紙巾營(yíng)銷策劃書(shū)

1、目錄一、前言3二、市場(chǎng)分析3三、競(jìng)爭(zhēng)分析41、競(jìng)爭(zhēng)者42、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)分析4四、定價(jià)分析4五、消費(fèi)者分析4六、營(yíng)銷方案5七、營(yíng)銷概況6特賣(mài)第一期6一、產(chǎn)品采購(gòu)6（1） 產(chǎn)品分析6（2） 目標(biāo)消費(fèi)者分析61、 男生市場(chǎng)分析62、 女生市場(chǎng)分析6（3） 產(chǎn)品定價(jià)分析6（4） 營(yíng)銷策略6主打陣地戰(zhàn)校內(nèi)市場(chǎng)71、 市場(chǎng)選擇73、 人員分配74、 目標(biāo)消費(fèi)者75、 地勢(shì)選擇76、 銷售方案77、 顧客心理分析78、 營(yíng)銷工具79、 廣告宣傳710、 、時(shí)間選擇7（5） 庫(kù)存量7特賣(mài)第二期8一對(duì)一推銷人脈市場(chǎng)、校外市場(chǎng)81、 產(chǎn)品采購(gòu)82、 產(chǎn)品分析83、 目標(biāo)消費(fèi)者定位84、 營(yíng)銷策略85、 營(yíng)銷手段

2、86、 人員分配87、 具體市場(chǎng)選擇88、 銷售方案89、 顧客心理分析810、 、時(shí)間選擇811、 庫(kù)存量 8八、財(cái)務(wù)預(yù)算九、效果評(píng)估十、總結(jié)9參賽團(tuán)體成員:蘇云、儲(chǔ)盼盼、彭星星、郭婷婷、夏延平所在學(xué)院：萬(wàn)博科技職業(yè)學(xué)院撰稿時(shí)間：2010/4/21一、前言Enjoyyourlifeeverydaycleanandsoft!現(xiàn)代的紙巾也就是古代的女子的手帕，不一樣的是現(xiàn)代是紙制的，是一次性的，而且還有各類的男士紙巾，想當(dāng)年哪有男士用“手帕”的吶？時(shí)代發(fā)展了，人們的生活質(zhì)量也提高了，對(duì)紙巾的需求也就不拘一格了，現(xiàn)代的紙巾也多種多樣，不同類的香型、蘊(yùn)含各種意義的外表包裝、以及男式女式分類紙巾，以及

3、不同場(chǎng)合下用的紙巾，如家庭裝的抽紙、卷紙等等。產(chǎn)品的種類多了，消費(fèi)者的選擇空間也就相對(duì)大了。在這個(gè)物欲橫流的社會(huì)，產(chǎn)品的更新速度相當(dāng)?shù)目欤胝嬲龘碛凶约旱南M(fèi)群，擁有自己的市場(chǎng)，就必須從消費(fèi)者出發(fā)，以新穎的形式征服消費(fèi)者的眼球。所以無(wú)論什么樣的促銷活動(dòng)都要切身考慮消費(fèi)者的需求，把握消費(fèi)者的心理，以消費(fèi)者滿意的姿態(tài)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，才能真正贏得消費(fèi)者的信賴。對(duì)于這次的營(yíng)銷策劃活動(dòng)，我們選擇了紙巾銷售，這也是我們根據(jù)紙巾的消費(fèi)市場(chǎng)做出的選擇，紙巾的價(jià)格相對(duì)比較低，而又是人們必需的日常用品，在銷售方面要比其他的高價(jià)產(chǎn)品較容易特賣(mài)，較之不知名品牌的沐浴露等產(chǎn)品，紙巾的銷售要比他們好賣(mài)的多。我們選擇

4、紙巾作為這次策劃的特賣(mài)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)精密的考察，做出符合市場(chǎng)需要的營(yíng)銷策略，希望在這次特賣(mài)中能夠取得圓滿的成功。二、市場(chǎng)分析：隨著天氣越來(lái)越熱，袋裝的紙巾攜帶比較方便，用起來(lái)更有檔次，這對(duì)于年輕人是必不可少的產(chǎn)品，并且紙巾作為日常用品，是消費(fèi)者必須的日常用品，無(wú)論家庭生活，還是外出工作娛樂(lè)，紙巾都是必帶的產(chǎn)品。所以很多消費(fèi)者都選用這種小袋裝的紙巾。在現(xiàn)代市場(chǎng)中，潔云、心相印、清風(fēng)、五月花、維達(dá)、寶麗、蝶戀花等知名品牌占據(jù)著重要的位子，也是消費(fèi)者所青睞的產(chǎn)品，在紙巾方面，消費(fèi)者一般追求的產(chǎn)品大都是知名的品牌，他們認(rèn)為品牌響用的也比較放心，而且很有檔次，對(duì)于不知名品牌的紙巾產(chǎn)品，主導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的也就依

