儲(chǔ)備店長(zhǎng)管理銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(共38頁(yè)).ppt

1、管理思想沒有不好的員工，只有不好的管理進(jìn)來因?yàn)楣荆x開因?yàn)樯纤境晒Φ墓芾碚咭蠊芾硎畻l1，稍懂業(yè)務(wù)2，讓員工看到效果3，放權(quán)但不棄權(quán)4，要善于溝通5，有制度的制約成功的管理者要求管理十條6，越級(jí)關(guān)懷，不越級(jí)管理7，離開公司平臺(tái)，什么都不是8，時(shí)刻感受到威脅9，善于溝通和協(xié)調(diào)10，公平。管理者要做什么？1，計(jì)劃和目標(biāo)2，制度的設(shè)定和執(zhí)行3，增員和防流失4，提升和復(fù)制5，成本和風(fēng)險(xiǎn)控制成長(zhǎng)復(fù)制管理復(fù)制：我們商量后我定 我們商量后一起定 我們商量后你定 我們不商量你定人員復(fù)制我做你看我們一起做你做我看你做我不看，我檢核門店店務(wù)診斷1，日常店務(wù)管理2，人員表單管理3，安全作業(yè)管理4，其他管理店務(wù)診斷

2、店務(wù)診斷診斷項(xiàng)目診斷項(xiàng)目衡量基準(zhǔn)衡量基準(zhǔn)評(píng)分評(píng)分優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)/ /改善建議改善建議日常店務(wù)管日常店務(wù)管理理出勤記錄出勤記錄1 1、是否有遲到、早退現(xiàn)象、是否有遲到、早退現(xiàn)象 2、人員休假是否正常、人員休假是否正常會(huì)議記錄會(huì)議記錄1 1、早、晚會(huì)是否按時(shí)召開、內(nèi)容是否過于空洞單一、早、晚會(huì)是否按時(shí)召開、內(nèi)容是否過于空洞單一2 2、會(huì)議記錄是否記錄詳實(shí)、會(huì)議記錄是否記錄詳實(shí)契據(jù)管理契據(jù)管理1 1 、店長(zhǎng)是否有詳細(xì)審核契據(jù)之使用情形及簽名確認(rèn)、店長(zhǎng)是否有詳細(xì)審核契據(jù)之使用情形及簽名確認(rèn)庫(kù)存案源表庫(kù)存案源表1 1、是否有系統(tǒng)性的分類、是否有系統(tǒng)性的分類( (按房型及樓盤名稱按房型及樓盤名稱) )2 2

3、、是否及時(shí)更新維護(hù)內(nèi)容、是否及時(shí)更新維護(hù)內(nèi)容( (每日每日) )3 3 、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否正常、庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否正常鑰匙管理鑰匙管理1 1、KEYKEY的使用是否有登錄的使用是否有登錄2 2、成交與逾期、成交與逾期KEYKEY的處理情形的處理情形人員表單管人員表單管理理營(yíng)業(yè)人員日營(yíng)業(yè)人員日?qǐng)?bào)表報(bào)表1 1、按時(shí)填寫與行程是否相同、按時(shí)填寫與行程是否相同(70%)(70%)2 2、明日計(jì)劃及組數(shù)是否落實(shí)、明日計(jì)劃及組數(shù)是否落實(shí)3 3、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容( (每日每日) )回報(bào)管理表回報(bào)管理表1 1、委托房源皆有記錄、委托房源皆有記錄2 2、每周依規(guī)定回報(bào)、每周依規(guī)定回報(bào)1-21

4、-2次與記載詳實(shí)次與記載詳實(shí)3 3、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容( (每周每周1-21-2次次) )客戶資料表客戶資料表1 1、看詳細(xì)客戶需求資料、看詳細(xì)客戶需求資料2 2、有每周聯(lián)系及記載帶看情況、有每周聯(lián)系及記載帶看情況3 3、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容、店長(zhǎng)按時(shí)批閱與指導(dǎo)內(nèi)容( (每周每周1-21-2次次) )安全作業(yè)安全作業(yè)管理管理簽立委托簽立委托1 1、簽立委托時(shí)確認(rèn)是否為特殊房源、簽立委托時(shí)確認(rèn)是否為特殊房源2 2、是否確認(rèn)簽立委托人之身份及文件、是否確認(rèn)簽立委托人之身份及文件3 3、委托書內(nèi)容填寫是否合法、完整、正確，店長(zhǎng)審核、委托書內(nèi)容填寫是否合法、完整、正確，店

