面對(duì)面行銷(xiāo)技巧

1、2022-3-91 面面 對(duì)對(duì) 面面 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 技技 巧巧 Face-to-Face Selling Skill2022-3-92學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的 知道運(yùn)用啟發(fā)性的知道運(yùn)用啟發(fā)性的 問(wèn)題和客戶交流問(wèn)題和客戶交流 找出并確認(rèn)客戶的需求找出并確認(rèn)客戶的需求, ,交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲交易過(guò)程中的結(jié)果和收獲 以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶的異議以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程的方式來(lái)妥善處理客戶的異議2022-3-93推銷(xiāo)人員面對(duì)客戶推銷(xiāo)人員面對(duì)客戶? 如何開(kāi)始和如何結(jié)束推銷(xiāo)會(huì)面如何開(kāi)始和如何結(jié)束推銷(xiāo)會(huì)面 如何深入探索顧客的需要如何深入探索顧客的需要 如何處理異議如何處理異議 如何提出具說(shuō)服力的解決方案如何提出

2、具說(shuō)服力的解決方案 如何達(dá)成交易如何達(dá)成交易2022-3-94主要內(nèi)容主要內(nèi)容 面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧面對(duì)面基本推銷(xiāo)技巧 啟發(fā)性問(wèn)題啟發(fā)性問(wèn)題 探索顧客的需要探索顧客的需要 處理異議處理異議2022-3-95推銷(xiāo)會(huì)面的三個(gè)階段 促銷(xiāo)過(guò)程促銷(xiāo)過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白結(jié)語(yǔ)結(jié)語(yǔ) 2022-3-96是是 或或 非非 ? ? 推銷(xiāo)失敗的最大原因推銷(xiāo)失敗的最大原因, ,是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成是推銷(xiāo)員不懂得以有效的方式達(dá)成交易交易 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷(xiāo)員最首要注重的推銷(xiāo)員最首要注重的,

3、 ,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn)平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn), ,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益 一旦掌握顧客的需要一旦掌握顧客的需要, ,就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)品或服務(wù) 2022-3-97有有 效效 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 主主 導(dǎo)導(dǎo) 原原 理理贏贏 取取 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 遂遂 步步 推推 進(jìn)進(jìn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 參參 與，然與，然 后后被被 說(shuō)說(shuō) 服服 以以 客客 為為

4、尊尊2022-3-98基基 本本 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 技技 巧巧 技 巧作 用結(jié) 交與 顧 客 建 立 交情 鼓勵(lì)促 使 顧 客 投 入 對(duì) 話發(fā) 問(wèn)探 求 有 關(guān) 顧 客 的 現(xiàn) 狀丶 問(wèn) 題 和 需 要確 認(rèn)讓 對(duì) 方 清 楚 知 道 談 話 的進(jìn) 展 推 介提 供 資 料 ， 令 顧 客 對(duì) 推 銷(xiāo) 員丶 公 司 丶產(chǎn) 品 和 服 務(wù)產(chǎn) 生 良 好 的 印 象 2022-3-99結(jié)交結(jié)交與客戶與客戶建立交情要素說(shuō)明目光交投與顧客會(huì)面時(shí)，盡可能望著對(duì)方的眼睛。聲氣相通盡量采用與顧客相若談吐、表情和姿勢(shì)。融洽相處在適當(dāng)時(shí)候露出笑容、贊賞對(duì)方、偶爾談天說(shuō)地一番。找出你與顧客都有興趣的話題，讓彼此站在相

5、同的立場(chǎng)交談。2022-3-910鼓勵(lì)促使顧客投入對(duì)話要素說(shuō)明加強(qiáng)默契向顧客說(shuō)出簡(jiǎn)單的說(shuō)話，或者作出小小的動(dòng)作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以“是的”、“對(duì)的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問(wèn)題，或說(shuō)出簡(jiǎn)單肯定的話，表示你想聽(tīng)以更多.心意相通表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說(shuō)法.表示理解向顧客表示你聽(tīng)明白他的說(shuō)話。譬如，你可以說(shuō)：我明白你的看法.這是很有趣的見(jiàn)解。表示理解并不一定是同意顧客的說(shuō)法。2022-3-911發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)技巧的作用是探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問(wèn)題、需要等要素說(shuō)明自由發(fā)揮的問(wèn)題提出讓顧客自由發(fā)揮的問(wèn)題，不要問(wèn)一些顧客單純答是或否的問(wèn)題（譬如，問(wèn)一些為什么或怎樣開(kāi)始的問(wèn)題）

