酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)模式亟待創(chuàng)新

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)模式亟待創(chuàng)新如今酒店業(yè)在營(yíng)銷模式上比較傳統(tǒng)，部分酒店還是以坐等客人為主，從另一個(gè)角度講就是酒店把產(chǎn)品客房生產(chǎn)出來(lái)后坐等客人來(lái)消費(fèi)，非常被動(dòng)地銷售產(chǎn)品，至于如何推銷客房很少考慮，甚至過(guò)去國(guó)內(nèi)的酒店連個(gè)銷售部都沒(méi)有，只有前臺(tái)接待部，由此可見(jiàn)，酒店銷售意識(shí)是如此的淡漠。【慧聰酒店網(wǎng)】如今酒店業(yè)在營(yíng)銷模式上比較傳統(tǒng)，部分酒店還是以坐等客人為主，從另一個(gè)角度講就是酒店把產(chǎn)品客房生產(chǎn)出來(lái)后坐等客人來(lái)消費(fèi)，非常被動(dòng)地銷售產(chǎn)品，至于如何推銷客房很少考慮，甚至過(guò)去國(guó)內(nèi)的酒店連個(gè)銷售部都沒(méi)有，只有前臺(tái)接待部，由此可見(jiàn)，酒店銷售意識(shí)是如此的淡漠。即使今天，酒店的主要的銷售方式仍是

2、比較傳統(tǒng)的廣告宣傳、打折、禮品促銷、情感促銷等，但這些方式都是酒店自身在努力，作用非常有限，靠的是自身的力量，陷入小而全、大而全的怪圈，很少借助外力。而不像傳統(tǒng)的有形的物理產(chǎn)品那樣，有分銷渠道，有一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)甚至更多級(jí)別的分銷商，越是名牌商品分銷體系越龐大、級(jí)別層次越多。而這些分銷渠道都是專業(yè)化的，也就是說(shuō)分銷商很多是獨(dú)立的專業(yè)化公司，生產(chǎn)商只管生產(chǎn)產(chǎn)品，而沒(méi)有專業(yè)的銷售力量，而銷售是靠分銷商來(lái)完成的，比如惠普公司就號(hào)稱自己是只有生產(chǎn)而沒(méi)有銷售，但惠普的產(chǎn)品卻行銷全世界。有的生產(chǎn)商最初擔(dān)心，若不建立自己的銷售隊(duì)伍，分銷商會(huì)“卡”自己，于是自己動(dòng)手、豐衣足食，結(jié)果是精力分散，銷售也沒(méi)搞

3、好，生產(chǎn)也受到了影響。其實(shí)，只要是好產(chǎn)品，代理商樂(lè)還來(lái)不及呢，何必“卡”呢。世界上至今還很少有知名的品牌產(chǎn)品是完全靠自己的能力建立起自己的分銷體系，要完全建立自己的分銷體系，既不可能，也沒(méi)必要。若真是這樣做了，那這樣的產(chǎn)品也不可能成為世界知名品牌。生產(chǎn)商只要把產(chǎn)品做好，自然會(huì)有專業(yè)代理分銷上門來(lái)替你銷售，打開市場(chǎng)。酒店代理制有很好的市場(chǎng)基礎(chǔ)酒店的客房也是產(chǎn)品，只不過(guò)沒(méi)有物理產(chǎn)品那樣直觀罷了，其產(chǎn)品也內(nèi)含價(jià)格、服務(wù)等要素，因此，也應(yīng)該像物理產(chǎn)品那樣有代理分銷商。事實(shí)上在成熟的歐美國(guó)家，酒店代理制非常普遍，如UTELL公司就是世界上比較大的酒店代理商，代理世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的7000多家酒店

4、，而歐美國(guó)家也比較認(rèn)同酒店代理，與訂房房公司建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)訂房公司向酒店推薦的客人主要是以商務(wù)人士為主，商務(wù)人士活動(dòng)的時(shí)間，在酒店的平季、淡季也頻繁進(jìn)行，活動(dòng)非常有規(guī)律，穩(wěn)定是其最大的特征。所以網(wǎng)絡(luò)訂房公司向酒店送去的客人，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)剛好是雪中送炭的好事，這也正是網(wǎng)絡(luò)訂房公司存在的前提條件，即酒店產(chǎn)品需要網(wǎng)絡(luò)訂房公司來(lái)代理。對(duì)散客來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房公司可以實(shí)現(xiàn)拉手消費(fèi)，購(gòu)買到自己努力也要不到的優(yōu)惠價(jià)格，更重要的是方便，提前安排好自己的住行，所以網(wǎng)絡(luò)訂房公司滿足了顧客對(duì)便利的根本消費(fèi)需求，因此，網(wǎng)絡(luò)訂房公司有存在的良好的客戶需求基礎(chǔ)。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電信技術(shù)為訂房公司代理酒店客房提供

