xx酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

1、華豐國(guó)際飯店?duì)I銷(xiāo)策劃方案一、酒店定位酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以客房、會(huì)議、餐飲、娛樂(lè)為主。二、酒店 SWOT分析：優(yōu)勢(shì) (S) ：1. 品牌優(yōu)勢(shì)：在區(qū)域內(nèi)具有相當(dāng)知名度和影響力。2. 交通便利，靠近高速，有停車(chē)場(chǎng)。3. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：酒店整體定位商務(wù)、婚宴市場(chǎng)。4. 地理位置：毗鄰沈丘高速路口， 北鄰 220 國(guó)道通往鄲城， 距離中華槐園風(fēng)景區(qū)距離較近。劣勢(shì) (W)： 附近寫(xiě)字樓較少，商務(wù)客戶數(shù)量有限。機(jī)會(huì)（ O）：1. 雖自身周邊商務(wù)企業(yè)較少，但輻射區(qū)域較大，臨近高速。及綜合性會(huì)議。商務(wù)、婚宴選擇的重要參考因素。3. 可利用自身本土特色餐飲品牌優(yōu)勢(shì)，吸引更多大眾消費(fèi)人群。威脅（ T）：目前圍繞縣城已開(kāi)業(yè) 4

2、、5 家大型商務(wù)酒店，且大多為商務(wù)、宴會(huì)、會(huì)議型酒店，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。三、基本經(jīng)營(yíng)方式（1）營(yíng)銷(xiāo)工作1、銷(xiāo)售部人員組合分為：銷(xiāo)售與公關(guān)。銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大酒店入駐率及吸引新的客源。公關(guān)部負(fù)責(zé)在店客戶關(guān)系管理， 將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，發(fā)展會(huì)員以及會(huì)員卡銷(xiāo)售， 加大客戶在店綜合消費(fèi)。 兩者工作緊密結(jié)合。 每位銷(xiāo)售人員擬制定相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)及每月新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量， 公關(guān)人員指定會(huì)員發(fā)展任務(wù)及會(huì)員卡銷(xiāo)售任務(wù)。重視每一位客戶， 確保進(jìn)店客人都有銷(xiāo)售人員跟進(jìn)， 發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)客人消費(fèi)潛力，以招徠更多新客戶。2、客房營(yíng)銷(xiāo)在利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體逐步擴(kuò)展客源的情況下，以訂房中心和周邊企事業(yè)單位為啟動(dòng)點(diǎn)，逐步帶動(dòng)

3、全局。4、重視開(kāi)拓式銷(xiāo)售。在區(qū)域內(nèi)投放一定量線下廣告宣傳，路牌、車(chē)體、商業(yè)路演、線下活動(dòng)贊助接入和分眾傳媒樓宇廣告等。5、利用店內(nèi)公關(guān)、宣傳行為潛移默化對(duì)客反復(fù)灌輸。大堂、電梯間、客房、餐廳等營(yíng)業(yè)區(qū)域增加宣傳品，水牌、導(dǎo)視系統(tǒng)等將酒店客房、餐飲、會(huì)議、休閑等設(shè)施在無(wú)形中潛移默化的植入消費(fèi)者心中。再由店內(nèi)公關(guān)人員進(jìn)行引導(dǎo)，加深。最終促成消費(fèi)。6、先于酒店全面經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，建立實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)、客史檔案收集、分析、使用規(guī)程。7 、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不簡(jiǎn)單的是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。而是了解調(diào)研客人的合理需求和消費(fèi)欲望，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需要，從而為酒店盈利。8、

4、利用各種營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，將各個(gè)渠道（訂房中心、團(tuán)購(gòu)）客戶轉(zhuǎn)化為酒店直接客源（會(huì)員、粉絲）。并定期推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（最新優(yōu)惠組合、新特色菜、抽獎(jiǎng)等) ，加強(qiáng)與客人互動(dòng)，了解客戶消費(fèi)需求。提高客人忠誠(chéng)度和滿意度。9、利用新媒體，建立自己的自媒體公眾號(hào)，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)吸粉，每天推送一些養(yǎng)生健康知識(shí)小貼士和酒店的最新優(yōu)惠信息，定期組織線上結(jié)合線下的活動(dòng)，形成線上粉絲引流到線下消費(fèi)。（2）部門(mén)配置部門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)1 名職級(jí)銷(xiāo)售部4 名市場(chǎng)部3 名主管級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理 3 名公關(guān)主任 2 名員工銷(xiāo)售協(xié)調(diào)員 1名策劃/ 美工 1 名合 計(jì)8 名1. 各崗位職能說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；根據(jù)目

