工商管理畢業(yè)論文_2

1、工商管理畢業(yè)論文 目 錄 引 言 . 1一、PDCA循環(huán)理論基礎 . 2（一）PDCA循環(huán)的概念及過程 . 2（二）PDCA循環(huán)的特點 . 3（三）PDCA循環(huán)的八個步驟及主要辦法 . 4（四）管理工作應用PDCA 方法的意義 . 4（五）PDCA 的適用范圍 . 5二、“快樂娃”公司及其營銷體系介紹 . 6（一）公司簡介 . 6（二）公司營銷體系介紹 . 61.市場策略規(guī)劃 . 72.產(chǎn)品線規(guī)劃 . 83.渠道規(guī)劃 . 84.廣告規(guī)劃 . 95.終端與促銷規(guī)劃 . 96.銷售體系規(guī)劃 . 10三、PDCA循環(huán)理論在“快樂娃”營銷管理中的應用 . 12（一）P階段計劃 . 12（二）D階段實施

2、 . 131.打造一個強勢產(chǎn)品群 . 132.塑造強勢“產(chǎn)品品牌” . 143.規(guī)范業(yè)務人員管理 . 154.打造強勢渠道利益共同體 . 175.加強成本有效控制 . 17（三）C階段檢查 . 18（四）A階段改進 . 19四、PDCA循環(huán)理論在營銷管理應用中應注意的問題 . 21（一）保持各環(huán)節(jié)連貫性 . 21 （二）注重持續(xù)改進過程 . 21（三）注重過程評價 . 21（四）對所實施的措施應再次確認5W1H . 21（五）完善營銷管理方案，實施目標管理 . 22（六）實施PDCA 動態(tài)循環(huán)管理 . 22（七）建立自我完善機制 . 22結束語 . 23參考文獻 . 24致謝 . 25 引 言

3、山東快樂娃飲料食品（簡稱“快樂娃”）是專業(yè)生產(chǎn)雙蛋白牛奶、果酸乳飲料以及八寶粥的高科技民營企業(yè)。公司位于山東省聊城市高唐縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，公司占地三萬多平方米，建筑總面積一萬二千平方米，擁有先進的自動化生產(chǎn)流水線、高科技的殺菌設備、質量保證的奶源。該企業(yè)已通過IS9001：2000國際質量管理體系認證和HACCP食品安全管理體系認證，產(chǎn)品暢銷全國十幾個省市。是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型企業(yè)。但是隨著蛋白飲料市場的日漸成熟和八寶粥市場的逐漸穩(wěn)定，山東快樂娃飲料食品不斷擴張的步伐逐漸減緩，企業(yè)綜合發(fā)展遭遇瓶頸，在人力資源管理、產(chǎn)品質量控制、銷售業(yè)務開展、績效考核、成本控制和客戶維護等方面均出現(xiàn)

4、了一定的問題，嚴重影響了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的順利發(fā)展，阻礙了營銷活動的順利開展，限制了企業(yè)銷售額以及利潤的增加。企業(yè)追求的首要目標應該是利潤，而利潤是建立在高效率、高品質以及低成本的基礎之上的。企業(yè)要想獲得利潤，關鍵是要有高的銷售額，同時也要注意成本的控制。而營銷活動能否得到順利開展，正是能否提高銷售額的關鍵。伴隨著管理工具和手段的發(fā)展，PDCA循環(huán)作為科學管理的一種理論方法，不僅可以應用在全面質量管理范疇，其方法和思想也同樣適用于企業(yè)的營銷管理過程。我希望通過PDCA循環(huán)理論在“快樂娃”營銷管理中的應用，找出并解決其中存在的主要問題以及其相關問題，依據(jù)PDCA循環(huán)模式和管理方法，建立一個精細化和持

5、續(xù)改善的營銷管理體系，為“快樂娃”科學有效的開展營銷管理工作提供一個絕佳的選擇，使“快樂娃”的營銷管理工作更加全面細致。 一、PDCA循環(huán)理論基礎（一）PDCA循環(huán)的概念及過程PDCA循環(huán)又叫質量環(huán)，是管理學中的一個通用模型，它是最早由休哈特（WalterA. Shewhart）于1930年構想，后來被美國質量管理專家戴明（Edwards Deming）博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運用于持續(xù)改善產(chǎn)品質量的過程中的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質量管理中得到了廣泛的應用。P、D、C、A四個英文字母所代表的意義如下

6、：（1）P（Plan）策劃：根據(jù)客戶和組織的方針，為提供結果建立必要的目標和過程；（2）D（DO）實施：就是具體運作，實現(xiàn)策劃中的內容；（3）C（Check）檢查：就是要根據(jù)方針、目標和產(chǎn)品要求，對過程和產(chǎn)品進行監(jiān)視和測量，總結并報告實施策劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；（4）A（Action）處置：采取措施，以持續(xù)改進過程和業(yè)績，即對總結檢查的結果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業(yè)指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現(xiàn)。以上四個過程不是運行一次就結束，而是周而復始的進行，一個循環(huán)完了，解決一些問題，未解決的問題進入下一個循環(huán)，這

7、樣階梯式上升的。PCDA循環(huán)實際上是有效進行任何一項工作的合乎邏輯的工作程序，其模型如圖1所示。 圖1 PDCA循環(huán)的基本模型 （二）PDCA循環(huán)的特點PDCA循環(huán)，可以使我們的思想方法和工作步驟更加條理化、系統(tǒng)化、圖像化和科學化。它具有如下特點：（1）大環(huán)套小環(huán)，相互銜接，相互促進PDCA循環(huán)作為企業(yè)管理的基本方法，不僅適用于生產(chǎn)中產(chǎn)品的質量管理，也適應于整個企業(yè)各個方面的工作，整個企業(yè)存在一個整體性的大的PDCA循環(huán)各部門又有各自的PDCA循環(huán)，大環(huán)是小環(huán)的母體和依據(jù)，小環(huán)是大環(huán)的分解和保證。各級部門的小環(huán)都圍繞著企業(yè)的總目標朝著同一方向轉動。通過循環(huán)把企業(yè)上下的各項工作有機地聯(lián)系起來，形