6、。2022-3-912確認(rèn)確認(rèn)技巧的作用是讓對(duì)方清楚知道談話的進(jìn)展。要素說(shuō)明總結(jié)覆述或大意說(shuō)出顧客剛才說(shuō)話的內(nèi)容：列出要點(diǎn)重溫顧客提出的觀點(diǎn)，認(rèn)明自己沒(méi)有理解錯(cuò)誤將重要、相關(guān)的事項(xiàng)連在一起查證留心觀察顧客的身體動(dòng)作，或者問(wèn)一些直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)題，以查證顧客是否與自己意見(jiàn)一致。譬如，你可以問(wèn)：我們大概談了這些，沒(méi)錯(cuò)吧？我想我已明白你關(guān)注的事項(xiàng)了，是嗎？2022-3-913推介推介技巧的作用是提供資料，令顧客對(duì)你自己、公司、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生良好的印象。說(shuō)出效益解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)如何能滿足顧客獨(dú)特的需要解說(shuō)精簡(jiǎn)簡(jiǎn)短、直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出概略的要旨，可在顧客提問(wèn)時(shí)才詳細(xì)介紹。表現(xiàn)熱誠(chéng)談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服

7、務(wù)時(shí)，要表現(xiàn)興奮的心情和堅(jiān)定的信念，例如加快說(shuō)話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富的表情。2022-3-914有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問(wèn)問(wèn) 題題促促 使使 顧顧 客客 思思 考考 評(píng)評(píng) 論論 或或 分分 析析 事事 物物 作作 出出 推推 測(cè)測(cè) 說(shuō)說(shuō) 出出 自自 己己 的的 感感 受受 2022-3-915評(píng)論或分析事物 你會(huì)怎樣比較你會(huì)怎樣比較“X”與與“Y”？ 你如何評(píng)論你如何評(píng)論“X”的成果？的成果？ 你要達(dá)成你要達(dá)成“X”時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？時(shí)，有哪三個(gè)難題最難解決？2022-3-916作出推測(cè) 你剛才說(shuō)你剛才說(shuō)“X”和和“Y”都很重要，是否還有都很重要，是否還有“Z”配合此二

8、者？配合此二者？ 在在“X”遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？遇到的問(wèn)題使你付出什么代價(jià)？ 如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣如果你可以按照自己的意原組這個(gè)部門(mén)，你會(huì)怎樣做？做？ 假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎假設(shè)你在未來(lái)兩年完全沒(méi)有財(cái)政上的限制，你會(huì)怎樣管理樣管理“X”？ 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在假設(shè)你可以為這產(chǎn)品為一份理想的設(shè)規(guī)格，你會(huì)在規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么規(guī)格內(nèi)進(jìn)什么2022-3-917說(shuō)出自己的感受說(shuō)出自己的感受 你對(duì)你對(duì)“X”在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法？ 你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成你說(shuō)來(lái)年最重要的目標(biāo)是達(dá)成“X”。部門(mén)內(nèi)的同事

9、。部門(mén)內(nèi)的同事對(duì)于你公司連成對(duì)于你公司連成“X”的能力有何看法？的能力有何看法？ 你解釋在連成你解釋在連成“X”時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理時(shí)會(huì)遇到哪些問(wèn)題時(shí)，高層管理人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？人員對(duì)你提出的問(wèn)題有何看法？2022-3-918效益效益在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有在推銷(xiāo)會(huì)面中使用啟發(fā)性的問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)多個(gè)效益。有啟發(fā)性的問(wèn)題很容易：?jiǎn)l(fā)性的問(wèn)題很容易： 促使顧客思考，使顧客全心投入促使顧客思考，使顧客全心投入 延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間延長(zhǎng)顧客在交談中發(fā)言的時(shí)間 為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn)為問(wèn)題引發(fā)新的創(chuàng)見(jiàn) 引出有用的資料引出有用的資料 暴露隱藏的資料暴露隱藏的資料

