如何去拓展市場(chǎng)的

1、如何去拓展市場(chǎng)首先送給大家一句話要拓展市場(chǎng)必先要求自己，就是說：工欲善其事、必先利其器一：首先是加強(qiáng)自身綜合能力的提升：如何來檢驗(yàn)?zāi)愕木C合能力，1:是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)2:營(yíng)銷的技巧如何3:拜訪客戶前是否擬訂計(jì)劃4:心目中潛在客戶數(shù)量多少5:交談過程當(dāng)中有無(wú)刺傷客戶的自尊心6:對(duì)客戶有無(wú)恐懼感7:業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶8:有無(wú)時(shí)間觀念9:對(duì)所銷售的產(chǎn)品有無(wú)信心10:對(duì)所在的公司有無(wú)信心11：有沒有高估自己的能力12:是否看不起別人13:有無(wú)積極推廣營(yíng)銷工作14:業(yè)績(jī)不好時(shí)是否遷怒別人15:有無(wú)時(shí)間做自我檢討工作16:做業(yè)務(wù)時(shí)，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理18:能不能自我奉獻(xiàn)19;是否敬業(yè)愛崗

2、獻(xiàn)20:有無(wú)訪問恐懼感21:對(duì)生活，將來有無(wú)具體計(jì)劃和目標(biāo)22是否有很強(qiáng)談判能力，判斷能力，組織能力及煽動(dòng)能力。二：建立完整的市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)：對(duì)自己所轄區(qū)域的商圈的狀況，商場(chǎng)的分布點(diǎn)、商場(chǎng)動(dòng)態(tài)、檔次，各商場(chǎng)里面品牌的分布狀況。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盈虧狀況、各個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況、只有建立了完整的數(shù)據(jù)庫(kù)才能在談判中不會(huì)處于被動(dòng)的狀況，這樣你和意向客戶洽談時(shí)，他會(huì)覺得你對(duì)市場(chǎng)相當(dāng)熟悉，你對(duì)市場(chǎng)分析及意見他才會(huì)采納。市場(chǎng)拓展方面有兩大點(diǎn)：1:渠道的拓展2:提升市場(chǎng)的占有率如何來拓展渠道：一：以點(diǎn)帶面：做樣板市場(chǎng)，在重點(diǎn)市場(chǎng)能輻射及影響周邊市場(chǎng)或有號(hào)召力的市場(chǎng)來建立一個(gè)樣板市場(chǎng)。再借助這個(gè)樣板市場(chǎng)來推動(dòng)周邊市場(chǎng)的

3、開拓。因?yàn)檫@些市場(chǎng)都有很大的影響力，像河南鄭州,江蘇里口，湖北武漢等地方，只要把這個(gè)樣板店做好，自然就能影響及輻射周邊城市，當(dāng)然這是一個(gè)大的點(diǎn)，另外你們也可根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域劃出一個(gè)能代表點(diǎn)的地方來把他做好，從而起到影響的作用。二：以面帶面：做好一個(gè)省份的市場(chǎng)來帶動(dòng)或影響另外一個(gè)甚至多個(gè)省的市場(chǎng)。如上海，主要把整個(gè)上海的市場(chǎng)運(yùn)作成功就能對(duì)整個(gè)長(zhǎng)三角的市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。把陜西的市場(chǎng)做好就能對(duì)西北五省起到影響的作用。所以要把一個(gè)面經(jīng)營(yíng)好是相當(dāng)重要的。三：做好招商計(jì)劃：我們所謂的招商就是在每年的三、八月份，所以在展會(huì)之前，要解決幾大問題：一是區(qū)域經(jīng)理要對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，如