5、長(zhǎng)審核 后是否在后是否在上面簽字確認(rèn)上面簽字確認(rèn)收意向、傭收意向、傭金金1 1、確認(rèn)單據(jù)填寫是否完整、確認(rèn)單據(jù)填寫是否完整2 2、確認(rèn)意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規(guī)定、確認(rèn)意向金、傭金等收取狀況是否符合公司規(guī)定成交建檔成交建檔1 1 、買賣合約書之特約事項(xiàng)是否簽名，有完整建檔所需資料、買賣合約書之特約事項(xiàng)是否簽名，有完整建檔所需資料 ( (委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料委托書、意向書、成交輸入登記表、客戶資料; ;秘書整理店長(zhǎng)秘書整理店長(zhǎng)簽名審核簽名審核) )其他其他商圈耕耘商圈耕耘1 1、大樓小區(qū)建檔數(shù)與維護(hù)情形、大樓小區(qū)建檔數(shù)與維護(hù)情形2 2、計(jì)劃與執(zhí)行情形，詳實(shí)記載執(zhí)行日

6、期、計(jì)劃與執(zhí)行情形，詳實(shí)記載執(zhí)行日期行銷執(zhí)行行銷執(zhí)行1 1、派報(bào)、錄入外網(wǎng)或廣告等執(zhí)行情況、派報(bào)、錄入外網(wǎng)或廣告等執(zhí)行情況2 2、執(zhí)行次數(shù)是否合宜、執(zhí)行次數(shù)是否合宜帶看確認(rèn)書帶看確認(rèn)書1 1、店長(zhǎng)是否陪同看房、店長(zhǎng)是否陪同看房2 2、客戶是否于帶看確認(rèn)書上簽字確認(rèn)、客戶是否于帶看確認(rèn)書上簽字確認(rèn)? ?清潔工作清潔工作1 1、是否每日清潔維護(hù)、是否每日清潔維護(hù)2 2、整體工作環(huán)境是否雜亂、整體工作環(huán)境是否雜亂 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：5 5分分1 1分分( (最好最好最差最差) ) 填表人：填表人： 日期日期: : 激勵(lì)措施獎(jiǎng)金、提升等龍虎榜等懲罰措施罰款、降薪、降職、解除勞動(dòng)合同等月目標(biāo)子目標(biāo)達(dá)成

7、警覺、追趕A案主力案庫(kù)存子目標(biāo)未達(dá)成庫(kù)存帶看量回報(bào)品質(zhì)人員氛圍找到原因追趕目標(biāo)管理目標(biāo)管理 是精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)出欲達(dá)成總目標(biāo)必須落實(shí)的行為，并且嚴(yán)格要求所有的經(jīng)紀(jì)人具體落實(shí)這些任務(wù)。 工作重點(diǎn)：找到與目標(biāo)業(yè)績(jī)有必然聯(lián)系的行為落實(shí)達(dá)成落實(shí)未達(dá)成凝聚力、權(quán)威性特別是新人影響店長(zhǎng)的權(quán)威性與懷疑其管理能力行為管理行為管理 門店的管理要求（有利潤(rùn)）門店的管理要求（有利潤(rùn)）1，80%員工有業(yè)績(jī)員工有業(yè)績(jī)2，門店自動(dòng)有人擦玻璃，門店自動(dòng)有人擦玻璃3，門店氣氛融洽，內(nèi)外秩序井然，門店氣氛融洽，內(nèi)外秩序井然4，門店合理的人才梯隊(duì)，門店合理的人才梯隊(duì)5，業(yè)績(jī)平緩提升（，業(yè)績(jī)平緩提升（5-10%）6，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作

8、，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作7，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底8，對(duì)政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，?duì)政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績(jī)最好。，同一片區(qū)業(yè)績(jī)最好。10,員工流失率低于員工流失率低于15%11，員工保有率高于，員工保有率高于120% 管理五字訣OEC會(huì)議 細(xì)節(jié)管理：對(duì)每天每人所作的每件事情都有檢核機(jī)制過程管理：最直接的主管可以對(duì)重點(diǎn)資源不漏項(xiàng)并知悉進(jìn)度問題管理：讓店內(nèi)問題可以有集中釋放時(shí)間并加以解決形式主形式主義義霸權(quán)主霸權(quán)主義義空洞無空洞無 物物占用時(shí)間占用時(shí)間案例分享，案例分享，提供給員提供給員工最有價(jià)工最有價(jià)值的分享值的分享機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)；以案例分以案例分析培訓(xùn)作析培訓(xùn)作為會(huì)議的

