目標(biāo)客戶市場(chǎng) 培訓(xùn)講座課件PPT

1、0主要議題主要議題目標(biāo)客戶市場(chǎng)上柴針對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的價(jià)值定位上柴為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)上柴為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位需對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的改進(jìn)進(jìn)行的改進(jìn)1產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺(tái)和價(jià)值鏈產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺(tái)和價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施研發(fā)研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售售后服務(wù)售后服務(wù)不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合減少控制變型產(chǎn)品沒(méi)有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向剝離業(yè)績(jī)不良的零配件子公司增加原材料的外部采購(gòu)建立嚴(yán)格的采購(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系重新設(shè)計(jì)質(zhì)保部門

2、的組織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)流程完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入實(shí)施有吸引力的定價(jià)策略重新定位售后服務(wù)中心重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理產(chǎn)品平臺(tái)整合產(chǎn)品平臺(tái)整合2產(chǎn)品平臺(tái)整合產(chǎn)品平臺(tái)整合不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合減少控制變型產(chǎn)品3短期內(nèi)上柴不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)短期內(nèi)上柴不應(yīng)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場(chǎng)市場(chǎng)上柴不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場(chǎng)的原因上柴不應(yīng)進(jìn)入大小缸徑市場(chǎng)的原因使自己的產(chǎn)品線和資產(chǎn)進(jìn)一步復(fù)雜化，不利于與OEM的合作進(jìn)入大小缸徑市場(chǎng)需通過(guò)兼并或收購(gòu)其它國(guó)內(nèi)柴油機(jī)企業(yè)。在上柴自身業(yè)務(wù)運(yùn)作水平提高之前，不應(yīng)再分散高層領(lǐng)導(dǎo)和公司財(cái)務(wù)資源國(guó)內(nèi)

3、目前的法規(guī)環(huán)境和政策環(huán)境使兼并收購(gòu)后對(duì)企業(yè)的實(shí)際管控能力受到影響，無(wú)法實(shí)現(xiàn)收購(gòu)的目標(biāo)三至五年后，上柴仍有機(jī)會(huì)重新評(píng)估市場(chǎng)的定位，并決定是否應(yīng)進(jìn)入以上市場(chǎng)更寬的馬力范圍更高的排放標(biāo)準(zhǔn)更低的噪音135114121小缸徑大缸徑上柴現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺(tái)4上柴應(yīng)大力發(fā)展上柴應(yīng)大力發(fā)展121121和和114114B B以創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)以創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力，并視需要保留部分力，并視需要保留部分135135和和G135G135*建議上柴慎重考慮，后文有專門論述114B高低低高市市場(chǎng)場(chǎng)的的接接受受程程度度產(chǎn)品線對(duì)上柴的貢獻(xiàn)度產(chǎn)品線對(duì)上柴的貢獻(xiàn)度建議建議135：加速135被114、121的替代過(guò)程，只有在不能替代的產(chǎn)品市場(chǎng)保

4、留135，直到政府法規(guī)執(zhí)行強(qiáng)迫退出G135：保留，不重點(diǎn)發(fā)展，在135退出市場(chǎng)后視需要彌補(bǔ)空缺114A：盡快向114B靠攏114B：加速取代114A的進(jìn)程，并大力推入工程機(jī)械、卡車和客車市場(chǎng)121：加大營(yíng)銷力度，降低成本，提高市場(chǎng)份額。但應(yīng)盡量避免新的大規(guī)模的設(shè)備投資。在121產(chǎn)量飽和的情況下，盡量利用114填補(bǔ)空缺180：停止生產(chǎn)供討論121135G1351802000年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模114A4114*5在所有在所有135135系列服務(wù)的工程機(jī)械市場(chǎng)里，系列服務(wù)的工程機(jī)械市場(chǎng)里，YZ1014YZ1014壓路機(jī)市場(chǎng)和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，壓路機(jī)市場(chǎng)和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，114114和和12112

5、1無(wú)法無(wú)法替代替代工程機(jī)械市場(chǎng)工程機(jī)械市場(chǎng)*技術(shù)和價(jià)格兩方面都能接受6121系列ZL40ZL406114系列裝載機(jī)裝載機(jī)ZL50ZL50T120T120推土機(jī)推土機(jī)T140T140TL180TL180YZ14YZ14壓路機(jī)壓路機(jī)=YZ16YZ16PY160PY160平地機(jī)平地機(jī)PY180PY180QY1225QY1225QY2550QY2550YZ1014YZ1014靜碾式壓路機(jī)靜碾式壓路機(jī)135135適配的所有工程機(jī)械市場(chǎng)適配的所有工程機(jī)械市場(chǎng)已經(jīng)在替代的細(xì)分市場(chǎng)能夠替代的細(xì)分市場(chǎng)*114和121無(wú)法替代的市場(chǎng)輪起機(jī)輪起機(jī)6在所有在所有135135系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)里，系列服務(wù)的船

6、機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)里，260260馬力以上的船用市場(chǎng)、馬力以上的船用市場(chǎng)、40844084千瓦和千瓦和180180千瓦千瓦以上發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，以上發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，114114和和121121無(wú)法替代無(wú)法替代*技術(shù)和價(jià)格兩方面都能接受船用市場(chǎng)船用市場(chǎng)140200140200馬力馬力200260200260馬力馬力260260馬力以上馬力以上發(fā)電機(jī)市場(chǎng)發(fā)電機(jī)市場(chǎng)9011090110千瓦千瓦120160120160千瓦千瓦180180千瓦以上千瓦以上不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍不同功率范圍已經(jīng)在替代的細(xì)分市場(chǎng)6121系列*6114系列*40844084千瓦千瓦135135適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市