10、使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的使顧客相信這次推銷(xiāo)會(huì)面是有價(jià)值的好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)：好的啟發(fā)性問(wèn)題通常會(huì)得到以下反應(yīng)： 噢噢我不知道。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。我不知道。我從沒(méi)有想過(guò)這問(wèn)題。 對(duì)對(duì)這很有趣。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一這很有趣。我從未試過(guò)這樣將這兩個(gè)構(gòu)思連在一起。起。2022-3-919有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 問(wèn)問(wèn) 題需題需 符符 合合 以以 下下 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 讓讓 顧顧 客客 自自 由由 發(fā)發(fā) 揮揮 用用 詞詞 恰恰 當(dāng)當(dāng) , , 務(wù)務(wù) 使使 顧顧 客客 經(jīng)經(jīng) 思思 考考 才才 回回 答答 與與 顧顧 客客 的的 現(xiàn)現(xiàn) 況況 和和 職職 位位

11、 相相 關(guān)關(guān) 2022-3-920 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 要要 點(diǎn)點(diǎn) 得得 到到 顧顧 客客 默默 許許 才才 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 向向 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 對(duì)對(duì) 象象 發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn) 做做 好好 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 突突 出出 自自 己己 2022-3-921處處 理理 異異 議議 原則作用以客為尊先了解客戶觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免以自己觀點(diǎn)為主導(dǎo)，避免跳進(jìn)答案.贏 取 顧 客 的 默 許 遂 步 推 進(jìn)鼓勵(lì)客戶詳述異議,充分了解，思考解方.令 顧 客 投 入 參 與，然 后被 說(shuō) 服愿意解決問(wèn)題，共同研究解決方法.2022-3-922處處 理理 異異 議議 的的 程程 序序 鼓勵(lì)鼓勵(lì)發(fā)發(fā) 問(wèn)問(wèn)確確 認(rèn)認(rèn)

12、推推 介介查查 證證情 況做 法 誤 解澄 清 懷 疑證 明實(shí) 際 缺 點(diǎn)顯 示 整 體 價(jià) 值實(shí) 際 投 訴以 長(zhǎng) 補(bǔ) 短以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救2022-3-923步驟一步驟一;鼓勵(lì)鼓勵(lì)第一步是鼓勵(lì)顧客。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到攻擊時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。人受到攻擊時(shí)，都會(huì)為自己辨保。推銷(xiāo)員聽(tīng)到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽(tīng)不到），這是錯(cuò)誤的處事方法。在顧客提異議的一刻，不要急於答辯。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂(lè)意聽(tīng)取顧客盡訴其心中疑惑。然后，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)話鼓勵(lì)顧客發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。切身處地體會(huì)顧客的感受，有助于緩解敵意和抗拒情緒

13、，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。鼓勵(lì)也讓推銷(xiāo)員有機(jī)會(huì)思考解答顧客異議的最佳方法。我明白你何以會(huì)為此感到憂慮，我明白，或者可以告訴我多些？于這件事嗎？都是鼓勵(lì)顧客的說(shuō)話。不過(guò)，要注意，鼓勵(lì)顧客不等于同意顧客的講法，你必須同意顧客的見(jiàn)解。但你必須同意對(duì)方在推銷(xiāo)會(huì)談中有慣坦誠(chéng)表達(dá)自己的感受。在鼓勵(lì)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)：有疑問(wèn)時(shí)，請(qǐng)顧客詳細(xì)解釋。雖然鼓勵(lì)是第一個(gè)步驟，但這是推銷(xiāo)員在處理異議的過(guò)程中必須貫撤使用的技巧2022-3-924步驟二:發(fā)問(wèn) 在鼓勵(lì)顧客暢所欲言之后，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以澄清異議。推銷(xiāo)員往往沒(méi)法找出顧客對(duì)某個(gè)問(wèn)題的實(shí)際疑惑。很多時(shí)，實(shí)際的異義與顧客最初表達(dá)的有

14、很大出入。發(fā)問(wèn)可以找出顧客具體的顧慮。譬如，你可以說(shuō)：你的顧慮在哪一方面？或你最大的疑惑是什么？ 在發(fā)問(wèn)這個(gè)步驟中，必須緊記以下要點(diǎn)： 不應(yīng)立即假設(shè)自已明白對(duì)方提出的異議。許多推銷(xiāo)員自找麻煩，原因就是自以為明白實(shí)行的異議，其實(shí)一點(diǎn)都不明白，必須確定自己聽(tīng)清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟。 切勿不斷重覆問(wèn)題，或令顧客有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。 在這發(fā)問(wèn)的步驟中，要不斷鼓勵(lì)顧客，令對(duì)方投入。2022-3-925步驟三:確認(rèn)確認(rèn) 當(dāng)顧客開(kāi)始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道顧客的想法，同時(shí)表明自己真的明白。實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)表示：提出解決