5、標(biāo)市場(chǎng)的需求，設(shè)計(jì)酒店最佳產(chǎn)品組合，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，指定合理的價(jià)格策略；制定酒店銷(xiāo)售計(jì)劃，組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)，招徠、開(kāi)拓客源；負(fù)責(zé)酒店廣告策劃和宣傳資料的制作，做好對(duì)外宣傳工作，組織多種經(jīng)營(yíng)的推廣和各種促銷(xiāo)活動(dòng)；經(jīng)常與公眾溝通信息、 聯(lián)絡(luò)感情，取得公眾的理解與支持， 建立良好的協(xié)作關(guān)系，擴(kuò)大酒店知名度，樹(shù)立酒店形象；及時(shí)收集市場(chǎng)和促銷(xiāo)過(guò)程中的信息反饋，對(duì)環(huán)境、形勢(shì)和問(wèn)題做出分析，定期向總經(jīng)理和各部門(mén)通報(bào)信息；廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，負(fù)責(zé)處理重點(diǎn)投訴；代表酒店接待重要客人、客戶，出席有關(guān)社交活動(dòng)和同行組織的有關(guān)活動(dòng)；負(fù)責(zé)客戶管理；負(fù)責(zé)信息管理。銷(xiāo)售部： 目標(biāo)將產(chǎn)品送到客戶面前，并成功的回收資

6、金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。1、 調(diào)研客戶需求 2、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新產(chǎn)品 3、根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整、制定價(jià)格 4、發(fā)展客戶 5、銷(xiāo)售產(chǎn)品 6、回收貨款 7、客戶管理市場(chǎng)部 :市場(chǎng)部目標(biāo)是樹(shù)立品牌， 擴(kuò)大品牌知名度、 樹(shù)立品牌美譽(yù)度， 給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的理由和刺激。1、 制定年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)計(jì)劃。2、建立和完善營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)信息收集、處理、交流和保密系統(tǒng)。3、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析和調(diào)查。4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品性能、價(jià)格、促銷(xiāo)手段等消息的收集、整理和分析。5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。6、做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。7、制定產(chǎn)品企劃策略。 8、新產(chǎn)品推出上市規(guī)劃。 9、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織。

7、10、合理進(jìn)行廣告媒體的挑選及管理。11 、制定實(shí)施市場(chǎng)線下推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。（3）不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，團(tuán)隊(duì)、散客比例，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。（ 1） 旺季： 1、2、5、9、10、 11、12月份 2018年5月(30 天) 、9月(30 天) 、10月(30 天) ：各月工作重點(diǎn)：5月份： 1. 加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。 2. 加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo) .3. 加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。 4. 制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)； ( 五月第二個(gè)星期天 )* 5月份 : 1. 加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，制定父親節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃。 2

8、. 加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。 3. 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)及會(huì)議預(yù)定。*9 月份： 1. 加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。 2. 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。 3. 加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。 4. 制定“圣誕”活動(dòng)方案。 5、定婚宴的團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)* 10 月: 1. “十一”黃金周市場(chǎng)比例調(diào)控：全部七天 2. 加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)，婚宴促銷(xiāo)，商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。 3. 制定淡季銷(xiāo)售策略。 4. 來(lái)年市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)議、銷(xiāo)售政策的調(diào)研、確定。 5. 同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié) - 圣誕大餐。 10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)

