保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

1、西部證券股份丹陽(yáng)丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常治理與考核細(xì)那么第一章總那么第一條為實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的治理行為,根據(jù)營(yíng)業(yè)部證券業(yè)務(wù)開(kāi)展需要,特制定?西部證券丹陽(yáng)丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常治理與考核細(xì)那么?,以下簡(jiǎn)稱“團(tuán)隊(duì)細(xì)那么第二條本方法適用對(duì)象為丹陽(yáng)營(yíng)業(yè)部所有客戶經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì).第二章團(tuán)隊(duì)建設(shè)第三條團(tuán)隊(duì)類別營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是根據(jù)?*保險(xiǎn)營(yíng)銷組織治理方法?相關(guān)要求組建,經(jīng)總公司營(yíng)銷治理部部審批確認(rèn)的營(yíng)銷組織.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有三種類型：綜合型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理制.本方法日常治理僅指綜合型團(tuán)隊(duì).第四條組建標(biāo)準(zhǔn)1 .團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：分公司營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方案不低于

2、500萬(wàn)元；三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方案不低于400萬(wàn)元；2 .團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類.第五條團(tuán)隊(duì)新增1 .新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模,報(bào)分總公司營(yíng)銷治理部審批、設(shè)立.2 .機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì),未經(jīng)分總公司營(yíng)銷治理部審批的,公司一律不予成認(rèn).第六條團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組.當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能到達(dá)團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí),或?yàn)檫M(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展,可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的根底上合并成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì),合并后的團(tuán)隊(duì)須到達(dá)團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn).當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)到達(dá)一定規(guī)模或人員數(shù)量超過(guò)團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí),可進(jìn)行裂變以預(yù)防團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)治理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下.第七條團(tuán)

3、隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷,原那么上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整.第八條團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷的上報(bào)審批流程根據(jù)考核結(jié)果機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)一分公司營(yíng)銷治理部審核一分公司總經(jīng)理室審批一報(bào)總公司營(yíng)銷管理部審批一根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條團(tuán)隊(duì)建設(shè)一團(tuán)隊(duì)命名1營(yíng)業(yè)部：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)XX部.例：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部.2營(yíng)銷效勞部：“XX分公司XX營(yíng)銷效勞部業(yè)務(wù)XX部.例：“天津分公司漢沽營(yíng)銷效勞部業(yè)務(wù)一部.3支公司："XX分公司xx支公司業(yè)務(wù)xx部.例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部.二職場(chǎng)布置團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱、組織標(biāo)識(shí).辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)營(yíng)銷情況定

4、期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新,裝飾,鼓勵(lì)營(yíng)銷人員.內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等,第三章團(tuán)隊(duì)日常治理第十條團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立.激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念,充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo)其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念,在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我.自我價(jià)值自,一,我自我形象自我理想關(guān)1 .自我理想指的是人們以最成功的典范,商理想中的自我.2 .自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定.3 .自我價(jià)值指的是人們感覺(jué)自己很重要,很有價(jià)值的程度.第十一條營(yíng)銷鼓勵(lì).一營(yíng)銷主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的鼓勵(lì),采取多種形式相結(jié)合的方式,以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方式為主.要經(jīng)常性做以下工作：1.欣賞部屬的長(zhǎng)處.2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與

5、贊美.3.適時(shí)關(guān)心與幫助.4.培育輔導(dǎo)與要求.5.文化氣氛的塑造.6.內(nèi)部的競(jìng)賽活動(dòng).7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成.8.內(nèi)部鼓勵(lì)的設(shè)計(jì).二有區(qū)別地實(shí)施鼓勵(lì).為了更好地對(duì)不同的營(yíng)銷人員采取不同的鼓勵(lì)方式,可針對(duì)營(yíng)銷人精心整理員性格分別采用以下方式：1、追求舒適者(1)一般年齡較大,收入較高.(2)需要：工作平安、成就感、尊嚴(yán).(3)鼓勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù),參與目標(biāo)的設(shè)置,給予一定的自由和權(quán)威,經(jīng)常溝通.2、追求時(shí)機(jī)者(1)一般收入較低.I八(2)需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作平安.(3)鼓勵(lì)方法：薪資、溝通、營(yíng)銷競(jìng)賽.3、追求開(kāi)展者(1) 一般比擬年輕,受過(guò)良好的教育,有適當(dāng)?shù)氖杖?(2)需要：個(gè)人開(kāi)展.