15、辦法之前，必須先確定自己了解對(duì)方的異議。 尤其要注意以下事項(xiàng)： 總結(jié)你聽(tīng)到的意見(jiàn)。 同顧客查證自己對(duì)事件的了解程度2022-3-926步驟四;推介 在掌握了顧客異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議。答案要盡量具體。異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類(lèi)。下文還會(huì)詳細(xì)解釋這些解答方法。如果異議是： 誤解，向?qū)Ψ匠吻搴徒忉尅?懷疑，用實(shí)例、其他顧客的推薦語(yǔ)、示范和其他確切 證據(jù)，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)有效。 實(shí)際缺點(diǎn)，證明優(yōu)點(diǎn)可以補(bǔ)缺點(diǎn)之不足,揚(yáng)長(zhǎng)避短。 實(shí)際投訴：以行動(dòng)補(bǔ)救。2022-3-927步驟五:查證 查證顧客的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，重復(fù)這個(gè)步驟，

16、先鼓勵(lì)顧客，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。 必須確定異議圓滿解決： 直接問(wèn)顧客是否滿意你的解決辦法。 若對(duì)方不滿意，重覆步驟一至五2022-3-928異議產(chǎn)生情況及策略異議產(chǎn)生情況及策略情 況做 法誤 解澄 清懷 疑證 明實(shí) 際 缺 點(diǎn)顯 示 整 體 價(jià)值實(shí) 際 投 訴以 行 動(dòng) 補(bǔ) 救2022-3-929誤解 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),雖然你可能雖然你可能自已解說(shuō)清楚，但別人并不是分分秒秒都聽(tīng)到你在說(shuō)什么，自已解說(shuō)清楚，但別人并不是

17、分分秒秒都聽(tīng)到你在說(shuō)什么，所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給所以就會(huì)出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的予對(duì)方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個(gè)你不大熟悉的范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。范圍，應(yīng)該尋求其他支援，以消解對(duì)方的異議。(比如農(nóng)藥的比如農(nóng)藥的特點(diǎn)等特點(diǎn)等)。2022-3-930懷疑懷疑 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品

18、或服務(wù)能夠達(dá)到你對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作示范或試驗(yàn)，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。務(wù)取得成功。2022-3-931實(shí)際缺點(diǎn)實(shí)際缺點(diǎn) 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)

19、。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢(qián)較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題?？偠灾v出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷(xiāo)或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。2022-3-932實(shí)際投訴 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷(xiāo)員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。你可以這樣說(shuō)： 我明白。你覺(jué)得以前的推銷(xiāo)員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣(mài)不出去的貨品。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一

20、份退貨規(guī)定說(shuō)明書(shū)，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話給我.2022-3-9333 種種 常常 見(jiàn)見(jiàn) 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 我沒(méi)有足夠的預(yù)算我沒(méi)有足夠的預(yù)算 可以在別處買(mǎi)得更便宜可以在別處買(mǎi)得更便宜 我看不到你的價(jià)值我看不到你的價(jià)值2022-3-934避避 免免 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 的的 策策 略略1 1 針對(duì)性價(jià)值分析針對(duì)性價(jià)值分析 Strategic Value Strategic Value2 2 策略固定位置策略固定位置 Strategic positioning Strategic positioning3 3 事件預(yù)

21、先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 4 采用所有資源采用所有資源 ，數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)5 5 爭(zhēng)取下游客戶支持爭(zhēng)取下游客戶支持6 6 增價(jià)清單增價(jià)清單 Value-added Value-added7 7 捆綁銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售8 8 事先探索事先探索9 9 擴(kuò)大價(jià)值效益擴(kuò)大價(jià)值效益1010 無(wú)形價(jià)值無(wú)形價(jià)值2022-3-935 先高后低先高后低 . 遞減法遞減法 疑問(wèn)疑問(wèn) ，了解，了解 強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值 , 品質(zhì)品質(zhì) 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度 成功個(gè)案成功個(gè)案 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 作同類(lèi)比較作同類(lèi)比較 , 推理推理避避 免免 價(jià)價(jià) 格格 異異 議議 的的 技技 巧巧 后加價(jià)值后加價(jià)值 . 遞加法遞加法 市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)標(biāo)