5、了必要的技術(shù)條件。沒(méi)有先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電信技術(shù)，也就不會(huì)有網(wǎng)絡(luò)訂房公司。無(wú)論對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，還是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)訂房公司都是必不可少的，有存在的必要。正是因?yàn)槿绱?，酒店公司涉足此行業(yè)，并把自己準(zhǔn)確定位于做酒店的代理分銷商。酒店公司就是要做中國(guó)最大的酒店代理商。制約酒店代理制發(fā)展的主要問(wèn)題有哪些在我國(guó)，近兩年網(wǎng)絡(luò)訂房公司雖然在飛速增長(zhǎng)，但制約酒店代理制發(fā)展的因素還有許多，其中最主要的因素是酒店應(yīng)更新觀念，規(guī)范與代理商的合作行為。在近幾年的酒店代理制的發(fā)展過(guò)程中，很多酒店與訂房公司合作的不錯(cuò)，但是，仍有一部分酒店對(duì)這種酒店代理制不認(rèn)同、不理解，或者合作起來(lái)不愉快。表現(xiàn)在訂房公司與少部分酒店合作起來(lái)不是

6、特別順暢，如酒店聲稱沒(méi)客房，實(shí)際上有客房，等著自己高價(jià)零售；有時(shí)客人就在酒店前臺(tái)，通過(guò)訂房公司訂房沒(méi)有房，但向酒店前臺(tái)要就有房，而且，有時(shí)價(jià)格還要比訂房公司的會(huì)員價(jià)還要低，這是酒店與代理商搶客人；酒店內(nèi)部的銷售部門與前臺(tái)服務(wù)部門的矛盾也會(huì)影響到酒店與訂房公司之間的合作，銷售部說(shuō)有房，而前臺(tái)說(shuō)沒(méi)房，這是因?yàn)橥ㄟ^(guò)訂房公司訂出去的業(yè)績(jī)是計(jì)在酒店銷售部，而服務(wù)工作卻要由前臺(tái)服務(wù)部門來(lái)做。另外酒店與訂房公司的合作中還有返還款額不及時(shí)、不全部返還等等。目前部分酒店對(duì)酒店代理的不認(rèn)同，主要是觀念上的問(wèn)題。形成這種觀念的原因一是酒店客房坐等客人來(lái)消費(fèi)是自古以來(lái)的一貫制，沒(méi)有人打破，二是九十年代以前，因酒店數(shù)量

7、稀少，酒店客房可以說(shuō)是賣方市場(chǎng)，皇帝的女兒不愁嫁，根本不需要什么推銷。這歷史的積淀形成的坐等客人的意識(shí)在人們的頭腦中根深蒂固，客人付多少錢都是酒店自己的，現(xiàn)在有人來(lái)分其中的一杯羹，從本能上自然感覺(jué)不痛快。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)訂房公司作為酒店的代理商，不是在與酒店搶市場(chǎng)，分利潤(rùn)，而是在幫助酒店銷售產(chǎn)品客房，利益是一致的，是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系。但無(wú)論如何，并不會(huì)改變酒店公司要做酒店代理商的初衷。相信，隨著時(shí)間的推移，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，市場(chǎng)發(fā)育的逐步成熟，酒店代理會(huì)像傳統(tǒng)的商品代理行業(yè)一樣，蓬勃興旺起來(lái)。酒店代理制對(duì)酒店業(yè)的深刻影響由于訂房公司會(huì)員的穩(wěn)定性強(qiáng)，每月、甚至每天的銷量都是穩(wěn)定的，酒店再也

8、不用每天漫無(wú)目的的坐等客人了，被動(dòng)地毫無(wú)目的地去銷售產(chǎn)品了，這對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理都是非常有積極作用的。酒店的經(jīng)營(yíng)管理者也逐步認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)訂房公司的作用，許多酒店主動(dòng)與訂房公司合作，尤其是北京、上海、廣東等地酒店與訂房公司的合作比較好，沿海的開放較早的城市的酒店與訂房公司合作比內(nèi)陸的要好。如果酒店代理制能形成氣候，酒店的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)徹底以銷定產(chǎn)，徹底擺脫被動(dòng)銷售、無(wú)計(jì)劃銷售的局面。而且旺季短期的顧客過(guò)飽和和平時(shí)期的饑餓的尷尬狀況將會(huì)有較大改善，酒店全行業(yè)虧損的現(xiàn)狀將會(huì)得到根本性的扭轉(zhuǎn)，酒店客房的銷售模式將出現(xiàn)深刻的革命。酒店在規(guī)范中創(chuàng)新發(fā)展當(dāng)然，酒店代理業(yè)也只是剛剛起步，自身也存在著規(guī)范發(fā)展的問(wèn)題

9、。酒店公司就是在不斷規(guī)范自己的行為中發(fā)展起來(lái)的。為了規(guī)范和發(fā)展這個(gè)行業(yè)，酒店公司一直在努力，并通過(guò)不斷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)規(guī)范發(fā)展的目的。在訂房行業(yè)內(nèi)，酒店公司是第一家推出價(jià)格雙倍賠償制度；第一家始終堅(jiān)持售卡的公司，保證了會(huì)員層次的統(tǒng)一性和有效性；第一家在中央電視臺(tái)做廣告，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，目的在于接受社會(huì)的監(jiān)督，逐步規(guī)范自己的行為；第一家堅(jiān)持會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)制度，目的在于讓會(huì)員關(guān)心自己的權(quán)益，監(jiān)督酒店和酒店的服務(wù)和行為；第一家為會(huì)員推出50萬(wàn)元高額集體會(huì)員保險(xiǎn)，目的在于給會(huì)員以實(shí)惠和便利，解除會(huì)員的后顧之憂；第一家使會(huì)員卡具備金融功能的極大地方便了會(huì)員；第一家為會(huì)員提供秘書服務(wù)等綜合性的商務(wù)服務(wù)功能。通過(guò)這一系