8、成大環(huán)套小環(huán)，相互銜接，相互促進。（2）不斷前進、階梯式上升PDCA不是在同一水平上周而復之的循環(huán)，每循環(huán)一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進一步，水平就提高一步。到了下一次循環(huán)，又有了新的目標和內容。就像我們爬樓梯一樣，一個循環(huán)運轉結束，生產(chǎn)的質量就會提高一步，然后再制定下一個循環(huán)，再運轉、再提高，不斷前進，階梯式上升。下面圖2表示了這個階梯式上升的過程。（3）推動PDCA循環(huán)，關鍵在（改進）階段對于質量管理來說，經(jīng)驗和教訓都是寶貴的。通過經(jīng)驗教訓，形成一定的標準制度或規(guī)定，改進工作，才能促進質量水平的提高。因次，推動PDCA循環(huán)，一定要抓好改進這個階段。 （三）PDCA循環(huán)的

9、八個步驟及主要辦法PDCA循環(huán)的八個步驟及主要辦法如下表所示：（四）管理工作應用PDCA 方法的意義針對企業(yè)來講，計劃、實施和檢查在管理上是一致的。而在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以及在持續(xù)改進上就與下一步的計劃工作很難連接下來，不能保證管理工作的封閉運 行，這是目前所有企業(yè)存在的一種通病，也就是說P、D 和C 三個環(huán)節(jié)沒有問題，問題出在A 上，那么解決這一問題就是實施持續(xù)改進的整合管理。（1）實施持續(xù)改進的整合管理是現(xiàn)代企業(yè)競爭的客觀要求在知識經(jīng)濟、信息經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟的沖擊下，現(xiàn)代企業(yè)競爭已經(jīng)發(fā)展成為一場縱深的全方位競爭，它不僅要求企業(yè)自身要有計劃地積累更多更深的知識、技能和訣竅，而且也要求企業(yè)加深

10、對競爭對手的了解，增強從其它企業(yè)尋找和獲取技術的能力，從而最終提高所用技術的性能指標，改進投入品、產(chǎn)出品和業(yè)務流程，對市場變化做出快速的反應和實現(xiàn)競爭優(yōu)勢的增強。（2）實施持續(xù)改進的整合管理可以克服特定改進項目的固有缺陷企業(yè)的改進實踐已經(jīng)證明:任何特定的改進管理方法都必須面向不同戰(zhàn)略所確定的特定的績效重點，都是從特定的角度入手，旨在解決組織中的特定部門所存在的特定問題。但每種方法自身都有其固有的局限性，并且完全有可能在組織中的其它部門應用時失去原有的效率或效果。（3）實施持續(xù)改進的整合管理可以創(chuàng)造出巨大的協(xié)同效應對于任一企業(yè)而言，不僅各種改進管理方法之間及其與現(xiàn)有的決策規(guī)則和組織慣例之間存在著

11、密切的互動關系，而且每種改進管理方法也與企業(yè)中的其它職能與過程，與企業(yè)的顧客、供應商、競爭對手和資本市場等存在著密切的互動關系。（五）PDCA 的適用范圍PDCA循環(huán)是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序，除了在質量管理中得到廣泛的應用外，也延伸到社會生活的各個層面，適用于個體管理與團隊管理、項目管理，有助于持續(xù)改進提高，有助于供應商管理，有助于人力資源管理，有助于新產(chǎn)品開發(fā)管理，有助于流程測試管理，總之，PDCA循環(huán)理論存在于所有領域，大至企業(yè)的策略管理、環(huán)保污染管理，小到部門的項目管理、教育訓練、自我管理等等。它被人們持續(xù)地、正式或非正式地、有意識或下意識地使用于自己所做的每件

12、事和每項活動。 二、“快樂娃”公司及其營銷體系介紹（一）公司簡介山東快樂娃飲料食品（簡稱“快樂娃”）， 公司位于山東省聊城市高唐縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，公司占地三萬多平方米，建筑總面積一萬二千平方米，擁有先進的自動化生產(chǎn)流水線、高科技的殺菌設備、質量保證的奶源，是中國專注雙蛋白牛奶、八寶粥高科技生產(chǎn)的公司，同時兼顧乳飲料的生產(chǎn)。公司具有自己的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍的先進管理服務體系?！翱鞓吠蕖惫鞠略O親情一家、快樂娃兩個子品牌，雙蛋白牛奶研發(fā)中心和西安、高唐、濱州三大生產(chǎn)基地?？鞓吠奕闃I(yè)是中國乳業(yè)一匹橫空出世的黑馬，每年平均以125%的超高速發(fā)展，成為中國乳飲料行業(yè)發(fā)展最快、最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)之一

13、。“快樂娃”公司通過“HACCP食品安全管理體系”“QS食品質量安全認證”和“ISO9001:2000國際質量管理體系認證”三大專業(yè)認證，其產(chǎn)品目前已經(jīng)暢銷山東、四川、陜西、河南、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、等十幾個省市，公司簽約湖南衛(wèi)視快樂大本營著名美女主持吳昕和山東電視臺生活幫幫主阿速為產(chǎn)品代言人，希望能與廣大經(jīng)銷商長期合作，共同打造“親情一家”品牌，真正實現(xiàn)“攜手親情一家，廠商親如一家”。（二）公司營銷體系介紹1市場策略規(guī)劃（1）已開發(fā)市場區(qū)域介紹目前已開發(fā)市場區(qū)域有山東、四川、陜西、河南、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、等十幾個省市。由于公司本部在山東省內，山東市場被做的最大最細，轄區(qū)內縣級經(jīng)

14、銷商網(wǎng)絡面已基本被鋪開，公司正重點著手二批經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)；公司在安徽、河北、江蘇、河南等山東周邊市場，已開發(fā)出大量縣級經(jīng)銷商，重點著手經(jīng)銷商網(wǎng)絡面建設，各省份的市場需求量較大；東北地區(qū)和四川的經(jīng)銷商多為地市級或者省級，是大客戶，單次發(fā)貨量較大，客戶穩(wěn)定性較好，各省份的市場需求量相對較小，不宜開發(fā)縣級經(jīng)銷商；浙江、江西、福建等沿海省份的市場開發(fā)程度相對較弱，經(jīng)銷商多成單點存在，單個經(jīng)銷商需求量相對平均水平較高，整體上有一定潛力，急需公司進一步調研和開發(fā)。（2）產(chǎn)品競爭狀況公司的乳制品和八寶粥產(chǎn)品大都面臨著相同品牌的競爭，而且競爭都很激烈。在山東、河南、安徽等中部市場上，流通的競品品牌多達十幾種，

