銷策略的有效組合，合 理支配資金等）多個小組中有一部分為產(chǎn)商角色，一部分為經(jīng)銷商角色（建議經(jīng)銷商角色多于產(chǎn)商角 色）。產(chǎn)商公司：各公司均有總經(jīng)理和四個職能部門（市場研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部和財務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）?？偨?jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項決策

41、，并負責(zé)和經(jīng)銷商洽談產(chǎn)品銷售事宜；市場研究部：研究市場狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和生產(chǎn)部：研發(fā)新產(chǎn)品和按照經(jīng)營戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷的相關(guān)操作部署。財務(wù)部：管理公司財務(wù)， 搜集整理公司財務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、銷售和廣告促銷決策提供財務(wù)依據(jù)。經(jīng)銷商公司：每個公司均有總經(jīng)理和四個職能部門（市場研究部、廣告部、渠道部和財務(wù)部）組成， 各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢幣）。總經(jīng)理以及職能部門的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門工作，在其它部門的幫助下制定公司的各項決策，并負責(zé)和產(chǎn)商洽談采購產(chǎn)品事宜；市場研究部：研究市

42、場狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷相關(guān)操作部署。渠道部：采購產(chǎn)品、管理銷售渠道以及統(tǒng)計各渠道產(chǎn)品的銷售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品采購、銷售有關(guān)的操作部署。財務(wù)部：管理公司財務(wù)，搜集整理公司的財務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購、渠道部署、廣告和促銷決策提供財務(wù)依據(jù)。三、實驗內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準備，老師解讀沙盤規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組，一部分為產(chǎn)商一部 分為經(jīng)銷商，公布市場現(xiàn)狀。第二階段：市場研究和制定經(jīng)營戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對市場的研究及分析制定公司經(jīng)營戰(zhàn) 略、產(chǎn)品策略（產(chǎn)商和經(jīng)銷商同時進行）；第三階段：產(chǎn)商研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品并制定營銷策略，各產(chǎn)商公司根據(jù)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品并為產(chǎn)品制定營銷策略，營銷策略包括價格策略、廣告策略和促銷策略；本階段產(chǎn)商和經(jīng)銷商可以相互聯(lián)系，洽談合作。第四階段：經(jīng)銷商從產(chǎn)商那里采購商品，根據(jù)實際采購到的產(chǎn)品情況制定營銷策略，然后在沙盤上按照營銷策略進行操作部署；第五階段：市場反應(yīng)及利潤分配， 根據(jù)各公司營銷策略中的相關(guān)