7、場(chǎng)適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)能夠替代的細(xì)分市場(chǎng)*114和121無(wú)法替代的市場(chǎng)72503501,3002507506001,4002,2003,6007751,6001,500壓路機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)壓路機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè)在在YZ1014YZ1014和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，上柴目前應(yīng)保和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)，上柴目前應(yīng)保持持41354135的生產(chǎn)的生產(chǎn)臺(tái)數(shù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)啟示啟示1999=3Y8/123Y8/123Y12/245,6002005YL16YL25=150千瓦機(jī)組主要隨通訊的增長(zhǎng)而快速增長(zhǎng) 90150千瓦發(fā)電機(jī)組主要作為企事業(yè)常備發(fā)電機(jī)組，因企事業(yè)開工不足而增長(zhǎng)有限 4084千瓦因城市服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)以

8、及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)發(fā)電機(jī)組需求量有較大增加啟示啟示在180千瓦以上和4084千瓦的發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，其容量較大且有增長(zhǎng)趨勢(shì)，所以近期應(yīng)維持135的生產(chǎn)和銷售，直到歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行150180千瓦90150千瓦4084千瓦121、114不能服務(wù)的135發(fā)電機(jī)組適配市場(chǎng)10上柴不應(yīng)再擴(kuò)大上柴不應(yīng)再擴(kuò)大G135G135的生產(chǎn)能力的生產(chǎn)能力定額成本比較（定額成本比較（19991999）28,0912700020,56515,60985006,78227,34743,700“G135與135對(duì)我們來(lái)講差不多，都是135這個(gè)檔次上的產(chǎn)品 ” 客戶訪談大力發(fā)展114、121系列G135不應(yīng)成為銷售重點(diǎn)不應(yīng)在增加

9、G135的設(shè)備投資只有在135不能銷售，而121和114尚不能代替135銷量時(shí)，用G135來(lái)替補(bǔ)需求需求目前G6135G1的定額成本人民幣，元6135K-9A的定額成本工費(fèi)材料費(fèi)G6135G16135K-9A35,500G6135G1降本后的預(yù)計(jì)定額成本建議建議39,20938,896不含稅配套單位價(jià)格（不含稅配套單位價(jià)格（19991999）人民幣，元“G135大部分市場(chǎng)與114、121重疊 ” 上柴訪談11歐歐I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后，114114、121121不能替代的不能替代的135135市場(chǎng)的市場(chǎng)的銷量空缺可以考慮由銷量空缺可以考慮由G135G135來(lái)填補(bǔ)來(lái)填補(bǔ)*來(lái)自客戶訪談估計(jì)工程機(jī)

10、械市場(chǎng)* 135 G135發(fā)電機(jī)市場(chǎng)* 135 G135船用市場(chǎng)* 135 0102030420052005 06070809201020102002-2004年2007-2008年2005年左右2008年左右工程機(jī)械市場(chǎng)排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間一般晚于車用市場(chǎng)2-3年非工業(yè)用的發(fā)電機(jī)組對(duì)環(huán)保提出了更高的要求，但其執(zhí)行速度要慢于其他主要應(yīng)用市場(chǎng)船用市場(chǎng)無(wú)明確環(huán)保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問(wèn)題，最終會(huì)采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)歐I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)間歐II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)間12上柴不應(yīng)長(zhǎng)期同時(shí)保持上柴不應(yīng)長(zhǎng)期同時(shí)保持114114A A、114B114B兩條產(chǎn)品線兩條產(chǎn)品線收入收入成本成本114A

11、和114B定位于同一市場(chǎng)，銷售收入的來(lái)源是固定的兩條線達(dá)不到一定規(guī)模，很難降低采購(gòu)成本零件通用性低，原材料庫(kù)存種類增加專用工具成本增加間接工費(fèi)增加114A的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力只有5,000臺(tái)，難以滿足需求，同時(shí)114B廠房、設(shè)備已做了大量投入，并有30,000臺(tái)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力對(duì)銷售人員進(jìn)行更多的培訓(xùn)銷售費(fèi)用增加更高的零配件儲(chǔ)運(yùn)成本對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行更多的培訓(xùn)收入沒(méi)有影響成本提高售后服務(wù)售后服務(wù)銷售銷售生產(chǎn)生產(chǎn)采購(gòu)采購(gòu)研發(fā)研發(fā)配套設(shè)計(jì)更大的人力物力投入13上柴應(yīng)有計(jì)劃的采取措施，加快完成上柴應(yīng)有計(jì)劃的采取措施，加快完成114114B B對(duì)對(duì)114114A A的替代的替代整合114A和114B的零部件，提高零件通用性114B主要零部件及時(shí)到位，確保生產(chǎn)的順利進(jìn)行研發(fā)研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售售后服務(wù)售后服務(wù)完成114B機(jī)體線和缸蓋線的年底順利貫通淡化114A、B的界限，統(tǒng)一作為114系列對(duì)外宣傳，加大市場(chǎng)推廣力度對(duì)維修服務(wù)人員進(jìn)行針對(duì)114B的技術(shù)培訓(xùn)加快1