15、主要有蒙牛、伊利、銀 鷺、娃哈哈、旺旺、同福、親親、完達山、栗子園、黑牛、臺福、中綠粗糧等。其中蒙牛、伊利、旺旺主要做乳制品，同福只做碗粥，其他的基本上是同時做乳制品和八寶粥，蒙牛和伊利的純奶和酸奶、同福的碗粥、銀鷺和娃哈哈的花生牛奶和八寶粥的罐粥幾乎遍布全國各地，在各自行業(yè)的市場內起主導地位，其他品牌的產(chǎn)品基本上都能在市場流通，但銷售量相對較少多，且這些二線品牌和三線品牌多以較低的價格策略走貨，競爭甚為激烈。（3）公司產(chǎn)品在市場上的地位“快樂娃”的產(chǎn)品與其競品相比，屬于二線或接近三線品牌，產(chǎn)品知名度較低，總體上品類較全，但大部分產(chǎn)品批量生產(chǎn)難度較大，實現(xiàn)批量銷售的優(yōu)勢產(chǎn)品品類相對欠缺，缺乏對

16、經(jīng)銷商的吸引力。產(chǎn)品質量中等靠上，價格接近普通二線品牌，綜合競爭優(yōu)勢一般，在市場上地位有待進一步提高。（4）市場機會“快樂娃”擁有先進的自動化生產(chǎn)流水線、高科技的殺菌設備、質量保證的奶源，是中國專注雙蛋白牛奶、八寶粥高科技生產(chǎn)的公司，同時兼顧乳飲料的生產(chǎn)。公司具有自己的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一條龍的先進管理服務體系?，F(xiàn)對其他二、三線品牌的企業(yè)來說具有自身的技術和區(qū)域優(yōu)勢。隨著碗粥產(chǎn)品不斷進入市場流通，正逐漸被廣大客戶所認可和接受，碗粥市場迅速膨脹，在一些偏遠和較發(fā)達地區(qū)同類產(chǎn)品流通量相對少，這對“快樂娃”乃至整個碗粥行業(yè)來說都可謂一次較好的機遇。乳制品巨頭企業(yè)在前些日子面臨了一些產(chǎn)品質量方面的問題，

17、顧客信譽度有所下降。市場上逐漸出現(xiàn)了帶水果顆粒的“酸果乳”等新興乳制品品種，這對一些企業(yè)來說都是機遇，誰能抓住這個機遇，誰就能為本企業(yè)帶來發(fā)展的機會。（5）市場策略公司要逐漸細化本地市場，不斷完善周邊市場，加強東北地區(qū)和西南地區(qū)大客戶的維護，加大對東部相對較為發(fā)達地區(qū)市場的開發(fā)力度。引導經(jīng)銷商通過陳列、促銷活動，大量增加終端數(shù)量，已達到基礎的終端網(wǎng)絡建設。一般讓終端客戶做一個月陳列，經(jīng)銷商原有的終端可直接執(zhí)行累計活動，已達到長期拉動終端銷量的目的。通過上述活動，大量增加經(jīng)銷商的終端數(shù)量，同時加強終端網(wǎng)絡質量，已達到廣布網(wǎng)絡的目的。然后著重建設產(chǎn)品的終端形象，以廣泛的鋪貨來樹立品牌的知名度，拉動

18、終端銷量，加快促進新開發(fā)的終端轉化為累積活動，以便長期持續(xù)的拉動各個終端的積極性。輔助經(jīng)銷商積極開發(fā)二批，對于二批的開發(fā)，可以引導經(jīng)銷商輔助二批送貨，幫助二批進行村級終端的鋪貨，然后將已完成的終端轉交給二批，同時對二批執(zhí)行累計活動，以提高二批的銷售積極性。 2產(chǎn)品線規(guī)劃（1）品類架構（如圖3所示）（2）目標市場公司考慮到自身實力、產(chǎn)品質量、產(chǎn)品知名度、競爭情況、地域差異等因素，把目標市場重點定位于山東本地及其周邊省份，不斷拓展偏遠地區(qū)市場，逐漸把市場遍布全國。其中中性袋奶保質期較短，一般為一個月，因此重點投放本地市場；其他產(chǎn)品在各個市場同時流通。（3）產(chǎn)品定位：公司下設“快樂娃”和親情一家兩個

19、品牌，產(chǎn)品定位于中檔為主，兼顧高檔和低檔產(chǎn)品，三者呈橄欖形分布。采取多樣化包裝，中高檔價格策略。3渠道規(guī)劃（1）渠道模式大量開發(fā)縣級經(jīng)銷商，采取相關政策輔助經(jīng)銷商大量增加終端數(shù)量，已達到基礎的終端網(wǎng)絡建設；輔助縣級經(jīng)銷商開發(fā)二批經(jīng)銷商，利用二批經(jīng)銷商網(wǎng)絡大量增加終端數(shù)量；建設產(chǎn)品終端形象，提高產(chǎn)品知名度，以終端需求拉動總體銷量。（2）經(jīng)銷商的選擇通過對新市場調研和市場內經(jīng)銷商拜訪，了市場需求、競品、和經(jīng)銷商情況，根據(jù)所拜訪經(jīng)銷商的意向、現(xiàn)有產(chǎn)品、配送能力和終端網(wǎng)絡等條件，篩選出較為合適的目標客戶。通過對多個目標客戶的比較，選擇意向相對強烈、沒有本公司直接競品、有兩輛及其以上箱貨車且擁有較好終端

20、網(wǎng)絡的目標客戶作為最終合作的客戶。 （3）銷售政策公司對客戶采取固定價格，根據(jù)不同產(chǎn)品有一定的搭贈政策。粥類產(chǎn)品基本搭贈比例是發(fā)貨量的3%，乳制品基本搭贈比例是發(fā)貨量的5%。省內客戶起發(fā)量為900件，省外的是1200件。（4）終端費用支持政策為輔助經(jīng)銷商拉動終端需求，公司對經(jīng)銷商有陳列和累計活動的費用支持。經(jīng)銷商按照公司政策，在終端客戶所作陳列活動所需費用、累計活動所需獎品，全部由公司憑當?shù)貥I(yè)務員核準后的經(jīng)銷商與終端客戶簽署的相關協(xié)議，按月向經(jīng)銷商支付和提供。（5）預付款政策客戶如果向公司提交預付款，公司交給與其相應的饋贈?？蛻裘款A付3萬元以下，公司對其按規(guī)定的相應產(chǎn)品的基本搭贈比例進行搭贈；