22、準(zhǔn), ,領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 額外的資源支援文件額外的資源支援文件 第二份訂單第二份訂單 成本成本- -效益分析效益分析2022-3-936推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 會(huì)會(huì) 面面 綱綱 要要 開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 過(guò)過(guò) 程程 2022-3-937開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 原則作用以客為尊提供客戶最高位利益令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 客戶愿意花時(shí)間繼續(xù)贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)客戶對(duì)談話內(nèi)容提出意見(jiàn)2022-3-938 有有 效效 的的 開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 顯顯 示示 你你 預(yù)預(yù) 先先 有有 周周 祥祥 計(jì)計(jì) 劃劃 令令 顧顧 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 條條 理理 專專

23、注注 於於 顧顧 客客 有有 助助 你你 贏贏 得得 顧顧 客客 的的 默默 許許 ， 逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 2022-3-939推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 會(huì)會(huì) 面面 的的 開(kāi)開(kāi) 埸埸 白白 三三 大大 步步 驟驟 : : 會(huì)會(huì) 面面 目目 的的 會(huì)會(huì) 面面 效效 益益 查查 證證 2022-3-940顧顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 步步 驟驟 不不 感感 興興 趣趣提提 高高 興興 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受2022-3-941 完完 全全 接接 受受 信信 服服 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 提提 出出 解解 決決 方方 案案 甚甚 感感 興興 趣趣 探探 索索 選選

24、擇擇 方方 案案 收收 獲獲 後後 果果 稍稍 有有 興興 趣趣 需需 要要 不不 感感 興興 趣趣 說(shuō)說(shuō) 明明 公公 司司 專專 長(zhǎng)長(zhǎng)逐逐 步步 邁邁 向向 達(dá)達(dá) 成成 交交 易易 的的 過(guò)過(guò) 程程 ：顧：顧 客客 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 步步 驟驟 2022-3-942說(shuō)說(shuō) 明明 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 要要 點(diǎn)點(diǎn) 為為 雙雙 方方 達(dá)達(dá) 致致 共共 識(shí)識(shí) 奠奠 定定 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 扼扼 要明要明 確，將確，將 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 與與 顧顧 客客 可可 能能 的的 需需 要要 聯(lián)聯(lián) 系系 起起 來(lái)來(lái) 內(nèi)內(nèi) 容容 具具 體體 ，務(wù)，務(wù) 使使 顧顧 客客 產(chǎn)產(chǎn) 生生 興興 趣趣 內(nèi)內(nèi)

25、 容容 廣廣 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 將將 來(lái)來(lái) 的的 選選 擇擇 方方 案案 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對(duì)對(duì) 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 2022-3-943探探 索索 顧顧 客客 需需 要要 原則作用以客為尊幫助客戶分析現(xiàn)況令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 收集情報(bào)數(shù)據(jù),深入了解,避免觸及產(chǎn)品贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)與客戶共同研究可能問(wèn)題或需要2022-3-944需需 要要 是是 一一 種種 差差 距距 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距2022-3-945需需 要要 考考 慮慮 的的 後後 果果 後後 果果 品品 質(zhì)質(zhì) 個(gè)個(gè)

26、人人 / 政政 治治 影影 響響 可可靠靠 性性 成成 本本 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 2022-3-946探探 索索 後後 果果 以以 擴(kuò)擴(kuò) 大大 差差 距距 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 理理 想想 狀狀 況況差差 距距2022-3-947沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)沒(méi)有對(duì)和錯(cuò) 需求不能一次能得到全部滿足需求不能一次能得到全部滿足 客戶的需求是分階段、分層次、分對(duì)象的客戶的需求是分階段、分層次、分對(duì)象的 沒(méi)有一個(gè)沒(méi)有一個(gè)100%100%的使客戶滿意的結(jié)果的使客戶滿意的結(jié)果2022-3-948探探 索索 益益 處處 以以 消消 除除 差差 距距 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 差差 距距理理 想想 狀狀 況況2022-3-949 創(chuàng)創(chuàng) 見(jiàn)見(jiàn) 習(xí)習(xí) 作作

