黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事

1、SIYB中國項(xiàng)目1成功案例成功案例黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)故事SIYB中國項(xiàng)目2 甘肅人黃亮 , 現(xiàn)年 40 歲 , 是某市一家陶器廠的技工 , 手藝很高 , 而且還是個(gè)好班長,多年被評(píng)為廠里的先進(jìn)工作者。妻子李燕 ,38 歲 , 過去在供銷社當(dāng)過售貨員和業(yè)務(wù)組長 , 后因單位效益不好，一直賦閑在家。他們15歲的女兒在上初中 , 家里生活雖然不富裕但過得挺美滿。 近來黃亮的廠里經(jīng)常停產(chǎn)，致使收入急劇下降，所以他倆為以后的生活和孩子的學(xué)業(yè)擔(dān)憂。黃亮有主見，做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，還有管理班組的經(jīng)驗(yàn)。李燕干活勤快，為人熱情，性 情開朗，而且身體也很好。他們雖然人到中年，卻還想自己積極探索一條新路

2、子，闖出一 番天地。 他們所在的城市工業(yè)不發(fā)達(dá)，老百姓收入低，一般的生意不好做。他們注意到本地有人做朱砂泥工藝品，做游客的生意，銷路很好。于是，他們打算在家開個(gè)作坊，制作類似的手工藝品。這樣一來，他們不光做生意，也干實(shí)業(yè)，很合黃亮的心意。 第一步：第一步：將你作為將你作為創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（一）（一）自謀出路自謀出路SIYB中國項(xiàng)目3 當(dāng)黃亮把創(chuàng)辦企業(yè)的打算告訴朋友后，有些人表示疑義，認(rèn)為辦企業(yè)要有才干和本錢，要有關(guān)系，還得會(huì)抓機(jī)會(huì)，否則一旦失敗了就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，所以勸他要慎重。廠里有的同事還勸黃亮再等幾個(gè)月，看廠里能否有起色。黃亮沒聽這些意見，他相

3、信他們夫妻倆會(huì)成功。他的自信心是有根據(jù)的 : 第一，他們看準(zhǔn)西北大開發(fā)的勢(shì)頭。近年來，隨著西北旅游事業(yè)的飛速發(fā)展，來甘肅的游客越來越多。游客大都在旅游點(diǎn)買些有當(dāng)?shù)靥厣墓に嚻纷骷o(jì)念。而朱砂泥手工藝品是新近出現(xiàn)的特產(chǎn)，做的廠家還不多?，F(xiàn)有的產(chǎn)品種類少，制作比較粗糙。如果能參照古老文物開發(fā)精巧的新產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)還有不小的發(fā)展?jié)摿Α?第二，他們認(rèn)為自己具備創(chuàng)辦企業(yè)的基本素質(zhì)。他們倆都有事業(yè)心，能吃苦，做事認(rèn)真努力，還有一定的組織能力。黃亮抓生產(chǎn)有經(jīng)驗(yàn)。李燕過去當(dāng)過售貨員，盡管這不算是做買賣，但對(duì)如何滿足客戶的需求很有體會(huì)。 第一步：第一步：將你作為將你作為創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的

4、創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（二）（二）信心與措信心與措施施SIYB中國項(xiàng)目4 第三，投資不大，他們的積蓄和收入基本夠用。 第四，制作朱砂泥制品，當(dāng)?shù)卦铣渥?，所需工藝、工具、設(shè)備和場(chǎng)地都比較簡單。而黃亮和土坯打了20多年的交道，改行學(xué)朱砂泥的制作技術(shù)比較容易，黃亮決心花錢出去學(xué)。在開發(fā)新產(chǎn)品方面黃亮雖然手巧，但承認(rèn)自己的歷史知識(shí)和美術(shù)素養(yǎng)不足，他打算請(qǐng)中學(xué)的美術(shù)老師和歷史老師提供指導(dǎo)。 第五，因?yàn)闆]有真正做過生意，他們對(duì)于營銷、財(cái)會(huì)等經(jīng)營技能心里還沒有底，知道這是自己的弱項(xiàng)。不過他們打算上夜校學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，此外還可以從幾個(gè)做生意的朋友那里取些經(jīng)。單位的會(huì)計(jì)也表示愿意輔導(dǎo)李燕做賬。第一步：第一步：

5、將你作為將你作為創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（二）（二）信心與措信心與措施施SIYB中國項(xiàng)目5 黃亮和李燕決定用自己的積蓄和收入在家開辦一個(gè)生產(chǎn)朱砂泥手工藝品的作坊。 他們計(jì)劃在3月份，即夏季開始前3個(gè)月開辦企業(yè)。他們有2個(gè)月的時(shí)間做準(zhǔn)備。這期間黃亮繼續(xù)在陶器廠工作 ，多少還能領(lǐng)到點(diǎn)錢。黃亮和李燕有4500元存款，黃亮和李燕的父母各支持550元。他們算了筆賬，看有多少錢可以用來辦企業(yè): 第一步：第一步：將你作為將你作為創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（三）（三）創(chuàng)辦企業(yè)創(chuàng)辦企業(yè)的資金從的資金從那里來？那里來？SIYB中國項(xiàng)目6

6、項(xiàng)目金額（元）存款4500收入1.黃亮父母的支持5502.李燕父母的支持5503.工廠發(fā)放給黃亮的2個(gè)月基本生活費(fèi)300收入合計(jì)1400自有資金總額5900支出（以后3個(gè)月）1.日常生活開支（衣食住行和醫(yī)療）15002.孩子的學(xué)費(fèi)700支出合計(jì)2200剩余資金3700第一步：第一步：將你作為將你作為創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（三）（三）創(chuàng)辦企業(yè)創(chuàng)辦企業(yè)的資金從的資金從那里來？那里來？SIYB中國項(xiàng)目7 但他們考慮起碼要留 2000 元存款保底，以防萬一。所以，實(shí)際可用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金是1700元，他們估計(jì)這筆錢差不多夠了。 第一步：第一步：將你作為將你作為

7、創(chuàng)業(yè)者來創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（三）（三）創(chuàng)辦企業(yè)創(chuàng)辦企業(yè)的資金從的資金從那里來？那里來？SIYB中國項(xiàng)目8 黃亮和李燕辦企業(yè)是希望今后生活穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)更富裕。由于他們待人熱心，處事穩(wěn)重，左鄰右舍都尊重和信任他們。有人還表示愿意盡力幫助他們，或者與他們合作。創(chuàng)辦企業(yè)畢竟是他們生活中的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因此，他們很認(rèn)真地分析比較了幾個(gè)方案 , 以盡量降低創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。他們起步不想借錢，也不想找別人合作，他們只想量力而行，從小做起，逐步發(fā)展。許多有錢人最初不都是用很少的本錢干起來的嗎？黃亮的泥匠手藝和李燕的銷售經(jīng)驗(yàn)是很好的組合。由黃亮負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織生產(chǎn)和質(zhì)量控制，開始時(shí)多