21、客戶每預付3-5萬元，公司在基本搭贈比例的基礎之上增加總發(fā)貨量的2%的搭贈品；客戶每預付5-8萬元，公司在基本搭贈比例的基礎之上增加總發(fā)貨量的3%的搭贈品；客戶每預付8萬元以上，公司在基本搭贈比例的基礎之上增加總發(fā)貨量的4%的搭贈品。（6）退換貨制度公司一般指向客戶提供近期生產(chǎn)的產(chǎn)品，根據(jù)一般市場規(guī)律，大多數(shù)經(jīng)銷商都能在產(chǎn)品保質期截止之前把產(chǎn)品銷售掉，對于個別不能及時消化完產(chǎn)品的經(jīng)銷商，公司不予其調換臨期貨。但公司根據(jù)自身經(jīng)驗，建議經(jīng)銷商在鋪貨過程中靈活的為個別終端客戶提前調換臨期貨，轉給相對容易銷售的終端手里。（7）竄貨現(xiàn)象處理制度公司決不允許有竄貨顯現(xiàn)發(fā)生，一但發(fā)現(xiàn)或接到有關人員舉報并確認

22、有竄貨現(xiàn)象時，會立即查出竄貨的經(jīng)銷商，并責令其不得再竄貨，不聽公司勸阻者，公司將停止為該經(jīng)銷商發(fā)貨。改錯態(tài)度良好者，在其斷貨一月后可恢復供貨，否則，將在當?shù)厥袌鲋匦逻x擇經(jīng)銷商。4廣告規(guī)劃“快樂娃”公司簽約湖南衛(wèi)視快樂大本營著名美女主持吳昕和山東電視臺生活幫幫主阿速為產(chǎn)品代言人，把其照片印在產(chǎn)品外包裝上，以提高客戶對其關注度?！翱鞓吠蕖惫緩V告語是“希望能與廣大經(jīng)銷商長期合作，共同打造親情一家品牌，真正實現(xiàn)攜手親情一家，廠商親如一家”。公司廣告不在媒體上投放，可以為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品宣傳冊、宣傳海報、車貼和經(jīng)銷商門頭廣告，以向客戶傳達公司情況。效果相對價差。5終端與促銷規(guī)劃（1）終端選擇 終端客戶選

23、擇時，要重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)各個主要街道和鄉(xiāng)村人流較旺地段的店面。避免同時選擇對門和相鄰的店面，以避免他們之間相互砸價。（2）終端陳列和累計公司以一個月陳列公司常態(tài)產(chǎn)品數(shù)量50件、30件和15件為標準，把終端店面分為A、B和C三類，在經(jīng)銷商下次回訪時對于其不足相應件數(shù)部分進行補充后，代公司對其分別進行3件、2件和1件常態(tài)產(chǎn)品的獎勵。終端店累計銷售一定量本公司產(chǎn)品后，由經(jīng)銷商代公司向其發(fā)放相應獎品。經(jīng)銷商在下次進貨時，憑其與終端店所簽協(xié)議向公司索取相應補償。（3）終端促銷為終端提供一定量海報，并張貼在顯眼位置。6銷售體系規(guī)劃（1）銷售體系組織架構（如圖4所示）（2）各級銷售組織人員配置原則和職能在銷售組

24、織中，設置一個營銷總監(jiān)(CEO)崗位，他負責公司的營銷戰(zhàn)略制定、銷售政策制定、營銷人員管理、薪酬制度制定和考核機制設置等，并親自帶領、引導和監(jiān)督各大區(qū)經(jīng)理共同做好公司一線銷售工作，對公司整體業(yè)績負責。以省或個別偏遠且市場容量較小地區(qū)為單位，公司分為八個大區(qū)，分別下設八個大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理負責本轄區(qū)人員地市級市場編制臨時變動安排，搜集本轄區(qū)市場信息，定期向CEO匯報本大區(qū)市場狀況，配合其對相關政策進行改進，帶領和監(jiān)督本大區(qū)地級市經(jīng)理做好本大區(qū)業(yè)務。在每個大區(qū)內，一個地級市設一個銷售經(jīng)理，其負責該細分市場的開發(fā)和維護，并及時向大區(qū)經(jīng)理匯報市場情況。圖4 銷售體系組織架構 （3）銷售隊伍的管理公司現(xiàn)

25、在正處于擴張階段，急需擴大銷售隊伍。招募銷售人員的工作由企業(yè)老板和營銷總監(jiān)共同負責，主要通過社會招聘和校園招聘方式進行，但公司具體操作不夠規(guī)范，不能給員工一種被滿足和重視的感覺；新員工入職后，由營銷總監(jiān)一人給大家進行相關培訓。銷售人員的考核主要由營銷總監(jiān)和企業(yè)老板共同負責，以個人銷售額的多少和新市場開發(fā)情況兩種指標進行恒定。但在具體操作的過程中往往出現(xiàn)營銷總監(jiān)承諾給銷售人員的待遇，到最后由于老板的干預而無法兌現(xiàn)。銷售人員日常行動管理，主要由營銷總監(jiān)一人具體安排，所有一線銷售人員均由營銷總監(jiān)一人進行一對多的單線管理。公司要求銷售人員每天早晨八點半之前用所在地固定 向公司后勤處報到，報到之后，銷售

26、人員的行為往往很難被控制。公司要求銷售人員每周向公司交周報表，但公司對報表的具體格式和報告內容未作具體要求，大多數(shù)銷售人員的周報表信息真實性和參考性較差，公司也缺乏相應的驗證和過失追究機制。（4）目標市場的確定公司經(jīng)常調整目標市場，具體市場的安排，由營銷總監(jiān)和企業(yè)老板決定，具體人員配置由營銷總監(jiān)一人安排。所配置的銷售人員對被安排的目標市場了解甚少。公司對目標市場缺乏科學系統(tǒng)的調研，沒有科學客觀的認識，也無法為銷售人員進行與目標市場相關的指導，對于新方案的推廣只能靠銷售人員在新市場完全的摸索中進行。（5）銷售人員工作流程及方法第一步：目標市場調研，銷售人員的市場由公司統(tǒng)一安排，之后靠自己去市場所

27、在地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊進行實地調研和網(wǎng)上收集資料，主要調研內容有當?shù)貐^(qū)位分布、收入水平、市場競品狀況等。第二步：客戶開發(fā)，銷售人員選定轄區(qū)內兩到四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，前往所選定鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端店面搜集當?shù)亟?jīng)銷商資料，根據(jù)所搜集的經(jīng)銷商資料對其進行 訪談，對有意向的客戶進行登門拜訪，談判具體合作細節(jié)，并為其提供相關資料，隨后幾天對客戶保持溝通，直至雙方達成合作共識。第三步：客戶的維護，銷售人員對于新開發(fā)客戶和老客戶，要定期進行拜訪、輔助鋪貨、傳達公司近期相關政策變化、確保持續(xù)并且及時的高質量供貨、及時解決經(jīng)銷商遇到有關產(chǎn)品方面的問題，并及時的向公司有關領導報告情況。 三、 PDCA循環(huán)理論在“快樂娃”營銷管理中的應用P