4、開店讓利促銷，商場(chǎng)店慶等優(yōu)惠條件等方案策劃，三是相配套的銷售政策，四：分析經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的贏利點(diǎn)，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用？五：要給經(jīng)銷商講解清楚經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品市場(chǎng)如何操作。在這幾個(gè)基礎(chǔ)上，才能制定切實(shí)可行的招商方案。我們來分析一下如何開拓一個(gè)點(diǎn)的市場(chǎng)：一：市場(chǎng)調(diào)查：當(dāng)?shù)厣倘φ{(diào)查：房?jī)r(jià)，經(jīng)濟(jì)收入水平、消費(fèi)水平、及消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)業(yè)等。這樣能明確到我們產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售潛力。二：明確我們產(chǎn)品定位及細(xì)化目標(biāo)群體。1:首先要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大型家具賣場(chǎng)檔次定位，要確定那些商場(chǎng)是與我們品牌的定位匹配。在確定商場(chǎng)后要：A先走訪市場(chǎng)，看有無(wú)撤場(chǎng)地的或正在清貨的，同時(shí)向商場(chǎng)管理部門打聽準(zhǔn)備撤場(chǎng)或換品

5、牌的商戶。B:初步了解商場(chǎng)（專賣店）產(chǎn)品、擺場(chǎng)、規(guī)模、店員素質(zhì)、銷售狀況、銷售價(jià)格等。C尋找商場(chǎng)辦公室（招商部），了解賣場(chǎng)經(jīng)銷商狀況，租金，品牌或商戶調(diào)整狀況。D:利用中午休息或其余空余時(shí)間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對(duì)客戶銷售情況好壞做交談?dòng)?jì)劃。E其次就要了解這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了，每個(gè)商場(chǎng)的發(fā)展過程及程度，期間成就了哪些人物，現(xiàn)有眾品牌銷量及經(jīng)營(yíng)者的一些基本情況。這些可以向行業(yè)朋友打聽，也可以自己走訪。2:如何去尋找潛在的合適意向客戶呢？一般來說，尋找經(jīng)銷商要考慮以下幾方面的條件：A:經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍即市場(chǎng)覆蓋率。B:經(jīng)銷商的地理區(qū)域優(yōu)勢(shì)。C:經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)。D:預(yù)期的合作程度。E:經(jīng)銷商的市場(chǎng)

6、操作水平。F:經(jīng)銷商的綜合服務(wù)水平。3:鎖定目標(biāo)客戶。在鎖定目目標(biāo)客戶后要對(duì)他進(jìn)行全面評(píng)估：資金是否雄厚、經(jīng)營(yíng)思路理念是否很強(qiáng)、行業(yè)資力是否很深、店面管理水平是否很強(qiáng)、在行業(yè)或當(dāng)?shù)氐挠绊懥κ欠窈艽?。這樣評(píng)估后我們得出幾種類型第一種。領(lǐng)導(dǎo)者，他們具備了很大的實(shí)力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營(yíng)思路，能夠深入透徹地分析市場(chǎng)。第二種。有一定的實(shí)力和規(guī)模，但他們見風(fēng)使舵，說砍就砍，不能堅(jiān)持，一年到頭都在調(diào)整產(chǎn)品。第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會(huì)用心經(jīng)營(yíng)，很有發(fā)展?jié)摿?，日后?huì)變成前兩種類型。第四種。剛?cè)胄校蚪?jīng)營(yíng)多年但缺乏理念一直無(wú)法發(fā)展以及那些低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶以價(jià)格沖擊市場(chǎng)者。這種人是市場(chǎng)的搗蛋鬼。首先我們應(yīng)該心里有

7、數(shù)，根據(jù)產(chǎn)品定位，我們應(yīng)該選擇什么樣的經(jīng)銷商。市場(chǎng)不同時(shí)期，可能側(cè)重點(diǎn)不一樣，比如先期可能會(huì)注重賣場(chǎng)形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷量上來，但擇商標(biāo)準(zhǔn)是一樣的啊。4:拜訪意向客戶：A:拜訪前提。了解自己產(chǎn)品及在各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的銷售狀況。其他同類產(chǎn)品、主要品牌產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)情況，客戶詳細(xì)資料及經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)狀況。B:不要直入主題向客戶提問，了解客戶實(shí)際銷售情況。C:尋找客戶銷售情況的弱點(diǎn)。通過已收集信息和所掌握的資料分析計(jì)算客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本，了解客戶現(xiàn)階段銷售是否盈利。D:分析市場(chǎng)，模糊報(bào)價(jià)。通過自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解，站在客戶的角度分析銷售應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)，在客戶未確定合作時(shí)，應(yīng)模糊報(bào)價(jià)。E:步步緊逼，

