電視購物分析與規(guī)劃全國電視購物分布

1、電視購物渠道分析與淺談杭州洛朗網(wǎng)絡(luò)科技有限公司何為電視購物？市場營銷模式分為三個階段：實體模式、電視購物、電子商務(wù)中國自1992年開始引進(jìn)電視購物，廣東珠江電視臺率先在國內(nèi)推出電視購物節(jié)目“美的精品TV特惠店”，至今已有20年的歷史了。電視購物具備權(quán)威性、欣賞性、多元性、方便性等特點，對消費者的購物心理與購物行為產(chǎn)生著重要意義。 電視購物占零售總額的比例：韓國占11%，美國占9%，中國占0.3%?？偨Y(jié)：電視購物是以電視頻道為基礎(chǔ)，以電視節(jié)目的形式，從產(chǎn)品的特點入手吸引消費者進(jìn)行購買的一種市場通路。為何中國的電視購物受眾極少，主要因為中國的電視購物缺乏公信力，廣告內(nèi)容夸大，售后沒有保障，產(chǎn)品成本

2、低質(zhì)量沒有保障。但他仍為企業(yè)提供了市場通路，同時提升了品牌效應(yīng)。目錄：1、電視購物有哪些渠道2、電視購物的操作流程3、電視購物的核心問題4、電視購物的合作條件5、電視購物對企業(yè)的意義6、如何強化電視購物效果電視購物 通路優(yōu)勢品牌優(yōu)勢通路優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢電視購物平臺會員優(yōu)勢電視購物平臺的觀眾受體主要以年齡電視購物平臺的觀眾受體主要以年齡25-4525-45歲之間，已婚，擁有歲之間，已婚，擁有家庭的女性會員為主，消費忠誠度、滿意度高。隨著電視購物家庭的女性會員為主，消費忠誠度、滿意度高。隨著電視購物的持續(xù)發(fā)展，年齡段范圍逐步擴大。的持續(xù)發(fā)展，年齡段范圍逐步擴大。電視購物 通路優(yōu)勢 覆蓋全國觀眾 央視數(shù)

3、字頻道 央視網(wǎng)站 受眾群體9億 全天候購物頻道 韓國CJ購物合作 上海地區(qū)3000萬可視聽用戶 09年與南京廣電合作面向南京消費者 06年至今連續(xù)5年實現(xiàn)規(guī)模增長 面向全國消費者 高于好享購的各項水平 一天的銷售額達(dá)到600萬以上凈利率在20%-30% 具有全天候購物頻道東方購物中視購物湖南快樂購物江蘇好享購杭州好易購核心電視購物渠道及涉及的區(qū)域 浙江省最大的電視購物品牌 全天候的購物頻道（好易購家庭購物頻道）與江蘇廣電合作2010家全國性購物頻道全國數(shù)字網(wǎng)覆蓋狀況電視購物的操作流程2020電視臺審片跟進(jìn)通過通過商品及供應(yīng)商開發(fā)1 1不通過商品證照QC2 2不通過主合同簽約3 3不通過商品部內(nèi)

4、審4 4附合同簽約8 8制播會9 9拍攝1212商品功能QC7 7商審會5 5出片計劃1313備貨計劃1010彩排會1111排期1919庫存確認(rèn)1717出片、審片、寄片1414排期調(diào)整新商品開發(fā)及篩選系統(tǒng)登錄6 6商品效率分析1515節(jié)目單1616節(jié)目制作及播出商品培訓(xùn)1818播放2121電視購物上了節(jié)目有幾個時間段是電視購物頻道比較關(guān)注的，如果這些時間段內(nèi)表現(xiàn)不佳（接入電話數(shù)）會立刻停播，所以對產(chǎn)品賣點的要求是相當(dāng)高的！電視購物的核心問題電視購物與實體銷售模式：通常購買產(chǎn)品要經(jīng)過視覺、觸覺、試用感受來判斷是否購買，但是購物主要是通過公信力、權(quán)威性、視覺沖擊、功能羅列等方式來刺激消費者購買，還