5、靠打價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，所以各大市場(chǎng)都有關(guān)于紙巾的促銷活動(dòng)，各大廠商也都使盡渾身解數(shù)爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，紙巾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち?。三、?jìng)爭(zhēng)分析1 、競(jìng)爭(zhēng)者：銷售同來(lái)產(chǎn)品的其他團(tuán)體，以及各大超市、便利店等。2 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)分析：其他團(tuán)體也都采取地?cái)?、推銷、人脈等銷售手段，所以我們必須運(yùn)用最有效的營(yíng)銷手段獲取最大的銷售額，只有這樣才能超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就需要我們綜合考慮市場(chǎng)情況，仔細(xì)分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)方向，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，勝負(fù)掌握在自己手中。四、定價(jià)分析紙巾產(chǎn)品定價(jià)一般都在之間，根據(jù)產(chǎn)品的定位以及產(chǎn)品的知名度，價(jià)格多元化。但紙巾一般都是中低檔

6、消費(fèi)的比較多，大概在3元左右的紙巾產(chǎn)品特別的受歡迎，也是消費(fèi)者能接受的范圍之內(nèi)。五、消費(fèi)者分析對(duì)于心思縝密的女士來(lái)說(shuō)，在選用紙巾方面特別的謹(jǐn)慎，對(duì)紙巾的質(zhì)量要求很高，紙巾的包裝，香型，代表的意義也都很看重，所以女士在選用紙巾是大多選用知名的品牌，如潔云，心相印，清風(fēng)等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在這方面做的很好，能夠從不同的方面滿足消費(fèi)者的需求。他們?cè)敢饣ǜ邇r(jià)格買(mǎi)這些讓自己放心的值得信任的產(chǎn)品。紙巾對(duì)于女士是必備的產(chǎn)品。而性格大大咧咧的男士選用紙巾是對(duì)這些因素并不太在意，這或許就是女士跟男士的不同之處，男士沒(méi)有太多的心思花在紙巾選購(gòu)上面，他們大都習(xí)慣用一種產(chǎn)品，大部分男士選用無(wú)香型的紙巾，這跟男士的獨(dú)有的性

7、格有很大的關(guān)系。對(duì)紙巾的紙質(zhì)、代表的意義并不是很在意。不過(guò)無(wú)論是男士還是女士，中意的都是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，實(shí)惠依舊是他們所追求的。六、營(yíng)銷方案七、營(yíng)銷概況：特賣(mài)第一期（1） 產(chǎn)品采購(gòu)第一期采購(gòu)60條幽幽草紙巾（2） 產(chǎn)品分析幽幽草紙巾有綠茶香型、清香型、無(wú)香型，還有浪漫的包裝，消費(fèi)者選擇性比較高（三）目標(biāo)消費(fèi)者定位1、女生市場(chǎng)分析：女生在對(duì)紙巾選購(gòu)方面要求比較高，特別是質(zhì)量和品牌方面要求很高，而幽幽草作為不知名品牌，對(duì)女生吸引并不大，在紙巾選用方面，女生大都有花高價(jià)格買(mǎi)放心的紙巾，她們對(duì)于紙巾方面很是敏感，盡管幽幽草定價(jià)很實(shí)惠，但依然對(duì)女生沒(méi)有太大的吸引力。2、男生市場(chǎng)：大部分男生選擇紙巾并不以

8、品牌為先導(dǎo)，還是以實(shí)惠實(shí)用為主，相對(duì)于女生，男生在紙巾的選擇方面要求并不高，所以幽幽草紙巾特賣(mài)把目標(biāo)消費(fèi)群一男生為主，正好符合男生的消費(fèi)紙巾的心理。所以這次特賣(mài)我們把目標(biāo)鎖定在男生市場(chǎng)，也就是一男生市場(chǎng)為主，女生市場(chǎng)為輔。（四）產(chǎn)品定價(jià)分析3元定價(jià)，很實(shí)惠的價(jià)格，學(xué)生還是追求實(shí)惠的，對(duì)于無(wú)收入的學(xué)生群體，這個(gè)定價(jià)是他們能夠消費(fèi)的了的。（五）營(yíng)銷策略主打陣地戰(zhàn)為主1、市場(chǎng)選擇：校內(nèi)市場(chǎng)2、經(jīng)營(yíng)方式：以地?cái)偟男问剑扇〗匈u(mài)方式引起路人注意3、人員分配：二人負(fù)責(zé)采購(gòu)，另外三人負(fù)責(zé)地?cái)偁I(yíng)銷4、目標(biāo)消費(fèi)者:以男生市場(chǎng)為主，女生市場(chǎng)為輔。5、地勢(shì)選擇:將地?cái)倲[放選在男生宿舍外出的必經(jīng)路段，這個(gè)路段人流量很