8、設(shè)計(jì)幾種小工藝品，小批量試銷。李燕負(fù)責(zé)原料采購和產(chǎn)品銷售，同時(shí)還可以兼顧家務(wù)。另外，孩子課余也可以幫他們干些雜活。這樣，他們一家人就可以干起來，先不雇人。由于李燕無法分身出去擺攤零售，他們打算把產(chǎn)品批發(fā)給旅游點(diǎn)的商店和攤販。 他們預(yù)計(jì)投產(chǎn)3個(gè)月后，企業(yè)的收入將足夠家庭開支并有能力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。到那時(shí)，黃亮可以辭掉單位的工作，夫妻倆可以全身心技入企業(yè)經(jīng)營。再雇幾個(gè)工人，添置些工具設(shè)備，多開發(fā)些品種，擴(kuò)大批量，賣給本地和外地的工藝品批發(fā)商。第二步：第二步：為自己建為自己建立一個(gè)好立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)的企業(yè)構(gòu)思思黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（四）（四）志向大志向大起步穩(wěn)起步穩(wěn)SIYB中國項(xiàng)目

9、9 隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高，西部旅游業(yè)正在迅速地發(fā)展。各旅游區(qū)的建設(shè)為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)造了不少就業(yè)機(jī)會(huì)，旅游紀(jì)念品的生產(chǎn)和銷售也成了當(dāng)?shù)厝艘淮笫杖雭碓?。用朱砂泥制造的手工藝品古樸典雅，有濃郁的西北風(fēng)情，已成為甘肅一帶的特色產(chǎn)品，很受游客的歡迎。此外，有些城里人還講究用帶鄉(xiāng)土氣息的擺設(shè)裝飾自己的住房和辦公室。黃亮和李燕知道，旅游紀(jì)念品的銷售受旅游淡旺季的影響很大，但總的來說，旅游業(yè)發(fā)展前景廣闊，因此他們做朱砂泥手工藝品是有前途的。為了消除旅游淡季的不利影響，他們將采取幾項(xiàng)措施：一是以銷定產(chǎn)，避免庫存積壓。二是不局限于旅游紀(jì)念品市場(chǎng)，將來也做裝飾品。三是逐步擴(kuò)大銷售渠道，不光供應(yīng)旅游區(qū)的商店

10、，還要把產(chǎn)品賣到大城市去。四是多動(dòng)腦筋多學(xué)習(xí)，不斷推陳出新，永遠(yuǎn)做別人沒做過的產(chǎn)品。五是以后靠產(chǎn)品的文化品位賣個(gè)好價(jià)錢，不和低檔產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。第二步：第二步：為自己建為自己建立一個(gè)好立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)的企業(yè)構(gòu)思思黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（五）（五）抓住市場(chǎng)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)SIYB中國項(xiàng)目10 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)-黃亮和李燕都很健康，精力充沛。夫妻和睦，同心協(xié)力，想法比較一致，遇到問題好商量。兩個(gè)人都能吃苦，有決心干一番事業(yè)。黃亮認(rèn)為自己的泥塑手藝比其他人強(qiáng)，還有組織能力，為人忠厚，待人誠懇，有威信。李燕勤快麻利、熱情開朗，有采購和銷售的經(jīng)驗(yàn)。孩子已經(jīng)長大，而且很懂事，不用操心。 劣勢(shì)劣勢(shì)-

11、作為新手，黃亮沒有管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也缺乏企業(yè)管理知識(shí)。他為人處事穩(wěn)重，決策略顯遲緩。而李燕有時(shí)熱情太高，難免會(huì)做出一些倉促的決定。他們沒有多少錢，也不打算借錢，所以企業(yè)的發(fā)展資金只能靠利潤積累，不可能發(fā)展得很快。家庭式的企業(yè)人手少，兩個(gè)人都必須是多面手，許多事情都難以做精。 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)-西北旅游業(yè)將持續(xù)發(fā)展，會(huì)長期帶動(dòng)工藝紀(jì)念品需求的增長。朱砂泥工藝品處在起步階段，還有很大的發(fā)展?jié)摿?。先面向西北地區(qū)的旅游點(diǎn)，將來再擴(kuò)大到國內(nèi)其他地區(qū)的旅游點(diǎn)。此外，他們還可以跳出旅游紀(jì)念品的市場(chǎng)范圍，開辟朱砂泥制品的新場(chǎng)。第二步：第二步：為自己建為自己建立一個(gè)好立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)的企業(yè)構(gòu)思思黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)

12、燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（六）（六）SWTOSWTO分析分析SIYB中國項(xiàng)目11 威脅威脅-對(duì)游客的需求沒有底。他們不知道他們的試制品是否會(huì)受到游客的歡迎，也不清楚游客最喜歡哪種工藝品。他們的作坊不在旅游區(qū)，因?yàn)槿耸稚伲a(chǎn)品賣給商店而不是直接賣給游客，不能及時(shí)得到市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)反饋。西北地區(qū)的氣候特點(diǎn)是季節(jié)性很強(qiáng)，工藝品的產(chǎn)銷量會(huì)有較大的起伏。不過，對(duì)他們企業(yè)的最大威脅是來自同行的競(jìng)爭。制做朱砂泥工藝品的技資少，容易上馬，會(huì)出現(xiàn)許多與他們類似的作坊。由于生產(chǎn)工藝簡單，他們銷路好的產(chǎn)品別人也能很快模仿，尤其是資金充足的企業(yè)，可以用模具搞批量生產(chǎn)，成本會(huì)比他們還低。而且，外地產(chǎn)品也可能大量涌來。第二步：第二

13、步：為自己建為自己建立一個(gè)好立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)的企業(yè)構(gòu)思思黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（六）（六）SWTOSWTO分析分析SIYB中國項(xiàng)目12 黃亮的堂弟黃明在蘭州一家企業(yè)咨詢公司工作，趁他回來探親，黃亮夫婦與他談了辦企業(yè)的想法，并向他請(qǐng)教如何進(jìn)行顧客需求調(diào)查，學(xué)到了一些知識(shí)。他們一致認(rèn)為企業(yè)創(chuàng)辦初期應(yīng)面向本地旅游區(qū)的游客，向旅游景點(diǎn)的商店供應(yīng)價(jià)格便宜、式樣新穎、有地方文化特色的工藝品。 如果企業(yè)今后想進(jìn)一步發(fā)展，黃明建議把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向公司客戶，例如旅游紀(jì)念品公司、工藝品公司、貿(mào)易公司等。這類客戶對(duì)市場(chǎng)比較了解，除了選樣訂貨外，一般還會(huì)指定所需款式，訂貨量也比商店的大，付款比較有把握，企

14、業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)小。以后還可以與市里的裝修公司合作，提供泥塑裝飾品。可惜黃明馬上要回去，了解顧客需求的具體工作還得黃亮他們自己去做。他們家方圓100公里內(nèi)有六處旅游景點(diǎn)，以敦煌為主，都要乘長途車才能去。他們沒錢住旅店，每次只能帶上干糧早出晚歸，多跑幾趟。黃亮第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（七）（七）調(diào)查顧客調(diào)查顧客需求需求SIYB中國項(xiàng)目13 需要考慮做什么樣品，怎么做；李燕需要考慮向誰推銷、怎么推銷，以及包裝、運(yùn)輸、收款、信息收集等方面的事情。所以兩個(gè)人都得直接去調(diào)查。黃亮和李燕決定分頭去旅游點(diǎn)，混在人群里觀察各種游客都喜歡買什么紀(jì)念品（式樣、材質(zhì)、

