促銷員培訓(xùn)餐飲渠道篇xiugai

1、促銷員培訓(xùn)餐飲渠道篇序言：好的促銷員在渠道中不僅負(fù)責(zé)賣場(chǎng)產(chǎn)品的促銷，同樣也承擔(dān)著賣場(chǎng)內(nèi)的管理職責(zé)。一、賣場(chǎng)日常管理1、促銷前的準(zhǔn)備A、整理服飾與妝容1）正確穿著公司規(guī)定的制服，保持整潔；2）恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)大方、得體；3）調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作，舉止優(yōu)雅。B、產(chǎn)品、贈(zèng)品及宣傳物料準(zhǔn)備1）與店內(nèi)主管/吧員寒喧問(wèn)候，確認(rèn)當(dāng)日促銷活動(dòng)，查詢產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量確保不斷貨；庫(kù)存管理法則：a）先進(jìn)先出原則 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少造成老產(chǎn)品積壓。b) 保持前線充裕度，促進(jìn)后線空倉(cāng)； 將后線產(chǎn)品盡可能地?cái)[上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿；C) 1.5倍庫(kù)

2、存法則合理進(jìn)貨量=（上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量*1.5本期庫(kù)存量2）準(zhǔn)備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品，并檢查是否充足；3）準(zhǔn)備好有關(guān)報(bào)表便于填寫相關(guān)資料；4）檢查原有宣傳物料是否整潔，位置是否變化；5）在訂餐臺(tái)了解包房的預(yù)定情況。6）在可能的情況下，幫助服務(wù)員做好開餐前準(zhǔn)備工作（如折餐巾、擺臺(tái)、打掃等），并學(xué)習(xí)餐飲的服務(wù)規(guī)范和上菜的規(guī)則，以及菜品名字。2、促銷過(guò)程中A、熱情迎送顧客原則：1）選擇一個(gè)有利的位置等待客人，客人迎進(jìn)店后，應(yīng)注意微笑，并禮貌問(wèn)候在場(chǎng)的客人，用適當(dāng)?shù)姆绞酱蜷_話題。 2）主動(dòng)服務(wù)和寒喧：客人進(jìn)店熱情相迎，主動(dòng)問(wèn)候。 3）自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼

3、），打開話題，吸引客人興趣。注意：仔細(xì)觀察尋找與客人有關(guān)系的話題，盡量避免封閉式的問(wèn)題。開場(chǎng)示例：“各位好!今天嘗嘗我們?nèi)A夏長(zhǎng)城葡萄酒吧（展示樣品或宣傳手冊(cè)），她產(chǎn)與法國(guó)波爾多同一緯度的河北昌黎，而且還是奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家葡萄酒供應(yīng)商。很多客人喝過(guò)反應(yīng)都很好，來(lái)我們這兒的客人都喜歡點(diǎn)這個(gè)酒！相信一定不會(huì)讓您失望的！”B、產(chǎn)品推介1）充分了解你的產(chǎn)品，包括它們的特點(diǎn)和利益。2）充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)3）充分了解顧客消費(fèi)目的與心理，如客人朋友聚飲、家庭聚飲、還是商務(wù)應(yīng)酬等，做到有的放矢。4）確定客戶需求的存在a)通過(guò)尋問(wèn)，讓客戶表達(dá)出需要與否。如果客戶回答“是”立刻滿足其需要；如果客戶回答“不是”那么一定

4、要在客戶的頭腦中留下印記，并想法重新開始“克服客戶不關(guān)心”。b)直接切入：“各位，我們這里長(zhǎng)城葡萄酒賣得最好，是中國(guó)葡萄酒第一品牌，全國(guó)銷量第一， 客人喝過(guò)反應(yīng)都很好，大家今天也不妨嘗試一下！”。5）制造良好的銷售氣氛。生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高，因此推銷前的氣氛營(yíng)造顯得很重要，此時(shí)售前服務(wù)就是最有效的“融冰”辦法。具體方法有；a)幫助客人掛外套、掛包b)幫助整理桌上的餐具c)幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛(ài)、機(jī)靈、調(diào)皮等 e)幫助客人點(diǎn)菜C、作好成交服務(wù)1）已成交；如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時(shí)把酒

5、送上，在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽。倒酒時(shí)，注意事項(xiàng)請(qǐng)參照葡萄酒禮儀2）未成交a)如果客人沒(méi)有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽我們介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開b）適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷c）自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)d）向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝3、當(dāng)天銷售/促銷結(jié)束1）促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時(shí)有其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的紅酒銷售，也應(yīng)了解其銷量。并填寫公司規(guī)定的報(bào)表；2）按照庫(kù)存管理法，察看是否需要補(bǔ)貨； 3）檢查所有的促銷品，是否有損壞，缺失的情況，并及時(shí)補(bǔ)充；4)向店主道謝，并有禮貌地道別。5)總結(jié)當(dāng)天銷售情況，對(duì)薄弱的產(chǎn)品或銷售知識(shí)進(jìn)行及時(shí)學(xué)習(xí)補(bǔ)充。二、

