第8章分銷策略

1、整理ppt整理ppt第一節(jié)分銷渠道的職能與類型 一、分銷渠道的含義與職能 分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的規(guī)程中，取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。包括：商人中間商、代理中間商、輔助商以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。 職能：研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。整理ppt二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次：根據(jù)中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的長(zhǎng)度，可分為、層渠道。消費(fèi)品制造商消費(fèi)者零售零售零售零售批發(fā)代理代理批發(fā)整理ppt（二）分銷渠道的寬度寬度：是指同一層次中間商數(shù)量的多少密集分銷：盡可能多地利用批發(fā)商和零售商推銷商品。適用于：消費(fèi)品中的便

2、利品，產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品。選擇分銷：在一定的區(qū)域內(nèi)通過(guò)挑選幾個(gè)最適合的中間商推銷商品，適用于：選購(gòu)品和特殊品。1.獨(dú)家分銷：在一定的區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商推銷商品。通常應(yīng)協(xié)議規(guī)定經(jīng)銷商不得再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者品牌，調(diào)動(dòng)其占領(lǐng)市場(chǎng)的積極性。整理ppt第二節(jié)分銷渠道策略 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的主要因素（一）需求特征：（目標(biāo)市場(chǎng)情況）潛在顧客數(shù)量、地理分布、購(gòu)買數(shù)量、購(gòu)買習(xí)慣等。（二）產(chǎn)品特征：產(chǎn)品的單價(jià)高低，儲(chǔ)存、運(yùn)輸是否有特殊要求，體積大小，產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)短與所處階段，技術(shù)與服務(wù)要求。（三）企業(yè)自身特性：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷政策。（四）中間商特征（五）競(jìng)爭(zhēng)特征（六）環(huán)境特征整理ppt

3、二、分銷渠道的設(shè)計(jì)（一）明確渠道目標(biāo)渠道目標(biāo)：預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。（二）明確各種渠道交替方案包括：中間商的類型與數(shù)目、渠道成員的特定任務(wù)。（三）評(píng)估各種可能的渠道方案經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)、控制性指標(biāo)、適應(yīng)性指標(biāo)整理ppt三、分銷渠道管理（一）選擇渠道成員評(píng)估：經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、清償能力、合作態(tài)度與聲望等。（二）激勵(lì)渠道成員：批評(píng)、原因、過(guò)分與不足（三）評(píng)估渠道成員：、契約約束與銷售配額；、測(cè)量績(jī)效的方法：同上期對(duì)比，與平均水平對(duì)比；將績(jī)效與銷售潛量和配額分析對(duì)比。整理ppt第三節(jié)批發(fā)商與零售商 一、批發(fā)商的含義與類型 批發(fā)：是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或其他商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的

4、人的活動(dòng)。 批發(fā)商：是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的組織。 包括：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商以及制造商和零售商的銷售辦事處。 （一）商人批發(fā)商：是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后，再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)。分為：完全服務(wù)和有限服務(wù)兩類。整理ppt（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商:是指從事購(gòu)買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位，其主要職能是促成商品的交易，并借此賺取傭金作為報(bào)酬。包括：產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、制造商代表、銷售代理商、采購(gòu)代理商、傭金商。（三）制造商和零售商的銷售辦事處：銷售分店或銷售辦事處、采購(gòu)辦事處整理ppt二、零售商的類型 零售：是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售用于非商業(yè)性用途的產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)

5、。 零售商：營(yíng)業(yè)額主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。 分類： 專用品商店：產(chǎn)品線窄、長(zhǎng)、花色品種較齊全 百貨店：一般有幾條產(chǎn)品線，但品種不全。 超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模大、成本低、自我服務(wù)、薄利多銷，主要經(jīng)營(yíng)日用品、食品。整理ppt 便利店：設(shè)在居民區(qū)，規(guī)模小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，品種有限，主要為便利品。 大型購(gòu)物中心：規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種全，除了日常用品外，還有家具、電器、服裝、餐飲、娛樂(lè)、洗衣、修鞋、金融等各種服務(wù)。 折扣商店：以低價(jià)銷售商品、主售全國(guó)品牌、設(shè)施少、自主服務(wù)、店址租金低，交通方便。 倉(cāng)儲(chǔ)商店：低成本經(jīng)營(yíng)、價(jià)格低、精選品牌、會(huì)員制、先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。 產(chǎn)品陳列室推銷商店：將目錄銷售和折扣原則相結(jié)合，經(jīng)營(yíng)加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的商品。如：珠寶首飾、照相器材。整理ppt三、無(wú)門市零售形式 直復(fù)市