27、任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 個(gè)個(gè) 觀觀 點(diǎn)點(diǎn) 你你 的的 顧顧 客客 想想 到到 的的 選選 擇擇 方方 案案 , , 可可 能能 是是 從從 未未 考考 慮慮 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 決決 方方 案案 , , 未未 必必 就就 是是 能能 夠夠 滿滿 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 2022-3-950探探 索索 解解 方方 原則作用以客為尊要知道客戶有選擇權(quán)令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服在客戶未清楚各選擇以前,千萬(wàn)避免鎖住某一方案贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 與客戶共同研究各方案，分析利弊，2022-3-951探探

28、索索 選選 擇擇 方方 案案 要要 點(diǎn)點(diǎn) 了了 解解 顧顧 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顧顧 客客 認(rèn)認(rèn) 為為 有有 價(jià)價(jià) 值值 的的 事事 物物 選選 擇擇 產(chǎn)產(chǎn) 品品 / / 服服 務(wù)務(wù) 方方 案案 加加 強(qiáng)強(qiáng) 方方 案案 的的 實(shí)實(shí) 力力 做做 好好 淮淮 備備 , ,要要 有有 創(chuàng)創(chuàng) 見(jiàn)見(jiàn) 令令 顧顧 客客 投投 入入 2022-3-952 一一 般般 效效 益益 2022-3-953特特 點(diǎn)點(diǎn) 和和 效效 益益 效效 益益 特特 點(diǎn)點(diǎn) 問(wèn)問(wèn) 題題 需需 要要 用用 連連 接接 的的 句句 子子 說(shuō)說(shuō) 明明 效效 益益 效效 益益 . . 這這 是是 因因 為為 . . 特特

29、點(diǎn)點(diǎn) 特特 點(diǎn)點(diǎn) . . 對(duì)對(duì) 你你 的的 好好 處處 是是 . .效益效益 2022-3-954提提 出出 解解 決決 方方 案案 綱綱 要要 開(kāi)開(kāi) 場(chǎng)場(chǎng) 白白 目目 的的 效效 益益 查查 證證 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 程程 總總 結(jié)結(jié) 需需 要要 、 後後 果果 和和 收收 獲獲 說(shuō)說(shuō) 明明 解解 決決 方方 案案 探探 索索 收收 獲獲 結(jié)結(jié) 語(yǔ)語(yǔ) 總總 結(jié)結(jié) 談?wù)?話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下一下一 步步 行行 和和 查查 證證 2022-3-955有效地提出解決方案的準(zhǔn)則有效地提出解決方案的準(zhǔn)則 精精 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 明明 確確 表表 現(xiàn)現(xiàn) 熱熱 誠(chéng)誠(chéng) 作作 出出 反反 應(yīng)應(yīng) 令令

30、 顧顧 客客 投投 入入 2022-3-956最最 優(yōu)優(yōu) 秀秀 的的 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 具具 備備 特特 點(diǎn)點(diǎn) 抱 正 確 的態(tài) 度 和 信 念 懂 得 處 理 推 銷(xiāo) 會(huì) 面掌 握推 銷(xiāo) 技 巧 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易2022-3-957技巧技巧 微笑微笑 - 親切親切 , ,難于拒絕難于拒絕 . . . . . . 注目注目 - 信心信心 , ,尊重尊重 , ,說(shuō)服力說(shuō)服力 , ,鎖住目標(biāo)鎖住目標(biāo) 移動(dòng)移動(dòng) - 靠近靠近 , ,引起注意引起注意 , ,位置位置 尊稱尊稱 音調(diào)適中音調(diào)適中 - 高低高低 , 喜悅喜悅 ，避免單調(diào)，避免單調(diào) 手手 - Pointer , 邀請(qǐng)邀請(qǐng) , 指示指