6、(3)鼓勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培.4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況,采取以下鼓勵(lì)方式(1)優(yōu)秀營(yíng)銷人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)成認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn).(2) 一般營(yíng)銷人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作平安.需要不同,鼓勵(lì)的方式也不同.(三)建立鼓勵(lì)方式應(yīng)遵循的原那么1、物質(zhì)利益原那么,制訂合理的薪資制度.2、按勞分配原那么,表達(dá)公平.3、隨機(jī)創(chuàng)造鼓勵(lì)條件.(四)鼓勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：精心整理1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施鼓勵(lì)而定.2、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī),把營(yíng)銷人員分為不同級(jí)別,每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限.3、提升：很多的營(yíng)銷人員愿意從事治理工作,其中局部人員卻不適合做治理也有的不愿意從事治理工作,而

7、希望負(fù)責(zé)較好的營(yíng)銷渠道、較大的客戶等.應(yīng)依據(jù)不同的需求,建立不同的激勵(lì)機(jī)制.通常,公司的營(yíng)銷人員走向治理崗位的時(shí)機(jī)很少.因此營(yíng)銷主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供適宜的治理職位.f"八4、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,如宣傳先進(jìn)事跡,發(fā)放紀(jì)念品,大會(huì)表?yè)P(yáng),成立優(yōu)秀營(yíng)銷人員俱樂(lè)部,參與高級(jí)主管會(huì)議,佩帶特殊的工作卡等.注在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí),注意要使受獎(jiǎng)面大,受獎(jiǎng)時(shí)機(jī)多,使不同的人都有獲獎(jiǎng)的時(shí)機(jī).第十二條業(yè)績(jī)目標(biāo)方案治理將團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)方案一一目標(biāo)治理與方案治理,逐步實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo).利用工具表團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表

8、1-3對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、營(yíng)銷水平等進(jìn)行詳盡摸底、分析,對(duì)團(tuán)隊(duì)年度工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及營(yíng)銷人力情況,將團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配,擬定實(shí)施日程.使?fàn)I銷人員擁有目標(biāo)意識(shí),再建立詳盡的實(shí)施方案,采取不同的營(yíng)銷活動(dòng)促使達(dá)成.1客戶分類治理主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)治理原那么,把客戶分等級(jí)來(lái)治理,并按等級(jí)比重進(jìn)行拓展與維護(hù).拓展新客戶A級(jí)：潛在價(jià)值高,容易拓展.B級(jí)：潛在價(jià)值高,不容易拓展.C級(jí)：潛在價(jià)值低,容易拓展.D級(jí)：潛在價(jià)值低,不容易拓展.E級(jí)：不清楚狀況,需再評(píng)估.拓展目標(biāo)放在開(kāi)發(fā)A與B級(jí)的客戶身上,由于他們才

9、是創(chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源.C級(jí)很吸引人,精心整理但是,只有在不影響對(duì)A和B級(jí)的情況下,再投入時(shí)間.(2)指導(dǎo)營(yíng)銷人員制定營(yíng)銷工作方案表.制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件,才能被完成.(任務(wù)分解表46)1 .年度營(yíng)銷工作方案表.2 .每月?tīng)I(yíng)銷工作方案表.3 .每周營(yíng)銷工作方案表.要求：形成?年度任務(wù)分解表?和?年度工作方案?材料于每年1月10日前報(bào)分公司營(yíng)銷管理部備案、作為考核依據(jù).(3)指導(dǎo)營(yíng)銷人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作方案1 .催促營(yíng)銷人員安排執(zhí)行每月方案表.2 .檢討營(yíng)銷人員行動(dòng)績(jī)效,并加以改善.(4)工作方案達(dá)成治理根據(jù)工作方案進(jìn)展,團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié),分析方案達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)

10、成舉措促進(jìn)工作方案達(dá)成.團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶著、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶,拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù),并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好營(yíng)銷習(xí)慣.團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé),每年度、季度結(jié)束后,對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié),并作出下期工作方案,書(shū)面材料及時(shí)上報(bào)分公司營(yíng)銷治理部.第十三條團(tuán)隊(duì)會(huì)議治理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和鼓勵(lì)的平臺(tái),各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議制度,按時(shí)組織召開(kāi)團(tuán)隊(duì)三會(huì)(早夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)).(一)團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要內(nèi)容：公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá),新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行分析,查找差距并制定下期工作方案；應(yīng)收清理工作進(jìn)度、舉措、困難、時(shí)限、

11、落實(shí)情況；團(tuán)隊(duì)主管對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo).團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排.檢查評(píng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)治理工具的使用情況(1)早夕會(huì)由營(yíng)銷人員輪流主持,定期召開(kāi),每周不得少于2次,會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存.(2)周/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持,于每周/月末召開(kāi).對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、總結(jié),交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn).(3)周/月度例會(huì),團(tuán)隊(duì)須建立書(shū)面記錄,存檔以備查閱.要求：?團(tuán)隊(duì)月度工作方案?(電子版)于每月初5日前報(bào)分公司營(yíng)銷治理崗營(yíng)銷治理崗.(二)團(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義(1)團(tuán)隊(duì)主管要善于利用營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決營(yíng)銷問(wèn)題,進(jìn)而提升營(yíng)銷士氣、達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo).團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處：?1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示.2