9、為會(huì)議的輔助輔助主持會(huì)議的主持會(huì)議的主管，是一主管，是一天當(dāng)中最溫天當(dāng)中最溫柔的狀態(tài)；柔的狀態(tài)；從一個(gè)笑話從一個(gè)笑話開始的會(huì)議開始的會(huì)議培訓(xùn)既然是培訓(xùn)既然是管理的執(zhí)行管理的執(zhí)行工具，就必工具，就必須有獎(jiǎng)有懲；須有獎(jiǎng)有懲；有時(shí)候獎(jiǎng)與有時(shí)候獎(jiǎng)與懲都不一定懲都不一定涉及貨幣涉及貨幣會(huì)議分形式，會(huì)議分形式，并且將時(shí)間并且將時(shí)間固定并遵照固定并遵照?qǐng)?zhí)行不作更執(zhí)行不作更改；改；晨會(huì)、夕會(huì)晨會(huì)、夕會(huì)與店務(wù)周例與店務(wù)周例會(huì)合理安排會(huì)合理安排強(qiáng)力支持強(qiáng)力支持 1、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)信息2、方向方法、方向方法3、緊急支援、緊急支援4、在談?shì)o導(dǎo)、在談?shì)o導(dǎo)5、陪同簽約、陪同簽約6、心態(tài)輔導(dǎo)、心態(tài)輔導(dǎo)目標(biāo)管理目標(biāo)管理1、什

10、么都可以變，目標(biāo)不可以變！、什么都可以變，目標(biāo)不可以變！2、目標(biāo)分解和調(diào)整：時(shí)間和人員、目標(biāo)分解和調(diào)整：時(shí)間和人員3、月目標(biāo)、月目標(biāo)/周目標(biāo)周目標(biāo)/日目標(biāo)日目標(biāo)4、重點(diǎn)是日目標(biāo)：上午和下午二次檢核，、重點(diǎn)是日目標(biāo)：上午和下午二次檢核，多次提醒，行程管理，視覺化管理。多次提醒，行程管理，視覺化管理。流程八大注意周邊商圈要熟悉，店內(nèi)房源要熟知第一時(shí)間帶看全，帶看之前作促銷意向金要收足，不管底價(jià)調(diào)客戶談判房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼確認(rèn)價(jià)格及條件：提醒帶好錢、證、章簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方一碗水要端平，簽約氛圍要和樂會(huì)議管理會(huì)議管理1、早會(huì)：功能、流程、內(nèi)容、方法、

11、準(zhǔn)、早會(huì)：功能、流程、內(nèi)容、方法、準(zhǔn)備、記錄、跟進(jìn)備、記錄、跟進(jìn)2、晚會(huì)；、晚會(huì)；3、周會(huì)；、周會(huì)；4、月會(huì)；、月會(huì)；5、緊急會(huì)議、緊急會(huì)議周一清晨的加油站主題：周一清晨的加油站目的：u鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，明確周一重點(diǎn)u宣導(dǎo)本周計(jì)劃，明確行動(dòng)方案u與管理、教育、支持相關(guān)事宜時(shí)間：X月x日周一9:00-10:30地點(diǎn)：全店同仁（需要攜帶的材料： ）會(huì)議主持人：店長(zhǎng)會(huì)議記錄人: 店務(wù)秘書時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容工具問題互動(dòng)原則9：00至9：15開場(chǎng)1、新的一周，新的開始，新的體驗(yàn)，我們這一周有怎樣的收獲，每個(gè)人將在這一周有怎樣的成長(zhǎng)和更好的成績(jī)？在會(huì)議開始之前，讓我們來一個(gè)全新的體驗(yàn)鼓舞人心，并將大家的注意力集中起