6、陳列最優(yōu)化原則1、產(chǎn)品陳列最佳位置：1）與吧臺(tái)服務(wù)員眼部平齊的層面為最佳層面，盡可能多的陳列主推產(chǎn)品2）吧臺(tái)服務(wù)員右手為最佳位置，左手次之3）與吧臺(tái)人員溝通在吧臺(tái)正前部位置產(chǎn)品盡可能最大化陳列4）在可能的情況下（或促銷活動(dòng)期間）爭(zhēng)取在餐廳入口處使用產(chǎn)品陳列/促銷臺(tái)。5）在可能的情況下，爭(zhēng)取主推產(chǎn)品擺桌（2-4瓶）陳列。2、易拉寶的最佳擺放位置：1）門廳入口處2）樓梯入口處、拐角處、樓梯口上方、擺臺(tái)側(cè)方；電梯入口處。3）過(guò)道、走廊入口處3、pop張貼最佳位置1）吧臺(tái)前方/側(cè)方2）餐廳立柱3）過(guò)道、走廊墻壁，樓梯口轉(zhuǎn)角處4、酒柜/酒架（如果店內(nèi)配置有的話）的擺放位置1）吧臺(tái)側(cè)面（方）2）樓梯口上面

7、正對(duì)位置3）貴賓包廂（小酒柜）5、在可能的情況下，與店方洽談制作酒水單。6、在可能的情況下，爭(zhēng)取在餐廳立柱、包廂內(nèi)墻壁上懸掛產(chǎn)品鏡框畫。三、臨場(chǎng)促銷技巧1、巧拉關(guān)系法A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、可愛(ài)、機(jī)靈、懂道理等以切入話題，待客人坐定后，看準(zhǔn)主賓或者主人，確定客人有可能選擇酒的檔次，然后再進(jìn)行有效推介。判斷客人有可能選擇酒的檔次的方法：1）根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次可判斷；2）根據(jù)客人的議論可判斷；3）根據(jù)客人的身份可判斷；4）根據(jù)客人的關(guān)系可判斷；5）實(shí)在難以判斷，就提供幾個(gè)檔次讓客人自選。B、如果沒(méi)有小孩且未能找到合適的話題，就可以1）幫助客人掛外套、掛包2）幫助客人倒

8、水，點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就坐3）幫助客人配菜、點(diǎn)菜2、發(fā)展助手法餐飲上客的時(shí)間相對(duì)比較集中，有時(shí)候可能同時(shí)來(lái)幾撥人，因此，與點(diǎn)餐人員和服務(wù)員溝通好關(guān)系是非常必要的，會(huì)使自己的工作成果事半功倍，與服務(wù)員結(jié)交關(guān)系的常用方式：1）贈(zèng)送一些小禮品；2）幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜；3）聯(lián)合業(yè)務(wù)人員提高開瓶費(fèi)的兌現(xiàn)頻次； 4）幫助服務(wù)員擺臺(tái)、收臺(tái)、折餐巾布等；5）情感上的溝通：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。3、?？图s定法一般餐飲店都有一定固定?？?，對(duì)忠誠(chéng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的常客，要采取“軟磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要選競(jìng)品也要堅(jiān)持給客人服務(wù)，盡可能創(chuàng)造機(jī)會(huì)與其搭訕，一旦有機(jī)會(huì)就向客人推薦“品嘗一下”。如果客人拒

9、絕，就與客人“約定”下次再來(lái)時(shí)一定要嘗，給客人一個(gè)臺(tái)階后，一般客人不會(huì)當(dāng)場(chǎng)再拒絕。礙于面子，等下次真的再來(lái)就餐時(shí)客人就一般不會(huì)“說(shuō)話不算”的。4、倒酒留缺法對(duì)于就餐人數(shù)較多的餐桌，客人點(diǎn)選了酒后，在就餐后半場(chǎng)，在倒酒時(shí)要估計(jì)一下瓶?jī)?nèi)剩余酒量，盡量使所剩余的酒不能夠把每一個(gè)杯子都倒?jié)M，處于“不夠”狀態(tài)，這樣有利于增加客人的消費(fèi)量。5、以菜論酒法首先要了解酒水和所在餐飲店廚房菜品的知識(shí)，通過(guò)介紹菜與酒的搭配來(lái)推薦酒，即以菜論酒這個(gè)菜最適合xx款酒了，點(diǎn)了這個(gè)菜，如果不喝這款酒就真是有點(diǎn)太可惜了，幫助客人做出選擇。6、熟識(shí)顧客法在每次促銷過(guò)程中和促銷結(jié)束后，謹(jǐn)記重要客人的姓名及愛(ài)好的酒水以便日后客人