8、說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強(qiáng)，對(duì)方已了解公司產(chǎn)品及銷售情況后，為客戶分析做好家具商場(chǎng)（專賣店）的必備條件及如何改進(jìn)不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無(wú)合作可能，具體時(shí)間，場(chǎng)地位置及規(guī)模，預(yù)算多少資金。如無(wú)合作可能，問清原因。F:借勢(shì)宣傳，信心鼓勵(lì)。要給意向客戶分析出調(diào)整產(chǎn)品后的裝修，樣板、裝飾品成本。利用公司現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的影響力，借勢(shì)臨近城市成功經(jīng)銷商實(shí)例來影響客戶做出決定，樹立客戶行業(yè)第一的信OG加強(qiáng)跟蹤，做好客戶資料，進(jìn)行分類。很多時(shí)候，客戶不是一次就決定下來，有時(shí)為了能找到一位合適的經(jīng)銷商得花上半年甚至一年時(shí)間。這就要我們加強(qiáng)跟蹤，做好客戶資料。及時(shí)跟進(jìn)，首先我們要與意向經(jīng)銷商做朋友

9、，其次才是做生意。也有平時(shí)客戶直接打電話到公司的。所以，平時(shí)走訪市場(chǎng)時(shí)，怎樣去傳播信息也是很重要的。5專賣店的選址：家具專賣店有獨(dú)立店和店中店之分。作為目前家具行業(yè)的銷售渠道來說，單純做200來平米的品牌獨(dú)立店幾乎沒有，象一些大的廠家、聯(lián)邦、大豪興利、皇朝這樣實(shí)施多品牌的集團(tuán)公司，經(jīng)常操作一千或幾百平米的獨(dú)立旗艦店，比如武漢金馬，但是從市場(chǎng)角度反饋來說，效果并不理想。因?yàn)樵谀欠N賣場(chǎng)里面，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)對(duì)產(chǎn)品的可選性與可比較性被大大的降低了。（!）獨(dú)立店選址A、 最好選擇十字路口，L型店面，利于做形象，且店面的招牌展示面很多，視覺沖擊力強(qiáng)。B、 商業(yè)中心也是較佳的選擇，利用原有的商業(yè)氛圍，帶動(dòng)獨(dú)立

10、店的人氣。C、 店面要有足夠的停車位，沒有的話不做考慮。H不要選擇立交橋、高架橋下方開獨(dú)立店，這樣不利于形象展示，交通不便，不聚人氣。E、 周邊居民區(qū)消費(fèi)力高低對(duì)選址取決定作用。F、 交通便捷也是決定選址的重要因素之一。（2）店中店選址A、家具市場(chǎng)定位、該家具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)高、中、低檔家具的比例、風(fēng)格及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)位等，要符合自己所經(jīng)營(yíng)的家具標(biāo)準(zhǔn)B、家具市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積、硬件設(shè)施及購(gòu)物環(huán)境。C、家具市場(chǎng)所處路段。位于步行街、商業(yè)街及交通方便程度等，位于商業(yè)街（不是步行街），交通便利的家具城優(yōu)先考慮。H人流量（人氣旺）的商場(chǎng)優(yōu)先考慮。第一，外部人流。即經(jīng)過家具城外部的人流的多少，步行，騎車，坐車經(jīng)過的人