15、大小、顏色、包裝等），成交價(jià)多少。他們還要設(shè)法向商店老板和攤販打聽流行紀(jì)念品的進(jìn)貨價(jià)、付款方式。每次都要買回幾個(gè)暢銷的紀(jì)念品樣品作參考。第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（七）（七）調(diào)查顧客調(diào)查顧客需求需求SIYB中國項(xiàng)目14 黃亮前后用了兩個(gè)星期以聯(lián)系業(yè)務(wù)的名義去幾處作坊打探，對(duì)他們的情況有了大致的了解。他只看了兩處作坊，別的沒讓進(jìn)。大部分情況都是托親戚朋友根據(jù)他列的簡單調(diào)查表探聽來的。他了解到附近已經(jīng)有 5 家朱砂泥作坊，都是家庭式個(gè)體小企業(yè)。最早的已經(jīng)開工 3 年，多數(shù)上馬不到一年。這些企業(yè)雇用的工人從一名到 8 名不等，都是手工操作，最多的

16、使用5個(gè)工作臺(tái)。年產(chǎn)量最少的不到1 萬件，最多的 4 萬件，大約平均年產(chǎn) 2.4 萬件。他們做的都是低價(jià)的簡單工藝品，零售價(jià)在 1.55 元之間。每家的品種只有 34 個(gè)，款式大同小異，都是仿制別人的，只略加改動(dòng)，沒有多少創(chuàng)新。用簡單的包裝盒裝產(chǎn)品，或干脆不做任何包裝。單價(jià)的區(qū)別主要在于規(guī)格大小不同，另外還有外觀、運(yùn)輸距離和銷售環(huán)節(jié)等幾個(gè)因素。哪家都沒有企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃，都是摸著石頭過河，惟一的目標(biāo)是想多賺錢。誰家都不打廣告，也不貼商標(biāo)。沒有一家是自己開店都是找些親戚或熟人在旅游點(diǎn)擺攤，同時(shí)也批發(fā)給商店、攤販。黃亮還打聽到蘭州郊區(qū)有兩個(gè)小廠，使用鋼模制坯，產(chǎn)品精致，品種多，質(zhì)量穩(wěn)定，單價(jià)也高，最貴

17、的 20 元。但黃亮還沒有能力和這樣的企業(yè)比試，所以不直接與對(duì)手競(jìng)爭。 第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（八）（八）收集競(jìng)爭收集競(jìng)爭對(duì)手的信對(duì)手的信息息SIYB中國項(xiàng)目15 經(jīng)摸底調(diào)查后，黃亮和李燕對(duì)自己的方案信心更足了，腦子里添了不少主意，同時(shí)也感到壓力大了，他們決心后來居上 ，一定要比別人做得好。 至于更遠(yuǎn)處的競(jìng)爭者，黃亮和李燕沒有足夠的時(shí)間和盤纏去了解，也不知道怎樣打聽。根據(jù)本省報(bào)紙刊登的旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和在旅游現(xiàn)場(chǎng)了解到的情況，去年僅敦煌一處旅游區(qū)就賣了朱砂泥工藝品 15 萬件以上，再加上其他 5 個(gè)景點(diǎn)，總共 30 萬件。而本地幾家作坊的

18、產(chǎn)量加起來也不到總量的一半，這說明蘭州和外地來貨超過了一半。旅游點(diǎn)的外來貨和本地的產(chǎn)品相比，造型和質(zhì)量都要好一點(diǎn)，一個(gè)平均貴一元。他們推斷遠(yuǎn)處的也是些小型作坊，起步早一些。從價(jià)差看，銷售多一個(gè)環(huán)節(jié)，產(chǎn)地距離大致 300 400 公里。 第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（八）（八）收集競(jìng)爭收集競(jìng)爭對(duì)手的信對(duì)手的信息息SIYB中國項(xiàng)目16 黃亮和李燕了解到來甘肅的國內(nèi)游客主要分兩類：一是借開會(huì)、考察、出差順便觀光的人員：二是假期出游的中等收入家庭。他們文化層次比較高，中年人居多。南方有錢人，嫌西北旅館餐館條件差，不太愿意來。外國游客比例相當(dāng)小，中老年

19、居多，買東西比較挑剔，而且要求包裝結(jié)實(shí)美觀。中外游客的共同特點(diǎn)是都想帶點(diǎn)紀(jì)念品回去，但不愿多花錢，喜歡式樣古樸、顏色雅致、小巧一點(diǎn)的，如果太大，因?yàn)槁猛鹃L，怕行李累贅。 最后，黃亮和李燕做出了他們的產(chǎn)品決策 : 顧客顧客-面向占游客大多數(shù)的中等收入者。 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色-貼近絲綢之路的背景主題，先做駱駝、菩薩和飛天 3 種。通過造形設(shè)計(jì)和古舊的色澤突出古樸和鄉(xiāng)土特色，讓他們的產(chǎn)品在市面上眾多工藝紀(jì)念品中突顯出來，吸引顧客的注意力。 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格-為便于游客攜帶，只做小的。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)-請(qǐng)他們認(rèn)識(shí)的中學(xué)美術(shù)老師和歷史老師指點(diǎn)參考文物圖片和成功的紀(jì)念品樣品，自行摸索設(shè)計(jì)。第三步：第三步：

20、評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（九）（九）產(chǎn)品決策產(chǎn)品決策SIYB中國項(xiàng)目17 黃亮和李燕多次分頭去敦煌等 6 個(gè)旅游點(diǎn)蹲點(diǎn)調(diào)查，最深刻的體會(huì)是：游客看中的商品，只有在他們認(rèn)為價(jià)格公道時(shí)才會(huì)購買。而對(duì)商販來說，只有在他們覺得有利潤時(shí)，才會(huì)積極進(jìn)貨和推銷，以便能從中掙到錢。所以，他們給商販定的批發(fā)價(jià)，以及商販給顧客定的零售價(jià)對(duì)企業(yè)的成功都至關(guān)重要。但是，黃亮只知道自己做一個(gè)工藝品的成本大概多少，而李燕覺得零售價(jià)她掌握不了，因?yàn)檫@取決于商販的本事和游客的接受能力。他們搞不清批發(fā)價(jià)定為多少才合適。怎么辦？他們決定把調(diào)查記錄的資料整理出來，從了解到的零售價(jià)出發(fā)往回倒算