10、再次光臨時(shí)直接稱呼和介紹酒水,與顧客逐步建立起朋友關(guān)系。7、察言觀色法A、客人表示對(duì)建議有興趣時(shí)的訊息：語(yǔ)言表達(dá)客人直接用語(yǔ)言表達(dá) 身體語(yǔ)言客人身體作出一些特別的舉動(dòng)，所以我們必須特別留意客人的每一個(gè)動(dòng)作。臉與頭部的反應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，留心看著你介紹，舔唇，張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。 手部反應(yīng)摩擦手掌，握著手掌，拍手等 身體反應(yīng)往前移動(dòng)，轉(zhuǎn)身向你，把椅拉前或放松肩膀 B、鼓勵(lì)客人 有些客人較為害羞，當(dāng)聽過(guò)你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會(huì)有一些特殊的身體語(yǔ)言讓你覺(jué)察如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)現(xiàn)上述情況我們應(yīng)馬上鼓勵(lì)客人點(diǎn)用，怎樣鼓勵(lì)客人呢？ 有些客人聽過(guò)我

11、們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些客人的身體語(yǔ)言表示有興趣而沒(méi)有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該詢問(wèn)客人是否落單，若只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕。8、見(jiàn)機(jī)行事法A、向公司付款的客人提供價(jià)格高的酒 B、向重要的人物嘉賓提供品味最佳的酒 C、向獨(dú)自一人的客人提供特色酒等項(xiàng)目 9、促銷十字訣在促銷過(guò)程中，要始終做到微笑：在工作和生活中，最值錢的東西是不花一分錢的微笑。迅速：動(dòng)作要盡可能快速，不要讓客人等得太久。誠(chéng)懇：指對(duì)顧客真誠(chéng)懇切、盡心盡力。靈巧：指精明、利落的工作風(fēng)格。研究：指工作中多研究顧客心理、銷售服務(wù)技巧以及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。四、場(chǎng)景模擬1、客人：“酒太貴了，要100多元”（類似問(wèn)題：我喝*

12、酒都差不多，這種怎么這么貴）分析：客人提出這個(gè)問(wèn)題，有幾種可能：1）客人點(diǎn)的菜不貴，但介紹的酒太貴了，客人接受不了。2）說(shuō)酒貴只是一個(gè)借口，是不想喝。3）信口開河，沒(méi)話找話，隨便說(shuō)說(shuō)而已。這種情況最多，沒(méi)必要回答。應(yīng)對(duì)建議：1）按照菜的整體檔次，推薦相對(duì)合適的酒2）在菜酒檔次合適的情況下，從酒的品質(zhì)及配菜上說(shuō)服消費(fèi)者，讓其感受到物有所值。如何判斷應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒a)根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來(lái)說(shuō)，酒水的消費(fèi)與菜金的消費(fèi)比例在1/3-2/3之間。b)根據(jù)客人的議論猜測(cè)喝酒的檔次。客人從落座到點(diǎn)菜過(guò)程中，可能會(huì)議論以前喝過(guò)什么酒，從中可能猜出一些意向。c)根據(jù)客

13、人的身份猜測(cè)喝酒的檔次。d)根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測(cè)喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。e)如果對(duì)檔次判斷不準(zhǔn)，可以推薦2-3個(gè)品種，讓客人選擇。2、客人：你們的酒與*酒比如何？分析：客人這么說(shuō)，一般是對(duì)*酒很熟悉，切忌說(shuō)不好。 應(yīng)對(duì)建議：尋找產(chǎn)品間差異點(diǎn)，建議客人嘗試。如：*酒好，而我們的酒更有特點(diǎn)。3、客人：酒價(jià)這么高，一定給了你們很高的提成？應(yīng)對(duì)建議：好產(chǎn)品其成本也高，要是提成高就好了，您什么時(shí)候和我們經(jīng)理說(shuō)說(shuō)。我們基本上都是拿死工資，一瓶才能提1塊錢。4、客人對(duì)促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見(jiàn)，應(yīng)以平常心以待，情緒上不要受影響。成