28、DCA循環(huán)不僅在提升質量水平方面非常有效，而且這種管理理念同樣可用于解決企業(yè)運營過程和營銷管理中的其他問題。下文將以“快樂娃”為例說明PDCA循環(huán)在營銷管理中的應用。（一）P階段計劃第一步，分析現(xiàn)狀，找出問題“快樂娃”具體市場狀況為：山東本地市場操作不夠細化；山東周邊市場部分地市還沒有本公司客戶，經(jīng)銷商網(wǎng)絡面需進一步完善；東北地區(qū)和西南地區(qū)市場多為地市級和省級經(jīng)銷商，公司對經(jīng)銷商控制力較弱；東部沿海等相對發(fā)達地區(qū)市場經(jīng)銷商網(wǎng)點較少，急需大量開發(fā)縣級經(jīng)銷商。公司發(fā)展已面臨瓶頸，公司規(guī)模較小、在全國內市場份額較小、盈利水平較低，現(xiàn)在面臨市場競爭壓力較大，自身競爭優(yōu)勢較弱，市場營銷管理現(xiàn)狀急需改進和

29、優(yōu)化。為此，公司曾專門聘請了一位營銷總監(jiān)，希望在接下來的一年多里，通過一系列的計劃制定和實施，努力解決公司存在的如下問題：（1）市場區(qū)域沒能順利擴展（2）市場份額增加甚微（3）總體經(jīng)濟效益較低第二步，分析問題的各種影響因素（1）公司對新市場的選擇往往缺乏必要的科學、系統(tǒng)的調研；公司產(chǎn)品知名度較低，進入新市場的相關政策力度不夠，不能很好的贏取經(jīng)銷商做該公司產(chǎn)品的興趣，加之公司營銷人員的客戶資料搜集、考察、談判等工作技能水平較低，日常行為不規(guī)范，工作效率低，缺乏相應的有壓力的績效考核，工作不積極，產(chǎn)品進入新市場難度較大；在后期供貨過程中，公司對于先前承諾客戶的一些政策往往打折扣的兌現(xiàn)或者干脆不兌現(xiàn)

30、，產(chǎn)品時不時的出現(xiàn)質量問題和包裝問題，嚴重影響了公司的形象，不利于新老客戶的維護，新開發(fā)的市場不穩(wěn)定，容易得而復失，致使市場區(qū)域沒能順利擴展。（2）銷售渠道不夠完善，開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量不足；由于公司缺乏對經(jīng)銷商的細致考察，致使所選擇的大量經(jīng)銷商規(guī)模普遍較小，擁有的終端店面數(shù)量較少且質量較差；公司終端店面形象建設滯后，加之公司產(chǎn)品缺乏相對于其同類產(chǎn)品質量、知名度、外包裝、價格等方面的優(yōu)勢，終端需求拉動乏力，一定程度的限制了經(jīng)銷商的銷售量；營銷 人員對客戶關系的維護能力較弱，公司后期政策不能滿足經(jīng)銷商的需求，導致經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品沒信心，不能持續(xù)大量進貨，致使市場份額增加甚微。（3）公司銷售額上不去

31、，在日常運營過程中成本和管理費用的控制工作不到位，總成本較高，利潤水平較低，致使總體經(jīng)濟效益較低。第三步，找出主要影響因素根據(jù)上述對公司問題影響因素的分析，影響公司總體經(jīng)濟效益的主要因素是營銷管理體系不完善和產(chǎn)品自身存在一定問題。其中營銷管理體系方面主要包括銷售計劃管理、銷售過程管理、績效考核管理、業(yè)績改善管理四個方面，具體的影響因素主要有業(yè)務人員的管理不規(guī)范、銷售渠道的建設和維護不合理、運營成本較高。產(chǎn)品自身的因素主要包括兩個方面，其一是產(chǎn)品結構簡單且外包裝箱存在嚴重質量缺陷，在營銷過程中，經(jīng)常出現(xiàn)客戶需求每箱12個單品和8個單品的不同裝箱品類的產(chǎn)品，大量外包裝箱開箱現(xiàn)象，使經(jīng)銷商不得不自己

32、動手用透明膠帶重新粘和破開的箱皮，嚴重影響公司產(chǎn)品形象，增加經(jīng)銷商額外工作量，影響本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；其二是產(chǎn)品的品牌知名度較低，大多數(shù)經(jīng)銷商都沒聽說過“快樂娃”這個品牌，對公司了解甚少，信任度較低，不敢輕易代理本公司產(chǎn)品。第四步，針對主要原因，制定措施計劃公司為了解決公司面臨的主要問題（why），針對上述營銷管理體系和產(chǎn)品自身兩方面主要問題的具體影響因素，在整個公司以及其所有市場（where），以PDCA循環(huán)理論為指導，由營銷總監(jiān)和企業(yè)老板共同負責（who），制定PDCA循環(huán)的營銷管理體系和產(chǎn)品改進體系。在執(zhí)行過程中由公司營銷總監(jiān)和公司后勤部監(jiān)督，希望通過大家的共同努力，在執(zhí)行P

33、DCA循環(huán)管理的一年內（when），加強業(yè)務人員管理、渠道建設和成本控制，打造一個強勢產(chǎn)品群，塑造強勢“產(chǎn)品品牌”（how），以期實現(xiàn)改善營銷現(xiàn)狀，擴大公司市場范圍，增加市場占有率和銷售額，有效控制成本，提高公司總體經(jīng)濟效益的目標（what）。（二）D階段實施第五步，執(zhí)行、實施計劃1打造一個強勢產(chǎn)品群（1）調整產(chǎn)品結構，積極發(fā)展中高檔產(chǎn)品順應消費升級、產(chǎn)品升級的潮流，中小食品飲料企業(yè)要積極調整產(chǎn)品結構，關注產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品升級和產(chǎn)品優(yōu)化。消費者的食品飲料消費檔次越來越高，個性化趨勢越來越明顯，產(chǎn)品口味、個人感受等因素的重要性越來越凸顯，中小食品企業(yè)要順應消費升 級的趨勢，在鞏固低端產(chǎn)品銷售、保證