10、列的創(chuàng)新實(shí)踐，使酒店形成了專業(yè)化、規(guī)?；姆?wù)優(yōu)勢(shì)，在滿足了會(huì)員的個(gè)性化的需求的同時(shí)，也與眾多的酒店建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好的合作關(guān)系，成為了許多酒店誠(chéng)實(shí)守信的可靠代理商，為酒店送去了一批批高級(jí)商務(wù)人士的同時(shí)，把酒店的產(chǎn)品客房銷售了出去。背景資料酒店業(yè)的尷尬及其原因目前，我國(guó)酒店業(yè)共有6000家星級(jí)類的酒店，其中有3000家虧損，虧損額達(dá)到72億人民幣，全行業(yè)利潤(rùn)率為負(fù)的564，全行業(yè)共有客房80萬(wàn)間，至少有30萬(wàn)間長(zhǎng)期處于閑置狀態(tài)，空房率在30以上。之所以有如此高的空房率，是因?yàn)椋阂弧⒕频陿I(yè)本身有淡平旺季之分，淡季、平季房子空閑，旺季“五一”、“十一”等旅游季節(jié)或重大會(huì)議或活動(dòng)之間，房子又不夠用

11、，以近兩年的五·一節(jié)期間為例，有部分酒店把會(huì)議室和辦公室都用來(lái)接待客人還滿足不了顧客的需求，有限的接待能力，不僅造成顧客資源的浪費(fèi)流失，而且服務(wù)質(zhì)量的下降，并導(dǎo)致顧客的不滿、抱怨、投訴；而淡季大量房子空閑，淡季客房的出售率一般在3060，而那些沒(méi)有地理優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、以及其他優(yōu)勢(shì)的酒店客房出售率一般在30以下，更低的在10以下，造成大量的酒店資源的閑置和浪費(fèi)。因此，酒店的所有者及經(jīng)營(yíng)者陷入了兩難的尷尬境地：若增加酒店客房數(shù)量，擴(kuò)大酒店接待能力，會(huì)造成淡季空房率的進(jìn)一步提高，對(duì)本來(lái)就整體虧損的酒店業(yè)無(wú)疑是雪上加霜；如果不增加酒店的客房量，維持現(xiàn)有的接待能力，那么旺季時(shí)節(jié)，只能眼看著顧客

12、的流失，顧客資源白白地溜走。之所以酒店業(yè)形成如此尷尬的局面，從宏觀上來(lái)講是因?yàn)椋旱谝唬覈?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還比較低，一般還住不起高檔星級(jí)酒店，最初建星級(jí)酒店也都是為國(guó)外客人建的，前期三星級(jí)酒店標(biāo)價(jià)為100美金以上，作為國(guó)內(nèi)一般的個(gè)人消費(fèi)很難消費(fèi)得起?！拔逡弧逼陂g是日本等國(guó)家的春假期間來(lái)華旅游的客人比較多，“十一”期間，歸國(guó)華僑華人比較多，再加上我國(guó)實(shí)行長(zhǎng)假以來(lái)，家庭型出游者增多，而星級(jí)酒店（尤其三星級(jí)酒店）的價(jià)格有所下調(diào)，所以造成節(jié)假日酒店顧客爆滿。第二，我國(guó)的民航運(yùn)輸能力及服務(wù)能力不足，限制影響著外國(guó)商務(wù)人士來(lái)華，而國(guó)內(nèi)住得起高檔星級(jí)酒店的商務(wù)客人還是少數(shù)，家庭型旅游者一是平時(shí)沒(méi)時(shí)間，二是經(jīng)濟(jì)能力也不可能支付起一年之內(nèi)更多次的旅游，因此這就形成平時(shí)酒店客房大量閑置，從而造成我國(guó)酒店業(yè)的虧損，嚴(yán)重制約著我國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展。第三，1992年至1995年，我國(guó)酒店數(shù)量的迅速膨脹，造成了酒店供給量短期的相對(duì)過(guò)剩（但是從發(fā)展來(lái)說(shuō)，掩蓋著長(zhǎng)期的不足，一旦我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，商務(wù)活動(dòng)頻繁，再加上我國(guó)民航運(yùn)輸能力的日漸增強(qiáng)，現(xiàn)有的酒店接待能力是不夠的）。第四，近幾年飯店雖然少了，但高檔寫字樓卻多了起來(lái)，僅北京地區(qū)就有100多家，這樣原來(lái)在酒店辦公的人也都搬出來(lái)進(jìn)了寫字樓，這樣酒店就失去了一部分穩(wěn)定的客源。以上四