5、有一個本質(zhì)性的區(qū)別，電視購物的受眾群體普遍是臨時、隨性的，消費者的目標(biāo)性不強，而商超購買與電子商務(wù)購買的消費群體目的性都很強。所以電視購物的產(chǎn)品錄制過程中必須賣點不斷，偶然性消費是電視購物受眾的最大特點。正因為此所以電視購物的產(chǎn)品普遍存在著夸大等銷售手法，所以電視購物的售后和投訴率是比較高的。目前為止電視購物已經(jīng)成為所有通路當(dāng)中投訴最多，客戶體驗與感受最差的市場通路，但是各個電視購物平臺已經(jīng)開始改進(jìn)了，要想突破跨越消費者心中的認(rèn)知，還是需要一段時間的。品牌大忌：偷換概念品牌大忌：虛假功效電視購物的合作條件 商品開發(fā)電視購物的產(chǎn)品線必須區(qū)隔于市場，避免同質(zhì)化產(chǎn)品，或從產(chǎn)品組合來區(qū)分市場。 賬期成

6、本電視購物賬期通常在69天到90天不等。電視購物的產(chǎn)品成本控制在售價的30%-35%最理想。產(chǎn)生的費用如下：扣點（35%-45%）、制播費（5000以上）、行銷費（以產(chǎn)品套數(shù)為單位每套收取一定金額）二包費（二次包裝費用，以產(chǎn)品套數(shù)為單位每套收取一定金額）分倉費（一般多倉電視購物會產(chǎn)生此費用，以產(chǎn)品套數(shù)為單位每套收取一定金額）退回物流費（根據(jù)售后及消費者退貨收取，必須廠方承擔(dān)的費用。此項必須產(chǎn)生而且沒有發(fā)票）根據(jù)電視購物企業(yè)的合作標(biāo)準(zhǔn)不同，上述6個費用中3 4 5不一定會產(chǎn)生，根據(jù)合同確定費用收取情況。清潔用品類目消費者能夠承受的價格區(qū)間為198、298、398。轉(zhuǎn)化率較高的是298。與電視購物

7、合作企業(yè)要還要做什么？1、產(chǎn)品樣品4套；2、產(chǎn)品組合策略方案；3、商品證照齊全；4、與商品MD談判扣點、組合策略確定合同的準(zhǔn)備工作；5、整合賣點參加商選會10分鐘時間介紹商品及賣點；6、掌握電視購物SCM系統(tǒng)、根據(jù)指示發(fā)貨；7、演播廳的裝飾；8、商品宣傳片的制作與跟蹤，沒有的可由電視購物拍攝需要一定的制播費用；9、參與制片會議；10、商品培訓(xùn)（對象主持人、電話導(dǎo)購）；11、參與彩排；12、結(jié)算賬期的跟蹤。電視購物對企業(yè)發(fā)展的意義可以提升企業(yè)的知名度；可以有效的傳播企業(yè)的品牌；針對客戶群廣可以快速的把產(chǎn)品送進(jìn)千家萬戶；在企業(yè)的品牌路線當(dāng)中起到了用少量的資金，卻能借助電視媒體的傳播作用；拓展了新的

8、銷售通路（銷售量）；為企業(yè)第二階段業(yè)績、品牌力、塑造品牌形象都起到了重大作用。如何強化電視購物效果1、商品拒絕夸大其詞，把產(chǎn)品功能做好，做出潔陽的個性，用真誠和服務(wù)去打動消費者。抓好產(chǎn)品關(guān)，為消費者及電視購物制定區(qū)隔與市場其他通路的特殊產(chǎn)品。2、售后體系，電視購物平臺大多具有接線部門，但是售后卻不完善因為產(chǎn)品線多所以售后服務(wù)的團(tuán)隊，對廠家的產(chǎn)品不夠了解，所以潔陽能夠用自己的售后服務(wù)電話去解決消費的質(zhì)疑最佳，可以減少投訴等。3、專人負(fù)責(zé)電視購物的SCM跟蹤系統(tǒng)，快速解決電視購物平臺的相關(guān)事宜。4、拍攝成體系的品牌影片資料，讓各種產(chǎn)品提升關(guān)聯(lián)性從而打造出消費者耳熟能詳?shù)钠放聘拍睢?、把電視購物看成電視廣告的模式，做每款產(chǎn)品都要注重產(chǎn)品品質(zhì)，更多的不是在乎銷量，