21、批發(fā)價(jià)和成本價(jià)。一般在進(jìn)貨價(jià)上加價(jià) 20%-30%；競(jìng)爭者一般是在產(chǎn)品成本價(jià)上加價(jià) 40%-50%，據(jù)此 , 李燕提出，如果他們的產(chǎn)品在敦煌一帶零售價(jià)為2 元，就好出手。如果他們也照搬商販和競(jìng)爭廠商的加價(jià)規(guī)則，那么給商販的批發(fā)價(jià)（出廠價(jià)）不能高于 1.5 元。這意味著他們的成本價(jià)應(yīng)控制在1.2 元左右，對(duì)此黃亮覺得比較有把握，他們的價(jià)格政策就這么確定了。至于比敦煌更遠(yuǎn)的旅游點(diǎn)的產(chǎn)品零售價(jià)，由于商業(yè)環(huán)節(jié)多，聽說在 34 元之間，游客也能接受。第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十）（十）價(jià)格價(jià)格決策決策 SIYB中國項(xiàng)目18 黃亮和李燕住在家傳下來的

22、一座寬敞的院子里，有四間大瓦房。對(duì)于他們來說選址很簡單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙?，冷塑工藝簡單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒有條件另外找地方。不過地點(diǎn)設(shè)在家里，對(duì)銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺攤，只能照看一兩處，而照看不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤位費(fèi)，而且還顧不了家。因此，他們決定不做零售。 選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，路程對(duì)他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時(shí)，由李燕定期送貨去旅游點(diǎn)，產(chǎn)品體積小，重量不大，李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來業(yè)務(wù)量真正大了，再

23、考慮購買交通工具送貨。第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十一）（十一）選擇地點(diǎn)選擇地點(diǎn) SIYB中國項(xiàng)目19 黃亮和李燕照黃明的建議買了一本講解銷售管理的小冊(cè)子，讀了之后，他們很受啟發(fā)，但感到絕大部分促銷方式對(duì)他們這個(gè)行業(yè)的家庭企業(yè)不適用，也太貴。例如，報(bào)紙廣告：游客來去匆匆，很少看當(dāng)?shù)貓?bào)紙，更不注意上面的廣告。而本地讀者，很少去旅游點(diǎn)，不買當(dāng)?shù)丶o(jì)念品。廣告牌：旅游點(diǎn)附近嚴(yán)格限制設(shè)廣告牌，只有食品和飲料廣告，沒見過做工藝品的廣告。商標(biāo)：手工藝品貼上商標(biāo)不倫不類，像大工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，失去了手工藝的特色。黃亮和李燕商量出來的促銷方式極簡單： 蓋

24、?。狐S亮要像名工匠師傅那樣在產(chǎn)品上留下自己的印記。他要設(shè)計(jì)和雕刻一大一小兩個(gè)精美的圖章。小的蓋在泥坯的底下，得嚴(yán)肅，吸引顧客的注意力；大的蓋在紙箱四周，在商販那里樹立形象，因?yàn)闆]錢定做專門的紙箱。 報(bào)紙宣傳：黃亮有個(gè)老同學(xué)是地方報(bào)紙的記者。黃亮打算以后請(qǐng)他寫篇文章，從自我創(chuàng)業(yè)的角度宣傳他們的企業(yè)。 第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十二）（十二）促銷促銷方方法法 SIYB中國項(xiàng)目20 促銷：旅游點(diǎn)賣紀(jì)念品的商販絕大部分是本地改行的農(nóng)民，比較實(shí)在。誰的東西好、能掙更多的錢就進(jìn)誰的貨，不必請(qǐng)客送禮。訂貨都是小老板自己做主，不存在給采購員回扣的問題。所

25、以黃亮和李燕促銷的關(guān)鍵就是要保證產(chǎn)品款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低 廉、交貨及時(shí)。每次開發(fā)出新產(chǎn)品 , 要送些免費(fèi)樣品給商販試銷，請(qǐng)他們擺在顯眼的位置。 企業(yè)形象大使：李燕儀表端莊大方，生性開朗，以自己的誠實(shí)、勤奮、自信、友善，與商販打交道非常合適，靠她當(dāng)好企業(yè)的形象大使。 賒銷：他們打算對(duì)知根知底的商販搞賒銷，放款 30 天，但不超過每月銷售量的一半。第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十二）（十二）促銷促銷方方法法 SIYB中國項(xiàng)目21 黃亮和李燕記得有條生意經(jīng)：買賣成功的關(guān)鍵是摸清市場(chǎng)和競(jìng)爭對(duì)手。他們知道，企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)來自于市場(chǎng)需求變化和競(jìng)爭對(duì)

26、手的對(duì)策。為此黃亮和李燕決定認(rèn)真做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售預(yù)測(cè)。他們用了幾周的時(shí)間自己去調(diào)查，還通過親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。搞銷售的人嘴比較嚴(yán)，大部分情況是從那幾家作坊的工人那里套出來的。下面是競(jìng)爭對(duì)手前一年的產(chǎn)量 :第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十三）（十三）銷售預(yù)算銷售預(yù)算 項(xiàng)目作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5工作臺(tái)數(shù)量02445平均月產(chǎn)量6001240245023803100上一年總產(chǎn)量720014880294002856037200SIYB中國項(xiàng)目22 他們還從報(bào)紙上看到敦煌一年賣的朱砂泥手工藝品超過 15 萬件。附近其

27、他旅游點(diǎn)還賣了 15 萬件，總共 30 萬件。扣除上述 5 家的產(chǎn)品近 12 萬件和蘭州市郊兩個(gè)企業(yè)的中高檔產(chǎn)品 7 萬件。余下 11 萬件是本省其他地區(qū)或外省販來的貨，約占總量的 1/3 。而他們對(duì)外地競(jìng)爭對(duì)手的情況，除產(chǎn)品樣式、價(jià)格和總量外，其他知道得很少。好在商販普遍反映朱砂泥工藝品需求旺，有多少賣多少。游客數(shù)量年年走高，商販看好今年旅游旺季，他們認(rèn)為是可信的。只要供不應(yīng)求就有機(jī)遇，不管還有多少家要上馬，不管現(xiàn)有的廠家打算增產(chǎn)多少，他們一定要抓住這個(gè)機(jī)遇，爭取在 34 個(gè)月內(nèi)把銷售量提高到1200件。不過頭幾個(gè)月銷售量肯定會(huì)比較低。下面是他們的銷售預(yù)測(cè) ：3月4月5月5月6月7月8月9月

28、10月11月12月30060080010001200120012001200120012001200第三步：第三步：評(píng)估你的評(píng)估你的市場(chǎng)市場(chǎng)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十三）（十三）銷售預(yù)算銷售預(yù)算 SIYB中國項(xiàng)目23 黃亮和李燕要辦的企業(yè)是家庭式的個(gè)體企業(yè)，他們自己就是業(yè)主。在有能力雇用別人做工和管理之前，企業(yè)的員工就他們兩個(gè)。夫妻倆就企業(yè)的管理和分工坐下來商量，聊聊各自的長處，適合做什么工作。經(jīng)過認(rèn)真分析，他們認(rèn)為自己各有特長。黃亮見多識(shí)廣，有主意，適合負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、工藝技術(shù)和企業(yè)計(jì)劃。李燕心細(xì)，善于言辭，適合管賬、采購和銷售。他們最后達(dá)成共識(shí)，黃亮可以當(dāng)經(jīng)理，但