34、現(xiàn)有“高市場覆蓋率”的同時應積極發(fā)展“中高檔產(chǎn)品”，推動產(chǎn)品升級、消費升級；以推出中高檔產(chǎn)品為契機，優(yōu)化自己的產(chǎn)品銷售結構、利潤貢獻，提高中高檔產(chǎn)品的利潤貢獻比重，提升產(chǎn)品的整體盈利水平。（2）打造強勢產(chǎn)品，單品開路、細分覆蓋渠道拓展要注重產(chǎn)品功能的區(qū)分，以“產(chǎn)品組合操作”來拓展渠道。打造強勢產(chǎn)品，以低成本、低價格、高銷量、低毛利類“單品進行快速市場突破，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡的建立、高市場覆蓋率和高市場占有率，打造產(chǎn)品高知名度，使其成為市場運作的“利器”；其后推出利潤性產(chǎn)品和形象性產(chǎn)品，滿足渠道各環(huán)節(jié)的獲利需求，樹立品牌形象，實現(xiàn)對市場需求的細分性覆蓋。（3）打造產(chǎn)品一流包裝，提升產(chǎn)品形象以產(chǎn)品包裝為

35、切入點，精選產(chǎn)品名稱、凸顯產(chǎn)品賣點、彰顯傳播點，提升產(chǎn)品整體靜銷力。注意包裝的平面設計，將產(chǎn)品的核心賣點置入“醒目處”，易識易辨；高度濃縮產(chǎn)品利益點，用簡短而明確的話語體現(xiàn)，同時以合適的色彩、廣告語等體現(xiàn)，要注重營養(yǎng)、健康、時尚、個性、快樂等消費需求的必要滿足；規(guī)劃好傳播點，將包裝介質、包裝形狀等與所需傳播賣點相結合，綜合傳播；如“快樂”元素和“彩虹糖”色彩的配合，其用五顏六色的糖果來表現(xiàn)“快樂”的含義，很有特色。（4）良性產(chǎn)品延伸，鍛造“產(chǎn)品群”整體競爭力以“產(chǎn)品群”來運作市場，做好產(chǎn)品體系的延伸。先前做即飲市場的，可以考慮做家庭消費市場，推出大瓶裝飲料；先前做餐飲市場的，可以考慮做即飲市場

36、，推出小容量裝飲料，進入便利性飲料消費；以多產(chǎn)品銷售、多場合消費為導向，推動產(chǎn)品的品種拓展、消費人群拓展、消費場合拓展等，滿足目標消費人群的各種個性化需要，同時構建強勢的“產(chǎn)品群”。2塑造強勢“產(chǎn)品品牌”（1）明晰“產(chǎn)品品牌”定位，打造品牌知名度先打造“產(chǎn)品品牌”，以“高產(chǎn)品知名度”引領企業(yè)成長。中小食品飲料企業(yè)資源有限，品牌塑造更須時日，其品牌初期的主要任務是提升產(chǎn)品價值感、推動產(chǎn)品的順暢銷售，而品牌形象的塑造、企業(yè)形象的改善則是其長期任務；中小企業(yè)要以打造“產(chǎn)品品牌”為當前要務，發(fā)揮品牌對產(chǎn)品的強勢背書作用，以“產(chǎn)品品牌的高知名度”為銷售服務；可以通過新聞炒作傳播品牌形象，可以通過公關事件

37、彰顯產(chǎn)品責任，可以以知名客戶為公司的良好形象背書，必要時也可啟動“明星代言人”方略。（2）明晰品牌識別，初步建立品牌認知明確品牌的核心價值和豐富內涵，并以清晰的品牌識別進行表現(xiàn)。食品飲料企業(yè)的核心價值可以是功能性的充饑、解渴，也可以是美味可口的食物、享受型的飲品等，可以是功能性定位也可以是情感性定位，注重與目標消費者的需求相對接，同時要通過各 種品牌設計進行呈現(xiàn)，注重產(chǎn)品包裝暖色調的應用、食品包裝的清潔大方、飲料的口味區(qū)隔等，同時注意終端形象店的打造，注意各種POP的統(tǒng)一設計、宣傳主題的系列設計和促銷人員服裝的規(guī)范等等；品牌識別是品牌規(guī)劃的重要體現(xiàn)，是品牌核心價值的重要承載。（3）打造明星產(chǎn)品

38、，凸顯品牌形象以打造“明星產(chǎn)品”為契機，塑造“優(yōu)秀品牌形象”。打造明星產(chǎn)品，以其突出的賣點引領市場消費，以其新穎的包裝來實現(xiàn)終端陳列突出化，以其強勢的宣傳推廣實現(xiàn)品牌形象塑造，同時強化產(chǎn)品內涵的不斷更新，推動品牌形象的持續(xù)改善。（4）強化終端旗艦店建設，創(chuàng)新品牌傳播以“終端旗艦店”建設為承載彰顯品牌形象，顯性化傳播品牌?？梢赃M行系統(tǒng)的終端品牌設計，以門牌、標貼、標準色、標準字等的規(guī)范設計和合理應用來彰顯品牌，以生動、標準、規(guī)范的品牌識別來展現(xiàn)品牌形象；強化終端陳列，突出主力產(chǎn)品，同時推進各產(chǎn)品的組合式陳列；強化終端管理維護，樹立終端人員的“品牌形象”意識，可適當加入對終端維護人員的“品牌形象維

39、護度”考核，以表激勵督導。3規(guī)范業(yè)務人員管理對業(yè)務員的行動管理非常粗放，缺乏有效監(jiān)督和控制，這是許多企業(yè)普遍存在的問題。要改變以往企業(yè)“只要結果，不管過程”的思維。營銷管理不能只看結果，更應該關注銷售行動的過程。如果說細節(jié)決定成敗，那么過程決定結果，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結果。過程管理的一個動因是大部分的銷售人員在工作中存在著惰性，另一方面有些銷售人員缺乏工作技能。動態(tài)過程控制則可以強化銷售人員的責任心，提升銷售人員的執(zhí)行能力，并且能及時發(fā)現(xiàn)問題和糾偏。（1）日常管理銷售管理其核心內容是圍繞銷售的主要工作，了解銷售人員日常銷售工作的動態(tài)、進度和行為；管理和指導銷售人員的行動，使其工作集中在有