12、.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場(chǎng)情報(bào).3 .交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息.4 .增強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的營(yíng)銷力量.5.互相觀摩推銷技巧,并發(fā)揮效率.(2)團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：?1.協(xié)調(diào)解決日常營(yíng)銷活動(dòng)上的種種問(wèn)題,將其(結(jié)論)答案交與營(yíng)銷人員.?2.練習(xí)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù).?3.進(jìn)行營(yíng)銷人員之間的情報(bào)交換,并介紹新產(chǎn)品.4.指示并傳送公司方針或營(yíng)銷業(yè)務(wù)情報(bào).營(yíng)銷主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行.(3)開(kāi)好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要.1 .要提供信息.2.要提供練習(xí).3.要表?yè)P(yáng)贊賞.4.不要提抱怨.5.不要說(shuō)問(wèn)題.6.不要做批評(píng).(三)營(yíng)銷分析(差距分析),月度工作例會(huì)

13、上進(jìn)行,每月一次,.(1)營(yíng)銷分析目的：1 .促使?fàn)I銷人員作反省評(píng)估,以便創(chuàng)造更好的績(jī)效.2 .正確指導(dǎo)營(yíng)銷人員有效信息,提升營(yíng)銷部門(mén)績(jī)效.3 .了解市場(chǎng)的需求狀況.4 .作為市場(chǎng)行銷的分析、限制與督導(dǎo).5 .作為人員練習(xí)、監(jiān)督所需要改良的地方.6 .改善營(yíng)銷目標(biāo)分配的缺點(diǎn).了解甄選錄用營(yíng)銷人員的正確與否.(2)分析的過(guò)程治理1 .營(yíng)銷分析的原那么：不管是營(yíng)銷人員的績(jī)效,或是市場(chǎng)營(yíng)銷的績(jī)效,都要加以分析.營(yíng)銷成長(zhǎng)率分析、險(xiǎn)別營(yíng)銷量分析；客戶類別營(yíng)銷量分析、渠道類別營(yíng)銷量分析；工作效率分析、營(yíng)銷人員營(yíng)銷成功率分析.第十四條應(yīng)收續(xù)保治理1、應(yīng)收治理：應(yīng)收是公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中重要考核指標(biāo).團(tuán)隊(duì)在日常治理

14、中應(yīng)增強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控,并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作方案達(dá)成目標(biāo)中.被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日內(nèi)交回保費(fèi),為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi).應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核,根據(jù)公司考核治理方法對(duì)考核薪酬進(jìn)行預(yù)留.具體考核方案以當(dāng)年度?績(jī)效考核治理方法?為準(zhǔn).2 .續(xù)保治理：為保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的開(kāi)展,提升客戶留存率.團(tuán)隊(duì)在日常治理中應(yīng)增強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)治理,并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作方案達(dá)成目標(biāo)中.第十五條業(yè)務(wù)臺(tái)帳及大客戶維護(hù)治理1、業(yè)務(wù)臺(tái)帳治理：業(yè)務(wù)臺(tái)帳是營(yíng)銷人員對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具,也是營(yíng)銷人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù).公司要求營(yíng)銷人員必須建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳,不允許出單、財(cái)務(wù)代建、代

15、記.繳納保費(fèi)時(shí)營(yíng)銷人員須攜帶臺(tái)帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺(tái)帳上簽字或簽章確認(rèn),履行收款和交接手續(xù).團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對(duì)營(yíng)銷人員工作日志進(jìn)行抽查,未登記工作日志、登記不完整的營(yíng)銷人員,主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分.如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門(mén)進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳.對(duì)臺(tái)帳上沒(méi)有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的,不接受查詢.3 .客戶信息臺(tái)帳治理：團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理,催促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳,積極配合公司完成客戶信息治理工作.業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)增強(qiáng)客戶信息的收集整理,建立完整的客戶信息臺(tái)帳,出單時(shí)如實(shí)填寫(xiě)客戶信息,并配合公司完成客戶回訪.第十六條營(yíng)銷人員治理1、根據(jù)營(yíng)業(yè)部年度營(yíng)銷方案,確定營(yíng)銷人力編制,采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī).2、根據(jù)分公司營(yíng)銷人員增員政策,招聘、引進(jìn)營(yíng)銷、治理人才；培育新進(jìn)人員.3、根據(jù)分公司營(yíng)銷治理規(guī)定,對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行治理考核.主要包括：對(duì)業(yè)務(wù)員工作方案制定、落實(shí)及?營(yíng)銷日志?等治理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、治理；對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)治理；對(duì)業(yè)務(wù)員