29、在大事上，他們倆將共同商量決定。 第四步：第四步：企業(yè)的人企業(yè)的人員組織員組織黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十四）（十四）誰當(dāng)老板誰當(dāng)老板 SIYB中國項(xiàng)目24 黃明曾提醒過他們要及早制定崗位工作職責(zé)。開始時(shí)企業(yè)雖然只有他們兩個(gè)人，但分工明確，可以避免重復(fù)和遺漏。有了它，對(duì)于將來定崗位、定雇員、定職務(wù)、定工資以及監(jiān)督考核都會(huì)有參考作用。所以他們就列了一張簡單的表 : 第四步：第四步：企業(yè)的人企業(yè)的人員組織員組織黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十五）（十五）確定員工確定員工的崗位職的崗位職責(zé)責(zé) SIYB中國項(xiàng)目25 崗位工作說明所需素質(zhì)或技能誰的任務(wù) 經(jīng)理 第一階段下一階段

30、做計(jì)劃、制定目標(biāo)、監(jiān)督實(shí)施、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、與工商稅務(wù)等單位打交道有主見、認(rèn)真、果斷、善于應(yīng)變、容易交往黃亮黃亮 財(cái)務(wù) 出納、收款、記賬、管理現(xiàn)金、盤點(diǎn)庫存認(rèn)真踏實(shí)、有條理、誠實(shí)李燕李燕或女兒 銷售管理 市場(chǎng)調(diào)查、與顧客建立和保持良好的關(guān)系、接訂單、銷售預(yù)測(cè)、制定價(jià)格、提出促銷方法、發(fā)貨送貨、采購原料認(rèn)真、思路敏捷、有生氣、善于與人交往、有談判能力、守信用李燕李燕 生產(chǎn)管理 組織生產(chǎn)、監(jiān)督生產(chǎn)、控制質(zhì)量、管理工具設(shè)備和技術(shù)資料、維修、制定生產(chǎn)計(jì)劃認(rèn)真、了解產(chǎn)品、懂技術(shù)、動(dòng)手能力強(qiáng)、善于和工人相處、善于處理矛盾解決問題黃亮黃亮或其他人 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā) 跟蹤市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)、收集樣品、設(shè)計(jì)制作樣品有美術(shù)和

31、文化素養(yǎng)、有創(chuàng)造性、多面手、懂工藝黃亮黃亮或其他人 生產(chǎn)工人 配料、攪拌、制坯、晾曬、雕琢、涂色、包裝有責(zé)任心、勤快、能吃苦、手巧黃亮工人.SIYB中國項(xiàng)目26 黃亮和李燕開辦企業(yè)的構(gòu)思是以家庭經(jīng)營為基礎(chǔ)，所以決定選擇個(gè)體工商戶這種法律形態(tài)。他們做這個(gè)決定出于以下幾個(gè)方面的考慮 ： 第一，法律對(duì)個(gè)體工商戶沒有最低資金額的限制，注冊(cè)手續(xù)比較簡單。他們想辦的企業(yè)啟動(dòng)資金只需要幾千元。而建立一家生產(chǎn)性的有限責(zé)任公司，注冊(cè)資本則至少需要 30 萬元人民幣，注冊(cè)費(fèi)用也高，他們不可能鋪這么大的攤子。 第二，從風(fēng)險(xiǎn)角度看，他們的資金、經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)和精力足以開好一個(gè)家庭規(guī)模的小企業(yè)。他們做事謹(jǐn)慎，想一步一

32、步地摸索。如果一開始還沒把握就拉別的合伙人或股東的資金進(jìn)來，會(huì)帶來過重的心理負(fù)擔(dān)。 第三，從決策角度看，開辦企業(yè)千頭萬緒，必須有人說了算。夫妻倆自己好商量，決策快。如果有幾個(gè)合伙人或股東搞在一起商量，人多嘴雜，不僅麻煩還容易得罪人。 第五步：第五步：選擇一種選擇一種企業(yè)法律企業(yè)法律形態(tài)形態(tài)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十六）（十六）選擇企業(yè)選擇企業(yè)法律形態(tài)法律形態(tài) SIYB中國項(xiàng)目27 第四，從納稅角度看，個(gè)體工商戶的經(jīng)營利潤也就是業(yè)主的收入，企業(yè)不交所得稅，由業(yè)主交個(gè)人所得稅。另外，增值稅稅率較低，只有 6% 。 第五，他們相信，有 23 年的時(shí)間，他們就能積累足夠的資金和管理經(jīng)

33、驗(yàn)來擴(kuò)大企業(yè)。到那時(shí)可以雇能人參與管理或者拉能人入伙，但也還是以他們自己為主說了算。3年后女兒 18 歲，萬一她考不上大學(xué)，就可以接替家長管理部分工作。 第五步：第五步：選擇一種選擇一種企業(yè)法律企業(yè)法律形態(tài)形態(tài)黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十六）（十六）選擇企業(yè)選擇企業(yè)法律形態(tài)法律形態(tài) SIYB中國項(xiàng)目28 黃亮和李燕聽說個(gè)體工商戶也需要申辦營業(yè)執(zhí)照。他們分頭打聽結(jié)果眾說紛紜。有的小販說沒領(lǐng)過；做生意早的說是在市工商管理局領(lǐng)的；有的說是在附近的工商管理所辦的；還有的說是交錢給市場(chǎng)管理員代辦的。他們這個(gè)企業(yè)到底要不要領(lǐng)執(zhí)照？在哪里領(lǐng)？最后是黃亮那個(gè)當(dāng)記者的同學(xué)證實(shí)說，現(xiàn)在個(gè)人辦企業(yè)的

34、越來越多，大部分人和他們一樣，是小本經(jīng)營的個(gè)體工商戶。個(gè)體工商戶必須申辦營業(yè)執(zhí)照，在工商管理所就能辦。填張表，交 50 元手續(xù)費(fèi)，等兩個(gè)小時(shí)就能領(lǐng)到，手續(xù)很方便。第六步：第六步：法律環(huán)境法律環(huán)境和你的責(zé)和你的責(zé)任任黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十七）（十七）營業(yè)執(zhí)照營業(yè)執(zhí)照 SIYB中國項(xiàng)目29 黃亮和李燕想打聽納稅問題。他倆想規(guī)規(guī)矩矩辦企業(yè)，當(dāng)然也很關(guān)心納稅將對(duì)他們的企業(yè)和個(gè)人收入有多大影響。因?yàn)槠髽I(yè)還沒注冊(cè)，街道辦事處的人建議他們?nèi)スど坦芾硭投悇?wù)所打聽。 稅務(wù)所接待人員聽了他們的情況后回答說：他們的家庭企業(yè)屬于個(gè)體工商戶，屬于小規(guī)模納稅人，主要繳納增值稅和個(gè)人所得稅。當(dāng)然還要