40、價值項目或行動上；及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，不偏離計劃。狹義的過程管理主要指對團隊和銷售人員的行動過程進行管理，也稱行動管理。廣義的過程管理還包括對業(yè)績完成情況反饋和市場客戶信息反饋。工作報告表是過程管理的最常用的工具，也就是建立銷售報告系統(tǒng)。最主要的分為三類：客戶拜訪記錄。通過這類報告，管理人員可以了解銷售人員每天在做什么，每日的出勤狀況，拜訪客戶洽談結果，業(yè)務進展，客戶投訴處理和客戶反映的意見，拜訪心得等等。業(yè)務完成情況報表（市場開發(fā)和銷售任務）。通過此類報表（告）可以了解貨款的回收情況，銷售工作的實績，新客戶開發(fā)的進展，與初期的計劃的差異，原因分析，臨時性任務的完成情況等

41、。市場信息報表（包括競品信息和客戶信息）。銷售人員切近市場，所了解的信息最及時，最廣泛，此類報表（告）可以為管理人員提供市場信 息，客戶動態(tài)信息，競爭者信息，為下一期的決策計劃制定提供參考?？筛鶕?jù)業(yè)務具體情況確定報表報告的周期，一般客戶拜訪記錄以日報或周報為主：業(yè)務完成情況報表、市場信息報表以周報或月報為宜。銷售過程管理的另一個重要手段是銷售會議和業(yè)務面談。有些公司的銷售人員分布在全國各地，可以使用現(xiàn)代話的通訊技術，比如 會議等。要建立定期（周、月）的會議制度，通過面對面交流，溝通信息和觀點，制定對策，彌補報表反饋的不足。（2）銷售業(yè)績考核管理業(yè)務工作檢討就是對業(yè)務關鍵控制點進行分析，考察計劃

42、的執(zhí)行情況，評估員工工作目標完成情況，檢討工作的質量。業(yè)務工作檢討是過程性，它是貫穿在銷售過程管理當中的，常常與行動過程管理交織在一起。具體檢查內容包括：目標檢查，就是對銷售計劃中的綜合目標、以及各階段性目標進行檢查，隨時掌握計劃的實施進度；過程檢查，就是對銷售人員的工作方式和效率進行檢查，了解工作中存在的問題，為下一次銷售提供指導?？冃Э己斯芾砭褪窃跇I(yè)務檢查的基礎上對銷售人員或部門的工作業(yè)績全面進行評價，績效考核是結果性的，是對某一期間員工的工作效果的全面評判，往往作為員工前期勞動回報的依據(jù)。對銷售人員工作效果通過客觀指標和主觀指標兩方面指標進行考核計量，客觀指標包括銷售結果，如銷售額、回款

43、情況、客戶拜訪情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、市場信息反饋情況、銷售費用控制情況等；主觀指標如合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感、銷售技能提高等。業(yè)務工作檢討主要是從事的角度來進行評價，它最主要的目的是糾偏功能，結果是業(yè)務措施改進的依據(jù)。而績效考核是從人的角度評價。它最主要的目的是激勵功能，結果是作為下一階段人員工作績效改善的依據(jù)。（3）銷售業(yè)績改善管理對計劃執(zhí)行情況進行檢討后，需針對銷售中出現(xiàn)的問題進行必要的分析，提出修正和改進的措施，將業(yè)績考核管理要與業(yè)績改善結合起來，這是銷售管理的重要工作。改進的方式可從兩方面入手，一個是對人，即提高人員的工作效果；一個是對事，即完善銷售的措施策略。提高

44、人員的工作績效有激勵和培訓兩個途徑。激勵是側重銷售人員態(tài)度的改變，培訓則是著眼于銷售能力技巧的提高，最終目的都是為了提升銷售人員未來的工作成效。人的需求復雜多樣，因此企業(yè)要豐富激勵的形式和手段，注重物質激勵的同時注重精神激勵。物質激勵方面，在進行薪酬設計時要考慮公平性，更要考慮薪酬結構的競爭性和激勵性。要加大精神激勵方式創(chuàng)新，除職位晉升外，可以采取給予富有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作，進行充分授權，委以重任，體現(xiàn)對員工充分的尊重和參與感等方式。 現(xiàn)代有知識的年輕一代銷售人員對知識、培訓素質提升等方面的需求甚至超過對短期利益的追求，培訓現(xiàn)在也成為企業(yè)對員工的一種有效的激勵手段受到越來越多的重視。通過多種

45、形式對銷售人員進行培訓，既提高了員工個人素質，也提高了為企業(yè)奉獻的工作能力。4打造強勢渠道利益共同體（1）以銷售網(wǎng)絡管理為核心，強化客戶管理中小食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡建設尚不健全，其銷售網(wǎng)絡建設的主要任務是“擴大銷售網(wǎng)絡，適度提升其質量”；產(chǎn)品的銷售和渠道的擴張是主要的，而渠道質量的提升則為其次；中小食品飲料企業(yè)仍須以渠道擴張和必要的客戶管理為重心操作，注重優(yōu)質客戶的篩選和服務，強化對其訂單服務、信息服務和進銷存管理等。（2）關注渠道基本面建設，做好渠道管理工作積極建設渠道基本面，強化經(jīng)銷商管理、分銷商維護和必要的“重要終端打造”。強化經(jīng)銷商作用，督促其執(zhí)行廠家政策，保證貨暢其流、廠令暢通，管控好

46、區(qū)域竄貨等現(xiàn)象；關注分銷商的網(wǎng)絡建設，對于重要分銷商做好市場規(guī)劃和必要的銷售支持，并推動其積極發(fā)展，將其做為經(jīng)銷商的“后補”積極扶植；強化重點終端建設，對于銷量大、影響大的終端可以加大支持力度，改善產(chǎn)品陳列，必要時派駐促銷員。（3）放大渠道利潤空間，推動各種渠道拓展做好產(chǎn)品的毛利組合，給予渠道各環(huán)節(jié)以較高毛利?？梢允孪仍O定各產(chǎn)品的終端零售價，對品類、重點品項做區(qū)分，產(chǎn)品的高低毛利相結合，給予渠道各環(huán)節(jié)相對較高的毛利；可以在穩(wěn)固老產(chǎn)品銷售的同時，進行新產(chǎn)品的推廣，在擴大新產(chǎn)品市場覆蓋率的同時提高渠道的盈利水平。（4）明確各渠道職能，規(guī)劃好渠道角色和推進次序企業(yè)產(chǎn)品不同、實力不同，各區(qū)域市場狀況也

