房地產(chǎn)銷售工作計劃范文

1、房地產(chǎn)銷售工作計劃范文一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把 握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷 努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何 制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場營銷中， 制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。 一 般來說，市場營銷計劃包括：1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速 瀏覽。2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀 環(huán)境等方面的背景資料。3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃 必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4.目標(biāo)：

2、確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的 目標(biāo)。5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費 用多少？7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。一、計劃概要 計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述， 計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容， 內(nèi)容目錄應(yīng)附在計 劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀 計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境 有關(guān)的背景資料。1.市場情勢 應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去 幾年的總額， 并按市場細分與地區(qū)細分來

3、分別列出， 而且還應(yīng)列出有 關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產(chǎn)品情勢 應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額 和純利潤等的資料。3.競爭情勢 主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、 產(chǎn)品質(zhì)量、 市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特 征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢有兩類目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟 的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。三、機會與問題分析 應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu) 勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與

4、挑戰(zhàn)分析 經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企 業(yè)未來的因素。 寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把 機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢與劣勢分析 應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因 素，前者為外在因素， 公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略， 公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析 在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定 在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。四、目標(biāo) 此時，公司已知道了問題所在， 并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策， 這些目

5、標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。1.財務(wù)目標(biāo) 每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定 的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。2.市場營銷目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10，那么，必須確定一個銷 售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其 必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期 限。各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo) 是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。五、市場營銷策略 應(yīng)在

6、此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的 行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可 用若干種方法來實現(xiàn)。 例如， 增加10的銷售收益的目標(biāo)可以通過提 高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。 同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷 售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進行深入探討 后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示： 目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重 于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。 價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代

7、理公司代理銷售。 服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30。研究與開發(fā)：增加25的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào) 整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10的費用來提高對消費者選擇過程的了 解，并監(jiān)視競爭者的舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。 而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什 么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。七、預(yù)計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上 為一項預(yù)計盈虧報表。主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。八、控制計劃的最后一部分為