35、繳納以增值稅為基數(shù)的教育費(fèi)附加和城市維護(hù)建設(shè)稅。由于計(jì)算方式挺復(fù)雜，接待人員簡化處理，建議他們掌握兩項(xiàng)基本稅率 : (1) 增值稅率 6%: 年?duì)I業(yè)凈收入 6%= 應(yīng)繳增值稅額 (2) 個(gè)人所得稅率 5%: 個(gè)人所得稅 = 年毛利潤 + 業(yè)主工資根據(jù)個(gè)人所得大小不同，按 5%35% 的超額累進(jìn)稅率繳納個(gè)人所得稅。對(duì)年凈營業(yè)收、入小于 5000 元的個(gè)體工商戶，納稅率為 5%。第六步：第六步：法律環(huán)境法律環(huán)境和你的責(zé)和你的責(zé)任任黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十八）（十八）納稅納稅 SIYB中國項(xiàng)目30 黃亮和李燕聽了個(gè)大概明白。但他們還是想知道其他那些稅種有多少，對(duì)他們收入的影響有多

36、大。接待員回答說：請(qǐng)放心，數(shù)額很小。 (3) 城市維護(hù)建設(shè)稅：邊遠(yuǎn)地區(qū)按增值稅的 1% 繳納。 (4) 教育費(fèi)附加：按增值稅的 3% 繳納。 接待員說了許多新名詞，而且說話很快，他們倆是第一次聽說，說實(shí)話，真沒有完全弄懂。怕人家嫌煩，沒多說，只提了兩個(gè)問題。 從稅務(wù)所出來后 , 他們覺得對(duì)納稅問題有了一個(gè)基本概念，但還有許多問題沒有解決：擺攤的張大媽是個(gè)體工商戶干了 10 多年，每月收入 600 700元，除了每月交市場(chǎng)管理員 200 元外，為什么她說不交稅？增值稅到底是什么？要取表嗎？由誰負(fù)責(zé)算？向哪兒報(bào)？繳給誰？多久繳一次？幾種稅費(fèi)都在同一個(gè)地方繳還是要跑幾個(gè)地方？看來他們還得走訪一次才能

37、弄明白。第六步：第六步：法律環(huán)境法律環(huán)境和你的責(zé)和你的責(zé)任任黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十八）（十八）納稅納稅 SIYB中國項(xiàng)目31 黃亮和李燕在自己家里開辦企業(yè)，所有工作都靠自己干，自然明白健康的重要。萬一其中一人病了，企業(yè)就會(huì)受很大的影響。所以他們一定要把工作條件安排好，這對(duì)自己、對(duì)工人未來的健康都很重要。李燕心細(xì)，體貼丈夫，為他開列了許多注意事項(xiàng)。他們計(jì)劃把維修瓦房剩下的好木料全用來建工棚，房屋建造要盡量結(jié)實(shí)。工棚的側(cè)壁和棚頂上要開幾個(gè)大玻璃窗，自然采光。多安幾盞電燈，外面光線暗了可以點(diǎn)燈干活，不費(fèi)眼睛，夜間也可以工作。夏天門窗都要打開通風(fēng)。大門朝東開，不怕冬天刮西北風(fēng)。冬

38、天門口掛棉門簾，安煙囪生煤爐取暖。桌椅、工作臺(tái)的高矮調(diào)配好，避免駝背。為了安全，備一個(gè)滅火器。平時(shí)物料和工具碼放整齊，防止摔跤。包裝箱不用大號(hào)的，最多裝 10 公斤，防止搬運(yùn)時(shí)扭傷腰背。第六步：第六步：法律環(huán)境法律環(huán)境和你的責(zé)和你的責(zé)任任黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事故事（十九）（十九）勞動(dòng)條件勞動(dòng)條件 SIYB中國項(xiàng)目32 他們新開業(yè)，手頭錢緊，幾個(gè)月之后能否掙錢也說不準(zhǔn)，能不能省點(diǎn)錢投在事業(yè)上？商量之后，倆人有了這樣的打算頭一年不辦醫(yī)療保險(xiǎn)。黃亮頭一年還可以享受單位的公費(fèi)醫(yī)療，等自己的企業(yè)有了起色，退職后再辦醫(yī)療保險(xiǎn)。李燕身體好，沒生過大病，平時(shí)不吃藥。一個(gè)人一年 200 元保險(xiǎn)費(fèi)，

39、兩個(gè)人就是 400 元，這筆錢可以用來辦廠。但是，從第二年起，他們準(zhǔn)備給自己和工人買保險(xiǎn)。 頭一年不辦工傷保險(xiǎn)。黃亮他們這一行不用機(jī)器，不和電及有毒化工產(chǎn)品打交道。不辦工傷保險(xiǎn)，可以省 100 元。頭一年不辦防盜險(xiǎn)。作坊里只有桌椅板凳、小工具和工作臺(tái)、少量原料和庫存品，價(jià)值不高不怕偷。不辦防盜險(xiǎn)，可以省 150 元。辦防火保險(xiǎn)。盡管他們采用冷塑工藝，不用燒結(jié)窯，惟一易燃的原料羊毛用鐵桶存放 , 擱在院子里，又有滅火器。不買防火險(xiǎn)可以省 240 元。但作坊畢竟在自家院里，萬一發(fā)生火災(zāi)，損失就大了，所以決定辦防火保險(xiǎn)。第六步：第六步：法律環(huán)境法律環(huán)境和你的責(zé)和你的責(zé)任任黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的

40、創(chuàng)業(yè)故事故事（二十）（二十） 辦不辦保辦不辦保險(xiǎn)險(xiǎn) SIYB中國項(xiàng)目33 黃亮和李燕覺得計(jì)算啟動(dòng)資金需要比較復(fù)雜，所以把這項(xiàng)工作分成兩步，先將需要購買的東西分類和列表，下一步再具體算錢。投資（固定資產(chǎn)）：平整場(chǎng)地。搭建工棚。兩個(gè)工作臺(tái)。桌椅板凳。晾曬架。滅火器。工具。開辦費(fèi)（開業(yè)前市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)、營業(yè)執(zhí)照費(fèi)）。第七步：第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十一）十一） 啟動(dòng)資金啟動(dòng)資金需求需求 SIYB中國項(xiàng)目34流動(dòng)資金：頭 3 個(gè)月購買原材料和包裝材料的錢（朱砂、羊毛、膠料、顏料、包裝材料）。工資。頭 3 個(gè)月的保險(xiǎn)

41、費(fèi)、水電費(fèi)、交通費(fèi)、電話費(fèi)、辦公用品、應(yīng)酬費(fèi)。不可預(yù)見費(fèi)。第七步：第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十一）十一） 啟動(dòng)資金啟動(dòng)資金需求需求 SIYB中國項(xiàng)目35 黃亮和李燕在自己家里開辦企業(yè)，雖然省去了在外面租地租房的費(fèi)用，但他們也需要投入不少資金，具體需要多少，要仔細(xì)算一算：第七步：第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十二）十二） 投資預(yù)測(cè)投資預(yù)測(cè) 項(xiàng)目費(fèi)用(元)工棚 平整場(chǎng)地 100搭建工棚 700 工棚設(shè)備 桌椅板凳 50電線、電燈 30滅火器 100辦公用品 20生產(chǎn)工具設(shè)備 工具