31、示 , 手語(yǔ)手語(yǔ) 內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu) - 清晰清晰 ，重點(diǎn)，重點(diǎn) , 先重后輕先重后輕 , 關(guān)鍵用詞關(guān)鍵用詞 , 專業(yè)專業(yè) . . . 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 - 事先了解聽(tīng)眾背景事先了解聽(tīng)眾背景, 預(yù)估問(wèn)題預(yù)估問(wèn)題, 預(yù)備答案預(yù)備答案 預(yù)演預(yù)演 - 計(jì)算時(shí)間計(jì)算時(shí)間 , 組織演講內(nèi)容及材料組織演講內(nèi)容及材料2022-3-958 目目 的的 提提 供供 更更 多多 練練 習(xí)習(xí) 面面 對(duì)對(duì) 面面 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 技技 巧巧 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) , , 讓讓 學(xué)學(xué) 員員 有有 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 將將 這這 些些 技技 巧巧 應(yīng)應(yīng) 用用 于于 目目 標(biāo)標(biāo) 客客 戶戶 身身 上上 . . 效效 益益 提提 高高 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 會(huì)會(huì)

32、 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效 , , 令令 自自 己己 從從 眾眾 多多 對(duì)對(duì) 手手 中中 脫脫 穎穎 而而 出出 . .2022-3-959有有 效效 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 原原 理理 有有 啟啟 發(fā)發(fā) 性性 的的 問(wèn)問(wèn) 題題 處處 理理 異異 議議 說(shuō)說(shuō) 明明 公公 司司 的的 專專 長(zhǎng)長(zhǎng) 總總 結(jié)結(jié) 練練 習(xí)習(xí) 2022-3-960結(jié)結(jié) 束束 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 會(huì)會(huì) 面面 原則作用以客為尊符合顧客的購(gòu)買(mǎi)步驟，令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 由客戶指示樂(lè)意購(gòu)買(mǎi),清楚了解和參與整個(gè)決策過(guò)程贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn)與客戶共同研究各方案，分析利弊。2022-3-961結(jié)結(jié) 束束

33、 推推 銷(xiāo)銷(xiāo) 會(huì)會(huì) 面面 總總 結(jié)結(jié) 對(duì)對(duì) 話話 內(nèi)內(nèi) 容容 和和 查查 證證 建建 議議 下下 一一 步步 行行 動(dòng)動(dòng) 和和 查查 證證 冷場(chǎng)冷場(chǎng).!作最壞打算作最壞打算!2022-3-962是是 或或 非非 ? ? 推銷(xiāo)失敗的最大原因推銷(xiāo)失敗的最大原因, ,是推銷(xiāo)員不懂得以有效達(dá)是推銷(xiāo)員不懂得以有效達(dá)成交易成交易 最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議最頑強(qiáng)的顧客往往提出最頑強(qiáng)的異議 認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料認(rèn)人自由發(fā)揮的問(wèn)題會(huì)帶來(lái)最有價(jià)值的資料 推銷(xiāo)員最首要注重的推銷(xiāo)員最首要注重的, ,是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程是知道自己處?kù)锻其N(xiāo)過(guò)程中哪一個(gè)環(huán)節(jié)中哪一個(gè)環(huán)節(jié) 科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)

34、品或服務(wù)的主要因素科技愈來(lái)愈成為突出你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素 平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn)平凡的推銷(xiāo)員講的是特點(diǎn), ,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員講的是效益效益 一掌握側(cè)顧客的需要一掌握側(cè)顧客的需要, ,就應(yīng)立即按顧客的需要推就應(yīng)立即按顧客的需要推介你的產(chǎn)品或服務(wù)介你的產(chǎn)品或服務(wù) 2022-3-963農(nóng)民會(huì)議流程農(nóng)民會(huì)議流程2022-3-964農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)組織好農(nóng)民培訓(xùn)的技巧：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備組織好農(nóng)民培訓(xùn)的技巧：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備 必須依托網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行農(nóng)民培訓(xùn)，無(wú)論通過(guò)何種具體渠道安排培訓(xùn)會(huì)，一定確必須依托網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行農(nóng)民培訓(xùn)，無(wú)論通過(guò)何種具體渠道安排培訓(xùn)會(huì)，一定確保有貨可賣(mài)。保有貨可賣(mài)。