9、展。 6. 春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)，推廣計(jì)劃。（2）平季： 4、6、7、8月份*A、2018年4月（ 30天）、7月(31 天) ，2018年8月(30 天) ：各月工作重點(diǎn)：*6 月份：1. 加強(qiáng)會(huì)議銷(xiāo)售。 2. 加強(qiáng)暑期團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。 3. 加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。4、學(xué)生畢業(yè)季，同學(xué)聚會(huì)，謝師宴方案準(zhǔn)備。*7 月份：1. 加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)， 加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。 2. 制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成。廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。* 8月份： 1. 加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。 2. 加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出 9月份團(tuán)、散用房。 3. 國(guó)慶節(jié)客房

10、、節(jié)后婚宴。 8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。（4）市場(chǎng)推廣方法開(kāi)拓市場(chǎng)需要銷(xiāo)售人員扎實(shí)的拜訪，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出( 宣傳促銷(xiāo) ) 是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能像做快速消費(fèi)品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。一、銷(xiāo)售部：1、零散客源(1) 以價(jià)格為杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引散客入住體驗(yàn)。(2) 穩(wěn)住本地區(qū)的主要企事業(yè)單位人員、外來(lái)務(wù)工業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷(xiāo)各種線下活動(dòng)力爭(zhēng)為指定酒店。保證接待，保證節(jié)日用房，而價(jià)格是競(jìng)

11、爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。(3) 強(qiáng)外會(huì)議團(tuán)、婚宴包桌等促銷(xiāo)。2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)(1) 促銷(xiāo)時(shí)間：上半年 3至5月下半年 8至12月(2) 促銷(xiāo)對(duì)象： (a) 政府各職能部門(mén) (b) 本地商務(wù)公司 (c) 外地在沈丘開(kāi)展分公司辦事處的單位，第三方合作會(huì)議媒體平臺(tái)。(3) 以本縣企業(yè)單位和建立酒店聯(lián)盟以及拓展周邊會(huì)議、關(guān)系，對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。(4) 價(jià)格、政策靈活。發(fā)展會(huì)務(wù)公司，及第三方會(huì)務(wù)中介，提高外地企業(yè)預(yù)定綜合性會(huì)議比例。3、散客客源散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比

12、例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是年輕人市場(chǎng)，其次是其它縣市。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng), 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶在酒店住房， 可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠，如抵扣券或者住幾晚送商務(wù)房一間或者餐飲部代金券。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐( 包價(jià) ) ，含客房、餐飲。4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 ; 制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。5、網(wǎng)上訂房 , 美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、微信公眾號(hào)訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。二、聯(lián)合餐飲部(1) 增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

13、(2) 舉辦“美食節(jié)”“吃貨節(jié)”新老客戶答謝會(huì)等活動(dòng)。(3) 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。(4) 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如壽宴、婚宴，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送。三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立，通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈1、外部宣傳和促銷(xiāo)(1) 新聞媒體的全面合作， 除正常的廣告播放和欄目的合作， 同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。(2) 交通工具上的宣傳： 如：公交車(chē)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)， 線下代理點(diǎn)的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。(3) 人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)自媒體宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，

14、把客人吸引進(jìn)來(lái)。（4）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)：利用微博、微信等公共社交平臺(tái)，潛移默化的宣傳企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)理念等。充分運(yùn)用自媒體營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于其他酒店的植入式營(yíng)銷(xiāo)，給公眾造成的反感，抵觸。（5）利用名人效應(yīng)，增加酒店知名度：可通過(guò)接待社會(huì)名流、演藝明星等知名人士走穴，宣傳推廣酒店，激發(fā)從眾心理。給酒店打造文化、藝術(shù)標(biāo)簽，樹(shù)立自己獨(dú)樹(shù)一幟的氣質(zhì)底蘊(yùn)。（6）發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟：與各大銀行，賣(mài)場(chǎng)，購(gòu)物中心及高層次俱樂(lè)部合作，結(jié)合各行業(yè)優(yōu)勢(shì)，整合資源，互惠互利。達(dá)到宣傳酒店，提高酒店品牌知名度的目的。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)， 就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們， 這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) - 自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始， 就能了解酒店的基本設(shè)施情況 ( 制作總體設(shè)施燈箱和圖片 ) ，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南， 除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片， 計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜 ( 含圖片 ) 外，還