14、功案例：某促銷員針對(duì)客人反感促銷情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時(shí)并不是按酒單上的順序，而是按自已的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了讀酒單這個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，順勢(shì)推銷，客人不覺(jué)得突然，比較容易接受。5、客人不愿喝葡萄酒怎么辦？分析：客人要喝那類酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如客人一經(jīng)決定，很難再改變。應(yīng)對(duì)建議：1）這時(shí)千萬(wàn)不能強(qiáng)推葡萄酒，要盡可能尊重客人的意見(jiàn)，避免引起客人的反感。2）如果客人在幾種酒之間猶豫，這時(shí)可以按之前知識(shí)篇所講的酒類之間的對(duì)比大力推葡萄酒。比如：“其實(shí)葡萄酒更能活躍氣氛增加情調(diào)”、“啤酒養(yǎng)肚、葡萄酒養(yǎng)生”、等等。6、客人：“喝長(zhǎng)城葡萄酒

15、的次數(shù)多了，我想換換其他品牌的葡萄酒”分析：提出這個(gè)問(wèn)題有以下可能：1）客人確實(shí)有求新求異的心理需求；2）這可能是客人拒絕推銷的借口。應(yīng)對(duì)建議：1）先了解到客人要換什么品牌及口味的酒，引導(dǎo)客人由換品牌轉(zhuǎn)向換產(chǎn)品；2）如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見(jiàn)，同時(shí)要熱情服務(wù)，給客人留下個(gè)好印象，為下次銷售打好基礎(chǔ)。7、幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購(gòu)，怎么辦？應(yīng)對(duì)建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用1）不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購(gòu)2）要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰(shuí)，焦點(diǎn)任務(wù)是誰(shuí)3）把握速度，不給對(duì)方機(jī)會(huì)4）如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)5）如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會(huì)6）如果你能叫出客

16、人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)8、其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。9、客人要求陪喝酒怎么辦？分析：這種情況多發(fā)生在客人酒喝多時(shí)，直接拒絕可能會(huì)激怒客人，必須巧妙應(yīng)付應(yīng)對(duì)建議：1）爭(zhēng)取同情法：上班時(shí)間公司規(guī)定嚴(yán)格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒(méi)了，請(qǐng)?bào)w諒我們。2）迂回法：如果不是上班時(shí)間，一定陪您喝一杯3）偽裝法：實(shí)在無(wú)法推脫，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開4）“托”法：先與服務(wù)員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說(shuō)：老板正生氣找你呢，快去?。?）轉(zhuǎn)移法：這樣，為了不給大家掃興，又

17、不違反我們的工作紀(jì)律，我以茶代酒，敬大家一杯。10、沒(méi)有禮品，我們不喝你們的酒分析： 提出此類問(wèn)題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過(guò)禮品或者其他競(jìng)爭(zhēng)品牌有禮品。應(yīng)對(duì)建議：我們促銷剛剛結(jié)束，禮品已經(jīng)沒(méi)有了。不過(guò)您既然提出來(lái)了，我想辦法幫您找一個(gè)留著，下次帶給您，好嗎？今天雖然沒(méi)有禮品，但相信我們酒的質(zhì)量一定會(huì)讓你滿意的！11、客人說(shuō)：“你請(qǐng)客我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝。”分析：客人這樣說(shuō)，有二種可能性：第一，與促銷小姐開個(gè)玩笑；第二，不想喝，找個(gè)借口。應(yīng)對(duì)建議：1）您這么支持我，我掙錢了，一定請(qǐng)您客2）您真會(huì)開玩笑，錯(cuò)過(guò)我請(qǐng)客倒是沒(méi)什么，但是錯(cuò)過(guò)這么好的葡萄酒可就遺憾了12、客人問(wèn)：“你們的酒怎么沒(méi)聽說(shuō)過(guò)??！”分析：這個(gè)問(wèn)題通常發(fā)生在新開發(fā)市場(chǎng)。解決問(wèn)題的時(shí)候就要借助大長(zhǎng)城品牌的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)建議：您肯定聽說(shuō)過(guò)的，我們可是國(guó)內(nèi)大品牌“長(zhǎng)城”喲。昌黎產(chǎn)區(qū)是長(zhǎng)城三個(gè)產(chǎn)區(qū)之一，與法國(guó)波爾多同一緯度，產(chǎn)品口感是相當(dāng)不錯(cuò)的，您試過(guò)就知道了。13、上次向客人促銷不成功，客人再次來(lái)了怎么辦應(yīng)對(duì)建議：1）不要有任何心理障礙，再次去介紹。2）真高興再次見(jiàn)到您，上次您跟我說(shuō)了以后，我特意留意了一下，所以今天我向您推薦這款，她的特點(diǎn)剛好符合您想要的那種喝