42、 100晾曬架 300兩個(gè)工作臺(tái) 400開辦費(fèi) 登記注冊(cè)和營業(yè)執(zhí)照費(fèi) 50市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、咨詢費(fèi) 180培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi) 120 投資總額 2150SIYB中國項(xiàng)目36 黃亮和李燕估計(jì)，至少經(jīng)營 3 個(gè)月后才能達(dá)到收支平衡。因此，他們必須準(zhǔn)備出這 3 個(gè)月企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的資金。他們倆商量這個(gè)階段自己不領(lǐng)工資但把工資記入成本。頭 3 個(gè)月生活費(fèi)開支已事先留出，不記入企業(yè)成本（參見故事三）。 由于他們一開始對(duì)生產(chǎn)和銷售都不十分熟悉，他們做了一個(gè)保守的生產(chǎn)和銷售量預(yù)測(cè)。在頭 3 個(gè)月里他們能夠分別制作和出售工藝品 300件、600 件和 800件。下面是他們?yōu)轭^ 3 個(gè)月計(jì)算出來的流動(dòng)資金需要 : 第七步：

43、第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十三）十三）流動(dòng)資金流動(dòng)資金需求需求 SIYB中國項(xiàng)目37項(xiàng)目 頭3個(gè)月的成本(元 原材料和包裝 1740黃亮和李燕的工資(每月600元) 0 市場(chǎng)營銷和促銷(每月50元) 150保險(xiǎn)費(fèi)(全年) 240維修費(fèi)(每月30元) 90電費(fèi)、電話費(fèi)(每月20元) 60電費(fèi)、電話費(fèi)(每月20元) 2280第七步：第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十三）十三）流動(dòng)資金流動(dòng)資金需求需求 SIYB中國項(xiàng)目38 算出來所需的流動(dòng)資金總額是 2280 元。那么他們開辦企業(yè)所

44、需要的啟動(dòng)資金總額 = 啟動(dòng)投資 + 流動(dòng)資金總額 = 2150 + 2280 = 4430 元(參見故事二十二)這個(gè)數(shù)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過他們能投入的 1700元 ( 參見故事三 ) 。 他們覺得這個(gè)數(shù)字不大對(duì)頭。流動(dòng)資金的算法可能有問題。第一，頭 3 個(gè)月的確不領(lǐng)每月工資1800 元；第二，這是假設(shè)頭 3 個(gè)月沒有任何銷售收入的情況，只有出沒有進(jìn)，不能體現(xiàn)資金流動(dòng)情況；第三，有些費(fèi)用可能被遺漏。在以后做現(xiàn)金流量計(jì)劃時(shí)，他們會(huì)盡量把它做得更加完整和準(zhǔn)確，以便最終確定流動(dòng)資金需要量和啟動(dòng)資金總額（參見故事二十九、三十）第七步：第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求資金需求黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（

45、二故事（二十三）十三）流動(dòng)資金流動(dòng)資金需求需求 SIYB中國項(xiàng)目39 黃亮和李燕可以進(jìn)行折舊的固定資產(chǎn)實(shí)在不多，就是新建的工棚和一點(diǎn)工具、桌椅及工作臺(tái)等。因?yàn)槭褂脡勖灰粯樱@幾種東西的折舊率也不一樣。他們認(rèn)為 1000 元的工棚（連帶里面的桌椅、電器、滅火器）不出 5 年準(zhǔn)得拆掉，然后在院子里擴(kuò)建一個(gè)結(jié)實(shí)的小廠房。因而工棚應(yīng)該按 5 年（60個(gè)月）折舊。工作臺(tái)、晾曬架和工具等共 800 元，損耗快，估計(jì)大約 5 年（60個(gè)月）報(bào)廢。聽說前期開辦費(fèi) 350 元也能照這種辦法攤進(jìn)成本，他們自己定為 10 個(gè)月回收。工棚 + 工具設(shè)備折舊費(fèi) =(800+200+800) 60 月 =1800 元

46、60 月 =30 元/月。前期開辦費(fèi)攤銷 =350 元 10 月 =35 元/月（參見故事二十二）。 這樣算下來，第一年每個(gè)月提留固定資產(chǎn)折舊費(fèi)和開辦費(fèi)攤銷共 65 元。這是他們根據(jù)實(shí)際情況定的折舊期，他們覺得不合理。可自己定的比較實(shí)際的折舊期，稅務(wù)部門能同意嗎？他們決定到稅務(wù)所去咨詢。第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十四）十四）預(yù)測(cè)折舊預(yù)測(cè)折舊費(fèi)費(fèi) SIYB中國項(xiàng)目40 作為企業(yè)里負(fù)責(zé)技術(shù)和生產(chǎn)的經(jīng)理，黃亮要預(yù)測(cè)出產(chǎn)品的單位成本。黃亮知道這是一項(xiàng)很重要的任務(wù)，所以花了不少時(shí)間上街調(diào)查各種原材料的價(jià)格。他設(shè)計(jì)和制作了一些樣品來確定每件工藝

47、品的工時(shí)和材料消耗，推算出批量生產(chǎn)時(shí)的成本。他還對(duì)別人的產(chǎn)品成本進(jìn)行了分析比較。經(jīng)計(jì)算，黃亮得出一個(gè)月生產(chǎn) 1200 件工藝品的總成本(元)如下 :第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十五）十五）預(yù)測(cè)一件預(yù)測(cè)一件工藝品的工藝品的成本成本 SIYB中國項(xiàng)目41 朱砂泥 400 羊毛和其他纖維材料 60彩繪原料 120市場(chǎng)營銷和促銷 50工資 600折舊及開辦費(fèi)攤銷 65折舊及開辦費(fèi)攤銷 20維修費(fèi) 30電費(fèi)、電話費(fèi) 20 月成本總計(jì) 1365這樣 , 工藝品單位成本 = 當(dāng)月總成本工藝品產(chǎn)量 =1365 1200 =1.14 元，黃亮和李燕決定

48、按成本加利潤 32% 辦法制定銷售價(jià)。不含增值稅的出廠單價(jià)=1.14(1+32%)=1.5 元。含增值稅的出廠單價(jià) =1.5(1+6%)=1.59 元。當(dāng)初他們把批發(fā)價(jià)定位在 1.5 元時(shí)沒有考慮增值稅的因素，但和現(xiàn)在算出來的含稅批發(fā)價(jià)出入不大。第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十五）十五）預(yù)測(cè)一件預(yù)測(cè)一件工藝品的工藝品的成本成本 SIYB中國項(xiàng)目42 黃亮和李燕做的朱砂泥工藝品的價(jià)格在旅游區(qū)要有競(jìng)爭力才好賣。他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)了解到，類似產(chǎn)品絕大部分的零售價(jià)在 25 元之間。零售價(jià)定在 2 元多一點(diǎn)比較容易進(jìn)入市場(chǎng)。而他們預(yù)計(jì)生產(chǎn)的工藝品