35、 要和會(huì)議組織人加強(qiáng)溝通，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)和組織方式，并跟進(jìn)通知和要和會(huì)議組織人加強(qiáng)溝通，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)和組織方式，并跟進(jìn)通知和落實(shí)情況。落實(shí)情況。 檢查會(huì)議用品的準(zhǔn)備情況：技術(shù)資料是否對(duì)路和足量；當(dāng)?shù)厥欠褚堰M(jìn)貨；導(dǎo)線檢查會(huì)議用品的準(zhǔn)備情況：技術(shù)資料是否對(duì)路和足量；當(dāng)?shù)厥欠褚堰M(jìn)貨；導(dǎo)線是否夠長(zhǎng)；是否有圖例或田間采集的道具；是否有已往用過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的用戶及是否夠長(zhǎng)；是否有圖例或田間采集的道具；是否有已往用過(guò)相關(guān)產(chǎn)品的用戶及反饋（活教材）反饋（活教材） 會(huì)前首先到田間考察、和相關(guān)人員了解當(dāng)前主要問(wèn)題和當(dāng)?shù)亟鉀Q意見(jiàn)。做到心會(huì)前首先到田間考察、和相關(guān)人員了解當(dāng)前主要問(wèn)題和當(dāng)?shù)亟鉀Q意見(jiàn)。做到心中

36、有數(shù)，才能得心應(yīng)手的幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題。中有數(shù)，才能得心應(yīng)手的幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的技術(shù)難題。 會(huì)議可以通過(guò)零售商、村干部、核心農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)部門(mén)等組織，但宜注意不同人會(huì)議可以通過(guò)零售商、村干部、核心農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)部門(mén)等組織，但宜注意不同人組織都有不同的特點(diǎn)和利弊。組織都有不同的特點(diǎn)和利弊。 在用藥的關(guān)鍵期培訓(xùn)農(nóng)民會(huì)起到事半功倍的效果在用藥的關(guān)鍵期培訓(xùn)農(nóng)民會(huì)起到事半功倍的效果 基層推廣人員在做技術(shù)推廣時(shí)基層推廣人員在做技術(shù)推廣時(shí),一定要加強(qiáng)自己的專業(yè)化形象一定要加強(qiáng)自己的專業(yè)化形象2022-3-965農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)的形式 從規(guī)模上：大型農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)；村級(jí)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)；地頭農(nóng)民指導(dǎo)。從規(guī)模上：大

37、型農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)；村級(jí)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)；地頭農(nóng)民指導(dǎo)。 從聽(tīng)眾上：分各種農(nóng)民同時(shí)培訓(xùn)和對(duì)核心農(nóng)戶從聽(tīng)眾上：分各種農(nóng)民同時(shí)培訓(xùn)和對(duì)核心農(nóng)戶,種植大戶種植大戶,種田能手進(jìn)種田能手進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和服務(wù)。行產(chǎn)品培訓(xùn)和服務(wù)。 從內(nèi)容上：全生育期大型培訓(xùn)；當(dāng)前農(nóng)事培訓(xùn)；農(nóng)事專題培訓(xùn)；產(chǎn)品從內(nèi)容上：全生育期大型培訓(xùn)；當(dāng)前農(nóng)事培訓(xùn)；農(nóng)事專題培訓(xùn)；產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)。技術(shù)培訓(xùn)。 從組織方：零售商組織；技術(shù)帶頭人組織；村干部組織；政府職能部從組織方：零售商組織；技術(shù)帶頭人組織；村干部組織；政府職能部門(mén)組織。門(mén)組織。 從方式上：投影講稿式；胸有成竹式；座談咨詢式等。從方式上：投影講稿式；胸有成竹式；座談咨詢式等。2022-3-966農(nóng)民會(huì)召開(kāi)要點(diǎn)品牌和銷(xiāo)售農(nóng)民會(huì)召開(kāi)要點(diǎn)品牌和銷(xiāo)售 提早布置會(huì)場(chǎng)提早布置會(huì)場(chǎng), ,播放播放VCD,VCD,和先到的農(nóng)戶交談和先到的農(nóng)戶交談, ,進(jìn)一步修正所將要講的內(nèi)容。進(jìn)一步修正所將要講的內(nèi)容。 會(huì)議開(kāi)始前可以對(duì)先到的人發(fā)放技術(shù)資料，吸引其注意，避免人來(lái)來(lái)去去會(huì)議開(kāi)始前可以對(duì)先到的人發(fā)放技術(shù)資料，吸引其注意，避免人來(lái)來(lái)去去；注意不要發(fā)產(chǎn)品單張和樣品，會(huì)議期間嚴(yán)禁發(fā)放資料和個(gè)別解答問(wèn)題。；注意不要發(fā)產(chǎn)品單張和樣品，會(huì)議期