11、流比例；常住人口流量流動(dòng)人口流量等。第二，內(nèi)部人流量。即商場(chǎng)內(nèi)人流量及實(shí)際購(gòu)買者的比例，各檔次家具實(shí)際購(gòu)買者的比例。E、周邊的相關(guān)環(huán)境。是否臨近立交橋，大型綜合市場(chǎng)（建材市場(chǎng)，商品批發(fā)市場(chǎng)，大型倉(cāng)儲(chǔ)超市等）居民小區(qū)，商業(yè)中心高架橋下方不予選擇。F、推廣。整個(gè)商場(chǎng)抄盤如何，廣告的預(yù)算如何，以及廣告宣傳的深度與廣度，廣告宣傳的載體，應(yīng)選擇廣告投入力度大或整合進(jìn)行立體宣傳的家具市場(chǎng)。G商場(chǎng)的知名渡、美譽(yù)度。家具商場(chǎng)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的地位，屬于哪個(gè)個(gè)層級(jí)的，也就是說你算老幾，是賣什么類別的。一旦消費(fèi)者有購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)，是否第一個(gè)想起或指名到該商場(chǎng)，即該商場(chǎng)在消費(fèi)者當(dāng)中的心智占有率有多高。知名度與美譽(yù)度高

12、的商場(chǎng)優(yōu)先考慮。H、營(yíng)業(yè)面積。該商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積及各檔次家具營(yíng)業(yè)面積比例，產(chǎn)品組合營(yíng)業(yè)面積比例，這些是否科學(xué)規(guī)范。I、比較優(yōu)勢(shì)。該家具商場(chǎng)的管理模式，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，租金，廣告投入，品牌家具布局等與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較是否有優(yōu)勢(shì)。J、確定商場(chǎng)后，店中店的位置。首選是主入口的正對(duì)面次選是主入口的右手位置再選是主入口的左手位置當(dāng)然人流量大的偏門口位置千萬(wàn)要記?。哼M(jìn)門左右手的第一個(gè)位置在大型商場(chǎng)來說并不是一個(gè)好位置，因?yàn)樘珳\，留不住人。同時(shí)，在一個(gè)大型商場(chǎng)里面如果說用100平米來做一個(gè)專賣店，可以不做，因?yàn)?00平米相對(duì)整個(gè)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積來說太小了，無(wú)法比較，加上重心放不近來，只抱著試試看的心理來投資。

13、一級(jí)市場(chǎng)尤其是那種商業(yè)環(huán)境不好的市場(chǎng)，在實(shí)施多品牌戰(zhàn)略時(shí)候，不太適合做旗艦店，而應(yīng)該以網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，占據(jù)主流市場(chǎng)以后遍地開花，多開幾個(gè)店。二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)做店，就必須做旗艦店，上檔次，上規(guī)模。因?yàn)?，一切事物?duì)他們來說都是新鮮的。就象前幾年的超級(jí)市場(chǎng)流行風(fēng)一樣。但是，行業(yè)發(fā)展到了今天，這種市場(chǎng)已不多了，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。占據(jù)主流市場(chǎng)，盡管說租金高，成本也高，但產(chǎn)出也大。有時(shí)候，主流市場(chǎng)與非主流市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)銷商來說，從利潤(rùn)上可能持平，但其有一個(gè)場(chǎng)地增值的空間。所以說，我們一定要進(jìn)主流市場(chǎng)，據(jù)主流位置。二：提高市場(chǎng)的占有率：維護(hù)原有市場(chǎng)：1:調(diào)整市場(chǎng)：重新選擇合適的經(jīng)銷商選擇更合適的經(jīng)銷商往往意味著要砍掉一

14、部分客戶資源A:大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的往往很難控制他們，加上他們的精力會(huì)放在其它大的品牌上，我們的品牌就成了他們的附屬品，第二種：小而弱的經(jīng)銷商，此類經(jīng)銷商由于資金及理念不夠，沒法配合廠家的整體品牌運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)不過對(duì)手，銷量就也無(wú)法提升，這樣的市場(chǎng)往往要調(diào)整。調(diào)整時(shí)要狠、要快才能提升市場(chǎng)的占有率。2:對(duì)渠道經(jīng)銷商的管理業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人，利潤(rùn)總是第一位的，這無(wú)可厚非。但畢竟我們?yōu)榱私⒔】档匿N售渠道，把經(jīng)銷商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子，如何把他放好才是我們要做的：所以對(duì)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的其它品牌情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不能僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致，這就需要我們區(qū)域經(jīng)理除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好感。3:經(jīng)銷商的激勵(lì)體制要想經(jīng)銷商提升銷量就要對(duì)