49、的式樣比競(jìng)爭對(duì)手的新穎。如果商販一件賣 2 元，以批發(fā)價(jià)格 1.59 元推算他們還有26%毛的毛利毛利計(jì)算：(2-1.59) 1.59=26%。如果賣貴一點(diǎn)則毛利更大，商販會(huì)有積極性去推銷。他們當(dāng)初采用的競(jìng)爭比較法和現(xiàn)在用的成本加價(jià)法得出的結(jié)果是吻合的。第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十六）十六）價(jià)格比較價(jià)格比較 SIYB中國項(xiàng)目43 黃亮和李燕打算 3 月份開辦企業(yè)。他們計(jì)劃正常月份每月生產(chǎn) 1200件工藝品。但在頭 3 個(gè)月，他們計(jì)劃的生產(chǎn)量要小得多，預(yù)計(jì)的是 300件、600件和 800件。當(dāng)然這個(gè)計(jì)劃也有水分。在旅游點(diǎn)銷售工藝品有

50、季節(jié)性，旅游高峰時(shí)賣得多，進(jìn)入晚秋和冬季會(huì)少一些，要靠大力促進(jìn)銷售才能完成計(jì)劃。他們的工藝品每件售價(jià) 1.59 元 , 含增值稅。下面是他們對(duì)當(dāng)?shù)诎瞬剑旱诎瞬剑褐贫ɡ麧欀贫ɡ麧櫽?jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十七）十七）預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售收入收入 項(xiàng)目3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 3月 銷售數(shù)(件) 3006008001000120012001200120012001200產(chǎn)品單價(jià)(元) 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 1.59 含稅銷售收入(元) 477954127215901908190

51、81908190819081908SIYB中國項(xiàng)目44 黃亮和李燕用自己的成本預(yù)測(cè)和銷售收入預(yù)測(cè)來制定當(dāng)年的銷售和成本計(jì)劃。他們降低了計(jì)劃中頭3個(gè)月的原材料成本，因?yàn)樯a(chǎn)和銷售預(yù)計(jì)低于原先估計(jì)的每月 1200件。他們還計(jì)劃在頭3個(gè)月不拿工資。他們的銷售和成本計(jì)劃如下：第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十八）十八）銷售和成銷售和成本計(jì)劃本計(jì)劃 SIYB中國項(xiàng)目453456789101112合計(jì)銷售含稅銷售收入 4779541272159019081908190819081908190815741增值稅 27547290108108108108

52、108108891銷售凈收入 4509001200150018001800180018001800180014850成本原材料 1452903874835805805805805805804785工資 600 6006006006006006006006006006000營銷和促銷 50505050505050505050500保險(xiǎn)費(fèi) 20202020202020202020200維修費(fèi) 30303030303030303030300電費(fèi)、電話費(fèi) 20202020202020202020200折舊和攤銷 65656565656565656565650SIYB中國項(xiàng)目46總成本930107511

53、7212681365 1365136513651365136512635利潤-480-175282324354354354354354352215稅費(fèi)納稅基數(shù) 8215個(gè)人所得稅 410.75附加稅費(fèi) 35.64個(gè)人凈收入 7768.61SIYB中國項(xiàng)目47 黃亮和李燕比較高興，看來從第三個(gè)月開始企業(yè)就有了利潤。為了流動(dòng)資金更寬裕，頭3個(gè)月不領(lǐng)工資（他們已預(yù)留了頭3個(gè)月的生活費(fèi)，生活不用發(fā)愁），但工資必須打入成本，以便計(jì)算出準(zhǔn)確的利潤。 3月份的增值稅為 27 元，即1.5元（單價(jià)）0.06( 增值稅稅率300(件)=27(元), 其余類推。 注：利潤 = 含稅銷售收入 -增值稅及附加費(fèi) -總

54、成本 應(yīng)納增值稅額 = 凈銷售收入 6% 叫刊護(hù)建設(shè)時(shí)刊附加 = 應(yīng)納增值稅額(1%+3%) 個(gè)人所得稅納稅基數(shù) = 業(yè)主工資 + 利潤 應(yīng)納個(gè)人收入所得稅額 =(工資 + 利潤)累進(jìn)稅率 (5% 手 5%)黃亮和李燕選用 5% 稅率是因?yàn)樗麄冏鳛橐粦舻哪晔杖耄üべY + 利潤）雖然超過 500元 , 但他們倆人平攤，年收入小于 5000 元。第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十八）十八）銷售和成銷售和成本計(jì)劃本計(jì)劃 SIYB中國項(xiàng)目48 黃亮和李燕計(jì)劃在2月份修建工棚、購買部分設(shè)備，3月初修工作臺(tái)和購買工具等。他們還打算將一半的產(chǎn)品以除銷方

55、式出售，放賬 30 天。 黃亮和李燕馬上就發(fā)現(xiàn)了問題。現(xiàn)金流量表反映出開業(yè)頭2個(gè)月現(xiàn)金短缺，最多的時(shí)候是3月份，缺口 696.5 元，這出乎他們的意料。其主要原因是前 3 個(gè)月銷售水平不高，只有 150 件、300件、 400件，收入少。另外，也沒有預(yù)計(jì)到除銷占用的資金。原來以為自己的那點(diǎn)錢夠用，現(xiàn)在看來還得借些錢。另外，從表上看年底有現(xiàn)金4112 元，但不全都是利潤。其中含頭3個(gè)月未領(lǐng)的工資 1800元 , 以及來年初應(yīng)繳納的稅金（增值稅 891 元 + 附加稅費(fèi) 35.64 元 + 個(gè)人所得稅 410.75 元），總共是 3137.39 元。第八步：第八步：制定利潤制定利潤計(jì)劃計(jì)劃黃亮與李

56、黃亮與李燕的創(chuàng)業(yè)燕的創(chuàng)業(yè)故事（二故事（二十九）十九）現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量計(jì)劃計(jì)劃 SIYB中國項(xiàng)目4923456789101112合計(jì) 現(xiàn) 金 流 入 月初現(xiàn)金0150-696.5-37125550397216222828563484現(xiàn)金銷售238.54776367959549549549549549547870.5除賬銷售0238.54776367959549549549549546916.5銷售總收入238.5715.51113143117491908190819081908190814787貸款00000000000業(yè)主投資170017可支配現(xiàn)金1700388.519742168622522

57、8803508413647645392SIYB中國項(xiàng)目5023456789101112合計(jì) 現(xiàn) 金 流 出 ,現(xiàn)金采購1452903874835805805805805805804785除賬采購00000000000工資0006006006006006006006004200營銷和促銷50505050505050505050500保險(xiǎn)費(fèi)240240240維修費(fèi)30303030303030303030300電費(fèi)、電話費(fèi)20202020202020202020200設(shè)備購買200200工棚、臺(tái)子12001200工具、晾曬架400400開辦費(fèi)350350貸款本息增值稅891附加稅費(fèi)35.64個(gè)人所得稅410.75現(xiàn)金總支出15501085