9、大，特別是男生，而且這個(gè)路段相對(duì)于其他路段比較窄，這樣我們的地?cái)偤苋菀讜?huì)引起路人注意。還有一點(diǎn)就是這條路段可以通往學(xué)校最好的食堂和打水房，那么在打水用飯期間，人流量就特別的大。選在這個(gè)地段也避開(kāi)了與其他團(tuán)體的正面競(jìng)爭(zhēng)。6、銷售方案：整裝、零賣(mài)7、顧客心理分析：我們的三位前臺(tái)銷售都是活潑可愛(ài)的女生，這也是根據(jù)男生市場(chǎng)而定的，所謂的異性相吸是有根據(jù)的，而且我們采用叫賣(mài)的方式，也就是積極詢問(wèn)路人是否需要紙巾，三位站立微笑，以很好的服務(wù)態(tài)度引起路人的好奇心，給消費(fèi)者留下好感，激起他們的購(gòu)物欲。8、營(yíng)銷工具：一臺(tái)桌子，海報(bào)，一臺(tái)電腦，若干零錢(qián)9、廣告宣傳：制作一張海報(bào)，以省錢(qián)實(shí)惠為主題，配合幽幽草的實(shí)惠

10、價(jià)格，另外配備一臺(tái)電腦，放流行音樂(lè)，吸引路人注意。10、時(shí)間選擇:因?yàn)槭切瞧诹?，學(xué)生活動(dòng)的時(shí)間在八點(diǎn)半以后，所以我們的地?cái)傇诰劈c(diǎn)之前擺出。（六）庫(kù)存量：無(wú)庫(kù)存特賣(mài)第二期一對(duì)一推銷人脈市場(chǎng)、校外市場(chǎng)1、產(chǎn)品采購(gòu)：潔云32條2產(chǎn)品分析：潔云是知名品牌，的價(jià)格很實(shí)惠，很容易激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。物美價(jià)廉，消費(fèi)者用的放心，也是消費(fèi)者所追求的。3、目標(biāo)消費(fèi)者定位：以女生市場(chǎng)為主。4、營(yíng)銷策略：利用人脈，尋找熟人，詢問(wèn)有沒(méi)有需要紙巾的，能賣(mài)則賣(mài)，另外也要把一部分目標(biāo)鎖定在校外市場(chǎng)，如隔壁學(xué)校等。5、營(yíng)銷手段：采用一對(duì)一推銷介紹產(chǎn)品營(yíng)銷6、人員分配：三人負(fù)責(zé)人脈市場(chǎng)的銷售，二人負(fù)責(zé)校外市場(chǎng)的一對(duì)一上門(mén)推銷。7

11、、具體市場(chǎng)選擇：校外市場(chǎng)選在隔壁的學(xué)校通用學(xué)院，人脈市場(chǎng)在本校尋找支持者。8、銷售方案：整賣(mài)9、顧客心理分析：人脈市場(chǎng)的消費(fèi)者一般都是熟人，由于是熟人，用的比較放心。一對(duì)一的推銷可能讓消費(fèi)者產(chǎn)生產(chǎn)品不好的錯(cuò)覺(jué)，這就需要營(yíng)銷人員進(jìn)行說(shuō)服，贏得消費(fèi)者信任。10、時(shí)間選擇：周日11、庫(kù)存量：無(wú)庫(kù)存八、財(cái)務(wù)預(yù)算：60條幽幽草紙巾：60X3=180元30條潔云紙巾：32X=112元桌子電腦是借用的，海報(bào)紙張是自己的，無(wú)額外花費(fèi)。九、營(yíng)銷效果第一期特賣(mài)，從早上八點(diǎn)半擺攤到下午三四點(diǎn)鐘左右，預(yù)計(jì)會(huì)售完第一期所采購(gòu)的60條幽幽草紙巾，無(wú)庫(kù)存。第二期特賣(mài)，市場(chǎng)雙向結(jié)合銷售，預(yù)計(jì)售完第二期所采購(gòu)的32條潔云紙巾，計(jì)劃無(wú)庫(kù)存。兩期特賣(mài)計(jì)劃最后共銷售完92條紙巾。十、總結(jié)紙巾較之其他產(chǎn)品要容易銷售，基本上紙巾大都能夠達(dá)到大部分的消費(fèi)者的要求，三塊左右的價(jià)格對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)實(shí)惠的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，所以在紙巾銷售方面難度并不大，不過(guò)對(duì)消費(fèi)者的心理把握是重點(diǎn)，在銷售過(guò)程中一定要滿足消費(fèi)者的要求，我們采用零賣(mài)與整賣(mài)結(jié)合，不同的香味類型給消費(fèi)者提供最大的選擇空間。我們這次的銷售市場(chǎng)主要是在學(xué)校，學(xué)生群體是我們的目標(biāo)消費(fèi)中心，積極把握他們的消費(fèi)心理，迎合他們的需求，采取新穎的訴求方式