47、不同，中小食品飲料企業(yè)應界定好渠道角色，提升核心渠道、穩(wěn)固重點渠道、拓展一般渠道。對核心渠道強化渠道管理，注重客情關系維護，強化必要終端掌控；對重點渠道穩(wěn)固客戶關系，注重銷售網(wǎng)絡建設，對重點終端強化維護、注重陳列、做好促銷工作；對一般渠道要積極拓展，大力開發(fā)新客戶、增加銷售網(wǎng)點，注重客戶政策制定、鋪貨操作和銷售網(wǎng)絡必要維護等。5加強成本有效控制（1）根據(jù)PDCA 模型的思維，我們在企業(yè)預算管理中應該包含以下一些方面： P 計劃。這一環(huán)節(jié)主要是結合企業(yè)的實際編制財務預算，通常是以預算書或預算財務分析和全年投資計劃等形式體現(xiàn)，這也是傳統(tǒng)預算管理的主要組成部分。D 執(zhí)行。傳統(tǒng)的企業(yè)預算管理往往將更多

48、的精力放在預算資料的編制上，卻忽略了預算的執(zhí)行，而執(zhí)行力的喪失將使得企業(yè)預算效果大打折扣。在PDCA 模型中，預算成 果文件的執(zhí)行將成為企業(yè)預算管理的重要組成部分，企業(yè)可以通過“職能分工表”的模式劃分和理清在預算執(zhí)行過稱中的權、責、利關系，以制度為依托，將執(zhí)行落實到人頭，加強預算成果的執(zhí)行力，加強預算的權威性和執(zhí)行力，這才能從根本上促成預算管理思維的轉變以及加強企業(yè)全員對預算管理的認同度。C 修正，A 檢查。之所以將這兩個環(huán)節(jié)放在一起是因為它們聯(lián)系十分緊密，同時也是區(qū)別于傳統(tǒng)預算管理的重要特征，在這一模型中，預算管理的外延延伸到了企業(yè)經(jīng)濟流的下端，涵蓋了企業(yè)經(jīng)濟活動的整個流程，根據(jù)經(jīng)濟活動中內

49、外部條件的變化，及時地對預算進行修正，使其保持長期的指導意義，而修正之后再在實際工作中檢查其執(zhí)行情況，進而和之前的環(huán)節(jié)形成一個循環(huán)鏈接的整體，不斷動態(tài)變化，直至企業(yè)周期經(jīng)濟活動的完結。在建立了PDCA 動態(tài)管理模式的基本環(huán)節(jié)和思維之后，在具體的企業(yè)預算管理過稱中，我們還必須注意以下兩個方面的細節(jié)。（2）加強動態(tài)和全過程思維現(xiàn)代項目管理中的成本預算，甚至將預算延伸到了項目結束的時點，而動態(tài)和全過程思維就是要求我們將企業(yè)得預算視為一項“長期性、持續(xù)性”的工作。目前我國企業(yè)的財務活動已經(jīng)遠遠超越了傳統(tǒng)意義上的買賣行為，與外部單位的聯(lián)系十分復雜且充滿了變化，經(jīng)濟業(yè)務復雜，為此復，我們的財務預算應該充分

50、及時考慮市場因素的變化，不斷地修正和調整，一方面監(jiān)督執(zhí)行情況，同時根據(jù)執(zhí)行中得反饋信息進行調整，保證財務預算正確和不斷完善。（3）加強企業(yè)各部門的信息共享企業(yè)預算需要整個企業(yè)上下的通力協(xié)作才能科學合理，而目前將企業(yè)預算單列為財務部門得模式甚為不妥。在這方面，我們可以在企業(yè)內部建立信息共享平臺，通過這樣得平臺加強整個公司得內部溝通和交流，這可以為財務部門編制預算提供更加詳實和精準得資料，更能加強整個企業(yè)得溝通，使得全員參與到預算中來，也方便了后期對財務預算的贊同感和執(zhí)行監(jiān)督，從而使企業(yè)得預算得以更加有效地執(zhí)行。預算管理對企業(yè)而言意義重大，我國正面臨經(jīng)濟轉型和跨越式發(fā)展的關鍵時期，加強企業(yè)的預算管

51、理不僅有利于企業(yè)自身經(jīng)濟的良性發(fā)展，也有助于提升我國經(jīng)濟的整體競爭力和軟實力，在國際競爭中具有更大的優(yōu)勢。只要我們在傳統(tǒng)管理的基礎上大膽借鑒和創(chuàng)新，利用PACD 模型來引導和加強我們的管理，相信我國企業(yè)的預算管理能力一定可以買上更高的發(fā)展平臺。（三）C階段檢查第六步，檢查計劃執(zhí)行結果在計劃的執(zhí)行過程中，為了掌握計劃的執(zhí)行情況，由公司營銷總監(jiān)和企業(yè)后勤部負責，根據(jù)計劃設計的內容不同，以指標考核、實地考察和 訪談等形式，對計劃執(zhí)行結果進行了抽查、重點檢查和綜合考察。 檢查結果顯示，“快樂娃”在更換營銷總監(jiān)的一年多來，經(jīng)過一系列與營銷管理活動有關計劃的制定和實施，公司產(chǎn)品結構逐漸完善，高中低檔產(chǎn)品齊

52、全，各自市場較為細化，產(chǎn)品包裝多樣化，供客戶選擇性較強，箱皮質量大幅提高，逐漸顯現(xiàn)出了在廣大市場上的競爭優(yōu)勢；產(chǎn)品品牌定位明確，易于廣大客戶進行識別，有明星進行代言，凸顯品牌形象，知名度有很大程度的提升；業(yè)務人員日常工作比以前較為規(guī)范，績效考核管理取得一定成效，業(yè)務人員工作積極性和工作技能水平都有了一定水平的提高；銷售渠道不斷完善，客戶管理工作得到加強，終端店面形象和產(chǎn)品銷量有所提高，公司總體銷售額增加將近一倍；通過企業(yè)成本控制工作的強化，公司運營成本雖有所增加，但是成本資金的有效利用率得到了較大提升。公司總體經(jīng)濟效益得到明顯改善，基本實現(xiàn)了計劃改進之前的預期效果。盡管這一系列計劃的實施比較順利，但是計劃執(zhí)行的結果與計劃預期效果仍然存在一定的偏差。在實施的過程中的仍然存在著部分產(chǎn)品包裝箱容易破開、人員流失嚴重、部分客戶質量較低、客戶持續(xù)銷貨動力不足、新市場開發(fā)速