12、來2、擊掌游戲調(diào)動(dòng)大家的參與度，并詮釋突破思維定式、沒有不可能、團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)，同時(shí)引申出本次會(huì)議主題3、描繪會(huì)議大綱及會(huì)議用時(shí)、會(huì)議規(guī)則擊掌游戲：u問大家：每個(gè)人在5妙內(nèi)最多能擊掌幾次？u一般猜測(cè)：3060次u讓大家嘗試，并詢問次數(shù)u主持人告訴大家一種數(shù)數(shù)的方法（按照8拍計(jì)算）u再問大家擊掌的次數(shù)（最高可到80次）會(huì)議規(guī)則：u勿接聽電話u積極溝通與參與u為什么第一次的猜測(cè)只有30次？u是什么阻礙了我們的信心和目標(biāo)？u好的方法可以帶來好的成果u通過以上問題提高大家對(duì)計(jì)劃、方法、勤于思考的習(xí)慣養(yǎng)成u隨后自然介入會(huì)議內(nèi)容u準(zhǔn)時(shí)開始u創(chuàng)造快樂的氛圍u勿急于馬上進(jìn)入會(huì)議主題u參會(huì)人員要提前通知并做好各自準(zhǔn)備

13、不但要對(duì)自不但要對(duì)自己的時(shí)間負(fù)己的時(shí)間負(fù)責(zé)，還要對(duì)責(zé)，還要對(duì)他人的時(shí)間他人的時(shí)間負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容工具問題互動(dòng)原則9：15至9：45上周總結(jié)1、上周工作進(jìn)度及完成情況2、未結(jié)案原因分析及預(yù)計(jì)結(jié)案時(shí)間3、上周明星分享（如：業(yè)績(jī)、商耕、培育、團(tuán)隊(duì)合作、積極補(bǔ)位等）u明星信物（如：一個(gè)足球、一個(gè)碩大的五角星等）u意義：內(nèi)部激勵(lì)、創(chuàng)造快樂u方法：每周評(píng)出一個(gè)明星持有這個(gè)信物，每周一由上周明星傳遞給下周明星（主持人要制造一個(gè)熱烈的氛圍）u獎(jiǎng)勵(lì)：本周明星可以讓店長(zhǎng)、點(diǎn)頭、秘書完成自己的一個(gè)心愿（如讓店長(zhǎng)請(qǐng)客吃飯、點(diǎn)頭組織一次羽毛球活動(dòng)等）為何如此多的帶看量，現(xiàn)在還未有意向客戶？其中的原因、困難是什么？如

14、何解決這個(gè)問題？盡量帶動(dòng)大家的參與，而非一問一答！u實(shí)話實(shí)說u適時(shí)表?yè)P(yáng)員工（勿全是批評(píng)）u敢于承擔(dān)責(zé)任（當(dāng)你橫加指責(zé)時(shí)，你的注意力集中再過去，如果你承擔(dān)責(zé)任，你的眼光投向未來）時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容工具問題互動(dòng)原則9：45至10：20本周計(jì)劃1、本周目標(biāo)與計(jì)劃2、確定本周工作重點(diǎn)（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人）3、將一周確定的重要事項(xiàng)、行程預(yù)先寫入日?qǐng)?bào)表及日行程FOCUS4、月目標(biāo)進(jìn)度5、相互支持的事宜6、OJT安排只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都知道哪些事情關(guān)鍵，才能將精力置于重要的事務(wù)之上，才會(huì)時(shí)一個(gè)專注的，富有效率的工作群體。先預(yù)知困難點(diǎn)，發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產(chǎn)生u知道首要的事務(wù)時(shí)什么

15、？PDCA點(diǎn)名困難所在u民主而非專制發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決辦法衡量問題的輕重緩急提出新點(diǎn)子評(píng)議新點(diǎn)子確定行動(dòng)綱領(lǐng)時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容工具問題互動(dòng)原則 10：20至10：20其他及總結(jié)1、新政策宣導(dǎo)2、撕紙游戲善于溝通3、總結(jié)創(chuàng)造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同4、振聲撕紙游戲：u每人一張白紙u閉上雙眼，根據(jù)主持人的口令完成每個(gè)動(dòng)作u過程中不能問問題u結(jié)束、睜開眼睛、看結(jié)果u請(qǐng)一位同仁當(dāng)主持人u流程如上，唯一不同是可以問問題u結(jié)果、睜開眼睛、看結(jié)果此部分可以在一次會(huì)議中使用，也可以放在下次使用u準(zhǔn)時(shí)結(jié)束u再次鼓舞信心與士氣備注：方框的內(nèi)容是提示大家，作為管理者應(yīng)具備的團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)和帶人的方法與策略，并不是

16、發(fā)給下屬看的資料如果這些內(nèi)容大家能夠用心思考和嘗試，相信會(huì)給各位的管理帶來莫大的裨益u每個(gè)人都有一桶動(dòng)力u作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你要讓每個(gè)人的桶里都是滿滿的u你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通u需要知道哪些是要事-這對(duì)做好工作很重要u向提桶的人反饋一件，告訴他們應(yīng)當(dāng)怎樣做u讓下屬知道你很在意他們也很關(guān)心他們的工作u讓他們知道團(tuán)隊(duì)凝聚為一體有多好視覺管理視覺管理最省力的管理方式之一！最省力的管理方式之一！1、績(jī)效板、績(jī)效板 2、公告板、公告板 3、榮譽(yù)墻、榮譽(yù)墻 4、血淚史、血淚史 5、提示欄、提示欄 6、激勵(lì)語(yǔ)、激勵(lì)語(yǔ)數(shù)據(jù)背后的分析1，房源庫(kù)存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟進(jìn)量數(shù)據(jù)背

17、后的分析1，帶看量2，帶看時(shí)間和頻率3，帶看效果成功店長(zhǎng)的“三板斧”激勵(lì)培訓(xùn)招募培訓(xùn)的途徑工作現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)實(shí)時(shí)進(jìn)行的實(shí)時(shí)進(jìn)行的機(jī)會(huì)性培訓(xùn)機(jī)會(huì)性培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)主管負(fù)責(zé)工作外集訓(xùn)工作外集訓(xùn)系統(tǒng)性的培訓(xùn)系統(tǒng)性的培訓(xùn)外聘講師外聘講師自我啟發(fā)性的自我啟發(fā)性的自主式培訓(xùn)自主式培訓(xùn)職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃自檢自檢激勵(lì)、嘉獎(jiǎng)激勵(lì)、嘉獎(jiǎng) 方法：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方法：物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià)值觀價(jià)值觀你可以實(shí)施的常用激勵(lì)方法職場(chǎng)布置職場(chǎng)布置業(yè)務(wù)競(jìng)賽業(yè)務(wù)競(jìng)賽業(yè)績(jī)看板業(yè)績(jī)看板日常的表?yè)P(yáng)與贊美日常的表?yè)P(yáng)與贊美利用公司整體激勵(lì)計(jì)劃利用公司整體激勵(lì)計(jì)劃職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃早會(huì)與銷售會(huì)議早會(huì)與銷售會(huì)議店長(zhǎng)銷售實(shí)戰(zhàn) 中

18、介門店如何贏得客戶？中介門店如何贏得客戶？ 鎖定比吸引更重要鎖定比吸引更重要一一 客戶忠誠(chéng)度分析客戶忠誠(chéng)度分析1壟斷忠誠(chéng)：壟斷忠誠(chéng)：獨(dú)家獨(dú)家 房屋銀行房屋銀行 限時(shí)限時(shí) 樓盤代理樓盤代理 物業(yè)物業(yè) 保安保安2親緣忠誠(chéng)：親緣忠誠(chéng)：親朋好友親朋好友 3利益忠誠(chéng)：利益忠誠(chéng)：折傭折傭 快速拿到錢款快速拿到錢款 裝修裝修 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 促銷等促銷等4惰性忠誠(chéng)：惰性忠誠(chéng)：離的近離的近 置換置換 工作忙工作忙 安全性安全性 熟悉熟悉5信賴忠誠(chéng)：信賴忠誠(chéng)：專業(yè)專業(yè) 禮節(jié)禮節(jié) 外表形象外表形象 公司的口碑，整體形象公司的口碑，整體形象 門店數(shù)量門店數(shù)量 社會(huì)捐贈(zèng)社會(huì)捐贈(zèng) 銀行合作等等銀行合作等等6 潛在忠誠(chéng)：潛在忠誠(chéng)：派報(bào)派報(bào) 廣告廣告 口碑口碑 提供咨詢提供咨詢 社區(qū)活動(dòng)社區(qū)活動(dòng) 已成交客戶與房東已成交客戶與房東二二 對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響因素對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響因素滿意：滿意：禮節(jié)禮節(jié) 服務(wù)服務(wù) 專業(yè)專